大道南==頂尖《銷售經(jīng)理》培訓(xùn).pptVIP

頂尖銷售經(jīng)理培訓(xùn) 大東南力量之歌 團(tuán)結(jié)就是力量 團(tuán)結(jié)就是力量 這力量是鐵 這力量是鋼 比鐵還硬 比鋼還強(qiáng) 向著大東南的明天 把最好產(chǎn)品帶到顧客手中 向著太陽 向著陽光 向著大東南邁進(jìn)輝煌的明天 課程安排 前言 銷售經(jīng)理個(gè)人素質(zhì) 銷售經(jīng)理如何管人 銷售經(jīng)理如何做事 總結(jié) 第一講:前言 第一節(jié)、行動(dòng)成功的理念 第二節(jié)、銷售的理念 第三節(jié)、銷售團(tuán)隊(duì)的理念 第一節(jié)、行動(dòng)成功的理念 用經(jīng)驗(yàn)取代傷痕，行動(dòng)才能帶來成功 夢(mèng)里行了千萬里，醒來還是在床上周恩來 執(zhí)行力的核心： 先服從，再指揮！ 執(zhí)行力的要素： 1.標(biāo)準(zhǔn)清晰明確 5個(gè)W：what做什么; who誰來做; when什么時(shí)間做; where在哪里做; why為什么做 2.有檢查人 下屬只做你檢查的事 3.獎(jiǎng)勵(lì)和處罰 a.獎(jiǎng)得心花怒放，罰得膽戰(zhàn)心驚 b.火爐定律 4.重復(fù)往返的訓(xùn)練 第二節(jié)、銷售的理念 銷售的定義： 狹義定義：把產(chǎn)品及服務(wù)傳遞到消費(fèi)者手中的過程； 廣義的定義：傳遞生活品質(zhì)給人類 銷售的三個(gè)境界： 1.心中有劍，手中有劍 2.心中有劍，手中無劍 3.心中無劍，手中無劍 客戶一般在拒絕三次以后，才會(huì)購買 銷售人員的三厚 臉皮厚、嘴巴厚、腳板厚 銷售人員必修絕技“天纏功” 溝通和銷售過程中，拒絕一臉的死相 三種積極的笑 嬰兒般的微笑、露出8顆牙齒的微笑、爽朗的大笑 三種應(yīng)該打擊的笑 見上司笑見下屬不笑； 見異性笑見同性不笑； 見熟人笑見生人不笑 微笑的2種訓(xùn)練方法 1.雙手搓熱，從腮邊往上捋 2.在鏡子上貼：你看看你一臉的死相 75%時(shí)間開發(fā)新客戶，25%時(shí)間維護(hù)老客戶 銷售就是心靈的修煉，以及各種技巧經(jīng)驗(yàn)的組合 “?！闭邽橥?執(zhí)著的定義就是不要給自己退路！ 斷送銷售人員前程的就是一個(gè)字：燥 銷售人員每天問自己三句話 我今天得罪了多少人？ 我今天讓多少人喜歡了我？ 我今天簽了多少單？ 第三節(jié)、銷售團(tuán)隊(duì)的理念 兵、將、法 兵：要能捕捉商機(jī)、把商機(jī)變成結(jié)果、最后還能引發(fā)別人 一起進(jìn)攻 將：技能代表、企業(yè)價(jià)值的代表、企業(yè)先進(jìn)理念的代表 法：目標(biāo)、計(jì)劃、行動(dòng) （一日之計(jì)在于昨夜） 銷售團(tuán)隊(duì)的三種聲音 問好聲 掌聲 呼喊聲 第二講、銷售經(jīng)理個(gè)人素質(zhì) 第一節(jié)、何為經(jīng)理 第二節(jié)、魅力經(jīng)理服務(wù)觀 第三節(jié)、魅力經(jīng)理的內(nèi)涵 第四節(jié)、魅力經(jīng)理技能 第五節(jié)、銷售經(jīng)理日常工作 第一節(jié)、何為經(jīng)理 幫助團(tuán)隊(duì)經(jīng)營并訓(xùn)練員工 營造團(tuán)隊(duì)氛圍：愿意賣命 管理自己并管理自己的事情 理順流程 第二節(jié)、魅力經(jīng)理的服務(wù)觀 服務(wù)對(duì)象 老板、下屬、客戶、家人、自己 怎樣服務(wù)老板？ 幫助老板達(dá)成目標(biāo)，同時(shí)讓他感覺良好值得信賴； 忠誠與能力功高莫震主 一兩的忠誠等于十六兩的能力 在這個(gè)世界上，并不缺乏有能力的人，那種既有能力又忠誠 的人是每 一個(gè)企業(yè)最理想的人才，那些忠誠于企業(yè)，忠誠于 老板的員工是企業(yè) 最值得信賴的員工 怎樣服務(wù)下屬？ 幫助你的下屬達(dá)成他們要的結(jié)果，同時(shí)讓他們感覺良好； 關(guān)心、尊重、公平 怎樣服務(wù)客戶？ 尊重、關(guān)心、物超所值 怎樣服務(wù)家人？ 家和萬事興 怎樣服務(wù)自己？ 要得到什么樣的結(jié)果？最重要的是過程感覺快樂！ 第三講、魅力經(jīng)理的內(nèi)涵 讓員工既愛你又怕你 包容 超凡的意志力 三愛精神：愛公司、愛產(chǎn)品 、愛下屬 掌控情緒（顛峰狀態(tài)、順境 、逆境） 了解人性，真誠待人（關(guān)心 他、要求他） 四顆心：愛心、責(zé)任心、耐 心、誠心 強(qiáng)烈的學(xué)習(xí)力 自我批評(píng) 創(chuàng)造自己的故事 嚴(yán)明的紀(jì)律 鼓勵(lì)與贊美 描繪未來（分析現(xiàn)狀、生 涯規(guī)劃） 培育員工 創(chuàng)造公平、公開、公正的 環(huán)境 塑造團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感 以身作則 敢于承擔(dān)責(zé)任 第四節(jié)、魅力經(jīng)理技能 懂得設(shè)立目標(biāo) 懂得實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法和措施 懂得檢討和評(píng)估 懂得獎(jiǎng)罰分明 第五節(jié)、銷售經(jīng)理日常工作 對(duì)上溝通 今天我做了什么、請(qǐng)問還有什么要改進(jìn)的？ 對(duì)下溝通 最近在干什么？我能為你做什么？ 管理過程中，70%的時(shí)間管人，30%的時(shí)間管事 與顧客溝通 只有70%的人會(huì)投訴，但其中有70%的人會(huì)買你的單； 得罪一個(gè)客戶，算一算我們將損失多少錢？ 招兵買馬 挖掘人才 最好的人才在競爭對(duì)手那里 訓(xùn)練隊(duì)伍 訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)成員的心態(tài)、能力 以身作則 自己制定的游戲規(guī)則，自己要帶頭遵守，否則游戲無法 玩下去 研究對(duì)手 要時(shí)刻研究競爭對(duì)手的長處和短處，取之精華，棄之糟 粕 成長學(xué)習(xí) 不斷自我學(xué)習(xí)，自我完善，提升自我技能和素質(zhì) 建立人脈 為自己建立人脈，也是為公司建立人脈，同時(shí)也是為業(yè) 績提升打好基礎(chǔ) 第三講、魅力經(jīng)理如何管人 第一節(jié)、選人 第二節(jié)、用人 第三節(jié)、育人 第四節(jié)、留人 第五節(jié)、帶團(tuán)隊(duì)的要素 第一節(jié)、選人 選人的三個(gè)途徑 招聘、內(nèi)培、挖角 招聘的要素 招聘前要想一想：賣什么？好處是什么？賣給誰（客戶群定 位）？如何賣（銷售渠道）？什么人比較讓顧客接受？具備 什么條件的人才能賣好？ 大東南銷售人員素質(zhì)： 2態(tài)：積極的心態(tài)和感恩的心態(tài) 3力：學(xué)習(xí)力、行動(dòng)力以及行銷力 4有：有品質(zhì)、有信念、有忠誠度、有追求 銷售人員要點(diǎn)： 形象好、多動(dòng)腦； 聲音甜、腰桿軟； 腿腳勤、動(dòng)作快； 多發(fā)問、善聆聽； 多認(rèn)同、免爭辯； 多微笑、人緣好； 如何挖角？ a.首先要了解對(duì)方的價(jià)值觀 b.了解對(duì)方現(xiàn)在的狀態(tài) c.哪里比較滿意，哪里不滿意？ d.他希望得到哪些改變？ e.我們能給到他什么？ f.讓他感覺值得信賴 如何培養(yǎng)內(nèi)部銷售人 員？ 指導(dǎo)他們 提高他們 檢查他們 結(jié)果導(dǎo)向 第二節(jié)、用人 用人的四個(gè)步驟 培訓(xùn)考核跟進(jìn)結(jié)果導(dǎo)向 培訓(xùn)的內(nèi)容有哪些？ a.態(tài)度（態(tài)度決定行為、行為改變習(xí)慣、習(xí)慣形成性格、性 格決定命運(yùn)） b.企業(yè)文化（行業(yè)知識(shí)、公司歷史現(xiàn)狀未來、公司行為文化 、公司制度） c.產(chǎn)品介紹 d.專業(yè)知識(shí) e.備齊工具（數(shù)字管理、表格管理） f.銷售方法與技巧 培訓(xùn)技巧 課堂培訓(xùn)、實(shí)操培訓(xùn)、參觀學(xué)習(xí)、借力使力、傳幫帶 用人原則（用人所長）：讓鳥去飛、讓兔子去跑、讓魚去游泳、不讓豬唱歌！ 第三節(jié)、育人 育人的三個(gè)方法 教育、引導(dǎo)、溝通 如何教育？ 下指令（告訴他怎么做） 低 支持他（鼓勵(lì)他做） 中 授權(quán)他（有能力的人） 高 新人訓(xùn)練：說給他聽做給他看 讓他做一遍做到好表揚(yáng)他 做不好從頭來一遍 如何引導(dǎo) 問話公式:人+事+人 引導(dǎo)公式:發(fā)生什么事？你想要 什么結(jié)果是什么阻礙你想要的 結(jié)果下一步該怎么辦 溝通 與上級(jí)溝通: 我一周來做什么;請(qǐng)問有什么需要 改進(jìn)的 與下屬溝通: 你最近在干什么?能為你做什么? 與平級(jí)溝通: 主動(dòng)、體諒、謙讓 與客戶溝通： 你當(dāng)時(shí)為社么買我的單？你對(duì)我 企業(yè)最大的抱怨是什么？ 第四節(jié)、留人 企業(yè)人才流失的三個(gè)階段 （2 3 2原則） a.2周內(nèi)，因?yàn)椴贿m應(yīng)企業(yè) 文化或環(huán)境或工作氛圍離開 b.3個(gè)月時(shí)，因不能轉(zhuǎn)正或 對(duì)工作不感興趣離開 c.2年時(shí)，因得不到晉升或 其他目的而跳槽離開 留人的基本方法 a.未來發(fā)展遠(yuǎn)景留人（長遠(yuǎn)利益、 藍(lán) 圖、期票） b.合理的薪資留人 c.培訓(xùn)留人（培訓(xùn)是企業(yè)給員工最 大的福利） d.獨(dú)擋一面的機(jī)會(huì)留人 e.好的榜樣留人 f.跟人才在一起的機(jī)會(huì)留人 g.贊美肯定留人 h.好的工作環(huán)境留人（舒適環(huán)境+ 和諧人際關(guān)系） i.年度獎(jiǎng)金留人 j.感情留人（關(guān)心員工家屬比關(guān)心 其本人更好） 第四講、銷售經(jīng)理如何做事 第一節(jié)、銷售經(jīng)理帶團(tuán)隊(duì)的要素 第二節(jié)、如何營造團(tuán)隊(duì)氛圍 第三節(jié)、如何建立銷售話術(shù) 第四節(jié)、如何實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)目標(biāo) 第五節(jié)、如何拓展新市場 第六節(jié)、如何維護(hù)現(xiàn)有市場 第七節(jié)、如何極力員工 第一節(jié)、銷售經(jīng)理帶團(tuán)隊(duì)的要素 選對(duì)的人 把人教對(duì) 把人引導(dǎo)對(duì) 把氣氛營造對(duì)（團(tuán)隊(duì)的三種聲音） 建立可復(fù)制的系統(tǒng)（標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化、流程化） 第二節(jié)、如何營造團(tuán)隊(duì)氛圍 讓下屬參與管理 共同制定游戲規(guī)則、共同來玩 以身作則 公平公正公開 人際溝通 辦公室溝通技巧：1.決不說“你們”、“他們”，不許說消極的話；2.接電 話時(shí)不許說“不在”、“不知道”、“這不歸我管” 承擔(dān)責(zé)任（權(quán)利越大，責(zé)任越大） 形成共同的積極的問候語（微笑著清晨道早，晚上說明天見） 與性格不同的人相處 第三節(jié)、如何建立銷售話術(shù) 六個(gè)永恒不變的問句 你是誰？ 你要給我講什么？ 你講的對(duì)我有什么好處？ 如何證明你講 的事實(shí)？ 為什么要跟你買？ 為什么現(xiàn)在買？ 銷售人員需要設(shè)計(jì)哪些銷售話術(shù) ？ 開場白話術(shù)、電話拜訪話術(shù)、解除反對(duì)意見話術(shù)、產(chǎn)品介紹話術(shù)、成 交話術(shù)、轉(zhuǎn)介紹話術(shù) 如何設(shè)計(jì)開場白話術(shù)？ 開場白三要素：介紹自己、詢問需求、說明好處 電話腳本必需內(nèi)容 自我介紹+功能服務(wù)+使用利益+邀約十分鐘+異議處理+確認(rèn)時(shí)間地點(diǎn) +促成一個(gè)好心情 有效的電話腳本的要素 a.30秒強(qiáng)有力的開場白 b.90%的客戶或合作伙伴都賺錢、省錢 c.有力證言 d.調(diào)對(duì)頻率、言語、語調(diào) e.由你自己判斷、由你自己決定 f.時(shí)間/地點(diǎn)2選1 g.高潮結(jié)束 h.讓對(duì)方先掛電話 案例： 張總，您好，打擾您一分鐘時(shí)間，我相信這一分鐘時(shí)間，會(huì)協(xié)助您尋找企業(yè)新的 盈利點(diǎn)。 我叫曾勇，曾國藩的曾，勇者無懼的勇，是大東南商務(wù)配送公司的總監(jiān)。我公司 是從事品牌代理和渠道分銷服務(wù)工作的。像旺旺、可口可樂、娃哈哈等著名品牌都是 我們的合作伙伴。我希望有20分鐘的時(shí)間與您詳細(xì)談?wù)?。至于是否合適由您決定。 請(qǐng)問你本周六或周日有空嗎？是上午還是下午呢？好的，請(qǐng)?jiān)试S我重復(fù)一遍：我 會(huì)在本周六上午8點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)到你公司拜訪您！您一定會(huì)喜歡我給您帶來的渠道，祝福您有 個(gè)好心情，拜拜！ 第四節(jié)、如何實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)目標(biāo) 實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的四個(gè)步驟 a.制定明確的目標(biāo) b.完成目標(biāo)的措施及計(jì)劃 c.評(píng)估和檢討 d.獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰 制定目標(biāo)的4個(gè)關(guān)鍵 a.責(zé)任者 b.數(shù)字化 c.時(shí)間限制 d.分解 例：客戶目標(biāo) 客戶開發(fā)率、客戶流失率、滿意度 、投訴率、重復(fù)購買率 如何做評(píng)估？ a.每日目測評(píng)估考核（3每3對(duì)照） 每天、每人、每事 對(duì)照目標(biāo)、對(duì)照進(jìn)程、對(duì)照結(jié)果 兩會(huì)制度：晨會(huì)+夕會(huì) b.每周每月每年評(píng)估（5定原則） 定人、定時(shí)、定量、定目標(biāo)、定結(jié)果 如何做獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰 通過評(píng)估與檢討，必須知道目標(biāo)實(shí)現(xiàn) 了沒有？ 如果實(shí)現(xiàn)了激勵(lì)與嘉獎(jiǎng) 如果沒實(shí)現(xiàn)分析、改進(jìn)并懲罰 第五節(jié)、如何拓展新市場 了解客戶需求 了解5個(gè)競爭對(duì)手 做對(duì)了什么？ 做錯(cuò)了什么？ 與競爭對(duì)手6項(xiàng)對(duì)比 品質(zhì)、價(jià)格、服務(wù)、物超所 值、速度、人情友誼 產(chǎn)品定位 客戶群定，找出最容易打開 、見效快的市場、業(yè)務(wù)人員 定位 尋找最佳切入時(shí)機(jī) 集中兵力，重點(diǎn)突破 成功模式復(fù)制 第六節(jié)、如何維護(hù)現(xiàn)有市場 有效的方法大量行動(dòng)復(fù)制 了解競爭對(duì)手，持續(xù)創(chuàng)新 做產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù) 了解顧客的問題，做個(gè)性化服務(wù) 培訓(xùn)、幫助客戶拓展市場解決問題 第七節(jié)、如何激勵(lì)員工 痛苦并快樂著 兩杯水激勵(lì) 生命線激勵(lì) 夢(mèng)想激勵(lì) 目標(biāo)激勵(lì) 公眾承諾 達(dá)不成的壞處，達(dá)成的好處 達(dá)成自己獎(jiǎng)、達(dá)不成自己罰 職位獎(jiǎng)勵(lì) 感覺同等水平同事挑戰(zhàn) 假如現(xiàn)狀維持下去，長遠(yuǎn)的影響 ，對(duì)人生的結(jié)果，個(gè)人的責(zé)任與 義務(wù) 焦點(diǎn)放在你想要的，而不是你所 恐懼的 馬上行動(dòng)，立即行動(dòng)，到處貼 行動(dòng)問句： 你為什么不行動(dòng)？ 不行動(dòng)有什 么好處？ 假如你持續(xù)不行動(dòng)會(huì) 有什么壞處？ 行動(dòng)有什么好處 ？ 什么時(shí)候行動(dòng)？ 價(jià)值觀 為自己做 生涯規(guī)劃 區(qū)隔 一般人或不一般的人 20/80原則 3/97原則 1/1000原則 NO.1原則 未