東莞金域中央開盤前營(yíng)銷關(guān)鍵措.ppt

2019/6/27,金域中央開盤前營(yíng)銷關(guān)鍵舉措,謹(jǐn)呈：東莞市金眾房地產(chǎn)有限公司,2,營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)安排,11月11日,11月18日,11月25日,樣板房開放 園林展示,VIP升級(jí),公開發(fā)售,3,上門客戶情況10月25日，全面推廣，配合到展示環(huán)境的不斷完善，上門量增長(zhǎng)提速,售樓處進(jìn)場(chǎng),全面推廣,4,上門客戶情況10月25日開始，各渠道全面開花，為保證公開發(fā)售目標(biāo)，建議進(jìn)一步擴(kuò)大客戶來源渠道,電臺(tái)：東莞交通頻道,夾報(bào)：東莞日?qǐng)?bào)、廣州日?qǐng)?bào),朋友介紹路過報(bào)紙電視戶外廣告,其中報(bào)紙客戶中同行較多,5,VIP卡客戶情況客戶反饋,推介會(huì)客戶反饋,對(duì)展示的反饋,對(duì)產(chǎn)品的反饋,對(duì)價(jià)格的反饋,客戶普遍對(duì)本次推介會(huì)評(píng)價(jià)較高，當(dāng)天約110批客戶再次上門,推介會(huì)當(dāng)天，已有部分客戶進(jìn)入樣板房參觀，普遍認(rèn)可； 希望能盡快看到寬景美墅樣板房 國(guó)際公寓樣板房目前沒有模型和實(shí)景展示，因此客戶關(guān)注度仍然較低 客戶對(duì)現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境沒有直接反饋,客戶對(duì)產(chǎn)品評(píng)價(jià)較高，陸續(xù)推薦朋友來參觀 客戶集中關(guān)注寬景美墅三、四層，對(duì)一、二層，國(guó)際公寓關(guān)注度較低，特別是寬景美墅二層和國(guó)際公寓140平米兩種戶型,客戶對(duì)整體價(jià)格普遍感覺較高，但寬景美墅三、四層的接受度相對(duì)較高； 在沒有看到國(guó)際公寓展示的條件下，對(duì)目前的價(jià)格基本接受，但關(guān)注度較低,6,VIP卡客戶情況后期需樣板房開放、升級(jí)、解籌三個(gè)事件完成客戶成交，提升項(xiàng)目?jī)r(jià)格目標(biāo)，建議提升服務(wù)品質(zhì),保安崗位： 增加遮陽(yáng)崗?fù)?，并在下雨時(shí)提供雨傘（主入口，停車場(chǎng)、樣板房入口） 增加服務(wù)崗位（已經(jīng)開始執(zhí)行）,物料準(zhǔn)備： 保安遮陽(yáng)傘 雨傘 每層設(shè)置座椅2張,樣板房分批開放： 嚴(yán)格客戶開放質(zhì)量：11月11日11月13日，針對(duì)VIP卡客戶開放，每天控制在150批左右 11月14日11月17日，對(duì)外釋放樣板房開放的信息，擴(kuò)大新客戶量,樣板房服務(wù)： 增加樣板房的服務(wù)崗位，專人負(fù)責(zé)接待客戶,詳見保安崗位的服務(wù)要求,7,11月11日11月17日期間，增加展示區(qū)域的氛圍展示,銷售中心：11月11日、11月12日，增加咖啡、糕點(diǎn)、水果，以及表演（鋼琴）,看樓通道：增加情景展示（花車、薩克斯等表演）,樣板房：露臺(tái)、花園的情景展示及包裝,8,11月18日11月25日，VIP卡升級(jí),根據(jù)目前的VIP卡積累量判斷，11月18日目標(biāo)達(dá)到600張，客戶積累到一定后，需通過升級(jí)認(rèn)籌和價(jià)格，判斷客戶誠(chéng)意度和客戶需求，達(dá)到平衡銷售和實(shí)現(xiàn)高價(jià)值的目標(biāo),11月18日： 權(quán)益： 認(rèn)籌金5萬（高門檻篩選非誠(chéng)意客戶） 按照先到先辦卡的順序 升級(jí)的卡號(hào)順序?yàn)樽罱K的選房順序 當(dāng)天安排： 17日前，完成座位的準(zhǔn)備，pos機(jī)的準(zhǔn)備，排號(hào)單，隔離帶的準(zhǔn)備，以及相關(guān)物料準(zhǔn)備 18日，早上7：00開始排列座位，發(fā)放排號(hào)單 保安通宵值班，維持現(xiàn)場(chǎng)持續(xù),金眾關(guān)系客戶的考慮： 為確保升級(jí)及選房的順利進(jìn)行，采取提前通知的辦法保證關(guān)系客戶的選房（16日開始通知，其他客戶17日通知）。 14日前，金眾完成關(guān)系客戶的聯(lián)系，告知通過排隊(duì)的方式的升級(jí)。 聯(lián)系好排隊(duì)的人員,9,11月18日11月25日，VIP卡升級(jí),客戶算價(jià)： 前提條件，11月17日前確定價(jià)格表（世聯(lián)11月14日提交價(jià)格表） 確定每套價(jià)格，通過差距10萬的價(jià)格表與客戶算價(jià)，判斷客戶誠(chéng)意及引導(dǎo)客戶需求 每天盤點(diǎn)客戶需求，做到平衡銷售和高價(jià)值的實(shí)現(xiàn),根據(jù)客戶誠(chéng)意和需求，確定最終的價(jià)格表,10,11月25日公開發(fā)售根據(jù)認(rèn)籌數(shù)量，和客戶需求盤點(diǎn)情況，確定最終的解籌方式,情況一： 數(shù)量100以下，且客戶需求盤點(diǎn)明確，對(duì)價(jià)格基本接受，具有當(dāng)天70套目標(biāo)達(dá)成條件時(shí)，采取當(dāng)天解籌,情況二： 數(shù)量100以上，且客戶需求盤點(diǎn)明確，對(duì)價(jià)格基本接受，具有當(dāng)天70套目標(biāo)達(dá)成條件時(shí)，采取分批解籌，11月25日和26日兩天進(jìn)行,情況三： 數(shù)量100以上，客戶對(duì)價(jià)格接受有限，采取當(dāng)天解籌,關(guān)于發(fā)展商預(yù)留折扣的措施,確保發(fā)展商實(shí)收不變的前提下，提供充分的折扣準(zhǔn)備，在價(jià)格表中直接體現(xiàn)。,前提： 必須提前明確折扣上限及套數(shù)預(yù)計(jì),12,后期價(jià)格的提升前提條件，充分了解客戶對(duì)價(jià)格的反饋，建議采取方式一,方式一：采取算價(jià)的價(jià)格表的中間價(jià)格,方式二：采取算價(jià)的價(jià)格表中的上限價(jià)格入市,優(yōu)勢(shì)： 為客戶留取一定的空間，讓第一批成交的客戶成為我們最好的宣傳渠道。 并沒有突破客戶心理上限，價(jià)格提升后，仍有客戶基礎(chǔ),優(yōu)勢(shì)： 高價(jià)值一步到位,劣勢(shì)： 直接達(dá)到老客戶心里預(yù)期價(jià)格的上限，后期提價(jià)后，需要更多的新客戶資源，銷售速度可能遇到較大的阻礙,劣勢(shì)： 高價(jià)值逐步實(shí)現(xiàn)，將遇到政策、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等環(huán)境的不確定因素影響,13,展示成為客戶最終成交的關(guān)鍵保障,11月11日,11月20日,11月25日,展示節(jié)點(diǎn),樣板房VIP開放； 展示區(qū)園林,11月16日,國(guó)際公寓清水房,國(guó)際公寓樣板房和立面,公開發(fā)售,目前展示中存在的問題： 部分植物已經(jīng)收到一定的破壞 H1棟立面需要清理 H1棟立面仍有部分收尾工作未完成 國(guó)際公寓2棟的建筑垃圾 寬景一層前后花園的整理 露臺(tái)的展示需要加強(qiáng),14,強(qiáng)勢(shì)推廣成為本階段客戶劇增的關(guān)鍵因素之一，為確保目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)應(yīng)進(jìn)一步保持和拓寬渠道,11月11日,11月18日,11月25日,戶外：,11月15日，完成公開發(fā)售信息的更換,關(guān)鍵節(jié)點(diǎn),樣板房VIP開放,11月15日,樣板房全面開放,VIP升級(jí)，算價(jià),公開發(fā)售,報(bào)紙：,11月24日，公開發(fā)售信息,夾報(bào)：,11月15日，11月18日，11月22日莞日、廣日；,電視/分眾：,11月15日，更換樣板房開放和11月18日，VIP升級(jí)信息； 11月24日，更換樣板房開放和公開發(fā)售信息,短信：,11月15日，11月18日，11月19日，23日，24日集中大規(guī)模發(fā)送,詳見媒體投放計(jì)劃,2019/6/27,代理事業(yè)部售樓經(jīng) （第一部）,代理事業(yè)部銷售管理部 2008.3.19,16,前 言,2008年3月13日，銷售管理部組織舉辦了一次主題為“樓市敏感期，如何成交”的銷售代表沙龍。我們?cè)谡砩除埣o(jì)要時(shí)發(fā)現(xiàn)，在銷售代表們分享的諸多銷售心得中，許多“絕招”其實(shí)真得很簡(jiǎn)單，只要你照著行動(dòng)，堅(jiān)持去做，做高手其實(shí)并不難。 因此，銷售管理部決定幫大家捅破這一層窗戶紙，逐步通過各種方式，收集秘笈，匯集成冊(cè)，取名世聯(lián)代理事業(yè)部售樓經(jīng)，供大家修煉之用。,17,一、“纏”住客戶，展現(xiàn)誠(chéng)意,1、軟磨硬泡、你絕不能放棄。只要把客戶留在售樓處， 一切皆有可能。 2、在你的臉上堆滿笑容和誠(chéng)意，因?yàn)槟闶切氯耍愠?滿激情。,18,二、韌性是關(guān)鍵,即使被罵哭，也要擦干眼淚繼續(xù)跟，不放棄，只要客戶 能買樓。,19,三、放大產(chǎn)品賣點(diǎn),從介紹模型開始的整個(gè)接待過程，不斷重復(fù)產(chǎn)品最關(guān) 鍵的賣點(diǎn)，直到客戶為賣點(diǎn)買單。,20,四、如何體現(xiàn)專業(yè),充分了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，不論一手、二手樓的信息，均在你 心中。,21,五、表現(xiàn)自信,讓自己有氣勢(shì)，因?yàn)闅鈩?shì)是自信的表現(xiàn)。 注：提高你的嗓門，堅(jiān)定你的語氣，加快你的步伐。,22,六、自導(dǎo)自演制造緊張氛圍,1、把所有人的成交當(dāng)成自已的法寶，不斷告訴客戶銷 控信息。 2、在電話里讓客戶感覺現(xiàn)場(chǎng)很忙。,23,七、做足功課，勤準(zhǔn)備,想到客戶會(huì)想到的問題，更要想到客戶想不到的問題， 準(zhǔn)備好一切應(yīng)對(duì)方法。,24,八、客戶維系，貴在堅(jiān)持,你持續(xù)跟進(jìn)客戶一年可以，但你能一直跟進(jìn)客戶四年讓 他成交嗎？,25,九、選擇適合的方式,1、不是所有的客戶你都能“通殺”。明晰自己的銷售