2012邯鄲陽光三龍商業(yè)廣場商業(yè)部分營銷方案.pptVIP

陽光三龍商業(yè)廣場商業(yè)部分營銷方案,銷售工作完成情況,銷售部自2011年8月上旬展開VIP會員卡銷售工作，共計(jì)完成會員卡銷售73張，其中64張會員確定了具體房源，9張未確定具體房源。 在全部確定房源的會員卡中，實(shí)現(xiàn)寫字樓銷售面積達(dá)3172.08平方米，銷售應(yīng)收額1718萬元；實(shí)現(xiàn)公寓銷售面積達(dá)2536.37平方米，銷售應(yīng)收額1078萬元?？備N售額為2796萬元。 截至2011年12月，銷售部完成實(shí)收銷售款1630萬元。收款率達(dá)到58.29%。,選房協(xié)議書轉(zhuǎn)簽總結(jié),銷售部于2011年11月一始進(jìn)行VIP卡客戶選房協(xié)議轉(zhuǎn)簽工作，截至目前，共計(jì)完成VIP卡轉(zhuǎn)簽17張，涉及寫字樓面積為563.5平方米，銷售應(yīng)收額為299萬元，應(yīng)收款額占寫字樓總應(yīng)收款額的17.42%；涉及公寓面積為787.12平方米，銷售應(yīng)收額為333萬元，應(yīng)收款額占寫字樓總應(yīng)收款額的30.91%。 在協(xié)議轉(zhuǎn)簽工作正式展開前，銷售部對部分客戶進(jìn)行探試，征詢客戶對選取房協(xié)議書的意見。部分客戶對于選房協(xié)議書保有意見，存在退房可能。在正式展開選房協(xié)議書轉(zhuǎn)簽工作后，22名抗性較大客戶提出退房要求，合計(jì)退款額達(dá)到596萬元，占實(shí)收款額的36.60%。涉及銷售額合計(jì)達(dá)到1098萬元，占總銷售額的38.56%。,選房協(xié)議書轉(zhuǎn)簽總結(jié),在銷售部近期客戶談判過程中，仍有9戶房源，涉及總面積820.98平方米，涉及銷售額達(dá)到450萬元，處于觀望狀態(tài)中，對于選房協(xié)議書中的房產(chǎn)證及交房時(shí)間存在意見。此部分客戶占到實(shí)收退款額的27.62%。 合計(jì)已退出款要求及處于觀望之中且存在退款風(fēng)險(xiǎn)的客戶占總實(shí)收款的64.22%。 銷售現(xiàn)場在本階段協(xié)議轉(zhuǎn)簽工作中，最為突出的特點(diǎn)是自用型小客戶對于項(xiàng)目選房協(xié)議書條款規(guī)定抗性較低，易于談判，簽約過程較為順利。對于自用型大客戶及投資型客戶則存在相當(dāng)難度。,2012年市場情況預(yù)測,自2011年11月以來，邯鄲房地產(chǎn)市場狀況不容樂觀，部分樓盤價(jià)格出現(xiàn)波動(dòng)，而項(xiàng)目周邊樓盤如華浩天際、中道廣場等，近期也加大的電話行銷力度，銷售現(xiàn)場門可羅雀。房地產(chǎn)市場整體形勢處于下行通道中，觀望情緒加劇，客戶購房需求大大降低。 預(yù)計(jì)至2012年6到10月前，邯鄲房地產(chǎn)市場特別是住宅市場總體表現(xiàn)為頹勢，市場的回暖期會于2012年10月之后出現(xiàn)，但不會出現(xiàn)報(bào)復(fù)性反彈。 伴隨大量商業(yè)地產(chǎn)入市，且以住宅拆遷產(chǎn)品+綜合體商業(yè)為主，2012年邯鄲商業(yè)地產(chǎn)競爭加劇。,項(xiàng)目定價(jià)參考標(biāo)準(zhǔn),區(qū)位優(yōu)勢明顯，地處邯鄲市內(nèi)繁華路段交匯地帶，交通便利。 產(chǎn)品構(gòu)成類似，為大型商業(yè)綜合體立項(xiàng)，底部大型商業(yè)裙樓，頂部寫字樓+公寓的組合形式。 工期進(jìn)度相仿，處于工程出地面狀態(tài)，部分現(xiàn)房產(chǎn)品可借鑒參考。 周邊配套完善，能夠?yàn)樽陨懋a(chǎn)品提供強(qiáng)大的地緣優(yōu)勢及人流量。,綜合以上四項(xiàng)因素 我產(chǎn)發(fā)現(xiàn) 本案商業(yè)部分定價(jià)可供參考產(chǎn)品少之又少,從全市范圍看,2011年下半年以來，邯鄲市內(nèi)各商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目鮮有出售內(nèi)鋪，市面產(chǎn)品供應(yīng)以住宅底部商鋪為主。內(nèi)鋪產(chǎn)品供應(yīng)多為自2008年進(jìn)入主銷售期的大型綜合體，且項(xiàng)目工期進(jìn)度或已開業(yè)交付使用，或已封頂，可供我們參照對比、且符合以上四項(xiàng)條件少之又少。 參考項(xiàng)目鑫嶺數(shù)碼城,從區(qū)域范圍看,本案處于邯鄲城市東區(qū)，自2011年以來，東部區(qū)域大型綜合體項(xiàng)目競爭側(cè)重點(diǎn)仍為寫字樓及公寓市場，而底部商業(yè)大多未公開入市。 綜合考慮地段、產(chǎn)品、交通、配套四項(xiàng)因素，我們可重點(diǎn)參考華浩天際、中道廣場。,從產(chǎn)品構(gòu)成看,本案三面臨街，為商業(yè)外鋪及內(nèi)鋪附合型產(chǎn)品，在定價(jià)參考時(shí)，不但要對占絕對比例的內(nèi)鋪?zhàn)屑?xì)研討，對本案的沿街外鋪，也要綜合對比其他項(xiàng)目，特別是處于銷售階段的沿街鋪位，包括住宅的沿街底商，合理分配外鋪與內(nèi)鋪的公攤、價(jià)格。 參考項(xiàng)目安居?xùn)|城等。,項(xiàng)目綜合參考因素表大型綜合體,項(xiàng)目綜合參考因素表沿街商鋪,項(xiàng)目價(jià)格制定參考因素,項(xiàng)目投入使用后，整體運(yùn)營良好，依靠自身發(fā)展，其資金流一方面可滿足物業(yè)正常運(yùn)轉(zhuǎn)的需要，另一方面也要足夠支付整體的返租回報(bào)，不需要開發(fā)商另行輸血。 物業(yè)銷售以資金適用為原則，在銷售過程中，不必追求過高的物業(yè)銷售價(jià)格，高售價(jià)則意味著高回報(bào)額，在運(yùn)營利潤率即定的前提下，高回報(bào)額則意味著開發(fā)商前期所得售房款存在著高補(bǔ)貼的風(fēng)險(xiǎn)。,項(xiàng)目價(jià)格制定參考因素,參照項(xiàng)目周邊市場價(jià)格，商業(yè)外鋪與內(nèi)鋪綜合考慮，制定自身銷售價(jià)格。 考慮物業(yè)產(chǎn)權(quán)性質(zhì)，特別是在此種情形下，項(xiàng)目付款方式的局限性。 因本項(xiàng)目的物業(yè)運(yùn)營者為陽光集團(tuán)，陽光集團(tuán)作為邯鄲本地最大、最成功的商業(yè)運(yùn)營商，這為項(xiàng)目的物業(yè)出售提供的堅(jiān)實(shí)的品牌保障，也為項(xiàng)目在投入使用后通過自身的經(jīng)營發(fā)展實(shí)現(xiàn)投資者返租回報(bào)提供了良好資金運(yùn)轉(zhuǎn)鏈，在項(xiàng)目定價(jià)過程中，對陽光品牌要合理利用。,項(xiàng)目價(jià)格與鋪位劃分建議,項(xiàng)目推盤周期,03月,6月底,10月,12月,01月,完成60%,蓄水期1,DM、派單、短信 公共關(guān)系活動(dòng)（拉攏） 活動(dòng)：產(chǎn)品推介會、訪談 發(fā)放貴賓卡，交排號金,強(qiáng)銷期,開盤,持續(xù)期,清盤期,完成75%,完成95%以上,蓄水期2,發(fā)放貴賓卡（VIP卡） 公共關(guān)系活動(dòng)（維護(hù)）,開放房源 迫使持卡客戶轉(zhuǎn)定單,前期銷售計(jì)劃匯總 調(diào)整后期銷售計(jì)劃。,通過對問題房源的促銷 達(dá)到完銷的目標(biāo),主體封頂,06月,開放新房源 新房源重新蓄客，集中成 交，通過公證搖號或排 隊(duì)，迫使持卡客戶轉(zhuǎn)定單,完成20%,整體資金計(jì)劃,商業(yè)內(nèi)鋪，主銷售期自2012年1月至2013年6月，整體完成率達(dá)95%以上。 商業(yè)外鋪，主銷售期自2012年1月至2013年6月，整體完成率達(dá)50%以上。 商業(yè)外鋪尾房以出租為主。,2012年1月至3月資金回籠計(jì)劃,資金回籠方式商鋪預(yù)約排號，收取排號金 排號金外鋪（10萬元/鋪） 內(nèi)鋪（5萬元/鋪） 預(yù)計(jì)收取排號人員50至70名左右，其中外鋪為10名左右，內(nèi)鋪為50名左右 排號金合計(jì)收取350萬元。,商業(yè)內(nèi)鋪回款計(jì)劃,商業(yè)外鋪鋪回款計(jì)劃,預(yù)計(jì)回款金額為16056萬元,預(yù)計(jì)回款金額為3628萬元,營銷總策略,解決購買力,解決體量大,解決周期長,降低門檻,擴(kuò)大購買人群,有吸引力回報(bào),降低單價(jià),降低單位面積,市內(nèi)重復(fù)購買,擴(kuò)大范圍吸引,單價(jià)控制,時(shí)間換利益,入市時(shí)機(jī),項(xiàng)目可售時(shí)間：通常我們選擇在正式銷售售前12個(gè)月入市宣傳、推售號碼，一方面為項(xiàng)目提前造勢、另一方面可為正式銷售積累有效客戶。 準(zhǔn)備充分后入市：入市時(shí)必須在售樓部營銷道具內(nèi)外包裝方面有良好形象展示，模型、樓書、展板等銷售工具齊備，彰顯