TOP營銷員的九項修煉.ppt

TOP 營 銷 員,TOP營銷員的九項修煉,開題：TOP營銷員及職能,營銷員的三個層次 送貨員:動腿動手 推銷員:動腿動手、動嘴 TOP營銷員:動腿動手動嘴、動腦 由業(yè)務(wù)選手變成職業(yè)選手 沒有一支TOP營銷員隊伍便沒有企業(yè)的一切！ 打造TOP營銷員,TOP營銷員的八大作用,收集信息，調(diào)查市場 營銷組合，引導(dǎo)消費 身體力行，宣傳企業(yè) 啟動市場，拉動商戰(zhàn) 服務(wù)客戶，贏得忠誠 管理市場，維護(hù)網(wǎng)絡(luò) 培養(yǎng)人才，形成團(tuán)隊 銷售產(chǎn)品, 收回貨款!,第一項修煉,態(tài)度決定命運：觀念修煉,目標(biāo)是成功的動力源泉！ 積極、持續(xù)朝著一個目標(biāo)行動！ 失敗是暫時的，你離成 功又近了一步！ 別忘記專業(yè)和知識 擅長學(xué)習(xí),您認(rèn)為這些觀點對嗎？,只要結(jié)果，不要過程,聲勢驚天動地、廣告鋪天蓋地、分公司漫天遍地，經(jīng)理花天酒地、資金哭天喊地、業(yè)務(wù)員昏天黑地,第二項修煉,認(rèn)同企業(yè)文化：價值觀修煉,企業(yè)文化,什么是企業(yè)文化？ 企業(yè)員工共同遵守的價值觀 把自己的工作價值化 協(xié)助文化落地，防止文化虛脫 把老板的思想轉(zhuǎn)化為員工行為的管理方式,企業(yè)文化要處理好的關(guān)系,處理好主人翁與雇傭者的關(guān)系 一群主人翁一起干活是什么樣子？ 等級和權(quán)威 雇傭者 家庭也不能兩個主人翁 一致而統(tǒng)一的行為,對于客戶的價值觀,成敗由誰決定？ 你的報酬由誰決定？ 客戶是父母還是上帝？,第三項修煉,人品重于技巧：品德修煉,營銷員？特點最受人歡迎？,特點 歡迎的 誠實 、正直 87 高瞻遠(yuǎn)矚 71 鼓動性強 68 精明能干 58 公正 49 善于提供支持 46 襟懷寬廣 41 才智過人 38 直率 34 勇敢 33,高級業(yè)務(wù)員的甄選,價值認(rèn)同,能力,高品格、 高能力,低品格 低能力,低品格 高能力,高品格 低能力,韋爾奇觀點,高級管理人員的選擇，是公司最大的風(fēng)險投資 唯獨無德有才的人，才是最有迷惑力和破壞力的。發(fā)現(xiàn)一個，開除一個。,品行優(yōu)秀,誠實言行一致 正直明辨是非 豁達(dá)寬容別人 成熟分寸得當(dāng),營銷人員的品德要求：,1忠實于公司：不利于公司利益與發(fā)展的事與言論不做、不說。 2有主人翁的心態(tài)：面對客戶，有代表公司的全部的主人翁的意識，不能以個人意志行事。 3誠實：沒有對公司及客戶虛偽、欺騙行為，否則無法長久的開展業(yè)務(wù)。,營銷人員的品德要求：,4金錢觀：正確對待金錢與個人成長的關(guān)系，不要唯錢論，遺誤個人長久的發(fā)展。金錢是你必要的工作價值的回報，工作價值是你自身能力的實現(xiàn)，要想獲得較高的報酬，先需考核你的工作效果。以其他手段獲得金錢而感到喜悅，是對你自己的未來欺騙。,營銷人員的品德要求：,5保守公司秘密：任何公司都有秘密，與你自己業(yè)務(wù)無關(guān)的事、無準(zhǔn)確判斷的事及道聽途說的事不要對外宣揚，要對公司及客戶雙負(fù)責(zé)。 6維護(hù)公司的形象：公司發(fā)達(dá)我發(fā)達(dá)，公司無為我無為。 7有全局意識：營銷與生產(chǎn)及后勤為全公司一盤棋，需要分工合作。你的價值已從工作報酬中體現(xiàn)，你的人格與其他人相同，要尊重他人的勞動，不要過于強調(diào)自己。,第四項修煉,永遠(yuǎn)充滿激之情：心態(tài)修煉,心態(tài)決定世界,積極心態(tài)世界美好 消極心態(tài)社會黑暗,三級光明思維,一級光明思維：世界有黑暗也有光明 二級光明思維：黑暗可以轉(zhuǎn)化為光明 三級光明思維：無論黑暗或光明都能 充實我的人生,心態(tài)轉(zhuǎn)換,感激傷害你的人，因為他磨煉了你的心志 感激欺騙你的人，因為他增進(jìn)了你的見識 感激鞭打你的人，因為他消除了你的惰性 感激遺棄你的人，因為他教導(dǎo)了你的自立 感激絆倒你的人，因為他強化了你的能力 感激斥責(zé)你的人，因為他助長了你的智慧 感激所有使得你堅定成就你的人,第五項修煉,敬事業(yè)懂規(guī)矩：職業(yè)修煉,職業(yè)化,由中國武術(shù)轉(zhuǎn)向美國拳擊； A專業(yè)知識和技能 B職業(yè)精神 C職業(yè)規(guī)則,職業(yè)精神,敬業(yè)； 責(zé)任； 團(tuán)隊； 創(chuàng)新； 學(xué)習(xí)； 感恩,第六項修煉,能銷售重團(tuán)隊：管理修煉 什么是管理？ 通過別人去干自己的事 管得住;理得順,管理的最高境界,管理之道貴乎管人,管人之道貴乎不管,第七項修煉：,擅思巧言勤干：技能修煉 三個H 、一個F、一個M,1.策劃家的頭腦Head,創(chuàng)意分析,2.有技術(shù)員的雙手Hand,工程師+營銷員,3.有藝術(shù)家的心靈Heart,三心二意 愛心、信心、耐心、關(guān)心、誠心、良心、恒心、決心、專心、小心、虛心、真心、熱心、安心、留心 創(chuàng)意和誠意,4.有運動員的雙腳Feet,數(shù)量與質(zhì)量,5.有演講家的嘴Mouth,將事實的產(chǎn)品描述的讓人沒有辦法拒絕,第八項修煉,懂營銷辨方向：知識修煉 市場營銷的基本知識與最新發(fā)展趨勢,市場營銷知識的變化,4P：產(chǎn)品 4C：消費者 （produce） （consumer） 價格 成本 （ price） （ cost） 分銷渠道 方便 （ place） （ convenience） 促銷渠道 溝通 （ promotion） （ communication ）,市場運作的4R模式,4C： 4R: 消費者 1.與顧客建立關(guān)聯(lián) （consumer） relation 成本 2.提高市場反應(yīng)速度。 （ cost） reaction 方便 3.關(guān)系營銷越來越重要 （ convenience） relationship 溝通 4.回報是營銷的源泉。 （ communication ） response,第九項修煉:綜合修煉,12345的總結(jié),何謂高素質(zhì)的TOP營銷員 1.信奉一個價值觀： 集體地成就一番單靠個人力量不能成就的集 團(tuán)或集體事業(yè)。 2.實現(xiàn)兩個轉(zhuǎn)變： 由“獵手”向“農(nóng)夫”轉(zhuǎn)變 也就是說要由游動的“獵手”營銷員向安家 型“農(nóng)夫”營銷員轉(zhuǎn)變。 由“牧羊人”向“領(lǐng)頭羊”轉(zhuǎn)變 “牧羊人”是趕著別人走，而“領(lǐng)頭羊”則 是帶著別人走。,3.具備三個要素 激情（骨子里迸放著熱情，對未來有美好的憧憬） 狼性（團(tuán)隊精神、攻擊性、敏銳、奉獻(xiàn)精神） 智謀（技能、技巧、理性、謀略） 這些都是我們對客戶，對市場作出快速反應(yīng)的基礎(chǔ)。 4.培養(yǎng)四個過硬： 思想過硬（認(rèn)同企業(yè)文化，心態(tài)制勝） 紀(jì)律過硬（鐵、準(zhǔn)、自律） 技能過硬（營銷技能、專業(yè)技能、綜合技能） 服務(wù)過硬（服務(wù)心態(tài)、服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)效益）,5.堅持五項修煉 誠信公正（誠實做人，講究信譽，正直辦事） （樹立“誠為本、信為要、誠信取勝”的做人原則。人無信而不立，店無信而不久。誠實就是招牌，信用就是金錢。不可隨意承諾，一旦承諾，一諾千斤） 樂觀自信（培養(yǎng)勝不驕、敗不餒的心態(tài)，提升悟性，打造剛性，錘煉韌性） 勤學(xué)實干（終身學(xué)習(xí)，踏實做事） 心懷感激（團(tuán)結(jié)合作，相互依存，相互感激） 永不滿足（自我超越的張力是一切成功的前提）,何謂高素質(zhì)的TOP營銷員,6.鍛造六大基本功能： 想（有思路才有出路） 聽（兼聽則明，善于傾聽，多方面獲取信息） 寫（能迅速把思維文字化，條理化） 說（能進(jìn)行有效的溝通與表達(dá)） 教（由“裁判員”向“教練員”轉(zhuǎn)變) 做（身先士卒、辦事能力強）,TOP營銷員的標(biāo)準(zhǔn)銷售流程,TOP營銷員的標(biāo)準(zhǔn)推銷流程,目標(biāo)決定成就 態(tài)度決定命運 行動帶來收獲！,第一步：不打無準(zhǔn)備之仗,拜訪前的準(zhǔn)備,專業(yè)銷售模式：,建立信任,發(fā)現(xiàn)需求,說 明,促 成,專業(yè)銷售新模式：,建立信任,發(fā)現(xiàn)需求,說 明,促 成,40%,30%,20%,10%,我們到底在銷售什么 ？,頂尖銷售員銷售自己信任度 一流銷售員銷售問題解決方案 二流銷售員銷售產(chǎn)品利益價值 三流銷售員銷售產(chǎn)品本身,充分的準(zhǔn)備,1物質(zhì)準(zhǔn)備 （1）客戶資料收集 個人：經(jīng)濟(jì)、健康、家庭、工作、社交、 愛好、文化、追求、理想、個性 企業(yè)：決策人、經(jīng)辦人、行業(yè)、產(chǎn)品、 架構(gòu)、效益、員工、規(guī)劃、問題 （2）客戶資料分析：歸類、分析、判斷,2.心態(tài)準(zhǔn)備：,開心金庫成功銷售經(jīng)驗剪輯 預(yù)演未來成功銷售過程預(yù)演 生理帶動心理握拳，深呼吸 成功暗示,（3）銷售資料準(zhǔn)備： 公司、產(chǎn)品、香煙、書本、合同、名片、 樣品 問題：我們在與客戶面談前，公文包里經(jīng)常忘 帶哪兩樣?xùn)|西呢？,第二步：目標(biāo)決定成就,目標(biāo)與計劃的制訂,什么是目標(biāo)與計劃？,未來一段愿意做的 能夠做的 與現(xiàn)實結(jié)合緊密的,目標(biāo)設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn),1. 明 確 性 2. 實 在 性 3. 挑 戰(zhàn) 性 4. 溝 通 性 5. 衡 量 性 6、時間限制,第三步：標(biāo)準(zhǔn)銷售話術(shù),約訪的“太極行銷”,電話約訪,（1）必要性： 客戶不在，結(jié)果浪費時間 與客戶工作發(fā)生沖突，結(jié)果引起反感 冒昧前往，讓客戶感到不禮貌 給客戶一個提前量，興趣點或心理準(zhǔn)備 信函資料可做一個預(yù)先溝通,（2）電話約訪前的準(zhǔn)備,放松、微笑 熱誠的信心 名單、號碼、筆、紙 臺詞練習(xí)熟練 臺詞、拒絕話術(shù)大綱,（3）電話約訪要領(lǐng),目的：爭取面談 自我介紹 （簡單明了） 見面理由 （好奇開場白） 二擇一法 （委婉堅決） 拒絕處理 （進(jìn)退自如） 二擇一見面 （多次要求）,（4）電話約訪常見的拒絕,很忙，沒時間 暫時不需要 有老關(guān)系提供 對你們不了解 考慮考慮，研究研究再說 先把資料傳真，看看 有需要會打電話給你,約訪處理公式,認(rèn)同贊美轉(zhuǎn)移反問,怎樣處理拒絕？,要做事情，先處理心情 四步法： 是啊！是?。。ㄕJ(rèn)同） 所以（贊美） 其實（熱詞） 二擇一,第四步：好的開始是成功的一半,開場的九種方式,1.二八定律和第一印象： 購買行為80%受人情緒影響 80%的購買是因為信任銷售員，而不是公司產(chǎn)品和價格。老客戶會反復(fù)購買甚 至不惜麻煩。,開場的方式,1.贊美 2.訴諸自我(得意) 3.引發(fā)好奇心 4.演出/表演 5.引證 6.驚異的敘述 7.發(fā)問,第五步：點中客戶的穴道,鑒定需求的連環(huán)發(fā)問,人為什么能產(chǎn)生吸引力？,七字真經(jīng)： 需要和滿足需要！,需求的發(fā)展觀,1. 潛在的需求無意識 我很好。 雖然.我還是. 2.潛在的需求有意識 我覺得好像不對勁.可不可能是.? 3. 顯在的需求 我知道我必需否則.,b1,需求明確化(一),我一向光著腳走路,覺得很好。 無意識的潛在需求,b1,需求明確化(二), 您是否曾經(jīng)踢到石頭而傷到腳？ 有是有,但是擦擦藥,休息一下就好了。 有意識的潛在需求,b1,需求明確化(三), 如果有種東西裹住您的腳,保護(hù)您的腳 部,則踢到石頭也不會會受傷,您覺得如何? 要是有這樣的東西,那太好了。 顯在需求,b2,第六步：產(chǎn)品展示說明,FABE法則,產(chǎn)品說明：,針對客戶需求和問題，提出正確解決方案. 適時展示老客戶證言和證據(jù)資料 熟練按說明公式說明并掌握重點說明公式: 特色+ 功效+ 利益+ 證明. 因為、它可以、對您而言、正如 不爭辯,解說感性化,位置和體態(tài)要適當(dāng),讓客戶一起參與. 嘗試導(dǎo)入交易促成.,把握說明時機 產(chǎn)品說明導(dǎo)入 了解客戶的購買模式 導(dǎo)入促成話術(shù),把產(chǎn)品了解得無微不至 說明你是專家 把產(chǎn)品介紹得無微不至 說明你是傻瓜,說明公式： 特性+功效+利益+證明 介紹特色 強調(diào)功效 帶來利益 聯(lián)系客戶 輔以證明 鐵證如山,第七步：挑剔的是買主,拒絕處理的技巧,拒絕原因： 不需要 20% 不適合 10% 不著急 10% 其它 5% 不信任 55%,說明：大部分的拒絕原因是因為不信任，然后是未找到需求點。,異議處理技巧,忽視法（一笑而過法） 優(yōu)點補償法 太極法（回轉(zhuǎn)法） 反問法 是的如果（間接否定法） 直接否定法,處理反對意見的技巧,鏡子法 同感法 聚光法 誘導(dǎo)法 意見支持法 實證法,D5,第八步：干凈利落的收場,促成的八個時機,定義： 幫助及鼓勵客戶作出購買決定，并協(xié) 助其完成手續(xù)。 促成交易是行銷終極目的 即：臨門一腳 該出手時就出手,1.促成的恐懼 促成的壓力是巨大的，巧借壓力和沉默的力量； 快速，流暢的促成讓客戶購買減壓，不知不覺。 心理戰(zhàn)，東風(fēng)與西風(fēng)。,2.促成的信號： 客戶表情變化 客戶動作變化 客戶提出的問題 問題：還有哪些客戶成交信號呢？,3.促成的方法：,假設(shè)成交法 二擇一法 激將法 威脅法 利誘法,利益說明法 訂單法 小點成交法,4.促成注意點： 1.時刻準(zhǔn)備，一躍而起，動作熟練 2.嘗試多次促成，才能最后成交 3.感性空間，讓客戶參與，決定購買 4.不急不緩，儀表談吐，輔助工具 5.不要再主動制造問題,5.促成公式：,強烈的感覺,熟練的技術(shù),良好的