合肥碧湖藍(lán)庭營(yíng)銷執(zhí)行方案.docVIP

碧湖藍(lán)庭05年12月06年1月?tīng)I(yíng)銷執(zhí)行方案目 錄一、營(yíng)銷背景1.1市場(chǎng)現(xiàn)狀1.2銷售現(xiàn)狀1.3產(chǎn)品特性1.4客戶層面1.5銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)二、營(yíng)銷目標(biāo)三、營(yíng)銷策略構(gòu)想四、營(yíng)銷執(zhí)行五、推廣執(zhí)行 六、活動(dòng)預(yù)算 附件一：“碧湖藍(lán)庭”以老帶新活動(dòng)方案 附件二：“碧湖藍(lán)庭圣誕/元旦”促銷活動(dòng)方案附件三：“碧湖藍(lán)庭”DM派單及直遞活動(dòng)推廣方案附件四：“碧湖藍(lán)庭”推廣酒會(huì)活動(dòng)方案附件五：“碧湖藍(lán)庭”春節(jié)促銷活動(dòng)一、營(yíng)銷背景1.1 市場(chǎng)現(xiàn)狀 周邊樓盤現(xiàn)狀分析金歷東?；?qǐng)@（11.27號(hào)）本項(xiàng)目累計(jì)成交狀況網(wǎng)上銷售總套數(shù)現(xiàn)可售套數(shù)已簽約套數(shù)已備案套數(shù)已銷售面積住宅成交均價(jià)住宅擬售均價(jià)698套550套9套138套18998.98m23046元/m24364元/m2今日即時(shí)交易狀況今日簽約今日備案0套0套1#（森渺.幢累計(jì)成交狀況開(kāi)盤日期:2005-05-30 建筑結(jié)構(gòu): 鋼筋混凝土結(jié)構(gòu) 網(wǎng)上銷售總套數(shù)現(xiàn)可售套數(shù)已簽約套數(shù)已備案套數(shù)已銷售面積已成交住宅均價(jià)住宅擬售均價(jià)100套72套1套27套3536.74m23283.68元/m24222元/m2 1號(hào)樓，該棟樓主要以三房為主，面積在108-141平方米，其中以136和138平方米為主，108平方米的成交主要以10樓以下為主，而138和36以及142平方米成交主要在10樓以上。2#（水天.幢累計(jì)成交狀況開(kāi)盤日期:2005-05-30 建筑結(jié)構(gòu): 鋼筋混凝土結(jié)構(gòu) 網(wǎng)上銷售總套數(shù)現(xiàn)可售套數(shù)已簽約套數(shù)已備案套數(shù)已銷售面積已成交住宅均價(jià)住宅擬售均價(jià)102套102套0套0套0m20元/m25333元/m2 2號(hào)樓有兩種戶型，三房144平方米和四房166平方米。該棟樓一套未出售。3#（聽(tīng)濤.幢累計(jì)成交狀況開(kāi)盤日期:2005-05-30 建筑結(jié)構(gòu): 鋼筋混凝土結(jié)構(gòu) 網(wǎng)上銷售總套數(shù)現(xiàn)可售套數(shù)已簽約套數(shù)已備案套數(shù)已銷售面積已成交住宅均價(jià)住宅擬售均價(jià)100套100套0套0套0m20元/m24272元/m23號(hào)樓均為三房，面積為：132、108、141平方米三種，該棟樓一套未售出。4#（沁馨.幢累計(jì)成交狀況開(kāi)盤日期:2005-05-30 建筑結(jié)構(gòu): 鋼筋混凝土結(jié)構(gòu) 網(wǎng)上銷售總套數(shù)現(xiàn)可售套數(shù)已簽約套數(shù)已備案套數(shù)已銷售面積已成交住宅均價(jià)住宅擬售均價(jià)132套76套7套49套7201.32m22945.95元/m23769元/m2 4號(hào)樓，該棟樓主要以三房為主，面積為：131、134、141平方米，和兩房95平方米，成交樓層比較分散，三房主要以樓層稍高的 。5#（翠濃.幢累計(jì)成交狀況開(kāi)盤日期:2005-05-30 建筑結(jié)構(gòu): 鋼筋混凝土結(jié)構(gòu) 網(wǎng)上銷售總套數(shù)現(xiàn)可售套數(shù)已簽約套數(shù)已備案套數(shù)已銷售面積已成交住宅均價(jià)住宅擬售均價(jià)166套104套1套61套8165.80m23022.89元/m23737元/m2 5號(hào)樓，該棟樓主要以三房為主：面積為：131、134、141平方米為主，兩房的是95、97平方米，三房成交主要以7樓以上為主，兩房成交主要在10樓以下。 6#（泊岸.幢累計(jì)成交狀況開(kāi)盤日期:2005-05-30 建筑結(jié)構(gòu): 鋼筋混凝土結(jié)構(gòu) 網(wǎng)上銷售總套數(shù)現(xiàn)可售套數(shù)已簽約套數(shù)已備案套數(shù)已銷售面積已成交住宅均價(jià)住宅擬售均價(jià)98套97套0套1套95.12m2元/m24681元/m2 6號(hào)樓，該樓主要以三房為主，面積為：130、133平方米，兩房的面積為：95平方米，只成交一套為8樓。雍景臺(tái)本項(xiàng)目累計(jì)成交狀況網(wǎng)上銷售總套數(shù)現(xiàn)可售套數(shù)已簽約套數(shù)已備案套數(shù)已銷售面積住宅成交均價(jià)住宅擬售均價(jià)262套213套0套50套5857.05m22763元/m22930元/m2今日即時(shí)交易狀況今日簽約今日備案0套0套1幢累計(jì)成交狀況開(kāi)盤日期:2005-08-19 建筑結(jié)構(gòu): 鋼筋混凝土結(jié)構(gòu) 網(wǎng)上銷售總套數(shù)現(xiàn)可售套數(shù)已簽約套數(shù)已備案套數(shù)已銷售面積已成交住宅均價(jià)住宅擬售均價(jià)60套57套0套3套335.19m2元/m23009元/m2 1號(hào)樓，該樓均為三房面積為：111、109平方米，成交三套為：8、9、10樓2幢累計(jì)成交狀況開(kāi)盤日期:2005-08-19 建筑結(jié)構(gòu): 鋼筋混凝土結(jié)構(gòu) 網(wǎng)上銷售總套數(shù)現(xiàn)可售套數(shù)已簽約套數(shù)已備案套數(shù)已銷售面積已成交住宅均價(jià)住宅擬售均價(jià)41套33套0套9套1138.92m22743.85元/m22979元/m2 2號(hào)樓，該樓均為三房，面積為：145、121、138平方米，成交分布在410樓之間。3#幢累計(jì)成交狀況開(kāi)盤日期:2005-08-19 建筑結(jié)構(gòu): 鋼筋混凝土結(jié)構(gòu) 網(wǎng)上銷售總套數(shù)現(xiàn)可售套數(shù)已簽約套數(shù)已備案套數(shù)已銷售面積已成交住宅均價(jià)住宅擬售均價(jià)44套39套0套5套713.15m22787.44元/m22847元/m2 3號(hào)樓，該樓均為三房，面積為：131、118平方米，成交為：6、8、9、11樓。4幢累計(jì)成交狀況開(kāi)盤日期:2005-08-19 建筑結(jié)構(gòu): 鋼筋混凝土結(jié)構(gòu) 網(wǎng)上銷售總套數(shù)現(xiàn)可售套數(shù)已簽約套數(shù)已備案套數(shù)已銷售面積已成交住宅均價(jià)住宅擬售均價(jià)40套38套0套2套234.78m2元/m22850元/m2 4號(hào)樓，該樓均為三房，面積為：112、120、122、132平方米，成交樓層為：3、6樓。5幢累計(jì)成交狀況開(kāi)盤日期:2005-08-19 建筑結(jié)構(gòu): 鋼筋混凝土結(jié)構(gòu) 網(wǎng)上銷售總套數(shù)現(xiàn)可售套數(shù)已簽約套數(shù)已備案套數(shù)已銷售面積已成交住宅均價(jià)住宅擬售均價(jià)42套16套0套26套2777.67m22765.53元/m22964元/m2 5號(hào)樓，該樓均為三房，面積為：103、110平方米，成交樓層比較分散為：310樓。6幢累計(jì)成交狀況開(kāi)盤日期:2005-08-19 建筑結(jié)構(gòu): 鋼筋混凝土結(jié)構(gòu) 網(wǎng)上銷售總套數(shù)現(xiàn)可售套數(shù)已簽約套數(shù)已備案套數(shù)已銷售面積已成交住宅均價(jià)住宅擬售均價(jià)35套30套0套5套657.34m22735.89元/m22907元/m26號(hào)樓，該樓均為三房，面積為：133、124、139平方米，成交樓層在47樓。1.2 銷售現(xiàn)狀二號(hào)樓總計(jì)112套，目前已銷售38套，剩余74套。去化速度較快的主要是100120平米的房型，大戶型去化速度比較慢。1號(hào)房面積99.41平米，已銷售13套，剩余3套，去化特征主要是由低至高。2號(hào)房面積117.74平米，已銷售7套，剩余9套，主要去化特征是由低至高。3號(hào)房面積140.38平米，目前沒(méi)有銷售，主要原因是此房型較差，且面積較大。4號(hào)、5號(hào)、6號(hào)為同類房型，面積為137.76、138.06、136.41平米，三室二廳二衛(wèi)的。購(gòu)買此類戶型的多為二次以上置業(yè)，主要去化特征是由由西至東，多考慮景觀因素，因此6號(hào)房銷售狀況相比之下最好，已售5套，5號(hào)房其次，已售2套，4號(hào)房最差，只銷售1套。7號(hào)房119.76平米，已銷售10套，剩余6套，主要去化特征是由低至高，而且考慮景觀因素較多。綜上分析，目前二號(hào)樓的主要壓力是大面積總價(jià)較高的戶型。 1.3 產(chǎn)品特性目前產(chǎn)品所余留房源，主要為大戶型，高層面。其中以140m2面積去化最為艱難，目前所余房量也最多。1.4 客戶層面目前客層主要還是來(lái)源于周邊人群，以及周邊企事業(yè)單位員工，外地占一小部分。客戶的年齡結(jié)構(gòu)主要是2535歲之間，多為企業(yè)白領(lǐng)和國(guó)企職工，經(jīng)濟(jì)能力有限，考慮小面積的客戶比較多。1.5 銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)目前可銷套數(shù)為74套，可銷面積近一萬(wàn)平米，目前總銷售金額大約2800萬(wàn)左右。主要來(lái)訪區(qū)域?yàn)槭裆絽^(qū)，客戶主要通過(guò)路過(guò)得知本項(xiàng)目。聚賢堂 碧湖藍(lán)庭項(xiàng)目組基于以上各項(xiàng)思考展開(kāi)05年1206年1月份的營(yíng)銷推廣工作。二、營(yíng)銷目標(biāo) 營(yíng)銷目標(biāo)：15001700萬(wàn)元銷售金額， 50戶的總銷戶數(shù)。 推廣時(shí)間：兩個(gè)月（05年1206年1月，考慮春節(jié)因素，實(shí)際銷售周期僅有1個(gè)半月） 目標(biāo)實(shí)現(xiàn)路徑：營(yíng)銷目標(biāo)：1500 -1700萬(wàn)銷售金額120m2以下下高層130m2左右140m2左右售16套售30套售4套1500 -1700萬(wàn)銷售金額三、營(yíng)銷策略構(gòu)想聚賢堂認(rèn)為要實(shí)現(xiàn)在春節(jié)前，達(dá)到1500-1700萬(wàn)元的銷售目標(biāo)，首要前提是進(jìn)行有針對(duì)性的促銷活動(dòng)，根據(jù)目前時(shí)間節(jié)點(diǎn)，利用有限的關(guān)鍵時(shí)間節(jié)點(diǎn)（圣誕節(jié)，元旦，春節(jié)）進(jìn)行強(qiáng)銷。由于本案已經(jīng)不是一個(gè)新推廣的項(xiàng)目，并且在合肥市場(chǎng)上具有一定的市場(chǎng)知名度，因此“碧湖藍(lán)庭”實(shí)際已經(jīng)完成了前期的市場(chǎng)引導(dǎo)和樓盤的形象塑造的工作。聚賢堂認(rèn)為，本案的營(yíng)銷推廣工作現(xiàn)階段應(yīng)該直接進(jìn)入項(xiàng)目的“強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷”上，因?yàn)橐呀?jīng)建立了一定的品牌形象，再做過(guò)多的關(guān)于認(rèn)知方面的工作已經(jīng)完全沒(méi)有必要了，應(yīng)該通過(guò)加強(qiáng)項(xiàng)目新述求的宣傳上（主要是有針對(duì)性的客戶優(yōu)惠及促銷活動(dòng)上），來(lái)推動(dòng)實(shí)際銷售，最終促進(jìn)本案春節(jié)前銷售業(yè)績(jī)的飆升。碧湖藍(lán)庭在經(jīng)過(guò)聚賢堂前期介入營(yíng)造聲勢(shì)后，項(xiàng)目已有一定客戶累計(jì)，潛在買家已在密切注意項(xiàng)目進(jìn)一步發(fā)展，此時(shí)項(xiàng)目應(yīng)該準(zhǔn)備進(jìn)入新的銷售進(jìn)程，聚賢堂建議此時(shí)項(xiàng)目宣傳應(yīng)以全面優(yōu)惠促銷為主，配合具有沖擊力的硬性廣告及營(yíng)銷活動(dòng)（報(bào)廣，單頁(yè)，直遞，電話回訪，以老帶新活動(dòng)，禮品派送等）。由于項(xiàng)目已于市場(chǎng)成功推出，經(jīng)過(guò)多輪強(qiáng)大廣告宣傳攻勢(shì)后，項(xiàng)目之各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)已被廣大民眾所了解，知名度已得到認(rèn)可，因此如果在春節(jié)階段可以開(kāi)始強(qiáng)大的促銷廣告活動(dòng)，向目標(biāo)買家灌輸此階段購(gòu)買優(yōu)勢(shì)、可有效配合消化前期客戶，已達(dá)到階段促銷目的。銷售時(shí)間節(jié)點(diǎn)構(gòu)想：時(shí)間節(jié)點(diǎn)：我方認(rèn)為，現(xiàn)有時(shí)間節(jié)點(diǎn)應(yīng)分為兩大節(jié)點(diǎn)，前期以元旦為主要節(jié)點(diǎn)，后期以春節(jié)為節(jié)點(diǎn)。前期主要圍繞圣誕節(jié)及元旦進(jìn)行促銷活動(dòng)，后期主要圍繞春節(jié)進(jìn)行宣傳促銷。具體時(shí)間節(jié)點(diǎn)為下：第一階段：11月28日12月4日活動(dòng)預(yù)告期12月5日12月11日全面告知期12月12日12月31日第一強(qiáng)銷期元旦圣誕節(jié)促銷活動(dòng)時(shí)間為12月1日-12月31日，其主要目的是進(jìn)行促銷活動(dòng)，其間進(jìn)行系列促項(xiàng)活動(dòng)和活動(dòng)告知宣傳；如老客戶回訪，以老帶新客戶回訪，DM單頁(yè)派發(fā)，項(xiàng)目介紹會(huì)，媒介活動(dòng)互動(dòng),圣誕節(jié)活動(dòng)宣傳，元旦活動(dòng)促銷等?？紤]后一階段春節(jié)周期時(shí)間較短，無(wú)法進(jìn)行有效的廣告宣傳（節(jié)日廣告將占領(lǐng)主要媒介通路），同時(shí)也難以在形成更實(shí)際有效的宣傳攻勢(shì)，所以，圣誕節(jié)元旦的宣傳節(jié)點(diǎn)是完成整個(gè)銷售計(jì)劃的關(guān)鍵，整個(gè)活動(dòng)的銷售高潮也應(yīng)該在12月中旬到1月前一周時(shí)間，在投入和計(jì)劃上，應(yīng)全面向前一階段傾斜，保證各項(xiàng)計(jì)劃按時(shí)的實(shí)施，已取得最佳銷售節(jié)點(diǎn)，完成最終銷售目標(biāo)。第二階段： 1月1日1月15日第二強(qiáng)銷期 1月16日-春節(jié)2號(hào)樓尾盤消化期2006年由于春節(jié)較早，所以進(jìn)入1月份以后，即進(jìn)入所謂的年關(guān)時(shí)間，客戶由于忙于節(jié)日活動(dòng)準(zhǔn)備，對(duì)于大宗消費(fèi)（如住宅，汽車等）趨勢(shì)相應(yīng)減緩，節(jié)慶消費(fèi)轉(zhuǎn)入主導(dǎo)。所以應(yīng)利用春節(jié)氛圍還相應(yīng)不是太濃厚的1月上旬在進(jìn)行一次強(qiáng)銷活動(dòng)，否則隨著年關(guān)的臨近，各方面配合都將無(wú)法保證支持到位。1月份主要針對(duì)春節(jié)進(jìn)行強(qiáng)銷活動(dòng)，仍將如節(jié)慶紅包，贈(zèng)送年夜飯，派送節(jié)日禮品等實(shí)際促銷活動(dòng)進(jìn)行促銷。以上為簡(jiǎn)單的活動(dòng)構(gòu)思，基于整體推廣的時(shí)間緊迫性考慮，我方認(rèn)為，該階段必須以實(shí)際性，有市場(chǎng)觸動(dòng)性的銷售活動(dòng)開(kāi)啟市場(chǎng)，如果沒(méi)有強(qiáng)力有效的活動(dòng)支持，將很難在短期內(nèi)快速消化客戶，也無(wú)法在短期內(nèi)失準(zhǔn)業(yè)主產(chǎn)生消費(fèi)沖動(dòng)。如果在年前達(dá)不到逼定客戶的目的,在經(jīng)歷春節(jié)后，很容易造成客戶大量流失，其結(jié)果不僅是無(wú)法完成計(jì)劃中的銷售目標(biāo)。而打亂整個(gè)銷售節(jié)奏。四、營(yíng)銷執(zhí)行營(yíng)銷階段旨在完成兩個(gè)動(dòng)作： 豐富媒體通路，繼續(xù)強(qiáng)化樓盤宣傳，特別是活動(dòng)告知的宣傳 以系列階段“活動(dòng)”帶動(dòng)“人氣”，為銷售高潮做鋪墊推廣思路：以實(shí)際優(yōu)惠和禮品派送感動(dòng)客戶，利用“圣誕節(jié)/元旦/春節(jié)”有力的時(shí)機(jī)，進(jìn)行針對(duì)性強(qiáng)銷，可一方面結(jié)合前一階段樓盤形象的包裝，進(jìn)一步強(qiáng)化“碧湖藍(lán)庭”的形象推廣。同時(shí)深入挖掘老客戶和周邊潛在客戶群體，進(jìn)行有針對(duì)的宣傳攻勢(shì)。銷售配合：主推130M2房源,全面去化120 M2房源，力爭(zhēng)在140 M2房源上取得突破。廣告執(zhí)行：展開(kāi)全面的活動(dòng)告知廣告，報(bào)刊與單頁(yè)，郵政直遞結(jié)合。4.1方案構(gòu)架：A 活動(dòng)構(gòu)架1、“3號(hào)樓封頂紀(jì)念活動(dòng)”推廣，進(jìn)行3號(hào)樓業(yè)主第一輪回訪，紀(jì)念品派送內(nèi)容：以“碧湖藍(lán)庭”3號(hào)樓結(jié)構(gòu)封頂為契機(jī)，進(jìn)行第一輪業(yè)主回訪。2、3號(hào)樓結(jié)構(gòu)封頂新老客戶回訪，紀(jì)念品派送內(nèi)容：以“碧湖藍(lán)庭”3號(hào)樓結(jié)構(gòu)封頂為契機(jī)，針對(duì)以往600多位來(lái)訪客戶進(jìn)行第一輪客戶回訪。3、DM單頁(yè)派發(fā)，進(jìn)行南七至售樓處一線重點(diǎn)單位及私營(yíng)業(yè)主針對(duì)性派單活動(dòng)內(nèi)容：以“碧湖藍(lán)庭”圣誕節(jié)/元旦促銷為契機(jī)，進(jìn)行一輪戶外派單活動(dòng)。4、2005年“碧湖藍(lán)庭”明盤推介會(huì)（新老客戶答謝會(huì)）內(nèi)容：以“碧湖藍(lán)庭”圣誕節(jié)/元旦樓盤推介會(huì)活動(dòng)為契機(jī)，進(jìn)行第二輪準(zhǔn)業(yè)主集中活動(dòng)。5、新年賀卡直遞活動(dòng)內(nèi)容：以新年問(wèn)候形式為活動(dòng)為契機(jī)，選擇以往客戶比較集中的區(qū)域（主要為異地客戶），如淮南，阜陽(yáng)，宿州等地，進(jìn)行一輪郵政直遞活動(dòng)。B 促銷方式主要促銷方式選擇：1、圣誕元旦購(gòu)房幸運(yùn)大抽獎(jiǎng) 內(nèi)容： 買2號(hào)樓送面積（第一等級(jí)獎(jiǎng)，送3平方米；第二等級(jí)獎(jiǎng)，送2平方米；第三等級(jí)獎(jiǎng)，送1平方米）2、12月購(gòu)房幸運(yùn)月內(nèi)容：全面獎(jiǎng)勵(lì)，即日起購(gòu)房贈(zèng)送1萬(wàn)元（或享受萬(wàn)元優(yōu)惠），12月份有效3、 “碧湖藍(lán)庭”看房有 “禮”活動(dòng)內(nèi)容：12月1日起，憑廣告單頁(yè)或報(bào)紙廣告，到“碧湖藍(lán)庭”現(xiàn)場(chǎng)看房，可獲贈(zèng)精美小禮品一份。4、“碧湖藍(lán)庭”幸運(yùn)購(gòu)房月內(nèi)容：即日起購(gòu)“碧湖藍(lán)庭”可享受免一年物業(yè)管理費(fèi)，或贈(zèng)送價(jià)值5000元精美家具（著名品牌家具城或其他家具廣場(chǎng)精美家具贈(zèng)券）活動(dòng)5、“碧湖藍(lán)庭”圣誕/元旦驚喜購(gòu)房節(jié)內(nèi)容：圣誕節(jié)元旦前購(gòu)房，享受贈(zèng)送圣誕樹一棵（1.5米）或新年巧克力一份，同時(shí)贈(zèng)送圣誕/元旦大禮包（價(jià)值2000元禮品一份）6、“碧湖藍(lán)庭”冬日陽(yáng)光購(gòu)房活動(dòng)內(nèi)容：針對(duì)不同面的戶型，分別推出不同的優(yōu)惠讓利，如140平方米以上的，贈(zèng)送4999元的等級(jí)禮品；購(gòu)買130平方米以上的，贈(zèng)送3999元禮品；購(gòu)買120平方以下的，贈(zèng)送2999元的禮品。（亦可按照樓層不同進(jìn)行有匯活動(dòng)）7、購(gòu)“碧湖藍(lán)庭” 到臺(tái)灣（冰城）過(guò)春節(jié)內(nèi)容：即日起購(gòu)“碧湖藍(lán)庭”，可獲贈(zèng)春節(jié)旅游活動(dòng)，可選擇最熱門又誘惑力的臺(tái)灣寶島游或哈爾濱俄羅斯文化月旅游節(jié)等，價(jià)值8000元。 4.2常規(guī)報(bào)廣廣告配合1、主標(biāo)：結(jié)構(gòu)可以封頂，但品質(zhì)永沒(méi)有封頂文案及畫面創(chuàng)意：借3號(hào)樓封頂，適度運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景，訴求產(chǎn)品的進(jìn)度和品質(zhì)同時(shí)配合以老帶新客戶活動(dòng)，告知禮品派送及活動(dòng)細(xì)則。2、主標(biāo)：冬日里到那里感受最燦爛的陽(yáng)光文案及畫面創(chuàng)意：以冬日為主題，借用特定季節(jié)，傳遞高層住宅品質(zhì)；同時(shí)配合活動(dòng)告知：“碧湖藍(lán)庭”購(gòu)房三重喜一重喜：“碧湖藍(lán)庭”精推陽(yáng)光高層，全明通透設(shè)計(jì)，冬日感受最燦爛陽(yáng)光；即日起購(gòu)十層以上住宅有幸運(yùn)大禮派送（圣誕元旦禮品）二重喜：即日起，到“碧湖藍(lán)庭”看房均有精美圣誕小禮品贈(zèng)送，三重喜：“碧湖藍(lán)庭” 圣誕/元旦驚喜購(gòu)房節(jié)，活動(dòng)期間購(gòu)房者，可參加幸運(yùn)購(gòu)房活動(dòng)，獲取面積大贈(zèng)送。3、主標(biāo)：今年圣誕節(jié)的最好禮品是什么？文案及畫面創(chuàng)意：借用圣誕節(jié)優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)調(diào)今年圣誕最好的禮品將是為親人、愛(ài)侶，子女贈(zèng)送“碧湖藍(lán)庭”同時(shí)配合活動(dòng)告知：“碧湖藍(lán)庭”購(gòu)房四喜臨門一喜：“碧湖藍(lán)庭”精推陽(yáng)光高層，全明通透設(shè)計(jì)，冬日感受最燦爛陽(yáng)光；即日起購(gòu)十層以上住宅有幸運(yùn)大禮派送（圣誕元旦禮品）二喜：即日起，到“碧湖藍(lán)庭”看房均有精美圣誕小禮品贈(zèng)送，三喜：“碧湖藍(lán)庭” 圣誕/元旦驚喜購(gòu)房節(jié)，活動(dòng)期間購(gòu)房者，可參加幸運(yùn)購(gòu)房活動(dòng)，獲取面積大贈(zèng)送。四喜：“碧湖藍(lán)庭”精品戶型推介會(huì)（新老客戶答謝會(huì)），提前感受新年氣息氛圍，現(xiàn)場(chǎng)精美盛大演出，到場(chǎng)即可獲贈(zèng)精美圣誕/新年禮品，現(xiàn)場(chǎng)登記訂購(gòu)更可獲贈(zèng)免1年物業(yè)管理費(fèi)。4.3 媒介選擇主要媒體選擇;合肥晚報(bào)及安徽商報(bào)時(shí)間版面選擇如下媒介合肥晚報(bào)安徽商報(bào)時(shí)間12月1日（半版）周四12月8日（整版）周四12月8日（半版）周四12月15日（半版）周四12月22日（整版）周四12月22日（半版）周四12月29日（整版）周四1月5日（整版）周四1月5日（半版）周四1月12日（半版）周四1月19日（半版）周四版面整版或1/2版1/2版節(jié)奏每周一期每?jī)芍芤黄?.4其他廣告如果有戶外廣告或其他廣告媒介，可考慮配合活動(dòng)檔期，進(jìn)行有針對(duì)性地配合宣傳。 4.5 派單活動(dòng)派單活動(dòng)將主要圍繞活動(dòng)展開(kāi)，主要針對(duì)群體為南七-大學(xué)城一線主要單位企業(yè)、以及沿街小私營(yíng)業(yè)主等。主要為傳達(dá)活動(dòng)信息、聚集活動(dòng)參與人。例如新老客戶答謝會(huì)、精品戶型推介會(huì)等，配合制作專項(xiàng)宣傳單片。4.6 SP、PR活動(dòng)PR：“碧湖藍(lán)庭”3號(hào)樓封頂紀(jì)念活動(dòng)“碧湖藍(lán)庭”2號(hào)樓項(xiàng)目推介展示活動(dòng)SP：利用促銷手段促進(jìn)客戶成交篩選出目前的滯銷房源或難點(diǎn)房源，可以采用優(yōu)惠讓利的的放式吸引客戶的成交（例如：1萬(wàn)元優(yōu)惠）等形式。目前由于“碧湖藍(lán)庭”開(kāi)盤后價(jià)格一直沒(méi)有較大變化，可以選擇這個(gè)時(shí)期進(jìn)行價(jià)格浮動(dòng)，在進(jìn)行折扣銷售，這樣方式不會(huì)對(duì)本案整體形象產(chǎn)生影響，對(duì)新老業(yè)主都將不會(huì)產(chǎn)生負(fù)面影響，反而能促進(jìn)樓盤的均衡去化?？蛻糁变N充分利用已成交客戶，充分對(duì)現(xiàn)有資源的深度挖掘通過(guò)客戶的關(guān)系網(wǎng)直接介紹顧客或進(jìn)入其所在單位或公司進(jìn)行直銷工作。并對(duì)已成交客戶和介紹人雙方予以獎(jiǎng)勵(lì)。獎(jiǎng)勵(lì)形式可以為：免物業(yè)管理費(fèi)、旅游、現(xiàn)金等重點(diǎn)企業(yè)產(chǎn)品推介會(huì)進(jìn)入企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行項(xiàng)目推介，充分挖掘企業(yè)內(nèi)有效客戶資源。制定銷售特區(qū)，如：企業(yè)職工購(gòu)買碧湖藍(lán)庭項(xiàng)目，可享受特惠等形式吸引企事單位的目標(biāo)消費(fèi)群體，最好能以團(tuán)購(gòu)形式吸引更大客戶群體。4.7異地聯(lián)合營(yíng)銷利用郵政直遞的方式，針對(duì)淮南，阜陽(yáng)等地的潛在客戶，進(jìn)行一次賀年卡篇直遞宣傳。五、推廣執(zhí)行5.1 總體思路經(jīng)過(guò)前期的廣告推廣的基礎(chǔ)工作我們已基本達(dá)到了在合肥市場(chǎng)明晰了市場(chǎng)形象定位，擴(kuò)大了市場(chǎng)知名度，吸引了目標(biāo)客戶群體，增加了來(lái)電來(lái)訪量并且形成了成交。下階段要完成營(yíng)銷推廣策略的轉(zhuǎn)型，由先前的主題概念導(dǎo)入和倡導(dǎo)的生活方式逐漸落實(shí)到項(xiàng)目促銷上來(lái)，主要進(jìn)行系列優(yōu)惠活動(dòng)，并讓消費(fèi)者切身感受到優(yōu)惠是實(shí)實(shí)在在的。例如：1萬(wàn)元的購(gòu)房普遍優(yōu)惠，贈(zèng)送1年物業(yè)管理費(fèi)用等。以期獲得目標(biāo)客戶的認(rèn)同，達(dá)到實(shí)現(xiàn)銷售的目的。5.2 階段推廣工作執(zhí)行報(bào)紙稿發(fā)稿日前一周，由策劃專案出具文字方案，交廣告公司設(shè)計(jì)，經(jīng)開(kāi)發(fā)商確認(rèn)后發(fā)布，全部設(shè)計(jì)時(shí)間為三天，確認(rèn)后交報(bào)社發(fā)稿。報(bào)紙媒體執(zhí)行計(jì)劃表12月1日（半版）周四合肥晚報(bào)1、主標(biāo)：結(jié)構(gòu)可以封頂，但品質(zhì)永沒(méi)有封頂文案及畫面創(chuàng)意：借3號(hào)樓封頂，適度運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景，訴求產(chǎn)品的進(jìn)度和品質(zhì)同時(shí)配合以老帶新客戶活動(dòng)，告知禮品派送及活動(dòng)細(xì)則。12月8日（整版）周四合肥晚報(bào)2、主標(biāo)：冬日里到那里感受最燦爛的陽(yáng)光文案及畫面創(chuàng)意：以冬日為主題，借用特定季節(jié)，傳遞高層住宅品質(zhì)；同時(shí)配合活動(dòng)告知：“碧湖藍(lán)庭”購(gòu)房三重喜一重喜：“碧湖藍(lán)庭”精推陽(yáng)光高層，全明通透設(shè)計(jì)，冬日感受最燦爛陽(yáng)光；即日起購(gòu)十層以上住宅有幸運(yùn)大禮派送（圣誕元旦禮品）二重喜：即日起，到“碧湖藍(lán)庭”看房均有精美圣誕小禮品贈(zèng)送，三重喜：“碧湖藍(lán)庭” 圣誕/元旦驚喜購(gòu)房節(jié)，活動(dòng)期間購(gòu)房者，可參加幸運(yùn)購(gòu)房活動(dòng)，獲取面積大贈(zèng)送。12月8日（半版）周四安徽商報(bào)2、主標(biāo)：冬日里到那里感受最燦爛的陽(yáng)光文案及畫面創(chuàng)意：以冬日為主題，借用特定季節(jié)，傳遞高層住宅品質(zhì)；同時(shí)配合活動(dòng)告知：“碧湖藍(lán)庭”購(gòu)房三重喜一重喜：“碧湖藍(lán)庭”精推陽(yáng)光高層，全明通透設(shè)計(jì)，冬日感受最燦爛陽(yáng)光；即日起購(gòu)十層以上住宅有幸運(yùn)大禮派送（圣誕元旦禮品）二重喜：即日起，到“碧湖藍(lán)庭”看房均有精美圣誕小禮品贈(zèng)送，三重喜：“碧湖藍(lán)庭” 圣誕/元旦驚喜購(gòu)房節(jié)，活動(dòng)期間購(gòu)房者，可參加幸運(yùn)購(gòu)房活動(dòng)，獲取面積大贈(zèng)送。12月15日（半版）周四合肥晚報(bào)3、主標(biāo)：今年圣誕節(jié)的最好禮品是什么？文案及畫面創(chuàng)意：借用圣誕節(jié)優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)調(diào)今年圣誕最好的禮品將是為親人、愛(ài)侶，子女贈(zèng)送“碧湖藍(lán)庭”同時(shí)配合活動(dòng)告知：“碧湖藍(lán)庭”購(gòu)房四喜臨門一喜：“碧湖藍(lán)庭”精推陽(yáng)光高層，全明通透設(shè)計(jì)，冬日感受最燦爛陽(yáng)光；即日起購(gòu)十層以上住宅有幸運(yùn)大禮派送（圣誕元旦禮品）二喜：即日起，到“碧湖藍(lán)庭”看房均有精美圣誕小禮品贈(zèng)送，三喜：“碧湖藍(lán)庭” 圣誕/元旦驚喜購(gòu)房節(jié)，活動(dòng)期間購(gòu)房者，可參加幸運(yùn)購(gòu)房活動(dòng)，獲取面積大贈(zèng)送。四喜：“碧湖藍(lán)庭”精品戶型推介會(huì)（新老客戶答謝會(huì)），提前感受新年氣息氛圍，現(xiàn)場(chǎng)精美盛大演出，到場(chǎng)即可獲贈(zèng)精美圣誕/新年禮品，現(xiàn)場(chǎng)登記訂購(gòu)更可獲贈(zèng)免1年物業(yè)管理費(fèi)。六、價(jià)格成長(zhǎng)策略6.1 價(jià)格成長(zhǎng) 考慮“碧湖藍(lán)庭”價(jià)格在3號(hào)樓售罄后，考慮市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力，價(jià)格上一直為能有較大變化，此次借助活動(dòng)時(shí)機(jī)，建議調(diào)整2號(hào)樓銷售價(jià)格。一方面滿足老客戶增值心理，一方面便于我方下階段活動(dòng)推廣（為大幅度優(yōu)惠提供可能）6.2 成長(zhǎng)幅度基于此次活動(dòng)優(yōu)惠的需要和市場(chǎng)實(shí)際支持能力，我方建議均價(jià)每平方米增長(zhǎng)幅度在5080元/平方米，根據(jù)每個(gè)單元具體不同，進(jìn)行細(xì)化。戶型面積120M2以下130M2- 140M2140M2以上價(jià)格成長(zhǎng)6080元/平方米50-60元/平方米50元/平方米附件一：“碧湖藍(lán)庭”以老帶新活動(dòng)方案1.活動(dòng)時(shí)間05年11月05年12月4日2.活動(dòng)方式凡購(gòu)買碧湖藍(lán)庭3號(hào)樓的業(yè)主或意向碧湖藍(lán)庭均為本次活動(dòng)的邀請(qǐng)對(duì)象，即可參加“碧湖藍(lán)庭”3號(hào)樓封底慶祝活動(dòng)。 3.活動(dòng)特色：主要通過(guò)3號(hào)樓封底為契機(jī)，吸引以往老客戶登門回訪，進(jìn)行新一輪老客戶再次挖掘。參加人員碧湖藍(lán)庭銷售人員活動(dòng)內(nèi)容 邀請(qǐng)碧湖藍(lán)庭3號(hào)樓業(yè)主（約100位）前來(lái)案場(chǎng)領(lǐng)取價(jià)值10元左右的精美紀(jì)念禮品（封頂紀(jì)念） 邀請(qǐng)碧湖藍(lán)庭看房業(yè)主（約600-700位）前來(lái)案場(chǎng)領(lǐng)取價(jià)值5-6元左右的精美紀(jì)念禮品（封頂紀(jì)念） 同時(shí)安排銷售人員與客戶進(jìn)行交流。 時(shí)間大致為一周左右，分時(shí)邀請(qǐng)不同客戶前來(lái)領(lǐng)取獎(jiǎng)品，注意避免客戶過(guò)于集中 禮品選擇，碧湖藍(lán)庭業(yè)主，建議選用雙層玻璃真空保溫杯（附LOGO及封頂紀(jì)念）碧湖藍(lán)庭看房客，建議選用5-6元的精品禮品（附LOGO及封頂紀(jì)念）附件二：碧湖藍(lán)庭圣誕/元旦促銷活動(dòng)方案時(shí) 間：12月5日12月31日地 點(diǎn)：碧湖藍(lán)庭售樓處內(nèi)對(duì) 象：凡于規(guī)定時(shí)間（12月份內(nèi)）內(nèi)購(gòu)買本樓盤計(jì)劃沿用此促銷方案的物業(yè)部分（以簽約為準(zhǔn)）方 法：在活動(dòng)時(shí)間內(nèi)購(gòu)房者，均可享受活動(dòng)優(yōu)惠。如購(gòu)房送平方活動(dòng)，所抽出平方數(shù)量為不計(jì)入房款數(shù)量之內(nèi)的部分，從房款總價(jià)中扣除，備注于認(rèn)購(gòu)書上。獎(jiǎng)項(xiàng)級(jí)別：獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)為三個(gè)等級(jí)，數(shù)量以計(jì)劃促銷的房源數(shù)量為標(biāo)準(zhǔn)，分別為優(yōu)惠：1平方米，2平方米， 3平方米（或根據(jù)商榷結(jié)果適時(shí)調(diào)整）。工作準(zhǔn)備篩選出急需去化的單位，指定為促銷房源；相關(guān)媒體的信息發(fā)布；售樓處設(shè)立抽獎(jiǎng)辦法細(xì)則海報(bào)及特價(jià)房公告海報(bào)；準(zhǔn)備標(biāo)明獎(jiǎng)級(jí)的抽獎(jiǎng)比不透明獎(jiǎng)箱一個(gè)（及標(biāo)有獎(jiǎng)項(xiàng)級(jí)別的乒乓球15個(gè)，按照三等獎(jiǎng)12個(gè)，二等獎(jiǎng)2個(gè)，一等獎(jiǎng)1個(gè)的原則；每次經(jīng)客戶自行檢查后，裝入獎(jiǎng)箱中，每次客戶只允許抽取一次）。實(shí)施細(xì)則客戶在指定時(shí)間內(nèi)認(rèn)購(gòu)了本樓盤單位，相關(guān)手續(xù)及定金已辦付清楚，然后在售樓處負(fù)責(zé)人及售樓人員和多位客戶的見(jiàn)證下，從抽獎(jiǎng)箱中抽出標(biāo)有獎(jiǎng)級(jí)的乒乓球，由售樓處負(fù)責(zé)人公布所獲獎(jiǎng)級(jí)，并于認(rèn)購(gòu)書上備注，采用隨時(shí)買隨時(shí)抽方式。附件三：“碧湖藍(lán)庭”DM派單及直遞活動(dòng)推廣方案根據(jù)周邊客戶分布特點(diǎn)，進(jìn)行有針對(duì)性地派單活動(dòng)及直遞活動(dòng).目的：，吸引目標(biāo)客戶.派發(fā)時(shí)間12月1日12月16日派發(fā)地點(diǎn)南七周邊地帶，南七大學(xué)城沿線周邊重點(diǎn)單位，沿街主要商業(yè)店面周邊市區(qū)目標(biāo)客戶名單定點(diǎn)直遞派發(fā)參加人員碧湖藍(lán)庭銷售人員68人（統(tǒng)一服裝）碧湖藍(lán)庭工作人員35人（登記郵件）活動(dòng)回報(bào) 1、 大客戶團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠準(zhǔn)備（統(tǒng)一97折優(yōu)惠） 2、 外地客戶購(gòu)房?jī)?yōu)惠策略（統(tǒng)一98折優(yōu)惠）3、本地獨(dú)立客戶購(gòu)房?jī)?yōu)惠策略（統(tǒng)一98折優(yōu)惠）4、同時(shí)還可享受其他客戶的優(yōu)惠。（登記時(shí)必須持有單頁(yè)作為證明0附件四：“碧湖藍(lán)庭”推廣酒會(huì)活動(dòng)方案總體思路：鑒于本次活動(dòng)的時(shí)間特殊性和目標(biāo)特別性，此次推介酒會(huì)活動(dòng)應(yīng)充分考慮目標(biāo)受眾及活動(dòng)的基調(diào)。促銷是此次就會(huì)活動(dòng)的主基調(diào)。充分結(jié)合就會(huì)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)造的特殊效應(yīng)，力求在酒會(huì)形成現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名訂購(gòu)，會(huì)場(chǎng)口碑傳誦，打開(kāi)市場(chǎng)銷路。促進(jìn)成交是本次開(kāi)盤活動(dòng)的最終目的。（適當(dāng)時(shí)機(jī)可以考慮雇用部分房托）具體執(zhí)行重點(diǎn)在于現(xiàn)場(chǎng)早市上。考慮到產(chǎn)品的快速去化要求，現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)該營(yíng)造高檔樓盤的高檔氛圍，吸引目標(biāo)客戶，培養(yǎng)已購(gòu)客戶感情，開(kāi)設(shè)私密洽談區(qū)鼓勵(lì)現(xiàn)場(chǎng)下單?；顒?dòng)以冷餐酒會(huì)方式舉行，邀請(qǐng)名主持人主持，配合歌舞表演，可酌情卡率同時(shí)再配合現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)、等活動(dòng)烘托現(xiàn)場(chǎng)氣氛與人氣。召開(kāi)時(shí)間預(yù)計(jì)12月10日左右，在接待中心意向客戶將累計(jì)達(dá)到60-80組左右時(shí)。（暫定）召開(kāi)地點(diǎn)碧湖藍(lán)庭現(xiàn)場(chǎng)銷售中心參加人員碧湖藍(lán)庭銷售人員68人（統(tǒng)一服裝）碧湖藍(lán)庭人員57人（統(tǒng)一服裝）邀請(qǐng)嘉賓：各界名流，部分有購(gòu)買能力的老業(yè)主。 現(xiàn)場(chǎng)