網(wǎng)絡(luò)直銷模式桉例分析年月.pptVIP

電子商務(wù)案例分析教程課程組制作 2010年5月,電子商務(wù)案例分析課程教學(xué)PPT,第5章 網(wǎng)絡(luò)直銷模式案例分析,2,PPT對(duì)應(yīng)教材,1.3,1.5,國(guó)家十一五規(guī)劃教材 電子商務(wù)案例分析教程 電子工業(yè)出版社，2010.2 司林勝主編 雷兵、韓江副主編,教材詳細(xì)內(nèi)容見當(dāng)當(dāng)網(wǎng)圖書信息鏈接 /product.aspx?product_id=20794803,3,教學(xué)網(wǎng)站,1.3,1.5,電子商務(wù)教育平臺(tái) /,4,教學(xué)網(wǎng)站,1.3,1.5,電子商務(wù)案例資源庫 /case/,5,本章目錄,網(wǎng)絡(luò)直銷模式概述,5.1,戴爾主營(yíng)網(wǎng)絡(luò)直銷,5.2,海爾網(wǎng)上商城,5.3,PPG網(wǎng)絡(luò)直銷,5.4,6,5.1.1網(wǎng)絡(luò)直銷的定義與特征,定義,網(wǎng)絡(luò)直銷是指生產(chǎn)廠家借助聯(lián)機(jī)網(wǎng)絡(luò)、計(jì)算機(jī)通信和數(shù)字交互式媒體且不通過其他中間商，將網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的特點(diǎn)和直銷的優(yōu)勢(shì)巧妙地結(jié)合起來進(jìn)行商品銷售，直接實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)的一系列市場(chǎng)行為。,7,1）服務(wù)的便捷性 2）渠道的高效性 3）信息的反饋性 4）成本的節(jié)約性,特征,5.1.1網(wǎng)絡(luò)直銷的定義與特征,8,途徑,5.1.2 網(wǎng)絡(luò)直銷的分類,1）自建網(wǎng)站直銷模式 2）依托平臺(tái)直銷模式 3）混合直銷模式,地位,1）主營(yíng)網(wǎng)絡(luò)直銷模式 2）輔助網(wǎng)絡(luò)直銷模式 3）單一網(wǎng)絡(luò)直銷模式,9,5.1.2 網(wǎng)絡(luò)直銷的分類,10,本章目錄,網(wǎng)絡(luò)直銷模式概述,5.1,戴爾主營(yíng)網(wǎng)絡(luò)直銷模式,5.2,海爾網(wǎng)上商城模式,5.3,PPG網(wǎng)絡(luò)直銷模式,5.4,11,5.2.1 基本情況,12,5.2.1 基本情況,13,5.2.2 商業(yè)模式,通過降低成本和復(fù)雜度，為客戶簡(jiǎn)化信息技術(shù)的應(yīng)用，從而使他們能夠部署更簡(jiǎn)便易行、卓有成效的解決方案，享受到更卓越的價(jià)值。,戰(zhàn)略目標(biāo),14,5.2.2 商業(yè)模式,目標(biāo)用過為企業(yè)客戶（大型及中型公司）、政府及有關(guān)機(jī)構(gòu)、家庭及小型企業(yè)。 戴爾公司90%的銷售收入來自企業(yè)，10%來自普通客戶。但在線銷售量是90%銷售收入來自中小企業(yè)和普通個(gè)人用戶,目標(biāo)用戶,15,贏利模式,增加銷售收入 增加客戶價(jià)值 發(fā)掘新的利潤(rùn)源泉,5.2.2 商業(yè)模式,核心能力,配件供應(yīng)與裝配運(yùn)作體系的實(shí)施能力 成本控制能力,16,5.2.3 技術(shù)模式,呼叫中心,17,5.2.3 技術(shù)模式,敏捷物流,戴爾的供應(yīng)物流采用第三方物流模式，其實(shí)施關(guān)鍵是供應(yīng)商管理庫存(VMI)和信息共享。 戴爾的客戶訂單確立后，系統(tǒng)在傳遞物料采購(gòu)信息的同時(shí)，迅速將顧客訂單安排到具體的生產(chǎn)線上 戴爾的銷售物流也采用外包形式,18,5.2.4 經(jīng)營(yíng)模式,產(chǎn)品與服務(wù),虛擬經(jīng)營(yíng),按需定制,低價(jià)直銷,3PL,電子商務(wù),19,5.2.5 管理模式,數(shù)字化管理體系,1,2,3,4,供應(yīng)鏈管理,人力資源管理,客戶關(guān)系管理,20,5.2.6 資本模式,依靠自身資本。戴爾創(chuàng)業(yè)時(shí)，主要依靠自身的資本。1985年，邁克爾戴爾創(chuàng)立戴爾計(jì)算機(jī)公司，推出首臺(tái)自行設(shè)計(jì)的個(gè)人電腦。 上市融資。在成長(zhǎng)階段，戴爾需求資本來自于美國(guó)雄厚的資本市場(chǎng)。1988年，戴爾公司正式上市，首次公開發(fā)行350萬新股，每股作價(jià)8.5美元。,21,5.2.7 結(jié)論與建議,第一，快速反應(yīng)，按需生產(chǎn)，戴爾公司總部強(qiáng)大的定單處理系統(tǒng)和生產(chǎn)體系； 第二，強(qiáng)大的數(shù)據(jù)處理能力和先進(jìn)的信息化管理技術(shù)； 第三，優(yōu)秀的客戶服務(wù)，強(qiáng)大的呼叫中心服務(wù)； 第四，強(qiáng)大而高效的供應(yīng)鏈； 第五，低成本和價(jià)格。,成功原因,22,建議,3.2.7 結(jié)論與建議,加大研發(fā)投入 拓展分銷渠道 塑造品牌形象 時(shí)尚化產(chǎn)品設(shè)計(jì),23,本章目錄,網(wǎng)絡(luò)直銷模式概述,5.1,戴爾主營(yíng)網(wǎng)絡(luò)直銷模式,5.2,海爾網(wǎng)上商城模式,5.3,PPG網(wǎng)絡(luò)直銷模式,5.4,24,5.3.1 基本情況,海爾集團(tuán)于2000年3月投資成立海爾電子商務(wù)有限公司，2000年4月海爾電子商務(wù)平臺(tái)（海爾網(wǎng)上商城）開始試運(yùn)行，全面展示海爾的在銷產(chǎn)品 海爾商城提供靈活多樣的查詢手段；方便的支付方式和完善的物流配送，使客戶真正體會(huì)到網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的便捷和實(shí)惠。,25,5.3.1 基本情況,26,5.3.1 基本情況,27,5.3.2 商業(yè)模式,建立起基于網(wǎng)絡(luò)的與客戶的互動(dòng)關(guān)系在網(wǎng)絡(luò)瀏覽器上來建立起一個(gè)虛擬交易的平臺(tái)。,戰(zhàn)略目標(biāo),定位于全球用戶,目標(biāo)用戶,28,贏利模式,直接的銷售收入 無形價(jià)值 對(duì)海爾本身的價(jià)值增值,5.3.2 商業(yè)模式,29,核心能力,提供貼心的服務(wù) 全程導(dǎo)購(gòu)式購(gòu)物 依托海爾強(qiáng)大的研發(fā)和配送 完善的售后服務(wù)體系,5.3.2 商業(yè)模式,30,5.3.3 經(jīng)營(yíng)模式,產(chǎn)品與服務(wù),經(jīng)營(yíng)宗旨,拉動(dòng)銷售模式,個(gè)性化服務(wù),網(wǎng)上訂制服務(wù),在線直銷,31,5.3.4 管理模式,通過網(wǎng)上商城網(wǎng)站，海爾電子商務(wù)形成了一個(gè)初步的鏈條框架 一頭是以采購(gòu)訂單為中心的上游廠商，另一頭是以設(shè)計(jì)平臺(tái)為中心的下游分銷商和終端客戶。,SCM,32,5.3.4 管理模式,海爾網(wǎng)上商城物流注重整個(gè)供應(yīng)鏈全流程最優(yōu)與同步工程，不斷消除企業(yè)內(nèi)部與外部環(huán)節(jié)重復(fù)無效勞動(dòng)，讓資源在每個(gè)過程流動(dòng)時(shí)都實(shí)現(xiàn)增值，使物流業(yè)務(wù)支持客戶實(shí)現(xiàn)快速獲取與滿足定單的目標(biāo)。,物流管理,33,5.3.4 管理模式,在業(yè)務(wù)流程再造的基礎(chǔ)上，海爾網(wǎng)上商城形成了“前臺(tái)一張網(wǎng)，后臺(tái)一條鏈”(前臺(tái)的一張網(wǎng)是海爾網(wǎng)上商城網(wǎng)站，后臺(tái)的一條鏈?zhǔn)呛柕氖袌?chǎng)鏈)的閉環(huán)系統(tǒng)，構(gòu)筑了企業(yè)內(nèi)部供應(yīng)鏈系統(tǒng)、ERP系統(tǒng)、物流配送系統(tǒng)、資金流管理結(jié)算系統(tǒng)和遍布全國(guó)的分銷管理系統(tǒng)及客戶服務(wù)響應(yīng)系統(tǒng)，并形成了以定單信息流為核心的各子系統(tǒng)之間無縫連接的系統(tǒng)集成。,ERP,34,5.3.5 資本模式,海爾電子商務(wù)有限公司注冊(cè)資本1000萬元。 其中本公司占30股份 海爾集團(tuán)公司集體資產(chǎn)內(nèi)部持股會(huì)占20股份， 海爾電冰箱股份有限公司集體資產(chǎn)內(nèi)部持股會(huì)占10 海爾空調(diào)器有限總公司集體資產(chǎn)內(nèi)部持股會(huì)占10 海爾電器國(guó)際股份有限公司集體資產(chǎn)內(nèi)部持股會(huì)占10 海爾電子有限公司集體資產(chǎn)內(nèi)部持股會(huì)占10 海爾通信有限公司集體資產(chǎn)內(nèi)部持股會(huì)占10。,35,建 議,5.3.6 結(jié)論與建議,將盡可能多的海爾傳統(tǒng)業(yè)務(wù)“搬”到網(wǎng)絡(luò)上來，實(shí)現(xiàn)簡(jiǎn)單的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)流的電子化目標(biāo)。 將各個(gè)不同時(shí)期進(jìn)行的各種電子化業(yè)務(wù)流程整合成最合理的企業(yè)電子商務(wù)體系。 讓海爾的電子商務(wù)戰(zhàn)略能夠與海爾的公司整體戰(zhàn)略協(xié)調(diào)發(fā)展，讓海爾電子商務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力構(gòu)成企業(yè)整體核心競(jìng)爭(zhēng)力中不可缺少的一部分。,36,本章目錄,網(wǎng)絡(luò)直銷模式概述,5.1,戴爾主營(yíng)網(wǎng)絡(luò)直銷模式,5.2,海爾網(wǎng)上商城模式,5.3,PPG網(wǎng)絡(luò)直銷模式,5.4,37,5.4.1 基本情況,PPG即批批吉服飾（上海）有限公司成立于2005年10月，PPG通過將現(xiàn)代電子商務(wù)模式與傳統(tǒng)零售業(yè)進(jìn)行創(chuàng)新性融合，以現(xiàn)代化網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)和呼叫中心為服務(wù)核心，以先進(jìn)的直銷營(yíng)銷理念，配合卓越的供應(yīng)鏈管理的方式及高效完善的配送系統(tǒng)，為消費(fèi)者提供高品質(zhì)的服裝產(chǎn)品與服務(wù)保障。,38,5.4.1 基本情況,39,5.4.1 基本情況,40,5.4.2 商業(yè)模式,為消費(fèi)者提供平價(jià)優(yōu)質(zhì)時(shí)尚服飾！以快速直銷降低產(chǎn)品成本并減小庫存壓力，在給企業(yè)自身減輕了負(fù)擔(dān)、形成了優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，把真正的實(shí)惠留給了消費(fèi)者。,戰(zhàn)略目標(biāo),41,5.4.2 商業(yè)模式,2007年之前，PPG將市場(chǎng)目標(biāo)鎖定在25歲45歲之間的都市男性白領(lǐng)，2007年之后，PPG的目標(biāo)客戶進(jìn)一步擴(kuò)展到了都是女性白領(lǐng)。,目標(biāo)用戶,42,贏利模式,產(chǎn)品的直接銷售收入 資金快速周轉(zhuǎn)收益 運(yùn)營(yíng)成本降低收益,5.4.2 商業(yè)模式,43,核心能力,供應(yīng)鏈整合能力 數(shù)據(jù)分析能力 快速交貨能力 優(yōu)良的客戶服務(wù),5.4.2 商業(yè)模式,44,經(jīng)營(yíng)模式,差別定價(jià),組合促銷,貼牌生產(chǎn),精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位,個(gè)性化服務(wù),“重”宣傳推廣,5.4.3 經(jīng)營(yíng)模式,45,管理模式,采購(gòu)管理,供應(yīng)商管理,客戶關(guān)系管理,業(yè)務(wù)流程,質(zhì)量管理,物流管理,5.4.4 管理模式,46,5.4.5 資本模式,PPG的資本模式主要是獲得國(guó)際風(fēng)險(xiǎn)投資。 2005年10月24日，PPG由海歸人士李亮創(chuàng)辦，不開設(shè)任何線下的門店，不自己生產(chǎn)任何襯衫，只通過郵購(gòu)和網(wǎng)絡(luò)直銷襯衫，將生產(chǎn)和物流統(tǒng)統(tǒng)都外包出去。 2006年，TDF、JAFCO Asia兩家風(fēng)險(xiǎn)投資公司對(duì)PPG第一次投資。 2007年9月，TDF、JAFCO Asia對(duì)PPG進(jìn)行第二次追加投資，更吸引了美國(guó)KPCB風(fēng)險(xiǎn)投資公司首次對(duì)其進(jìn)行大量資金的投資。,47,建 議,5.4.6 結(jié)論與建議,不要脫離服裝行業(yè)的本質(zhì) 不斷提高設(shè)計(jì)水平 講究誠(chéng)信 廣告投放要有針對(duì)性,48,問題討論,1試分析不同網(wǎng)絡(luò)直銷模式的優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)。