TOP營(yíng)銷員的九項(xiàng)修煉.ppt

TOP 營(yíng) 銷 員,TOP營(yíng)銷員的九項(xiàng)修煉,開題：TOP營(yíng)銷員及職能,營(yíng)銷員的三個(gè)層次 送貨員:動(dòng)腿動(dòng)手 推銷員:動(dòng)腿動(dòng)手、動(dòng)嘴 TOP營(yíng)銷員:動(dòng)腿動(dòng)手動(dòng)嘴、動(dòng)腦 由業(yè)務(wù)選手變成職業(yè)選手 沒有一支TOP營(yíng)銷員隊(duì)伍便沒有企業(yè)的一切！ 打造TOP營(yíng)銷員,TOP營(yíng)銷員的八大作用,收集信息，調(diào)查市場(chǎng) 營(yíng)銷組合，引導(dǎo)消費(fèi) 身體力行，宣傳企業(yè) 啟動(dòng)市場(chǎng)，拉動(dòng)商戰(zhàn) 服務(wù)客戶，贏得忠誠(chéng) 管理市場(chǎng)，維護(hù)網(wǎng)絡(luò) 培養(yǎng)人才，形成團(tuán)隊(duì) 銷售產(chǎn)品, 收回貨款!,第一項(xiàng)修煉,態(tài)度決定命運(yùn)：觀念修煉,目標(biāo)是成功的動(dòng)力源泉！ 積極、持續(xù)朝著一個(gè)目標(biāo)行動(dòng)！ 失敗是暫時(shí)的，你離成 功又近了一步！ 別忘記專業(yè)和知識(shí) 擅長(zhǎng)學(xué)習(xí),您認(rèn)為這些觀點(diǎn)對(duì)嗎？,只要結(jié)果，不要過程,聲勢(shì)驚天動(dòng)地、廣告鋪天蓋地、分公司漫天遍地，經(jīng)理花天酒地、資金哭天喊地、業(yè)務(wù)員昏天黑地,第二項(xiàng)修煉,認(rèn)同企業(yè)文化：價(jià)值觀修煉,企業(yè)文化,什么是企業(yè)文化？ 企業(yè)員工共同遵守的價(jià)值觀 把自己的工作價(jià)值化 協(xié)助文化落地，防止文化虛脫 把老板的思想轉(zhuǎn)化為員工行為的管理方式,企業(yè)文化要處理好的關(guān)系,處理好主人翁與雇傭者的關(guān)系 一群主人翁一起干活是什么樣子？ 等級(jí)和權(quán)威 雇傭者 家庭也不能兩個(gè)主人翁 一致而統(tǒng)一的行為,對(duì)于客戶的價(jià)值觀,成敗由誰決定？ 你的報(bào)酬由誰決定？ 客戶是父母還是上帝？,第三項(xiàng)修煉,人品重于技巧：品德修煉,營(yíng)銷員？特點(diǎn)最受人歡迎？,特點(diǎn) 歡迎的 誠(chéng)實(shí) 、正直 87 高瞻遠(yuǎn)矚 71 鼓動(dòng)性強(qiáng) 68 精明能干 58 公正 49 善于提供支持 46 襟懷寬廣 41 才智過人 38 直率 34 勇敢 33,高級(jí)業(yè)務(wù)員的甄選,價(jià)值認(rèn)同,能力,高品格、 高能力,低品格 低能力,低品格 高能力,高品格 低能力,韋爾奇觀點(diǎn),高級(jí)管理人員的選擇，是公司最大的風(fēng)險(xiǎn)投資 唯獨(dú)無德有才的人，才是最有迷惑力和破壞力的。發(fā)現(xiàn)一個(gè)，開除一個(gè)。,品行優(yōu)秀,誠(chéng)實(shí)言行一致 正直明辨是非 豁達(dá)寬容別人 成熟分寸得當(dāng),營(yíng)銷人員的品德要求：,1忠實(shí)于公司：不利于公司利益與發(fā)展的事與言論不做、不說。 2有主人翁的心態(tài)：面對(duì)客戶，有代表公司的全部的主人翁的意識(shí)，不能以個(gè)人意志行事。 3誠(chéng)實(shí)：沒有對(duì)公司及客戶虛偽、欺騙行為，否則無法長(zhǎng)久的開展業(yè)務(wù)。,營(yíng)銷人員的品德要求：,4金錢觀：正確對(duì)待金錢與個(gè)人成長(zhǎng)的關(guān)系，不要唯錢論，遺誤個(gè)人長(zhǎng)久的發(fā)展。金錢是你必要的工作價(jià)值的回報(bào)，工作價(jià)值是你自身能力的實(shí)現(xiàn)，要想獲得較高的報(bào)酬，先需考核你的工作效果。以其他手段獲得金錢而感到喜悅，是對(duì)你自己的未來欺騙。,營(yíng)銷人員的品德要求：,5保守公司秘密：任何公司都有秘密，與你自己業(yè)務(wù)無關(guān)的事、無準(zhǔn)確判斷的事及道聽途說的事不要對(duì)外宣揚(yáng)，要對(duì)公司及客戶雙負(fù)責(zé)。 6維護(hù)公司的形象：公司發(fā)達(dá)我發(fā)達(dá)，公司無為我無為。 7有全局意識(shí)：營(yíng)銷與生產(chǎn)及后勤為全公司一盤棋，需要分工合作。你的價(jià)值已從工作報(bào)酬中體現(xiàn)，你的人格與其他人相同，要尊重他人的勞動(dòng)，不要過于強(qiáng)調(diào)自己。,第四項(xiàng)修煉,永遠(yuǎn)充滿激之情：心態(tài)修煉,心態(tài)決定世界,積極心態(tài)世界美好 消極心態(tài)社會(huì)黑暗,三級(jí)光明思維,一級(jí)光明思維：世界有黑暗也有光明 二級(jí)光明思維：黑暗可以轉(zhuǎn)化為光明 三級(jí)光明思維：無論黑暗或光明都能 充實(shí)我的人生,心態(tài)轉(zhuǎn)換,感激傷害你的人，因?yàn)樗捔四愕男闹?感激欺騙你的人，因?yàn)樗鲞M(jìn)了你的見識(shí) 感激鞭打你的人，因?yàn)樗四愕亩栊?感激遺棄你的人，因?yàn)樗虒?dǎo)了你的自立 感激絆倒你的人，因?yàn)樗麖?qiáng)化了你的能力 感激斥責(zé)你的人，因?yàn)樗L(zhǎng)了你的智慧 感激所有使得你堅(jiān)定成就你的人,第五項(xiàng)修煉,敬事業(yè)懂規(guī)矩：職業(yè)修煉,職業(yè)化,由中國(guó)武術(shù)轉(zhuǎn)向美國(guó)拳擊； A專業(yè)知識(shí)和技能 B職業(yè)精神 C職業(yè)規(guī)則,職業(yè)精神,敬業(yè)； 責(zé)任； 團(tuán)隊(duì)； 創(chuàng)新； 學(xué)習(xí)； 感恩,第六項(xiàng)修煉,能銷售重團(tuán)隊(duì)：管理修煉 什么是管理？ 通過別人去干自己的事 管得住;理得順,管理的最高境界,管理之道貴乎管人,管人之道貴乎不管,第七項(xiàng)修煉：,擅思巧言勤干：技能修煉 三個(gè)H 、一個(gè)F、一個(gè)M,1.策劃家的頭腦Head,創(chuàng)意分析,2.有技術(shù)員的雙手Hand,工程師+營(yíng)銷員,3.有藝術(shù)家的心靈Heart,三心二意 愛心、信心、耐心、關(guān)心、誠(chéng)心、良心、恒心、決心、專心、小心、虛心、真心、熱心、安心、留心 創(chuàng)意和誠(chéng)意,4.有運(yùn)動(dòng)員的雙腳Feet,數(shù)量與質(zhì)量,5.有演講家的嘴Mouth,將事實(shí)的產(chǎn)品描述的讓人沒有辦法拒絕,第八項(xiàng)修煉,懂營(yíng)銷辨方向：知識(shí)修煉 市場(chǎng)營(yíng)銷的基本知識(shí)與最新發(fā)展趨勢(shì),市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)的變化,4P：產(chǎn)品 4C：消費(fèi)者 （produce） （consumer） 價(jià)格 成本 （ price） （ cost） 分銷渠道 方便 （ place） （ convenience） 促銷渠道 溝通 （ promotion） （ communication ）,市場(chǎng)運(yùn)作的4R模式,4C： 4R: 消費(fèi)者 1.與顧客建立關(guān)聯(lián) （consumer） relation 成本 2.提高市場(chǎng)反應(yīng)速度。 （ cost） reaction 方便 3.關(guān)系營(yíng)銷越來越重要 （ convenience） relationship 溝通 4.回報(bào)是營(yíng)銷的源泉。 （ communication ） response,第九項(xiàng)修煉:綜合修煉,12345的總結(jié),何謂高素質(zhì)的TOP營(yíng)銷員 1.信奉一個(gè)價(jià)值觀： 集體地成就一番單靠個(gè)人力量不能成就的集 團(tuán)或集體事業(yè)。 2.實(shí)現(xiàn)兩個(gè)轉(zhuǎn)變： 由“獵手”向“農(nóng)夫”轉(zhuǎn)變 也就是說要由游動(dòng)的“獵手”營(yíng)銷員向安家 型“農(nóng)夫”營(yíng)銷員轉(zhuǎn)變。 由“牧羊人”向“領(lǐng)頭羊”轉(zhuǎn)變 “牧羊人”是趕著別人走，而“領(lǐng)頭羊”則 是帶著別人走。,3.具備三個(gè)要素 激情（骨子里迸放著熱情，對(duì)未來有美好的憧憬） 狼性（團(tuán)隊(duì)精神、攻擊性、敏銳、奉獻(xiàn)精神） 智謀（技能、技巧、理性、謀略） 這些都是我們對(duì)客戶，對(duì)市場(chǎng)作出快速反應(yīng)的基礎(chǔ)。 4.培養(yǎng)四個(gè)過硬： 思想過硬（認(rèn)同企業(yè)文化，心態(tài)制勝） 紀(jì)律過硬（鐵、準(zhǔn)、自律） 技能過硬（營(yíng)銷技能、專業(yè)技能、綜合技能） 服務(wù)過硬（服務(wù)心態(tài)、服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)效益）,5.堅(jiān)持五項(xiàng)修煉 誠(chéng)信公正（誠(chéng)實(shí)做人，講究信譽(yù)，正直辦事） （樹立“誠(chéng)為本、信為要、誠(chéng)信取勝”的做人原則。人無信而不立，店無信而不久。誠(chéng)實(shí)就是招牌，信用就是金錢。不可隨意承諾，一旦承諾，一諾千斤） 樂觀自信（培養(yǎng)勝不驕、敗不餒的心態(tài)，提升悟性，打造剛性，錘煉韌性） 勤學(xué)實(shí)干（終身學(xué)習(xí)，踏實(shí)做事） 心懷感激（團(tuán)結(jié)合作，相互依存，相互感激） 永不滿足（自我超越的張力是一切成功的前提）,何謂高素質(zhì)的TOP營(yíng)銷員,6.鍛造六大基本功能： 想（有思路才有出路） 聽（兼聽則明，善于傾聽，多方面獲取信息） 寫（能迅速把思維文字化，條理化） 說（能進(jìn)行有效的溝通與表達(dá)） 教（由“裁判員”向“教練員”轉(zhuǎn)變) 做（身先士卒、辦事能力強(qiáng)）,TOP營(yíng)銷員的標(biāo)準(zhǔn)銷售流程,TOP營(yíng)銷員的標(biāo)準(zhǔn)推銷流程,目標(biāo)決定成就 態(tài)度決定命運(yùn) 行動(dòng)帶來收獲！,第一步：不打無準(zhǔn)備之仗,拜訪前的準(zhǔn)備,專業(yè)銷售模式：,建立信任,發(fā)現(xiàn)需求,說 明,促 成,專業(yè)銷售新模式：,建立信任,發(fā)現(xiàn)需求,說 明,促 成,40%,30%,20%,10%,我們到底在銷售什么 ？,頂尖銷售員銷售自己信任度 一流銷售員銷售問題解決方案 二流銷售員銷售產(chǎn)品利益價(jià)值 三流銷售員銷售產(chǎn)品本身,充分的準(zhǔn)備,1物質(zhì)準(zhǔn)備 （1）客戶資料收集 個(gè)人：經(jīng)濟(jì)、健康、家庭、工作、社交、 愛好、文化、追求、理想、個(gè)性 企業(yè)：決策人、經(jīng)辦人、行業(yè)、產(chǎn)品、 架構(gòu)、效益、員工、規(guī)劃、問題 （2）客戶資料分析：歸類、分析、判斷,2.心態(tài)準(zhǔn)備：,開心金庫(kù)成功銷售經(jīng)驗(yàn)剪輯 預(yù)演未來成功銷售過程預(yù)演 生理帶動(dòng)心理握拳，深呼吸 成功暗示,（3）銷售資料準(zhǔn)備： 公司、產(chǎn)品、香煙、書本、合同、名片、 樣品 問題：我們?cè)谂c客戶面談前，公文包里經(jīng)常忘 帶哪兩樣?xùn)|西呢？,第二步：目標(biāo)決定成就,目標(biāo)與計(jì)劃的制訂,什么是目標(biāo)與計(jì)劃？,未來一段愿意做的 能夠做的 與現(xiàn)實(shí)結(jié)合緊密的,目標(biāo)設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn),1. 明 確 性 2. 實(shí) 在 性 3. 挑 戰(zhàn) 性 4. 溝 通 性 5. 衡 量 性 6、時(shí)間限制,第三步：標(biāo)準(zhǔn)銷售話術(shù),約訪的“太極行銷”,電話約訪,（1）必要性： 客戶不在，結(jié)果浪費(fèi)時(shí)間 與客戶工作發(fā)生沖突，結(jié)果引起反感 冒昧前往，讓客戶感到不禮貌 給客戶一個(gè)提前量，興趣點(diǎn)或心理準(zhǔn)備 信函資料可做一個(gè)預(yù)先溝通,（2）電話約訪前的準(zhǔn)備,放松、微笑 熱誠(chéng)的信心 名單、號(hào)碼、筆、紙 臺(tái)詞練習(xí)熟練 臺(tái)詞、拒絕話術(shù)大綱,（3）電話約訪要領(lǐng),目的：爭(zhēng)取面談 自我介紹 （簡(jiǎn)單明了） 見面理由 （好奇開場(chǎng)白） 二擇一法 （委婉堅(jiān)決） 拒絕處理 （進(jìn)退自如） 二擇一見面 （多次要求）,（4）電話約訪常見的拒絕,很忙，沒時(shí)間 暫時(shí)不需要 有老關(guān)系提供 對(duì)你們不了解 考慮考慮，研究研究再說 先把資料傳真，看看 有需要會(huì)打電話給你,約訪處理公式,認(rèn)同贊美轉(zhuǎn)移反問,怎樣處理拒絕？,要做事情，先處理心情 四步法： 是啊！是啊?。ㄕJ(rèn)同） 所以（贊美） 其實(shí)（熱詞） 二擇一,第四步：好的開始是成功的一半,開場(chǎng)的九種方式,1.二八定律和第一印象： 購(gòu)買行為80%受人情緒影響 80%的購(gòu)買是因?yàn)樾湃武N售員，而不是公司產(chǎn)品和價(jià)格。老客戶會(huì)反復(fù)購(gòu)買甚 至不惜麻煩。,開場(chǎng)的方式,1.贊美 2.訴諸自我(得意) 3.引發(fā)好奇心 4.演出/表演 5.引證 6.驚異的敘述 7.發(fā)問,第五步：點(diǎn)中客戶的穴道,鑒定需求的連環(huán)發(fā)問,人為什么能產(chǎn)生吸引力？,七字真經(jīng)： 需要和滿足需要！,需求的發(fā)展觀,1. 潛在的需求無意識(shí) 我很好。 雖然.我還是. 2.潛在的需求有意識(shí) 我覺得好像不對(duì)勁.可不可能是.? 3. 顯在的需求 我知道我必需否則.,b1,需求明確化(一),我一向光著腳走路,覺得很好。 無意識(shí)的潛在需求,b1,需求明確化(二), 您是否曾經(jīng)踢到石頭而傷到腳？ 有是有,但是擦擦藥,休息一下就好了。 有意識(shí)的潛在需求,b1,需求明確化(三), 如果有種東西裹住您的腳,保護(hù)您的腳 部,則踢到石頭也不會(huì)會(huì)受傷,您覺得如何? 要是有這樣的東西,那太好了。 顯在需求,b2,第六步：產(chǎn)品展示說明,FABE法則,產(chǎn)品說明：,針對(duì)客戶需求和問題，提出正確解決方案. 適時(shí)展示老客戶證言和證據(jù)資料 熟練按說明公式說明并掌握重點(diǎn)說明公式: 特色+ 功效+ 利益+ 證明. 因?yàn)?、它可以、?duì)您而言、正如 不爭(zhēng)辯,解說感性化,位置和體態(tài)要適當(dāng),讓客戶一起參與. 嘗試導(dǎo)入交易促成.,把握說明時(shí)機(jī) 產(chǎn)品說明導(dǎo)入 了解客戶的購(gòu)買模式 導(dǎo)入促成話術(shù),把產(chǎn)品了解得無微不至 說明你是專家 把產(chǎn)品介紹得無微不至 說明你是傻瓜,說明公式： 特性+功效+利益+證明 介紹特色 強(qiáng)調(diào)功效 帶來利益 聯(lián)系客戶 輔以證明 鐵證如山,第七步：挑剔的是買主,拒絕處理的技巧,拒絕原因： 不需要 20% 不適合 10% 不著急 10% 其它 5% 不信任 55%,說明：大部分的拒絕原因是因?yàn)椴恍湃?，然后是未找到需求點(diǎn)。,異議處理技巧,忽視法（一笑而過法） 優(yōu)點(diǎn)補(bǔ)償法 太極法（回轉(zhuǎn)法） 反問法 是的如果（間接否定法） 直接否定法,處理反對(duì)意見的技巧,鏡子法 同感法 聚光法 誘導(dǎo)法 意見支持法 實(shí)證法,D5,第八步：干凈利落的收?qǐng)?促成的八個(gè)時(shí)機(jī),定義： 幫助及鼓勵(lì)客戶作出購(gòu)買決定，并協(xié) 助其完成手續(xù)。 促成交易是行銷終極目的 即：臨門一腳 該出手時(shí)就出手,1.促成的恐懼 促成的壓力是巨大的，巧借壓力和沉默的力量； 快速，流暢的促成讓客戶購(gòu)買減壓，不知不覺。 心理戰(zhàn)，東風(fēng)與西風(fēng)。,2.促成的信號(hào)： 客戶表情變化 客戶動(dòng)作變化 客戶提出的問題 問題：還有哪些客戶成交信號(hào)呢？,3.促成的方法：,假設(shè)成交法 二擇一法 激將法 威脅法 利誘法,利益說明法 訂單法 小點(diǎn)成交法,4.促成注意點(diǎn)： 1.時(shí)刻準(zhǔn)備，一躍而起，動(dòng)作熟練 2.嘗試多次促成，才能最后成交 3.感性空間，讓客戶參與，決定購(gòu)買 4.不急不緩，儀表談吐，輔助工具 5.不要再主動(dòng)制造問題,5.促成公式：,強(qiáng)烈的感覺,熟練的技術(shù),良好的