網(wǎng)絡咨詢公司創(chuàng)業(yè)可行性分析

項目計劃書項目計劃書 一、一、 項目概況項目概況 項目主題：對網(wǎng)絡咨詢公司創(chuàng)業(yè)可行性進行分析 項目目的：通過此次項目對今后創(chuàng)業(yè)此類公司做鋪墊， 并且對小組的各個組員進行鍛煉。 項目意義：把學到的知識運用到實際工作當中去，對各 組員的能力有所提高。 項目范圍：對社會上的一些企事業(yè)單位進行調(diào)查，在圖 書館、網(wǎng)絡上查找資料。 二、二、 項目可行性分析項目可行性分析 背景分析：背景分析： 80 年代末期，隨著個人計算機的普及，計算機逐步進 入我國企業(yè)，從基本的文字處理到簡單的工資管理軟件的 應用，逐漸到日常管理工作，企業(yè)在自覺與不自覺中踏上 了信息化建設(shè)的征途。在企業(yè)信息化的初期往往以財務軟 件，進銷存軟件的應用為主。隨著信息化的不斷深入，企 業(yè)對于信息化的投入逐步增加，對于信息化的要求也再不 斷地增加，部分企業(yè)也開始在產(chǎn)品設(shè)計方面使用相應的專 業(yè)軟件。 如今信息化早已不是什么新鮮的概念， “電子商務”又成 了眾多企業(yè)競相追逐的目標，但通過對相關(guān)數(shù)據(jù)和市場現(xiàn) 狀的觀察，信息化的程度普遍不高。很多企業(yè)甚至還沒有 進行企業(yè)內(nèi)部局域網(wǎng)的建設(shè)，對電子商務的理解也就是建 個網(wǎng)站，發(fā)布下商品信息，并且網(wǎng)站內(nèi)容長時間無人更新， 這樣的網(wǎng)站是很難為企業(yè)帶來效益的。就以商學院各個二 級網(wǎng)站來說，10 余個二級學院網(wǎng)站長時間無人更新，最新 新聞上顯示的日期是 2005 年的頁面也是隨處可見，相信這 樣的網(wǎng)站對商學院的對外宣傳和交流只會產(chǎn)生負面的作用。 究其原因，是由于我國目前 IT 應用的特點是，使用規(guī)模 大，技術(shù)含量低，資金投入低，人才匱乏。也就是，由于 許多公司在財務，人力不允許的情況下，進行了高成本的 IT 應用，比如商學院在進行奉賢區(qū)的初步建設(shè)時就一次性 投入 600 萬作為基礎(chǔ)互聯(lián)網(wǎng)布線資金。 我們小組面對這樣的情況，提出了進行以進行 IT 應用服 務業(yè)的深層次的價值挖掘的創(chuàng)業(yè)計劃。具體表現(xiàn)為，創(chuàng)建 一家以整體的網(wǎng)絡提供方案為主要服務產(chǎn)品的中介公司， 來應對市場中對由于 IT 應用的過高成本帶來的對整體方案 服務提供的需求。該公司的特點為涉及高科技的應用，高 素質(zhì)人才的需求，和較低的投資成本?，F(xiàn)今市場上已經(jīng)出 現(xiàn)了運行這種業(yè)務的公司，也就是 IT 行業(yè)中所謂的系統(tǒng)集 成服務，但該行業(yè)是本世紀初才開始出現(xiàn)，最初表現(xiàn)為針 對電信運營商等大型和 IT 專業(yè)化企業(yè)的服務。并沒有針對 我國的中小型企業(yè)進行 IT 化系統(tǒng)集成的足夠經(jīng)驗。并且由 于中小型企業(yè)的 IT 需求總量大，并且平均投入較小，使得 這些由電信合作伙伴的系統(tǒng)集成商沒有放足夠的注意力在 之上。所以，我們的公司將針對這一特點，專門針對中小 型的生產(chǎn)企業(yè)進行 IT 應用的系統(tǒng)設(shè)計。 優(yōu)勢劣勢分析：優(yōu)勢劣勢分析： 優(yōu)勢：我們作為大學生，具有較強的學術(shù)研究能力，有信 心做好這個研究，小組成員團結(jié)，精神面貌好。 劣勢：我們的實踐經(jīng)驗不足。 三、 項目組織結(jié)構(gòu)項目組織結(jié)構(gòu) 項目人員配備：項目人員配備： 第一階段：把八個組員分成 4 個小組，每個小組出一個對 市場未來的預估報告，分析未來可能的市場機遇。 分組情況：1、滕清 黃婧鵬 2、蔡敏 臧祺瑋 3、王志華 劉曉然 4、王爭 第二階段：根據(jù)組員不同長處進行分工 王爭：市場營銷 王志華：生產(chǎn)部分 劉曉然：產(chǎn)品定義。 蔡敏：人才 臧祺瑋：資金 黃婧鵬、滕清：組織結(jié)構(gòu)（扁型化的） 第三階段：根據(jù)初步完成的論文的欠缺，進一步分工 王爭：總結(jié)完善論文 蔡敏：完成 PPT 的制作 滕清：寫會議紀錄 臧祺瑋：項目總結(jié) 黃婧鵬：企業(yè)戰(zhàn)略（企業(yè)文化和經(jīng)營戰(zhàn)略）項目計劃書 劉曉然：企業(yè)風險及解決策略 崗位描述：崗位描述： 市場營銷： 銷售實現(xiàn)，營銷的實現(xiàn)。 服務對象：1、網(wǎng)絡需求者 2、網(wǎng)絡公司 目標：給兩個服務對象帶來價值，實現(xiàn)多贏。 調(diào)查目標： 1、對網(wǎng)絡應用環(huán)境現(xiàn)狀的調(diào)查，可以對有關(guān)系的任何 企業(yè)進行 4 個指標的調(diào)查（1、企業(yè)的類型是什么？2、企 業(yè)內(nèi)部是否有布置網(wǎng)絡環(huán)境，就是每個辦公室有沒有聯(lián)網(wǎng)？ 如果有聯(lián)網(wǎng)，有沒有自己的網(wǎng)站；如果有網(wǎng)站，有沒有在 網(wǎng)站上進行銷售或者推動銷售的活動。3、企業(yè)內(nèi)部日常有 沒有應用網(wǎng)絡進行辦公，進行辦公到了哪個應用程度（幾 個指標：有否 1、應用網(wǎng)絡管理公司財務；2、應用網(wǎng)絡查 詢工資等等員工常用數(shù)據(jù)；3、有否應用網(wǎng)絡進行庫存管理， 或者是自動化進貨） ； 2、對網(wǎng)絡公司進行調(diào)查，包括大多數(shù)網(wǎng)絡公司的主要 業(yè)務，進行以上主要業(yè)務的公司的數(shù)量、規(guī)模大小、技術(shù) 水平、銷售情況； 3、對未來的應用趨勢進行預測； 4、綜合上面三方面得出網(wǎng)絡技術(shù)服務策劃提供的市場 潛力。 生產(chǎn)部分： 宏觀研究，行業(yè)市場研究； 微觀研究，針對具體企業(yè)在宏觀研究結(jié)果上提出對策。 產(chǎn)品定義： 對產(chǎn)品的界定，產(chǎn)品是對企業(yè)提供整套/簡單的 IT 應用 解決方案，例如沒有應用網(wǎng)絡化辦公的企業(yè)，提供從基礎(chǔ) 的硬件設(shè)施到軟件應用的全套配套，包括財務管理系統(tǒng)、 銷售管理系統(tǒng)、人力資源評測系統(tǒng)、生產(chǎn)企業(yè)的庫存管理 系統(tǒng)等。 人才部分： 需要什么樣的人才，怎樣招攬。 資金部分： 怎樣吸引風險基金。 組織結(jié)構(gòu)： 考慮根據(jù)咨詢公司的體制進行設(shè)計（要求比較扁平化的 架構(gòu))。 組織結(jié)構(gòu)圖：組織結(jié)構(gòu)圖： 第一階段：第一階段： 劉曉然 第一組第二組第三組第四組 劉曉然王志華黃婧鵬滕青臧祺瑋蔡敏王爭 第二階段：第二階段： 劉曉然 王爭 王爭黃婧鵬蔡敏臧祺緯滕青王志華 四、四、 項目活動內(nèi)容項目活動內(nèi)容 1、對社會上的企事業(yè)單位以小組的形式進行調(diào)查，每組 完成報告； 2、每個組員對某一專項進行研究，并寫出報告； 3、討論完成論文和 PPT。 五、五、 項目組織和流程設(shè)計項目組織和流程設(shè)計 項目組織：項目組織： 我們的研究小組的組織結(jié)構(gòu)為兩層結(jié)構(gòu)，這樣的架構(gòu)利于 科研這種規(guī)模較大，但是進程相對固定的項目類型。易于 組織的執(zhí)行。 具體架構(gòu)：由組員選舉產(chǎn)生組長，組長對全體組員負責。 但在日常事務中組長具有決定權(quán)。組長對研究項目的各部 分進行分工，組員加以執(zhí)行，并且把每一個階段結(jié)束后都 做一次項目總結(jié)，討論組長和組員在過程中出現(xiàn)的錯誤或 者是收獲。 流程設(shè)計：流程設(shè)計： 1、把八個組員分成 4 個小組，每個小組出一個對市場未 來的預估報告，分析未來可能的市場機遇。 2、4 個小組分別根據(jù)自己對未來市場的預估提出一個公 司建設(shè)方案。包括資本來源，人力資源的開發(fā)，組織架構(gòu) 三方面。 3、討論確定一個方案，并綜合其它三個方案進行優(yōu)化， 同時根據(jù)組員的長處分工以不同的研究任務。 4、具體考量公司組建的進程，并做出研究報告。 六、六、 成本費用預算成本費用預算 我們的項目成本費用預算為 24 元。 七、七、 項目管理制度項目管理制度 1、管理制度：民主決策制度，對于項目進行過程中的，重 大問題， 例如對題目選擇的制定，進行民主的投票表 決。由組員對組長進行授權(quán)進行全部細節(jié)的決策； 2、組長按照組員的特長以及興趣愛好分別進行分工； 3、組長負責監(jiān)督組員的工作進程。 項目總結(jié)項目總結(jié) 一、小組總結(jié)一、小組總結(jié)： 由于我們所研究的項目涉及范圍較廣，于是我們將它 分為幾個部分來研究，分別為：產(chǎn)品部分、生產(chǎn)部分、市 場營銷部分、資金部分、人才部分和大概的組織結(jié)構(gòu)部分。 在分工過程中，大家根據(jù)自己不同的知識面、興趣愛好以 及能力條件選擇自己所能勝任的部分。這樣做的好處是我 們每個人可以專一的去研究，每一部分所查到的資料也會 比較全面。 我們每周都有一次例會，在例會上，我們把自己一周 的研究成果與各個組員交流，根據(jù)大家的進度，再安排下 一個環(huán)節(jié)的目標及任務。 我們在做這次策劃書的時候也遇到了些問題，首先， 我們都是第一次做這種大型項目，大家對自己所負責部分 的概念還有些模糊，像資金部分，我們到底需要多少資金， 而哪種融資方式更適合我們；組織結(jié)構(gòu)部分，我們要自己 設(shè)計企業(yè)組織結(jié)構(gòu)圖，選出最適合我們的組織結(jié)構(gòu)。剛開 始做時，我們都感覺有些迷茫，不過，隨著項目的層層深 入，我們也漸漸進入了狀態(tài)。其次，由于每個人的閑暇時 間都不同，選擇例會的時間會產(chǎn)生沖突。關(guān)于這些問題， 我們都找到了良好的解決方案。 二、成效總結(jié)：二、成效總結(jié)： 通過這次項目研究，我們對自我創(chuàng)業(yè)有了切身的體會。 首先，我們掌握了創(chuàng)業(yè)理論基礎(chǔ)，即關(guān)系營銷理論、價值 鏈理論、長尾理論。我們了解的眾多融資方式：股權(quán)融資、 債務融資、BOT 融資方式、ABS 融資方式等等。在這過程 中，原本對 IT 行業(yè)并不是特別了解的我們現(xiàn)在對它有了較 深入的了解。其次，我們把書本上的知識融入實踐。這學 期的管理學課上我們曾學過組織結(jié)構(gòu)，而當時我們對那些 不同的結(jié)構(gòu)了解不深刻，我們在設(shè)計研究企業(yè)結(jié)構(gòu)時針對 我們的情況，比較各組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)劣勢，發(fā)現(xiàn)扁平化的線 性結(jié)構(gòu)更適合我們剛起步的小型企業(yè)，這種組織結(jié)構(gòu)遵循 分工和專業(yè)化原則，充分發(fā)揮專業(yè)職能，提高了管理的效 率，加強了高層管理者對這個組織的控制，同時也簡化了 對人員的訓練工作。 對于這次的項目制作，我們認為總體上是成功的。我 們設(shè)計出了較合理的組織結(jié)構(gòu)、對產(chǎn)品作出分析、確定市 場定位和融資方案等，我們在各個環(huán)節(jié)都力求做到最好， 所以說，我們小組對這次的項目策劃感覺很滿意。 對進行網(wǎng)絡咨詢公司創(chuàng)業(yè)可行性的分析報告對進行網(wǎng)絡咨詢公司創(chuàng)業(yè)可行性的分析報告 報告人：管理學院連鎖報告人：管理學院連鎖 072 第四組第四組 e-heart. 組長：組長： 王爭王爭 小組成員：劉曉然，黃婧鵬，蔡敏，臧祺瑋，滕青，小組成員：劉曉然，黃婧鵬，蔡敏，臧祺瑋，滕青， 王志華王志華 報告完成時間報告完成時間:2007-12-15 目目 錄錄 第一部分第一部分 概述概述.2 第二部分第二部分 公司組織結(jié)構(gòu)公司組織結(jié)構(gòu).3 第三部分第三部分 創(chuàng)業(yè)理論基礎(chǔ)創(chuàng)業(yè)理論基礎(chǔ).6 3.1 三大理論基礎(chǔ)：關(guān)系營銷理論、價值鏈理論、長尾理三大理論基礎(chǔ)：關(guān)系營銷理論、價值鏈理論、長尾理 論論.6 3.2 關(guān)系營銷理論關(guān)系營銷理論.6 3.3 價值鏈理論價值鏈理論.7 3.4 長尾理論長尾理論.8 第四部分第四部分 公司主要產(chǎn)品公司主要產(chǎn)品.9 4.1 產(chǎn)品特征產(chǎn)品特征9 4.2 產(chǎn)品內(nèi)容產(chǎn)品內(nèi)容.10 4.3 核心業(yè)務核心業(yè)務.11 第五部分第五部分 公司面臨的市場環(huán)境以及分析公司面臨的市場環(huán)境以及分析.11 5.1 市場分析市場分析.11 5.2 市場定位市場定位.13 5.3 行業(yè)態(tài)勢以及競爭分析行業(yè)態(tài)勢以及競爭分析.13 第六部分第六部分 公司人力資源發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃公司人力資源發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃.14 第七部分第七部分 融資方式與資金來源融資方式與資金來源.15 7.1 融資方式融資方式.15 7.2 股權(quán)分配股權(quán)分配.15 7.3 資金使用資金使用.16 第八部分第八部分 風險投資及策略風險投資及策略.17 8.1 初創(chuàng)時期的危機管理：關(guān)注市場拓展危機初創(chuàng)時期的危機管理：關(guān)注市場拓展危機17 8.2 發(fā)展時期的危機管理：關(guān)注現(xiàn)金流危機發(fā)展時期的危機管理：關(guān)注現(xiàn)金流危機17 8.3 規(guī)范期的危機管理：關(guān)注組織與人才危機規(guī)范期的危機管理：關(guān)注組織與人才危機18 8.4 各階段共同面臨的技術(shù)軌道危機各階段共同面臨的技術(shù)軌道危機18 第九部分第九部分 企業(yè)戰(zhàn)略企業(yè)戰(zhàn)略.19 9.1 企業(yè)文化企業(yè)文化19 9.2 經(jīng)營戰(zhàn)略經(jīng)營戰(zhàn)略19 附錄附錄 參考資料參考資料.20 第一部分第一部分 概述概述 80 年代末期，隨著個人計算機的普及，計算機逐步進 入我國企業(yè)，從基本的文字處理到簡單的工資管理軟件的 應用，逐漸到日常管理工作，企業(yè)在自覺與不自覺中踏上 了信息化建設(shè)的征途。在企業(yè)信息化的初期往往以財務軟 件，進銷存軟件的應用為主。隨著信息化的不斷深入，企 業(yè)對于信息化的投入逐步增加，對于信息化的要求也再不 斷地增加，部分企業(yè)也開始在產(chǎn)品設(shè)計方面使用相應的專 業(yè)軟件。 如今信息化早已不是什么新鮮的概念， “電子商務”又 成了眾多企業(yè)競相追逐的目標，但通過對相關(guān)數(shù)據(jù)和市場 現(xiàn)狀的觀察，信息化的程度普遍不高。很多企業(yè)甚至還沒 有進行企業(yè)內(nèi)部局域網(wǎng)的建設(shè)，對電子商務的理解也就是 建個網(wǎng)站，發(fā)布下商品信息，并且網(wǎng)站內(nèi)容長時間無人更 新，這樣的網(wǎng)站是很難為企業(yè)帶來效益的。就以商學院各 個二級網(wǎng)站來說，10 余個二級學院網(wǎng)站長時間無人更新， 最新新聞上顯示的日期是 2005 年的頁面也是隨處可見，相 信這樣的網(wǎng)站對商學院的對外宣傳和交流只會產(chǎn)生負面的 作用。 究其原因，是由于我國目前 IT 應用的特點是，使用規(guī)模 大，技術(shù)含量低，資金投入低，人才匱乏。也就是，由于 許多公司在財務，人力不允許的情況下，進行了高成本的 IT 應用，比如商學院在進行奉賢區(qū)的初步建設(shè)時就一次性 投入 600 萬作為基礎(chǔ)互聯(lián)網(wǎng)布線資金。 我們小組面對這樣的情況，提出了進行以進行 IT 應用服 務業(yè)的深層次的價值挖掘的創(chuàng)業(yè)計劃。具體表現(xiàn)為，創(chuàng)建 一家以整體的網(wǎng)絡提供方案為主要服務產(chǎn)品的中介公司， 來應對市場中對由于 IT 應用的過高成本帶來的對整體方案 服務提供的需求。該公司的特點為涉及高科技的應用，高 素質(zhì)人才的需求，和較低的投資成本?，F(xiàn)今市場上已經(jīng)出 現(xiàn)了運行這種業(yè)務的公司，也就是 IT 行業(yè)中所謂的系統(tǒng)集 成服務，但該行業(yè)是本世紀初才開始出現(xiàn)，最初表現(xiàn)為針 對電信運營商等大型和 IT 專業(yè)化企業(yè)的服務。并沒有針對 我國的中小型企業(yè)進行 IT 化系統(tǒng)集成的足夠經(jīng)驗。并且由 于中小型企業(yè)的 IT 需求總量大，并且平均投入較小，使得 這些由電信合作伙伴的系統(tǒng)集成商沒有放足夠的注意力在 之上。所以，我們的公司將針對這一特點，專門針對中小 型的生產(chǎn)企業(yè)進行 IT 應用的系統(tǒng)設(shè)計。 第二部分第二部分 公司組織結(jié)構(gòu)公司組織結(jié)構(gòu) 我們的系統(tǒng)集成策劃服務公司的組織結(jié)構(gòu)采取按職能的 不同進行部門劃分，這種劃分部門的方法的優(yōu)點在于：它 遵循分工和專業(yè)化原則，充分發(fā)揮專業(yè)職能，提高了管理 的效率，加強了高層管理者對這個組織的控制，同時也簡 化了對人員的訓練工作。 我們初步制定的方案： 方案一： 總經(jīng)理 （財務、市場） 財務部門銷售部門方案設(shè)計部門市場調(diào)研部門企業(yè)發(fā)展部 副總經(jīng)理 （財務、業(yè)務） 宣傳營銷客戶 方案二： 總經(jīng)理 策劃部宣傳推廣部財務部 宣傳客戶A 組B 組 調(diào)研（資料收集） 方案設(shè)計 調(diào)研（資料收集） 方案設(shè)計 綜合考慮各方面因素，我們確定以下方案： 總經(jīng)理（戰(zhàn)略、 財務） 策劃部銷售部財務部 副總經(jīng)理（業(yè)務、 人力資源） 市場調(diào)研職能方案設(shè)計職能營銷職能客戶管理職能 原因是： 剛剛起步的 20 人左右的中小型咨詢公司不易建立龐大 繁雜的組織結(jié)構(gòu)，應是間接、扁平化、易管理的組織結(jié)構(gòu)。 我們制定的方案共設(shè) 3 的部門：策劃部、銷售部、財務部。 并且總經(jīng)理和副總經(jīng)理負有重要的職能，出于減少成本的 考慮，總經(jīng)理負責公司戰(zhàn)略，并且全權(quán)負責財務監(jiān)督。人 力資源部門由副總經(jīng)理兼任，通過秘書完成人力資源管理。 策劃部：策劃部下有市場調(diào)研與方案設(shè)計兩大部門。前 期市場調(diào)研負責對某一領(lǐng)域的市場調(diào)查，做出分析：他們 需要什么樣的網(wǎng)絡辦公環(huán)境；方案設(shè)計負責對市場調(diào)研結(jié) 構(gòu)提出具體的解決方案。后期，市場調(diào)研對客戶公司的實 際情況進行調(diào)研；方案射界則針對調(diào)研結(jié)構(gòu)制定出整套實 用的 IT 應用解決方案。 銷售部：銷售部下有宣傳和客戶部兩個部門。宣傳部負 責市場宣傳與推廣，讓中小型企業(yè)了解我們公司的實力， 挖掘潛在客戶。客戶部負責兩方面，一方面是與客戶公司 之間的洽談，另一方面是尋找網(wǎng)絡技術(shù)公司，與他們建立 長期合作伙伴關(guān)系。 財務部：財務部負責三個方面，分別是融資，出納和會 計。 公司運作流程：銷售部以策劃部提供的總體的框架方案 尋找客戶，尋找到客戶后由客戶部與客戶公司洽談具體事 宜。談妥后由市場調(diào)研部對該公司進行全方位的調(diào)研，將 調(diào)查結(jié)果交給方案設(shè)計部制定整套可行的 IT 應用解決方案。 此方案再交給客戶部，客戶部與應用公司協(xié)商此方案的可 行性，客戶滿意后，客戶部與伙伴 IT 公司合作，完成后期 的工作。 第三部分第三部分 創(chuàng)業(yè)理論基礎(chǔ)創(chuàng)業(yè)理論基礎(chǔ) 3.1 三大理論基礎(chǔ)：關(guān)系營銷理論、價值鏈理論、長尾理論三大理論基礎(chǔ)：關(guān)系營銷理論、價值鏈理論、長尾理論 上述課題涉及到企業(yè)對企業(yè)的營銷領(lǐng)域，我?guī)е鴨栴} 追蹤了相關(guān)的文獻資料，在此過程中我得知，從上世紀 80 年以來營銷理論界將注意力轉(zhuǎn)移到服務性行業(yè)。90 年代以 來越來越重視關(guān)系營銷這一重點，事實上聚焦于企業(yè)間的 關(guān)系系統(tǒng)集成商就是為各行各業(yè)的企業(yè)服務的。因此我集 中研讀了有關(guān)關(guān)系營銷和服務營銷專題的文獻。 3.2 關(guān)系營銷理論關(guān)系營銷理論 關(guān)系營銷是在 90 年代伴隨著大市場營銷觀念的發(fā)展而 產(chǎn)生的。貝瑞率先提出如何維系和改善同現(xiàn)有顧客之間的 關(guān)系。杰克遜提出要和不同的顧客建立不同類型的關(guān)系。 葛勞羅斯舒萊辛格和赫斯基則論證了企業(yè)同顧客的關(guān)系對 服務企業(yè)市場營銷的巨大影響。葛勞羅斯認為關(guān)系營銷是 通過履行承諾完成同各伙伴之間的互惠交易。在取得利益 的同時建立保持和加強與各伙伴之間的關(guān)系，以便使得各 個參與者的目的得以實現(xiàn)的長期過程。關(guān)系營銷把營銷活 動看成是一個企業(yè)與消費者，供應商、分銷商、競爭者、 政府機構(gòu)、及其他公眾發(fā)生互動作用的過程。企業(yè)營銷活 動的核心，是建立并發(fā)展與這些公眾的良好關(guān)系。關(guān)系營 銷的四個本質(zhì)特征：1.以雙向溝通為原則的信息交流 2.以協(xié) 同合作為基礎(chǔ)的戰(zhàn)略過程。3.以互利互惠為目標的營銷活動。 4.并利用控制反饋的手段。不斷完善產(chǎn)品和服務。關(guān)系營銷 以顧客需求為中心協(xié)調(diào)各種可能影響顧客的活動，最終達 到滿足顧客需求的目標。其核心是顧客忠誠。相比爭取新 用戶關(guān)系營銷，更注重維系現(xiàn)有的用戶。 貝瑞和帕拉蘇拉曼歸納了三種建立顧客價值的方法。 一級關(guān)系營銷（頻繁市場營銷或頻率營銷）：維持關(guān)系的 主要手段是利用價格刺激對目標公眾增加財務利益。二級 關(guān)系營銷：在建立關(guān)系方面優(yōu)于價格刺激，增加社會利益 同時也附加財務利益。其主要表現(xiàn)形式是：建立顧客組織。 三級關(guān)系營銷與客戶建立結(jié)構(gòu)性關(guān)系。 （王芳華、洪祺琦. 山西經(jīng)濟出版社 1998 年 第 35-88 頁） 在企業(yè)間營銷的服務面一文中有“客戶希望得到 的是解決問題的方案，而不僅僅是產(chǎn)品的強大功能” 。越來 越明顯的是，這些解決方案中包括服務信息爆炸帶來的結(jié) 果是技術(shù)因素在競爭中的弱化。競爭者可使自己產(chǎn)品的特 性非?？焖俚剡_到甚至超過其他產(chǎn)品的特性，使得其他競 爭者在產(chǎn)品特性方面的優(yōu)勢只能保持很短的一段時間。但 是競爭者卻無法在很短的時間內(nèi)對出色的服務品質(zhì)進行復 制，睿智的產(chǎn)品市場人員意識到客戶有關(guān)供應商選擇的最 重要的決策因素往往是因產(chǎn)品而帶來的服務。同客戶建立 長期的有效的關(guān)系可以創(chuàng)造相互信任的環(huán)境以及人與人之 間組織與組織之間的親密關(guān)系，這將給服務提供者和用戶 都帶來效益。 由此得出，我們公司因為專注于對各行業(yè)的 IT 解決方案 的研究，其中最有價值的是我們具有大量經(jīng)驗和專業(yè)能力 的員工，并且能依之提供出最專業(yè)的服務，因為系統(tǒng)集成 的行業(yè)特點，對于創(chuàng)新能力有十分高的要求，針對每一次 的項目都需要進行相關(guān)的創(chuàng)新，這也是其他人在獲取了我 們公司的服務模式后無法短時間內(nèi)仿效和超過我們的原因， 他們不具備這樣的人員。這是其他競爭對手難以在短時間 內(nèi)超越的，也是本公司的核心競爭力。 3.3 價值鏈理論價值鏈理論 由美國哈佛商學院著名戰(zhàn)略學家邁克爾波特提出的“ 價值鏈分析法“（如下圖） ，把企業(yè)內(nèi)外價值增加的活動分為 基本活動和支持性活動，基本活動涉及企業(yè)生產(chǎn)、銷售、 進料后勤、發(fā)貨后勤、售后服務。支持性活動涉及人事、 財務、計劃、研究與開發(fā)、采購等，基本活動和支持性活 動構(gòu)成了企業(yè)的價值鏈。不同的企業(yè)參與的價值活動中， 并不是每個環(huán)節(jié)都創(chuàng)造價值，實際上只有某些特定的價值 活動才真正創(chuàng)造價值，這些真正創(chuàng)造價值的經(jīng)營活動，就 是價值鏈上的“戰(zhàn)略環(huán)節(jié)“。企業(yè)要保持的競爭優(yōu)勢，實際上 就是企業(yè)在價值鏈某些特定的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)上的優(yōu)勢。運用價 值鏈的分析方法來確定核心競爭力，就是要求企業(yè)密切關(guān) 注組織的資源狀態(tài)，要求企業(yè)特別關(guān)注和培養(yǎng)在價值鏈的 關(guān)鍵環(huán)節(jié)上獲得重要的核心競爭力，以形成和鞏固企業(yè)在 行業(yè)內(nèi)的競爭優(yōu)勢。企業(yè)的優(yōu)勢既可以來源于價值活動所 涉及的市場范圍的調(diào)整，也可來源于企業(yè)間協(xié)調(diào)或合用價 值鏈所帶來的最優(yōu)化效益。 根據(jù)波特的理論，由于上海的大部分中小型企業(yè)用于 IT 投資的資金較少，并且沒有足夠的人力物力進行 IT 應用 規(guī)劃，需要外來服務提供商的介入，而提供商由于對企業(yè) 的行業(yè)特點和具體需求的不了解，進行 IT 作業(yè)的時候必然 出現(xiàn)種種可能的沒有應用的可應用技術(shù)。而企業(yè)若尋求系 統(tǒng)集成提供商，可以借由我們提供的系統(tǒng)化方案降低設(shè)計 成本，并且大大提高企業(yè)的 IT 應用效率，對于作為我們合 作伙伴的 IT 服務提供商和軟件商來說，業(yè)務量可以大幅增 大，這是對整個價值鏈的優(yōu)化，可以提升整條價值鏈產(chǎn)生 的價值，所以是對參與其中的各個企業(yè)的共贏。 3.4 長尾理論長尾理論 簡單的說，所謂 長尾理論 是指，當商品儲存流通展 示的場地和渠道足夠?qū)拸V，商品生產(chǎn)成本急劇下降以至于 個人都可以進行生產(chǎn)，并且商品的銷售成本急劇降低時， 幾乎任何以前看似需求極低的產(chǎn)品，只要有賣，都會有人 買。這些需求和銷量不高的產(chǎn)品所占據(jù)的共同市場份額， 可以和主流產(chǎn)品的市場份額 相比，甚至更大。商業(yè)和文化 的未來不在于傳統(tǒng)需求曲線上那個代表“暢銷商品”的頭部； 而是那條代表“冷門商品”經(jīng)常為人遺忘的長尾。舉例來說， 一家大型書店通?？蓴[放 10 萬本書，但亞馬遜網(wǎng)絡書店的 圖書銷售額中，有四分之一來自排名 10 萬以后的書籍。這 些“冷門”書籍的銷售比例正以高速成長，預估未來可占整體 書市的一半。這意味著消費者在面對無限的選擇時，真正 想要的東西、和想要取得的渠道都出現(xiàn)了重大的變化，一 套嶄新的商業(yè)模式也跟著崛起。 長尾理論完全適用目前上海地區(qū)的系統(tǒng)集成市場，根 據(jù)我們的調(diào)查，目前上海地區(qū)，大多數(shù)中小型企業(yè)的 IT 應 用系統(tǒng)還處于基本的起步狀態(tài)，而少數(shù)巨無霸型企業(yè)的 it 應用已經(jīng)處于世界領(lǐng)先的水平，比如寶鋼集團和浦東銀行 的網(wǎng)絡，究其原因，是由于上海地區(qū)的系統(tǒng)集成服務商之 前多數(shù)是作為電信和金融企業(yè)的專門服務提供者，而忽略 了對許多中小型的制造業(yè)和零售業(yè)企業(yè)的市場挖掘，根據(jù) 長尾理論，占市場總量很大一部分的中小型企業(yè)具有巨大 的 it 應用需求，但是卻被系統(tǒng)集成提供商長期忽略，因此， 我們的公司將是針對中小型零售和制造業(yè)企業(yè)進行系統(tǒng)集 成的極少數(shù)幾家公司之一，這是根據(jù)對上海市系統(tǒng)集成市 場的調(diào)查后得出的結(jié)論。 第四部分第四部分 公司主要產(chǎn)品公司主要產(chǎn)品 4.1 產(chǎn)品特征產(chǎn)品特征 我們的產(chǎn)品整體上來說是為系統(tǒng)集成業(yè)服務的產(chǎn)品，具 有服務性產(chǎn)品的共同特點:無形性、不一致性、不可分割性 和無存貨性。但我們公司的產(chǎn)品又具有自己獨特的特點。 （l）雖然服務性產(chǎn)品具有無形性，但我們公司通過對客商 要求的仔細分析，將我們對客商提供的方案和所要達到的 效果用文字流程和直觀的三維圖像表現(xiàn)出來，使我們的產(chǎn) 品具有了有形性。 (2)服務產(chǎn)品因為針對具體的客戶的具體要求，它是具有非 ?？勺兊奶攸c。然而我們公司在針對不一樣的客戶，所提 供的服務的質(zhì)量是按照公司統(tǒng)一規(guī)定的標準的，雖然為每 一位客戶提供的方案是不同的，是具有差異性的，但不同 的方案體現(xiàn)的是我們公司同一的產(chǎn)品信念“給客戶最優(yōu)化 的網(wǎng)絡提供方案” 。 (3)我們的產(chǎn)品的最終實現(xiàn)是在客戶使用我們的方案進行會 議或展覽時得以體現(xiàn)的，是與客戶的參與分不開的。 (4)我們每一次為客戶提供的產(chǎn)品都是我們公司全體員工心 血和智慧的結(jié)晶，我們將每一次的產(chǎn)品都會進行科學的知 識管理，使我們的產(chǎn)品總在以往的基礎(chǔ)上前進，使我們的 產(chǎn)品與時俱進，更具有創(chuàng)新性和更滿足客戶的需要。 (5)我們的產(chǎn)品將采取模塊式的套餐形式和個性化的自助餐 形式，將盡量同時滿足客戶的快捷和個性化的要求。 4.2 產(chǎn)品內(nèi)容產(chǎn)品內(nèi)容 （1） 樓宇智能化系統(tǒng)建設(shè) 樓宇自動化系統(tǒng)（BA）：用領(lǐng)先達到技術(shù)使建筑物空調(diào)暖 通、通風、給排水、電梯、供電、照明合乎消防等的監(jiān)控 子系統(tǒng)高度集成、協(xié)調(diào)工作，使整個大廈的運轉(zhuǎn)協(xié)調(diào)、安 全。 通信自動化系統(tǒng)（CA）：具體表現(xiàn)在：綜合布線結(jié)構(gòu)化； 程控電話交換系統(tǒng)；高速寬帶計算機網(wǎng)絡系統(tǒng)；GSM 移動 電話 BTS 系統(tǒng)；衛(wèi)星接受與閉路電視系統(tǒng)；會議通信系統(tǒng)。 安保自動化系統(tǒng)（SA）：閉路電視監(jiān)控、電子巡更、防盜 報警、門禁控制、車庫管理等系統(tǒng)。 消防自動化系統(tǒng)（FA）：火災報警系統(tǒng)：自動噴淋滅火和 氣體滅火系統(tǒng)；防排煙系統(tǒng)；報警聯(lián)動系統(tǒng)。 辦公自動化系統(tǒng)(OA)：如事物型、管理型、決策型。并根 據(jù)要求提供客戶機房建設(shè)。 證券金融建筑智能管理系統(tǒng)，賓館、系統(tǒng)集成建筑智能管 理系統(tǒng)，政法軍警建筑智能管理系統(tǒng)，學校、醫(yī)院建筑智 能管理系統(tǒng)，商場娛樂建筑智能管理系統(tǒng)，倉庫廠房建筑 智能管理系統(tǒng)，辦公樓、住宅小區(qū)建筑智能管理系統(tǒng)。 綜合布線：構(gòu)建計算機數(shù)字信息、語音信息、圖象信息、 弱電控制信息的物理傳輸線路的高度集成。 計算機網(wǎng)絡建設(shè)：以客戶需求為導向、以綜合布線為基礎(chǔ)， 把不同功能的網(wǎng)絡設(shè)備構(gòu)建成為完整的計算機網(wǎng)絡。 （包括 變換設(shè)備、路由設(shè)備、服務器、工作站等） 衛(wèi)星及閉路電視系統(tǒng) （2）企業(yè)集成辦公系統(tǒng)和資源管理系統(tǒng) OA 協(xié)同辦公系統(tǒng)：提供企業(yè)內(nèi)部辦公信息的共享和同步化。 ERP 企業(yè)資源管理系統(tǒng)：提供對企業(yè)整體各方面資源的管 理。 SCM 物流管理系統(tǒng)：針對連鎖企業(yè)和制造業(yè)企業(yè)的物流管 理，可以大大提高物流效率。 生產(chǎn)制造信息化系統(tǒng)：針對制造業(yè)企業(yè)的生產(chǎn)流程進行優(yōu) 化。 4.3 核心業(yè)務核心業(yè)務 1.與 IT 服務商的合作伙伴關(guān)系：選擇幾家具有優(yōu)秀競爭 力的中小型 IT 服務商，并且與 IT 服務商之間建立長期的互 惠共贏的合作伙伴關(guān)系。借此提升合作伙伴的業(yè)務量，并 且打壓其他 IT 服務商，借此提升合作伙伴實力，達到互惠 雙贏。 2與軟件公司的合作伙伴關(guān)系：作為巨大利潤和高附 加值存在的軟件應用一直都是 IT 業(yè)務的一塊大蛋糕。我們 需要通過與幾家較大的 ERP 提供商建立代理商關(guān)系，通過 良好的合作關(guān)系，降低 ERP 成本，使得我們公司成為一個 具有 IT 基礎(chǔ)建設(shè)到高層軟件應用的立體式系統(tǒng)集成公司， 同時能夠給客戶帶來一站式的便利，降低了客戶成本。從 而超越那些以硬件建設(shè)見長的大型系統(tǒng)集成公司。 第五部分第五部分 公司面臨的市場環(huán)境以及分析公司面臨的市場環(huán)境以及分析 5.1 市場分析市場分析 目前超過 1/3 的企業(yè)未開展電子商務應用，已開展電子 商務的企業(yè)應用主要仍以廣告宣傳為主，真正意義上的 “商務”活動比較少。目前企業(yè)開展電子商務傾向通過企 業(yè)自己的網(wǎng)站。但是網(wǎng)站多數(shù)質(zhì)量較差，甚至長期無人管 理。 目前有 50%的企業(yè)未應用生產(chǎn)制造信息化系統(tǒng)(這個調(diào) 查的結(jié)果或許與參與調(diào)查的人員中大部分人員所在的企業(yè) 并未包含生產(chǎn)制造部分的實際業(yè)務有關(guān))。調(diào)查顯示，目前 企業(yè)在產(chǎn)品設(shè)計和生產(chǎn)制造方面的主要應用是三維 CAD(計 算機輔助設(shè)計)和 PDM(產(chǎn)品數(shù)據(jù)管理)，這兩個應用比例大 約在 23%左右;二維 CAD(計算機輔助設(shè)計)和 CAM(計算機 輔助加工系統(tǒng))應用比例在 12 一 15%之間;其他應用均低于 10%，主要有 LAPP(計算機輔助工藝系統(tǒng))( 8. 2% ) CPC(協(xié) 同產(chǎn)品商務)(7.7%),PLM(產(chǎn)品生命周期管理)(7. 3% ),CAE(計 算機輔助工程系統(tǒng))(5.9%)和 DMU(數(shù)字化樣機技術(shù))(4.7%) 等。 （以上內(nèi)容來自于2006-2007 年 IT 應用藍皮書 ） 可見，目前有大量的企業(yè)并未充分應用 IT 技術(shù)來提升企 業(yè)的效益。但是，IT 的應用可以借由網(wǎng)絡帶來的客戶和集 成信息管理給企業(yè)帶來成本和利潤上的大幅提升，這早已 成為不爭的事實。 從調(diào)查的情況來看，大家最關(guān)注的是軟件的功能無法滿 足企業(yè)的需求。企業(yè)的需求是多變的，這就要求產(chǎn)品能夠 同樣的靈活多變，最直接的表現(xiàn)就是產(chǎn)品的二次開發(fā)功能。 而產(chǎn)品架構(gòu)設(shè)計直接影響了產(chǎn)品的設(shè)計功能和產(chǎn)品的二次 開發(fā)能力。所以，這就表明軟件提供商和企業(yè)之間存在隔 閡，這個隔閡出現(xiàn)的原因也就是我們提到過的由于對各自 領(lǐng)域的不熟悉造成的，因而也就有了我們公司的存在價值。 5.2 市場定位市場定位 根據(jù)長尾理論和現(xiàn)在系統(tǒng)集成商的狀況，得出大多數(shù) 中小型企業(yè)的系統(tǒng)集成市場并未得到充分的開發(fā)。同時， 中小型企業(yè)的市場由于單位工程量小，難以吸引系統(tǒng)集成 巨頭的注意力，而成為了我們的一個機遇，適合小規(guī)模的 系統(tǒng)集成公司進行市場開拓。所以，這部分沒有需要進行 IT 系統(tǒng)集成的企業(yè)將成為我們巨大的市場。 我們的市場定位是針對中小型企業(yè)的系統(tǒng)集成服務。 5.3 行業(yè)態(tài)勢以及競爭分析行業(yè)態(tài)勢以及競爭分析 根據(jù)我們對系統(tǒng)集成市場的調(diào)查，當前我國特別是在上 海的系統(tǒng)集成市場具有以下幾個特點: 在上海，系統(tǒng)集成業(yè)處于蓬勃的發(fā)展階段，但人們對系 統(tǒng)集成的認識還很不全面，對系統(tǒng)集成的理念也有待提高， 有不少的單位對專業(yè)的系統(tǒng)集成策劃服務性公司的作用還 認識不夠，認為企業(yè)的 IT 應用，企業(yè)內(nèi)部人員或者請外面 的 IT 服務提供商就可以完成，沒有必要和專業(yè)的系統(tǒng)集成 策劃公司合作。但我們也可以同時看到，正是系統(tǒng)集成業(yè) 在上海的迅速發(fā)展，越來越多的國際性的先進的系統(tǒng)集成 理念涌入上海地區(qū)，也同時要求上海大力發(fā)展系統(tǒng)集成的 水平，努力與國際上的系統(tǒng)集成接軌，這種形勢下就要求 有專業(yè)的系統(tǒng)集成策劃公司來協(xié)作企業(yè)進行 IT 應用的綜合 策劃，提高企業(yè)的綜合效益。在上海地區(qū)，為系統(tǒng)集成業(yè) 服務的專業(yè)的系統(tǒng)集成策劃公司非常少，在現(xiàn)階段，為系 統(tǒng)集成服務的公司更多是網(wǎng)絡布線公司公司兼營，因此他 們的專業(yè)水平受到限制，導致上海地區(qū)的系統(tǒng)集成服務水 平不高，而少數(shù)幾家有實力的系統(tǒng)集成公司又不愿意參與 中小型企業(yè)的市場。這與上海大力發(fā)展企業(yè)的 IT 應用的大 環(huán)境不匹配，上海地區(qū)急需要一批擁有專業(yè)知識的專業(yè)化 的系統(tǒng)集成策劃公司?，F(xiàn)上海的系統(tǒng)集成策劃服務市場上， 上?？蛋羁萍?、上海長江新成計算機系統(tǒng)集成有限公司、 港東計算機網(wǎng)絡工程有限公司、上海 ATLAS 工程有限公司 等占有相當?shù)氖袌稣加新?。但是這些企業(yè)大多為外資或臺 資的中大型企業(yè)，同時業(yè)務也偏向于企業(yè)的綜合布線方面， 由于這些公司的規(guī)模都比較大，中小企業(yè)的布線業(yè)務對于 他們并沒有足夠的吸引力。并且，由于這些公司的前身多 為進行物理設(shè)備布置和線路布置，對于 IT 應用的深層次挖 掘不夠，并不能算是真正意義上的系統(tǒng)集成，這也是這些 公司的瓶頸所在，我們正要抓住這個機會，挖掘系統(tǒng)集成 的軟件和服務方面。達到較高的產(chǎn)品附加值。 第六部分第六部分 公司人力資源發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃公司人力資源發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃 我們公司是建立在對系統(tǒng)集成市場的充分分析的基礎(chǔ)上 的，我們公司是處在發(fā)展的階段，為了配合實現(xiàn)公司長期 目標的實現(xiàn)，我們公司的人力資源戰(zhàn)略的規(guī)劃也是向外擴 張的。 1、在上海的 IT 行業(yè)里，相應的策劃人員的月薪大約在 2000 一 6000 元人民幣，相應的管理層的月薪大約在 2000 一 10000 元人民幣。我們公司為了吸引更多更好的，具有 創(chuàng)新精神和創(chuàng)業(yè)沖勁的系統(tǒng)集成業(yè)的專業(yè)人士，將為相關(guān) 人員提供有競爭力的薪酬水平。優(yōu)秀的策劃人員并有著系 統(tǒng)集成的從業(yè)經(jīng)驗的，我們公司將提供 7000 元人民幣的月 薪;優(yōu)秀的策劃人員但沒有系統(tǒng)集成的從業(yè)經(jīng)驗的，我們公 司將提供 5000 元人民幣的月薪;普通的但具有發(fā)展?jié)撡|(zhì)的策 劃人員，我們將提供 3000 元人民幣的月薪。為了鼓勵策劃 人員積極的完成系統(tǒng)集成的策劃項目，我們公司為此規(guī)定， 每成功完成一個系統(tǒng)集成策劃項目的策劃人員，可以從該 項目中提成 1%一 2%。公司的營銷人員的薪酬主要采用提 成工資制度。他們的底薪定在 1500 元人民幣，當每成功完 成一次營銷項目，按照公司的規(guī)定提成 5%。普通的公司人 員，如公司的后勤人員、行政人員等等，我們公司將提供 8002000 元不等的月薪水平。我們公司的管理層的薪酬將 與他們的業(yè)績直接掛鉤，成功完成每一個系統(tǒng)集成策劃項 目的管理人員會受到公司的重獎，從平均的水平來大致的 估計，公司的管理人員的月薪是不少于 3500 元人民幣的。 我們公司將為管理層和出色的公司員工配備相應的股票， 將他們的薪酬總的水平直接與公司的發(fā)展緊密聯(lián)系起來。 鑒于福利在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營中不可忽視的作用和影響，我們 公司除了法律政策規(guī)定的福利以外，還提供有利于組織和 員工發(fā)展的福利項目。如:1、金錢性福利:我們公司將提供 生日禮金、結(jié)婚禮金、節(jié)假日加薪、個人交通工具購買津 貼、專業(yè)書刊購買津貼等等:2、實物性福利:我們公司將提 供閱覽室、工間免費飲料等等:3、服務性服務:我們公司將 提供公司員工的心理健康咨詢、員工個人發(fā)展設(shè)計的咨詢 服務、團體汽車保險、團體家庭保險、個人事故保險、相 互保險以及其他各項保險等等;4、機會性福利:企業(yè)在職或 短期脫產(chǎn)培訓、有組織的集體文藝活動、企業(yè)內(nèi)部提升政 策、提供具有挑戰(zhàn)性的工作機會等等。 2、我們公司是屬于上海地區(qū)的后起的但具有很好的發(fā) 展?jié)摿Φ南到y(tǒng)集成策劃公司，為了配合公司的發(fā)展計劃， 我們公司在初期招聘的人員大約在 10 人左右，這些人員都 要求有從事 IT 經(jīng)驗的人員，隨著公司的發(fā)展，我們公司也 將擴招相應的人員數(shù)量。 3、我們公司對員工的激勵措施，主要從下面幾個方面 體現(xiàn): （1）對于管理層，公司將為他們配備相應數(shù)量股票，將他 們的利益與公司的發(fā)展密切聯(lián)系起來;為他們提供培訓 的機會，讓他們把自己個人生涯的發(fā)展與公司融為一 體; （2）對于優(yōu)秀的員工，公司也將為他們配備相應數(shù)量的股 票，激勵他們更好地為公司的發(fā)展努力; （3）我們公司對所有的員工的激勵措施都將與他們的績效 考核緊密相連: （4）每成功完成一個系統(tǒng)集成策劃項目，我們公司會根據(jù) 具體的情況，給予參與該項目的人員一定的獎勵。 第七部分第七部分 融資方式與資金來源融資方式與資金來源 7.1 融資方式融資方式 融資方式采取吸引風險投資和股東集資的方式。 我們公司是屬于有限責任公司，我們的注冊資金為 150 萬人民幣，是由風險投資和股東一次性繳足，即在營業(yè)執(zhí) 照簽發(fā)之日起六個月內(nèi)籌足。在前幾年，我們公司可能將 向外借款 50 萬人民幣，借款方向為銀行貸款或風險投資股 東。 7.2 股權(quán)分配股權(quán)分配 我們公司共有八名股東，最大的股東即風險投資公司占 股比例為 80%，其余七名股東的占股比例均為 3%。每位股 東按照各自出資的大小享受相應的權(quán)益和承擔相應的責任。 7.3 資金使用資金使用 我們的資金主要將使用于:固定資產(chǎn)的購置、營銷網(wǎng)絡渠 道的建立、人員工資福利的發(fā)放等等。 固定資產(chǎn)投資及試運營費用估算表 投資項 金額(萬元) 公司成立與注冊l.5 建立梢售網(wǎng)絡 30 辦公場地 12 人力資源 60 辦公設(shè)備 8 其他 88.5 總計 200 注釋：以上辦公場地為一年的使用費用。 第八部分第八部分 風險投資及策略風險投資及策略 新創(chuàng)企業(yè)的發(fā)展過程中總是充滿風險，從組織成熟的過 程來看，新創(chuàng)企業(yè)可以劃分為創(chuàng)業(yè)期、發(fā)展期和規(guī)范期三 個階段。這三個階段中企業(yè)面臨不同的危機。 8.1 初創(chuàng)時期的危機管理：關(guān)注市場拓展危機初創(chuàng)時期的危機管理：關(guān)注市場拓展危機 在創(chuàng)業(yè)團隊制定商業(yè)模式、勾畫事業(yè)前景的時候，都是 基于一定的業(yè)務經(jīng)營環(huán)境及其業(yè)績的假設(shè)。其中最重要的 假設(shè)就是企業(yè)的市場營銷能力、消費者對產(chǎn)品的接受程度 等方面的判斷。由于新創(chuàng)企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務無論是根 本性的創(chuàng)新，還是模仿，對于市場而言都是陌生的，沒有 經(jīng)驗的，因此都會經(jīng)歷消費者從了解到接受的過程，經(jīng)營 業(yè)績也會出現(xiàn)波動，經(jīng)常會發(fā)生預期目標未能實現(xiàn)的情況。 市場拓展危機表現(xiàn)為，即使新創(chuàng)企業(yè)已經(jīng)最大限度地調(diào) 動了各方面資源，發(fā)動了強烈地銷售攻勢，采取了各類銷 售手段，得到的銷售業(yè)績?nèi)匀贿h遠低于經(jīng)營目標，甚至無 法支持企業(yè)的運轉(zhuǎn)。 新創(chuàng)企業(yè)在市場拓展中常犯的錯誤：簡單估算市場前景； 進入時機選擇錯誤，市場拓展效果不明顯時卻歸咎為策略 的問題；未能伴隨市場的發(fā)育轉(zhuǎn)入精耕細作的營銷模式。 市場解決方法拓展危機的解決方法：搭建策略調(diào)整機制； 學會放棄，試者等待；與強者聯(lián)合，規(guī)避市場風險；順應 產(chǎn)品生命周期，采取系統(tǒng)且有針對性的市場營銷策略。 8.2 發(fā)展時期的危機管理：關(guān)注現(xiàn)金流危機發(fā)展時期的危機管理：關(guān)注現(xiàn)金流危機 在中國這個充滿機會和誘惑的市場中，曾經(jīng)上演了一幕 幕“明星企業(yè)變流星”的悲劇，鄭州亞西亞、沈陽飛龍、 巨人、三住五總結(jié)前車之鑒，它們的迅速衰退往往都發(fā) 生在快速成長的過程中。新創(chuàng)企業(yè)成敗的關(guān)鍵在于成功地 獲取并駕馭所需的資源，建立和完善采購、產(chǎn)品遞送、會 計、收款、招聘等日常營運系統(tǒng)，使得不斷增加的資源在 可控范圍內(nèi)能為企業(yè)成長服務。 新創(chuàng)企業(yè)在現(xiàn)金流管理中常犯的錯誤：企業(yè)融資計劃短 期性嚴重，后續(xù)跟進工作不夠充分；內(nèi)部控制體系不規(guī)范， 現(xiàn)金支出失去控制；盲目投資，降低現(xiàn)金流的流動性；因 現(xiàn)金流短缺而盲目融資引入投資人，反而喪失公司控制權(quán)， 導致公司的發(fā)展背離創(chuàng)始人的初衷。 現(xiàn)金流危機解決方法：用收付實現(xiàn)制的會計原則來管理 現(xiàn)金流；仔細權(quán)衡投資回報與付出，謹慎投資；借用孵化 器平臺，爭取政府基金及政策支持；調(diào)整贏利方式，穩(wěn)定 現(xiàn)金流入；變短期激勵為長期激勵，減緩短期現(xiàn)金流壓力； 加強內(nèi)部管理，提高費用支出的效率。 8.3 規(guī)范期的危機管理：關(guān)注組織與人才危機規(guī)范期的危機管理：關(guān)注組織與人才危機 隨著公司一天天長大，創(chuàng)業(yè)者的興趣也許仍然停留在如 何獲得更多的客戶上，那么他會漸漸發(fā)現(xiàn)，憑借個人能力 很難去應付所有的問題，甚至將整個的創(chuàng)業(yè)團隊都變成合 格的管理者，也處理不完每天冒出的大小事物。這時候的 創(chuàng)業(yè)者需要依賴更多的人來完成企業(yè)的目標。創(chuàng)業(yè)者不得 不花費一定的精力關(guān)注企業(yè)的內(nèi)部管理事務。員工似乎比 顧客更難對付，部門之間的協(xié)調(diào)比產(chǎn)品的調(diào)試更讓人 毛病， 而創(chuàng)業(yè)伙伴則總是回顧創(chuàng)業(yè)時的艱難，表露出對后來者的 不滿。 組織和人才危機的外在表現(xiàn)：用于內(nèi)部溝通的時間越來 越長，但溝通的效果卻越來越差；組織能夠控制的資源越 來越多，但是組織的目標卻越來越來模糊；激勵的成本越 來越高，而員工的工作熱情日益降低。 組織和人員危機的解決辦法：保持企業(yè)原有的企業(yè)家精 神和創(chuàng)新源泉，又要構(gòu)建一整套制度體系保證企業(yè)的運行 不依賴任何人；有計劃有針對性地引進一些在大公司工作 過的職業(yè)經(jīng)理人有助于這一過程的實現(xiàn)。 8.4 各階段共同面臨的技術(shù)軌道危機各階段共同面臨的技術(shù)軌道危機 那些技術(shù)實力雄厚的企業(yè)反而容易忽略競爭對手，尤其 是新進入者的技術(shù)研發(fā)方向?qū)π袠I(yè)前景的影響，也就難以 發(fā)掘行業(yè)核心技術(shù)變遷之前的各種預兆。等到行業(yè)的核心 技術(shù)確實發(fā)生重大變化是，非主流技術(shù)的企業(yè)將會面臨巨 額的轉(zhuǎn)換成本，甚至根本不具備新核心技術(shù)的研發(fā)和商品 化的能力。 在危機中常犯的錯誤：當市場出現(xiàn)有別于本企業(yè)技術(shù)的 方向時，未能跟蹤監(jiān)測競爭技術(shù)的發(fā)展情況、市場接受度、 配套條件的成熟度等，未及時采取應對措施；對于那些最 終被放棄的技術(shù)擁有者而言，未能客觀估計已有技術(shù)的真 實前景，錯失了盡量減少損失的時機，就只能等待企業(yè)的 死亡。 解決措施：新創(chuàng)企業(yè)需要建立技術(shù)發(fā)展趨勢的監(jiān)測系統(tǒng)； 在合適的時機，選擇戰(zhàn)略伙伴，采取靈活的方式分擔風險。 第九部分第九部分 企業(yè)戰(zhàn)略企業(yè)戰(zhàn)略 9.1 企業(yè)文化企業(yè)文化 企業(yè)成功最為重要的一個因素是要有一個清晰的愿景。 愿景可以告訴我們?yōu)槭裁匆粋€企業(yè)需要存在，這個企業(yè)存 在的目的和理由。而且一個富于識見的愿景回反映出那些 正影響、改變企業(yè)所處的環(huán)境的變化趨勢。愿景應當能夠 反映出你對自己企業(yè)的期望，希望你的企業(yè)能變成什么樣。 一個清晰的愿景能讓企業(yè)的創(chuàng)辦者知道自己將向什么方向 前進。 愿景中包括可以供客戶、供應商、股票持有者、雇員以 及大眾參考信息，對于技術(shù)方面的參考意見以及在商業(yè)方 面的策略，機制認識和商業(yè)原則 我們公司的目標是為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的 IT 服務以構(gòu)建更 美好的生活，這也可以是我們的服務宗旨，我們的企業(yè)正 是圍繞著這一目標而力爭形成積極進取、自強不息和對社 會高度的責任感的企業(yè)文化。 我們公司的長遠目標是成為該行業(yè)的佼佼者。 9.2 經(jīng)營戰(zhàn)略經(jīng)營戰(zhàn)略 新興行業(yè)的創(chuàng)業(yè)公司需要創(chuàng)意，而一個創(chuàng)意是否可行需 要一系列的考量：我們的商業(yè)創(chuàng)意是否包含杰出的買方效 用；我們的價格是否能讓買方大眾輕松償付；我們是否能 達到成本目標以便在戰(zhàn)略價格基礎(chǔ)上獲利；我們在將商業(yè) 創(chuàng)意付諸實踐的過程中會遇到那些接受上的障礙；我們是 否從一開始就著手解決他們。 我們確定創(chuàng)意并開始實施后，就要考慮公司今后的發(fā)展。 一般公司的發(fā)展成長時期以 3 至 4 年為一階段，我們計劃： 第一階段：作為一個成長型的創(chuàng)業(yè)公司積極建立合作伙 伴關(guān)系和營銷渠道逐步占領(lǐng)上海的中小型企業(yè)市場，并在 系統(tǒng)集成行業(yè)里小有名氣； 第二階段：本企業(yè)