當(dāng)前形勢(shì)下樓盤(pán)成功案例分享

當(dāng)前形勢(shì)下成功案例分享 -城西某樓盤(pán)前言：從去年下半年來(lái)成都樓市先后經(jīng)歷了去年“9.27”宏觀調(diào)控、今年的“5#8226;12”地震和目前的金融風(fēng)暴。在這種大勢(shì)下的成都樓市不用再長(zhǎng)篇累牘，其中的雪雨風(fēng)霜我們時(shí)時(shí)刻刻都在經(jīng)歷著、承受著、磨練著.，我們不需要老生常談多么萎靡、多么低潮，在這里而是要和大家一起分享在目前的非常時(shí)期仍然取得不錯(cuò)市場(chǎng)表現(xiàn)和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的典型案例，看看他們是怎么做的。以茲參考。項(xiàng)目成效n 7.26日XX項(xiàng)目推出了8號(hào)樓，推出房源約149套；n 目前在售的為6棟、7棟、8棟，6棟為2梯4戶(hù)，7棟為2梯5戶(hù)面積段實(shí)收均價(jià)實(shí)收總價(jià)月消化首次置業(yè)86570049w8首次改善112-129550061-71w49再次改善131-136540070-75w32我們可以看到,在目前的市場(chǎng)環(huán)境下,該項(xiàng)目月均消化量達(dá)到了80余套,我們從多緯度對(duì)XX項(xiàng)目以下方面進(jìn)行了調(diào)研分析： 營(yíng)銷(xiāo)推廣力度 客戶(hù)拓展渠道及方式 銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)氛圍營(yíng)造 專(zhuān)業(yè)支持、整合資源 團(tuán)隊(duì)的獎(jiǎng)懲力度 價(jià)格策略的合理運(yùn)用2008-7-31成都商報(bào)46.47 雙彩版只需首付20萬(wàn)，即刻擁有關(guān)于別墅的所有想象。2008-7-24成都商報(bào)48 整彩版8號(hào)樓86到140平方米珍藏濱河美宅誠(chéng)意金認(rèn)購(gòu)禮遇中2008-7-17成都商報(bào)44 整彩版少量112到164平方米特價(jià)房源5400元每平方米起.特價(jià)優(yōu)惠截止7月19日2008-7-1成都商報(bào)28 整彩版小高層 準(zhǔn)現(xiàn)房發(fā)售2008-6-27華西都市報(bào)48 整彩版錯(cuò)過(guò)了就真的錯(cuò)過(guò)了2008-6-27成都晚報(bào)地產(chǎn)成都10 整彩版錯(cuò)過(guò)了就真的錯(cuò)過(guò)了一、營(yíng)銷(xiāo)推廣力度（一）、報(bào)媒選擇以商報(bào)整彩版為主，報(bào)廣頻次6次/月（二）、訴求演繹過(guò)程：形象訴求產(chǎn)品特性?xún)r(jià)格（三）、短信投放頻次：100萬(wàn)條/周短信發(fā)送，上月共計(jì)400萬(wàn)條短信投放。投放對(duì)象：城西、市中心高端客戶(hù)資源、成都企事業(yè)單位資源、競(jìng)品樓盤(pán)小區(qū)短信、二級(jí)城市。當(dāng)月的營(yíng)銷(xiāo)推廣費(fèi)用共計(jì)約150萬(wàn)。二、客戶(hù)拓展渠道及方式（一）、老帶新1、強(qiáng)有力的老帶新政策：老客戶(hù)推薦新客戶(hù)成功認(rèn)購(gòu)即可享受10000元王府井購(gòu)物券，其中新客戶(hù)享受3%的優(yōu)惠。2、6月中旬針對(duì)種子客戶(hù)以活動(dòng)回饋的名義開(kāi)展“老帶新動(dòng)員宣講會(huì)”，鼓勵(lì)業(yè)主推薦，并將種子客戶(hù)分成幾個(gè)級(jí)別，隨著客戶(hù)推薦購(gòu)房的數(shù)量累增，達(dá)到新一個(gè)級(jí)別，即可獲得升級(jí)后的種種獎(jiǎng)勵(lì)，最高級(jí)別可獲得出國(guó)旅游的機(jī)會(huì)。3、周末定期對(duì)上周推薦購(gòu)房的老客戶(hù)在銷(xiāo)售中心內(nèi)進(jìn)行幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤(pán)的抽獎(jiǎng)，抽獎(jiǎng)禮品“液晶電視、空調(diào)、全自動(dòng)洗衣機(jī)、微波爐等家電”。老帶新中朋友介紹的成交比例占到了50-60%，以上費(fèi)用全部計(jì)入工程費(fèi)用，不計(jì)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，也不通過(guò)反價(jià)格表的面價(jià)體現(xiàn)。（二）、銀行客戶(hù)拓展整合4大銀行，分批次邀請(qǐng)有意向購(gòu)房的銀行客戶(hù)周末到場(chǎng)參加活動(dòng)，然后邀請(qǐng)到銷(xiāo)售中心，由銷(xiāo)售人員一對(duì)一進(jìn)行講解，并有高額外的優(yōu)惠政策予以支持。當(dāng)月銀行客戶(hù)的成交套數(shù)約在10套左右。（三）、企事業(yè)單位定點(diǎn)直郵 根據(jù)前期項(xiàng)目成交客戶(hù)地圖，對(duì)住宅小區(qū)、拆遷片區(qū)、成交客戶(hù)所在的重點(diǎn)單位進(jìn)行定點(diǎn)直郵投遞。（四）、眾多的外銷(xiāo)人員作為支撐項(xiàng)目外銷(xiāo)人員共計(jì)15-20人，專(zhuān)職，底薪600+到訪提成（客戶(hù)到訪現(xiàn)場(chǎng)不管是否有成交都有提成）+成交提成（提成額度略大于銷(xiāo)售人員的提成）。外銷(xiāo)形式不限，主要以重點(diǎn)企事業(yè)單位、重點(diǎn)競(jìng)品樓盤(pán)、金沙片區(qū)和雙楠片區(qū)大型超市設(shè)點(diǎn)派單和游說(shuō)為主，以及游說(shuō)其社交圈里的朋友為主。單上有某行銷(xiāo)人員的編號(hào)，用于區(qū)分。當(dāng)月通過(guò)外銷(xiāo)成交的客戶(hù)為5組。三、銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)氛圍營(yíng)造（一）、周末在銷(xiāo)售中心內(nèi)通過(guò)認(rèn)購(gòu)前砸金蛋的形式進(jìn)行轉(zhuǎn)化逼定，金蛋獎(jiǎng)品為：1%5%的購(gòu)房?jī)?yōu)惠。（二）、周末定期對(duì)上周推薦購(gòu)房的老客戶(hù)在銷(xiāo)售中心內(nèi)進(jìn)行幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤(pán)的抽獎(jiǎng)，抽獎(jiǎng)禮品“液晶電視、空調(diào)、全自動(dòng)洗衣機(jī)、微波爐等家電”。（三）、周末在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)針對(duì)業(yè)主進(jìn)行的系列小活動(dòng)如：“兒童畫(huà)畫(huà)比賽”“奧運(yùn)競(jìng)技類(lèi)體育小活動(dòng)”“趣味歌唱比賽”等。周末活動(dòng)的針對(duì)對(duì)象：1期入住業(yè)主+推薦購(gòu)房的老業(yè)主+即將認(rèn)購(gòu)的客戶(hù)活動(dòng)地點(diǎn)：現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)區(qū)+銷(xiāo)售中心活動(dòng)效果：不論市銷(xiāo)售中心外還是銷(xiāo)售中心內(nèi)的活動(dòng)氛圍相當(dāng)熱鬧，一方面有利于現(xiàn)場(chǎng)的逼定，同時(shí)又給推薦新客戶(hù)的老業(yè)主現(xiàn)場(chǎng)獎(jiǎng)勵(lì)。四、專(zhuān)業(yè)支撐、整合資源（一）、邀請(qǐng)業(yè)內(nèi)知名人士不定期的給予銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)強(qiáng)有力的培訓(xùn)和說(shuō)辭的重新整理，一方面提高銷(xiāo)售人員的信心，另一方面提高現(xiàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)化率。從電話(huà)接聽(tīng)說(shuō)辭、沙盤(pán)講解說(shuō)辭、園區(qū)講解說(shuō)辭、樣板間講解說(shuō)辭、后期跟蹤說(shuō)辭等一系列說(shuō)辭進(jìn)行重新梳理，并依次考核上崗。（二）、整合客戶(hù)資源，整合發(fā)展商在成都其他項(xiàng)目的來(lái)訪以及成交客戶(hù)的電話(huà)，每天晚上由銷(xiāo)售人員挨個(gè)打電話(huà)，任務(wù)下放到每個(gè)銷(xiāo)售人員，保證在周末每個(gè)銷(xiāo)售人員邀約5組客戶(hù)到現(xiàn)場(chǎng)。五、獎(jiǎng)懲分明的團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)懲力度（一）、團(tuán)隊(duì)完成甲方制定的月任務(wù)，發(fā)展商給予銷(xiāo)售策劃團(tuán)隊(duì)5萬(wàn)元的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。（二）、每月對(duì)于銷(xiāo)售成績(jī)排在前三名的銷(xiāo)售人員，發(fā)展商給與3000-5000元的獎(jiǎng)勵(lì)。（三）、少打一個(gè)電話(huà)罰100元，前期電話(huà)回訪的客戶(hù)，周末未達(dá)5組者罰200元。六、合理運(yùn)用價(jià)格策略對(duì)剩余房源的價(jià)格，頻繁的調(diào)整面價(jià)，調(diào)整優(yōu)惠：形式一：針對(duì)每周集中推售的房源，把其價(jià)格表的價(jià)格做低，或是以一口價(jià)的形式表現(xiàn)，其余銷(xiāo)控房源的價(jià)格調(diào)高，反映到客戶(hù)面前的價(jià)格表，凸顯非常明顯的正負(fù)向的價(jià)格標(biāo)桿，讓客戶(hù)感覺(jué)到此部分房源的性?xún)r(jià)比。例如上月的一周，要集中消化136平米的戶(hù)型，把一個(gè)單元136平米的表價(jià)全部調(diào)整為5400元/平方米的一口價(jià)，其他單元相同戶(hù)型的表價(jià)為6300元/平方米。形式二：對(duì)于兩房產(chǎn)品以及小三房產(chǎn)品，購(gòu)買(mǎi)此類(lèi)產(chǎn)品的客戶(hù)對(duì)價(jià)格的敏感性較高，有貪小便宜的心理。提高其價(jià)格表的面價(jià)，給到最大13%的優(yōu)惠，此部分客戶(hù)會(huì)誤認(rèn)為是大