最新激勵(lì)專題有趣做保險(xiǎn).ppt

早會(huì)經(jīng)營專題,有趣做保險(xiǎn),1,主管、組員的苦惱,沒有客戶，沒興趣，做不起來。,拜訪吧！,主管,伙伴,2,拒絕!,好不容易“趕出”公司大門,卻被客戶“趕出” 家門,3,不出成績我們誰都在急！,4,得出去,得回來,做有趣的保險(xiǎn),戶客,走到哪里？ 向誰拿??？,計(jì)劃,活動(dòng),技能,怎么走？,怎么?。?保險(xiǎn)要做得有趣，主要是將趣這個(gè)字拆成兩部份走得出去，取得回來。然而在走與取之間還存在著一個(gè)關(guān)鍵：該走到哪里？該向誰拿??？其實(shí)就是拜訪。,趣,5,得出去, 解決“拜訪恐懼感”,在客戶家門前做有效的對話,6,一則家喻戶曉的美國征兵廣告,“來當(dāng)兵吧！當(dāng)兵其實(shí)并不可怕。應(yīng)征入伍后你無非有兩種可能：有戰(zhàn)爭或沒戰(zhàn)爭，沒戰(zhàn)爭有啥可怕的？有戰(zhàn)爭后又有兩種可能：上前線或者不上前線，不上前線有啥可怕的？上前線后又有兩種可能：受傷或者不受傷，不受傷又有啥可怕的？受傷后又有兩種可能：輕傷和重傷，輕傷有啥可怕的？重傷后又有兩種可能：可治好和治不好，可治好有啥可怕的？治不好更不可怕，因?yàn)槟阋呀?jīng)死了?！?在美國有一則家喻戶曉、人人皆知的征兵廣告，既幽默又智慧。這則征兵廣告出臺(tái)后，收效十分明顯。它改變了死氣沉沉的征兵局面，使許多青年踴躍應(yīng)征入伍。征兵廣告的內(nèi)容如下：,7,這份別出心裁的征兵廣告出自于一位著名心理學(xué)家之手。媒體記者采訪了他，問：“為什么這份征兵廣告能深入人心，取得這么好的效果？,他回答說：”當(dāng)人們有了接受最壞情況的思想準(zhǔn)備之后，就有利于應(yīng)對和改善可能發(fā)生的最壞情況,8,“當(dāng)你進(jìn)入客戶家里之后，你想最壞的 情況是怎樣？”,“被客戶趕出來?！?“被客戶趕出來后，又站在哪里？”,“還是客戶家門口?！?“請問你位于何處？” “客戶家門口?！?“接下來，你想去哪里？”,“我想進(jìn)入這位客戶的家中。”,在踏入客戶家里之前：,9,怎么走？,日行程計(jì)劃 周拜訪計(jì)劃 月工作計(jì)劃,10,走到哪里？ 向誰拿??？,新客戶；老客戶 轉(zhuǎn)介紹； 答謝會(huì)，產(chǎn)說會(huì),11,這是一個(gè)另人討厭的問題;因?yàn)橐惶岬骄芙^，相信我們大家都會(huì)打心底不喜歡，但在壽險(xiǎn)業(yè)“面對拒絕”卻是一個(gè)值得人深究的問題。,如何??？,面對拒絕：,12,美國國際投資顧問公司總裁廖榮典有個(gè)很個(gè)很有名的百分比定律：,假如會(huì)見10名顧客，只在第10名顧客處獲得800元訂單，那么怎樣看待前9次的失敗與被拒絕呢？他認(rèn)為：“請記住，你之所以賺到800元，是因?yàn)槟銜?huì)見了10名顧客才產(chǎn)生的結(jié)果，并不是第10名顧客才讓你賺到800元，而應(yīng)看成每個(gè)顧客都讓你做了800*10=80元的生意。因此，每次拒絕的收入是80元，當(dāng)你被拒絕時(shí)，想到這個(gè)顧客拒絕了我，等于讓我賺了80元，當(dāng)然應(yīng)該面帶微笑，敬個(gè)禮！”,13,日本日產(chǎn)汽車推銷王奧程良知說：,一般推銷員拜訪顧客的成交比率為1/10.換言之，拜訪10個(gè)人之中，就會(huì)有一個(gè)人買車，此項(xiàng)信息讓他振奮不已，他認(rèn)為，只要努力連續(xù)拜訪了9位之后，第10位就是顧客了，最重要的他覺得不但要感謝第10位買主，而且對先前沒買的9位更應(yīng)當(dāng)感謝，因?yàn)槿绻麤]有前面的9次挫折，怎會(huì)有第10次的成功呢？,14,一日3訪，月拜訪量 325天 = 75訪 假定被拒絕9次，有10分之一的成功率 75訪 10 = 7.5件 假定件均保費(fèi)3000元，傭金率25% 月收入: 3000 7.5件 25% = 562元 你每訪的價(jià)值=5625 75 =75元,你知道你拒絕一次的價(jià)值嗎？,15,成功是有一定的概率分布的，關(guān)鍵看你能不能堅(jiān)持到成功開始顯現(xiàn)的那一刻。有時(shí)候，成功者和失敗者最大的區(qū)別就在于：成功者堅(jiān)持多拜訪了一位客戶，而失敗者在拜訪了9位客戶之后就因?yàn)閱适判亩艞壛恕Ｆ鋵?shí)，成功就在前面不遠(yuǎn)處等著你，請你再多走一步吧！,16,拒絕處理應(yīng)有的態(tài)度,1、須有自信心:他早晚要保! 2、坦然面對：自然的事 3、了解真正原因?qū)ΠY下藥 4、不可爭議，留有后路 5、事先準(zhǔn)備，先發(fā)制人 6、運(yùn)用人際和名人事例,17,判 斷 真 假 拒 絕,1.仔細(xì)聽準(zhǔn)客戶提出的反對理由： 判別:如是借口，用導(dǎo)入的話來取得事實(shí)。 2.再確認(rèn)