發(fā)問是拜訪客戶重要的技巧.ppt

反問法則,發(fā)問是拜訪客戶重要的技巧,發(fā)問可以掌握談話主動(dòng)權(quán) 發(fā)問可以掌握方向 發(fā)問可以融入贊美 發(fā)問可以激發(fā)客戶回饋,反問技巧：發(fā)問中的重要方法,試探型反問試探 導(dǎo)向型反問引導(dǎo)客戶 刺激型反問激發(fā)客戶 反擊型反問,反問黃金之問！,反問技巧公式：,認(rèn)同解釋反問？,接觸中最有效的反問實(shí)例,沒時(shí)間： 像您這樣的人工作忙是成功的表現(xiàn)，但再忙也要騰出時(shí)間來休息一下，您說呢？ 有朋友在保險(xiǎn)公司： 太好了！您身邊有這樣的朋友真好，但如果您再多一個(gè)象他一樣而且非常專業(yè)的我做朋友豈不是更好? 聊天可以，保險(xiǎn)免談： 沒問題，天天談保險(xiǎn)，我也覺得累，不過，職業(yè)習(xí)慣可能會(huì)不自覺的談到保險(xiǎn)，我想您不會(huì)介意吧？,外資保險(xiǎn)公司才是我的選擇： 其實(shí)，中資保險(xiǎn)有很多地方是向外國保險(xiǎn)經(jīng)營學(xué)習(xí)的，而且差距已經(jīng)很小了，如果中資保險(xiǎn)比外資的產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格都優(yōu)越的話，您還會(huì)選擇外資嗎？ 我不需要保險(xiǎn)： 我原來也認(rèn)為保險(xiǎn)不需要，但您認(rèn)為什么樣的人才需要保險(xiǎn)呢？ 把資料留給我，我自己來看： 沒問題，這些本來就是留給您的，以您的出色能力，一看就明白了，但有幾個(gè)重點(diǎn)的地方我想向您解釋一下，讓您更有時(shí)間，這樣可以嗎？,接觸中最有效的反問實(shí)例,別找我，我沒錢： 其實(shí)每個(gè)人都缺錢，平時(shí)沒錢問題不大，急需用錢的時(shí)候缺錢才是個(gè)大麻煩！您說是吧？ 我已經(jīng)買過很多保險(xiǎn)了： 我真幸運(yùn)，碰上了像您這樣認(rèn)同保險(xiǎn)的人！這樣一來，我們交談就彼此都沒有壓力了，你說是吧？ 買保險(xiǎn)不如做生意： 這是千真萬確的！因?yàn)橘I保險(xiǎn)是花錢，做生意是掙錢，怎么能一樣呢？不過買保險(xiǎn)和做生意一點(diǎn)都不矛盾，您相信嗎？,接觸中最有效的反問實(shí)例,說明中反問的運(yùn)用范例,能不能打折： 打折是每個(gè)客戶的的期望，但價(jià)格打折和不打折的服務(wù)您選哪一個(gè)呢？ 保費(fèi)太貴了： 貴和便宜其實(shí)都是相對(duì)而言，如果這筆保費(fèi)能幫您解決如此多的保障您還覺得貴嗎？ 我很健康，買保險(xiǎn)沒用： 太好了，您健康是我們最大的心愿。如果一個(gè)已經(jīng)有病的人到保險(xiǎn)公司投保，您認(rèn)為可以嗎？,我要跟家人商量： 您真是個(gè)負(fù)責(zé)的人！跟家人商量看起來很有必要，但如果您給家人買份禮物也要跟家人商量嗎？ 紅利是浮動(dòng)的，沒有可靠性： 紅利的確是浮動(dòng)的，因?yàn)樗ｋU(xiǎn)公司每年的資本運(yùn)營收益有關(guān)系，而且分配給客戶的紅利是每年由保監(jiān)會(huì)和會(huì)計(jì)師事務(wù)所來監(jiān)督的。投資收益率高的時(shí)候，您還希望紅利固定嗎？ 單位已經(jīng)有保障了： 真讓人羨慕！但保險(xiǎn)就像衣服一樣，您愿意每天穿與別人一樣的衣服嗎？,說明中反問的運(yùn)用范例,繳費(fèi)時(shí)間太長了： 每天繳綱確實(shí)麻煩，但繳費(fèi)時(shí)間越長，每年的壓力就越小，更何況每年繳費(fèi)的時(shí)候還有我來服務(wù)，這樣看來繳費(fèi)時(shí)間長些不是更好嗎？ 保險(xiǎn)是騙人的： 保險(xiǎn)單看起來僅是一張紙，但保障卻是實(shí)實(shí)在在的。投保的過程中客戶和保險(xiǎn)公司都要承擔(dān)一定的責(zé)任，比如：客戶要如實(shí)告知，要簽字等等，保險(xiǎn)公司要提供服務(wù)，還需要了解情況，如果要騙人的話，您說用得著這么復(fù)雜嗎？,說明中反問的運(yùn)用范例,保險(xiǎn)沒有用： 保險(xiǎn)需求是隱性的，一般的客戶是不容易認(rèn)識(shí)到的，但像您這樣的客戶一定不會(huì)這樣認(rèn)為！您說呢？ 等等再說： 您的慎重讓人感到很穩(wěn)健，如果保費(fèi)只能越等越貴！保障時(shí)間只能越等越短，您認(rèn)“等”劃得來嗎？,說明中反問的運(yùn)用范例,反問法促成范例,您覺得這樣的保障夠不夠？ 我的建議書您還覺得滿意嗎？ 這份給家人的禮物，家人一定會(huì)很高興的，您說是吧？ 您覺得還有更好的選擇嗎？ 讓保單盡早生效是不是更好些呢？ 保費(fèi)是不是少了些？ 讓您和家庭擁有保障是一個(gè)正確的決定，對(duì)吧？,保單可以讓我們的財(cái)產(chǎn)更加合理，您說呢？ 這種理財(cái)?shù)姆椒ǜ臃€(wěn)妥是吧？ 投保單讓我來幫您填寫好嗎？ 這份保單顯示您超前的生活觀念