XX營銷系統(tǒng)薪酬激勵方案4【一份非常好的專業(yè)參考資料】 .doc

一個QQ，一張銀行卡，實現(xiàn)你的創(chuàng)業(yè)夢想，免費注冊網(wǎng)絡(luò)代理商：/一個QQ，一張銀行卡，實現(xiàn)你的創(chuàng)業(yè)夢想，免費注冊網(wǎng)絡(luò)代理商：/中聯(lián)重科營銷系統(tǒng)薪酬激勵方案一、基本原則1、體現(xiàn)公司規(guī)模利潤擴(kuò)張戰(zhàn)略的原則2、滿足市場細(xì)分、擴(kuò)大市場覆蓋面的原則3、滿足計算簡化、提高激勵透明度的原則4、體現(xiàn)與企業(yè)規(guī)?；瘮U(kuò)張相適應(yīng)的充分激勵的原則二、核心措施銷售體系的核心任務(wù)是不斷增加產(chǎn)品銷售，實現(xiàn)公司規(guī)模利潤擴(kuò)張戰(zhàn)略，因此，銷售系統(tǒng)的薪酬激勵應(yīng)與銷售額直接掛鉤，根據(jù)各人實際銷售業(yè)績的優(yōu)劣決定其實際報酬，刺激銷售人員增加銷售，多勞多得。由于銷售系統(tǒng)的激勵方式與公司其他部門人員的激勵方式存在較大差別，為適應(yīng)銷售系統(tǒng)激勵的特點，銷售系統(tǒng)薪酬體系與公司總體薪酬體系在總體原則一致的前提下，體系的具體設(shè)計有所區(qū)別：1、售系統(tǒng)人員的薪酬由崗位工資、浮動工資、工齡工資和舊款回收提成四大部分組成：（1）銷售系統(tǒng)崗位工資按核定銷售額確定級別，管理人員核定銷售額根據(jù)公司總體銷售增長目標(biāo)以標(biāo)準(zhǔn)化方式每年調(diào)整；一線銷售人員核定銷售額視需要調(diào)整，保持相對穩(wěn)定（2）銷售系統(tǒng)人員浮動工資按實際銷售額確定：a)其中一線銷售人員按單提成，產(chǎn)品不同，提成率不同b)管理人員（包括M和H級）按核定銷售額基數(shù)和對應(yīng)的績效工資基數(shù)確定各級別績效提成系數(shù)，根據(jù)系數(shù)按實際銷售總額提成c)績效提成的核定銷售額基數(shù)根據(jù)公司總體銷售增長目標(biāo)以標(biāo)準(zhǔn)化方式每年調(diào)整；對應(yīng)的績效工資基數(shù)視需要調(diào)整說明：核定銷售額基數(shù)指達(dá)到該級別的最低核定銷售額。（3）工齡工資按工作年限每年增加50元，加滿5年為止一個QQ，一張銀行卡，實現(xiàn)你的創(chuàng)業(yè)夢想，免費注冊網(wǎng)絡(luò)代理商：/一個QQ，一張銀行卡，實現(xiàn)你的創(chuàng)業(yè)夢想，免費注冊網(wǎng)絡(luò)代理商：/（4）銷售系統(tǒng)人員5年以上不能獲得調(diào)級者，表明該人員不適合從事銷售工作，應(yīng)加以淘汰（5）舊款回收提成按公司現(xiàn)行規(guī)定執(zhí)行2、銷售系統(tǒng)薪酬體系分為F、M和H三層，每層六級，共18級；M和H層比公司總體薪酬體系各多三級，以滿足市場細(xì)分，擴(kuò)大市場覆蓋面的需要說明：公司總體薪酬體系分為F、M和H三層，其中F層六級，M和H層各三級，每級再設(shè)9個橫向級別。由于公司總體薪酬體系中M和H層各只有三級，造成銷售系統(tǒng)進(jìn)行進(jìn)一步市場細(xì)分，設(shè)立新的片區(qū)經(jīng)理時，工資級別難以設(shè)定；同時公司共108級的總體薪酬體系使銷售系統(tǒng)的級別難以與核定銷售額掛鉤，或計算非常復(fù)雜。因此，銷售系統(tǒng)完全按照公司總體薪酬體系難以做到薪酬激勵與銷售直接掛鉤，難以體現(xiàn)計算簡明的透明化原則，對管理人員難以達(dá)到及時激勵的目的。3、每年在各片區(qū)評選銷售狀元，對各片區(qū)銷售狀元年底一次給予獎勵（建議2-3萬元），激勵銷售人員奮發(fā)向上三、具體措施1、固定工資：（1）為滿足公司明年大規(guī)模擴(kuò)張的需要，2003年核定銷售額比2002年有較大提高，同時固定工資有所增長，體現(xiàn)與規(guī)模擴(kuò)張相適應(yīng)的充分激勵工資級別固定工資額核定銷售額H150001.5億以上H247001.31.5億H344001.11.3億H441000.91.1億H538000.70.9億H635000.50.7億一個QQ，一張銀行卡，實現(xiàn)你的創(chuàng)業(yè)夢想，免費注冊網(wǎng)絡(luò)代理商：/一個QQ，一張銀行卡，實現(xiàn)你的創(chuàng)業(yè)夢想，免費注冊網(wǎng)絡(luò)代理商：/工資級別固定工資額核定銷售額M138002800萬以上M2350024002800萬M3320020002400萬M4290016002000萬M5260012001600萬M623008001200萬工資級別固定工資數(shù)額核定銷售額F124001300萬以上F2200010001300萬F316007001000萬F41200400700萬F51000100400萬F6800100萬（2）2003年一線和管理銷售人員固定工資級別按2002年實際銷售額，根據(jù)上表確定（3）2004年起，管理人員各級別固定工資對應(yīng)的核定銷售額按公司總體銷售目標(biāo)增長率同比增長；管理人員固定工資級別按各分子公司和片區(qū)上一年度實際銷售額，根據(jù)調(diào)整后的核定銷售額確定以H級為例：假定2004年和2005年公司總體增長率目標(biāo)分別為20%和25%，則H層各級固定工資核定銷售額變更為：工資級別固定工資額2004核定銷售額2005核定銷售額H150001.8億以上2.45億以上H247001.561.8億1.952.45億H344001.321.56億1.651.95億一個QQ，一張銀行卡，實現(xiàn)你的創(chuàng)業(yè)夢想，免費注冊網(wǎng)絡(luò)代理商：/一個QQ，一張銀行卡，實現(xiàn)你的創(chuàng)業(yè)夢想，免費注冊網(wǎng)絡(luò)代理商：/H441001.081.32億1.351.65億H538000.841.08億1.051.35億H635000.60.84億0.751.05億（4）一線銷售人員固定工資核定銷售額視需要進(jìn)行調(diào)整，保持相對穩(wěn)定；若進(jìn)行調(diào)整，一線銷售人員固定工資級別按上年度實際銷售額，根據(jù)調(diào)整后的核定銷售額確定2、浮動工資銷售系統(tǒng)人員的浮動工資全部采用銷售額提成方式，但一線銷售人員和管理人員的提成方式不同。采用提成方式后，一線銷售人員和管理人員都不再享受原來設(shè)定的績效工資和超額獎勵（1）銷售人員的浮動工資1、一線銷售人員按每單合同金額提成2、銷售人員提成由底價提成與差額提成兩部分構(gòu)成，通過差額提成鼓勵銷售人員多做優(yōu)質(zhì)合同：提成總額=產(chǎn)品底價底價提成比率+差額提成差額提成比率差額提成=產(chǎn)品銷售實際價格底價產(chǎn)品實際銷售價格=合同總額運費多送配件金額回轉(zhuǎn)費多送配件和回轉(zhuǎn)費按公司現(xiàn)行規(guī)定嚴(yán)格控制3、銷售人員個人具體提成分為銷售人員獨立做單和協(xié)助片區(qū)經(jīng)理做單兩種情況：銷售人員獨立做單：提成100%協(xié)助片區(qū)經(jīng)理做單：提成30%4、提成比率：底價提成對不同產(chǎn)品按不同提成率計算，以公司產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略和產(chǎn)品利潤率為主要考慮因素，結(jié)合產(chǎn)品單價具體核定若產(chǎn)品實際銷售價格高于合同底價時，按照下表中規(guī)定的比例提成若產(chǎn)品實際銷售價格低于等于合同底價時，按照下表中規(guī)定的比例一個QQ，一張銀行卡，實現(xiàn)你的創(chuàng)業(yè)夢想，免費注冊網(wǎng)絡(luò)代理商：/一個QQ，一張銀行卡，實現(xiàn)你的創(chuàng)業(yè)夢想，免費注冊網(wǎng)絡(luò)代理商：/的1/2提成差價提成：比率由公司研究決定，建議在差價的20%-30%之間利潤高中低大規(guī)模擴(kuò)張產(chǎn)品提成比率泵、塔機(jī)5泵車3大規(guī)模發(fā)展產(chǎn)品提成比率攤鋪機(jī)3.5市場培育型產(chǎn)品提成比率銑刨機(jī)、水平定向鉆3瀝青攪拌站2維持型產(chǎn)品提成比率壓路機(jī)25、銷售人員提成在滿足回款要求的前提下及時發(fā)放：合同回款率高于等于50%低于70%：提成按40%發(fā)放合同回款率高于等于70%低于80%：提成按50%發(fā)放合同回款率高于等于80%低于90%：提成按70%發(fā)放合同回款率高于等于90%低于100%：提成按80%發(fā)放合同回款率等于100%：提成按110%發(fā)放6、績效考核：1、銷售人員提成每做成一單且滿足回款要求時及時兌現(xiàn)，其提成不與績效考核成績掛鉤2、績效考核目的是加強銷售人員的管理，在公司擴(kuò)張的戰(zhàn)略前提下，把原來只具有單純的銷售職能的銷售人員能轉(zhuǎn)變?yōu)槟軌蛱峁┦袌鲂畔⑴c客戶管理的復(fù)合性人員，適用于以下操作模式：a)銷售人員年終績效考核分低于70分時，69分罰款3000元；69分以下，每低1分，加罰200元；罰款從下期提成中扣除一個QQ，一張銀行卡，實現(xiàn)你的創(chuàng)業(yè)夢想，免費注冊網(wǎng)絡(luò)代理商：/一個QQ，一張銀行卡，實現(xiàn)你的創(chuàng)業(yè)夢想，免費注冊網(wǎng)絡(luò)代理商：/b)銷售人員年終績效考核分低于50分時予以辭退c)銷售人員年終績效考核分高于70分時，71分獎勵2000元；71分以上，每高1分，加獎100元；獎勵在考核后立即兌現(xiàn)3、銷售人員績效考核每年兩次，具體流程參看中聯(lián)重科績效考核手冊4、績效考核指標(biāo)：銷售員業(yè)績考核指標(biāo)組成表指標(biāo)類別考核指標(biāo)信息來源考評人權(quán)重考評標(biāo)準(zhǔn)業(yè)績指標(biāo)銷售計劃完成率財務(wù)部直接上級35%按照公司銷售政策執(zhí)行，包括本年銷售任務(wù)完成率（50%）、舊款回收率（50%）本項得分：考評末期得分*本項權(quán)重系數(shù)市場信息表內(nèi)容片區(qū)市場信息表單直接上級20%內(nèi)容包括：重點工程信息搜集、市場信息收集、競爭對手?jǐn)?shù)據(jù)搜集考核末期衡量因素：工程信息搜集全面準(zhǔn)確（30%）、市場信息收集全面準(zhǔn)確(30%)、競爭對手?jǐn)?shù)據(jù)搜集全面準(zhǔn)確（30%）、市場競爭策略合理化建議(10%)本項得分：考評末期得分（百分制）*本項權(quán)重系數(shù)（20%）客戶管理表內(nèi)容本崗位提交表單直接上級20%考核期末提交此報告：分析內(nèi)容包括：客戶付款能力、客戶需求、合同簽定進(jìn)度、銷售貨款回籠計劃、客戶檔案考核末期衡量因素：報告各部分內(nèi)容全面性(40%)、內(nèi)容真實性（30%）、內(nèi)容有效性（30%）本項得分為：考評末期提交報告得分（百分制）*本項權(quán)重系數(shù)（20%）及時遞交市場信息表、客戶管理表單片區(qū)市場信息表單，客戶管理表單直接上級15%表單每日必須遞交分公司一份，片區(qū)保存一份每月1次不按時遞交扣10分，2次扣20分，3次扣40分，4次或4次以上當(dāng)月分?jǐn)?shù)為0分本項得分為：平均每月得分（百分制）*本項權(quán)重系數(shù)（15%）遵守銷售紀(jì)律上級經(jīng)理記錄直接上級10%工作時間內(nèi)不得做與工作無關(guān)、違反銷售規(guī)章制度的事情每月發(fā)現(xiàn)1次扣20分，2次扣40分，3次或3次以上當(dāng)月為0分。本項得分：本項得分為：平均每月得分（百分制）*本項權(quán)重系數(shù)（10%）一個QQ，一張銀行卡，實現(xiàn)你的創(chuàng)業(yè)夢想，免費注冊網(wǎng)絡(luò)代理商：/一個QQ，一張銀行卡，實現(xiàn)你的創(chuàng)業(yè)夢想，免費注冊網(wǎng)絡(luò)代理商：/（2）管理人員的浮動工資：適用于片區(qū)經(jīng)理與分子公司經(jīng)理層級1、2003年管理人員浮動工資首先根據(jù)核定銷售額基數(shù)和對應(yīng)的績效工資基數(shù)確定各級別的績效提成系數(shù)如下：工資級別固定工資額核定銷售額基數(shù)績效工資基數(shù)績效提成系數(shù)H150001.5億22萬1.47H247001.3億20萬1.54H344001.1億18萬1.64H441000.9億16萬1.78H538000.7億14萬2.0H635000.5億12萬2.4工資級別固定工資額核定銷售額基數(shù)績效工資基數(shù)績效提成系數(shù)M138002800萬10萬3.57M235002400萬9萬3.75M3320020