《經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)立及管理》PPT課件.pptVIP

經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)立及管理,培訓(xùn)資料,Monday, July 01, 2019,經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)立及管理,經(jīng)銷(xiāo)商定義 設(shè)立經(jīng)銷(xiāo)商意義 經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)立 經(jīng)銷(xiāo)商管理,目錄,經(jīng)銷(xiāo)商定義,經(jīng)銷(xiāo)商是一個(gè)獨(dú)立的業(yè)務(wù)單位 -是生產(chǎn)商與用戶(hù)之間的橋梁 -以獲取本身的最大利益為業(yè)務(wù)的發(fā)展方針 經(jīng)銷(xiāo)商是一個(gè)商業(yè)機(jī)構(gòu), 它購(gòu)買(mǎi)并庫(kù)存生產(chǎn)商的產(chǎn)品, 然后自己承擔(dān)運(yùn)營(yíng)費(fèi)用, 銷(xiāo)售給最終用戶(hù)和終端零售客戶(hù). -經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)提供服務(wù)使產(chǎn)品增值.,經(jīng)銷(xiāo)商目標(biāo),經(jīng)銷(xiāo)商:他以自己的業(yè)務(wù)發(fā)展為目標(biāo)。 經(jīng)銷(xiāo)商:它會(huì)或可能自動(dòng)地推廣生產(chǎn)商的產(chǎn)品, 特別是當(dāng)要發(fā)展新的市場(chǎng)和新的產(chǎn)品時(shí)。 經(jīng)銷(xiāo)商:它應(yīng)獲得的利潤(rùn), 跟它需提供的客戶(hù)服務(wù)成正比, 絕不是因?yàn)樗墙?jīng)銷(xiāo)商, 便會(huì)獲得固定的利潤(rùn)。,企業(yè)設(shè)立經(jīng)銷(xiāo)商的目的,能夠使市場(chǎng)細(xì)化 能夠?yàn)橛脩?hù)提供一個(gè)更密切 的業(yè)務(wù)關(guān)系 能夠使市場(chǎng)得到更快捷 的送貨服務(wù) 能夠小批量 購(gòu)買(mǎi)企業(yè)產(chǎn)品，并小批量 給終端供貨 能夠?yàn)槠髽I(yè)節(jié)約 周轉(zhuǎn)資金 能夠使市場(chǎng)管理簡(jiǎn)單 化 能夠使企業(yè)降低資金風(fēng)險(xiǎn) 能夠更好協(xié)調(diào)當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)關(guān)系,設(shè)立經(jīng)銷(xiāo)商弊端,毛利降低 市場(chǎng)掌控力降低 減少了與終端客戶(hù)接觸 溝通與協(xié)調(diào)復(fù)雜化 經(jīng)銷(xiāo)商的撤換會(huì)帶來(lái)市場(chǎng)波動(dòng),經(jīng)銷(xiāo)商目的,獲取利潤(rùn) 掌控終端渠道 發(fā)展自身,經(jīng)銷(xiāo)商期望,良好的利潤(rùn)及投資回報(bào) 良好的合作氛圍 與知名企業(yè)合作 保證所經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品的質(zhì)量 企業(yè)能提供良好的服務(wù) 合理的市場(chǎng)費(fèi)用支持 所有投入的安全保障,企業(yè)給經(jīng)銷(xiāo)商的保證,提供價(jià)差, 使經(jīng)銷(xiāo)商獲取合理的利潤(rùn) 提供合理的促銷(xiāo)活動(dòng), 使產(chǎn)品在此市場(chǎng)暢銷(xiāo) 提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品保證 提供相關(guān)的市場(chǎng)運(yùn)作指導(dǎo) 良好的服務(wù),經(jīng)銷(xiāo)商提供的服務(wù),及時(shí)的貨款 運(yùn)力、人力、合理的庫(kù)房等基本資源保障 合理的安全庫(kù)存 良好的配合意識(shí)，使市場(chǎng)運(yùn)作方案得到良好實(shí)施 良好的服務(wù)體系,設(shè)立經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)選擇,設(shè)立經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)選擇 1、 有一定的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)潛力 2、所選的市場(chǎng)在運(yùn)輸干線上,我公司經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)具備的條件,發(fā)展型、共贏型 渠道成熟型 規(guī)模適中、實(shí)力適中 產(chǎn)品線較豐富 態(tài)度積極 經(jīng)營(yíng)思路較好 良好的基礎(chǔ)配置 良好的資金流 健全的網(wǎng)絡(luò) 良好的社會(huì)關(guān)系,選擇經(jīng)銷(xiāo)商步驟,第一步 收集信息階段 1、終端拜訪查詢(xún) 2、客戶(hù)、朋友介紹 3、電話查詢(xún) 4、廣告招商,選擇經(jīng)銷(xiāo)商步驟,第二步 篩選階段 第三步 拜訪階段 第四步 對(duì)終端及各基礎(chǔ)資源考察階段 第五步 確定,影響經(jīng)銷(xiāo)商管理因素,市場(chǎng)運(yùn)作模式的認(rèn)知 市場(chǎng)品牌建設(shè) 渠道建設(shè) 市場(chǎng)支持/費(fèi)用投入 合理的運(yùn)作指導(dǎo),市場(chǎng)運(yùn)作模式的認(rèn)知,針對(duì)每個(gè)時(shí)期每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)狀及公司費(fèi)用、資源情況，制定詳細(xì)、細(xì)致的市場(chǎng)運(yùn)作方案，并讓經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)每個(gè)運(yùn)作方案有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)，并充分理解，以便在市場(chǎng)操作中得到互相理解，相互支持，這樣才能在市場(chǎng)上達(dá)到各自的目標(biāo)。,市場(chǎng)品牌建設(shè),市場(chǎng)品牌影響力可以在市場(chǎng)上爭(zhēng)取到很多的資源，這也是經(jīng)銷(xiāo)商看企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)要想保持對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商及消費(fèi)者的持續(xù)影響，就必須長(zhǎng)期堅(jiān)持品牌的建設(shè)，提高產(chǎn)品提供給經(jīng)銷(xiāo)商的利益。只有品牌在市場(chǎng)上具有不斷提高的勢(shì)頭，才能給經(jīng)銷(xiāo)商一個(gè)滿(mǎn)意的利潤(rùn)空間，才會(huì)建立其運(yùn)作我公司產(chǎn)品長(zhǎng)久不衰的積極性，才會(huì)對(duì)品牌及其產(chǎn)品有不斷的關(guān)注力。,渠道建設(shè),沒(méi)有良好的渠道模式，直接影響到品牌建設(shè)，產(chǎn)品價(jià)值也無(wú)法體現(xiàn)，也談不到經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)，這樣就會(huì)產(chǎn)生一連串的不良反應(yīng)，所以良好的渠道建設(shè)是解決一切問(wèn)題及矛盾的關(guān)鍵。當(dāng)渠道模式建設(shè)好了，經(jīng)銷(xiāo)商有了明確的銷(xiāo)售方向，各方面的配合才能到位，對(duì)其各方面的管理也就到位了。如果經(jīng)銷(xiāo)商配合不上來(lái)，那么在如今資源交換方便、快捷的年代，我們也可以在市場(chǎng)上篩選到適合我公司產(chǎn)品發(fā)展的經(jīng)銷(xiāo)商（要因地制宜）。,市場(chǎng)支持/費(fèi)用投入,及時(shí)、合理 有效監(jiān)控 雙方共投 指導(dǎo)使用 分批劃撥/壓后結(jié)算,合理的運(yùn)作指導(dǎo),經(jīng)銷(xiāo)商是在公司費(fèi)用支持、運(yùn)作思路下運(yùn)作市場(chǎng)，加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)政策的執(zhí)行力和滿(mǎn)意度是體現(xiàn)市場(chǎng)產(chǎn)品表現(xiàn)的主要因素，很多經(jīng)銷(xiāo)商由于各種因素的影響，對(duì)各種政策“視”而不做或者做而不好，不能達(dá)到企業(yè)的預(yù)期效果。這就要求企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行“洗腦”，讓經(jīng)銷(xiāo)商明白我們對(duì)每一項(xiàng)政策的執(zhí)行力度和要求及目的。,合理的運(yùn)作指導(dǎo),1、加強(qiáng)培訓(xùn)，灌輸先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念，從經(jīng)營(yíng)管理能力上實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商自身的利潤(rùn)。這樣不但可以更深層次影響和團(tuán)結(jié)經(jīng)銷(xiāo)商，更重要的是，統(tǒng)一了市場(chǎng)操作思路，讓我們?cè)谕菩姓邥r(shí)可以減少很多不必要的麻煩和大大降低了風(fēng)險(xiǎn)。并強(qiáng)化了對(duì)我公司人員等各方面認(rèn)可。 2、市場(chǎng)運(yùn)作中鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商因地制宜地創(chuàng)造出活動(dòng)方式，反復(fù)推敲后，合理的在渠道中加以推廣，這樣不但能增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商參與管理的意識(shí)，滿(mǎn)足其自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，還可以為我們找到更適合市場(chǎng)的操作方式。,經(jīng)銷(xiāo)商分類(lèi),各市場(chǎng)根據(jù)實(shí)際情況將經(jīng)銷(xiāo)商分為以下幾類(lèi)： 1、按合作時(shí)間劃分：老客戶(hù)、新客戶(hù)、準(zhǔn)客戶(hù) 2、按銷(xiāo)量和市場(chǎng)地位劃分：重點(diǎn)客戶(hù)、次重點(diǎn)客戶(hù)、非重點(diǎn)客戶(hù)。 3、按市場(chǎng)運(yùn)作情況：良性化循環(huán)市場(chǎng)、動(dòng)蕩市場(chǎng)、調(diào)整市場(chǎng)、空白市場(chǎng)。,經(jīng)銷(xiāo)商的基礎(chǔ)管理,經(jīng)銷(xiāo)商動(dòng)態(tài)管理 銷(xiāo)售目標(biāo)管理及庫(kù)存管理 市場(chǎng)業(yè)務(wù) 與經(jīng)銷(xiāo)商溝通管理,經(jīng)銷(xiāo)商動(dòng)態(tài)管理,1、建立經(jīng)銷(xiāo)商資料卡 建立經(jīng)銷(xiāo)商資料卡為核心的經(jīng)商數(shù)據(jù)庫(kù)是經(jīng)銷(xiāo)商管理的基礎(chǔ)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的要求、經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行全面的調(diào)查研究，也是經(jīng)銷(xiāo)商的管理。 2、建立經(jīng)銷(xiāo)商預(yù)警機(jī)制 經(jīng)銷(xiāo)商預(yù)警機(jī)制就是根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商管理中發(fā)現(xiàn)的異?，F(xiàn)象（市場(chǎng)運(yùn)做、資金等等），納入預(yù)警處理程序備檔，各方面予以關(guān)注，及時(shí)調(diào)查分析，給予解決，將問(wèn)題最終消滅在萌芽狀態(tài)。,銷(xiāo)售目標(biāo)管理及庫(kù)存管理,貨款情況 任務(wù)達(dá)成情況 市場(chǎng)運(yùn)作執(zhí)行情況 服務(wù)體系搭建情況 經(jīng)銷(xiāo)商配合及意識(shí)情況 產(chǎn)品安全庫(kù)存 弱勢(shì)產(chǎn)品發(fā)展,市場(chǎng)運(yùn)作管理,如果缺乏對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)運(yùn)做的管理，即使是現(xiàn)款現(xiàn)貨的經(jīng)銷(xiāo)商，也面臨著經(jīng)銷(xiāo)商及市場(chǎng)的丟失，所以對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商管理的核心是市場(chǎng)運(yùn)做的過(guò)程管理，包括以下幾個(gè)方面： 1、信息管理 2、策略執(zhí)行管理 3、服務(wù)體系管理 4、銷(xiāo)售人員管理,與經(jīng)銷(xiāo)商溝通的內(nèi)容,行業(yè)發(fā)展溝通 企業(yè)現(xiàn)狀溝通 費(fèi)用使用溝通 業(yè)務(wù)發(fā)展溝通 市場(chǎng)問(wèn)題溝通 團(tuán)隊(duì)建設(shè)溝通,與經(jīng)銷(xiāo)商溝通分類(lèi),實(shí)地拜訪溝通 電話溝通,與經(jīng)銷(xiāo)商溝通的重要性,1、增進(jìn)彼此了解程度 2、向經(jīng)銷(xiāo)商闡述我們對(duì)市場(chǎng)的意見(jiàn)和期望，表達(dá)我們有能力為他們的需要所服務(wù)，并通過(guò)雙方的良好配合及努力，以期達(dá)到雙方共贏的某種協(xié)議或約束。,與經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)地拜訪高效溝通的原則,在實(shí)地進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)商拜訪時(shí)，首先要進(jìn)行終端市場(chǎng)拜訪，掌握終端市場(chǎng)實(shí)際情況。 一、營(yíng)造良好的溝通氛圍： 談話開(kāi)始時(shí)，要先對(duì)前期工作的肯定，再針對(duì)問(wèn)題出現(xiàn)的原因進(jìn)行分析，找出解決的辦法。 互換角度考慮每一個(gè)問(wèn)題，最終所得到解決問(wèn)題的方式和效果大不相同。 二、明確溝通目標(biāo)：也就是說(shuō)每次溝通的主體明確，最 好是一個(gè)，關(guān)于主體內(nèi)容資料要齊全，并要有說(shuō)服力。 提出問(wèn)題分析問(wèn)題解決問(wèn)題（思路清晰）,與經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)地溝通的技巧,1、營(yíng)造良好氛圍，相互尊重，良好掌控會(huì)談局面。 2、選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)提出問(wèn)題。 3、以具體的證據(jù)、事實(shí)和事例來(lái)支持我們對(duì)問(wèn)題的陳述和評(píng)價(jià)。 4、每當(dāng)你只看到兩種結(jié)果選擇時(shí)，有意識(shí)尋第三種解決方式。 5、在溝通中要表現(xiàn)出樂(lè)于傾聽(tīng)經(jīng)銷(xiāo)商意見(jiàn)與想法，表情和行為表現(xiàn)出對(duì)溝通的問(wèn)題有濃厚的興趣。 6、溝通過(guò)程中注意保持目光的接觸，眼睛是心靈的窗戶(hù)。非語(yǔ)言信號(hào)（肢體、聲調(diào)的高低）要敏感。,與經(jīng)銷(xiāo)商溝通的技巧,8、相互設(shè)身處地的看待問(wèn)題，便于更好的理解對(duì)方的立場(chǎng)和觀點(diǎn)。 9、不要輕易打斷對(duì)方，要給對(duì)方充分的時(shí)間思考和表達(dá)所持觀點(diǎn)。 10、不要爭(zhēng)吵或批評(píng)，以防引發(fā)溝通障礙。 11、積極提問(wèn)，暗示你傾聽(tīng)的態(tài)度，反饋你的思想，達(dá)到互動(dòng)交流。 12、溝通時(shí)注意不要受慣性思維影響，不要帶有感情色彩，準(zhǔn)確表達(dá)我方意見(jiàn)。,與經(jīng)銷(xiāo)商溝通的技巧,13、注意溝通進(jìn)展程度，良好把握時(shí)機(jī)。 14、檢查自己的反應(yīng)，經(jīng)銷(xiāo)商要認(rèn)為我們的決策不是基于語(yǔ)言和想象，而是建立在合理的證據(jù)上。 15、最終要有適合的解決方案，簡(jiǎn)明扼要，重點(diǎn)突出。 16、在溝通當(dāng)中要把握信息的傳遞，也要注重自身的形象，以便給經(jīng)銷(xiāo)商留下深刻的印象。,與經(jīng)銷(xiāo)商電話溝通,明確目的 核實(shí)電話號(hào)碼及所要找的人員 事先準(zhǔn)備好所要談的內(nèi)容 選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、時(shí)間長(zhǎng)短及打電話地點(diǎn) 準(zhǔn)備好記錄筆及所需相關(guān)資料 如果是特殊事情，設(shè)計(jì)幾種談話方案,銷(xiāo)售人員怎樣使經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)可,1、了解經(jīng)