奶粉銷售如何進行預算管理從而實現(xiàn)低投入、高產(chǎn)出.docVIP

奶粉銷售如何進行預算管理從而實現(xiàn)低投入、高產(chǎn)出1、 不要讓“錢”和“事”脫節(jié)，“事”和“票”脫節(jié)，杜絕預算失靈的根源1、 不要簡單將會計科目當成預算科目來讓片區(qū)銷售主管來執(zhí)行，對于一線操作人員，預算科目明白簡單的反映其市場操作項目，系統(tǒng)和會計部門再將預算科目整理成會計科目，從而在根源上使“錢”對應“事”、“事”對應“票”，各級主管人員及審核人員看見“票”就知道發(fā)生什么“事”，就知道這個“錢”該不該給以及是否要審減；“錢”和“事”脫節(jié)，“事”和“票”脫節(jié)，一定導致預算失靈，再多費用投入只能加大渠道庫存；一線市場操作中正常發(fā)生的全部“事”如下：（1） 終端費用： 陳列費（按月、按年、按檔期收貨架、端架、地堆的錢） 返利及兼職工資（什么樣的店應該并且必須給返利才有銷售結(jié)果，返利按什么確定） 廣告位置費（占超市廣告位的費用，這是正常存在的）（2） 廣告宣傳費用： 形象工具制作費（制作廣告牌及安裝的費用，印刷平面宣傳資料的費用，其屬性是制作，并且都有全國較為統(tǒng)一的價格，審計的關鍵點是“尺寸”及“安裝費用”，而不是憑主觀感覺的“有沒有”或者“怎么這么高”） 路演費用（只指演出公司演出的費用，地區(qū)行業(yè)內(nèi)價格很統(tǒng)一）（3） 促銷費用： 促銷品費用（采購促銷品的費用，審計的關鍵點是“品類品牌”“價格”“數(shù)量”） 產(chǎn)品促銷費用（處理180、應對競品、處理庫存都發(fā)生產(chǎn)品促銷，沒有產(chǎn)品促銷就不可能做奶粉銷售，其審計的關鍵點是“促銷目的”“審批人”“產(chǎn)品數(shù)量和費用”“終端真實憑證”） 現(xiàn)金促銷費用（主動或者被動的折價、現(xiàn)金券、聯(lián)合促銷都涉及現(xiàn)金促銷費用，特殊時候，這類促銷更有銷售效果）（4） 營養(yǎng)顧問費用 專職營養(yǎng)顧問工資（底薪、提成、特項獎勵、會議差旅費總和支付） 理貨員工資（底薪、提成、特項獎勵、差旅費總和支付；其審計關鍵點是“人員性質(zhì)”“責任銷量”“提成獎金標準”“差旅單據(jù)”，只有弄清以上關鍵點而不是看“系統(tǒng)中費用比”，才能高效管理理貨員，統(tǒng)管一定銷售區(qū)域的業(yè)務員性質(zhì)的理貨員、負責幾個鄉(xiāng)鎮(zhèn)包含專職促銷門店在內(nèi)銷售工作的理貨員、負責逢集促銷門店的流動促銷、與路演車配合城市級的流動促銷，從而根據(jù)以上類型來制定審核理貨員基本工資、提成標準、獎項、差旅費，并通過以上高效管理理貨員銷售結(jié)果，干什么事拿什么錢，什么都干一定什么都干不好；因此，理貨員工資只有“片區(qū)要還是不要這個人”，而沒有“工資費用比高或者低”） 營養(yǎng)顧問管理費（超市叫促銷員管理費，按月從供應商貨款中扣，要與人員上離崗密切對應，不要花冤枉錢）（5） 超市進場費用和年節(jié)費用（不管誰掏，都要規(guī)范明白，否則新品都要跑到淘汰的渠道去賣）進場費條碼費轉(zhuǎn)場費年節(jié)費用（6） 消費者活動費用（在室內(nèi)舉辦親子活動的費用，除了場地費、請專家費用外，包含的費用都在以上項目，其審計的關鍵點是“責任人簽署的一張明細單”）（7） 消費者投訴費用（這里指的是經(jīng)常性的處理一般消費者投訴產(chǎn)生的費用，處理花不了什么錢，但不處理又不行，原則也是不管誰掏，都要規(guī)范明白，只需留底，不需預算）2、 管理財務票據(jù)與市場操作原始憑據(jù)之間的對應關系，使真實的“事”對應真實的“票”。主要市場操作最有效的原始憑證如下：（1） 陳列合同、發(fā)票核銷陳列費用，照片只用于城市級檢查；（2） 供應商ERP銷售數(shù)據(jù)、返利合同、收據(jù)用于核銷零售店返利費用及兼職工資費用，零售店收貨單據(jù)留底；（3） 形象工具尺寸、價格、地點等明細單加制作單位聯(lián)系信息、印鑒用于核銷形象工具費用；（4） 路演門店、價格、場次等明細單加路演單位聯(lián)系信息、印鑒用于核銷路演費用；（5） 流程責任人簽署的促銷品采購明細單用于核銷促銷品費用；（6） 產(chǎn)品促銷費用核銷：包含目的、費用尺寸、目標門店的審批流程，零售門店或者超市的“一張單”，消費者購買憑證三合一用于核銷產(chǎn)品促銷費用，使必須花的錢花的高效。（7） 手工報表核銷營養(yǎng)顧問費用；（8） 其他的費用都以“一張單”為原始憑據(jù)。根據(jù)原始憑證開具的發(fā)票或者收據(jù)做為財務票據(jù)進入預算流程，重視原始憑證的目的在于整合經(jīng)銷商資源，高效操作市場。2、 城市預算模型1、 城市預算包含基本預算（陳列費用、人員工資）和推廣預算（促銷、形象等）兩部分，通過預算模型規(guī)劃“錢”花到哪些“事”上，沒有模型或者走一步看一步一定取得不了銷售結(jié)果；基本預算是不論多少銷售結(jié)果“錢”必須花，否則就形成預算超支及遺留爛賬，推廣預算則是有多大鍋下多少米，以人的決策為第一要素；對比兩種城市預算模型：A模型B模型（傳統(tǒng)預算模型）專職促銷門店預算陳列費用預算零售店返利預算營養(yǎng)顧問工資預算促銷預算促銷預算廣告宣傳消費者活動預算渠道促銷預算廣告宣傳消費者活動預算B模型：規(guī)劃基本預算與推廣預算之間的配合效果，計劃好基本預算后，再順序投入推廣預算以取到銷售結(jié)果；A模型：目前逐漸應用于市場操作，原則就是買了店的陳列，就要投入人員，然后還要給人以促銷資源，三者合一進行預算從而實現(xiàn)銷售結(jié)果最大化，因為只鋪上貨就能賣的時代一去不復返了。城市按其地位取得預算后，就是如何在各個片區(qū)進行1個月、1個季度或者半年一年的預算，使用A模型進行片區(qū)級預算。三、銷售預算的分配、制作與審批1、 預算流程除跨地區(qū)性K A及直營系統(tǒng)外，任何想按照“費用比”越過城市、片區(qū)直接分配和審批預算的做法都是不可能實現(xiàn)也不可能產(chǎn)生銷售結(jié)果的。預算的流程就是使用預算模型（A模型）實現(xiàn)片區(qū)主管城市主管兩步預算。2、基礎預算與浮動預算 對比基礎預算與浮動預算的優(yōu)劣點：預算類型優(yōu)勢劣勢基礎預算長期計劃，精打細算，有利于打好市場基礎，逐步獲得銷售結(jié)果。撐的撐死，餓的餓死。浮動預算使資源投入最起銷量的片區(qū)，短期內(nèi)迅速推高銷量。大多數(shù)資源化為促銷資源，取得銷量，丟掉市場。 因此，只有將基礎預算和浮動預算結(jié)合才符合市場需要，發(fā)揮“人”的作用。3、預算的分配、制作和審批分配制作審批責任人城市主管片區(qū)主管城市主管原則基礎預算與A模型達成銷售目標的門店達成銷售目標的片區(qū)四、銷售預算與銷售管理達成銷售目標的力量是片區(qū)各級銷售人員和經(jīng)（分）銷商，銷售預算除了市場功能外還要同時通過“軟力量”督導