洗車中心創(chuàng)業(yè)計劃書

1 洗車中心創(chuàng)業(yè)計劃書 公司介紹 一、宗旨 一直以來， 我們洗車 中心奉行敬業(yè)、務(wù)實(shí)、勤奮、進(jìn)取的企業(yè)精神，以 “ 客戶至上、質(zhì)量第一；服務(wù)至上、信譽(yù)第一 ” 為企業(yè)宗旨，在經(jīng)營理念上，堅持做到高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求、零缺陷。以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品贏得客戶，用完善的服務(wù)滿足客戶，從而得到了廣大汽車用戶的一致好評，企業(yè)也因此獲得 “ 質(zhì)量可信單位 ” ，并通過了 000)國際質(zhì)量管理體系認(rèn)證。 經(jīng)過 我們洗車 中心人不懈的奮斗，企業(yè)正迅速朝著現(xiàn)代化、科技化、多元化方向發(fā)展。在現(xiàn)有基礎(chǔ)上，馳耐普還將進(jìn)一步壯大實(shí)力，拓展服務(wù)領(lǐng)域，在 全國各地建立大型汽車綜合服務(wù)站，為廣大車主提供全方位、多元化的服務(wù)。 二、公司簡介 本公司為中小型公司，具有齊全的洗車設(shè)備，做到了“麻雀雖小，但五臟俱全”。將根據(jù)具體發(fā)展情況制定不同階段的發(fā)展路線。立志做出自己的品牌。 三、公司戰(zhàn)略 以至高品質(zhì)贏得市場，以至誠服務(wù)回報顧客。依靠科技進(jìn)步，強(qiáng)化質(zhì)量管理，滿足客戶需求，創(chuàng)造品牌效應(yīng)。 中大牌洗車機(jī)，型號齊全，洗車效果好，并以優(yōu)惠的價格，優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，熱忱歡迎國內(nèi)外客戶來人來函聯(lián)系，洽談業(yè)務(wù)，我們將全方位提供優(yōu)質(zhì)的服。 石家莊中大機(jī)械設(shè)備有限公司身處 中國汽車工業(yè)高速發(fā)展時期，深刻地認(rèn)識到創(chuàng)新是生存的根本，也是發(fā)展的根本。創(chuàng)新需要敏感洞察市場機(jī)會，實(shí)事求是，敢于突破，追求卓越。我們把創(chuàng)新作為保障自身永葆青春的力量源泉。 四、技術(shù) 1、 濕洗 使用工具：進(jìn)口地毯清洗機(jī)、地毯吸水機(jī)、三速地毯吹干機(jī)等清洗設(shè)備及高泡地毯清洗劑、低泡地毯清洗劑、地毯除漬劑等專用藥劑。 一般程序： 2 A、全面吸塵 B、局部除污 C、全面清洗 D、漂洗、消毒 E、吸水、烘干 2、 干洗 使用工具：進(jìn)口地毯干洗機(jī)、吸塵吸水機(jī)、梳毛機(jī)等專業(yè)工具和藥劑 一般程序； A、 撒干洗粉 B,局部污漬處理 C、干洗機(jī)清洗 D,吸塵吸水機(jī)吸干 E、梳毛機(jī)整理地毯毛 ( 1) 均勻使用地毯鋪用幾年以后，最好調(diào)換一下位置，使其磨損均勻。一旦有些地方出現(xiàn)凹凸不平時要輕輕拍打一下，也可用蒸汽熨斗或熱毛巾輕輕敷熨。 ( 2)地毯上沾染污漬后要及時清除，但除污必須要有正確的方式方法，下面介紹幾種清 除地毯常見污漬的方法： 食用油漬：用汽油或四氯化碳等揮發(fā)性溶劑清除，殘余部分要用酒精清洗。 醬油漬： 新漬先用冷水刷過，再用洗滌劑洗即可除去。陳漬可用溫水加入洗滌 劑和氨水刷洗，然后用 清水漂凈。 鞋油漬：用汽油，松節(jié)油或酒精擦除，再用肥皂洗凈。 尿漬：新漬可用溫水或 10%的氨水液洗除。陳漬先用洗滌劑洗 純毛地毯要用檸檬酸洗。 果汁漬：先用 5%的氨水液清洗，然后再用洗滌劑一遍。但氨水對純毛地毯纖 維有損傷作用，故應(yīng)盡量減少使用，一般可用檸檬酸或肥皂清洗，用酒精也可。 冰淇淋漬：用汽油擦拭。 酒漬：新漬用水清洗即可。陳漬需用水清洗即可。陳漬需用氨水加硼砂的水溶液才能清除。如果是毛、絲材料的地毯，可用草酸清洗。 咖啡漬、茶漬： 用氨水洗除。絲、毛地毯，用草酸清洗劑浸 10洗除，或用 10%的甘油溶液清洗。 嘔吐漬：一種方法是用汽油擦拭后，再用 5%的氨水擦拭，最后用溫水洗凈。另一種方法是用 10%的氨水將嘔吐液潤濕，再用加有酒精的肥皂液擦拭，最后用洗滌劑清洗干凈。 五、公司管理 大體可以分為一下幾個人方面來運(yùn)行： 3 1. 管理制度的確定 2. 人員確定 3. 員工技術(shù)的訓(xùn)練 4. 具體的發(fā)展方向。（包括最后靠什么來運(yùn)營，靠什么來逐漸完善最終達(dá)到一定的真實(shí)水平。） 管理模式： 1. 儲備人才，一般來說一家汽車美容店至少需要這樣兩種人才。第一是經(jīng)營讓人才，這樣的人負(fù)責(zé)店面經(jīng)營，主要包括管理和銷售。 第二種是技術(shù)人才，主要負(fù)責(zé)技術(shù)以及質(zhì)量把關(guān)。 2. 建立良好的供應(yīng)關(guān)系。 3. 對人員的要求（禮貌、技術(shù)等）。 4. 實(shí)行制度的模式，按制度走。 對工作人員的要求： 1. 人員要精神抖擻，充滿活力。 2. 服裝要干凈整潔。 3. 禮貌、善于交談。 4. 有責(zé)任心。 5. 作業(yè)時有一定的技術(shù)含量。 盈利：實(shí)行多勞多得制度，按勞分配。 營業(yè)時間：（季節(jié)調(diào)整）一般營業(yè)時間為 8 小時。 工作規(guī)劃：財務(wù)管理為一人專門負(fù)責(zé)，洗車由 2 到 3 名工作人員完成，宣傳由所有職工完成。 場地設(shè)計：按消費(fèi)要求的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行，店內(nèi)格局具體由專門的業(yè)內(nèi)人士負(fù)責(zé)。 工作人員：要求工作人員完全遵 守所指定的店內(nèi)制度，以及素質(zhì)要求和服裝要求。 營銷方案：按不同季節(jié)，不同情況作出的決定和處理，根據(jù)實(shí)際情況做出調(diào)整。 制度完善：由社會、學(xué)校、顧客來提出所有他們的意見建議，按要求實(shí)行落實(shí)。完全和社會同步，服從社會的要求。 4 六、組織、協(xié)作及對外關(guān)系 連鎖經(jīng)營是未來汽車服務(wù)行業(yè)最佳的運(yùn)營模式。在這方面，國內(nèi)的行業(yè)比較零散，沒有非常強(qiáng)勢的連鎖企業(yè)，而國外在這方面就有較強(qiáng)優(yōu)勢，首先他們有雄厚的資金，其次有成熟的管理技術(shù)。從世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展來看，連鎖經(jīng)營的模式正越來越受到關(guān)注，其在服務(wù)業(yè)、零售業(yè)和餐飲業(yè)的巨大成功有目共睹 ，汽車服務(wù)業(yè)也不例外。連鎖經(jīng)營的汽車售后服務(wù)業(yè)必須做到專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化，只有技術(shù)含量高的服務(wù)才能適應(yīng)市場發(fā)展，而做出自己的特色和建立完善的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)是汽車服務(wù)后市場發(fā)展的方向和必然趨勢。 七、場地與設(shè)施 辦公場地和需要解決的問題。 想就是我們項目的地點(diǎn)吧，要求的空間不會很大，畢竟對于這樣的一個項目，是給客戶做工作的。應(yīng)該對于客戶對他們多想。 許會出現(xiàn)這樣的問題。 竟這屬于大的物件，專業(yè)人士出面至少我們可以 減少很多不必要的麻煩，而且可以節(jié)省很多資金。 取用最短的時間使項目的各個機(jī)構(gòu)得到最好的完善，從而讓此項目健康的生存下去。 項目的宣傳力度我想有必要得到社會的幫助。 八、風(fēng)險 目前，汽車美容護(hù)理對大多數(shù)車主來說，還是一個比較陌生的概念。一批搖抹布的擦車族，依然使用洗衣粉、洗滌靈（對車漆有酸、堿腐蝕作用），一桶桶臟水污染著城市環(huán)境。據(jù)統(tǒng)計，每年落入擦車族手中的擦車費(fèi)就有三個億。 另外，由于 汽車美容 護(hù)理業(yè)具有靈活、操作簡單、利潤較高、 風(fēng)險較低等特點(diǎn)，因此國內(nèi)的大量洗車店、汽車配件精品店、輪胎店、汽修廠及個人蜂擁進(jìn)入汽車美容市場，以爭得市場上的份額，致使市場競爭日趨激烈。 但是由于汽車美容專業(yè)化要求非常高，是一個全新的概念，所以它與一般的洗車擦車、打蠟上光等有著本質(zhì)的區(qū)別。根據(jù)調(diào)查，目前市場上許多汽車美容店是 “ 無專業(yè)正規(guī)培訓(xùn) ” 、 “ 無專業(yè)名牌產(chǎn)品 ” 、無專業(yè)機(jī)械設(shè)備 “ 、無服務(wù)質(zhì)量保證 ” 的四無狀況。而且，由于國家對這個新興行業(yè)的管理制度尚不健全，加上消費(fèi)者對本行業(yè)缺乏了解，所以市場上相繼出現(xiàn)了一些東拼西湊起來的汽車美容用品。這些雜牌以巧妙的 偽裝和華麗的廣告宣傳，打著進(jìn)口專業(yè)品牌的旗號，用一些假冒偽劣產(chǎn)品來坑騙廣大用戶。但隨著汽車美容護(hù)理市場不斷規(guī)范和人們消費(fèi)意識的提高，偽劣 5 產(chǎn)品將無處立足，無專業(yè)服務(wù)的汽車美容店若不改變現(xiàn)狀也將會被淘汰。如何在汽車美容護(hù)理業(yè)立足、發(fā)展并壯大，已成為每一個業(yè)內(nèi)人士所關(guān)注的問題。 第三章 市場分析 一、 市場介紹 對于現(xiàn)在社會中日益發(fā)展的交通工具來說，洗車的市場前景比較吃香，但如何經(jīng)營，我想是個系統(tǒng)的工程，不是三言兩語能夠說清。但是在開店之前，我們一定要把基礎(chǔ)做好，尤其經(jīng)營場所和工人這幾個最重要的因素是不能夠?qū)⒕偷?。?于此項目，我想我們有信心做到最好，因?yàn)槲覀兊目驮催€是不少的，如果能吸引到周邊的顧客，這將是一個很好的項目。對于此項目，我們并不是一味的向社會當(dāng)中現(xiàn)有的洗車場一樣，我們應(yīng)當(dāng)發(fā)揮我們的長處，利用新穎的想法走出去。我們可以借鑒社會當(dāng)中的成功案例。項目實(shí)施的內(nèi)部條件和外部環(huán)境。 社會對創(chuàng)業(yè)的大力支持我想這就是我們內(nèi)部必不可少也是最關(guān)鍵的一個條件，再加上我們有充足的人員老作業(yè)，我想這是別的洗車場不具有的吧。再加上我們會借鑒社會內(nèi)部的意見和建議，這就使帶我們的體制會更好的完善。 二、 目標(biāo)市場 據(jù)最新數(shù)據(jù)顯示， 2009 年中國汽車產(chǎn)銷破 1300 余萬輛，首次闖入世界第一， 2009年中國汽車產(chǎn)銷量產(chǎn)銷量分別為 輛和 次取代美國成為全球最大的汽車消費(fèi)市場。從 2009 年 3月至 2009年 12 月，我國汽車產(chǎn)銷連續(xù)十個月達(dá)到百萬輛水平。 三、市場前景 一是建議大家首先要了解汽車美容連鎖加盟總部資質(zhì)。比如我們洗車人家汽車美容連鎖加盟總部就是以國內(nèi)首屈一指的服務(wù)效果獲得了政府及相關(guān)部門的認(rèn)同，相繼榮獲守合同重信用企業(yè)；最受投資者關(guān)注獎；十佳優(yōu)秀連鎖品牌；2008年度十佳誠信企業(yè)； 2009年國家工商總局頒發(fā)的青年文明號稱號；中華人民共和國第十一屆全運(yùn)會指定汽車清洗服務(wù)商等殊榮。這些獎項完全可以讓我們廣大創(chuàng)業(yè)者放心加盟，一個有保障的品牌才能提供強(qiáng)大的后續(xù)支持。 二是建議大家到汽車美容連鎖加盟總部實(shí)地考察，多了解總部的支持及服務(wù)。我們汽車美容連鎖加盟總部擁有一個完善、高效率的客戶服務(wù)系統(tǒng)。我們對加盟商有十二個支持服務(wù)：完善的汽車美容裝潢養(yǎng)護(hù)培訓(xùn)體系；國際大品牌商品支持；培訓(xùn)、新技術(shù)引進(jìn)服務(wù)支持；店鋪選址；商圈分析；店面設(shè)計；裝修指導(dǎo)； 6 開店指導(dǎo)；品牌宣傳；高效物流配送；后續(xù)扶持升級；年終支持 。有了這十二個支持服務(wù)，加盟汽車美容連鎖行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者不想掙錢都很難了。 三市場優(yōu)勢 微水洗車是一門新興行業(yè)，隨著汽車市場的發(fā)展，對微水洗車的需求越來越廣。僅以上海市現(xiàn)有車輛分析，擁有轎車數(shù)量 60 萬輛，按三天洗一次車計算，每天需清洗的車輛要 20萬輛，按一個勞動力每天洗 15輛車計算，就需要 13000多人干這一活，消耗的各類清洗劑按每輛消耗 50天需消耗 10 噸左右，相等于 20000斤消耗量。 微水洗車一種先進(jìn)環(huán)保的洗車方法，目前在我國處于初始階段，在我國汽車數(shù)量巨增的今天，微水洗車將有著無限發(fā) 展的空間。既不用輸水軟管，也不拿高壓水槍，而是持一個小型氣壓瓶往車身噴 “ 水霧 ” ，而后用干布一抹，不到 10分鐘就把一輛轎車擦洗得嶄新錚亮。 據(jù)了解，這叫 “ 微水洗車 ” ，是一門有前景的新生意，其產(chǎn)品配方由多種新型表面活性劑、浮化劑及懸浮劑等漆面保護(hù)成分組成，能有效地將塵土吸附在擦車布上，避免劃傷車漆，而且可以使清洗更徹底，光潔效果更好。可以說，其產(chǎn)品具有洗車、打蠟、上光一次完成的功效，既節(jié)水又省力。 主要的設(shè)備包括一臺洗車機(jī)及若干塑料軟管與噴頭，還有相關(guān)的產(chǎn)品。這種微水洗車每洗一輛車的成本約一元，收 費(fèi)可達(dá) 10 元。如果選址得當(dāng)，投資者收回投資并實(shí)現(xiàn)盈利相當(dāng)快，不妨一試。 與有水洗車相比，微水洗車具有以下優(yōu)勢： 微水洗車針對車漆、玻璃、保險杠、輪胎、皮革、絲絨等不同部位、不同材料使用不同的產(chǎn)品進(jìn)行保養(yǎng)，可以在徹底清潔污垢的同時使汽車得到有效的保養(yǎng)。相比之下，水洗就沒有這個優(yōu)勢。微水洗車含有懸浮劑，噴上后會快速滲透，可有效使污漬與車漆產(chǎn)生間隙，在沙土顆粒和車漆之間形成保護(hù)層，同時棕櫚臘會包裹在污垢的周圍使污漬與車漆隔離，再利用表面活性劑去除污漬，用濕毛巾輕輕一擦就掉了，所以不會劃傷車漆， 同時產(chǎn)品含有的多種高分子漆面養(yǎng)護(hù)成分、增光劑、上光蠟等保護(hù)車漆、防靜電、防紫外線、防雨水侵蝕、防車漆老化，有效地抵擋雨、雪、風(fēng)、沙等對車體的傷害，并保護(hù)車漆鏡面光澤不受損壞。 微水洗車是用特別的玻璃清潔劑，可做到高效去污、抗靜電、防霧、防凍，長期使用，可保持玻璃透明度，并防止反光；微水洗車所用的輪胎增黑劑，可以防裂、延長使用壽命，使輪胎保持黑亮如新等等。采用物理清洗和化學(xué)清洗相結(jié)合的原理和方法，對汽車進(jìn)行干洗，是現(xiàn)代最佳方法。 通過實(shí)踐證明微水洗車有如下七大好處： 1、微水洗車 不損傷車輛漆面。長期使用該方法，相反能起到對車輛的養(yǎng)護(hù)作用。 7 2、微水洗車操作清洗不使用一滴水，可節(jié)約大量水資源。 3、微水洗車不污染環(huán)境，無任何廢水廢氣排放。 4、微水洗車不須要任何設(shè)備與能源。只要一個工具箱，幾塊抹布，一把毛刷即可，無需投入大量資金。 5、微水洗車操作簡單。操作需特殊培訓(xùn)，一講就會，一看就懂，三天學(xué)習(xí)完全可單獨(dú)操作。 6、微水洗車成本低。單洗一輛車只要 10元，包括上光打蠟。月包車只要 100 150元就可以了，洗一輛車成本一般消耗不超過 前市場上，水洗車包括上光打蠟要 20 25元。 7、微水洗車方便易行，可上門服務(wù)。無需車輛開到洗車點(diǎn)，易受車主歡迎，可在各地推廣。 90 秒洗車，快吧。據(jù)記者了解，目前鄭州有了一些新的后市場服務(wù)店，他們是由從事著整車銷售的 4S 店或汽車銷售集團(tuán)投建的，這樣的汽車服務(wù)店帶來了更專業(yè)、更標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)。 差別 都是洗車 有的 15分鐘有的只要 90秒 90 秒可以完成洗車，在鄭州你體驗(yàn)過嗎？日前，位于農(nóng)業(yè)路和文化路交叉口附近的河南威佳汽車服務(wù)連鎖經(jīng)營有限公司農(nóng)業(yè)路店開業(yè)，在這里你就可以體驗(yàn)到 這樣的全自動洗車。 沖水、上亮光蠟、沖洗、上泡沫蠟、再次沖洗，最后是吹風(fēng)，流暢的流水線下來，僅僅需要一分半鐘，一輛光鮮的車就出現(xiàn)在了你的面前。服務(wù)人員告訴記者，該店的經(jīng)營項目還包括洗車、美容、貼膜、精品、裝飾、輪胎、快保、快修、鈑噴、保險等。 現(xiàn)場剛洗完車的陳先生說，因?yàn)楣ぷ鞅容^忙，他都是走到哪就在哪洗車，一般都得等上十幾分鐘、半個小時，但在這里，要快很多，到他們店的貴賓接待區(qū)等，還能上網(wǎng)，順便買買車?yán)锏男⊙b飾，不知不覺時間就過去了， “ 原來洗車也可以是種享受。 ” 規(guī)劃 未來 35年，在河南建 100家連鎖店 事實(shí)上，農(nóng)業(yè)路店僅僅是威佳集團(tuán)邁向后市場連鎖店的一小步： 9月 19日，河南威佳汽車服務(wù)連鎖經(jīng)營有限公司城東路店開業(yè)； 10月 26日，廣電路店開業(yè)； 8 11 月 11 日，農(nóng)業(yè)路店開業(yè)； 12 月 18 日，汝河路店即將開業(yè)，大學(xué)路店、鄭州新區(qū)店也都在籌備中。 連鎖店負(fù)責(zé)人張曉毅說，他們準(zhǔn)備在鄭州建設(shè)密集的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，定位是中高端，要把標(biāo)準(zhǔn)化的汽車服務(wù)帶到車主家門口， “ 我們計劃在 3到 5年的時間里，在河南建設(shè) 100家左右的連鎖店，很多連鎖店還會選址在各個小區(qū)門口，就是要讓我們未來的會員無論走到省內(nèi)的哪一個地方， 都可以享受到我們的服務(wù)。 ” 三、 店址選址準(zhǔn)則 車流量影響 “ 含金量 ” ，對于一個汽車美容店來說，店鋪周圍道路的車流量是一個很重要的指標(biāo)。 店鋪周圍的商業(yè)氛圍和居住人群的層次，這決定了店鋪覆蓋范圍內(nèi)的轎車保有量和消費(fèi)水平。以上兩點(diǎn)是汽車美容店選址必要考察的前提。 店門前要便于不同行駛方向的車輛進(jìn)出，避免有花臺、路基、隔離帶等障礙設(shè)施，便利性是贏得流動性客戶的重要前提。 店鋪周圍盡量有足夠大的空場地，能容納較多的車輛停放，否 則在客流量大的時候形成擁堵會造成生意大量流失，長此以往會使客戶失去興趣從而選擇其它更方便的服務(wù)店。而且，店鋪周圍的空場地通常是免費(fèi)的，這顯然可以在付出基本房租成本的前提下得到更多的可利用空間。 污水排放系統(tǒng)也是汽車美容店不可忽視的一個環(huán)節(jié)，因?yàn)檫@會影響到是否符合環(huán)保要求，否則在日后應(yīng)對環(huán)保檢查將是一件很頭痛的事情，甚至?xí)绊懙降赇伳芊癖辉试S繼續(xù)經(jīng)營下去。 四、 銷售策略 在推廣產(chǎn)品的時候，我們不是把柴油車作為主打，而是像賣普通車那樣推汽油車。這樣做的原因是：十個消費(fèi)者里可能有九個是接受汽油車 的，有一個是接受柴油車的，你不斷說雙龍的柴油車怎么好，那九個人可能連看都不看一眼就把雙龍放棄了，只有一個接受柴油車的人會關(guān)注一下。 如果我們推汽油車的同時宣傳柴油車的優(yōu)點(diǎn)，無論你是不是接受柴油車，只要想買 能都會去了解一下雙龍，這樣我們的機(jī)會就會更多。 9 另外，使用一些銷售技巧也很必要，我認(rèn)為 “ 讓客戶坐下來 ” 是最重要的一點(diǎn)。 為什么這么說呢？所有經(jīng)銷商都知道，客戶在電話里是不可能成交的，只有到店里才有可能成交。到了店里，站著也不會成交，只有坐下來，和銷售顧問慢慢談的時候才有可能成交。所以，我們的 銷售顧問都會在客人看完車之后，努力讓他坐下來。 一旦客人坐下來，就盡量不要讓他再站起來，除非是去交錢。當(dāng)然，要促成客戶交錢，還需要一些 “ 演技 ” 。 其實(shí)，每輛車的優(yōu)惠底線、精品禮包多少，銷售顧問都是清楚的，但絕對不能一下就給客戶讓到底線，這樣反而會讓他猶豫不決。 假如底線是一萬兩千元，銷售顧問只告訴客戶讓利一萬元，然后說： “ 如果你今天訂車，我可以跟領(lǐng)導(dǎo)申請，看看能不能再讓利兩千元；如果今天訂車，又剛好趕上我們店的活動，還能加送一個精品禮包。 ” 銷售顧問樓上樓下一跑，讓消費(fèi)者覺得，今天 買車 是最便宜的，得到的贈品又是最多，這就很容易成交了。 從讓客戶坐下來到成交， 45 分鐘是最合適的。如果時間太短，客戶會覺得太倉促，容易后悔；如果超過 45 分鐘，客戶會感覺疲憊，很容易離開。客戶能夠來店一趟對于我們來說是非常難得的機(jī)會，我告訴我的銷售顧問，一定要演好顧問角色。 銷售顧問要用 90%的時間跟客戶談汽車性能和交朋友，用 10的時間談價格，讓客戶覺得 “ 我們是朋友，我不光要為你選一款好車，還要為你多爭取一些優(yōu)惠。 ” 在客 戶猶豫的時候，銷售顧問要說 “ 買車其實(shí)是一件心事，不要再拖到明天了 ” 。 即使來店的客戶沒有掏錢也不要緊，這個時候，銷售顧問就要做到 “ 膽大、心細(xì)、臉皮厚 ” 了，一定要囑咐客戶 “ 下次過來帶上你老婆一起看看，錢和卡都帶好。 ” 別看只是一句話，很多客戶確實(shí)會這么做的。 一、汽車網(wǎng)絡(luò)營銷由單一的虛擬的宣傳推廣轉(zhuǎn)向綜合的實(shí)體經(jīng)營 今后車商能在互聯(lián)網(wǎng)開 “4S 店 、汽車綜合服務(wù)貿(mào)易園 (包括銷售、維修、配件、二手車置換、 汽車金融、汽車俱樂部等 )，網(wǎng)上服務(wù)在汽車維修、汽車租賃、二手車置換、汽車物流等方面為消費(fèi) 者 創(chuàng)造全新的體驗(yàn)價值。 二、汽車網(wǎng)絡(luò)營銷讓汽車銷售人員的工作方式多樣化 10 通過互聯(lián)網(wǎng)平臺，在極大便利消費(fèi)者買車、修車、租車、換車等同時，也給車商的員工的工作形 態(tài)以及企業(yè)自身的管理運(yùn)營帶來了實(shí)質(zhì)性變革。 網(wǎng)絡(luò)營銷盛行后，汽車銷售顧問不必一直呆在銷售展廳，甚至可以在家辦公，他們可以建立個 人的網(wǎng)站并與公司的網(wǎng)站對接或直接嵌入企業(yè)的網(wǎng)站里，就可以開展移動銷售了，他們工作時只要連 接公司的數(shù)據(jù)庫，分享信息資源并且根據(jù)需要自由地登錄、漫游或離開互聯(lián)網(wǎng)，對機(jī)會 (即潛在客戶 或目標(biāo)客戶 )的捕捉、 大客戶的拜訪、區(qū)域的運(yùn)行規(guī)則及轄區(qū)內(nèi)活動的管理，以及對產(chǎn)品配置、定價 、合同、訂單、報價和促銷的管理都可以通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行，而且借助互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)汽車銷售顧問就可以為很多顧客同時提供服務(wù)。 三、汽車網(wǎng)絡(luò)營銷讓企業(yè)的贏利模式更加多元 企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)搭建自己的信息流、資金流、物流平臺，與上游供應(yīng)商以及下游合作伙伴開展戰(zhàn) 略聯(lián)盟、虛擬龐大的有機(jī)的企業(yè)組織，而且企業(yè)產(chǎn)能可以幾何級數(shù)地翻倍增長。 四、汽車網(wǎng)絡(luò)營銷更講究資源的整合 今后網(wǎng)絡(luò)營銷將與綜合門戶網(wǎng)站、汽車網(wǎng)站、草根網(wǎng)站以及其他新興網(wǎng)站的進(jìn)行合作 。 五、 “ 促銷搭檔 關(guān)系向 “ 數(shù)據(jù)庫搭檔 關(guān)系的演化 今后的競爭除了繼續(xù)存在于企業(yè)之間外，還將擴(kuò)及到企業(yè)合作的網(wǎng)絡(luò)，未來的營銷剔除了簡單原 始的促銷搭檔角色，而是借助新興的技術(shù)平臺結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，利用彼此的數(shù)據(jù)庫開展?fàn)I銷，實(shí)現(xiàn)資源共享。 六、對廣告被動接受向積極搜尋演化 由于互聯(lián)網(wǎng)的普及，百度、 搜索引擎技術(shù)的日新月異，為消費(fèi)者接受廣告信息提供了更 自由更廣闊的空間，而以往消費(fèi)者那種 “ 無法躲閃 被動接受廣告的局面將一去不復(fù)返。 未來企業(yè)將通過由各種廣告載體，特別是 互聯(lián)網(wǎng)廣告載體向消費(fèi)者提供 “ 自愿式廣告 ，而消費(fèi)者也會根據(jù)需求主動地搜尋符合自身口味的廣告信息，因此一對一的個性化、分眾化廣告將會在未來成為引領(lǐng)主流。 七、產(chǎn)品品牌建設(shè)向關(guān)系品牌建設(shè)的演化 今后品牌建設(shè)將向多維化、交互性的關(guān)系品牌建設(shè)轉(zhuǎn)變，企業(yè)通過從各種渠道(其中最重要的渠 道就是互聯(lián)網(wǎng) )獲得大量的客戶資料，包括客戶的姓名和地址，然后對潛在顧客進(jìn)行鑒別，試探他們 的需求以及消費(fèi)嗜好，更多地了解他們，在一個持續(xù)不斷的相互關(guān)系中始終與他們保持聯(lián)系 一種 新的品牌建設(shè)形式正在演進(jìn)：關(guān) 系品牌建設(shè)即將到來。 八、消費(fèi)者對企業(yè)的單向度忠誠轉(zhuǎn)向雙向交互聯(lián)系甚至多維的關(guān)系 11 方法之一就是通過將購買者自身維系在一個志趣相投的由許多購買者組成的團(tuán)體中， 將銷售者和購買者之間的聯(lián)系加以拓展，為其提供各種全新的體驗(yàn)，從而將消費(fèi)者的忠誠度提高到一 個更高的水平。例如長安福特某車商專門針對福特車主組建了由車主自行管理的 “ 車友組織 (俱樂 部形式 )，通過企業(yè)退居幕后讓車主自發(fā)管理的方式增強(qiáng)組織的感召力、公信力和體驗(yàn)性。 方法之二是企業(yè)與消費(fèi)者建立交互式設(shè)計的價值鏈，企業(yè)設(shè)身處地地為消 費(fèi)者創(chuàng)造價值，滿足他們的各項需求，當(dāng)消費(fèi)者需求麻木遲鈍時，通過各種方式激活它、喚醒它。而消費(fèi)者也采取主動的方式參與企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的設(shè)計或提供有建設(shè)性的意見，為企業(yè)創(chuàng)造價值。因此過去企業(yè)那種通過產(chǎn)品、服務(wù)、品牌換取消費(fèi)者忠誠度的單向格局將會被打破，一種多維、互動的關(guān)系維系模式將會出現(xiàn)。 第四章 競爭性分析 投資分析：投資少，見效快，一般規(guī)模的 23萬元便可啟動 “ 洗車店需要些什么設(shè)備？一套洗車設(shè)備要多少錢？ ” 文藝路一家大型洗車店的老板告訴記者，投資多少錢，那要看規(guī)模的大小，拿一般規(guī)模的店面來說，兩三萬 元左右就可啟動 （設(shè)備 +房租 +員工 +材料 =3 萬左右）；若是加上汽車打蠟、拋光、美容，就拿 50米的店鋪，投資一般在 10萬元左右。他稱，這個行業(yè)投資少、見效快，技術(shù)不復(fù)雜，很快就能進(jìn)入狀態(tài)。 開家洗車店相應(yīng)的清洗設(shè)備：一般情況下， 2 支噴槍， 23 個人， 1 天起碼能洗 20多輛車，按照洗車的行情，大貨車 25 元 1輛、轎車和面包車 1015 元 1輛、摩托車 5元 1輛，除去房租、工資、用水和設(shè)備折舊等費(fèi)用，效益是明顯的。 污泥處理設(shè)備：臟水和污泥處理的投入相差甚大，你可購置 8000 元左右一套的污水處理設(shè)施和沉淀過濾循環(huán)使用設(shè)施 ，也可只使用一個專用污泥盛放工具。粗略計算，最少投入在 3000元以上，最多則達(dá) 5萬元。 清洗設(shè)備的價格相差也很大：一套自動洗車線所用資金約在 10多萬元左右，二高壓泵水槍有的 3000 元即可拿下，至于購置哪種，完全按店面規(guī)模而定。 操作提醒：手續(xù)辦理是最難的許多細(xì)則是需注意的 針對開洗車店的具體事項，太白南路一家全自動洗車公司的老板表示，經(jīng)營洗車店最難的是辦理手續(xù)。 12 開洗車店手續(xù)申辦所需資料有： 養(yǎng)房、地產(chǎn)使用（包括租用）證明材料； 辦清洗店的，單位應(yīng)出具法人代表委托書； 置手續(xù)和措施； 開洗車店細(xì)則： 米，場地操作面積應(yīng)在 50100 平方米以上； 獨(dú)立的機(jī)具主房等； 壓清洗機(jī)、發(fā)泡機(jī)、吹干機(jī)、打蠟機(jī)、拋光機(jī)、甩干機(jī)、吸塵器等； 第五章 服務(wù) 一、服務(wù)規(guī)劃 要做出一家優(yōu)秀的汽車美容店，還涉及到其他方方面面的問題唯有掌握正確的服務(wù)理念，一心一意地提高服務(wù) 水平，改善服務(wù)品質(zhì)，有做不好的要做好，有不足的要改進(jìn)，能提高的盡量提高，全方位地讓顧客稱心滿意，才能獲得真正的成功。 二、未來服務(wù)規(guī)劃 無水洗車屬汽車美容行業(yè)，我國汽車保有量 7000 萬輛，每輛車平均每年支出的養(yǎng)護(hù)費(fèi)用 5000 元，其中汽車清潔按每次 20 元，每輛車每年清洗 50 次（一周一次）就是 1000元 /年，傳統(tǒng)的洗車行業(yè)拯待改革，因?yàn)樗Y源浪費(fèi)嚴(yán)重，管理混亂，成本不斷攀升 (洗車用水的價格已經(jīng)再次上調(diào)至 15元），因此無水洗車市場前景非常好，是名副其實(shí)的朝陽產(chǎn)業(yè)，而且行業(yè)的準(zhǔn)入制度門檻較低，國家有很多相關(guān)的政策性 扶持。 但正因?yàn)槭切屡d行業(yè)，所以也面臨很多困難，首先是消費(fèi)者的消費(fèi)意識要有一個轉(zhuǎn)變的過程，二是服務(wù)方式要有所變化，三是單獨(dú)經(jīng)營無水洗車服務(wù)成本較高，必須通過無水洗車帶動其它汽車美容項目的消費(fèi)。所以在進(jìn)入這個行業(yè)之前要好好的進(jìn)行營銷方式的策劃。 首先是國家對此行業(yè)必需加強(qiáng)宏觀管理，健全制度。 1995年 8月，國務(wù)院的一次電話會議明確要求各級市政府對擦車族予以取締。 1996 年 5 月，在成都召開全國 “ 關(guān)于規(guī)范清洗車輛管理的會議。 2010 年 4 月汽車美容裝飾業(yè)經(jīng)營規(guī)范完成公示，有關(guān)部門將在收集各方意見后進(jìn)行 修訂， 5月份將報商務(wù)部批準(zhǔn)，預(yù)計下半年在行業(yè)內(nèi)逐步推行，目的是要逐步對汽車服務(wù)業(yè)進(jìn)行規(guī)范化管理。 其次，隨著城市管理日趨完善，隨著車族對 汽車美容 知識的普及和提高，以及汽 13 車美容業(yè)市場的成熟發(fā)展，人們的消費(fèi)意識的不斷提高，上述現(xiàn)象會得到極大的改善，各種問題也會迎刃而解，并促使汽車美容業(yè)向著健康、快速發(fā)展的軌道上前進(jìn)。 第六章 市場與銷售 一、 市場計劃 丈八路一家洗車店的王老板告訴記者，開洗車店選地方很重要，如果一天洗10 臺車，那選的地方就是失敗的。據(jù)王老板講，繁華的地方不一定適合洗車。一般的原則是：交通一定 要便利，附近有比較多的有車族，行車容易下線（不要有欄桿），臨近馬路，小車多，行人少，門面房前要有足夠的空地，要方便排水。周圍設(shè)施如經(jīng)營地點(diǎn)的電力來源、下水管道、消防安全、停車空間等也很重要。 王老板建議丈八路是個不錯的地段。他說： “ 這里已經(jīng)有固定的客戶，而且也屬于政府允許的臨街鋪面。 ” 二、 銷售策略 1、 廣告宣傳：宣傳擬分開業(yè)前、中、后三個部分。前期可通過電視、報刊、電臺或網(wǎng)站等媒體，并張貼海報、櫥窗聚焦、散發(fā)傳單等多種形式、多渠道廣為宣傳，提高知名度。開業(yè)時張燈結(jié)彩，氣球廣告等。還可以數(shù)日免費(fèi)洗車招攬顧客。開業(yè)后 開展微笑服務(wù)及快速優(yōu)質(zhì)洗車吸引更多的固定消費(fèi)者。 2、 會員制：以當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平確定入會年費(fèi)成為會員并建檔，發(fā)會員卡按月交費(fèi)，當(dāng)月洗車次數(shù)不限（車內(nèi)清潔另訂） 3、 發(fā)卡制 （ 1） 年卡：常規(guī)每周洗車 52 周 =110次 *每次洗車費(fèi)（安定價下調(diào) 20%讓利客戶），全年洗車此時不限（車內(nèi)清潔每周一次）。 （ 2） 半年卡、季卡及月卡的辦理方法照年卡，讓利幅度酌情調(diào)整。 （ 3） 優(yōu)惠卡 ;分級售金卡，銀卡及銅卡。 例：若每次洗車收費(fèi) 15元。 金卡：收費(fèi) 660 元，全年洗車不計次。 銀卡：收費(fèi) 500 元，洗車 50次。 14 銅卡：收費(fèi) 350 元，洗車 30次。 （ 4） 贈品：可于每日對前 6 部車以及固定時段、節(jié)假日等洗車車輛贈送報紙等贈品以吸引顧客。 4、 保養(yǎng)檢修： （ 1） 保養(yǎng)：依照設(shè)備說明定期檢查 保持設(shè)備正常運(yùn)行狀態(tài)。若有故障無法自相解決時及時叫修。盡量減少帶病運(yùn)作。每日應(yīng)填寫 洗車工作日志。 （ 2） 外觀：設(shè)備外觀使顧客的第一印象，故應(yīng)及時保持清潔，若發(fā)現(xiàn)掉漆應(yīng)盡快修復(fù)，玻璃也應(yīng)勤擦洗以保持亮潔。 （ 3） 場地：隨時清掃雜物，所有物品擺放有序、得體，給人舒適和整潔的感受。 （ 4） 精心維修：配備專職維修員，要求該人員對設(shè)備有一定了解并具有排車故障的能力，能盡心保養(yǎng)和誒 修。 5、 優(yōu)質(zhì)服務(wù)： 服務(wù)員經(jīng)培訓(xùn)后應(yīng)持之以恒的做到讓顧客得到滿意服務(wù)。 6、 內(nèi)部清潔： 配置吸塵器、腳墊清洗機(jī)、做到精致規(guī)范，從而讓顧客滿意。 7、整車美容 視場地許可和經(jīng)濟(jì)能力，配齊全車美容、電腦檢測、快修保養(yǎng)、四輪定位、補(bǔ)胎平衡、劃痕修補(bǔ)、空調(diào)加氟、無塵貼膜等及便利顧客又獲得高利。 7、 精品配套 發(fā)展批發(fā)、銷售或代售精品配件、真皮座椅、中控防盜，提高效益和檔次。 三、 定價策略 假日加價的幅度 標(biāo)準(zhǔn)價的一倍，也就是說原來的 15 元一臺，假日是 30元一臺。如果是會員的話另算。有的地方加價 50 我想說的是做生意是長久的事，不是一時的。所以怎么可以長久，怎么做是暫時的，必須知道怎么去定價。 四、 市場聯(lián)絡(luò) 第七章 財務(wù)計劃 15 一、 財務(wù)匯總 在 鞍山 地區(qū)開洗車場 ,需要什么手續(xù) ? 清洗美容站房、地產(chǎn)使用 (包括租用 )證明材料 ; 質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)公約等 我想開一家洗車店 ,在西安 2 環(huán)附近 ,大概要投資多少錢 ? 清洗美容 劉女士只需要懂得電腦操作 ,找一位可信賴的人打理財務(wù) ,進(jìn)貨、招人等事項全由公司來完 全自動化的洗車場幾乎沒有如果劉女士可以出資在江西開洗車場 ,他可以幫忙經(jīng)營 除 什么是人文主義它的基本內(nèi)容是什么保定哪 里轉(zhuǎn)讓洗車場演講稿 我為明天準(zhǔn)備了什 宮頸糜爛的治療費(fèi)貴嗎在汕頭市澄海區(qū)華僑醫(yī)院做人流需要多少錢怎么 加密相。 這是在洗車場等車的 顏色深的那只叫嘉嘉 ,是個公子 ,追著寶馬騎半天 ,紅唇膏都露出來被 我就想養(yǎng)個貼心乖乖仔就行了 !你說那得多少錢一只呢 照片很模糊 ,我們?nèi)サ锰砹?天 我說那大概需要多少錢 ? 熱心人說要不了多少錢 ,建檔費(fèi) 20 元 ,用工信息費(fèi) 90 元 ,用工 原計劃是想幾個老鄉(xiāng)回到老家后開一個洗車場 ,資金的投入不說 ,還要這兒辦手續(xù) ,那兒審批的 , 第一條 為了規(guī)范學(xué)校財務(wù)行為，加強(qiáng)財務(wù)管理，建立學(xué)校財 務(wù)管理工作的正常秩序，提高資金使用效益，促進(jìn)學(xué)校各項事業(yè)的發(fā)展，根據(jù)事業(yè)單位財務(wù)規(guī)則、高等學(xué)校財務(wù)制度 和國務(wù)院關(guān)于 “ 收支兩條線 ”有關(guān)規(guī)定，結(jié)合學(xué)校的實(shí)際制訂本暫行辦法。 第二條 學(xué)校財務(wù)管理的基本原則是：根據(jù)國家的財經(jīng)法紀(jì)和財務(wù)規(guī)章制度，堅持勤儉辦學(xué)的方針；正確處理學(xué)校教學(xué)、科研等事業(yè)發(fā)展需要與資金供給的關(guān)系，社會效益和經(jīng)濟(jì)效益的關(guān)系，國家、集體、個人三者的利益關(guān)系。 16 第三條 學(xué)校財務(wù)管理的主要任務(wù)是：認(rèn)真貫徹執(zhí)行國家的有關(guān)法律、法規(guī)和各項財經(jīng)方針、政策，維護(hù)財經(jīng)紀(jì)律；依法多渠道籌集事業(yè)資金；科學(xué) 合理編制各項收支預(yù)算，監(jiān)督、檢查學(xué)校各項資金的管理和預(yù)算的執(zhí)行情況；建立健全學(xué)校財務(wù)規(guī)章制度，規(guī)范校內(nèi)經(jīng)濟(jì)秩序；加強(qiáng)資金管理，防止國有資產(chǎn)的流失；如實(shí)反映學(xué)校財務(wù)狀況，為學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)提供決策依據(jù)。 第四條 學(xué)校全體財務(wù)人員，要努力提高政治素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)，自覺遵守會計法及有關(guān)的政策法令，堅持原則，廉潔奉公，具備良好的職業(yè)道德，依法履行自己的職責(zé)，為學(xué)校改革和發(fā)展當(dāng)好家，理好財。 第五條 學(xué)校的財務(wù)管理實(shí)行 “ 統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，分級管理 ” 的財務(wù)管理體制。財務(wù)工作實(shí)行校長負(fù)責(zé)制，由校長主管、副校長協(xié)助全面領(lǐng)導(dǎo)學(xué)校財務(wù)工作。 第六條 學(xué)校計劃財務(wù)處統(tǒng)一管理學(xué)校的撥款、收入、分配及支出的核算工作；因工作需要經(jīng)學(xué)校批準(zhǔn)而設(shè)置的二級財務(wù)機(jī)構(gòu)在業(yè)務(wù)上受計財處領(lǐng)導(dǎo)，一切經(jīng)濟(jì)活動必須受監(jiān)審處和計財處的指導(dǎo)、監(jiān)督和檢查。 第七條 會計人員必須取得會計從業(yè)資格證書；沒有取得會計從業(yè)資格證書者，不能擔(dān)任財務(wù)工作；未經(jīng)人事部門批準(zhǔn)和計財處同意，各部門不得設(shè)立會計機(jī)構(gòu)和開設(shè)銀行賬戶。 預(yù)算編制的原則：必須堅持 “ 量入為出，收支平衡 ” 原則；收入預(yù)算必須堅持積極穩(wěn)妥的原則；支出預(yù)算必須堅持統(tǒng)籌兼顧，實(shí)行三保原則：即保人員經(jīng)費(fèi)，保教學(xué)、科研正常運(yùn)轉(zhuǎn)，保學(xué) 校改革重大舉措的實(shí)施。 預(yù)算編制的方法：以上年度預(yù)算分配執(zhí)行情況為參考，并根據(jù)本年度學(xué)校改革發(fā)展計劃和任務(wù)，結(jié)合學(xué)校實(shí)際財力，依據(jù)收支增減因素，采取幾上幾下的方法，由校長掛帥，在充分進(jìn)行調(diào)查研究的基礎(chǔ)上進(jìn)行編制，并逐步采取零基預(yù)算編制程序進(jìn)行操作。 預(yù)算的分配原則：年度經(jīng)費(fèi)預(yù)算實(shí)行一次性分配，部門包干使用，節(jié)約留用，超支不補(bǔ)。 17 預(yù)算經(jīng)費(fèi)的管理：各部門的經(jīng)費(fèi)預(yù)算確定后，由計財處進(jìn)行計算機(jī)指標(biāo)管理，各部門支用各種款項時，按資金渠道到財務(wù)科辦理用款業(yè)務(wù)。如要掌握本部門的經(jīng)費(fèi)使用及結(jié)余情況，可到計劃科進(jìn)行詢問和查對 ，計劃科將定期通過校園網(wǎng)絡(luò)反映各部門的預(yù)算執(zhí)行情況。年終對各部門經(jīng)費(fèi)預(yù)算使用情況進(jìn)行跟蹤調(diào)查研究，以作為下年預(yù)算編制基數(shù)的依據(jù)。 經(jīng)費(fèi)的審批權(quán)限 預(yù)算經(jīng)費(fèi)確定后，各部門應(yīng)本著節(jié)約的原則，按規(guī)定的范圍進(jìn)行使用，開支在 5,以內(nèi)的（不含 5,000 元）由部門負(fù)責(zé)人簽字后，方可到計財處辦理用款手續(xù)；凡支出在 5,000 元以上的（含 5,000元，教學(xué)國撥業(yè)務(wù)費(fèi)按云師大通字 200113 號文件執(zhí)行），經(jīng)部門負(fù)責(zé)人簽字同意，還需報分管校領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后，方可到計財處辦理用款手續(xù)。 專項經(jīng)費(fèi)的使用：對購買大宗設(shè)備，大型修 繕，實(shí)施建設(shè)項目，需事前做出經(jīng)費(fèi)預(yù)算，并與有關(guān)部門簽訂相關(guān)的協(xié)議、合同，部門負(fù)責(zé)人簽字，報請分管校領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，經(jīng)審計部門審計后，到計財處辦理用款或按規(guī)定實(shí)行政府統(tǒng)一采購。 享受探親假及工作調(diào)動人員的差旅費(fèi)須經(jīng)部門負(fù)責(zé)人簽字，人事部門審核簽字后方能報銷。 建立內(nèi)部會計控制制度 內(nèi)部會計控制制度，是單位正確貫徹執(zhí)行國家會計法律、法規(guī)、規(guī)章制度的重要基礎(chǔ)制度，也是強(qiáng)化單位內(nèi)部管理，保證會計工作規(guī)范有序進(jìn)行的重要措施。加強(qiáng)內(nèi)部監(jiān)督和控制，明確會計人員的職責(zé)權(quán)限，建立財務(wù)稽核制度，在會計核算過程中實(shí)行有效的事前、事中 、事后監(jiān)督，以達(dá)到防范舞弊，控制風(fēng)險、規(guī)范行為的目的。 財務(wù)監(jiān)督 財務(wù)監(jiān)督是貫徹國家財經(jīng)法規(guī)法紀(jì)以及學(xué)校財務(wù)規(guī)章制度，維護(hù)財經(jīng)紀(jì)律的保證。高等學(xué)校必須接受國家有關(guān)部門的財務(wù)監(jiān)督，并建立嚴(yán)密的內(nèi)部控制制度。 18 建立和健全各級經(jīng)濟(jì)責(zé)任制和建立健全財務(wù)主管人員離任審計制度是實(shí)施財務(wù)監(jiān)督的主