保險(xiǎn)推銷員“話術(shù)”大全

保險(xiǎn)推銷員“話術(shù)”大全 中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司蚌埠分公司營(yíng)銷部6 & A/ v3 R o: F9 * |) a% A! L% e A 6 g ?. ?! ! C季伍利) r) I7 k1 $ B前言: q0 H9 u/ Y G2 Y5 g4 S! s類的幸福和保障；但是我們也知道，再好的產(chǎn)品，如果沒有一套好得行之有效的、并貼近當(dāng)?shù)仫L(fēng)土人情、并經(jīng)得起市場(chǎng)考驗(yàn)的產(chǎn)品說明話術(shù)也是枉然，話術(shù)是最重要的推銷工具，學(xué)會(huì)它，可以提高你的展業(yè)技巧，妥善地處理客戶的拒絕，巧妙地推薦產(chǎn)品，有效地展現(xiàn)你的個(gè)人魅力，因此世界一流銷售激勵(lì)大師金克拉曾經(jīng)說過：“話術(shù)的確很重要，它可以使事情改變，可以使顧客自己說服自己”?？梢赃@樣講，在社會(huì)上每一個(gè)行業(yè)，都有一套屬于自己行業(yè)的、專業(yè)的行銷話術(shù)，保險(xiǎn)行業(yè)也不例外，本人每天都在市場(chǎng)上拼殺，來自于行銷一線，深切地感受到，在我們的保險(xiǎn)行銷方面，至今沒有一套出自我們營(yíng)銷員自己編寫的行銷話術(shù)，往往都是許多專家或?qū)W者編寫的保險(xiǎn)行銷話術(shù)，或者是國(guó)外某些推銷大師的經(jīng)典話術(shù)，他們的話術(shù)肯定是好，我們可以洋為是用，古為今用，然而好是好！但是太理論化、專業(yè)化、書面化和國(guó)外化，有時(shí)不免脫離實(shí)際，脫離我們的本土生活，有的還有一定的時(shí)效性，時(shí)間長(zhǎng)了脫離了今天的生活。* v! o( E( V2 l8 K1 S4 a% r: e; l! h/ n/ Z本人不是什么推銷大師或者保險(xiǎn)學(xué)者？?jī)H僅是一名極其普通的保險(xiǎn)推銷員，經(jīng)過了幾年的實(shí)踐總結(jié)和理論研討，我編寫了這本來自于民間的、來自于生活的、來自于保險(xiǎn)推銷員的保險(xiǎn)推銷員話術(shù)大全。我由衷的相信，無論您是初入門的新手，還是久經(jīng)沙場(chǎng)老將，讀過我的這本小書，都會(huì)有所幫助、有所收獲的。+ v- I O; S9 D. s b- r6 F4 w我講：“成功最重要的方法，就是學(xué)習(xí)和觀察；成功最快捷的方法，就是模仿和創(chuàng)造；成功最簡(jiǎn)單的方法，就是復(fù)制成功者成功的方法?！? Y0 I* S E; 模仿是學(xué)習(xí)的開始，學(xué)習(xí)是創(chuàng)新的基礎(chǔ)，創(chuàng)新是超越的保證，分享是最好的學(xué)習(xí)。我相信您分享的越多，您得到的就越多，我十分樂意和廣大的一線營(yíng)銷員，來一起共同分享這本小書并拋磚引玉，歡迎各位同仁多多批評(píng)、指教！8 t% + o( l* W2 D: S中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司蚌埠分公司季伍利 2004年10月 3 * : + e4 F G0 第一章 開門話術(shù) ( 4 ) l; g2 x/ l- g, V, . e: Q# u3 * T第二章 寒喧話術(shù) ( 6 )8 r7 w0 - l5 S+ k9 U1 ?9 D第三章 電話約訪話術(shù) ( 8 )9 r( 0 7 V4 f. D7 W 第四章 自我介紹話術(shù).( 9 ) ?, S( F n4 L5 W g第五章 產(chǎn)品介紹話術(shù).(11)第六章 贊美話術(shù).(14 ) ( j$ q2 u/ s) R; F8 X4 k V7 ; a# g, w+ j7 K8 K# a$ O7 H5 o4 V第七章 拒絕話術(shù).(17 )5 M* s7 l5 d0 J1 ( F. S% d* : j! - T9 第八章 促成話術(shù).(25 )2 0 l* ?+ p$ p P. i: F/ u: U N) D4 I* l6 X2 n8 , I+ p$ z第九章 促成后話術(shù).(28 )第十章 精典話術(shù)集錦.(28) 第一章 開門話術(shù)* J5 M4 E M7 F, f1 P ?* K這是兩分鐘的世界，你只有一分鐘展示給人們你是誰，另一分鐘讓他們喜歡你。羅伯特龐德（世界形象設(shè)計(jì)大師）# D! F. I# d7 R5 B U良好的開端,就是成功的一半。 原一平(日本壽險(xiǎn)推銷之神)開門話術(shù)的技巧1、開門話術(shù)要新穎神奇，引人入勝。 g i% c0 i1 i+ D5 M a2、開門話術(shù)要有突出創(chuàng)意，動(dòng)人心扉，扣人心弦 。7 7 m5 S, 0 A4 0 1 p; j& ?* P- M) y! s$ 3、開門話術(shù)要贏得對(duì)方的歡心，贏得客戶的喜歡。 a q! s2 E T# A Y; X4、開門話術(shù)要誠(chéng)實(shí)可信，純樸真誠(chéng)，讓客戶值得信任。5、開門話術(shù)要站在對(duì)方角度上講話，讓他覺得我在幫助他們。0 * _5 $ G- |0 V. r* j: P6 H6、開門話術(shù)要有親和力，和藹可親。7、開門講話一定要微笑，態(tài)度一定要和藹；語氣一定要堅(jiān)定，神情一定要自若。1、您好！我是保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表，本月是我們暢導(dǎo)的客戶滿意服務(wù)月，我來到這里著重調(diào)查并了解在座的各位，有沒有在我們公司辦理過各類人壽保險(xiǎn)？我們是來補(bǔ)充服務(wù)的，你們辦得險(xiǎn)種如何？什么時(shí)候辦得？滿意不滿意？如果不介意的話我可以坐下嗎？! h5 K* g! t: r5 0 u6 r P2、您好！我是保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表，最近我們公開推銷出，傾情回報(bào)買一贈(zèng)一活動(dòng)，即買一份保險(xiǎn)送一份意外險(xiǎn)，相信你們一定會(huì)喜歡這種二合一險(xiǎn)種，我專門賣這樣保險(xiǎn)的，對(duì)不起，我可以坐下嗎？7 J2 m, t7 Q S9 d3、您好！我是保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表，現(xiàn)在全國(guó)流行非典型肺炎，大江南北，人心恐慌，許多人外出時(shí)不慎染上，無法救治，一命嗚呼，留下妻子和孩子，無人照料，真是可憐，現(xiàn)我公司推出一種非典保險(xiǎn)，它全年100元，交費(fèi)少，保障高，的確是一個(gè)非常好的險(xiǎn)種，那么我可以向在座的各位介紹一下嗎？. y) X6 K% 5 A+ c* 9 N% h$ x! a# H4 d$ P9 O4、您好！我是保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表，最近我們公司推出了保險(xiǎn)先試用，后付款活動(dòng)，不滿意不付款，請(qǐng)問各位是否辦理過這樣的保險(xiǎn)？我是專門推銷這樣的保險(xiǎn)的，這種保險(xiǎn)很受廣大市民的歡迎，對(duì)不起，我可以坐下向你們介紹嗎？6 l& E# F& Z e. . X5、您好！我是一家市內(nèi)投資理財(cái)公司的，專門替用戶提供投資理財(cái)服務(wù)的，很受市民歡迎，我們的投資理財(cái)包括，風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃投資、未來保障計(jì)劃，是專門為顧客理財(cái)?shù)囊患沂澜?00強(qiáng)的大型理財(cái)公司，我們的服務(wù)是專業(yè)的人員加專業(yè)的服務(wù)一定會(huì)使您滿意的。% v- : M3 i, z+ o$ x6、您好！我是中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表，新近我們公司推出一種五年期的國(guó)債，“鴻泰兩全（分紅型）保險(xiǎn)”，風(fēng)靡全國(guó)，紅遍大地，特別受全國(guó)老百姓的推寵，你們單位很多人也在我公司辦理這種保險(xiǎn)，你看這是我們的宣傳單，請(qǐng)您看一下，不買馬上就要停辦了。4 Z& a& n( ?& T5 ?( H- r& i9 J U$ S3 A4 f# g7、您好！我是中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司售后服務(wù)業(yè)務(wù)代表，專門為您們作保險(xiǎn)售后服務(wù)的，您們的孩子在學(xué)校上學(xué)辦理了“師生平安保險(xiǎn)”，我是專門做孩子保險(xiǎn)的售后服務(wù)工作的，我希望您的孩子在學(xué)校健康平安，假若您的孩子在學(xué)?；蛟诩依锊恍覀蛏∽≡?，我公司可以為您報(bào)銷住院費(fèi)和醫(yī)療費(fèi)，到時(shí)您只需打一個(gè)服務(wù)電話，我便可上門為您提供熱情而周到的服務(wù)。$ W. z& E) . W: R3 Q0 b% j) H8、您好！我是中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)代表，我們公司在做一種客戶保險(xiǎn)需求的問卷調(diào)查，這里有一張“問券調(diào)查表”，麻煩您們?yōu)g覽一遍，給我們填寫一下，也支持支持我們的工作。) a* d# 0 W r0 R, Z8 q 7 # f, 9、您好！我是中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)代表,我們公司在搞一種有獎(jiǎng)問卷調(diào)查，這是一張“有獎(jiǎng)問卷調(diào)查表”，請(qǐng)您們填寫一下，上面有您是否辦過了保險(xiǎn)？您是否滿意保險(xiǎn)公司的服務(wù)？您是否滿意保險(xiǎn)推銷員等等，上面還有您的地址和電話，以便中獎(jiǎng)后通知你，附卷撕下你們保存好，上面有號(hào)碼，主卷我?guī)ё?，一個(gè)月以后我們公司舉行抽獎(jiǎng)活動(dòng)，到時(shí)電視、報(bào)紙會(huì)公布中獎(jiǎng)號(hào)碼，共設(shè)計(jì)了五個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)，其中一等獎(jiǎng)是一個(gè)29寸的大彩電，希望您們中大獎(jiǎng)。6 D- _- g9 C9 s6 J0 G4 s2 k6 P S9 J2 U8 C . 10、您好！我是中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表，我是給客戶送“緊急聯(lián)絡(luò)服務(wù)卡”，最近我們公司在推行一種綠色通道服務(wù)工程，制作了一套緊急聯(lián)絡(luò)服務(wù)卡，如果客戶在全中國(guó)任何一個(gè)地方出現(xiàn)意外風(fēng)險(xiǎn)和疾病住院，即可打服務(wù)卡上的全國(guó)統(tǒng)一服務(wù)熱線95519電話，那么我們公司將為您提供快速而周到的理賠服務(wù)，這是“緊急聯(lián)絡(luò)服務(wù)卡”，麻煩你們填寫一下，主卡我?guī)ё?，附卡你們留下?h t4 B6 f, w2 V. V; g! 2 ( g11、您好！劉科長(zhǎng)，本月不是陽春三月嗎？馬上又到了3月15日即“3.15消費(fèi)者權(quán)益日”我們中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司在本月搞一次別開生面的客戶服務(wù)活動(dòng)，專為客戶上門提供咨詢活動(dòng)，我叫，是專門下來做這項(xiàng)工作的，請(qǐng)問您們?cè)谧挠袥]有在我們公司做過保險(xiǎn)？做得什么樣的保險(xiǎn)？滿意不滿意？有什么需要我提供服務(wù)的？您們盡管說出來，我一定給您們一個(gè)滿意的答復(fù)。, u! |/ x! W, # S% s. S/ d F) y q2 b12、您好！李經(jīng)理，我今天又來打攪您了，真是不好意思，我知道您最近才貸款購買了新房，暫時(shí)沒有能力購買我們的保險(xiǎn)，然而我公司專門為您們這些購房者，設(shè)計(jì)一種的投資理財(cái)計(jì)劃，我相信您一定很感興趣，您看您的還款計(jì)劃是十年對(duì)不對(duì)？是不是這樣，您在這十年中。9 F7 n4 D( G/ z S: C# x第一、 不能有病，生病要花錢。- D, b- j- # p4 n3 T2 g. ; N) v+ N7 o v一是一個(gè)小病住院，雖然有社會(huì)統(tǒng)籌醫(yī)療保險(xiǎn)，但住院要交門檻費(fèi)，除此之外，醫(yī)保僅僅報(bào)銷80%，剩下的20%還要自己花錢；* m W. L# p) I) x/ O% Q3 k二是萬一不幸得了一場(chǎng)大病，例如癌癥之類的不治之癥，醫(yī)保不可能100%的報(bào)銷，救命要緊，就要花錢必然動(dòng)用家中的存款，而此時(shí)家中又無存款，那么沒有辦法？只有向別人借款，然而銀行的貸款不能不還？有病又不能不看，那可怎么辦呢？& R1 j$ t# N% h7 O$ K p! u; N! s. _; A第二、 不能碰到天災(zāi)人禍?！疤煊胁粶y(cè)風(fēng)云，人有旦夕禍?！?一旦家中的主人出現(xiàn)什么不測(cè)？那么還要?jiǎng)佑眉抑械拇婵睿抑幸蜻€貸款，而又沒有急需的錢財(cái)，那怎么辦呢？只有找人去借，然而借過以后總要還吧！另外還有貸款要還，真是雪上加霜，一個(gè)小小的貸款，計(jì)劃不周，往往能影響大事，最近我公司專門研究出一種可以抵御房屋貸款風(fēng)險(xiǎn)的一種保險(xiǎn)即“祥和定期保險(xiǎn)”它交費(fèi)少、保障高一經(jīng)推廣便熱銷全國(guó)，深受廣大人民群眾的熱烈歡迎，特別向您這樣的貸款購房的許多人士，都在為自己的明天，做一個(gè)將來的計(jì)劃安排，您難道不想為您的明天做一個(gè)將來的打算嗎？ 8 Q1 X: * v$ ( / . f/ ; S& E. ?3 e x( P, H. 13、您好！我是人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表，正在做售后服務(wù)的跟蹤調(diào)查，請(qǐng)問您在我公司辦得保險(xiǎn)滿意不滿意？我們的服務(wù)哪些做得不太理想，歡迎您給我們提一提建議，我是公司專門委派下來，傾聽顧客意見的，不介意的話我可以做下嗎？第二章 寒喧話術(shù)寒暄是建立人際關(guān)系的基石，也是向?qū)Ψ奖硎娟P(guān)懷的一種行為。寒暄內(nèi)容與方法得當(dāng)與否，往往是一個(gè)人人際關(guān)系好壞的關(guān)鍵，所以要特別重視。原一平（日本壽險(xiǎn)推銷之神）2 s. Z! g5 G p D寒暄的好與壞，將直接影響到你是否是受到歡迎？還是受到拒絕？千萬不可忽視寒暄，一個(gè)好得寒暄，就是您最好的敲門磚。 季伍利（一個(gè)小人物）寒暄話術(shù)的技巧 w2 t: G7 t. 3 7 p7 g) Y) F# ?1、寒暄要發(fā)自肺腑，誠(chéng)懇熱忱。 6、寒暄要態(tài)度認(rèn)真，表情慈祥。 k9 U X2 |; S& 5 9 P9 i2、寒暄要純真樸實(shí)，自然貼切。 7、寒暄要面帶微笑，慈愛有善。8 U$ l. z) m1 X4 k! O/ _9 v1 . n1 H2 y- D* I& a* J6 g3、寒暄要滿腔熱忱，熱情洋溢。 8、寒暄要聲音宏亮，語調(diào)高亢。4、寒暄要簡(jiǎn)潔有力，干脆力量。 9、寒暄要語氣堅(jiān)定，剛強(qiáng)有力。5、寒暄要單刀直入，直截了當(dāng)。 10、寒暄要恰到好處，恰如其分。針對(duì)個(gè)體戶 8 R5 q) M# b8 t% g& f) K1 i推銷員：% P: w r4 V# I1、您好！某某老板！今天顧客這么多，生意這么好，想必生意興隆，財(cái)源滾滾吧！您可真有本事??！0 L, n- * ?) _, R* t$ . I6 L* T2、您好！某某老板！您商店里的商品，真是名目繁多，品種齊全，因有盡有?。〔粌H質(zhì)量上乘，而且價(jià)廉物美，售貨員對(duì)人又熱情，某某老板！您可真會(huì)管理啊。8 w7 ; 4 / X# K K3、您好！某某經(jīng)理！您商廈里的業(yè)務(wù)員個(gè)個(gè)業(yè)務(wù)精通，人人聰明能干，又勤奮又敬業(yè)，都虧您領(lǐng)導(dǎo)有方，能在您手下謀事，真是榮幸啊。8 j5 / f! o7 M% : Y9 D; F$ 7 G r7 |& N- y T# v4、某某經(jīng)理，您好！您最近生意這么繁忙，您這樣日理萬機(jī)，日夜操勞，可要注意身體啊！ n9 y4 n4 z) j- _% z7 T* L6 V C! t3 B5 、某某老板！您好！最近生意不錯(cuò)嗎？客人絡(luò)繹不絕，顧客迎門，真是財(cái)源滾滾，福星高照啊。) z# $ 6 q+ h% q8 X& w! ?; Q6 t; F& z3 T, c6 、您好！某某老板！您的經(jīng)營(yíng)真有一套，生意這樣興旺，真是令人羨慕，能不能指教指教我生意之道呢？( K$ q+ 9 J7 9 W; i7 、您好！某某老板！今天您氣色這樣好，神清氣爽，容光煥發(fā)，想必又發(fā)財(cái)了吧！8、您好！老板！聽說今年您的兒子考上了大學(xué)，恭喜！恭喜！您的兒子可真有出息??！將來學(xué)有所成，可以子承父業(yè)，光宗耀祖！真令人羨慕！+ T/ J# e( d% g# p/ Y3 x4 a) 9、您好！老板！您今天衣服穿得太漂亮了，英俊瀟灑，氣宇軒昂，請(qǐng)問您在哪里買的，能幫我介紹一下嗎？9 z0 |( Y5 k E/ m* _7 j- W7 t; ! O& R10、您好！老板！店前的小轎車是您新買的吧？這么漂亮，什么牌子的？是桑塔娜2000，還是奧迪？真漂亮，人說：“好馬配好鞍，俊馬配英雄”，您開上這個(gè)車子，真是風(fēng)光瀟灑啊，它一定會(huì)給你帶來財(cái)氣和運(yùn)氣！+ f/ x0 p! I/ $ u+ ?% I* P) Z4 y( % * ?11、您好！老板！您店里商品擺設(shè)的真是錯(cuò)落有致，整整齊齊，搭配合理，和諧自然，您可真是有心人??！) h7 |$ l: b$ K- P, s4 e/ i12、您好！老板！這是您的女兒吧，長(zhǎng)得這樣漂亮、可愛，想必長(zhǎng)得像她媽媽一樣漂亮、美麗吧！您可真有福氣，有這樣一對(duì)美如天仙的母女，您可真幸福??！ ! + 1 l w. j S f& H13、您好！老板！您生意這么好，需要幫忙嗎？請(qǐng)盡管吩咐我，我一定竭盡全力，為您服務(wù)！ g) k7 O: f: k0 x9 G. ! t5 Z1 F7 + 4 p: L14、您好!王總!看到您企業(yè)管理的這樣井井有條,充滿生機(jī)與活力,我真是欽佩!我由衷的希望您在業(yè)務(wù)方面能給予我多多指教！我現(xiàn)在感到最大的困惑就是，不知道如何管理我自己的團(tuán)隊(duì)?如何去爭(zhēng)取下屬的支持?哪天您有時(shí)間一定給我指點(diǎn)！指點(diǎn)！15、王經(jīng)理!您好!我是保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表,剛才我在旁邊商店里,聽說你是這一片最有名的大老板,生意做得特別紅火,今天我是來向你特意請(qǐng)教的,您是如何接待客戶,推銷產(chǎn)品,做售后服務(wù)的,請(qǐng)您一定要幫助我。針對(duì)公務(wù)員) h; b1 l1 l p# s1 D0 X推銷員：& d+ h( _) 8 e% Z( p+ e+ / y S; Q) y! v1、您好！某某局長(zhǎng)！您氣色這么好，又發(fā)福了，想必官運(yùn)亨通，又升了，您可真有能力??！5 L- X. u0 O3 a; ) v+ _% V e3 c2、您好！某某科長(zhǎng)！您看您領(lǐng)導(dǎo)的科室，年年獲得廠先進(jìn)，您工作能力可真強(qiáng)??！4 |& j1 # _2 f4 m6 _! E X% N0 b- # r3 m) W, t3、您好！某某科長(zhǎng)！您看您年紀(jì)輕輕，就擔(dān)任了領(lǐng)導(dǎo)干部，將來一定大有所為。4、您好！某某局長(zhǎng)！您英俊瀟灑，年輕有為，真令人羨慕，將來一定事業(yè)有成，大展鴻圖。* J4 V$ D/ ?; Z% Y# v* w% P0 N9 v- 2 % m4 Z( . 5、您好！某某局長(zhǎng)！前段時(shí)間，碰到您的兵，都講您管理有方，富有人情味，又會(huì)體貼人，能在您手下工作，真是一種幸福??！6、您好！某某科長(zhǎng)！您分管的這片業(yè)務(wù)，做得這樣優(yōu)秀，真是難得??！) o8 U# ?( C o8 T4 Y a; S. h+ S# e P h- a7、您好！某某局長(zhǎng)！您可真會(huì)體恤職工啊，您的職工都夸您關(guān)心職工疾苦，體貼職工溫暖，您可真有人情味??！8、您好！某某主任！這是您寫的字嗎？這么漂亮，跟硬筆書法一樣，能否給我寫幾個(gè)字，當(dāng)作字貼用！: Q9 E8 p( e+ b( ?- h D) ( B8 X& ?& O6 F9、某某老師！您好！您從事教育已有二十年了吧？您看您教學(xué)有方，學(xué)生遍天下，做什么的都有？您可真有福氣??！想必桃李滿天下??！6 Q. t9 x7 5 g h第三章 電話約訪話術(shù)- T9 F$ R$ G8 8 T1 o+ u, i n( i6 v6 n6 g2 c% X* $ y電話是你第二重要的推銷工具第一個(gè)是你的嘴巴。湯姆霍普金斯（世界一流銷售訓(xùn)練大師）* a0 K& i7 _6 6 f; i電話是用來約定拜訪時(shí)間的，而不是用來介紹產(chǎn)品的，更不妄想成交的。季伍利（一個(gè)小人物）# - 1 T- E& x! 8 H7 o電話約訪的話術(shù)技巧一、推銷員要熱情而親切的問候，并自然大方的自我介紹。( ; . Y- - g# z* y二、推銷員的講話要讓對(duì)方感興趣，引人入勝，扣人心弦，有創(chuàng)意。三、推銷員的語言中要充滿對(duì)客戶的羨慕和欽佩，語氣中要流露出迫切和對(duì)方見面相識(shí)的心情。6 A+ ( B6 s* G2 f r1 T V四、推銷員在電話中要學(xué)會(huì)用二擇一的法則，主動(dòng)地確定見面的日期、時(shí)間和地點(diǎn)。五、推銷員要再次確定見面的日期、時(shí)間、地點(diǎn)，并表示感謝。 G4 X+ U3 d6 _/ j7 L a+ H/ H2 a$ # I0 ?0 E4 X3 y2 S. v六、推銷員的語言要親切，語調(diào)要溫和，口齒要清楚，要保持微笑。8 i - 8 j- v6 B1、喂！您好！張經(jīng)理，我是中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表，昨天我在報(bào)紙上看到介紹你的文章，得知你事業(yè)有成，企業(yè)做得如火如荼，紅紅火火，我特別羨慕和敬仰您，也想向您請(qǐng)教和學(xué)習(xí)的，當(dāng)您一名學(xué)生，請(qǐng)問您明天上午10：30分還是下午4：30分有時(shí)間？到時(shí)我去拜訪您。3 A: ?# w. L F% Y9 B+ _2、喂！您好！張科長(zhǎng)，我是中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表，昨天我在您同學(xué)王麗那里，她在我這里購買了一分很好的保險(xiǎn)，同時(shí)她認(rèn)為此險(xiǎn)種非常好，特別適合您這樣的成功人士，因此她特向我推薦您和您認(rèn)識(shí)，您看明天上午10：30分還是下午4：30分我去拜訪您合適呢？, B* k3 I: i% ) s4 S4 U! M: H2 n/ M3、喂！您好！張經(jīng)理，我是中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表，得知你的企業(yè)做得非常紅火，我特別羨慕，我們公司發(fā)明了一種可以讓您企業(yè)節(jié)省費(fèi)用，提高企業(yè)利潤(rùn)，同時(shí)又可以讓你的企業(yè)留各自為住人材的一個(gè)最好的策劃方案，很多企業(yè)都很歡迎，我相信對(duì)您企業(yè)的發(fā)展將大有好處，您看周二上午10：30分，還是下午4：30分我?guī)е髣澃溉グ菰L您合適呢？9 G, R, 5 3 z% T) k) 4、喂！您好！王科長(zhǎng)，我是中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表，前幾天我給您寫一封信，想必您不一定收到，我是一個(gè)剛剛從事人壽保險(xiǎn)行銷的新手，沒有什么工作經(jīng)驗(yàn)，我從電視中看到您從商已經(jīng)有十幾年了，很有經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)，而且事業(yè)有成，我時(shí)常想從您哪里得到指點(diǎn)，您看明天上午10點(diǎn)半，還是下午4點(diǎn)半我去拜訪您合適呢？5 、喂！您好！王經(jīng)理，我是保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)代表，我知道您是一位事業(yè)的成的成功人士，最近我們公司專門為全國(guó)著名人士設(shè)計(jì)了一種最好、最新、最令您們這些成功人士歡迎的新的保險(xiǎn)產(chǎn)品，您看我是后天上午10點(diǎn)半鐘拜訪您合適，還是下午4點(diǎn)半鐘拜訪您合適呢？我看還是下午4點(diǎn)半鐘吧！不見不散！6、喂！您好！李總，我是中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表，我是您的朋友張軍介紹的，昨天我在他哪里有事，聽他所言，您是他平生最令他欽佩和贊賞的人，也是最值得他學(xué)習(xí)和效仿的榜樣，我對(duì)您也是非常欽佩和仰慕，我特別您地想見到您，向您請(qǐng)教成功的經(jīng)驗(yàn)，您看明天上午10點(diǎn)半，還是下午4點(diǎn)半我去拜訪您 ？那么就下午4點(diǎn)半我去拜訪您了！6 4 x6 m+ b& D0 M* A8 x+ ?+ ( b9 |& F% K |1 J1 n7、喂！您好！你是張經(jīng)理嗎？我是中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表，是您是朋友王紅介紹的，他最近在我們公司購買了一個(gè)很好的保險(xiǎn)，徹底的解決了他的后顧之憂，他覺得這個(gè)保險(xiǎn)很好也是 很適合您的，您看我是明天上午10點(diǎn)半、還是下午4點(diǎn)半我去拜訪合適呢？那么就明天上午10點(diǎn)半吧！8、喂！您好！您是王科長(zhǎng)嗎？我是中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表，是專門從事保險(xiǎn)行銷工作的，最近我們公司專門設(shè)計(jì)了一種人性化的新的保險(xiǎn)產(chǎn)品，風(fēng)靡全國(guó)各地，流行四面八方，很受國(guó)人的歡迎和愛戴，我很想向您推薦，您看我是明天上午10點(diǎn)半、還是下午4點(diǎn)半我去拜訪合適呢？那么就明天上午10點(diǎn)半吧！* % r( k; S7 d4 V, P9、喂！您好！您是王麗嗎？我是中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表，前一陣了我去拜訪過您，知道你對(duì)保險(xiǎn)很感興趣，只是沒有合適你的險(xiǎn)種，現(xiàn)在可好了，我們公司新近推出一種分紅保險(xiǎn)，是最適合你的新產(chǎn)品，明天下午4點(diǎn)半我給你送點(diǎn)資料過去，讓你看一看？你就這樣定了！明天下午4點(diǎn)半我準(zhǔn)時(shí)到，不見不散！- Z- ; l- 7 G; s& G/ + h10、喂！您好！您是張經(jīng)理嗎？我是中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表，我知道您是主管營(yíng)銷的，我聽說您的下署全體行銷人員在為了企業(yè)的生存和發(fā)展，每日在外辛勤奔波，日以繼夜的出差，的確很辛苦，最近我們公司專門為行銷人員設(shè)計(jì)的一種意外保險(xiǎn)，很受廣大行銷人員的歡迎，你看今天上午10點(diǎn)半還是下午4點(diǎn)半我去拜訪就是今天下午4點(diǎn)半吧！& S+ s4 x, L: W( 6 I) m M9 L( S6 F. a. U11、喂！您好！我是中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表，請(qǐng)問你們這是銷售科嗎？王科長(zhǎng)在不在？??！原來你就是王科長(zhǎng)??！我是專門做意外傷害保險(xiǎn)的，它可以解決8 u6 |* j0 Q9 k; u6 ) q你們科的外勤人員，碰到突發(fā)性意外傷害帶來的煩惱，可以一勞永逸地徹底解決他們的后顧之憂，您看明天下午4點(diǎn)鐘還是5點(diǎn)鐘？去拜訪您可以嗎？) Y9 c1 p& E; o( |2 5 z* X. t2 8 f/ n9 w2 F4 C12、喂！您好！我是中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表，麻煩您一下小姐！請(qǐng)問您們的張總在不在？請(qǐng)給我找一下？什么他在？請(qǐng)讓他聽一下電話，張總嗎？您好！我是中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表，我有一個(gè)有關(guān)職工養(yǎng)老和醫(yī)療的保障計(jì)劃，相信您一定很感興趣，它可以徹底解決您單位職工的醫(yī)療和養(yǎng)老問題，請(qǐng)問您明天上午十點(diǎn)鐘？是下午四點(diǎn)鐘有時(shí)間？我去拜訪您合適呢？# V) ) N 2 F6 n6 14、喂！您好！這是某某家嗎？我是中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表，我從醫(yī)院得知您們家最近新添了小寶寶，恭喜！恭喜！我是保險(xiǎn)公司專門做兒童保險(xiǎn)的，請(qǐng)問您們家今天下午4點(diǎn)鐘家中有人嗎？我專門上門給您們做服務(wù)好嗎？ L+ h5 F. Y. 1 n B( D) c0 % T: ?+ X/ y: m15、喂！您好！這是某某家嗎？我是中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表，我從幼兒園得知，你們家的孩子，在我們公司辦理了“國(guó)壽團(tuán)體學(xué)生、幼兒平安保險(xiǎn)和附加住院醫(yī)療保險(xiǎn)”，我是專門做售后服務(wù)跟蹤調(diào)查的，請(qǐng)問您們家明天上午10點(diǎn)鐘還是下午4點(diǎn)鐘有時(shí)間呢？到時(shí)我去拜訪你們家。 U) . B- ? 6 # _; k16、喂！您好！這是某某家嗎？我是中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表，我是你家張某某的朋友，等到他回來請(qǐng)您轉(zhuǎn)告他，明天星期日上午10點(diǎn)，我去你們家拜訪。5 q/ d L5 w% N第四章 自我介紹話術(shù)8 B* w F( * S. 2 D7 W世界上最成功的推銷，都是從推銷自己開始的，你一生中賣的惟一產(chǎn)品，那就是你自己?！眴碳?全球汽車銷售第一名)9 j) q( ) o1 y. P4 K跟其他人一樣，我沒有什么訣竅，我只是在推銷世界上最好的產(chǎn)品，就是我在推銷喬吉拉德。喬吉拉德(全球汽車銷售第一名)記住,你的顧客不是買你的產(chǎn)品,他們購買的是你,并且為你推銷產(chǎn)品。法蘭克*貝德加(美國(guó)壽險(xiǎn)大師)自我介紹話術(shù)的技巧% d- k , Y0 o/ P9 g P( K1、 推銷員在自我介紹時(shí)要充滿自信，自然大方。2、要誠(chéng)心誠(chéng)意，不可虛假造作，既不夸大其辭，也不自卑自負(fù)。. r; Z7 |7 A5 n* Y8 k! P2 u! S* Y# u |. F3、介紹時(shí)要反復(fù)強(qiáng)調(diào)自己的姓名，加強(qiáng)對(duì)方的記憶。9 w$ $ M5 * / n3 n* r6 J$ |) L P( _4 3 F; V2 P4、介紹時(shí)講話要清楚，不急不徐，語調(diào)適中。% h8 L7 K- v0 x. X6 p5、介紹自已姓名時(shí)要有創(chuàng)意、新穎，能夠吸引客戶。; % V3 B M+ F7 C1、我是全中國(guó)最大的人壽保險(xiǎn)公司，中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司蚌埠分公司的季伍利，“季”是季節(jié)的季；“伍”是隊(duì)伍的伍；“利”是勝利的利，全名叫季伍利，名子特別好記，諧音是“記住隊(duì)伍勝利了”，我在保險(xiǎn)公司是專門作保險(xiǎn)推銷工作的，是一名專職的保險(xiǎn)推銷員，專門送保障給千家萬戶；同時(shí)我在公司又我兼任售后服務(wù)工作，是一名售后服務(wù)員，專門替客戶排憂解難，解決疑難問題的?？偠灾?，我是你們大家的服務(wù)員 中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司的季伍利。2、我是全中國(guó)最大的人壽保險(xiǎn)公司，中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司蚌埠分公司的季伍利，“季”是季節(jié)的季；“伍”是隊(duì)伍的伍；“利”是勝利的利，全名叫季伍利，名子特別好記，諧音是“記住隊(duì)伍勝利了”。我在保險(xiǎn)公司專門做壽險(xiǎn)行銷工作，是一名保險(xiǎn)代理員，專門代理各種各樣的保險(xiǎn)；同時(shí)我又是一名理財(cái)師，專門擔(dān)任顧客的投資理財(cái)顧問?，F(xiàn)在不是提倡科學(xué)理財(cái)，財(cái)源滾滾，你不理財(cái)，財(cái)不理你嗎？我是你們大家的理財(cái)顧問 中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司的季伍利。9 b4 J/ r, T+ Q ? E3、我是中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司的季伍利，“季”是季節(jié)的季；“伍”是隊(duì)伍的伍；“利”是勝利的利，全名叫季伍利，名子特別好記，諧音是“記住隊(duì)伍勝利了”。我在保險(xiǎn)公司是作保險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)工作的，是一名“保險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)人”，專門替顧客代理各式各樣的保險(xiǎn)服務(wù)，它包括咨詢、辦理、理賠等等各種保險(xiǎn)服務(wù)，是一名專職的“保險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)人”，是你們大家的保險(xiǎn)代表 中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司的季伍利。3 j T T7 d3 l4、我是中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司蚌埠公司的季伍利，“季”是季節(jié)的季；“伍”是隊(duì)伍的伍；“利”是勝利的利，全名叫季伍利，名子特別好記，諧音是“記住隊(duì)伍勝利了”。我在我們公司已服務(wù)了7個(gè)年頭，有長(zhǎng)期忠實(shí)顧客703人，短期顧客有1000多人，服務(wù)對(duì)象超過1500多次，多次被公司評(píng)選為“顧客最喜愛、最放心的推銷員”，您今天選擇了我給您作保險(xiǎn)，明天我還您一個(gè)驚喜，我一定不惜余力地為您，做好每一次的服務(wù)、每一次的工作，記??！選擇我沒錯(cuò)的！ 9 U& T6 : z$ k* u s- D( O7 b7 E9 |- 4 % + E# M5、我是中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司蚌埠分公司營(yíng)銷部的季伍利，從事為顧客提供服務(wù)已有7個(gè)年頭，是專門從事壽險(xiǎn)推銷的一名資深業(yè)務(wù)員，同時(shí)也是對(duì)顧客最負(fù)責(zé)的、最令人滿意的服務(wù)員，我有我們國(guó)壽蚌埠分公司專門頒發(fā)的，為顧客提供快速理賠服務(wù)的綠色通道服務(wù)卡，憑著這張服務(wù)卡，可以享受優(yōu)先出單、優(yōu)先理賠、優(yōu)先替顧客辦理各種服務(wù)，某某先生！您選擇我為您提供服務(wù)，即是您對(duì)我的信任，同時(shí)也是我的福氣，同時(shí)也是我們倆人的緣分，請(qǐng)您放心！我一定會(huì)為您提供令您滿意的服務(wù)，我公司的顧客服務(wù)熱線為95519；我的顧客服務(wù)熱線我的顧客服務(wù)傳呼為1271023464。9 x+ t; X$ c G6、我是中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司蚌埠分公司營(yíng)銷部的季伍利，是專門從事保險(xiǎn)推銷工作的，我不但自己在業(yè)務(wù)上，已做到了保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的中的高級(jí)主任，而且在團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)中，做到了分外經(jīng)理；同時(shí)我還是我們保險(xiǎn)公司的兼職講師，本人擁有業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)、團(tuán)隊(duì)管理上的經(jīng)驗(yàn)、此外還會(huì)講授營(yíng)銷課程，某某經(jīng)理！有人講“成功最簡(jiǎn)單方法，就是學(xué)習(xí)、觀摩、交流、模仿和創(chuàng)造；成功最快的方法，就是復(fù)制成功者，成功的方法?！蔽也凰闶菈垭U(xiǎn)業(yè)的成功者，但是我可以把壽險(xiǎn)這個(gè)無形的商品賣得淋漓盡致，已基本掌握了一些推銷的經(jīng)驗(yàn)和智慧。您們單位如果選擇我給您們作保險(xiǎn)服務(wù)，我不但可以在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)上為貴單位提供支持和幫助；同時(shí)在業(yè)務(wù)員的訓(xùn)練和培訓(xùn)上，我也可以為您們提供全力以赴大力的幫助，某某經(jīng)理！您選擇我不會(huì)錯(cuò)的，您今天給我一個(gè)為您們單位服務(wù)的機(jī)會(huì)，明天我回報(bào)您一個(gè)驚喜！某某經(jīng)理！請(qǐng)您給我一次為您服務(wù)的機(jī)會(huì)吧！4 u# j! c: F7 V6 N* g* % C0 Q- H, ?5 第五章 產(chǎn)品介紹話術(shù)& g* - n( R L3 U推銷壽險(xiǎn)產(chǎn)品最高機(jī)密，是分享產(chǎn)品帶來的保障和幸福,而不是推銷壽險(xiǎn)產(chǎn)品。季伍利（一個(gè)小人物）# q b5 r/ q( j t# V: S$ L Y x6 q: y8 , G5 Q推銷員在介紹壽險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，要把抽象的產(chǎn)品形象化，形象的產(chǎn)品生動(dòng)化；無形的產(chǎn)品有形化，有形的產(chǎn)品具體化。 季伍利（一個(gè)小人物）4 C/ v9 s3 u5 l/ R% i, K5 w |* R E0 V1 p( l1 _; M; V一個(gè)高明的壽險(xiǎn)推銷員，在介紹壽險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，不是著重介紹它的性能和功用，而是在大力渲染風(fēng)險(xiǎn)隨時(shí)隨地的存在、鼓噪風(fēng)險(xiǎn)隨時(shí)隨地的發(fā)生和保險(xiǎn)的意義和作用。 季伍利（一個(gè)小人物）7 L / n7 n& F0 d# 4 l) $ ?一流保險(xiǎn)推銷員推銷的是保險(xiǎn)觀念；二流保險(xiǎn)推銷員推銷的是保險(xiǎn)功用；三流保險(xiǎn)推銷員推銷的是保險(xiǎn)性能；四流推銷員推銷的是保險(xiǎn)條款；五流保險(xiǎn)推銷員什么也推銷不掉。季伍利（一個(gè)小人物）1 d C8 J: v4 y; a2 + M$ f V: V Z4 . s) u Y產(chǎn)品介紹話術(shù)的技巧- & r, J3 6 V1、推銷員在產(chǎn)品介紹時(shí)要多用比喻詞，盡量生動(dòng)形象，栩栩如生。2、推銷員介紹產(chǎn)品時(shí)在要越簡(jiǎn)單越好，簡(jiǎn)單明了，干凈利索。3、推銷員介紹產(chǎn)品時(shí)要通俗易懂，明明白白，切切實(shí)實(shí)。4、推銷員介紹產(chǎn)品時(shí)要有創(chuàng)意，有濃厚的吸引力，讓人產(chǎn)生興趣。( m& l9 L) s& T: p H, w5、推銷員介紹產(chǎn)品時(shí)要充滿自信心，有誠(chéng)實(shí)可信感。* B5 B E4 H! t; o6、推銷員介紹產(chǎn)品時(shí)要語氣和藹，語言生動(dòng)。/ x* u( F2 a! S& : A1、推銷員：什么是保險(xiǎn)?保險(xiǎn)就是城市當(dāng)中的消防隊(duì)，大廈當(dāng)中的防火墻，輪船上的救生艇，汽車上的備用胎，摩托車手的頭盔，保險(xiǎn)是未來的保障和需求，是生活當(dāng)中的必備品，保險(xiǎn)是一份責(zé)任、一份愛心，一份保障，一份投資，這就是保險(xiǎn)。9 + 2 S I; y# x& F2、推銷員：什么是分紅保險(xiǎn)?分紅保險(xiǎn)就是你作為客戶你就是保險(xiǎn)公司的股東，享受保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)成果，年年分紅，歲歲派息，直到終身，同時(shí)它又能給你提供風(fēng)險(xiǎn)保障的一個(gè)工具，這就是分紅保險(xiǎn)。- i4 P7 T# Q2 o2 u# |9 M: f% F1 d0 t, l3、推銷員：什么是醫(yī)療保險(xiǎn)?醫(yī)療保險(xiǎn)就是您作為客戶您生病的時(shí)候，有人給您報(bào)銷醫(yī)療費(fèi)用，同時(shí)又能根據(jù)您住院的天數(shù)給你一筆可觀的住院津貼，以彌補(bǔ)您住院所造成的間接損失，體現(xiàn)保險(xiǎn)公司的愛心，這就是醫(yī)療保險(xiǎn)。) z, w9 E* V8 P2 h1 g: k2 w l( E) E3 |3 C, c- 4、推銷員：什么是大病保險(xiǎn)?所謂重大疾病保險(xiǎn)，就是客戶在患有重大疾病，急需大筆資金挽救生命的時(shí)候，保險(xiǎn)公司會(huì)雪中送炭，及時(shí)送上一筆醫(yī)療救助金，使客戶度過燃眉之急，這便是重大疾病保險(xiǎn)。9 d Y7 i- U7 _5、推銷員：什么是意外保險(xiǎn)?就是顧客您在受到意外傷害時(shí)，需要治療時(shí)，保險(xiǎn)公司給您報(bào)銷醫(yī)療費(fèi)用，假若客戶造成殘疾，保險(xiǎn)公司會(huì)另外付上一筆賠償金，假若客戶造成意外身故時(shí)，保險(xiǎn)公司會(huì)及時(shí)的賠付一筆意外身故金，以解決逝者的后顧之憂，這便是我們的意外保險(xiǎn)。; K5 g7 I s I T7 - Q5 6、推銷員：什么是養(yǎng)老保險(xiǎn)?養(yǎng)老保險(xiǎn)就是您每個(gè)月花一筆小錢，養(yǎng)一個(gè)孝順的兒子，從現(xiàn)在開始，您花20年供養(yǎng)它，這個(gè)“兒子”即不會(huì)惹您生氣，也不會(huì)讓您煩心，而且又會(huì)您特別的孝心，它有以下保證，第一在您退休之前，您若發(fā)生意外，如傷殘、死亡、它會(huì)及時(shí)地給您一筆高額的風(fēng)險(xiǎn)保障金，第二您不幸生病，每天它還會(huì)給您送錢，同時(shí)給您解決醫(yī)療費(fèi)用，第三如果您不幸駕鶴仙去，它會(huì)為您照顧您心愛的孩子，您年邁的父母，為您完成最后的心愿，第四如果您到了退休年齡，每月它會(huì)給您退休工資，而且根據(jù)您生存的年限，工資還實(shí)行上漲，直到終身，終身時(shí)另外會(huì)給您一筆撫恤金，讓您沒有遺憾。) E4 _# s: 8 q) ) u 6 a- L* j7、推銷員：什么是兒童保險(xiǎn)?兒童保險(xiǎn)就是幫助您的孩子存一筆未來的上大學(xué)的教育費(fèi)用和婚嫁費(fèi)用，這種保險(xiǎn)花小錢，換大錢，是兩代人的相互保險(xiǎn)，一旦父母出現(xiàn)意外，保險(xiǎn)費(fèi)用可以免交，同時(shí)還可以享受教育費(fèi)用和婚嫁費(fèi)用，它是一種變向的兒童教育儲(chǔ)蓄。, 3 ? % S9 c- D4 X- n( u7 P1 V3 $ , c! R6 |2 H! z& 8、推銷員：保險(xiǎn)就是一種變項(xiàng)的銀行儲(chǔ)蓄，您不但享受固定的利息，同時(shí)還可以享受保險(xiǎn)公司的分紅派息，另外有病時(shí)，它能為您報(bào)銷醫(yī)療費(fèi)用，一旦出現(xiàn)意外，它還會(huì)給您一筆及時(shí)的補(bǔ)償金。1 V7 6 V9 g) ?+ J3 ; , i) 9、推銷員：保險(xiǎn)就是把您左口袋的錢，放在右口袋，錢還是您的錢，保險(xiǎn)公司并沒有拿走您的錢，您的錢的屬性沒有變，但是您錢的功能增加了，這便是保險(xiǎn)。2 T- N, t+ u4 * ( U( L2 d5 f3 R- n5 m3 d10、推銷員：保險(xiǎn)就像您買一把雨傘，晴天不用您收起來，下雨天您可以拿起來，為您遮風(fēng)避雨，保險(xiǎn)它是生活的必需品。 y c. K) e& c6 z9 j( N Q11、推銷員：我們公司的“國(guó)壽鴻鑫兩全（分紅型）保險(xiǎn)”，它具有保險(xiǎn)、保本、保息、投資與免稅于一體，是一個(gè)我公司借著股市上市的利好消息，今年才剛剛發(fā)行的一種新式的保險(xiǎn)，才剛發(fā)行就流傳全國(guó)各地，風(fēng)靡一時(shí)，我公司已經(jīng)賣了幾千萬了，很受廣大市民的歡迎和擁戴，它就向你一不小心灑上了一顆種子，種上一顆果樹，每三年你澆一次水、施一次肥，以后就不用管他了，幾年后長(zhǎng)成了參天大樹，結(jié)下了果實(shí)，它每年會(huì)結(jié)一次果實(shí)，讓人小有收獲，時(shí)間越長(zhǎng)，結(jié)的果實(shí)就越多，而它每三年會(huì)大豐收一次，讓你小收賺一筆，隨著時(shí)間有流逝，這個(gè)果樹越長(zhǎng)越大，果實(shí)越結(jié)越多，而且它到了歲時(shí)，還會(huì)有一個(gè)大大得果實(shí)，您快來播種吧！6 1 E1 i- X- G5 c o* 第六章 贊美話術(shù)% 8 d6 j- w/ S& V- y- y( h人們的耳朵不能容納忠言 ，但贊美卻容易進(jìn)去。 莎士比亞（英國(guó)著名戲劇家） 8 w Q( k( I1 u A* I ?你要?jiǎng)e人具有怎樣的優(yōu)點(diǎn)，你就要怎樣的去贊美他 。邱吉爾（英國(guó)前首相）8 u6 Y1 i4 S7 z% A7 U1 9 |6 Q( f7 s* t; o) + ; O8 y贊美是發(fā)自內(nèi)心的，而恭維是從牙縫中擠出來的；一個(gè)被天下人所欣賞，一個(gè)為天下人所不齒。卞耐基（美國(guó)成人教育家） P( t) X8 i; F$ T3 H$ N贊美是敲開客戶心扉最直接的鑰匙 季伍利（一個(gè)小人物）2 R% p- r& P: i j o# |& v: Q贊美話術(shù)的技巧$ c. d5 ! v0 U6 s; g! |! h1、贊美的態(tài)度要真誠(chéng)化，要發(fā)自內(nèi)心。 4、贊美的語言要真情化，要情真意切。$ a6 W; & g8 w- 2、贊美的內(nèi)容要真實(shí)化，要言之有物。 5、贊美的技巧要高超化，要畫龍點(diǎn)睛。* |# x4 Q) e& M8 m9 |3 Q& N t# l* a2 M% V, G- Y3、贊美的對(duì)象要準(zhǔn)確化，要細(xì)致入微。 6、贊美的程度要夸張化，要恰如其分。 c0 A! q# B/ 9 p1 P; r: O8 w3 C1 針對(duì)人：推銷員：3 w+ W8 d# e$ |2 A1、王姐！您可真年輕漂亮，怎么樣多大了？有三十多歲了吧？什么？四十多歲，我看一點(diǎn)都不像！頂多三十多歲，您可真會(huì)保養(yǎng)??！2、張姐！聽說您丈夫是某某局長(zhǎng)，他可真有本事啊，不但事業(yè)有成，而且還有責(zé)任心，又懂得疼愛妻子和孩子，又孝敬父母，您可真有福氣??！+ Q/ X, R; n! g! x, Z% F* 3、李姐！您好！這是您的兒子吧！這么聰明神氣，活潑可愛，真討人喜歡。4、王經(jīng)理!您對(duì)顧客的態(tài)度可真好??！耐心周到、不急不慢、熱情洋溢、向您這樣好的服務(wù)態(tài)度，對(duì)待什么的顧客都能搞定，我們這些做營(yíng)銷的晚輩，真應(yīng)該向您好好學(xué)習(xí)! E( m( i% b8 s+ X7 g) ?9 K/ w0 O d& u + j5、張經(jīng)理！看你氣色真好,面目紅潤(rùn),朝氣蓬勃,精神煥發(fā),你可真會(huì)保養(yǎng)啊!+ h* C4 M3 B3 I* C, ( F% z# r9 9 m( c. A6、楊科長(zhǎng)!您看你可真有福啊!一看您就是福相,你慈眉善目,面帶忠厚,你將來一定有財(cái)氣福氣! 9 G8 C7 e3 R1 % R7、楊小姐!我看到你想起一個(gè)電影明星,香港著名影星張曼玉,她長(zhǎng)得可太漂亮了,真是迷倒了許多帥哥,你長(zhǎng)得和她簡(jiǎn)直一模一樣,真是太美了!% p. j) ?/ I; V% C* T: , % o; 8、張老師!您從事教育二十年了,桃李滿天下,而且您的學(xué)生，都學(xué)有所長(zhǎng),有所建樹,您都把他們培養(yǎng)成了國(guó)家有用的人才,您從事有工作可真有意義啊! P- Z V C+ a3 _+ s: i! h( w $ $ v9、王經(jīng)理,那天我看到您和夫人一同上街,真沒有想到您的夫人長(zhǎng)得那樣漂亮,您們倆人走在一起真是和諧,珠連璧合、天上一對(duì)、地下一雙??！您們可真幸福啊! 6 P i2 g2 U B2 V _# 9 3 j0 N; h% K F10、何經(jīng)理!這是你的兒子吧!唉呀!長(zhǎng)得這么神氣,活潑!和你一樣帥氣,一看就很聰明,怎么樣?上初中了吧!在幾中上的?噢在二中,那可是省重點(diǎn)啊!您的兒子將來一定能考取大學(xué),和他爸爸樣有出息,何經(jīng)理!你教子有方啊!在孩子教育方面我可真要向你好好學(xué)習(xí)! : |: b c L/ O7 R1 S E& a11、李經(jīng)理!聽你講話那樣有學(xué)問,你一定是大學(xué)畢業(yè)生吧!原來果真如此,不然的話不會(huì)講出這樣有水平的語言,你的學(xué)問真淵博,的確和一般人不一樣,能和你在一起交流真是榮幸,從你的身上的確能學(xué)到許多東西,人說：“聽君一席話,勝讀十年書?！蹦芎湍阋黄鸾涣?真是一種享受。 ?+ v. j, Z2 M o& ) D- F針對(duì)物 & N& x- q; & k3 Q$ - h! r6 m. t2 p/ o* Y$