最新超市操作流程.ppt

KA操作流程,KA LEADER工作職責(zé),制定銷售增長目標(biāo) 品類的協(xié)調(diào)發(fā)展 客戶商業(yè)促銷計劃的建議 促銷的追蹤執(zhí)行 費用的合理建議 有效的定期培訓(xùn) 定期行店、協(xié)同拜訪 參與年度合約的談判 對KA人員有評估的權(quán)利 有效的上層客戶的溝通（回顧 、 拜訪） 必須是一個資源保障者。,關(guān)注賣場消費力水平 開拓新的銷售空間，以期業(yè)績有效增長 資訊的援助、專業(yè)的提供、問題的解決、溝通的促進(jìn) 了解客戶需求 協(xié)助客戶分析，成為專家 制定客戶開發(fā)戰(zhàn)略，最大限度的挖掘客戶生意潛力 收集、分析、保存、傳播相關(guān)信息，積累有關(guān)客戶及競爭對手的知識 了解重要權(quán)利人的偏好,KA操作流程,KA工作職責(zé)（客戶管理） 客戶檔案的建立與管理 預(yù)測及達(dá)到其所管理KA客戶的銷售（分品類）增長目標(biāo)(每月/每季/每年) 完成公司下達(dá)的業(yè)績指標(biāo)，制定單品單店銷售計劃（每月/每季/每年） 有效合理分配運營費用，取得最大限度的投資回報 客戶商業(yè)促銷計劃的談判/執(zhí)行 生意回顧及活動效果評估，對客戶進(jìn)行綜合分析 新品進(jìn)場、新店統(tǒng)籌談判 貿(mào)易條款的談判(可由KA主任支持) 行政工作（如報銷/KA報表等） 取得總部的訂單 通過客戶總部加強在購買點的可見度 建立總部的良好客情關(guān)系 依公司統(tǒng)一（進(jìn)）售價，控制客戶產(chǎn)品（進(jìn)）零售價 定期行店，協(xié)同拜訪，協(xié)助商場管理改進(jìn)具體工作 關(guān)注賣場消費力水平 開拓新的銷售空間，以期業(yè)績有效增長,KA操作流程,KA工作職責(zé)（商場管理） 達(dá)到在其客戶內(nèi)每家門店每周每月銷售目標(biāo) 獲取門店訂單，跟蹤送貨執(zhí)行狀況 在KA 總部認(rèn)可促銷的情況下，與門店洽談有利陳列位置并檢查活動的執(zhí)行，拍取 有效陳列照片 檢查貨架及倉庫庫存，記錄出貨數(shù)，避免斷貨，同時完成CRC 并記錄零售價、店內(nèi)碼、 陳列面，在貨架上的位置(在每次使用新的CRC卡時) 觀察競品動態(tài)（新品/促銷/陳列/銷售），做相關(guān)記錄 理貨：擴(kuò)大陳列面，選擇好的貨架位，執(zhí)行KA總部認(rèn)可的品項數(shù) 貨架管理：爭取及保持最大的產(chǎn)品銷售空間 商場所有工作事務(wù)的協(xié)調(diào) 關(guān)注產(chǎn)品末位淘汰情況，避免產(chǎn)品鎖碼、下架 保證先進(jìn)先出和貨品的新鮮 商品臨期及問題產(chǎn)品的建議處理 與門店建立良好客情關(guān)系 關(guān)注賣場消費力水平 配合客戶管理的相關(guān)工作,KA操作流程,KA業(yè)務(wù)工具包,客戶生意回顧 產(chǎn)品報價單（帶商場產(chǎn)品編碼） 拜訪行程路線表 促銷活動及資源分配 門店活動執(zhí)行計劃 優(yōu)秀活動照片 標(biāo)準(zhǔn)陳列指導(dǎo) 工作職責(zé) 促銷協(xié)議 銷售代表的六重點、七技巧、八步驟、九職責(zé) 產(chǎn)品圖冊目錄,任務(wù)指標(biāo)（分到客戶、店、SKU的箱數(shù)） 賣場陳列圖 賣場品項分銷標(biāo)準(zhǔn) 每周工作計劃 門店最新庫存表 門店臨期貨報告 消費者投訴單 經(jīng)銷商/雀巢部門聯(lián)絡(luò)單 訂單記錄表 單據(jù)（借款、借貨、退貨）,KA操作流程,KA業(yè)務(wù)工具包,海報 爆炸簽 膠帶 抹布 割刀 名片 膠水 計算器 拍照申請 膠卷、相機、電池,CRC 經(jīng)銷商產(chǎn)品庫存 促銷物資庫存 客戶資料 促銷費用統(tǒng)計表 促銷員排班表 費用支付情況統(tǒng)計表 客戶帳款情況統(tǒng)計表 工具 筆記本 筆（馬克筆、記號筆、簽字筆）,KA操作流程,KA目前的主要問題 任務(wù)分解(接受任務(wù)后如何做到細(xì)致分配、心中有數(shù)） 銷售計劃（定單計劃、促銷計劃、新品計劃、額外陳列計劃、清貨計劃、解碼計劃、主貨架計劃、市場改進(jìn)計劃等） 費用來源落實（分配、申請） 促銷活動有效執(zhí)行 良好獨特的銷售眼光 關(guān)注竟品的動態(tài)信息 財務(wù)報銷及時、準(zhǔn)確、客觀真實 行政報表繳交（以工作忙推委） 客情關(guān)系維護(hù)（第一時間獲知信息）,KA操作流程,KA操作注意事項 財務(wù)（所交費用要登記流水帳，協(xié)議及交費單要保留） 折讓（一定對開檔前后庫存數(shù)量掌握，今后不在折讓庫存） 庫存（每周一次庫存分析FD及客戶，處理辦法） 價格（定期查詢進(jìn)價、售價及促銷價格恢復(fù)） 送貨（安排送貨行程） 鎖碼（仔細(xì)了解店內(nèi)鎖碼規(guī)則） 陳列（制定陳列改進(jìn)計劃及方法） 新品（新品報店規(guī)則及時間） 促銷（計劃、檔期、主題、需求、重點、庫存、費用、配合、要求）,KA操作流程,美特好操作注意事項 財務(wù)結(jié)款流程：隨時對帳-5日交稅票-10日做單-15日付款 財務(wù)交費流程：采購開交費單-財務(wù)交費（正送） 定單流程 總部：快訊首單，新品新店訂單。 門店：理銷下手工單-主管審批-電腦部打單-傳真 快訊流程：提前一個月報采購DM-審快訊-拍照-簽協(xié)議-下定單 新品流程：報采購新品-周二開新品會-審核通過-財務(wù)交費-錄入新品-下定單 退貨流程：寫手工退單-主管審批-打退單-拉退貨 拍照流程：采購簽拍照申請-店長簽字-防損簽字-協(xié)同拍照 贈品規(guī)則：貼碼，生產(chǎn)日期不過三分之二 送貨規(guī)則：定單交于