汽車(chē)俱樂(lè)部可行性計(jì)劃.doc

汽車(chē)俱樂(lè)部可行性計(jì)劃一、中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)需求前景看新機(jī)遇：隨著我國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，我國(guó)2002年生產(chǎn)汽車(chē)325萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)38.5%,銷(xiāo)售汽車(chē)324.8萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)37.1%,完成工業(yè)增加值1515億元，同比增長(zhǎng)60.9%。目前中國(guó)汽車(chē)時(shí)代已經(jīng)到來(lái)，尤其是基本的汽車(chē)服務(wù)和汽車(chē)文化、汽車(chē)旅游等方面的需求日益需求。汽車(chē)消費(fèi)已成為拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的主要力量。未來(lái)我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)展空間巨大。隨著汽車(chē)價(jià)格、居民收入和消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)信貸、消費(fèi)環(huán)境的改善，特別是新產(chǎn)品的推出，今后1015年中國(guó)將成長(zhǎng)成為全球最大的汽車(chē)市場(chǎng)，年銷(xiāo)量將達(dá)到1700萬(wàn)輛，汽車(chē)保有量超過(guò)1億輛。汽車(chē)是個(gè)高消耗品，其使用過(guò)程中的維修，保養(yǎng)及其他需求將會(huì)增加其消費(fèi)成本。據(jù)了解，在國(guó)外，汽車(chē)的售后服務(wù)創(chuàng)造的效益已經(jīng)占到整個(gè)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈中利潤(rùn)的1/3，這也是汽車(chē)工業(yè)較為發(fā)達(dá)的國(guó)家長(zhǎng)期摸索出來(lái)的經(jīng)驗(yàn)之談。汽車(chē)售后服務(wù)作為汽車(chē)的高附加值產(chǎn)品已經(jīng)被國(guó)內(nèi)廠(chǎng)商普遍重視起來(lái)，同時(shí)也是消費(fèi)者的最大需求點(diǎn)。加上今年我國(guó)將進(jìn)行汽車(chē)改革政策和其他系列優(yōu)惠政策出臺(tái)將會(huì)更大刺激了汽車(chē)市場(chǎng)，汽車(chē)售后市場(chǎng)越來(lái)越受關(guān)注了。這是個(gè)大發(fā)展趨勢(shì)。在越來(lái)越多企業(yè)受利益趨勢(shì)進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)時(shí)，伴隨著汽車(chē)工業(yè)的飛速發(fā)展，國(guó)內(nèi)的汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)量正以年30%的速度急劇增長(zhǎng)，新的售后服務(wù)商機(jī)接踵而來(lái)。專(zhuān)家預(yù)計(jì)：汽車(chē)售后服務(wù)業(yè)將迎來(lái)第二次淘金浪潮。二、汽車(chē)俱樂(lè)部起源：時(shí)代進(jìn)步了思想升級(jí)了，汽車(chē)成為了消費(fèi)熱點(diǎn)，同時(shí)各種各樣的問(wèn)題也暴露出來(lái)了，很需要一個(gè)專(zhuān)業(yè)的服務(wù)機(jī)構(gòu)來(lái)為其服務(wù)。各種各樣汽車(chē)相關(guān)行業(yè)迅速崛起，特別是各種類(lèi)型的汽車(chē)俱樂(lè)部如雨后春筍般涌現(xiàn)，這樣汽車(chē)俱樂(lè)部這個(gè)行業(yè)就誕生了，而且是在國(guó)內(nèi)汽車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)需求初期和國(guó)民素質(zhì)水平高速提高的時(shí)期進(jìn)入市場(chǎng)。在商業(yè)服務(wù)方面，汽車(chē)俱樂(lè)部作為駕車(chē)人團(tuán)體的代表，力求為客戶(hù)尋求最大的回報(bào)。比如，與汽車(chē)生產(chǎn)商和銷(xiāo)售商磋商，同時(shí)也作為客戶(hù)的一個(gè)強(qiáng)有力的服務(wù)保障者；為會(huì)員在信貸服務(wù)和保險(xiǎn)等方面謀求更大的優(yōu)惠，為會(huì)員在汽車(chē)使用中服務(wù)，為會(huì)員在汽車(chē)旅游、汽車(chē)生活中共享，這對(duì)汽車(chē)消費(fèi)也是一種很大的推動(dòng)力量。追溯俱樂(lè)部的歷史，應(yīng)回到1902年的美國(guó)，當(dāng)時(shí)全美只擁有二千部汽車(chē)，這些人由于各種原因組成一個(gè)類(lèi)似“沙龍”的組織，這也是俱樂(lè)部發(fā)展的雛形。最初俱樂(lè)部建立就是以汽車(chē)救援為主。起先，會(huì)員之間是通過(guò)酒吧的形式加強(qiáng)彼此間合作。之后，這種俱樂(lè)部開(kāi)始在一些國(guó)家發(fā)展起來(lái)。1905年新加坡相繼成立俱樂(lè)部，1969年澳大利亞成立俱樂(lè)部等等?！捌?chē)俱樂(lè)部，國(guó)際上統(tǒng)稱(chēng)AA會(huì)，即AutomobileAssociation，如果直譯應(yīng)翻譯作汽車(chē)協(xié)會(huì)?！笨梢钥闯?，這里所謂的“汽車(chē)俱樂(lè)部”并不是詞典里定義的那個(gè)概念，而之所以在我國(guó)目前這類(lèi)組織都叫做汽車(chē)俱樂(lè)部，則完全是出于突出這種組織“會(huì)員制”這一特定組織形式，才借用了俱樂(lè)部的組織概念。當(dāng)今國(guó)際上有兩大汽車(chē)俱樂(lè)部組織-國(guó)際汽車(chē)運(yùn)動(dòng)聯(lián)盟（FIA）和國(guó)際汽車(chē)旅游聯(lián)盟（AIT）。國(guó)際汽車(chē)運(yùn)動(dòng)聯(lián)盟是以組織汽車(chē)運(yùn)動(dòng)賽事為主的組織，總部設(shè)在法國(guó)巴黎，世界上各大汽車(chē)運(yùn)動(dòng)賽事均由其主辦，例如；555拉力賽、一級(jí)方程式汽車(chē)賽等。世界各國(guó)以汽車(chē)運(yùn)動(dòng)為經(jīng)營(yíng)方向的大型汽車(chē)俱樂(lè)部都是這個(gè)聯(lián)盟的成員，我國(guó)現(xiàn)有的汽車(chē)俱樂(lè)部中特納多汽車(chē)俱樂(lè)部和蜂鳥(niǎo)越野車(chē)俱樂(lè)部就屬于這一類(lèi)型的俱樂(lè)部，但它們都還未能正式成為FIT的成員。國(guó)際汽車(chē)旅游聯(lián)盟是普通駕車(chē)人的組織，1898年成立于瑞士，發(fā)展至今已有百余年歷史，目前國(guó)際擁有138個(gè)成員國(guó)，2億以上在冊(cè)會(huì)員。國(guó)際汽車(chē)旅游聯(lián)盟的成員為世界各國(guó)的汽車(chē)俱樂(lè)部，汽車(chē)俱樂(lè)部的主要職能是為其會(huì)員提供各類(lèi)應(yīng)急性和便利性的與駕車(chē)人相關(guān)的服務(wù)，如旅游、文化、救援、金融、購(gòu)物、優(yōu)惠、服務(wù)等等，現(xiàn)在國(guó)際汽車(chē)旅游聯(lián)盟的服務(wù)內(nèi)容已經(jīng)幾乎涵蓋了駕車(chē)人生活的方方面面。1998年初，中國(guó)的大陸汽車(chē)俱樂(lè)部被該組織接納為會(huì)員。在經(jīng)營(yíng)內(nèi)容上，AIT和FIT涇渭分明：一個(gè)是汽車(chē)社會(huì)不可或缺的生活服務(wù)大總管，一個(gè)是體育賽事的金手指，但在經(jīng)營(yíng)管理模式上卻十分統(tǒng)一：會(huì)員制。三、中國(guó)汽車(chē)俱樂(lè)部的發(fā)展：中國(guó)汽車(chē)俱樂(lè)部發(fā)展直到1995年才開(kāi)始，到1997年北京成立的救援類(lèi)俱樂(lè)部就有28家，由于盲目發(fā)展，業(yè)務(wù)重復(fù)，到1999年只剩下幾家有規(guī)模的俱樂(lè)部，如大陸汽車(chē)俱樂(lè)部、萬(wàn)和汽車(chē)俱樂(lè)部、1998汽車(chē)俱樂(lè)部和一路平安汽車(chē)俱樂(lè)部。北京的俱樂(lè)部成立之初，一樣也都遇到一些問(wèn)題。許多人對(duì)這種新型的汽車(chē)業(yè)務(wù)所知甚少。幾乎在一年內(nèi)，北京突然之間成立了許多俱樂(lè)部，競(jìng)爭(zhēng)特別激烈，許多俱樂(lè)部由于硬件不足，對(duì)會(huì)員的承諾無(wú)法履行，這樣造成駕車(chē)人對(duì)俱樂(lè)部的不信任感，使俱樂(lè)部的發(fā)展遇到前所未有的問(wèn)題，有些俱樂(lè)部被迅速地淘汰出局。當(dāng)時(shí)許多與廠(chǎng)商掛鉤的俱樂(lè)部，由于利益關(guān)系也遭遇厄運(yùn)。私家車(chē)的發(fā)展使得駕車(chē)人理念的迅速轉(zhuǎn)變，市場(chǎng)急需一些能提供以救援業(yè)務(wù)為主導(dǎo)的俱樂(lè)部，這就要是一家商業(yè)運(yùn)作模式良好的俱樂(lè)部。只有這樣，俱樂(lè)部才能為會(huì)員提供更好的服務(wù)，況且俱樂(lè)部發(fā)展已有先例，經(jīng)過(guò)幾年的摸爬滾打，俱樂(lè)部在1999年后穩(wěn)步成熟，到目前為止，北京有上萬(wàn)名會(huì)員的俱樂(lè)部只有一兩家。細(xì)微服務(wù)是俱樂(lè)部立足之本，要做就一定要專(zhuān)業(yè)化規(guī)?；??？梢钥闯?，這里所謂的“汽車(chē)俱樂(lè)部”并不是詞典里定義的那個(gè)概念。而之所以在我國(guó)目前這類(lèi)組織都叫做汽車(chē)俱樂(lè)部，則完全是出于突出這種組織“會(huì)員制”這一特定組織形式，才借用了俱樂(lè)部的組織概念?！熬銟?lè)部本意應(yīng)該是某種興趣相同的人共同相聚交流的團(tuán)體，而并不是一個(gè)營(yíng)利性的機(jī)構(gòu)，俱樂(lè)部的主要工作就是會(huì)員的發(fā)展和維護(hù)。”目前俱樂(lè)部全是采用會(huì)員制的形式來(lái)發(fā)展的。另外需要明確的是，由于各個(gè)汽車(chē)俱樂(lè)部服務(wù)特點(diǎn)不同，會(huì)員的概念也有所不同。會(huì)員制的優(yōu)勢(shì)顯而易見(jiàn)-花錢(qián)買(mǎi)服務(wù)、鎖定服務(wù)是核心，從而保證了客戶(hù)的忠誠(chéng)度，達(dá)到一定規(guī)模后，擁有大量忠實(shí)客戶(hù)的俱樂(lè)部成為一個(gè)消費(fèi)群體的代言人，使俱樂(lè)部在發(fā)展新的商業(yè)合作模式和伙伴時(shí)可以無(wú)往而不利?！皣?guó)外的汽車(chē)服務(wù)業(yè)發(fā)展至今已有上百年歷史，會(huì)員制已成為各發(fā)達(dá)國(guó)家汽車(chē)服務(wù)業(yè)經(jīng)營(yíng)的不二法門(mén)。究其原因就在于會(huì)員制能夠很好地保障客戶(hù)的利益，也就是我們一再?gòu)?qiáng)調(diào)會(huì)員制的核心原則-利益不沖突原則，即俱樂(lè)部不可以做任何與客戶(hù)利益有沖突的事情。不過(guò)，會(huì)員制模式雖好，卻也給俱樂(lè)部的老總們帶來(lái)不少苦惱：首先，私家車(chē)少，會(huì)員發(fā)展難度大。由于我國(guó)所有制的原因，公車(chē)仍占主導(dǎo)地位，而汽車(chē)俱樂(lè)部的服務(wù)對(duì)象大多以私車(chē)為主，這種相對(duì)較小的市場(chǎng)規(guī)模，使中國(guó)的汽車(chē)俱樂(lè)部需要在發(fā)展初期比國(guó)外俱樂(lè)部付出更多的努力。其次，汽車(chē)服務(wù)市場(chǎng)的混亂和駕車(chē)人的挑剔使俱樂(lè)部往往陷入保障服務(wù)質(zhì)量和開(kāi)發(fā)服務(wù)內(nèi)容的兩難局面：目前中國(guó)汽車(chē)售后服務(wù)、汽修、汽配等相關(guān)市場(chǎng)極不規(guī)范，而有車(chē)族還是屬于高收入的極少數(shù)人，他們對(duì)服務(wù)極為挑剔，但又不懂得如何正確保護(hù)自己的消費(fèi)權(quán)益，這就使得處于服務(wù)中介者地位的俱樂(lè)部往往兩頭受氣，為了避免這種尷尬，俱樂(lè)部只能自行開(kāi)發(fā)主營(yíng)服務(wù)項(xiàng)目，以保證服務(wù)質(zhì)量，但服務(wù)內(nèi)容單一又很難吸引更多的客戶(hù)。這一問(wèn)題在從事救援、汽車(chē)租賃、洗車(chē)、汽車(chē)裝飾等行業(yè)的汽車(chē)俱樂(lè)部十分普遍。會(huì)員制的法寶在于靠規(guī)模制勝，而實(shí)際上大多數(shù)中國(guó)現(xiàn)有俱樂(lè)部還沒(méi)有達(dá)到生存線(xiàn)就已經(jīng)死了。據(jù)統(tǒng)計(jì)1996、1997年，我國(guó)的汽車(chē)俱樂(lè)部有三百多家，而現(xiàn)在國(guó)家工商注冊(cè)的有知名度和實(shí)力的僅有一百多家。這些現(xiàn)有的俱樂(lè)部活著的主要原因或者是經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，或者是有一兩個(gè)能夠造血的主營(yíng)項(xiàng)目。雖然堅(jiān)持會(huì)員制在汽車(chē)俱樂(lè)部初創(chuàng)時(shí)難度較大，但這是短期利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的角逐?？陀^(guān)上會(huì)員制模式也促使汽車(chē)俱樂(lè)部行業(yè)經(jīng)歷了一個(gè)大浪淘沙的洗禮過(guò)程。四：青島汽車(chē)俱樂(lè)部經(jīng)營(yíng)與發(fā)展淺談：就青島市轄區(qū)目前總共擁有近60萬(wàn)量的汽車(chē)，公車(chē)為40萬(wàn)量左右占到75%，私家車(chē)為20萬(wàn)量左右，占到25%。據(jù)統(tǒng)計(jì)青島現(xiàn)在平均每天以300量新車(chē)掛牌上路，而且主要是私家車(chē)為主，預(yù)計(jì)在二年內(nèi)私家車(chē)將達(dá)到40萬(wàn)量左右，所以更需要專(zhuān)業(yè)的汽車(chē)俱樂(lè)部的服務(wù)，而青島真正的登記注冊(cè)只有10左右汽車(chē)俱樂(lè)部，主要是以汽車(chē)救援，清洗美容、保險(xiǎn)代理、車(chē)證服務(wù)、和自駕游等簡(jiǎn)單的服務(wù)。如香車(chē)寶駒車(chē)友俱樂(lè)部以做綜合性汽車(chē)服務(wù)為主，目前有會(huì)員約1000名之內(nèi)。其它都是這一年才成立的做一些的簡(jiǎn)單汽車(chē)服務(wù)為主，其會(huì)員最多幾百名。還有以汽車(chē)改裝和只做自駕游活動(dòng)的汽車(chē)俱樂(lè)部，但發(fā)展都很艱難和局限。而青島私家車(chē)的普及速度正以倍數(shù)的速度在發(fā)展，且隨著今年我國(guó)機(jī)關(guān)車(chē)輛改革政策的實(shí)施、新的優(yōu)惠政策出臺(tái)及2008年奧運(yùn)經(jīng)濟(jì)機(jī)會(huì)到來(lái)，相信將會(huì)有更多的用戶(hù)會(huì)需要我們的服務(wù)。但目前服務(wù)意識(shí)和在經(jīng)營(yíng)上都有欠缺，且沒(méi)有連鎖服務(wù)，所以我們必須要有核心競(jìng)爭(zhēng)力的經(jīng)營(yíng)模式。就青島的汽車(chē)保有量和汽車(chē)發(fā)展空間及汽車(chē)后服務(wù)的需求，我們還有很多的市場(chǎng)和利潤(rùn)空間。再就是青島的成本費(fèi)用較低市場(chǎng)條件好消費(fèi)能力意識(shí)強(qiáng)，相對(duì)來(lái)說(shuō)風(fēng)險(xiǎn)小，所以我們制訂了適合青島市場(chǎng)發(fā)展需要的經(jīng)營(yíng)模式，相信會(huì)越做越好。1、市場(chǎng)規(guī)模：1）汽車(chē)服務(wù)行業(yè)尚處于摸索前行階段，當(dāng)前面臨很多挑戰(zhàn)，最迫切的就是要實(shí)現(xiàn)“體系、品牌、創(chuàng)新”三項(xiàng)服務(wù)目標(biāo)。使廣大車(chē)主能享受和汽車(chē)?yán)愂忠粯拥谋Ｕ舷到y(tǒng)。如果現(xiàn)有的俱樂(lè)部向?qū)I(yè)化的救援的路子發(fā)展，隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，剩下的只會(huì)是大贏家，許多規(guī)模較小的俱樂(lè)部只能被兼并或被淘汰。2）細(xì)微服務(wù)是汽車(chē)俱樂(lè)部行業(yè)的立足之本，如果能有針對(duì)性地對(duì)用戶(hù)提供一些市場(chǎng)空白的服務(wù)，將會(huì)很有市場(chǎng)，而本俱樂(lè)部恰是創(chuàng)新了這一成功運(yùn)作。3）根據(jù)我們的實(shí)力和發(fā)展定位，我們要做山東省最大最專(zhuān)業(yè)的汽車(chē)俱樂(lè)部，同時(shí)成為國(guó)內(nèi)汽車(chē)俱樂(lè)部行業(yè)的佼佼者。4）利用我們的優(yōu)勢(shì)配合政府和各相關(guān)行業(yè)進(jìn)行交通管理、旅游等方面的合作，如汽車(chē)基金會(huì)（公益救助形式）.全城汽車(chē)定位監(jiān)控系統(tǒng)及汽車(chē)文化倡導(dǎo)等。2、消費(fèi)者的構(gòu)成和需要：1）隨著汽車(chē)開(kāi)始進(jìn)入尋常百姓家，許多消費(fèi)者也多了一個(gè)尷尬的經(jīng)歷：在駕車(chē)外出的途中，愛(ài)車(chē)突發(fā)故障，缺少維修技能的車(chē)主往往束手無(wú)策。能不能有一支專(zhuān)業(yè)化的汽車(chē)救援隊(duì)伍，像“120”急救中心那樣一呼就到，以解消費(fèi)者的燃眉之急。2）同時(shí)，消費(fèi)者也希望汽車(chē)俱樂(lè)部除了向消費(fèi)者提供隨叫隨到服務(wù)，也應(yīng)該是幫助車(chē)主排憂(yōu)解難聯(lián)絡(luò)感情的大管家。這就要求汽車(chē)俱樂(lè)部不但有技術(shù)全面、經(jīng)驗(yàn)豐富的工作人員，而且還要建立一個(gè)有效的數(shù)據(jù)庫(kù)和客戶(hù)管理體系，以幫助公司和客戶(hù)間隨時(shí)溝通，建立良好的關(guān)系，如定期的交流、聚會(huì)、旅游等活動(dòng)，增加會(huì)員和俱樂(lè)部之間的親合力，以吸引更多的有車(chē)族加入。3）同時(shí)進(jìn)行高科技產(chǎn)品的代理和服務(wù)創(chuàng)新，讓會(huì)員能感受更多的實(shí)惠和樂(lè)趣。4）并著手發(fā)展國(guó)營(yíng)和大型企業(yè)單位的合作改變常規(guī)的汽車(chē)觀(guān)念，進(jìn)行全托式的創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)。3、營(yíng)銷(xiāo)策略：1）營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)是占據(jù)青島汽車(chē)俱樂(lè)部服務(wù)行業(yè)的名牌地位；2）根據(jù)市場(chǎng)情況可以控制目標(biāo)，是大眾熟知的品牌，有強(qiáng)烈的品牌影響力；3）塑造本俱樂(lè)部的品牌形象，通過(guò)各種廣告手段與媒體配合使之在青島地區(qū)具有強(qiáng)大的品牌知名度：與車(chē)有關(guān)的各服務(wù)行業(yè)、所有駕車(chē)人、汽車(chē)保險(xiǎn)公司都知道、了解本汽車(chē)俱樂(lè)部。突出形象，并且使本俱樂(lè)部具有品牌號(hào)召力，在公眾及汽車(chē)救援服務(wù)、俱樂(lè)部行業(yè)造成巨大的廣告效應(yīng)；4）利用本俱樂(lè)部的全新服務(wù)理念和經(jīng)營(yíng)模式，以?xún)?yōu)質(zhì)的客戶(hù)及人性化的服務(wù)來(lái)更加堅(jiān)固我們的客戶(hù)群體；5）營(yíng)銷(xiāo)中心開(kāi)發(fā)客戶(hù)是重點(diǎn)工作外，嘗試采用傭金制與卓越的營(yíng)銷(xiāo)管理公司合作：由其專(zhuān)門(mén)為本俱樂(lè)部開(kāi)發(fā)客戶(hù)的合作方式來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，這樣即可更好的資源共享，也可以降低我們的經(jīng)營(yíng)成本和管理費(fèi)用。4.服務(wù)定位策略：1）隨著汽車(chē)服務(wù)市場(chǎng)的不斷擴(kuò)大，消費(fèi)者也有了眾多的選擇余地。同時(shí)，消費(fèi)者對(duì)服務(wù)的要求也越來(lái)越高。客觀(guān)的講，汽車(chē)俱樂(lè)部行業(yè)出售的商品只有一種，那就是服務(wù)。怎樣做到使消費(fèi)者滿(mǎn)意，從而樹(shù)立品牌形象，形成品牌號(hào)召力，首先就是由服務(wù)定位決定的必要性。2）正確的服務(wù)定位可以使企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)得到最大限度的發(fā)揮，根據(jù)消費(fèi)者的服務(wù)需求進(jìn)行最大消費(fèi)利潤(rùn)群體進(jìn)行定位，將使企業(yè)獲得準(zhǔn)確的目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)群體。但是在定位明確的同時(shí)企業(yè)也不能忽視整個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)，所以應(yīng)當(dāng)設(shè)立不同的消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，以便于消費(fèi)者有更大的選擇空間。重心放在以高端服務(wù)為主去帶動(dòng)超值大眾消費(fèi)。3）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，是企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，更是服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。所以我們一定要有高的起點(diǎn)及完整的服務(wù)體系，這樣我們的會(huì)費(fèi)高點(diǎn)也會(huì)得到客戶(hù)的認(rèn)可。4）我們的服務(wù)體系需要三個(gè)月的時(shí)間建立，磨合半年后進(jìn)入最佳的工作狀態(tài)。同時(shí)需要隨時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略及服務(wù)項(xiàng)目。5.廣告媒介策略：1）本俱樂(lè)部處在品牌創(chuàng)建初期，廣告推廣是品牌塑造、提升企業(yè)知名度、號(hào)召力的有力手段。2）以報(bào)紙平面媒體為主，以報(bào)電視廣播媒體為輔，進(jìn)行軟硬結(jié)合的宣傳。以“聯(lián)合組織活動(dòng)的合作模式作為宣傳切入點(diǎn)；以塑造本俱樂(lè)部品牌形象作為著眼點(diǎn)；以目標(biāo)受眾作為廣告宣傳覆蓋點(diǎn)，并以此作為整體廣告策劃的重點(diǎn)。3）同時(shí)配合報(bào)紙階段性主題新聞做平面廣告的宣傳，青島電視臺(tái)或各廣播電臺(tái)等做動(dòng)感宣傳。4）目標(biāo)在年底在青島地區(qū)能得到客戶(hù)的認(rèn)可，從不知名知名了解信服行動(dòng).。5）預(yù)計(jì)全年的廣告宣傳及設(shè)計(jì)制作費(fèi)用在30萬(wàn)元左右，綜合本俱樂(lè)部的優(yōu)勢(shì)我們將會(huì)更更多做些軟廣告和無(wú)形的宣傳。五.本汽車(chē)俱樂(lè)部核心競(jìng)爭(zhēng)力的發(fā)展：1）建立優(yōu)質(zhì)完善的客戶(hù)服務(wù)體系，利用加盟連鎖資源共享的合作優(yōu)勢(shì)更好的為我們得客戶(hù)提供服務(wù)，同時(shí)擴(kuò)大本俱樂(lè)部的品牌。并展開(kāi)汽車(chē)時(shí)尚潮流的引導(dǎo)，以便擁有更多的客戶(hù)及市場(chǎng)導(dǎo)向。2）選擇一個(gè)有良好關(guān)系的銀行，為入會(huì)客戶(hù)辦理聯(lián)名卡的服務(wù)模式。讓我們所有的客戶(hù)都能享受到尊貴的超值服務(wù)，首先可采用電子付款的結(jié)算方式來(lái)交納各種規(guī)會(huì)費(fèi)及到我們各合作單位消費(fèi)結(jié)算。這樣可以節(jié)省客戶(hù)很多的時(shí)間和提高本俱樂(lè)部的聲譽(yù)。同時(shí)和醫(yī)院合作，當(dāng)我們的會(huì)員在發(fā)生交通意外事故時(shí)，可免交押金和優(yōu)先享受救治的優(yōu)惠政策。3）成立國(guó)內(nèi)首家汽車(chē)基金會(huì)，以公益服務(wù)的原則來(lái)關(guān)注社會(huì)弱勢(shì)群體及我們的會(huì)員。同時(shí)我們所有的客戶(hù)在加入本俱樂(lè)部時(shí)就免費(fèi)獲得救助卡，一旦發(fā)生事故或需要救助時(shí)俱樂(lè)部可站在人道主義的立場(chǎng)上為其服務(wù)，維權(quán)、代理服務(wù)、慈善救助等。同時(shí)我們與各企事業(yè)單位進(jìn)行長(zhǎng)期的公益活動(dòng)合作計(jì)劃，也可聯(lián)合新聞媒體進(jìn)行強(qiáng)檔焦點(diǎn)問(wèn)題進(jìn)行宣傳。4）同時(shí)與本市有實(shí)力的保險(xiǎn)公司確定全方位合作得到一定的服務(wù)費(fèi)，由本俱樂(lè)部作為此保險(xiǎn)公司的所有客戶(hù)汽車(chē)服務(wù)單位。這樣我們可擁有大批的客戶(hù)資源，同時(shí)也會(huì)得到保險(xiǎn)公司很好的理賠政策。5）隨著時(shí)代進(jìn)步和有車(chē)族對(duì)個(gè)性生活追求和發(fā)燒友對(duì)車(chē)載電臺(tái)的熱愛(ài)，我們同時(shí)進(jìn)行車(chē)載電臺(tái)的經(jīng)營(yíng)，因?yàn)榇隧?xiàng)服務(wù)將會(huì)是未來(lái)有車(chē)族的發(fā)展趨勢(shì)。同時(shí)也是從申請(qǐng)加入就需要交納費(fèi)用，還購(gòu)置車(chē)載臺(tái)設(shè)備的。這樣我們又擁有了一批客戶(hù)資源和利潤(rùn)進(jìn)項(xiàng)。6）汽車(chē)文化的傳播和引導(dǎo)，定期組織各種主題活動(dòng)，全面為廣大車(chē)友提供一個(gè)以車(chē)會(huì)友、感受生活的優(yōu)秀平臺(tái)。多組織公益性能推動(dòng)青島經(jīng)濟(jì)、旅游發(fā)展的活動(dòng)。7）汽車(chē)旅游將是我們的主營(yíng)之一，我們?yōu)橥菒?ài)車(chē)的您組織車(chē)友會(huì)，以車(chē)為媒，定期地舉辦汽車(chē)自駕游活動(dòng)、結(jié)交車(chē)友共侃駕車(chē)樂(lè)趣。除服務(wù)好會(huì)員旅游外還服務(wù)好來(lái)青客戶(hù)的接待工作。8）成為全國(guó)汽車(chē)俱樂(lè)部聯(lián)盟會(huì)和全國(guó)自駕游聯(lián)盟會(huì)在山東省內(nèi)重要合作伙伴。9積極地為企業(yè)策劃或承辦各種商業(yè)性和社會(huì)公益活動(dòng)，協(xié)助企業(yè)發(fā)展企業(yè)文化、進(jìn)行形象宣傳、社會(huì)調(diào)查、汽車(chē)團(tuán)購(gòu)和團(tuán)體售后等服務(wù)，架起用戶(hù)與企業(yè)之間溝通的橋梁，促進(jìn)汽車(chē)生產(chǎn)、銷(xiāo)售和服務(wù)。六、利潤(rùn)來(lái)源及發(fā)展目標(biāo)：1）主要服務(wù)于中高端客戶(hù)由我們提供最優(yōu)質(zhì)的行車(chē)用車(chē)養(yǎng)車(chē)等系列服務(wù)，并更人性化的為現(xiàn)代都市人在以汽車(chē)為平臺(tái)的基礎(chǔ)上提供更多的休閑娛樂(lè)及商務(wù)服務(wù)。所以我們的會(huì)員費(fèi)基本定價(jià)為588/年，成為會(huì)員采用積分消費(fèi)和預(yù)存費(fèi)用的方式經(jīng)營(yíng)。以現(xiàn)在青島市區(qū)60萬(wàn)量的汽車(chē)量，我們能作到1%的份額就已經(jīng)很可觀(guān)了。第一年計(jì)劃達(dá)到會(huì)員1000名以上，就可保證會(huì)費(fèi)方面的收入在100萬(wàn)左右。一般俱樂(lè)部的純利潤(rùn)在40%左右，所有加上無(wú)形的資產(chǎn)以及會(huì)員續(xù)會(huì)和遞增。計(jì)劃公司正常運(yùn)做1年半后客戶(hù)達(dá)到3000名，二年內(nèi)達(dá)到5000名。同時(shí)后期的服務(wù)也是個(gè)巨大的利潤(rùn)點(diǎn)。2)青島目前的汽車(chē)主要以中檔車(chē)為主且我們的目標(biāo)客戶(hù)群也是此類(lèi)人士，根據(jù)測(cè)算我們的會(huì)費(fèi)利潤(rùn)為50萬(wàn)元。另外除了會(huì)員費(fèi)作為基本的利潤(rùn)保證外，我們一定數(shù)量會(huì)員在消費(fèi)維修保養(yǎng)美容及參加活動(dòng)獲得的利潤(rùn)也將超過(guò)50萬(wàn)，各合作單位的返利及事故車(chē)保險(xiǎn)理賠方面盈利，此項(xiàng)將會(huì)成為本俱樂(lè)部利潤(rùn)項(xiàng)。以一量私家車(chē)按正常行駛情況下全年養(yǎng)車(chē)費(fèi)用計(jì)算至少需要15000元，耗油約為5000元，各種規(guī)費(fèi)約4000元，保險(xiǎn)約為2000元到10000元不等，還有維修保養(yǎng)美容清洗至少需要2000元，其他意外損耗開(kāi)支不計(jì)。所以每個(gè)車(chē)主都希望能省心省錢(qián)省事的，需要汽車(chē)俱樂(lè)部為其全面的服務(wù)。另外公車(chē)一輛車(chē)每年的養(yǎng)車(chē)費(fèi)用是私家車(chē)的1/3倍，由于國(guó)情和管理模式每年養(yǎng)車(chē)至少需要25000元。所以我們也要致力于做公車(chē)單位的全托式服務(wù)，以此形成一個(gè)全新的服務(wù)模式來(lái)?yè)碛懈嗟膯挝患w入會(huì)。這樣以每車(chē)8折的優(yōu)惠，我們依然有很高的利潤(rùn)。3）建議當(dāng)擁有一定數(shù)量的會(huì)員時(shí)嘗試再發(fā)展其他的配套項(xiàng)目，同時(shí)建立我們總站式的汽車(chē)美容中心。以合作單位加盟連鎖的掛靠的形式成為本俱樂(lè)部的服務(wù)機(jī)構(gòu)，同時(shí)也更好的為會(huì)員提供同城各區(qū)全方位的服務(wù)。4）利用本俱樂(lè)部的優(yōu)勢(shì)實(shí)力及和政府合作解決下崗就業(yè)問(wèn)題，利用節(jié)約用水的理念由俱樂(lè)部統(tǒng)一管理的模式為全城汽車(chē)提供無(wú)水洗車(chē)的服務(wù)。主要是通過(guò)招標(biāo)的形式由俱樂(lè)部提供主要清洗設(shè)備及統(tǒng)一標(biāo)牌用具，以每戶(hù)每月收取100元的掛靠費(fèi)用計(jì)劃在全市區(qū)設(shè)立100家以上服務(wù)點(diǎn)這樣月純利潤(rùn)可達(dá)到每月10000元以上收入。從業(yè)者按每天洗30輛車(chē)每車(chē)5元計(jì)算月純收入1000元以上。同時(shí)也可為本俱樂(lè)部更好的宣傳推廣會(huì)員卡（提成制）和樹(shù)立我們的形象也為政府解決就業(yè)。5）確定一家保險(xiǎn)公司進(jìn)行資源共享的合作模式，由本俱樂(lè)部為其客戶(hù)提供約定服務(wù)。此項(xiàng)利潤(rùn)也將會(huì)是我們的贏利來(lái)源，同時(shí)也可更好的服務(wù)本俱樂(lè)部客戶(hù)和得到保險(xiǎn)公司更多的客戶(hù)資源。我們得到一定比例優(yōu)惠返利及最有利的保險(xiǎn)理賠政策，同時(shí)由本俱樂(lè)部作為保險(xiǎn)公司的兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)，為其獲得更多的保戶(hù)。 6）利用青島地區(qū)車(chē)載電臺(tái)市場(chǎng)的空白，利用本俱樂(lè)部的客戶(hù)資源優(yōu)勢(shì)及搶先經(jīng)營(yíng)此行業(yè)形成獨(dú)家壟斷。首先取得省無(wú)線(xiàn)電管理部門(mén)辦法的資格證書(shū)，并購(gòu)置所需設(shè)備及各規(guī)格型號(hào)的車(chē)載電臺(tái)。加入本俱樂(lè)部車(chē)載電臺(tái)的客戶(hù)首先是我們的會(huì)員才行，再就是需要交納一定金額的頻占費(fèi)和服務(wù)費(fèi)，還有手臺(tái)購(gòu)置安裝都有一定的利潤(rùn)7）利用本俱樂(lè)部的影響力及政府支持成立國(guó)內(nèi)首家汽車(chē)基金會(huì)。以公益的精神為我們所有的客戶(hù)提供維權(quán)、救助等。同時(shí)幫助社會(huì)上的弱勢(shì)群體需要救助時(shí)發(fā)起慈善籌款等活動(dòng)，同時(shí)我們除得到很好的名利以外還將得到大批資金進(jìn)入，但必須保證本基金會(huì)的形象及服務(wù)宗旨情況下，合理運(yùn)用資金。8通過(guò)無(wú)形影響力及本俱樂(lè)部?jī)?yōu)勢(shì)實(shí)力，保證第二年續(xù)簽客戶(hù)的遞增工作，這樣我們的經(jīng)營(yíng)管理費(fèi)用將會(huì)隨著會(huì)員量增多而減少利潤(rùn)也會(huì)成倍數(shù)增長(zhǎng)。七、俱樂(lè)部存在的危機(jī)和問(wèn)題：其實(shí)現(xiàn)有的俱樂(lè)部也存在各種各樣的危機(jī)。1、是駕車(chē)人觀(guān)念意識(shí)，2、是俱樂(lè)部與會(huì)員的溝通問(wèn)題，3、是行業(yè)管理問(wèn)題，4服務(wù)質(zhì)量和市場(chǎng)需求。直到現(xiàn)在，有關(guān)主管部門(mén)仍沒(méi)有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的管理辦法?！艾F(xiàn)在的俱樂(lè)部要想發(fā)展，必須在服務(wù)范圍內(nèi)建起連鎖網(wǎng)絡(luò)，使會(huì)員能在服務(wù)范圍內(nèi)任何地方都能享受服務(wù)，去服務(wù)范圍外的會(huì)員可以享受當(dāng)?shù)鼐銟?lè)部取得聯(lián)系得到服務(wù)。”建立全國(guó)的聯(lián)鎖服務(wù)也是俱樂(lè)部發(fā)展的趨勢(shì)。方式無(wú)非有三種：一種是互相合作；另一種是進(jìn)行股份制結(jié)合，在全國(guó)推行服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)；第三種是特許權(quán)經(jīng)營(yíng)，像麥當(dāng)勞的商業(yè)模式一樣?！睒O不完善的商業(yè)環(huán)境，“汽車(chē)社會(huì)是高度發(fā)達(dá)的商業(yè)社會(huì)的產(chǎn)物，汽車(chē)社會(huì)是指以汽車(chē)為主導(dǎo)交通工具的社會(huì)環(huán)境，它一般意味著高效、節(jié)奏快，或者說(shuō)意味著發(fā)達(dá)。也只有在社會(huì)經(jīng)濟(jì)機(jī)制和法律機(jī)制健全的汽車(chē)社會(huì)環(huán)境下，才能保障汽車(chē)俱樂(lè)部服務(wù)的完善。由于歷史原因，汽車(chē)維修、保險(xiǎn)、金融和種類(lèi)繁多的車(chē)務(wù)機(jī)構(gòu)目前提供的服務(wù)項(xiàng)目和服務(wù)水平無(wú)法滿(mǎn)足俱樂(lè)部的需要。青島本地的汽車(chē)俱樂(lè)部最大的不足就是，沒(méi)有一個(gè)很好的服務(wù)體系和意識(shí)，再就是缺少文化底蘊(yùn)和沒(méi)有利用好青島旅游和經(jīng)濟(jì)環(huán)境的優(yōu)勢(shì)。而且俱樂(lè)部不是很正規(guī)，離真正意義上的以服務(wù)為主的汽車(chē)俱樂(lè)部差距很大。所以我們以?xún)?yōu)質(zhì)高效的經(jīng)營(yíng)模式及服務(wù)體系一定