置業(yè)顧問培訓(xùn)九大步.doc

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膁芇薄袇膀葿袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃膇蒆袆蝿芆薈蠆肈芅羋裊羄芄蒀蚇羀芄薂羃袆芃蚅螆膄節(jié)莄薈肀芁蕆螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莈薃螁肅莇蚆蚃罿莆蒞衿裊蒞蒈螞膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁聿蒄蚈螇肈蚆襖膆肇莆螇肂肆蒈羂羈肅薁螅襖肅蚃薈膃肄莃螃聿膃蒅薆羅膂薇螁袁膁芇薄袇膀葿袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃膇蒆袆蝿芆薈蠆肈芅羋裊羄芄蒀蚇羀芄薂羃袆芃蚅螆膄節(jié)莄薈肀芁蕆螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莈薃螁肅莇蚆蚃罿莆蒞衿裊蒞蒈螞膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁聿蒄蚈螇肈蚆襖膆肇莆螇肂肆蒈羂羈肅薁螅襖肅蚃薈膃肄莃螃聿膃蒅薆羅膂薇螁袁膁芇薄袇膀葿袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃膇蒆袆蝿芆薈蠆肈芅羋裊羄芄蒀蚇羀芄薂羃袆芃蚅螆膄節(jié)莄薈肀芁蕆螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莈薃螁肅莇蚆蚃罿莆蒞衿裊蒞蒈螞膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁聿蒄蚈螇肈蚆襖膆肇莆螇肂肆蒈羂羈肅薁螅襖肅蚃薈膃肄莃螃聿膃蒅薆羅膂薇螁袁膁芇薄袇膀葿袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃膇蒆袆蝿芆薈蠆肈芅羋裊羄芄蒀蚇羀芄薂羃袆芃蚅螆膄節(jié)莄薈肀芁蕆螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莈薃螁肅莇蚆蚃罿莆蒞衿裊蒞蒈螞膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁聿蒄蚈螇肈蚆襖膆肇莆螇肂肆蒈羂羈肅薁螅襖肅蚃薈膃肄莃螃聿膃蒅薆羅膂薇螁袁膁芇薄袇膀葿袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃膇蒆袆蝿芆薈蠆肈芅羋裊羄芄蒀蚇羀芄薂羃袆芃蚅螆膄節(jié)莄薈肀芁蕆螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莈薃螁肅莇蚆蚃罿莆蒞衿裊蒞蒈螞膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁聿蒄蚈螇肈蚆襖膆肇莆螇肂肆蒈羂羈肅薁螅襖肅蚃薈膃肄莃螃聿膃蒅薆羅膂薇螁袁膁芇薄袇膀葿袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃膇蒆袆蝿芆薈蠆肈芅羋裊羄芄蒀蚇羀芄薂羃袆芃蚅螆膄節(jié)莄薈肀芁蕆螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莈薃螁肅莇蚆蚃罿莆蒞衿裊蒞蒈螞膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁聿蒄蚈螇肈蚆襖膆肇莆螇肂肆蒈羂羈肅薁螅襖肅蚃薈膃肄莃螃聿膃蒅薆羅膂薇螁袁膁芇薄袇膀葿袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃膇蒆袆蝿芆薈蠆肈芅羋裊羄芄蒀蚇羀芄薂羃袆芃蚅螆膄節(jié)莄薈肀芁蕆螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莈薃螁肅莇蚆蚃罿莆蒞衿裊蒞蒈螞膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁聿蒄蚈螇肈蚆襖膆肇莆螇肂肆蒈羂羈肅薁螅襖肅蚃薈膃肄莃螃聿膃蒅薆羅膂薇螁袁膁芇薄袇膀葿袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃膇蒆袆蝿芆薈蠆肈芅羋裊羄芄蒀蚇羀芄薂羃袆芃蚅螆膄節(jié)莄薈肀芁蕆螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莈薃螁肅莇蚆蚃罿莆蒞衿裊蒞蒈螞膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁聿蒄蚈螇肈蚆襖膆肇莆螇肂肆蒈羂羈肅薁螅襖肅蚃薈膃肄莃螃聿膃蒅薆羅膂薇螁袁膁芇薄袇膀葿袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃膇蒆袆蝿芆薈蠆肈芅羋裊羄芄蒀蚇羀芄薂羃袆芃蚅螆膄節(jié)莄薈肀芁蕆螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莈薃螁肅莇蚆蚃罿莆蒞衿裊蒞蒈螞膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁聿蒄蚈螇肈蚆襖膆肇莆螇肂肆蒈羂羈肅薁螅襖肅蚃薈膃肄莃螃聿膃蒅薆羅膂薇螁袁膁芇薄袇膀葿袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃膇蒆袆蝿芆薈蠆肈芅羋裊羄芄蒀蚇羀芄薂羃袆芃蚅螆膄節(jié)莄薈肀芁蕆螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莈薃螁肅莇蚆蚃罿莆蒞衿裊蒞蒈螞膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁聿蒄蚈螇肈蚆襖膆肇莆螇肂肆蒈羂羈肅薁螅襖肅蚃薈膃肄莃螃聿膃蒅薆羅膂薇螁袁膁芇薄袇膀葿袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃膇蒆袆蝿芆薈蠆肈芅羋裊羄芄蒀蚇羀芄薂羃袆芃蚅螆膄節(jié)莄薈肀芁蕆螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莈薃螁肅莇蚆蚃罿莆蒞衿裊蒞蒈螞膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁聿蒄蚈螇肈蚆襖膆肇莆螇肂肆蒈羂羈肅薁螅襖肅蚃薈膃肄莃螃聿膃蒅薆羅膂薇螁袁膁芇薄袇膀葿袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃膇蒆袆蝿芆薈蠆肈芅羋裊羄芄蒀蚇羀芄薂羃袆芃蚅螆膄節(jié)莄薈肀芁蕆螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莈薃螁肅莇蚆蚃罿莆蒞衿裊蒞蒈螞膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁聿蒄蚈螇肈蚆襖膆肇莆螇肂肆蒈羂羈肅薁螅襖肅蚃薈膃肄莃螃聿膃蒅薆羅膂薇螁袁膁芇薄袇膀葿袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃膇蒆袆蝿芆薈蠆肈芅羋裊羄芄蒀蚇羀芄薂羃袆芃蚅螆膄節(jié)莄薈肀芁蕆螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莈薃螁肅莇蚆蚃罿莆蒞衿裊蒞蒈螞膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁聿蒄蚈螇肈蚆襖膆肇莆螇肂肆蒈羂羈肅薁螅襖肅蚃薈膃肄莃螃聿膃蒅薆羅膂薇螁袁膁芇薄袇膀葿袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃膇蒆袆蝿芆薈蠆肈芅羋裊羄芄蒀蚇羀芄薂羃袆芃蚅螆膄節(jié)莄薈肀芁蕆螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莈薃螁肅莇蚆蚃罿莆蒞衿裊蒞蒈螞膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁聿蒄蚈螇肈蚆襖膆肇莆螇肂肆蒈羂羈肅薁螅襖肅蚃薈膃肄莃螃聿膃蒅薆羅膂薇螁袁膁芇薄袇膀葿袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃膇蒆袆蝿芆薈蠆肈芅羋裊羄芄蒀蚇羀芄薂羃袆芃蚅螆膄節(jié)莄薈肀芁蕆螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莈薃螁肅莇蚆蚃罿莆蒞衿裊蒞蒈螞膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁聿蒄蚈螇肈蚆襖膆肇莆螇肂肆蒈羂羈肅薁螅襖肅蚃薈膃肄莃螃聿膃蒅薆羅膂薇螁袁膁芇薄袇膀葿袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃膇蒆袆蝿芆薈蠆肈芅羋裊羄芄蒀蚇羀芄薂羃袆芃蚅螆膄節(jié)莄薈肀芁蕆螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莈薃螁肅莇蚆蚃罿莆蒞衿裊蒞蒈螞膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁聿蒄蚈螇肈蚆襖膆肇莆螇肂肆蒈羂羈肅薁螅襖肅蚃薈膃肄莃螃聿膃蒅薆羅膂薇螁袁膁芇薄袇膀葿袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃膇蒆袆蝿芆薈蠆肈芅羋裊羄芄蒀蚇羀芄薂羃袆芃蚅螆膄節(jié)莄薈肀芁蕆螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莈薃螁肅莇蚆蚃罿莆蒞衿裊蒞蒈螞膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁聿蒄蚈螇肈蚆襖膆肇莆螇肂肆蒈羂羈肅薁螅襖肅蚃薈膃肄莃螃聿膃蒅薆羅膂薇螁袁膁芇薄袇膀葿袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃膇蒆袆蝿芆薈蠆肈芅羋裊羄芄蒀蚇羀芄薂羃袆芃蚅螆膄節(jié)莄薈肀芁蕆螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莈薃螁肅莇蚆蚃罿莆蒞衿裊蒞蒈螞膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁聿蒄蚈螇肈蚆襖膆肇莆螇肂肆蒈羂羈肅薁螅襖肅蚃薈膃肄莃螃聿膃蒅薆羅膂薇螁袁膁芇薄袇膀葿袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃膇蒆袆蝿芆薈蠆肈芅羋裊羄芄蒀蚇羀芄薂羃袆芃蚅螆膄節(jié)莄薈肀芁蕆螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莈薃螁肅莇蚆蚃罿莆蒞衿裊蒞蒈螞膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁聿蒄蚈螇肈蚆襖膆肇莆螇肂肆蒈羂羈肅薁螅襖肅蚃薈膃肄莃螃聿膃蒅薆羅膂薇螁袁膁芇薄袇膀葿袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃膇蒆袆蝿芆薈蠆肈芅羋裊羄芄蒀蚇羀芄薂羃袆芃蚅螆膄節(jié)莄薈肀芁蕆螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莈薃螁肅莇蚆蚃罿莆蒞衿裊蒞蒈螞膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁聿蒄蚈螇肈蚆襖膆肇莆螇肂肆蒈羂羈肅薁螅襖肅蚃薈膃肄莃螃聿膃蒅薆羅膂薇螁袁膁芇薄袇膀葿袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃膇蒆袆蝿芆薈蠆肈芅羋裊羄芄蒀蚇羀芄薂羃袆芃蚅螆膄節(jié)莄薈肀芁蕆螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莈薃螁肅莇蚆蚃罿莆蒞衿裊蒞蒈螞膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁聿蒄蚈螇肈蚆襖膆肇莆螇肂肆蒈羂羈肅薁螅襖肅蚃薈膃肄莃螃聿膃蒅薆羅膂薇螁袁膁芇薄袇膀葿袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃膇蒆袆蝿芆薈蠆肈芅羋裊 置業(yè)顧問培訓(xùn)材料 -眾策房地產(chǎn)一開 場 白 自我介紹、收集資料、贊美、拉關(guān)系、摸底、危機(jī)二沙 盤 大環(huán)境小環(huán)境 要會靈活反過來運(yùn)用 三戶型推薦 幫客戶設(shè)計(jì)、裝修（總分總）危機(jī)、逼定四指點(diǎn)江山 沙盤重述、拉關(guān)系五算 價(jià) 不得冷場、減少客戶思想六三 板 斧 性價(jià)比、增值保值、入市良機(jī)七具體問題具體分析八逼 定 談客八大要素、技巧九臨門一腳 找人（經(jīng)理）踢球開 場 白1. 落座、坐在客戶的右側(cè)、雙手遞上名片。2. 在最短的時(shí)間內(nèi)打消客戶的戒備心微笑、微笑、再微笑3. 拉關(guān)系、與客戶拉近距離贊美、贊美、再贊美、激情贊美法1.贊美性格 2.贊美外表 3.贊美工作 4.贊美生活4. 摸底、摸出對方的情況、定位二選一 自主、投資 舉一反三、投石問路、以客戶的角度讓他減去對你的戒備心、了解自己想知道什么5. 按兵不動、探其所需、供其所求 *開場白到結(jié)束時(shí)時(shí)刻刻要下危機(jī)、淺逼定 開場白說詞收集資料1. 您好！今天是特意過來的嗎？（購房意向）2. 看您氣質(zhì)不錯(cuò)，是做那行的呀？（工作單位）3. 您想選幾室的啊？幾口人住呢？（戶型推薦）4. 您都看過那些房子??？覺得怎么樣？（客戶實(shí)力）5. 您家住附近嗎?對這了解嗎？（家庭住址）6. 您認(rèn)為我們家最吸引您的是什么？（興趣與愛好）7. 我們這房子挺多的，這段時(shí)間賣的特別好，您今天看好就定一套（危機(jī)）8. 家住附近??！那怎么沒早點(diǎn)過來呢!我們家開盤后賣的特別快，今天看好了一定要定下來。（逼定）拉關(guān)系1. 使客戶建立一種真正的興趣，不要光盯著客戶的口袋2. 找到某種共同的基礎(chǔ)（共同話題）3. 真心實(shí)意的稱贊或表揚(yáng)客戶，但不要太頻繁4. 讓客戶笑起來，讓他感到很開心5. 經(jīng)常微笑6. 鼓勵(lì)客戶談自己每個(gè)人都喜歡這樣7. 保持目光接觸顯示誠意8. 經(jīng)常叫客戶的名字（同齡）顯示誠意9. 取得共識10. 只有兩種人為對方的恭維所迷惑，這就是男人和女人11. 主動模仿客戶的言行12. 告訴客戶一個(gè)秘密，讓他對你產(chǎn)生信任，使對方的關(guān)系顯得更親密13. 主動透露一些個(gè)人信息，并且鼓勵(lì)客戶也這樣做14. 對客戶做一個(gè)承諾，例如：吃飯 打球等15. 給客戶講一個(gè)動聽的故事（親切感）16. 始終彬彬有禮17. 與客戶有輕微的身體接觸，不要太粗魯、太頻繁18. 直接提出自己的要求（有些時(shí)候）19. 人都愿意與自己意志相投的人打交道，應(yīng)與客戶保持一致20. 記得你有兩個(gè)耳朵、一張嘴按這個(gè)比例運(yùn)用它們沙盤介紹1.沙盤：按規(guī)劃比例縮小的模型2.作用：客戶未見到樓盤時(shí)給客戶一個(gè)形象上的認(rèn)識，引導(dǎo)客戶接受你的觀點(diǎn)而不是說服客戶。（多用第三人稱）優(yōu)缺點(diǎn)并存，先優(yōu)后缺，及時(shí)隨地下危機(jī)，進(jìn)行淺逼定，如果回答不上或不好回答時(shí)，學(xué)會轉(zhuǎn)移話題3.沙盤思路：大環(huán)境小環(huán)境（要會靈活反過來進(jìn)行） 大環(huán)境自然環(huán)境 人文環(huán)境 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 公園、醫(yī)療 學(xué)校、政府 購物、交通 小環(huán)境 軟件 硬件 物業(yè)服務(wù) 樓盤結(jié)構(gòu)4.沙盤要領(lǐng):在看沙盤時(shí)要完全融入 1.進(jìn)入角色：先感動自己、在感動別人，做一名演員，而不是單純解說 2.目的要明確：要有自己的中心思想，讓客戶隨你的思路來，要讓客戶喜歡感興趣，聲情并茂、繪聲繪色、創(chuàng)造夢想由不喜歡到喜歡，由不了解到了解，由潛意識到強(qiáng)烈購買 a.口到：親切、清晰、伶俐 b.手到：肢體語言、看哪指哪3四到： c.眼到：時(shí)刻察言觀色、適時(shí)互動d.腦到：心到腦到、隨時(shí)分析 方位、地塊能為他帶來什么，處在什么位置講沙盤注意：1.手不能接觸沙盤 2.站姿、坐姿要在客戶右側(cè) 3.身體不能亂動、注意形象 4.講沙盤要有激情（抑揚(yáng)頓挫、重音）講沙盤思路：1.要先給自己和客戶定位（所在位置） 2.由大方向再向小方向推進(jìn) 3.有重點(diǎn)選擇重點(diǎn)講，吸引顧客做到有祥有略戶型推薦推薦技巧：要會吊房源戶型推薦原則：用小推大、死推一套戶型推薦說詞：先總分總在定位1. 這就是我為您推薦的面積為90.4的三室兩廳一衛(wèi)的戶型在我們這賣的最好的房子，也比較適合您，今天看好就定一套2. 您看上北、下南、左西、右東3. 分開介紹客廳、陽臺、主臥室、客臥、餐廳、廚房、衛(wèi)生間4. 總體來講這個(gè)戶型沒有半米浪費(fèi)空間，非常適合您看好就定下來戶型包裝：1.客廳、臥室為動靜分區(qū) 2餐廳、廚房為潔污分區(qū) 3洗漱間、衛(wèi)生間為干濕分區(qū) 同價(jià)格比品質(zhì)、同品質(zhì)比地段、同地段比價(jià)值注：語言在華麗、沒有感情色彩、也會顯得蒼白無力指點(diǎn)江山1. 取鑰匙、帶客戶（哥/姐走我?guī)纯茨业姆孔樱?. 重炒沙盤中選客戶感興趣、亮點(diǎn)講，包括主干道、下危機(jī)3. 進(jìn)入電梯時(shí)幫客戶按電梯，梯內(nèi)不可冷場，要拉關(guān)系、摸底4. 進(jìn)入室內(nèi)前，先灌輸客戶的開間、層高、重點(diǎn)、入門后去觀景陽臺，然后依次進(jìn)行介紹，簡捷明了，不要逗留時(shí)間太長（三分鐘）5. 回程要講與房子無關(guān)的話題，分散思路、這時(shí)是拉關(guān)系最好的時(shí)機(jī)6. 還鑰匙、進(jìn)行算價(jià) 算 價(jià)契稅：面積小于144按1.5%（總房款契稅） 面積大于144按4%（總房款契稅） 單價(jià)超過6700元按4%（一區(qū)、市內(nèi)五區(qū)） 單價(jià)超過5950元按4%（二區(qū)、渾南） 單價(jià)超過5370元按4%（三區(qū)、沈北）維修基金：單價(jià)大于2300元/都算2300元(2300面積2.5%) 單價(jià)小于2300元/正常算(單價(jià)面積2.5%)入住費(fèi): 煤氣管網(wǎng)費(fèi):1600元/戶 取暖費(fèi):22元/面積 物業(yè)費(fèi):面積單價(jià)12個(gè)月 電梯費(fèi):常住人口(2位每月12元12個(gè)月) 有線電視初裝費(fèi):200元 垃圾清運(yùn)費(fèi):根據(jù)物業(yè)公司定 例: 金 鉆 銘 邸 房號:1# 12 11 面積:90.4 單價(jià):6805元/ 總價(jià):615172元算完價(jià)后直接問資金沒問題吧(要錢嚴(yán)肅些)如:還有別的問題嗎?(沒了)那好沒問題就定下來吧!您是刷卡還是現(xiàn)金？那合同里寫誰的名字是您還是？如果還有什么顧慮，此時(shí)進(jìn)入三板斧三 板 斧培訓(xùn)三板斧主線目的：清晰的了解三板斧思路，在談客中始終占據(jù)主動！1. 為什么買房：自?。菏孢m、換個(gè)環(huán)境 投資:升值、保值 銀行利息、存錢 （增值保值） 股票 土地不可再生性 做生意 土地稀缺性 房地產(chǎn)特征 土地唯一性 房地產(chǎn)降低投資風(fēng)險(xiǎn) 低價(jià)入市 晚買不如早買 房價(jià)不斷上漲 人民幣貶值2.什么時(shí)候買 九五計(jì)劃 所以是購房最佳時(shí)機(jī) 05年森林城市 （入市良機(jī)） 06年世界園藝博覽會 沈陽城市特殊性 08年奧運(yùn)會分會場09年地鐵開通 人民幣貶值 10年直轄市 1.成熟（成熟地段發(fā)展空間小升值?。?地段 2.發(fā)展（發(fā)展中地段，等待期長、生活配套不完善） 3.成熟加發(fā)展（成熟加發(fā)展地段，生活配套完善、升值空間大） 1.自然3.在 哪 買 環(huán)境 2.人文 3.經(jīng)濟(jì) （性價(jià)比） 1.硬件（建筑品質(zhì)） 高素質(zhì) 2.軟件（物業(yè)服務(wù)）具體問題具體分析算價(jià)后及時(shí)進(jìn)行逼定，并引用三板斧，而且此時(shí)應(yīng)及時(shí)進(jìn)行具體問題具體分析，要分析透徹，分析完一問題進(jìn)行一逼定。分析問題和逼定時(shí)要有推拉過程，推及時(shí)將客戶推出去，不要讓他認(rèn)為房子賣不出去，抓著一個(gè)客戶死推。拉在推出去的時(shí)候同時(shí)要再恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間將客戶拉回來。 切記：推出去啦不回來，要給自己留有一定的余地關(guān)于打折： 質(zhì)量打折 例：用桑塔納的錢能買奔馳嗎？ 1.心理作用 1.建筑質(zhì)量 2.肯定地說沒有 2.交工日期 能打折嗎打折 3.打折是數(shù)字游戲 3.物業(yè)配套 4.保障顧客利益 4.安全防護(hù) 5.成本分析：綜合考慮您不是因?yàn)椴淮蛘鄄毁I吧1.正規(guī)公司明碼實(shí)價(jià)2.打折說明水分大，開發(fā)商不能賠錢賣房子3.羊毛出在羊身上，提高價(jià)再打下來4.價(jià)格可以打折，那工程施工也可以打折嗎5.打折沒有好東西，好東西是不打折的6.打折在正規(guī)市場是吃不開的7.中國房地產(chǎn)市場爛就爛再打折上，今天9折、明天8折8.別的東西打折可以理解，可房子打折不能理解、不敢住，你敢住嗎？說明品質(zhì)不行啊 逼 定一 逼定語言：這么好的房子您肯定要定下來 試逼：看的好就可以把它定下來 淺逼：既然這里的方方面面已經(jīng)沒問題的話，今天就把它定下來 深逼：這里的房子您已經(jīng)看好了，今天就定下來，您的身份證二.逼定是成交的關(guān)鍵，炒是熱的原因，熱是逼的基礎(chǔ) 1.這么好的房子現(xiàn)在把它定下來 2.你覺得這房子怎么樣？如果您認(rèn)為不合適就算了，但是如果喜歡那么一定要把握 3.像您事業(yè)這么成功，肯定有眼光，行動也很果斷，今天對您來說也是一個(gè)機(jī)會，沒問題就定下來 4.那您還考慮什么，向您這么成功，行為也果斷 5.您買房肯定要買好房子，像我們這樣的房子上哪里找去呀！三要素：狠 準(zhǔn) 穩(wěn)逼定的目的：1.讓客戶下決心去買房子2.讓客戶說出不買房子的原因臨門一腳前提是炒熱后就差某些問題時(shí)，自己沒有力度解決，此時(shí)找經(jīng)理進(jìn)行踢單，配合打假促成成交。贊美篇詢問對方姓名，目光注視。 例：“您好，我是銷售主任成功”，雙手遞名片，“這是我的名片，你可以叫我小成”。當(dāng)有顧客不想告訴你姓名時(shí)，你應(yīng)該熱情地詢問他的姓，另外應(yīng)不斷地告訴顧客對你的稱呼，讓客人記下你或讓他覺得你是熟人，是朋友。當(dāng)然顧客實(shí)在不想告訴你，你可以轉(zhuǎn)而進(jìn)行贊美?！皼]關(guān)系，您看一下。您剛剛是我們業(yè)務(wù)員帶進(jìn)來的。您是做哪一行的呢？您看您現(xiàn)在這么年輕就買房，真是羨慕你啊?！崩P(guān)系；贊美贊美再贊美 贊美一般分為直白的贊美和含蓄的贊美。當(dāng)客人走進(jìn)售樓部時(shí)，請你開始觀察客人，一般可以從客人的衣著、打扮、言行舉止等方面，初步了解到客