直銷的技巧和方法.ppt

直銷的技巧和方法,銷售的前提,一、 了解自己的產(chǎn)品 了解產(chǎn)品要就了解它的價值和顧客是如何來衡量產(chǎn)品的價值的。產(chǎn)品的價值由以下五個部分組成： 價格：“它比現(xiàn)在使用的同類產(chǎn)品便宜還是貴呢？” 質(zhì)量：“質(zhì)量比我現(xiàn)在使用的更好嗎？” 功效: “它的使用效果比我現(xiàn)在使用的產(chǎn)品要好嗎？” 口碑：“它的生產(chǎn)商信譽(yù)好嗎？品牌有名嗎？” 服務(wù)：“我能享受到稱心如意的服務(wù)嗎？” 了解自己的產(chǎn)品的最好方法是親自使用產(chǎn)品。,二、 將“產(chǎn)品特性”轉(zhuǎn)化為“顧客利益” 要學(xué)會將產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)化為對顧客的利益。 產(chǎn)品特性：是對產(chǎn)品的客觀描述。 顧客利益：是顧客使用該產(chǎn)品能為自己帶 來的好處和幫助。,請記?。侯櫩唾徺I產(chǎn)品時看重的是利益，而不是產(chǎn)品的特性。,銷售的經(jīng)典四步,第一步 尋找新顧客 留意身邊的人 對于剛剛接觸銷售工作的人來說，最大的壓力莫過于尋找顧客了。其實(shí)，只要留意身邊的人，就不難發(fā)現(xiàn)有很多人都可以成為你的潛在顧客。以下給你提供一些尋找潛在顧客的線索：,以往相識：同事、老同學(xué)、老朋友等； 各種聚會：婚宴、生日會、節(jié)日等： 外出購物、旅游、吃飯、飯茶或辦事結(jié)識的人。 再給你一些提示： 同學(xué)以前的鄰居 以前的同事剛搬來的鄰居 現(xiàn)在的同事 發(fā)廊的老板或我的發(fā)型師 與我相熟的醫(yī)生干洗店的老板 最近得到升職的朋友孩子的家庭教師 通過健身認(rèn)識的朋友給我配眼鏡的師傅 健身房的教練及工作人員賣給我保險的推銷人員。 通過共同的舉和愛好認(rèn)識的朋友 社交活動中認(rèn)識的朋友街坊花店的老板 幫我家搞裝修的設(shè)計人員,尋找潛在顧客工具單 1、現(xiàn)在顧客名單 2、現(xiàn)有顧客介紹的名單 3、我的親戚和朋友 4、他們的親戚和朋友 5、我所認(rèn)識的人 6、他們認(rèn)識的人,潛在顧客類型分析及應(yīng)對技巧 銷售代表做的是與人打交道的工作，因此，除了要了解顧客的實(shí)際需求及心理需求之外，還要善于觀察對方，并對其性格做出適當(dāng)?shù)姆治?。，銷售代表要懂得針對顧客的性格特點(diǎn)來調(diào)整自己的溝通方式。知已知彼，方能百戰(zhàn)百勝。,那么，人的性格到底分為哪幾類呢？他們有些什么特征？銷售代表應(yīng)如何與他們溝通？,性格四大類,在心理學(xué)上，人的性格被分為四大類，即：活潑型、完美型、力量型及和平型。 性格特征分析及應(yīng)對技巧,1、活潑型,善于表現(xiàn)的“社會活動家”。 特點(diǎn)：引經(jīng)據(jù)典、喜好表現(xiàn)；樂觀開朗、 豪爽豁達(dá)；活潑多變、缺乏耐心。 應(yīng)對：當(dāng)活潑型的人引經(jīng)據(jù)典、侃侃而談時，你需要做一個積極的聆聽以滿足他們喜好表現(xiàn)的欲望。你需要對他們所講的故事表現(xiàn)出感興趣，令對方有一種受到重視和認(rèn)同的感覺。,2、完美型,周密細(xì)致的“分析者”。 特點(diǎn)：周密矜持、柔韌拘謹(jǐn)個性的人難免會吹毛求疵、瞻前顧后。鑒于此，你必須熟悉產(chǎn)品的特性及功效，讓顧客詳細(xì)、全面地了解該產(chǎn)品會給他們帶來的利益。,3、力量型,咄咄逼人的“控制者”。 特點(diǎn)：直言好斗、咄咄逼人；自主決斷、爭強(qiáng)好勝；重視效率、缺乏耐心。 應(yīng)對：針對他們喜辯好斗的特點(diǎn)，你要學(xué)會控制自己的情緒，避免與他發(fā)生正面沖突。你既要耐心聆聽其有受重視感，同時又要保持自己的尊嚴(yán)，不受威迫。,4、和平型,特點(diǎn)：內(nèi)向悲觀、謙虛冷靜； 沉穩(wěn)隨和、 耐心聆聽；不喜變革、怯懦無剛。 應(yīng)對：他們天生不易興奮、與世無爭，性格較為沉靜悲觀。他們一般不會主動去表現(xiàn)自我，但其內(nèi)心深處則渴望得到別人的認(rèn)同，因此，銷售中，你要善于發(fā)掘其優(yōu)雅的一面，讓對方產(chǎn)生一種價值，并由此而振奮起來。,第二步 接觸新顧客,預(yù)約接觸顧客的四大好處：,1、你需要潛在顧客全身心的注意力，而預(yù)約則可令顧客避開干擾，這樣，你就能有效地介紹智勝公司及其產(chǎn)品。 2、預(yù)約能使你計劃自己的工作，令你有時間為面對面的產(chǎn)品示范作充分的準(zhǔn)備，并告知潛在顧客產(chǎn)品示范所需花費(fèi)的時間。 3、預(yù)約顯示出你的專業(yè)性。 4、預(yù)約能幫助培養(yǎng)你的時間管理技能。 銷售代表只有精心籌劃，認(rèn)真準(zhǔn)備，才能贏 得最初的成果。,對于新結(jié)識的潛在顧客，預(yù)約可以面對面地提出，也可以通過電話來完成。在預(yù)約時可采取以下五個步驟： 1、 自我介紹 2、 引發(fā)興趣 3、 要求免費(fèi)理療及檢測 4、 約定時間 5、 再次確認(rèn),接近顧客的方法,1、 提問接近法 2、 介紹接近法 3、 求教接近法 4、 贊美接近法 5、 引信發(fā)問法 請記?。?給顧客一個想見你的理由！,第三步 示范與銷售,產(chǎn)品示范時，切記以下幾點(diǎn)：,1、規(guī)范動作；在做產(chǎn)品示范時，要留意語言和 動作的規(guī)范化，標(biāo)準(zhǔn)化。 2、留心反應(yīng)：解釋產(chǎn)品示范的目的并證明它將滿足潛在顧客的需求。示范時要留心顧客的反應(yīng)。 3、增加互動：邀請潛在顧客參與示范可以引起對方更大的興趣。示范中在征得顧客同意情況下，可以把產(chǎn)品直接用在顧客身上。這樣可以給顧客留下更深刻的印象。,4、把握時機(jī)：留意及詢問潛在顧客的反應(yīng)，但不要迫使顧客過早下結(jié)，因為若結(jié)論不利于銷售，則難以更改。也不要令顧客產(chǎn)生購買的壓力。 5、 緩談價格：將有關(guān)價格的問題拖延到最后回答，在你充分地展示了產(chǎn)品的功效之后。 6、導(dǎo)向利益：總結(jié)歸納產(chǎn)品將會給潛在顧客帶來的利益尤其是那些與他們的需求有關(guān)的利益。 7、控制時間：示范時間不宜過長。（建議產(chǎn)品示范在15分鐘內(nèi)完成，講解與示范的總時間控制在30分鐘之內(nèi)。你也可根據(jù)當(dāng)時情況及顧客的需要做適當(dāng)調(diào)節(jié)。）,五種促成交易的方法,有許多有效的“促成交易”、“完成銷售”的方法來幫助猶豫不定的顧客做出購買的決定。這里，我們將主要探討五種對你有益的方法。,1、 設(shè)想成交法 由于你對于顧客的異議做出了令其滿意的回答，因此，你可以假定這們顧客會購買。你可以說：“明天下午送過來會不會太遲了？” 2、 選擇成交法 你給出的兩處選擇都是令顧客購買，只是產(chǎn)品或數(shù)量不同而已。你可以說：“您較喜歡兩種產(chǎn)品都買呢，還是先試用其中的一樣？”“你想要還是呢？明天送貨可以嗎？”,3、 試用訂購法 對于猶豫型的顧客，你不要給對方太大的壓力，你可以建議對方試用。 4、 從眾成交法 “買這種產(chǎn)品的人很多，你看，這就是他們的訂貨單?！?5、 想象成交法 “想一想以后輕輕松松搞定家務(wù)事是多么愜意啊。？,促成交易的幾點(diǎn)提示：,1、 請勿夸大產(chǎn)品用途和功效； 2、 再一次確定顧客需要； 3、 留意解讀顧客購買訊號； 4、設(shè)想顧客會購買，避免提出顧客容易說“不”的問題，如：“看了這些產(chǎn)品示范后，人打不打算買？”你應(yīng)該這樣發(fā)問：“你是要一個療程還是兩個療程?！?第四步 售后服務(wù),售后服務(wù)的定義,售后服務(wù)是指銷售代表將產(chǎn)品銷售給顧客后，對顧客進(jìn)行的產(chǎn)品使用指導(dǎo)、對產(chǎn)品的維護(hù)與保養(yǎng)、對顧客投訴和其它反饋信息的處理、對質(zhì)量有問題的產(chǎn)品的跟蹤處理以及與顧客定期聯(lián)系等活動。,售后服務(wù)的作用,1、從你的售后服務(wù)中，顧客感受到你的真誠關(guān)懷，因而把你視為朋友，并接受你成為他們的生活顧問，而不是單純的生產(chǎn)關(guān)系。 2、透過售后服務(wù)，令你有機(jī)會發(fā)掘顧客對本公司其它產(chǎn)品的需求。,3、如果顧客心中有任何疑問，售后服務(wù)會讓你及時回應(yīng)，這也恰恰實(shí)踐了你所承諾的售后服務(wù)，使顧客倍增信任。,顧客不再惠顧你的原因,去世或搬遷 3% 轉(zhuǎn)向其他人購買同類產(chǎn)品 6% 轉(zhuǎn)向購買其他品牌產(chǎn)品 9% 對產(chǎn)品和促銷活動不滿意 14% 覺得銷售人員對他們的態(tài)度冷淡 68% 或不重視售后服務(wù) 對于第二點(diǎn)我們能做的不多，但可以在后面幾 點(diǎn)上有所改善，特別是在對待顧客的服