最新版大型百貨公司招商經(jīng)理培訓(xùn)資料.ppt

百貨公司招商經(jīng)理系列課程,定位篇,課程說(shuō)明,百貨公司的發(fā)展和當(dāng)前狀況 城市的發(fā)展對(duì)商圈形成的影響 商圈的種類(lèi)及定性分析 商圈的定量分析和銷(xiāo)售預(yù)測(cè) 考試,百貨公司的發(fā)展和當(dāng)前狀況,百貨公司的發(fā)展和當(dāng)前狀況,現(xiàn)代百貨的特征 沿用經(jīng)代銷(xiāo)體制 實(shí)施單品管理 企業(yè)對(duì)進(jìn)銷(xiāo)存控制嚴(yán)格 員工數(shù)量小 以?xún)r(jià)效比取勝 例如：西爾斯百貨,百貨公司的發(fā)展和當(dāng)前狀況,現(xiàn)代百貨的瓶頸 要求較高的經(jīng)營(yíng)管理水平 專(zhuān)業(yè)化非常強(qiáng)的買(mǎi)手隊(duì)伍 完善的管理體系（特別是信息系統(tǒng)） 充沛的資金 穩(wěn)定的供應(yīng)鏈,百貨公司的發(fā)展和當(dāng)前狀況,聯(lián)營(yíng)專(zhuān)柜式百貨特征 代銷(xiāo)、聯(lián)營(yíng)為主 實(shí)施品牌管理 強(qiáng)調(diào)服務(wù)控制弱化貨品控制 通過(guò)品牌間顧客共享的竟合優(yōu)勢(shì)取勝,百貨公司的發(fā)展和當(dāng)前狀況,聯(lián)營(yíng)的優(yōu)勢(shì) 對(duì)經(jīng)營(yíng)水平要求不高 資金需求量較小 人力資源投入較少 沒(méi)有庫(kù)存壓力，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較少,聯(lián)營(yíng)的不足 管理和經(jīng)營(yíng)權(quán)相對(duì)較弱 對(duì)貨品管制力差 各類(lèi)服務(wù)要求水平比較高 具備較強(qiáng)的企劃營(yíng)銷(xiāo)能力,知己知彼，百戰(zhàn)不殆,百貨公司的發(fā)展和當(dāng)前狀況,名品百貨 高收入人群 年齡2845歲 知名度較高品牌密集 硬件環(huán)境要求高 采用質(zhì)高價(jià)優(yōu)的策略 規(guī)模適中,流行百貨 中高等收入人群 年齡1635歲 流行品牌密集 硬件要求普通 采用質(zhì)優(yōu)折扣的價(jià)格促銷(xiāo)法 規(guī)模中偏小,塞特、東方商廈,太平洋,百貨公司的發(fā)展和當(dāng)前狀況,生活廣場(chǎng)特點(diǎn) 多業(yè)態(tài)的組合（百貨+ 超市） 客單價(jià)底。普通品牌居多 規(guī)模比較大 聯(lián)營(yíng)、代銷(xiāo)、經(jīng)銷(xiāo)同時(shí)存在 以業(yè)態(tài)組合優(yōu)勢(shì)取勝,K、A級(jí)商圈的核心,百貨公司的發(fā)展和當(dāng)前狀況,簡(jiǎn)述租賃式商業(yè)項(xiàng)目 租賃柜臺(tái) 租賃店鋪 購(gòu)物中心：主力店租賃,補(bǔ)充者,創(chuàng)生者（creator),百貨公司的發(fā)展和當(dāng)前狀況,城市的發(fā)展和商圈的形成,中心地理論對(duì)城市商圈的影響 中心地的形成 中心地的勢(shì)力范圍 中心地的競(jìng)爭(zhēng)與共存 中心地的集聚效應(yīng)和規(guī)模不經(jīng)濟(jì),城市的發(fā)展和商圈的形成,中國(guó)城市發(fā)展趨勢(shì) 城市郊區(qū)化 城市群化 軌道與高速公路化 工業(yè)的“飛地”效應(yīng) CBD與 社區(qū)商業(yè)和大型商業(yè)區(qū),城市的發(fā)展和商圈的形成,商圈的形成 商業(yè)聚集 （集市，交通要道） 人口聚集 政府設(shè)立,城市的發(fā)展和商圈的形成,商圈的等級(jí) 甲等商圈（核心商圈） 交通便利 商業(yè)聚集 影響力大 次級(jí)商圈 交通便利 商業(yè)聚集初期 影響力稍遜 普通商圈（邊緣商圈） 小范圍 商業(yè)功能單一 僅僅輻射周邊社區(qū),商圈的種類(lèi)及定性分析,商圈的類(lèi)型 商業(yè)區(qū)型 行政、辦公型 居住社區(qū)型 工業(yè)區(qū)型 文化校園型 郊區(qū)型,商圈的種類(lèi)及定性分析,商圈性質(zhì)判定 主顧客群的分析 所在區(qū)域城市功能的分析 商圈內(nèi)其他商業(yè)業(yè)態(tài)狀況 當(dāng)前及未來(lái)市政規(guī)劃對(duì)商圈的影響,商圈的種類(lèi)及定性分析,主顧客群的分析 職業(yè)劃分：行政事業(yè)單位、商務(wù)人士、普通市民 年齡劃分： 按住宅的租售價(jià)格劃分,顧客群分布圖,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)顧客分布的影響,商圈的種類(lèi)及定性分析,所在區(qū)域城市功能的分析 商業(yè)功能區(qū) 居住功能區(qū) 物流集散功能區(qū) 生產(chǎn)功能區(qū) 政府事業(yè)功能區(qū),商圈的種類(lèi)及定性分析,商圈內(nèi)其他商業(yè)業(yè)態(tài)狀況 商圈聚集度和成熟度（專(zhuān)程到訪還是順便到訪） 飽和度和競(jìng)爭(zhēng)度 店鋪規(guī)模 業(yè)態(tài)是否均衡,商圈的種類(lèi)及定性分析,當(dāng)前及未來(lái)市政規(guī)劃對(duì)商圈的影響 交通狀況（地鐵 、公交、車(chē)位） 周邊設(shè)置（廣場(chǎng)、綠化、臨街房屋） 街道狀況（寬窄、天橋、步道） 建筑（拆遷、興建等）,商圈調(diào)研法,障礙物對(duì)商圈的影響,商圈的定量分析和銷(xiāo)售預(yù)測(cè),幾個(gè)重要比率： 覆蓋率：店鋪提供的商品（食品）滿(mǎn)足居民所有需求商品的比率，比率越高，越能滿(mǎn)足居民的需求，居民也就越愿意來(lái)購(gòu)買(mǎi)。 消費(fèi)能力率：商圈內(nèi)顧客食品、保健品、美容和家庭用品的消費(fèi)量與當(dāng)?shù)仄骄档谋嚷省?食品消費(fèi)率：即顧客在我們店鋪購(gòu)買(mǎi)食品的消費(fèi)占他自己總消費(fèi)的百分?jǐn)?shù)。這與考察顧客對(duì)我們店鋪的忠誠(chéng)度。 市場(chǎng)份額%：即在我們店鋪的消費(fèi)量占商圈內(nèi)總的消費(fèi)量的百分率。 滲透率%：即商圈內(nèi)到我們店鋪消費(fèi)的顧客數(shù)占商圈內(nèi)居民數(shù)的百分率。,滲透率圖,商圈的定量分析和銷(xiāo)售預(yù)測(cè),市調(diào)數(shù)據(jù)取得 固定人口 戶(hù)均人口 戶(hù)均有收入人口 流動(dòng)人口 流動(dòng)客在本區(qū)消費(fèi)可能 推出：消費(fèi)者數(shù),商圈的定量分析和銷(xiāo)售預(yù)測(cè),收入及支出結(jié)構(gòu) 收入項(xiàng)目 本商圈消費(fèi)者月平均收入 本市消費(fèi)者月平均收入 比值 消費(fèi)項(xiàng)目 時(shí)尚類(lèi)消費(fèi)品 耐用消費(fèi)品 食品 住房 交通 通訊 合計(jì)： 儲(chǔ)蓄和投資 定期儲(chǔ)蓄 活期 其他金融投資,商圈的定量分析和銷(xiāo)售預(yù)測(cè),預(yù)測(cè) 月消費(fèi)總額=潛在消費(fèi)者數(shù)X 消費(fèi)者收入X消費(fèi)比 時(shí)尚類(lèi)產(chǎn)品的消費(fèi)額=時(shí)尚類(lèi)消費(fèi)品占比/消費(fèi)比X消費(fèi)總額 消費(fèi)市場(chǎng)占有率= 品類(lèi)占有率X覆蓋率X滲透率,商圈的定量分析和銷(xiāo)售預(yù)測(cè),案例 某流行百貨銷(xiāo)售預(yù)測(cè) 本商圈的月消費(fèi)總額為：4.4億元人民幣 （月消費(fèi)總額=潛在消費(fèi)者數(shù)X 消費(fèi)者收入X消費(fèi)比） 其中在時(shí)尚類(lèi)產(chǎn)品的消費(fèi)額為：1.232億元 （時(shí)尚類(lèi)產(chǎn)品的消費(fèi)額=時(shí)尚類(lèi)消費(fèi)品占比/消費(fèi)比X消費(fèi)總額） 重要因素的取得： 我們對(duì)所有受訪者作了開(kāi)業(yè)假設(shè)并公布我們的經(jīng)營(yíng)構(gòu)想取得如下統(tǒng)計(jì)數(shù)字 項(xiàng)目 結(jié)果 時(shí)尚類(lèi)商品 覆蓋率35% 商圈居民來(lái)店消費(fèi)意愿 滲透率79% 來(lái)店購(gòu)買(mǎi)頻度 均每月1.2次 推出： 來(lái)客數(shù)：23.7萬(wàn) 消費(fèi)市場(chǎng)占有率：7.74% （