招商(銷售)技巧匯總.ppt

招商技巧匯總,成交高于一切！,華東城招商中心-xieyong,不論市場如何變幻，我們希望“成交高于一切”浸透每個招商人員的骨髓。 通過此分享和總結(jié)，我們希望看到更多“9分鐘下單”，“多人組合逼單”、“半年客戶起死回生”的故事。,前言,華東城招商中心-xieyong,目錄,華東城招商中心-xieyong,規(guī)定動作,商務(wù)禮儀標(biāo)準(zhǔn) 自我介紹，交換名片,目的：為了不流失每一組客戶 最基本的商務(wù)禮儀，讓客戶無法拒絕你的請求，即使客戶沒有名片，也能很自然的留下客戶的姓名和電話,華東城招商中心-xieyong,第二部分、不同情景下的銷售方式,二次回訪有意向 但非常理性,多次到訪 屢不成交,來訪多次 無什么主見 喜歡聽旁邊人的意見,首次拜訪 喚起購房意向,華東城招商中心-xieyong,情景一： 首次到訪便表現(xiàn)出強(qiáng)大的購房意向,客戶解析：我們通常會判斷這種客戶為沖動型客戶，針對這類型客戶，我們應(yīng)時時讓其保持亢奮狀態(tài),華東城招商中心-xieyong,促成成交的關(guān)鍵點,現(xiàn)場熱銷氣氛濃厚 放大客戶需求 放大產(chǎn)品優(yōu)勢 趁熱打鐵，短、平、快,華東城招商中心-xieyong,逼定技巧1、現(xiàn)場氣氛的烘托（團(tuán)隊合作重點）,技巧一：現(xiàn)場招商（置業(yè)）顧問之間的相互配合，利用現(xiàn)場的人氣制造熱銷氛圍。如： 招商（置業(yè)）顧問不時的走到正在接待客戶的招商（置業(yè)）顧問身邊告知“*單位已被認(rèn)購，現(xiàn)勿推薦”。 技巧二：招商（置業(yè)）顧問當(dāng)著客戶面大聲咨詢前臺多次“*單位是否售出？”前臺招商（置業(yè)）顧問前2次應(yīng)回答“抱歉，已售出，不能推薦”，在接受第三次咨詢時才回答“未預(yù)定，可推薦”（注：每一次詢問的單位應(yīng)是不同的，目的是為了制造熱銷氛圍）。 技巧三：盡量讓客戶集中，太分散會顯得售場冷清。未接待的招商（置業(yè)）顧問可適當(dāng)?shù)脑诳蛻羯磉呑邉?，或是故意在客戶身邊打電話（關(guān)于售房的電話），讓客戶感覺工作人員的忙碌。 技巧四：未接待客戶的招商（置業(yè)）顧問擇機(jī)給接待中的招商（置業(yè)）顧問打電話，咨詢定房或簽合同的事宜。（注意：考驗團(tuán)隊配合的默契度，事前團(tuán)隊成員一定是協(xié)商好的，如動作、語言、眼神）,華東城招商中心-xieyong,逼定技巧2、 決不放過今天,技巧一：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢 1、突出產(chǎn)品優(yōu)點，灌輸?shù)玫剿暮锰?，一旦客戶有疑問之處，必須馬上解決，但切忌勿放大問題。 2、讓客戶感受到產(chǎn)品的稀缺性，強(qiáng)調(diào)今天不定，明天很有可能沒有了。 技巧二：協(xié)作配合 招商（置業(yè)）顧問之間相互配合，利用現(xiàn)場客戶對產(chǎn)品喜好，故意推薦同一房源，達(dá)成爭搶的局面，如：旁邊的招商（置業(yè)）顧問多次詢問另一個招商（置業(yè)）顧問“你的客戶是否要定這套房子，我的客戶也在看，非常喜歡，基本上就要定了，要不讓你的客戶看另外一套差不多的?！?華東城招商中心-xieyong,情景二： 二次回訪，再次表明意向，但卻非常理性,客戶解析：此種客戶相對比較理性，一般二次來訪時會攜帶家人或朋友。這時的主要營銷對象是客戶本人，但也不能無視家人或朋友，家人和朋友往往會成為我們的幫手。,華東城招商中心-xieyong,促成成交的關(guān)鍵點,探清客戶疑慮 以退為進(jìn) 用其它人正言 打消疑慮,1、換位思考，以退為進(jìn),2、利用專業(yè)，從身邊人入手,華東城招商中心-xieyong,銷售是與人打交道的，是一個交流的過程，所以要學(xué)會換位思考。不能過于盲目樂觀，你以為給客戶講明白了，但實質(zhì)上他沒聽明白。我們要思考“為客戶解決什么問題才能受到客戶的歡迎”，我們所有的銷售都是建立在為客戶服務(wù)的基礎(chǔ)上。如果你僅僅是想：我要賣東西，我想跟客戶說事情。那么，你將是個不受歡迎的人 很多時候客戶會提出自己的看法，或?qū)Ξa(chǎn)品提出負(fù)面評價，招商（置業(yè)）顧問往往會急于辯解和反駁，但如果我們更多的與客戶站在同一平臺，對其給予認(rèn)同，反而會得到客戶的信任。 案例如下,逼定技巧1 換位思考，以退為進(jìn),華東城招商中心-xieyong,例1：客戶：“你們的房子什么都好，就是太密了？” Sales:“看得出您對高品質(zhì)住宅有非常獨到的理解，我們所打造的物業(yè)也是針對像您這樣有品味的人士。您剛才提到房子很密，我很認(rèn)同，它比起別墅和郊區(qū)的一些住宅是密了一些，同時我們也不得承認(rèn)它的地段、土地價值、以及完善的商業(yè)配套是其它項目無法復(fù)制的，甚至它還賦予了你很多隱形的價值，比如身份的體現(xiàn)，物業(yè)的增值空間。并且，我們在規(guī)劃時也對建筑做了很多考慮” 例2：客戶：“現(xiàn)在市場不好，擔(dān)心房價還會再降” Sales：“你說的問題我感同身受，這也是目前每個人都關(guān)注的問題，包括我身邊有很多預(yù)購房的朋友都在問我這個問題。其實很簡單，就像你去商場買東西一樣，都會等到商場打折的時候去買。樓市是一樣的道理，現(xiàn)在活動多，優(yōu)惠力度大，你現(xiàn)在不買，難道等房價上漲的時候再買嗎”,換位思考，以退為進(jìn)（案例）,1、先認(rèn)同客戶異議,2、“我很認(rèn)同，同時我們得承認(rèn)/看到”（以退為進(jìn)句式）,3、闡述項目優(yōu)勢,華東城招商中心-xieyong,逼定技巧2 利用專業(yè)，從身邊人入手,1、讓自己成為專家，或引用權(quán)威機(jī)構(gòu)的工作結(jié)果、建議、觀點等。 例：“春森彼岸是世界級建筑設(shè)計單位MRY頂力打造的作品，在業(yè)界得到了廣泛認(rèn)同，并且這樣的作品也是身份的象征” 2、利用大眾意見或相關(guān)群體的一致性意見。 例：“之前有一戶業(yè)主當(dāng)時就是認(rèn)為這棟樓是景觀最好的一棟，所以很快就定了下來” 3、借用客戶所信賴的人的推薦意見或觀點。 例：“你的朋友也覺得這棟樓位置很好，并且性價比也高” 4、設(shè)法改變身邊人，使之成為自己忠實的擁護(hù)者。 例：做好客戶身邊人的工作，讓他們成為你的游說者,華東城招商中心-xieyong,情景三： 多次到訪，屢不成交,客戶解析： 這種客戶也許在首次到訪時會表現(xiàn)出非常強(qiáng)的購房意向，讓我們誤認(rèn)為是沖動型客戶，但他們做事卻非常小心謹(jǐn)慎，在購買以前不僅要對產(chǎn)品了如指掌，還希望對環(huán)境產(chǎn)生好感（銷售環(huán)境、人緣），他們并非優(yōu)柔寡斷，而是沒找到“興奮點”。,華東城招商中心-xieyong,把準(zhǔn)命脈 既是多次到訪，定然意向較高。 遲遲不定，定然是患得患失優(yōu)柔寡斷。 建議苦肉計，舍己利人，客戶想不買都不好意思了。,促成成交的關(guān)鍵點,1、苦肉計,2、舍己利人,華東城招商中心-xieyong,利用優(yōu)惠政策 告知客戶今天是最后一天享受優(yōu)惠，明天將恢復(fù)原價； 假裝不知道優(yōu)惠政策已經(jīng)取消，繼續(xù)給客戶推薦，并說是最后一天，等給客戶算價格的時候突然發(fā)現(xiàn)已沒有優(yōu)惠，故意讓客戶抱怨。借此上演一出招商（置業(yè)）顧問與“銷售經(jīng)理”的好戲：這時銷售經(jīng)理故意當(dāng)著客戶的面罵招商（置業(yè)）顧問不盡職，招商（置業(yè)）顧問應(yīng)扮演弱勢群體，感到萬分委屈，明明是給客戶爭取利益，卻挨了經(jīng)理罵。在最短的時間內(nèi)獲得客戶同情，一旦客戶向經(jīng)理申請優(yōu)惠時，一定要讓客戶先定房或先交錢再申請。,對于這種多次到訪不成交的客戶，我們通常會使用苦肉計，因為這種客戶要么是忠厚老實的人，要么人緣很好，但都比較有同情心。,1、苦肉計（行之有效，屢試不爽）,華東城招商中心-xieyong,當(dāng)客戶提出要求時，故意做出為難的樣子，讓客戶認(rèn)為這件事比較難辦。這時，招商（置業(yè)）顧問冒著“被挨罵或舍棄自身利益”的風(fēng)險去給客戶爭取，讓客戶“欠你一次人情”。例如： 1、客戶在價格上糾纏不下，一定要讓招商（置業(yè)）顧問去申請優(yōu)惠。 Sales態(tài)度：堅定公司的一視同仁，表明“看來您對這套非常滿意，也很想購買它，我可以冒著被批評的風(fēng)險去向經(jīng)理申請，但不會有任何結(jié)果。要不我把銷售這套房子的獎金讓出來，我已經(jīng)盡到最大努力了，希望您能理解”,2、舍棄自身利益,華東城招商中心-xieyong,情景四： 已來訪2、3次，沒什么主見，喜歡聽旁邊人的意見,客戶解析： 典型的優(yōu)柔寡斷，道聽途說之人，這種客戶很容易被周邊事物所誘導(dǎo)，也容易偏離主題，特別追求別人喜歡的東西。在接待的過程中招商（置業(yè)）顧問一定要占主要地位，多加引導(dǎo)，切勿受外界干擾（比如其他客戶傳遞的不利消息）。但如有朋友和家人在場時，一定要說服朋友和家人。,華東城招商中心-xieyong,促成成交的關(guān)鍵點,既是如此，就不能再一味央求客戶。 耍點技巧讓客戶感到來之不易，讓客戶感覺不買放不下面子，激一激客戶非常湊效,1、欲擒故縱,2、激將法,華東城招商中心-xieyong,需要團(tuán)隊的協(xié)作才能達(dá)到極好的效果。 一個招商（置業(yè)）顧問給客戶推薦了房源，另一個招商（置業(yè)）顧問上前詢問客戶所看戶位，并表示明天就有客戶要來定，而且只要這一套，用央求的態(tài)度讓這個招商（置業(yè)）顧問不要推薦這套房這時，客戶會對這套房子情有獨鐘。 在現(xiàn)場客戶較多的情況下讓自己顯得特別忙，適當(dāng)?shù)睦渎淇蛻粢幌?，讓客戶覺得我們房子非常好賣。如：故意與現(xiàn)場的業(yè)主打招呼，并與業(yè)主談?wù)撡徺I本項目后的感受（一定是優(yōu)質(zhì)客戶），利用好已購買業(yè)主的影響力。,1、欲擒故縱,華東城招商中心-xieyong,在現(xiàn)場人氣很旺的情況不妨試試用激將法刺激一下猶豫不決的客戶，但注意一定要把握火候例如： 1、客戶對所在房源的問題都解決得差不多了，也非常喜歡這里的房子，但就是一直下不了決心。已經(jīng)耗了很長時間 Sales：把客戶帶到里財務(wù)室最近的地方入座，給財務(wù)打個招呼，表示這個客戶正在在考慮*套戶位，幫忙留意這個戶位的銷售情況。之后不再苦口婆心說服他，讓客戶自己考慮。這時，利用財務(wù)告知客戶，所看房源已被其他客戶預(yù)定，讓其另行選擇。招商（置業(yè)）顧問在表示遺憾的情況下需要再給客戶推薦類似的房源，但一定注意，推薦的這套房源也應(yīng)該是被預(yù)定了的，并且告知客戶房子特別好賣，也是剛剛被定了。第三次推薦的房源才應(yīng)是未售的?？蛻粼诮?jīng)過這樣一個過程后會非?；艔?，一般在第三次推薦后（只要位置相差不大）都會快速做出決定,2、激將法,華東城招商中心-xieyong,附錄： 銷售現(xiàn)場實戰(zhàn)案例解析,第三部分、實戰(zhàn)分析銷售技巧之十四招,華東城招商中心-xieyong,1、人物掃描,十四招！,銷售現(xiàn)場經(jīng)驗總結(jié),2、禮儀之邦,3、望聞問切,4、暖場造氛,5、學(xué)會贊美,6、引蛇出洞,7、換位思考,8、聲東擊西,9、一石二鳥,10、以假亂真,11、巧借東風(fēng),12、對號入座,13、苦肉計,14、臨門一腳,華東城招商中心-xieyong,人物掃描抓住準(zhǔn)客戶的重要利器,也許這時客戶很多在這些客戶中有業(yè)主、有閑逛的、有采盤的，也有有購房實力的此時的你應(yīng)該快速過濾進(jìn)入售場的客戶，準(zhǔn)確抓住你想進(jìn)攻的對象！,人物掃描 綜述 抓準(zhǔn)客戶的重要利器 案例,1、人物掃描,華東城招商中心-xieyong,3、從衣著服飾判斷：通常招商（置業(yè)）顧問會從這點來判斷客戶是否有購買實力，有一定作用，但不完全準(zhǔn)確。,人物掃描 綜述 抓準(zhǔn)客戶的重要利器 案例,1、人物掃描,1、從家庭成員判斷：夫妻二人，三口之家，夫妻和朋友（1-2個），夫妻二人來訪一般會成為我們鎖定的首要目標(biāo)。,2、從言行舉止判斷：大多數(shù)真正買房的客戶首次到訪時的聚焦點應(yīng)是沙盤，一般不會東張西望，有時還會與身邊的人竊竊私語或討論幾句,華東城招商中心-xieyong,2、禮儀之邦,為了不流失每一組到訪的客戶，即使在你很忙且無暇“照顧”到每一組客戶時，你也能留下聯(lián)系方式進(jìn)行后續(xù)跟蹤,簡單的方法化解初次見面的陌生感 自我介紹，交換名片最基本的商務(wù)禮儀，讓客戶無法拒絕你，即使客戶沒有名片也能很自然的留下姓名與電話。,禮儀之邦 目的為了不流失每一組到訪客戶 華東城招商中心實戰(zhàn)案例人物背景 華東城招商中心實戰(zhàn)案例人物對話,華東城招商中心-xieyong,華東城招商中心實戰(zhàn)案例： 人物背景： 客戶A：林安老業(yè)主，自由職業(yè)，喜歡炒股，對投資較有看法；在渝中區(qū)歇臺子有一套500平方米的自建房，馬上要拆遷，賠償費用比較高，一套房子算下來大概能陪200多萬。目前手上有10萬現(xiàn)金，剩余資金套在股票里面。對林安非常忠實。 客戶B、C夫婦：B先生為重慶商會領(lǐng)導(dǎo)，C女士家為會計世家，家庭收入較好，資金充裕。但不喜風(fēng)險投資，對自住房的要求比較高。 招商（置業(yè)）顧問A，招商（置業(yè)）顧問B,禮儀之邦 目的為了不流失每一組到訪客戶 華東城招商中心實戰(zhàn)案例人物背景 華東城招商中心實戰(zhàn)案例人物對話,2、禮儀之邦,華東城招商中心-xieyong,客戶A：請問 招商（置業(yè)）顧問A：啊，您好，請問有什么可以幫您？ 客戶A：我想看看你們的房子。 招商（置業(yè)）顧問A：哦，歡迎參觀林安*項目，我是招商（置業(yè)）顧問小李，這是我的名片，請問先生貴姓，可否賜一張名片？ 客戶A：?。课覜]帶名片！ 招商（置業(yè)）顧問A：沒關(guān)系，您告訴我您的電話號碼也可以。 客戶A：138*888，名字*。 招商（置業(yè)）顧問A用筆記在了本子上 測試成功率：90%,周六華東城招商中心現(xiàn)場門庭若市，所有招商（置業(yè)）顧問都在繁忙而有序的接待客戶，只見一位滿頭大汗的中年男子靠近正在沙盤為另外客戶講解的招商（置業(yè)）顧問A,禮儀之邦 目的為了不流失每一組到訪客戶 華東城招商中心實戰(zhàn)案例人物背景 華東城招商中心實戰(zhàn)案例人物對話,2、禮儀之邦,華東城招商中心-xieyong,望從客戶的衣著、言行舉止、神態(tài)表情等快速判斷其購買實力 聞通過簡單的交流了解到客戶的初步意向 問設(shè)定問題，了解客戶自身情況及需求，加深對其購買力的進(jìn)一步判斷。 切針對客戶關(guān)注點，結(jié)合項目優(yōu)勢，直切客戶“心理命門”,3、望聞問切初步判斷客戶意向的秘訣,望聞問切 綜述初步判斷客戶意向的秘訣 華東城招商中心實戰(zhàn)案例 背景介紹 人物對話P1 人物對話P2,成交的關(guān)鍵在于問話，句號要變成問號，陳述要變成誘導(dǎo)，理解+反問才構(gòu)成一劍封喉的銷售攻勢。 人們只關(guān)心對他有好處或?qū)λ型{的信息，所以如果你問的問題他覺得有好處，或者是有威脅，那么他就會開始注意，有問題才能引導(dǎo)客戶思考，思考了就會有行動，有行動才會有結(jié)果。這個過程，我們是不能省略的，我們?nèi)绻胍Y(jié)果就必須從發(fā)問開始。,華東城招商中心-xieyong,背景介紹 此故事發(fā)生在08年中下旬林安*項目銷售現(xiàn)場，那時的市場相當(dāng)慘淡，客戶反復(fù)無常，基本上客戶回去后再來定房的幾率少之又少，在銷售經(jīng)理“永不相信明天”原則的帶領(lǐng)下，華東城招商中心同僚使出渾身解數(shù)，堅持今天的客戶今天切！在銷售的過程中突破一個又一個難題，小步快跑！完成一套又一套非常不容易的銷售！ 時間：08年中下旬下午三點鐘 場景：08下半年，情景慘淡，但華東城招商中心氣氛還不錯，居然還有三組客戶 這時，有客戶提著旁邊競爭樓盤的袋子，看起來實力一般，今天路過來看看,華東城招商中心實戰(zhàn)案例,望聞問切 綜述初步判斷客戶意向的秘訣 華東城招商中心實戰(zhàn)案例 背景介紹 人物對話P1,3、望聞問切初步判斷客戶意向的秘訣,華東城招商中心-xieyong,招商（置業(yè)）顧問：你好！歡迎參觀林安*項目 客戶：你好！我過來了解一下 招商（置業(yè)）顧問：先生是第一次過來嗎？看你的袋子是剛看過旁邊*樓盤吧？（招商（置業(yè)）顧問通過觀察，試探性詢問客戶） 客戶：呵呵，對啊，昨天定了那邊的，還沒簽合同呢！今天逛著玩，順便過來看看你們的項目。（通過詢問，客戶表明了來訪意圖，為招商（置業(yè)）顧問下一步接待打下了基礎(chǔ)） 招商（置業(yè)）顧問：先是一陣失望，買了呀？但突然一想，心里竊喜，也好！反正沒簽約，既然敢定房那說明實力沒問題，是我們的準(zhǔn)客戶群。好好介紹一下我們的產(chǎn)品，從各方面比，肯定我們的是最好的啊 接下來招商（置業(yè)）顧問很仔細(xì)的把我們的產(chǎn)品全部介紹了一遍，非常詳細(xì)。通過交談，更了解到客戶喜歡洋房，但他在*樓盤定的卻是高層，這給了招商（置業(yè)）顧問非常難得的機(jī)會,3、望聞問切初步判斷客戶意向的秘訣,望聞問切 綜述初步判斷客戶意向的秘訣 華東城招商中心實戰(zhàn)案例 背景介紹 人物對話P1,華東城招商中心-xieyong,現(xiàn)場熱銷的氛圍不僅依賴于真實的體現(xiàn)，更要依賴銷售團(tuán)隊之間的“作秀”能力。例如： （1）利用現(xiàn)場已有的客戶，不論有意向、無意向、業(yè)主都可以讓他們成為樓盤熱銷的利器！ （2）銷售團(tuán)隊自身的配合，不斷的向意向客戶傳遞*房源已售出，或*客戶會在*時間來簽合同 （3）銷售人員自己扮演客戶，以客戶的身份促成真正客戶的快速成交。,4、暖場造氛利用人氣，制造熱銷氛圍,暖場造氛 綜述利用人氣，制造熱銷氛圍 華東城招商中心實戰(zhàn)案例 人物對話P1 人物對話P2 人物對話P3,華東城招商中心-xieyong,華東城招商中心實戰(zhàn)案例：人物對話P1 華東城招商中心案例：接29P,招商（置業(yè)）顧問A：好的，我先給您簡單介紹一下項目：林安*項目是林安地產(chǎn)打造的北部新區(qū)地標(biāo)型的城市綜合體，包括住宅，寫字樓，商業(yè)等部分。請問您是打算投資呢還是自己住呢？ 客戶A：打算投資，我在歇臺子有套自建房，馬上就拆遷了，有點錢，想賣套房子投資，不是都說現(xiàn)在是時候抄底了嗎，我也這么覺得。 招商（置業(yè)）顧問A：先生的眼光很獨到啊，您投資過其他房產(chǎn)嗎？ 客戶A：沒有，我一般都是投資股票的，基本沒有虧過，但是現(xiàn)在股票市場不是很景氣，所以想投資點固定資產(chǎn)。,4、暖場造氛利用人氣，制造熱銷氛圍,暖場造氛 綜述利用人氣，制造熱銷氛圍 華東城招商中心實戰(zhàn)案例 人物對話P1 人物對話P2 人物對話P3,華東城招商中心-xieyong,招商（置業(yè)）顧問B上場，走到招商（置業(yè)）顧問A身邊 招商（置業(yè)）顧問B：31樓六號房剛剛定了，不要推薦了 招商（置業(yè)）顧問A點頭 招商（置業(yè)）顧問A：如果投資的話，我給您推薦這個戶型，這是我們最近才推出的特價房，才34萬，非常劃算，很適合投資。 招商（置業(yè)）顧問B上場，走到招商（置業(yè)）顧問A身邊 招商（置業(yè)）顧問B：33樓7號房剛剛定了，不要推薦了 客戶A：這么快？你們賣得不錯?。?招商（置業(yè)）顧問A：是啊，因為我們的優(yōu)惠在下個星期一就要取消了，所以很多客戶都趕在這兩天買房，其中很多就是林安老業(yè)主,4、暖場造氛利用人氣，制造熱銷氛圍,暖場造氛 綜述利用人氣，制造熱銷氛圍 華東城招商中心實戰(zhàn)案例 人物對話P1 人物對話P2 人物對話P3,華東城招商中心實戰(zhàn)案例：人物對話P2,華東城招商中心-xieyong,客戶A：哦，你剛說的34萬是優(yōu)惠價格嗎？ 招商（置業(yè)）顧問A：不是，優(yōu)惠過后33萬都不到，您要抓緊機(jī)會哦，我有個關(guān)系很好的客戶，就是因為回去考慮了幾天，來的時候房子沒買到，現(xiàn)在對我意見很大，還在生我氣呢，所以機(jī)會難得，再加上北部新區(qū)的未來發(fā)展您可能比我還清楚，所以您一定要抓住機(jī)會??！ 客戶A：但是我現(xiàn)在手里沒有太多現(xiàn)錢，我又不想按揭，這樣吧，我回去考慮一下盡快給你回復(fù)。 客戶A拿了一份資料就回去了。此時，在江先生心中已經(jīng)留下了*項目房源緊俏的影響，所以，第二天一早，江先生再次來到華東城招商中心，但是身邊多了一對夫婦,4、暖場造氛利用人氣，制造熱銷氛圍,暖場造氛 綜述利用人氣，制造熱銷氛圍 華東城招商中心實戰(zhàn)案例 人物對話P1 人物對話P2 人物對話P3,華東城招商中心實戰(zhàn)案例：人物對話P3,華東城招商中心-xieyong,與客戶建立良好關(guān)系的入門課，學(xué)會主動贊美對方，更容易獲得對方的信任。針對不同類型客戶贊美方式也有所不同當(dāng)然，我們也可以把贊美轉(zhuǎn)化為贊同。,5、學(xué)會贊美先入為主,學(xué)會贊美 綜述先入為主 贊美的要點 真誠的贊美 贊美閃光點 贊美具體點 間接贊美 贊美第三者 贊美經(jīng)典語句,贊美要真誠，抓住客戶閃光點，并運用具體、間接、及時的原則。,華東城招商中心-xieyong,1、要發(fā)自內(nèi)心的真誠的去贊美客戶； 贊美不能亂用，避免出現(xiàn)尷尬或讓客戶產(chǎn)生反感的局面 2、贊美對方的閃光點（任何人身上都有閃光點）； 如女性的服飾、佩飾、神態(tài)等方面，男性從風(fēng)度、知識、見識、專業(yè)、職業(yè)等方面進(jìn)行贊美 3、贊美客戶某一個比較具體的地方； 如對客戶的某一個決策或提出的某些問題進(jìn)行贊美,5、學(xué)會贊美先入為主,學(xué)會贊美 綜述先入為主 贊美的要點 真誠的贊美 贊美閃光點 贊美具體點 間接贊美 贊美第三者 贊美經(jīng)典語句,華東城招商中心-xieyong,4、使用間接的贊美（贊美與他相關(guān)聯(lián)的人或者事）； 如贊美他的小孩很可愛，妻子很漂亮或賢惠（老公能干、對人好等），贊美某一件事他處理方式與別人的不同之處，從而體現(xiàn)出他的能力 5、借第三者贊美（他本人聽起來不會不好意思，他不僅會感謝你，還會感謝你假借的那個人，比你直接說的效果會更好）。 如：（1）我聽*經(jīng)常提起您，說您人特別好，又特別豪爽。（2）您朋友上次給我說，您陪他去買房子的時候，給他選的位置非常好，他說您特別專業(yè)，非常佩服您,5、學(xué)會贊美先入為主,學(xué)會贊美 綜述先入為主 贊美的要點 真誠的贊美 贊美閃光點 贊美具體點 間接贊美 贊美第三者 贊美經(jīng)典語句,華東城招商中心-xieyong,贊美中最經(jīng)典的四句話,你真不簡單.,我很欣賞你.,我很佩服你.,你很特別,5、學(xué)會贊美先入為主,學(xué)會贊美 綜述先入為主 贊美的要點 真誠的贊美 贊美閃光點 贊美具體點 間接贊美 贊美第三者 贊美經(jīng)典語句,華東城招商中心-xieyong,牛不喝水強(qiáng)按頭是沒用的，關(guān)鍵是給它制造喝水的需求 “牛不喝水強(qiáng)按頭”是一句諺語，說的是強(qiáng)迫某人做某事。這當(dāng)然是做不到的，但我們可以想辦法讓牛主動喝水：第一，把牛放出去運動，運動出汗后牛自然會喝水；第二，在牛草料里放點鹽，牛吃草后就會產(chǎn)生饑渴，有了饑渴感就有喝水的需求。,6、引蛇出洞挖掘并制造需求,引蛇出洞 綜述挖掘并制造需求 華東城招商中心實戰(zhàn)案例 挖掘需求 華東城招商中心實戰(zhàn)案例 制作需求P1 制造需求P2,客戶一開始提出的需求有時并不是真正的需求。我們通常會發(fā)現(xiàn)，客戶最終成交的房源與之前理想的房源差異很大，甚至有時是從毫無需求到愛不釋手！例如： （1）挖掘需求：客戶也許想買3房，也許并不想買朝江的，也許完全不能接受這個價格，也許已經(jīng)在其它項目預(yù)定了 （2）制造需求：客戶有可能是陪別人來看房，也有可能只是閑逛，甚至有可能是同行,華東城招商中心-xieyong,通過交談，了解到客戶喜歡洋房，但他在*樓盤定的卻是高層，這給了招商（置業(yè)）顧問非常難得的機(jī)會 招商（置業(yè)）顧問：一個勁的向客戶炫耀CBD中心的花園洋房，描述著未來的生活景象 客戶：我已經(jīng)在*項目定了一套高層，是三房的，各方面都不錯，就是沒有洋房很遺憾！ 招商（置業(yè)）顧問：那您今天是來對了，我們項目可以說是北濱路唯一擁有洋房的項目。雖然您已經(jīng)定了其它項目，但既然您來了，我也不妨給您介紹一下 客戶：那好吧，你詳細(xì)給我介紹一下花園洋房的三房吧，正好今天我父母也在，都一起看看。 （客戶此時已有些按耐不住了，已從剛才的隨便看看到需要深入了解的地步）但目前我們的洋房三房只有最后一套了，跟據(jù)以前的經(jīng)歷，一般客戶很難相信他買的是最后一套，這套房子推出來必須要有個方法才行。像美女一樣，要給這最后一套洋房制造出一種千呼萬喚使出來的感覺）,6、引蛇出洞挖掘并制造需求,引蛇出洞 綜述挖掘并制造需求 華東城招商中心實戰(zhàn)案例 挖掘需求 華東城招商中心實戰(zhàn)案例 制作需求P1 制造需求P2,華東城招商中心案例：接34P,華東城招商中心-xieyong,客戶A拿了一份資料就回去了。第二天一早，江濤再次來到售房部，但是身邊多了 一對夫婦 客戶A：你好，我?guī)Я宋遗笥堰^來幫我參考一下 招商（置業(yè)）顧問A：你好，我先給兩位介紹一下 招商（置業(yè)）顧問A引導(dǎo)幾位到沙盤旁，準(zhǔn)備為吳國正夫婦進(jìn)行項目介紹 客戶B：你們這個價格太貴了，還能賺錢嗎？自住又沒有環(huán)境。 客戶C：就是，哎呀，這個售場太熱了，要不回去再考慮一下嘛！ 侯女士作勢要走 招商（置業(yè)）顧問A：不好意思，售場空調(diào)開的有點大，這樣吧，我們到外面的休閑椅上坐下談。 引導(dǎo)至休閑椅處的路上，招商（置業(yè)）顧問A拉住江先生,6、引蛇出洞挖掘并制造需求,引蛇出洞 綜述挖掘并制造需求 華東城招商中心實戰(zhàn)案例 挖掘需求 華東城招商中心實戰(zhàn)案例 制作需求P1 制造需求P2,華東城招商中心案例：接36P,華東城招商中心-xieyong,招商（置業(yè)）顧問A：先生，我看您朋友也是有經(jīng)濟(jì)實力的，您玩股票這么久，對投資那么有眼光，在您的朋友圈里都是有名的，如果您跟您朋友說說，到時候你們買兩套，我還能幫您申請個團(tuán)購的折扣。 江先生想了想，點點頭表示認(rèn)可 這時，招商（置業(yè)）顧問A已經(jīng)看出江先生是比較想買的，如果現(xiàn)在再靠他對朋友說服他自己，倒不如背道而馳，讓江先生說服他朋友 眾人在休閑椅上坐下了 客戶A（對這朋友說）：我對這個項目了解很久了，以后這個區(qū)域發(fā)展會非常好，而且我現(xiàn)在住在林安，他們的物管確實沒話說，非常好，買他們物業(yè)沒有不升值的，之前我3000多買的林安樓盤，現(xiàn)在都漲到7000了，所以我一想投資房地產(chǎn)，第一個就到林安了。你不是最近也在找投資的東西嗎，股票這個東西現(xiàn)在不能碰，買房子是最保險的，要不然我們哥倆一人買一套？ 經(jīng)過江先生的一番勸說，客戶B也對項目有了很高的購買意向，這樣，通過朋友的旁敲側(cè)擊，招商（置業(yè)）顧問A輕松的得到了兩個購買客戶,6、引蛇出洞挖掘并制造需求,引蛇出洞 綜述挖掘并制造需求 華東城招商中心實戰(zhàn)案例 挖掘需求 華東城招商中心實戰(zhàn)案例 制作需求P1 制造需求P2,華東城招商中心-xieyong,你知道客戶在想什么，更明白客戶想要什么 有時我們不要太急于反駁客戶的理論，退一步海闊天空，設(shè)身處地為你的客戶想想，在感同身受的情況下客戶更容易接受你的建議。,7、換位思考以退為進(jìn),銷售是與人打交道的，是一個交流的過程，所以要學(xué)會換位思考。不能過于盲目樂觀，你以為給客戶講明白了，但實質(zhì)上他沒聽明白。我們要思考“為客戶解決什么問題才能受到客戶的歡迎”，我們所有的銷售都是建立在為客戶服務(wù)的基礎(chǔ)上。如果你僅僅是想：我要賣東西，我想跟客戶說事情。那么，你將是個不受歡迎的人,換位思考 以退為進(jìn) 綜述做一個受歡迎的人 華東城招商中心實戰(zhàn)案例 背景介紹 人物對話P1 人物對話P2,華東城招商中心-xieyong,背景介紹： 王先生家里三個人居住，夫人姓李，小孩18歲，馬上上大學(xué)。需要至少3個房間。對花園不是很敏感，只要大于100平米就滿意了。預(yù)算一般，之前本是看洋房的，想買兩套一樓的洋房打通。經(jīng)過招商（置業(yè)）顧問的介紹，客戶已經(jīng)對林安*項目產(chǎn)生了興趣，但客戶經(jīng)過較長周期的考慮后，其中一套一樓洋房已被其他客戶定了。這一天兩夫婦又來到項目上,7、換位思考以退為進(jìn),換位思考 以退為進(jìn) 綜述做一個受歡迎的人 華東城招商中心實戰(zhàn)案例 背景介紹 人物對話P1 人物對話P2,華東城招商中心-xieyong,招商（置業(yè)）顧問：很抱歉，你們看那兩套一樓平層其中一套已被別人定了，要不你們看套別墅吧？ 客戶：哎如果要看別墅我們早就看了，就是因為不喜歡。如果確實被別人定了，我們也只有放棄這里去看其它項目了。（客戶此時很生氣，也很遺憾，并不愿意接受招商（置業(yè)）顧問的意見） 招商（置業(yè)）顧問：先生，我很理解你現(xiàn)在的心情，你們關(guān)注林安這個項目也很久了，看得出你們是非常喜歡這里的，我是真心希望你們能成為林安的業(yè)主，因為這樣的項目并不多得我不會勉強(qiáng)你們買不滿意的房源，但既然你們今天已經(jīng)來了，不妨聽聽我的建議，如果確實不喜歡你們再放棄也無妨！ （職業(yè)感掌握了客戶的心態(tài)，其它并不是不喜歡別墅，只是經(jīng)濟(jì)實力有限）,7、換位思考以退為進(jìn),換位思考 以退為進(jìn) 綜述做一個受歡迎的人 華東城招商中心實戰(zhàn)案例 背景介紹 人物對話P1 人物對話P2,華東城招商中心-xieyong,客戶此時已平靜了許多，對招商（置業(yè)）顧問的一番話也表示了認(rèn)同，并愿意聽聽 招商（置業(yè)）顧問：我剛才給您推薦別墅，是覺得像你們這樣的家庭住別墅更劃算。您想想，買兩套1樓洋房，價格大概在250萬左右，以后買兩個車位大概18萬，再自己裝上一臺中央空調(diào)加新風(fēng)系統(tǒng)，又需要13萬左右。這樣的總價和別墅已經(jīng)差不多了。如果是這樣的預(yù)算，那建議王先生直接買一套別墅，畢竟別墅是居住的最終形態(tài)，同時也是身份的象征。 （聽到這樣的推薦后，客戶已經(jīng)有些激動了） 經(jīng)介紹后，兩口子對大院戶型比較感興趣，房間大、贈送多、總價相對合適 招商（置業(yè)）顧問了解客戶真正需求，并站在客戶立場上為其推薦了更為合適的房源，也得到了客戶的信任。這為下一步逼定奠定了基礎(chǔ),7、換位思考以退為進(jìn),換位思考 以退為進(jìn) 綜述做一個受歡迎的人 華東城招商中心實戰(zhàn)案例 背景介紹 人物對話P1 人物對話P2,華東城招商中心-xieyong,客戶往往會在兩個或多個戶位，或樓盤中猶豫不決，無法作出最終決定。除了突出項目優(yōu)勢外，我們還運用了一些小小的策略來刺激客戶例如： （1）招商（置業(yè)）顧問想推薦的A戶型，但卻巧妙的推薦著B戶型，言語中表達(dá)著B戶型的優(yōu)點，也透露出B戶型與A戶型明顯不足之處。 （2）置業(yè)故意不推薦A戶型，與同事配合，通過同事間接的說出A戶型的優(yōu)勢。,8、聲東擊西,聲東擊西 綜述運用方式 華東城招商中心實戰(zhàn)案例 場景案例P1 場景案例P2,華東城招商中心-xieyong,華東城招商中心實戰(zhàn)案例P1，接42P,接下來招商（置業(yè)）顧問很仔細(xì)的把我們的產(chǎn)品全部介紹了一遍，非常詳細(xì)?？蛻粝矚g洋房，但是目前我們的洋房三房只有最后一套了，跟據(jù)以前的經(jīng)歷，一般客戶很難相信他買的是最后一套，這套房子推出來必須要有個方法才行。就像美女一樣，要給這最后一套洋房制造出一種千呼萬喚使出來的感覺 -招商（置業(yè)）顧問：先生，我們的洋房全部賣完了（再次強(qiáng)調(diào)洋房的稀缺性以及得來不易），整個項目三房洋房基本將會是絕版。（然后轉(zhuǎn)移話題，開始給客戶介紹高層，并拿高層三房的戶型仔細(xì)講解渲染，努力推三房讓客戶覺得招商（置業(yè)）顧問非常希望他買高層三房，而且這個三房也不錯，當(dāng)然，這個肯定是建立在客戶認(rèn)可產(chǎn)品的情況下，不然，當(dāng)招商（置業(yè)）顧問直接說洋房沒有時客戶可能沒有再聽下去的欲望了）。 -客戶：這個確實也不錯，但是要是有洋房就好了。（當(dāng)時客戶正好站在沙盤邊上的）,8、聲東擊西,聲東擊西 綜述運用方式 華東城招商中心實戰(zhàn)案例 場景案例P1 場景案例P2,華東城招商中心-xieyong,這時，另外有個招商（置業(yè)）顧問帶著自己意向一般的客戶來看沙盤，指著洋房說，先生，這是我們昨天換出來的唯一的一套最好的三房洋房了。 -招商（置業(yè)）顧問：非常驚奇的說,怎么還有一套??？我怎么不知道！ -同事：這是昨天開晚會的時候說的，那套房的客戶換成四房了，正好把最好一套換出來了，你不知道嗎？ -招商（置業(yè)）顧問：啊！昨天我休息。趕緊轉(zhuǎn)過臉對著自己的客戶：先生，就這套了，你運氣好好，真是有緣，我們就定這個吧！ 此時客戶很緊張，突如其來要其做決定，他沉默的思考著，招商（置業(yè)）顧問并沒有停，速度很快的再次渲染著這套房子的得來不易以及他的運氣很好。以后我們項目基本沒有三房洋房了。反復(fù)敲擊客戶的敏感點和興趣點,8、聲東擊西,聲東擊西 綜述運用方式 華東城招商中心實戰(zhàn)案例 場景案例P1 場景案例P2,華東城招商中心實戰(zhàn)案例P2,華東城招商中心-xieyong,也許這時的準(zhǔn)客戶不是一個，而是兩個，甚至是多個我們要學(xué)會放大營銷效果，讓現(xiàn)有的客戶不斷影響其他客戶,9、一石二鳥互動營銷,背景介紹： 客戶是兩兄妹，哥哥常年居住在重慶，妹妹在北京工作了多年，兩人打算退休后在重慶買房當(dāng)鄰居養(yǎng)老。兩兄妹帶著家人來到林安*項目看別墅，招商（置業(yè)）顧問接待了他們。招商（置業(yè)）顧問推薦的是兩套180多平米的端頭戶型。兩位對房子和價格還比較滿意，但由于是第一次來，兩人有所猶豫，于是留下聯(lián)系方式回去考慮。第二天早上，招商（置業(yè)）顧問再次把客戶約到了現(xiàn)場，正巧這時華東城招商中心有幾組新客戶也在看別墅,一石二鳥 綜述及案例背景 華東城招商中心實戰(zhàn)案例 場景案例P1 場景案例P2,華東城招商中心-xieyong,招商（置業(yè)）顧問A：已經(jīng)和兩兄妹糾纏了很久，并還帶他們?nèi)⒂^了我們的老園區(qū)，對于景觀和品質(zhì)他們都很滿意，兩人要的是兩套相連的位置，就是在價格上猶豫不決，想多要些優(yōu)惠。為了讓客戶盡快下定，招商（置業(yè)）顧問便利用現(xiàn)場其它看房的客戶，讓他們相互影響，說不定還能達(dá)到一石二鳥的效果 于是，招商（置業(yè)）顧問A借口到前臺去給客戶拿資料，借機(jī)讓前臺同事給正在接待客戶的招商（置業(yè)）顧問B打電話，讓招商（置業(yè)）顧問B推薦兩套戶型，一套是不沖突的，一套確實沖突的。又過了一會，客戶仍然僵持不下于是招商（置業(yè)）顧問B便非常機(jī)靈的走到客戶身邊，對著招商（置業(yè)）顧問A說：“我的客戶正在看戶型，馬上就要定了，你就不要推薦了?！辈粌H如此，招商（置業(yè)）顧問B還帶著客戶走到沙盤前故意當(dāng)著招商（置業(yè)）顧問A的客戶面推薦這套戶型！ 客戶：我們可是買兩套喲，如果這套被別人定了，我們就不要了。,9、一石二鳥互動營銷,一石二鳥 綜述及案例背景 華東城招商中心實戰(zhàn)案例 場景案例P1 場景案例P2,華東城招商中心案例P1,華東城招商中心-xieyong,這時，招商（置業(yè)）顧問A故意讓兩組客戶坐得很近，讓他們的情緒相互影響招商（置業(yè)）顧問A跟招商（置業(yè)）顧問B商量后，招商（置業(yè)）顧問B仍然故意不松口，表示客戶很喜歡這套戶型，要不就讓你客戶趕快定，我也好推薦其它的位置。 這時，兩個客戶情緒已經(jīng)很激動了，招商（置業(yè)）顧問A見機(jī)會來了，就非常強(qiáng)硬的說： “先生，干脆你倆把身份證先給我，我先給你們定下來，要不然可真被別人預(yù)訂了” 而招商（置業(yè)）顧問B早就給他的客戶推薦起另外一套戶型，招商（置業(yè)）顧問B見招商（置業(yè)）顧問A的客戶定了，便也開始對自己的客戶進(jìn)行逼定：“您看他們都定了，現(xiàn)在我們的別墅正是熱銷期，稍稍猶豫就被別人買走了，這樣，我?guī)湍颜J(rèn)購書打出來給你看看” 在招商（置業(yè)）顧問與客戶的雙重壓力下，客戶早就失去了原先的理智，兩組客戶便同時成交！,9、一石二鳥互動營銷,一石二鳥 互動營銷 綜述及案例背景 華東城招商中心實戰(zhàn)案例 場景案例P1 場景案例P2,華東城招商中心案例P2,華東城招商中心-xieyong,10、以假亂真唱獨角戲,我們常會以打“假”電話等手段來唱以假亂真的獨角戲，但這樣的戲我們需唱得繪聲繪色，我們的情緒才能影響到客戶例如： （1）接聽未定房客戶電話：第一步，在電話中簡單的回答一些工程、景觀或辦理按揭手續(xù)等專業(yè)性問題。第二步，回答房源銷售問題。（不要太直接的進(jìn)入銷售問題，容易引起客戶反感）。 （2）接聽已定房客戶電話：第一步，回答關(guān)于簽合同時間以及付款方式等問題。第二步，詢問家人的滿意程度。第三步，假裝對方要給自己介紹朋友來買房，感謝并表示目前有1、2套好房源，但要盡快來看，現(xiàn)在已經(jīng)有客戶準(zhǔn)備定了。,以假亂真 唱獨角戲 綜述及方法 接聽未定房客戶電話 接聽已定房客戶電話,華東城招商中心-xieyong,11、善借東風(fēng)借用外力,善于借用身邊的資源促成快速成交，例如：利用現(xiàn)場優(yōu)質(zhì)業(yè)主的口碑、財務(wù)的催促、財務(wù)室不斷的定房信息、華東城招商中心及樣板區(qū)的展示效果,善借東風(fēng) 借用外力 綜述借用外力 各售場實戰(zhàn)案例 利用財務(wù) 利用銷控板 利用業(yè)主,華東城招商中心-xieyong,銷售現(xiàn)場實戰(zhàn)案例,1、客戶猶豫不決時，為了堅定客戶信心，讓現(xiàn)場財務(wù)幫助逼定，如：讓財務(wù)告知客戶房源已被預(yù)訂?；蜃屫攧?wù)告知客戶今天優(yōu)惠取消，讓客戶盡快下定。 2、利用銷售現(xiàn)場的銷控展板（如有），不斷的更新銷控板，讓客戶產(chǎn)生熱銷的感受。 3、利用現(xiàn)場業(yè)主的正面信息影響客戶，如：當(dāng)著客戶的面與業(yè)主交談開盤熱銷時的場景，或交流業(yè)主所購物業(yè)的價值,11、善借東風(fēng)借用外力,善借東風(fēng) 借用外力 綜述借用外力 各售場實戰(zhàn)案例 利用財務(wù) 利用銷控板 利用業(yè)主,華東城招商中心-xieyong,售場人氣不足時很容易影響客戶的購買激情，在這樣的談判背景下我們一定要設(shè)定場景，包括談判地點、入座方向、空間感受讓客戶最大限度體會到華東城招商中心的熱銷氣場。例如： 選擇客戶比較集中的位置入座 選擇客戶視野容易察覺到來訪者多少的位置 選擇臨近財務(wù)室的地方，讓客戶感受現(xiàn)場不斷有新的房源被預(yù)定,12、對號入座適當(dāng)?shù)沫h(huán)境產(chǎn)生不一樣的效果,對號入座 綜述適當(dāng)?shù)沫h(huán)境產(chǎn)生不一樣的效果 華東城招商中心實戰(zhàn)案例 場景描述,華東城招商中心-xieyong,由于華東城招商中心每天的客戶到訪量并不多，所以售場有時會顯得冷清，特別是在臨門一腳的時候售場人氣很重要。招商（置業(yè)）顧問這時發(fā)現(xiàn)了客戶的猶豫不決，如果不在此時把握好每一個環(huán)節(jié)，這個客戶就很容易流失，所以，招商（置業(yè)）顧問通過平時的觀察發(fā)現(xiàn)最能第一時間感受到售場人氣的區(qū)域，于是招商（置業(yè)）顧問故意把這組客戶帶到這里，并結(jié)合同事的配合（讓其它招商（置業(yè)）顧問不時在客戶身邊穿行，讓客戶覺得招商（置業(yè)）顧問很繁忙）成功的化解了客戶覺得冷清的感受,華東城招商中心實戰(zhàn)案例,對號入座 綜述適當(dāng)?shù)沫h(huán)境產(chǎn)生不一樣的效果 華東城招商中心實戰(zhàn)案例 場景描述,12、對號入座適當(dāng)?shù)沫h(huán)境產(chǎn)生不一樣的效果,華東城招商中心-xieyong,13、苦肉計,華東城招商中心實戰(zhàn)案例,背景介紹： 兩夫妻，林安*項目的老客戶，每次開盤都辦卡，猶豫半年不下單，多次來訪 看樣板房算價格，從而也和現(xiàn)場的招商（置業(yè)）顧問建立了良好的關(guān)系 該客戶之前看的是看江的位置，今天再次到訪 抗性：非常猶豫 很理性 不打算今日下單，價格上想得到更多優(yōu)惠,對號入座 背景介紹 華東城招商中心實戰(zhàn)案例 場景案例P1 場景案例P2,華東城招商中心-xieyong,招商（置業(yè)）顧問：*阿姨，你好呀，今天又來看看嗎？ 客戶：對呀，今天你們?nèi)丝烧娑?招商（置業(yè)）顧問：*阿姨，您上次看的戶型怎么樣呀，房子都賣得差不多了您還不定呀； 客戶：不急不急，我還有些問題沒搞清楚，需要再商量商量； 招商（置業(yè)）顧問：那好吧，您慢慢商量，但您今天也來得特別巧，我們的優(yōu)惠政策今天就結(jié)束了（此時，招商（置業(yè)）顧問已經(jīng)完全掌握客戶心理，故意裝著不在意的樣子） 客戶：不會吧，怎么沒人通知我呢，快給我算算是什么優(yōu)惠,13、苦肉計,對號入座 背景介紹 華東城招商中心實戰(zhàn)案例 場景案例P1 場景案例P2,華東城招商中心實戰(zhàn)案例,華東城招商中心-xieyong,這時，只見華東城招商中心的工作人員正好把優(yōu)惠展板從原先放的地方拿走 招商（置業(yè)）顧問：要不，我就上次您看的戶型給您算算。 招商（置業(yè)）顧問趁機(jī)到前臺給同事使了個眼色正在打印預(yù)算單的時候，旁邊的同事突然發(fā)話了：“你怎么還在給客戶