電話營(yíng)銷中如何找對(duì)人.ppt

電話銷售培訓(xùn)課程,Welcome,電話營(yíng)銷中找對(duì)人的七大利器,課程內(nèi)容,電話營(yíng)銷中找對(duì)人的七大利器 與不正確的人對(duì)話就是在浪費(fèi)時(shí)間和金錢(qián)，這是電話銷售永恒不變的真理，因此，在做電話營(yíng)銷時(shí)，一定要找對(duì)人，本文就介紹了電話營(yíng)銷中找對(duì)人的七大利器。,在進(jìn)行電話營(yíng)銷時(shí)，電話營(yíng)銷員必須找對(duì)人，否則，將會(huì)出現(xiàn)事倍功半的結(jié)果。 與不正確的人對(duì)話就是在浪費(fèi)時(shí)間和金錢(qián)，這是電話銷售永恒不變的真理。如果電話銷售人員在銷售過(guò)程中始終在和不正確的人在對(duì)話，即使你其他方面做的很到位，你也不會(huì)有好的業(yè)績(jī)。舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子：當(dāng)你是一個(gè)銷售中央空調(diào)的電話業(yè)務(wù)員，你始終在給昆明的一些企業(yè)打電話，結(jié)果是很長(zhǎng)時(shí)間也沒(méi)有銷售業(yè)績(jī)。這主要不是你的銷售技巧有問(wèn)題，是因?yàn)槟阍诤筒徽_的人(企業(yè))在對(duì)話。因?yàn)槔ッ魇恰按撼恰?，四季如春，根本不需要空調(diào)。在營(yíng)銷學(xué)的角度上說(shuō)這是客戶的定位問(wèn)題。類比到電話銷售上，就是你沒(méi)有找到正確的人。從這個(gè)例子上我們可以看出找對(duì)人在電話銷售中的重要性，給大家介紹一下在電話銷售過(guò)程中如何去找對(duì)人的時(shí)候利用的“七種武器”。,一、準(zhǔn)確的客戶定位,準(zhǔn)確的客戶定位是找對(duì)人的前提條件，也就是首先要定位好什么人是我們要找的人。如果市場(chǎng)定位上就發(fā)生了錯(cuò)誤，那電話銷售人員是不可能找對(duì)人的。舉例如下：一個(gè)電信服務(wù)商要推廣一個(gè)集團(tuán)電話的業(yè)務(wù)，要通過(guò)電話聯(lián)系相關(guān)部門(mén)的負(fù)責(zé)人來(lái)推廣這項(xiàng)業(yè)務(wù)。他們的市場(chǎng)部告訴電話銷售人員找負(fù)責(zé)電話的負(fù)責(zé)人聯(lián)系就可以，結(jié)果很不理想。這就是一個(gè)定位錯(cuò)誤的問(wèn)題。實(shí)際上一個(gè)企業(yè)負(fù)責(zé)電話的人往往是一個(gè)后勤人員或辦公室的某個(gè)人。他們根本無(wú)權(quán)決定辦理這項(xiàng)業(yè)務(wù)，即使對(duì)這個(gè)服務(wù)有興趣，還要向上匯報(bào)，真正有決定權(quán)的應(yīng)該是行政部門(mén)的負(fù)責(zé)人。因?yàn)槎ㄎ坏腻e(cuò)誤，造成了項(xiàng)目的中途流產(chǎn)?，F(xiàn)在很多公司在開(kāi)發(fā)市場(chǎng)前都要咨詢一些專門(mén)幫助企業(yè)定位市場(chǎng)的公司咨詢，以做到精確的定位客戶。,二、全面的企業(yè)資料,全面的的企業(yè)資料是找對(duì)人的必備武器，因?yàn)槿娴钠髽I(yè)資料可以幫助你全面的了解這家企業(yè)，從而和這家企業(yè)的人員溝通是有更多的話題，也可以有更靈活的訪問(wèn)理由幫你找到你要找的人。通常的方法是通過(guò)專業(yè)的數(shù)據(jù)公司購(gòu)買(mǎi)企業(yè)名錄類產(chǎn)品。這類產(chǎn)品介紹企業(yè)的字段比較全，可以幫助電話銷售人員全面的了解企業(yè)。準(zhǔn)確性高，避免浪費(fèi)電話銷售人員的時(shí)間和精力,三、敏銳的判斷能力,作為一個(gè)電話銷售人員必須具備敏銳的判斷能力，即電話銷售人員必須通過(guò)開(kāi)始溝通的幾句話判斷對(duì)方的身份，從而確定他是不是你要找的目標(biāo)客戶。見(jiàn)過(guò)太多的電話銷售人員本來(lái)是要找市場(chǎng)部的人員卻和對(duì)方的銷售部的人談了半天，卻沒(méi)有識(shí)別出對(duì)方的身份，還在滔滔不絕的介紹產(chǎn)品，而當(dāng)對(duì)方聽(tīng)明白的時(shí)候會(huì)直接告訴他產(chǎn)品不是我需要的。這樣就完成了一次失敗的銷售行為。如果我確定對(duì)方是是前臺(tái)或其他無(wú)關(guān)人員(與你的產(chǎn)品或服務(wù)無(wú)關(guān))，他們就是不正確的人，電話銷售人員一定要迅速擺脫他們。找到在真確的人。判斷對(duì)方的身份主要是通過(guò)對(duì)方的語(yǔ)言、語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)，如果你溝通了一斷時(shí)間還不能確定對(duì)方的身份，你可以采用靈活的提問(wèn)來(lái)判斷對(duì)方的身份。,一、準(zhǔn)確的客戶定位,四、靈活的提問(wèn)形式 電話銷售人員的最高境界是讓客戶說(shuō)而自己不說(shuō)，這樣的銷售人員才是一個(gè)成熟的電話銷售人員。讓客戶說(shuō)必須要學(xué)會(huì)提問(wèn)題，給客戶的問(wèn)題必須是他愿意回答的，而且是他能回答的，也是他關(guān)心的，也可能是長(zhǎng)期困擾他的問(wèn)題。而你是來(lái)幫助他解決這些問(wèn)題的。舉例如下：如果我們想找技術(shù)部的人員溝通，那我們提的問(wèn)題都是技術(shù)性的，如果對(duì)方不感興趣，那他就不是技術(shù)部的人。我們就可以想辦法擺脫他。如何擺脫見(jiàn)下一章：禮貌的擺脫形式。,五、禮貌的擺脫形式,如果判斷出對(duì)方不是電話你要找的人，要采用禮貌的形式擺脫對(duì)方，而且我們還要通過(guò)對(duì)方找到我們要找的人。不管采用那種方式，我們一定要做到有禮貌。我們需要擺脫的人是前臺(tái)或接線員。,六、恰當(dāng)?shù)娜宋锱袛?要想找對(duì)人，必須對(duì)電話線另一端的人物在公司的身份地位進(jìn)行恰當(dāng)?shù)呐袛啵饕桥袛鄬?duì)方在公司是否有權(quán)決定購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)，還是需要匯報(bào)審批，是決策層還是辦事人員。如果做出了恰當(dāng)?shù)呐袛啵娫掍N售人員最好能做到繞過(guò)辦事人員直接找決策人員。那才是最正確的人。,七、合理的訪問(wèn)理由,要想找對(duì)人，電話銷售人員在訪問(wèn)前必須準(zhǔn)備多個(gè)訪問(wèn)理由，對(duì)不同的人，不同的公司都要