美容院創(chuàng)業(yè)計劃書

1 美容院創(chuàng)業(yè)計劃書 項(xiàng)目背景 美容院項(xiàng)目背景介紹 中國美容業(yè)高速發(fā)展，美容行業(yè)涌現(xiàn)出一個又一個熱點(diǎn)時期。美容院用心經(jīng)營市場，用心服務(wù)客戶。經(jīng)歷了無數(shù)次的考驗(yàn)，中國美容院在弱勢背景下的營銷管理，創(chuàng)造了美容經(jīng)濟(jì)的奇跡。當(dāng)今美容院經(jīng)營者、從業(yè)人員大多有這樣的“體驗(yàn)”：美容從“暴利”轉(zhuǎn)變成“微利”時代了；從“找品牌”轉(zhuǎn)變成“品牌多的是”了；從“小資金賺取大市場”轉(zhuǎn)變成“競爭激烈”了面對以上種種市場困擾。然而，傳統(tǒng)的中國美容院一直是“帶病作業(yè)”。不對稱原則、非均衡、沒有標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)管理營銷戰(zhàn)術(shù)，雖然站穩(wěn)腳跟，經(jīng) 營者掙到了很高的利潤長期粗放發(fā)展造成的弊端，在面對當(dāng)今的激烈市場競爭中，其營銷管理弱勢矛盾也凸顯出來 2008 年開始，中國美容院為了利益，出現(xiàn)了高端無科學(xué)依據(jù)的項(xiàng)目推廣怪圈，無休止的概念炒作，美容院用多年經(jīng)營管理中的“誠信”將高端顧客逐步透支過甚的毀滅性開采。隨著信息化 3G 時代的飛速來臨，國內(nèi)美容產(chǎn)業(yè)面一次強(qiáng)大的沖擊波，據(jù)中國美容院標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營管理網(wǎng)執(zhí)行專家團(tuán)隊對全國三千多家美容院在線調(diào)查，中國美容消費(fèi)者終端消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)上消費(fèi)美容產(chǎn)品的價值逐年提升，通過網(wǎng)絡(luò)購買產(chǎn)品占 30%預(yù)計三到五年將達(dá)到恐怖的 70% 近年日化線品牌用明星代言通過電視多媒體渠道狂轟亂炸及拉網(wǎng)式普及開店對美容專業(yè)市場進(jìn)行海盜式的掠奪占領(lǐng)。面對經(jīng)營管理能力不強(qiáng)，缺少標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)化、流程化管理，又帶病作業(yè)的美容院如泰山壓頂，危機(jī)重重，業(yè)內(nèi)熱戰(zhàn)正慘烈上演。經(jīng)營難，管理煩已成了美容業(yè)的通病。面對這樣殘酷的競爭趨勢，我們立志于做出有標(biāo)準(zhǔn)化管理的高端美容院。 中國美容院現(xiàn)狀 中 國美容專業(yè)線進(jìn)入市場品牌的同類化，產(chǎn)品同質(zhì)化惡性競爭中，無休止的店務(wù)管理培訓(xùn)和概念化等虛假盈利模式，致使終端美容院身心疲憊，沒有真正意義上的解決問題， 執(zhí)行難已經(jīng)變成當(dāng)今美容業(yè)的通病。培訓(xùn)黑洞、管理誤區(qū)、項(xiàng)目怪圈、高額配送、會議浮夸、概念炒作追溯根源美容業(yè)的困惑源自于缺少系統(tǒng)的商業(yè)模式與標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)管理工具。美容院無 2 休止的店務(wù)管理培訓(xùn)和概念化的虛假盈利模式，致使美容院身心疲憊，沒有真正意義上的解決問題，執(zhí)行難以變成當(dāng)今美容業(yè)的通病。 第二章 公司總述 公司介紹 思妍麗，成立于 1996 年，作為全國成長速度最快的 鎖機(jī)構(gòu)之一，現(xiàn)已成為中國美容行業(yè)的翹楚，在全國 48 座城市，開設(shè) 130 多家門店，擁有 10 多萬會員，為都市時尚女性所推崇。 “讓美容成為享 受”，絕不是思妍麗的一句空話。做為會員，店內(nèi)的各個細(xì)節(jié)都蘊(yùn)含著尊貴的服務(wù)和貼心的呵護(hù)。當(dāng)您步入店堂，美容顧問會親切地迎侯您，并且仔細(xì)詢問您的需要并做相關(guān)的測試。之后，她將為您建立具有針對性的護(hù)理方案，并和您一起見證卓越效果的到來。當(dāng)美容師帶領(lǐng)您進(jìn)入護(hù)理空間時，您會驚訝地發(fā)現(xiàn)：這里的每一間護(hù)理室都配備更衣、淋浴或水療設(shè)施。每一位客人都能享受 私密待遇，再也不必為更衣、沐浴和各項(xiàng)護(hù)理而在各種房間里跑進(jìn)跑出。 公司從法國引進(jìn)高端皮膚護(hù)理產(chǎn)品，使更多中國愛美人士享受更加高質(zhì)有效的產(chǎn)品。公司始終致力于引進(jìn)國際 高端美容儀器，為顧客提供不同種類的護(hù)理，護(hù)理價格豐儉由人，更是向團(tuán)體客戶提供超值卡特惠，護(hù)理價格低至 150 元，多張卡使用可享更多優(yōu)惠。以寬敞明亮的中式古典與現(xiàn)代結(jié)合設(shè)計、完善齊全的先進(jìn)設(shè)施、國際化的管理模式、一流的專業(yè)服務(wù)、以及安全有效的專業(yè)產(chǎn)品，令每一位走進(jìn)店堂的愛美之士都能得到完美的呵護(hù)與心靈徹底的放松。 思妍麗用其專業(yè)、高質(zhì)、熱忱的服務(wù)贏得顧客的滿意和信任，必將開創(chuàng)一個美麗新世界。 從 1996 年思妍麗誕生，開啟美麗新時代，到 2012 年，思妍麗尖端實(shí)驗(yàn)室品牌 領(lǐng)醫(yī)學(xué)美容尖端潮流 。思妍麗集團(tuán)著眼于科技護(hù)膚，更是將研發(fā)延伸至抗脫發(fā)抗頭皮老化以及眼部護(hù)理領(lǐng)域！成千上萬思妍麗會員成為忠實(shí)粉絲， 然成為貴婦名流口耳相傳、愛不釋手的頂級抗老醫(yī)學(xué)品牌。 服務(wù)簡介 3 1. 面部項(xiàng)目： 根據(jù)每個年齡段不同的皮膚狀況，設(shè)定適合的護(hù)理項(xiàng)目，滿足顧客需求。 （基礎(chǔ)，高效，特殊，季節(jié)等） 2. 目： 集古埃及，意大利，泰國，馬爾代夫，印尼，英國，瑞士，比利時，菲律賓，中國等全球 30 多個國家的 40 余種頂尖 一身，室內(nèi)獨(dú)特的設(shè)計，童話般的故事背景，體貼的服務(wù) ，讓顧客感受從未感受過的尊貴與享受。 3. 養(yǎng)生項(xiàng)目： 從皮 處入手，全面調(diào)理顧客的亞健康狀態(tài)。將顧客的需求挖掘到最大化。 公司的定位 我公司是通過加盟連鎖擴(kuò)大經(jīng)營，服務(wù)于不同的人群，做的高端美容院的市場，相應(yīng)的人員培訓(xùn)的標(biāo)準(zhǔn)化也很難實(shí)現(xiàn)，而這些因素都可能直接導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量的降低。所以，只有通過加盟連鎖， 由總部集中管理，共同開展經(jīng)營活動 ，每個店面都采用相同的標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格要求店面設(shè)計和人員培訓(xùn)，從而保證每家店面的服務(wù)質(zhì)量，進(jìn)而保證公司的良好服務(wù)形象。 公司店面初 步選址定在位于桂林市 十字街依仁路 。原因有如下幾點(diǎn)： 十字街處于桂林市的最佳地理位置，于中山路與解放路交匯處，此區(qū)域內(nèi)業(yè)態(tài)豐富，客流量集聚非常多。地理位置輻射范圍：主要是南北貫通的中山中路、東至解放東路、西到解放西路。 由于十字街中心廣場是桂林市最早規(guī)劃出來的商圈，在附近大約有 10 個住宅小區(qū)，其中主要有王府花園、樂群園，以及一些政府機(jī)關(guān)單位宿舍，而周圍有廣西師范大學(xué)、桂林醫(yī)學(xué)院等 5 所院校和桂林圖書館、漓江劇院、桂林日報社、體育館、文化宮等單位，所以附近的居民受教育程度比較高，消費(fèi)能力比較高，消費(fèi)理念比 較先進(jìn)。 桂林十字街是桂林市區(qū)的繁華地段，那邊的寫字樓也比較集中，商家多，有很多的工作人員和白領(lǐng)人員，交通便利。且我們所選擇的地點(diǎn)那邊有個停車場，也是的士停車的地方，這樣既不會失去自己開車的顧客，又方便了自己乘車的顧客。 4 第三章 市場和競爭分析 市場分析 亞洲是全球美容消費(fèi)普及率最高的區(qū)域，中國的消費(fèi)市場是其中最可觀的市場。伴隨著中國經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)步成長，人民的生活日益富裕，人們的尚美追求日愈強(qiáng)烈，全國美容業(yè)獲得天然和穩(wěn)定的可持續(xù)發(fā) 展基礎(chǔ)。隨著全球經(jīng)濟(jì)的好轉(zhuǎn)，我國美容行業(yè)將繼續(xù)保持較快增長態(tài)勢 。 據(jù) 中國美容時尚報社長張曉梅透露， 2005 年中國涉足美容消費(fèi)的人數(shù)已達(dá) 3 億，城鎮(zhèn)人口平均每月消費(fèi)達(dá) 。中國行業(yè)咨詢網(wǎng)的 2009 2012 年中國美容市場預(yù)測與產(chǎn)業(yè)投資咨詢研究報告則指出， 2007 年美容服務(wù)業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值就達(dá)到 3000 億元左右，行業(yè)從業(yè)人員超過 1200 萬。行業(yè)年平均發(fā)展速度呈 30以上的增長態(tài)勢，而上游企業(yè)的銷售更是以每年 50的增長率迅猛發(fā)展。 隨著中國改革開放的進(jìn)一步深化，加上中國經(jīng)濟(jì)在近二十年的快速發(fā)展，國人生活水平也產(chǎn)生了飛躍，特別在一些現(xiàn)代化的大城市，人們在美容方面的的消費(fèi)水 平及消費(fèi)意識正逐漸與國際先進(jìn)國家接軌，并將這種消費(fèi)意識及方式輻射到周邊乃至全國各大中城市，因此美容業(yè)市場在中國正在逐步壯大，美容業(yè)的消費(fèi)也日趨成熟。中國的美容業(yè)可謂是如火如荼，巨大的商機(jī)讓每年投向美容業(yè)的資金額高達(dá) 600 億元，據(jù)統(tǒng)計，目前國內(nèi)美容業(yè)從業(yè)人員達(dá)到 1100 萬，而每年美容行業(yè)總產(chǎn)值高達(dá) 1600 億，這個巨大的市場所蘊(yùn)藏的商機(jī)是每一個投資者所矚目的焦點(diǎn)。 根據(jù) 2009 2012 年中國美容市場預(yù)測與產(chǎn)業(yè)投資咨詢研究報告：美容 院 主要群體集中在年輕群體和中年群體，特別是 31群體，他們的美 容需求最為強(qiáng)烈，所占比例為40。 5 美容 院 主要消費(fèi)群體年齡分布 美容院消費(fèi)群體（女性）0歲以下21務(wù)員群體比較突出，其次是白領(lǐng)群體，工人和農(nóng)民群體所占比例不高。 務(wù)員教師醫(yī)務(wù)工作者企業(yè)管理層人員工人企業(yè)職員自由職業(yè)者農(nóng)民工美容 院 主要消費(fèi)方式 和區(qū)域 顧客進(jìn)行美容消費(fèi)時，大多數(shù)還是在商業(yè)流動區(qū)進(jìn)行消費(fèi)，另外 消費(fèi)群體為為隨機(jī)選擇進(jìn)行消費(fèi)；還有將近 40的群體會采取會員卡方式進(jìn)行消費(fèi) （ 使用年卡者占 ）。 6 業(yè)流動區(qū)消費(fèi) 寫字樓 住宅區(qū) 列1美容 院 總體消費(fèi)量 調(diào)查發(fā)現(xiàn)：主要城市群體每人每次平均的美容費(fèi)用為人民幣 ，其中每人每月消費(fèi) 2者 每月消費(fèi)一次者占 80以上的被訪者對目前的價格持接受態(tài)度。 競爭分析 美容院 市場競爭是 很 激烈的 ，先來看下思妍麗的主要競爭對手： 十大美容院連鎖品牌排名： 1、詩婷 (法國詩婷國際美容連鎖集團(tuán) ,十佳美容院連鎖品牌 ) 2、自然美 (是目前技術(shù)連鎖店最多 ,最專業(yè)的跨國 美容事業(yè)集團(tuán) ) 3、克麗緹娜 (專業(yè)美容護(hù)膚中心 ,全球擁有數(shù)千家美容分支機(jī)構(gòu) ) 4、思妍麗 (上海思妍麗美容美發(fā)有限公司十佳美容院連鎖品牌 ) 5、伊美娜 (伊美娜美容管理連鎖有限公司 ,十佳美容院連鎖品牌 ) 6、名媛 (大連名媛國際美容集團(tuán) ,十佳美容院連鎖品牌 ) 7、王春美容 (江蘇王春美容實(shí)業(yè)有限公司創(chuàng)辦于 1990 年 ) 8、美麗田園 (源自德國 洲最大的護(hù)膚系統(tǒng)之一 ) 9、歐潔蔓 (法國歐潔蔓美容美體國際連鎖機(jī)構(gòu) ,十佳美容院連鎖品牌 ) 10、水胭脂 (水胭脂美容美體連鎖機(jī)構(gòu) ,十佳美容院連鎖 品牌 ) 除了以上九個連鎖的美容院品牌，還有其他的民營美容院也是我們的競爭對手。作為服務(wù)行業(yè)的美容界，其競爭必然是殘酷的， 美容研究報告 指出：在殘酷的背后，又有著廣闊的 7 利潤空間，每天都有不少美容院開業(yè)，但是每一天都有一批美容院落關(guān)門。美容行業(yè)競爭在目前日益激烈的美容市場上，成功的投資者都深深懂得，唯有獨(dú)具前瞻性的投資眼光，才能擁有未來和成功與輝煌 專業(yè)美容連鎖機(jī)構(gòu)將成為美容行 業(yè)的最佳優(yōu)勢。 第四章 品牌和營銷 美容院的品牌 思妍麗是全國成長速度最快的 鎖機(jī)構(gòu)之一，現(xiàn)在已成為中國美容行業(yè)的翹楚。 在在參與冠名東方衛(wèi)視的“聲動亞洲”后，憑借電視的影響傳播率，思妍麗品牌在消費(fèi)者的心中已有一些知名度。 品牌是吸引消費(fèi)者重復(fù)購買服務(wù)產(chǎn)品的主要決定性因素之一。其基本職能是把企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)同其他企業(yè)區(qū)分開來。當(dāng)一提及“思妍麗”時，首先映入客戶腦海中的是高端美容產(chǎn)品、手法、儀器的代名詞，跟普通的高檔的美容院是有區(qū)別的。 當(dāng)你步入思妍麗你就會感受到她獨(dú)有的品牌魅力 。伴隨你的是高科技香薰音樂燈帶給你的舒緩音樂和曼妙的芳香，美容師為你遞上的是養(yǎng)顏的花果蜜茶，而步入房間體驗(yàn)薈萃全球精華產(chǎn)品的美容美體護(hù)理，搭配美容師專業(yè)手法，讓你更能領(lǐng)略風(fēng)靡全球的美容、美體、纖體儀器護(hù)理，讓尖端科技輕松讓你更加美麗。 而思妍麗的專業(yè)顧問，貼心呵護(hù)等，讓思妍麗品牌所傳遞給客戶的不是高端美容院線，而是可以為生活帶來享受，創(chuàng)造美麗的，并提供高端護(hù)膚產(chǎn)品與高科技儀器的美容院。 “讓美容成為享受”是思妍麗的品牌文化。思妍麗的數(shù)字化培訓(xùn)規(guī)范了每項(xiàng)護(hù)理流程標(biāo)準(zhǔn)及其技術(shù)要求，使每項(xiàng)考核都有明確的依據(jù)。思 妍麗用其專業(yè)、高質(zhì)、熱忱的服務(wù)贏得顧客的滿意和信任，讓尊貴體現(xiàn)在細(xì)節(jié)中，尊貴貫穿于點(diǎn)滴間。 美容院的營銷戰(zhàn)略 對于思妍麗的營銷我們主張給客戶灌輸“思妍麗可以給客戶帶來美，享受生活與愉悅身心的美容院，我們有高端的美容護(hù)膚產(chǎn)品和高科技儀器”的價值觀。 品牌關(guān)系是指通過長期交換產(chǎn)品或服務(wù)的價值而存在于買賣雙方之間的關(guān)系。要想長久霸占美容院市場的地位，必須要樹立與其品牌相符的價值觀。因?yàn)槿鞯墓举u力氣，二流的公司賣產(chǎn)品，一流的公司則是賣文化。 8 1、最有效的傳播：客戶口碑 滿意的客戶的一句表揚(yáng)之詞遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝 過描述產(chǎn)品性能的一千個詞?？诒亲钣姓f服力的廣告，要想讓客戶主動進(jìn)行口碑傳播要有三個條件：一是客戶的滿意度，要求提供的產(chǎn)品和服務(wù)超過客戶的預(yù)期；二是客戶的忠誠度，比如很好的產(chǎn)品質(zhì)量、周到的售后服務(wù)等等。只有通過給客戶留下深刻印象的行為，才有可能把自己的產(chǎn)品通過客戶進(jìn)行傳播。 2、最高效的傳播：小眾媒體 思妍麗 別是 25們的美容需求最為強(qiáng)烈。選擇媒體時要考慮媒體受眾與目標(biāo)客戶的吻合程度，考察有效的信息到達(dá)率。 我們準(zhǔn)備采取“遠(yuǎn)交近攻“策 略。“遠(yuǎn)交近攻”策略可以分為“遠(yuǎn)交”和“近攻”兩大部分，其中首要的，也是關(guān)鍵所在就是“近攻”這個環(huán)節(jié)。對于思妍麗 的營銷而言，“近攻”就是對市區(qū)商務(wù)寫字樓的潛在美容顧客進(jìn)行實(shí)施營銷攻略。而“遠(yuǎn)交”實(shí)際上是為下一步的營銷“近攻”作鋪墊。 策略一：市區(qū)“近攻” 第一，把美容接待室搬到大廈一樓大廳。首先在華新大廈一樓大廳距離電梯門口不遠(yuǎn)處，開設(shè)一個伊利莎白美容 的美容顧問咨詢接待處，用一張桌子一位美容師站守即可。一方面展示思妍麗 的美好形象，另一方面可以為感興趣的白領(lǐng)一族進(jìn)行美容咨詢。實(shí)踐結(jié) 果表明，一般在中午白領(lǐng)們下樓出去吃飯和吃飯回來的時候，來進(jìn)行咨詢的最多。在這個時候，美容師不但可以趁機(jī)宣傳思妍麗 的美容服務(wù)項(xiàng)目，而且還可以順便發(fā)一些宣傳資料，這可比在大街上見人就發(fā)有效得多 !更讓人意想不到的是通過這個咨詢臺等于一般傳統(tǒng)美容院的吧臺接待區(qū)，因?yàn)樵谶@里完全可以辦很多的美容消費(fèi)卡。 第二，針對白領(lǐng)的特點(diǎn)推出一些特色服務(wù)。 7、 8 月份，是伏里天，一般的公司都有午休時間，但是大家都知道在單位是無法休息好的，這對于廣大白領(lǐng)女性而言是一種痛苦。為此，思妍麗 順勢推出了“午間美容”的特 色美容服務(wù)項(xiàng)目。讓白領(lǐng)們利用午休時間走進(jìn)伊利莎白美容 ，做面部護(hù)理、足浴，順便睡個“美容覺”，幫助她們養(yǎng)成夏日美容習(xí)慣。所選擇的項(xiàng)目往往選擇時間比較短又比較適合夏季的美容項(xiàng)目，如單次 20 分鐘的光子嫩膚、激光脫毛、單次 40 分鐘左右的體內(nèi)水療 次 10 分鐘的針灸美容等，受到了愛美女性的特別青睞。 策略二：“遠(yuǎn)交”策略 通過在都市報紙的題花或一些美容時尚版塊長期做一些形象傳播，或者在電視臺都市頻 9 道做一些流動字幕廣告等這些投入小又相對比較長期的品牌形象傳播活動，目的是為更大范圍內(nèi)的顧客留下一些美 好印象，不至于將來把“遠(yuǎn)交”目標(biāo)轉(zhuǎn)換為“近攻”目標(biāo)時，對顧客還是陌生面孔 !主要是為以后打下基礎(chǔ)，埋下鋪墊 ! 策略三：可以選擇網(wǎng)絡(luò)營銷 在電腦高度普及的今天，運(yùn)用好電腦網(wǎng)絡(luò)是美容院最有開發(fā)潛力價值的一種方法，美容院建己的網(wǎng)站、顧客 是最具深遠(yuǎn)意義的動作，與其一大把大把投資廣告公關(guān)費(fèi)，不如“辛勤地默默地織一張大網(wǎng)” 織一張寬宏的、細(xì)密的、牢實(shí)的網(wǎng)絡(luò)大網(wǎng)，讓美容院所引進(jìn)的任何新項(xiàng)目、新產(chǎn)品都能迅速地與目標(biāo)消費(fèi)者見面，迅速地讓她們試用、購買，這比什么都重要。而廣告、公關(guān)之類，只能算是一些輔助性的營銷手段，已經(jīng) 有很多的美容院切實(shí)地體會到它的巨大價值之所在。 策略四：可以采取價格戰(zhàn)略 比如你走進(jìn)一家快餐店，看到店里對同一種快餐提供兩種套餐：第一種是加量 33%不加價；第二種是原價降價 33%。哪種更好呢？對于消費(fèi)者來說好像感覺是第一個選擇合算 ,在不加價的基礎(chǔ)上又加了量，但其實(shí)答案不然。對于產(chǎn)家來說，其實(shí)是第二種的成本比第一種的成本要高。 因?yàn)樗煎愂亲吒叨嗣廊菰旱穆肪€，無論是在思妍麗辦卡消費(fèi)或是購買其產(chǎn)品，價格都是不菲的。對于那些只是從廣告或者其他渠道介紹得知，我們的潛在客戶即年輕一層的消費(fèi)者，可以通過第一種的價格策略 來抓住消費(fèi)者，可以推出多增加一次 40 分鐘的背部精油等不加價的方式。 第五章 戰(zhàn)略規(guī)劃 戰(zhàn)略目標(biāo) 總目標(biāo)：五年內(nèi)成功在占據(jù)廣西地區(qū)市級城市的高端產(chǎn)品市場，并打造具備高端投資、高端市場、高端客戶、高端活動、高端管理、高端服務(wù)、高端認(rèn)識的高端 容會所。 第一目標(biāo)：在 2內(nèi)成為桂林市最大的高端 容會所；在此基礎(chǔ)上，利用品牌和銷售渠道上的局部優(yōu)勢，推廣集團(tuán)產(chǎn)品利益。 第二目標(biāo)：創(chuàng)造良好的經(jīng)營績效，為公司提供較高的利潤回報。 第三目標(biāo)：通過與集團(tuán)其它產(chǎn)業(yè)在營銷、品牌、銷售和關(guān)鍵性人力資源等等 方面的協(xié)同， 10 幫助本公司獲得整體經(jīng)營成果最大化。 發(fā)展戰(zhàn)略 戰(zhàn)略步驟： 對銷售狀況進(jìn)行總結(jié)，并進(jìn)行必要的市場調(diào)研，初步選定幾個可能有較強(qiáng)消費(fèi)潛力的目標(biāo)消費(fèi)群； 針對這幾個目標(biāo)顧客群選擇銷售渠道、設(shè)計營銷訴求，并在局部進(jìn)行嘗試性傳播和銷售活動； 根據(jù)嘗試性結(jié)果，最終選定目標(biāo)消費(fèi)群。在此基礎(chǔ)上，調(diào)整銷售渠道安排，提升銷售訴求，在范圍內(nèi)地區(qū)展開各項(xiàng)營銷和銷售活動； 以上步驟要以年度為單位，周期性地進(jìn)行下去，以保證我們能夠以最快的速度滿足目標(biāo)顧客群，從而持續(xù)地領(lǐng)先于競爭對手。 階段目標(biāo) ： 初期戰(zhàn)略：在 2014 年度上半年，實(shí)現(xiàn)上述一、二步驟； 中期戰(zhàn)略： 2014 年下半年度初步實(shí)施第三步驟，實(shí)現(xiàn)銷售額的穩(wěn)步上升，并達(dá)到略有盈利和年度經(jīng)營現(xiàn)金流節(jié)余。 后期戰(zhàn)略：在 2014 年到 2015 年，實(shí)現(xiàn)銷售額快速增長，以及盈利和經(jīng)營現(xiàn)金流同步增長。 第六章 人力資源管理 美容院的人力設(shè)計 高端美容院人力由美容師、顧問組、店長組、技術(shù)培訓(xùn)組、售后服務(wù)組等強(qiáng)大的人員組成，分工細(xì)膩，專業(yè)協(xié)作。世上十大頂級 店的人力更多，分工更細(xì)致，服務(wù)才更更人性化、更周到。 美容院的人力設(shè)計一般包括崗位職務(wù)計劃 ，人員補(bǔ)充計劃，教育培訓(xùn)計劃，人力分配計劃等。 11 崗位職務(wù)計劃： 主要解決美容院定員定編問題，即 合理地確定組織機(jī)構(gòu)的設(shè)置并對各類人員進(jìn)行合理的配備。 人員補(bǔ)充計劃： 在中長期內(nèi)使崗位職務(wù)空缺能從質(zhì)量上和數(shù)量上得到合理的補(bǔ)充。 教育培訓(xùn)計劃： 依據(jù)高端美容院發(fā)展的需要，通過各種教育培訓(xùn)途徑，為美容院培養(yǎng)當(dāng)前和未來所需要的各類合格人員。 人力分配計劃： 依據(jù)美容院崗位職務(wù)的專業(yè)分工來配置所需的人員。 人員組織的功能與職責(zé) 1）店長：全 權(quán)負(fù)責(zé)美容美體館的整體營運(yùn)。 職責(zé)： 選撥、調(diào)配人才，合理使用人才； 督導(dǎo)員工工作的執(zhí)行和落實(shí)，充分調(diào)動團(tuán)隊協(xié)作力，創(chuàng)最佳業(yè)績； 定期了解業(yè)務(wù)拓展情況和市場競爭動態(tài)，并分析形勢，拿出對策； 訂立公正，合理，有效的獎罰制度； 行政、人事管理人員職責(zé)； 合理安排日常作息時間和班次，嚴(yán)格考勤制度； 督導(dǎo)員工工作職責(zé)和落實(shí)情況； 協(xié)調(diào)員工之間的關(guān)系，增強(qiáng)團(tuán)隊協(xié)作精神； 定期開展培訓(xùn)，豐富員工對商品的認(rèn)識和營銷技巧； 店長 服務(wù)組 美容師組 財務(wù)物流組 技術(shù)培訓(xùn)組 顧問組 技術(shù)講師 美容顧問 美容師主管 中高級美容師 初級美容師 /學(xué)員 后勤服務(wù) 前臺接待員 12 具備對外事務(wù)的接洽、促成和解決的能力； 處理客訴及協(xié)助員工安排暫時無法服務(wù)的客人的要求，及時征詢客人的 意見； 組織和開展各種促銷活動； 定期總結(jié)并向上級主管匯報日常經(jīng)營管理工作中所存在的問題，并提出解 決問題的參考建議； 2）美容主管（兼高級美容美體師） ：主要負(fù)責(zé)美容美體館的專業(yè)人員的管理和培訓(xùn)工作，協(xié)助店長的工作。 A、職責(zé)： 建立良好的企業(yè)形象 建立建全顧客資料檔案 培養(yǎng)與挖掘顧客 店內(nèi)人員的技術(shù)培訓(xùn) 課程和商品的銷售與管理 B、工作規(guī)范 日會參與 開店前清潔準(zhǔn)備工作督核 存貨控制（含前臺物料準(zhǔn)備和商品） 協(xié)助營業(yè)中服務(wù)客戶督核管理 營業(yè)中賣場環(huán)境整潔維持 單位內(nèi)有關(guān)商品管理用品購置申請 原物料，用 品進(jìn)貨驗(yàn)收 打烊工作的督核 空班時人員的訓(xùn)練指導(dǎo) 客戶抱怨事項(xiàng)的處置與反報 店長交辦事項(xiàng)的處理 店周會參與 店務(wù)會議參與 商品銷售情況報表填制 顧客資料整理歸集 店月會參與 13 店務(wù)月會參與 3）高 /中級美容美體師 ：主要負(fù)責(zé)顧客服務(wù)，療程操作，商品銷售。 A、職責(zé) 建櫋良好企業(yè)形象 建立良好的客情 B、工作說明書 晨會參與 開店前的清潔工作 儀表準(zhǔn)備 營業(yè)中美容服務(wù) 領(lǐng)料單填寫 收據(jù)填寫 設(shè)備，用品維護(hù) 客戶抱怨處理 空班時配合學(xué)習(xí) 完成店主管交辦事項(xiàng) 店周會參與 店月會參與 月工作匯總表填制 4）初級美容美 體師 /美容助理 ：顧客服務(wù)，療程操作，工作環(huán)境清掃，商品銷售。 5）美容養(yǎng)生顧問（兼高級美容美體師） ：顧客檔案管理、顧客咨詢，內(nèi)部人員培訓(xùn)。 A、職責(zé) 營業(yè)前檢查賣場的清潔，空調(diào)及照明設(shè)備，前臺的備料和零鈔，資料。 服務(wù)熱情主動，顧客進(jìn)店要起立目視，主動招呼，笑臉相迎，顧客離柜要說歡迎再來，不要失禮，切忌冷淡。介紹商品要實(shí)事求是，買賣不成也同樣熱情。業(yè)務(wù)熟練，對門店的產(chǎn)品，療程的功能，作用，流程都能脫口而出，滾瓜爛熟。 照顧顧客利益。在介紹商品品質(zhì)的同時，不要忽視對商品作用價值的介紹。推銷要照顧客的利益，介紹要想到顧客需要。努力擴(kuò)大銷售。顧客購物時，想的往往是主要商品，你應(yīng)主動介紹配套附件。多售好貨。高質(zhì)高級的商品，不但能增加營業(yè)額，而且能取于顧客，處處考 14 慮顧客利益，做好顧客參謀。 注意情操修養(yǎng)，謙虛溫和，友好坦率，動作協(xié)調(diào)，語言輕緩，細(xì)心待客。 注意儀表儀容，舉止大方，衣冠整潔，以誠待客，知理知趣，是較好店風(fēng)店貌的象征。 珍惜時間。更要珍惜顧客的時間，不要言不由衷，嘮嘮叨叨，惹顧客反感。 保管好公司的文件，資料。 認(rèn)真填 制表單。 在營業(yè)中維持賣場的整潔。 利用工作之便，營私舞弊（過量用美容品和延長操作時間，增加項(xiàng)目不收費(fèi)），雙倍扣罰，嚴(yán)重者立即開除。 除店長外，未經(jīng)允許本店所有人員不得送服務(wù)或用品等給顧客，發(fā)現(xiàn)由當(dāng)事人照價支付。 認(rèn)真培訓(xùn)在職新員工的技術(shù)，經(jīng)店長考核不合格，不予培訓(xùn)津貼。 認(rèn)真完成店長交辦的各項(xiàng)工作。 6）財務(wù) /物流： 各項(xiàng)財務(wù)收支及帳務(wù)，物流負(fù)責(zé)物品與產(chǎn)品保管工作，接受店長的工作安排。 7）前臺咨詢 /接待 ：主要負(fù)責(zé)前臺接待、咨詢及客戶資料管理、環(huán)境管理。 A、職責(zé) 嚴(yán)格執(zhí)行材料配料操作 管理好商品和原材料 嚴(yán)格遵守現(xiàn)金收款條例 管理好庫存現(xiàn)金 做好前臺服務(wù)工作 B、工作規(guī)范 晨會參與 開店做好前清潔準(zhǔn)備工作 管理好庫存現(xiàn)金 營業(yè)收銀金額準(zhǔn)備與處理 營業(yè)中收銀服務(wù)認(rèn)真執(zhí)行 營業(yè)中咨詢和商品銷售客戶服務(wù) 營業(yè)中保持店內(nèi)外環(huán)境整潔 原物料，用品進(jìn)貨驗(yàn)收 認(rèn)真完成配備料作業(yè)服務(wù) 15 填寫營業(yè)日報表 填寫進(jìn)出倉單 商品，材料帳簿騰寫 空班時配合訓(xùn)練學(xué)習(xí) 客戶抱怨事項(xiàng)及時處置與回報 完成店主管交辦事項(xiàng) 店周會參與 店月參與 店務(wù)月會參與 原材料、商品和設(shè)備月末盤點(diǎn) 8）培訓(xùn)講師： 主要負(fù)責(zé)對美容師的手法、工作態(tài)度、銷售能力的培 訓(xùn)。 9）后勤人員： 主要負(fù)責(zé)美容美體館的后勤工作。 A、職責(zé) 保持門店內(nèi)外的清潔 保持顧客用品的清潔，整潔 保持儀器用品的清潔 B、工作規(guī)范 樓面地板的清潔 每天必須將地板清理干凈，保持干凈清爽 掃帚及拖把不可隨意放置，應(yīng)放置于指定地方 下雨天時，要注意門口處，若弄臟時，要隨時清理，拖地時，不要將地板弄太濕，容易令人滑倒。 門口，走道的清理 門口附近應(yīng)經(jīng)常打掃干凈 走道上有廢棄的包裝物或垃圾時，要隨時清理。店內(nèi)及門口的張貼物要清理干凈。 下雨天，門口應(yīng)放置傘架（提供傘套亦可）。 門口須放置踏墊（勿使用報紙或 紙板，以免弄臟門口處）。 倉庫的清潔維護(hù) 倉庫要每天清理，并注意是否有易燃物。 倉庫堆置之空箱及物品，要整齊排列，不可任意堆置，影響進(jìn)出。 16 垃圾桶的清理 垃圾需每天清理，若裝滿時 大項(xiàng)垃圾先移至指定處，不可任意放置于賣場中。 各項(xiàng)設(shè)備的整潔 各項(xiàng)洗潔設(shè)備須注意維護(hù)和保管。 各項(xiàng)辦公設(shè)備如電話機(jī)，傳真機(jī)，收銀機(jī)等，須每日擦拭干凈。 各樓層桌椅，床位，掛飾，家具，更衣室，客柜保持整潔。 洗浴間的清潔 定時清潔，保持地面干爽清潔，紙巾等消耗品及時補(bǔ)足。 客服及毛巾衣物的清潔 客人換下的客服 和美容用毛巾要及時收走清洗，不隨意放置。 人員招聘 美容院在招聘職工的過程中，始終要努力設(shè)法使美容院的目標(biāo)與應(yīng)聘者的個人目標(biāo)，美容院的需要與應(yīng)聘者個人需要協(xié)調(diào)統(tǒng)一起來。 一個美容院能否吸引人們前來應(yīng)聘，取決于許多因素。其中主要有：美容院的目標(biāo)與發(fā)展前景，美容院的形象與聲譽(yù)，美容院的工資福利待遇，美容院中的培訓(xùn)和提拔機(jī)會、工作地點(diǎn)與條件，及美容院空缺的職位類別等等。美容院對應(yīng)聘者的吸引力取決于上述各種因素的綜合。根據(jù)美容院所要補(bǔ)充的職位類別的不同，對這些因素要分別考慮，各有側(cè)重。 美容 院招聘職工要考慮多種渠道： 1從美容院內(nèi)部搜尋合適人選； 2. 在美容院外部進(jìn)行招聘廣告及宣傳活動； 3. 各種教育、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)如大中專院校、培訓(xùn)中心等； 4各種就業(yè)機(jī)構(gòu)，如勞務(wù)市場、人才交流中心等； 5其它外部途徑，如推薦、自薦等。 職工的選拔： 1,. 挑選方式 證件挑選方式。一般是根據(jù)需要，令應(yīng)聘者提供自己的履歷表，特長與工作意向書、相片等。如果應(yīng)聘者已有一定的學(xué)歷和經(jīng)歷，還應(yīng)要他們提供學(xué)歷與經(jīng)歷證明。為了統(tǒng)一格式， 17 美容院也應(yīng)備有規(guī)范化的報名表，讓應(yīng)聘者填寫。然后，美容 院依據(jù)上述資料，作出試用、錄用的決定。 2. 挑選步驟 根據(jù)美容院的規(guī)模、技術(shù)特點(diǎn)、應(yīng)聘規(guī)模和應(yīng)招人數(shù)，職工挑選工作按以下步驟進(jìn)行： 把收集到的有關(guān)應(yīng)聘者的情報資料進(jìn)行整理、匯總、歸類，制成標(biāo)準(zhǔn)格式。 （ 2）將應(yīng)聘者的情況與工作說明書、工作規(guī)范及美容院的要求進(jìn)行比較，初步篩選，把全部應(yīng)聘者分為三類：可能入選的；勉強(qiáng)合格的；明顯不合格的。 （ 3）對可能入選者和勉強(qiáng)合格者再次進(jìn)行審查，進(jìn)一步縮小挑選范圍。 （ 4）對通過審查的應(yīng)聘者進(jìn)行筆試或面試。 （ 5）對每個應(yīng)聘者，不論錄用與否，美容院都應(yīng)書面通知挑選結(jié)論。 3. 面試 面試是美容院挑選職工的一種重要方法。面試給美容院和應(yīng)聘者提供了進(jìn)行雙向交流的機(jī)會，能使美容院和應(yīng)聘者之間相互了解，從而雙方都可更準(zhǔn)確作出聘用與否、受聘與否的決定。 面試的形式 個別面試。在這種形式下，一個應(yīng)聘者與一個面試人員面對面地交談，有利于雙方建立較為親密的關(guān)系，加深相互了解。 小組面試。由二、三個人組成面試小組對各個應(yīng)聘者分別進(jìn)行面試。從多個角度對應(yīng)聘者進(jìn)行考察，提高判斷的準(zhǔn)確性，克服 個人偏見。 4 簽定錄用合同 錄用合同是明確美容院與職工雙方在工作方面的權(quán)力、義務(wù)關(guān)系的書面協(xié)議，美容院錄用合同包括以下幾項(xiàng)內(nèi)容： 工作名稱、地點(diǎn)； （ 2）錄用日期、錄用期限； （ 3）工作職責(zé)、規(guī)章制度； （ 4）工作時間安排、假期安排； （ 5）報酬支付方式； （ 6）變更、終止合同的條款； （ 7）雙方認(rèn)定的其它必要條款。 18 第七章 財務(wù)分析 采購預(yù)算 一，采購清單 制作宣傳單、各類卡（月卡、 員卡、貴賓卡、金卡等）、現(xiàn)金券； 形象門頭、燈箱、收銀臺、形象店頭、產(chǎn)品柜、更衣柜、空調(diào)（冷暖兩用）、冰箱、消毒柜、淋浴器、泡浴桶、光波浴、電視、 、音響、各類燈飾及裝飾物、美容床、床罩（ 3 件套）、美容凳、褥心（冬天用）、竹席（夏天用）、超聲波、蒸汽機(jī)、美容推車、調(diào)膜（棒、碗、刷）、暗瘡針、脫脂棉花、棉簽、眉（剪、夾、刀、筆）、包頭巾、毛巾、小臉盆、保鮮袋、保鮮膜、面巾紙、拖鞋、工作鞋、鞋柜、酒精、酒精棉罐、噴瓶、滴水瓶、燙眼睫毛藥水、牙簽、收據(jù)、筆、梳子、大小鏡子、計算機(jī)、洗手液、洗衣粉、標(biāo)簽帖、現(xiàn)金出入帳本、電話機(jī)、飲水機(jī)、一次 性杯子、多用插座、店長服、美容師服、客服、紙簍、垃圾袋等等。 二，護(hù)理服務(wù)報價 （ 1）臉部護(hù)理系列： 單 次 月 卡 季 卡 年 卡 基礎(chǔ)護(hù)理 30 元 100 元 /4 次 240 元 /12 次 720 元 /48 次 2、無痛草本黑頭 30 元 100 元 /4 次 240 元 /12 次 580 元 /48 次 3、蘆薈保濕補(bǔ)水 50 元 180 元 /4 次 480 元 /12 次 1560 元 /48 次 4、天然美白祛斑 60 元 220 元 /4 次 600 元 /12 次 2000 元 /48 次 5、臉部排毒護(hù)理 80 元 300 元 /4 次 840 元 /12 次 2980 元 /48 次 6、特級護(hù)理 150 元 480 元 /4 次 1200 元 /12 次 3880 元 /48 次 7、燙眼睫毛 50 元 /次 80 元 /次 100 元 /次 （ 2）套裝護(hù)理系列： 美容療程 668 元 （ 3）手部護(hù)理系列： 1、普通手護(hù) 20 元 /次 200 元 /12 次 2、修甲 10 元 /次 100 元 /12 次 3、美甲（畫花類） 20 元 /次 200 元 /12 次 4、魔寶珍珠粒護(hù)理 30 元 /次 200 元 /8 次 5、手臂 30 元 /次 200 元 /8 次 19 （ 4）美體系列： 1、美胸 1200 元 /療程（ 10 次） 2、減肥 2000 元 /療程（ 15 次） 3、精油開背 80 元 /次 4、精油全身 180 元 /次 1800 元 /12 次 5、魔寶珍珠粒全身護(hù)理 200 元 /次 6、 美人?。?a）花瓣浴 60 元 /次 b）牛奶浴 50 元 /次 c）泡泡浴 50 元 /次 d）精油浴 80 元 /次 （ 5）、套餐系列： 實(shí)惠套餐： 基礎(chǔ)護(hù)理 30 元 +普通手護(hù) 20 元 +燙眼睫毛 30 元 =68 元 精品套餐： 美白祛斑護(hù)理 60 元 +普通 手護(hù) 20 元 +泡泡浴 50 元 +精油開背 150 元 =230 元 精典套餐： 臉部排毒護(hù)理 80 元 +魔寶珍珠粒護(hù)理 30 元 +精油浴 80 元 +魔寶珍珠粒全身護(hù)理 200 元 =330 元 會員優(yōu)惠套餐： 1， 辦理會員卡僅需 218 元可享受以下服務(wù)： 獲得四次美容美體經(jīng)典護(hù)理； 獲得禮包一個； 經(jīng)典項(xiàng)目套餐，僅需 188 元，可享受價值 390 元的服務(wù)； 持 員卡可享受產(chǎn)品 優(yōu)惠； 會員顧客購貴賓卡可沖值。 2，思妍麗貴賓消費(fèi)積分制： 一次性消費(fèi) 1000 元即可成為我公司的貴賓； 凡貴賓劃卡消費(fèi) 15 元即可獲得積分 1 分； 當(dāng)您持貴賓卡現(xiàn)金購產(chǎn)品時，可獲得 優(yōu)惠；同時每 15 元可獲得積分 1 分； 當(dāng)您的貴賓卡金額消費(fèi)完后，續(xù)卡時可獲得每 15 元積 1 分優(yōu)惠； 帶客積分：凡所帶顧客現(xiàn)金消費(fèi)，您同樣享受每 15 元積 1 分優(yōu)惠； 您介紹的貴賓用現(xiàn)金購買產(chǎn)品時，您可享受每 25 元積 1 分的待遇； 當(dāng)您的積分達(dá)到一定分?jǐn)?shù)，您即可在為您服務(wù)的美容中心換取與積分分?jǐn)?shù)等值的護(hù)膚品，或者享受等值的服務(wù)項(xiàng)目。 3， 魅力佳人貴賓增 值卡增值內(nèi)容：（以下內(nèi)容必須是思妍麗的會員才能享受） 880元貴賓增值 C 卡，可增值至 1100 元（在原價基礎(chǔ)上打 8 折），可享受以下內(nèi)容： 產(chǎn)品劃卡消費(fèi) 880 元； 任選美容美體項(xiàng)目劃卡消費(fèi)達(dá) 330 元； 20 價值 218 元的現(xiàn)金券，凡消費(fèi) 15 元積 1 分。 4， 1500 元貴賓增值 B 卡 ,可增值至 2150 元（在原價基礎(chǔ)上打 7 折） ,可享受以下內(nèi)容： 產(chǎn)品劃卡消費(fèi) 1500 元； 任選美容美體項(xiàng)目劃卡消費(fèi)達(dá) 218 元； 價值 188 元的現(xiàn)金券，凡消費(fèi) 15 元積 1 分。 5， 2500 元貴賓增值 B 卡 ,可增值至 4160 元（在原價基礎(chǔ)上打 6 折） ,可享受以下內(nèi)容： 產(chǎn)品劃卡消費(fèi) 2500 元； 任選美容美體項(xiàng)目劃卡消費(fèi)達(dá) 390 元； 價值 188 元的現(xiàn)金券，凡消費(fèi) 15 元積 1 分。 財務(wù)報表 21 資產(chǎn)負(fù)債表（新會計準(zhǔn)則適用一般企業(yè)） 會企 01表 編制單位 : 2013年 10 月 18 日 單位 : 元 資產(chǎn) 第一年 第二年 第三年 負(fù)債和所有者權(quán)益（或股東權(quán)益） 第一年 第二年 第三年 流動資產(chǎn)： 流動負(fù)債： 貨幣資金 2,298,435,99, 短期借款 3,300,300, 交易性金融資產(chǎn) 0 0 0 交易性金融負(fù)債 0 0 0 應(yīng)收票據(jù) 0 0 0 應(yīng)付票據(jù) 0 0 0 應(yīng)收賬款 0 0 0 應(yīng)付賬款 0 0 0 預(yù)付款項(xiàng) 0 0 0 預(yù)收款項(xiàng) 0 0 0 應(yīng)收利息 0 0 0 應(yīng)付職工薪酬 0 0 0 應(yīng)收股利 0 0 0 應(yīng)交稅費(fèi) 0 0 0 其他應(yīng)收款 0 0 0 應(yīng)付利息 330,60, 存貨 0 0 0 應(yīng)付股利 0 0 0 一年內(nèi)到期的非流動資產(chǎn) 0 0 0 其他應(yīng)付款 0 0 0 其他流動資產(chǎn) 0 0 0 一年內(nèi)到期的非流動負(fù)債 0 0 0 流動資產(chǎn)合計 2,298,435,99, 其 他流動負(fù)債 0 0 0 非流動資產(chǎn)： 流動負(fù)債合計 3,630,960, 可供出售金融資產(chǎn) 0 0 0 非流動負(fù)債： 持有至到期投資 0 0 0 長期借款 0 0 0 長期應(yīng)收款 0 0 0 應(yīng)付債券 0 0 0 長期股權(quán)投資 0 0 0 長期應(yīng)付款 0 0 0 投資性房地產(chǎn) 0 0 0 專項(xiàng)應(yīng)付款 0 0 0 固定資產(chǎn) 4,150,728,306, 預(yù)計負(fù)債 0 0 0 在建工程 0 0 0 遞延所得稅負(fù)債 0 0 0 工程物資 0 0 0 其他非流動負(fù)債 0 0 0 固定資產(chǎn)清理 0 0 0 非流動負(fù)債合計 0 0 0 生產(chǎn)性生物資產(chǎn) 0 0 0 負(fù)債合計 3,630,960, 油氣資產(chǎn) 0 0 0 所有者權(quán)益（或股東權(quán)益）： 無形資產(chǎn) 100,50,00, 實(shí)收資本（或股本） 0 0 0 開發(fā)支 出 0 0 0 資本公積 0 0 0 商譽(yù) 0 0 0 減