《開戶三招制勝術(shù)》PPT課件.ppt

1,開戶三招制勝術(shù),2,導(dǎo)航,3,拒絕產(chǎn)生的原因,拒絕是一種本能反應(yīng) 拒絕是一種自我防御 拒絕是尚未建立信任,4,“體恤” 聆聽理解 理解性傾聽、同理心溝通 “澄清” 探尋真相 厘清問題原因、探尋事實(shí)真相 “說明” 解決方案 提出解決方案，嘗試暗示承諾,拒絕處理的步驟,5,客戶拒絕：我不懂股票 體恤：是的，王太，我很理解您的顧慮，其實(shí)很多客戶一開始的時(shí)候,跟你的想法一樣。 澄清：其實(shí)你不用擔(dān)心的，我們公司對新客戶都會舉行一些培訓(xùn)課程、投資沙龍等講座。 說明：除此之外，我們也會將股票信息隨時(shí)講解給你聽，總之有多種辦法幫助您盡快成為專業(yè)而成熟的投資者。隨著時(shí)間推移，慢慢你會發(fā)覺，您就可以享受靠智慧賺錢的美妙感覺！你還猶豫什么呢？,拒絕處理話術(shù)（范例1）,6,客戶拒絕：能保證賺錢嗎？ 體恤：陳姐，我很理解您的心情。 澄清：如果我說我們保證您能快速賺大錢，可能您也不敢相信，是嗎？ 說明：我們不能擔(dān)保你一定能夠馬上賺錢，但是我一定能夠擔(dān)保給你提供最好的服務(wù)和個(gè)性化的投資建議，為您量身打造符合自己特點(diǎn)的投資組合。（進(jìn)一步說明）我們可以通過我們的專業(yè)的服務(wù)協(xié)助進(jìn)行進(jìn)行科學(xué)的投資，從而使您盡可能的規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)快速增值。,拒絕處理話術(shù)（范例2）,7,客戶拒絕：我不想冒風(fēng)險(xiǎn)，炒股風(fēng)險(xiǎn)太大了 體恤：是的，李總，我明白您的擔(dān)憂，股票投資確實(shí)存在風(fēng)險(xiǎn)。（贊美）您認(rèn)識到這一點(diǎn)說明您是很理性的投資者，這非常難得。 澄清：你可能認(rèn)為錢存在銀行里沒什么風(fēng)險(xiǎn)，只是利息很低；但隨著物價(jià)的上漲，存在銀行的錢都變得貶值了。同樣的錢，可能在5年前能買一套房子，現(xiàn)在卻只能買個(gè)廚房。那放在銀行里不是更虧嗎？ 說明：其實(shí)您手里有余錢，適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行多元化投資才更合理。當(dāng)然，要注意控制風(fēng)險(xiǎn)，而我們的工作正是幫您在控制風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)爭取較大收益。,拒絕處理話術(shù)（范例3）,8,客戶拒絕：買股票是會虧錢的 體恤：王哥，我很理解您的顧慮，看得出您是很謹(jǐn)慎的人。 澄清：其實(shí)很多人在投資股票前都有象您一樣的想法，股票不是風(fēng)險(xiǎn)大，是波動較大，也有很多人通過投資股票賺大錢呢。 說明：像我們公司給客戶提供一條龍的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，包括提供一對一的個(gè)性化指導(dǎo)、分析、評估等等，不貪心的話，賺錢還是比較容易的，比如今天我們公司推薦的*股票漲幅4%，王哥，您看您是周三上午還是下午有空？先來公司開個(gè)戶，行情來了隨時(shí)可以考慮進(jìn)場？,拒絕處理話術(shù)（范例4）,9,客戶拒絕：買股票不如買國債 體恤：是的，您說的很有道理，投資債券可能會有很穩(wěn)定的收益。 澄清：其實(shí)相對于現(xiàn)在的高通脹，銀行存款、國債那么低的利息對于您來說資產(chǎn)是的負(fù)增長，我有個(gè)朋友去年進(jìn)入股市，資產(chǎn)都翻快倍了，這是債券不可能做到的。 說明：可見每種投資都是有自己的特征的，都說雞蛋不要放到一個(gè)籃子里，就是要對資產(chǎn)進(jìn)行合理的、多樣化配置。再說，從您的資金中抽出一部分資金投資股票也能提高資產(chǎn)的流動性，多了一種理財(cái)手段，您說是嗎？,拒絕處理話術(shù)（范例5）,10,客戶拒絕：我現(xiàn)在很忙，沒時(shí)間 體恤：孫總，我了解您的意思。 澄清：我知道像您這樣的成功人士時(shí)間只會花在有價(jià)值的事情上面，所以我也特別喜歡和您這樣有效率的成功人士交往。 說明：如果您愿意投資一點(diǎn)點(diǎn)的時(shí)間來認(rèn)真了解一下我們專業(yè)建議的話，我相信會對您的資產(chǎn)保值增值會很有益處。您是工作日還是周末的時(shí)間會比較方便？,拒絕處理話術(shù)（范例6）,11,客戶拒絕：我太太不同意 體恤：王哥，我理解您的顧慮?？吹贸鰜?，你們夫妻感情很好，您也是一位非常尊重太太的老公，真是讓人羨慕（贊美）。 澄清：其實(shí)，投資股票和基金也為您拓寬了投資的思路，理財(cái)專家都說雞蛋不要放到一個(gè)籃子里，您太太一定也聽說過！ 說明：要不今天晚上我到您家里，我把我們公司的產(chǎn)品和服務(wù)跟她介紹一下。當(dāng)了解之后，她應(yīng)該會支持的。,拒絕處理話術(shù)（范例7）,12,客戶拒絕：我再考慮一下 體恤：非常感謝您可以認(rèn)真考慮我的建議。買基金、炒股票是重要的投資，當(dāng)然應(yīng)該仔細(xì)考慮一下。 澄清：不知您重點(diǎn)考慮的是哪方面的問題呢？（了解客戶需求再引導(dǎo)） 說明：您既然已有做股票的打算，（推定承諾）完全可以先把戶開了，開戶并不是要您馬上就要轉(zhuǎn)錢做股票，只是為您以后投資股票作好準(zhǔn)備而已，等您考慮好了，錢一轉(zhuǎn)，馬上就可以進(jìn)行操作，這比您到時(shí)侯再辦理開戶手續(xù)省事多了。股市行情總是瞬息萬變的，可別因?yàn)槟莫q豫而錯(cuò)失機(jī)會。所以，明天,拒絕處理話術(shù)（范例8）,13,客戶拒絕：有親戚（熟人）在證券公司，我找他就行了 體恤：是的，我理解。 澄清：不過，不知道他是不是很忙？平時(shí)他有時(shí)間經(jīng)常照顧您的股票嗎？他專門為您制作過投資建議書嗎？他定期為您舉辦講座或培訓(xùn)嗎？ （如果回答沒有） 說明：那您可以有更好的選擇呀！就像我們平時(shí)買東西不一定都是去朋友那兒買，關(guān)鍵是選擇最好的服務(wù)，您說是嗎？,拒絕處理話術(shù)（范例9）,14,客戶拒絕：有親戚（熟人）在證券公司，我找他就行了 體恤：是的，我理解。 澄清：不過，不知道他是不是很忙？平時(shí)他有時(shí)間經(jīng)常照顧您的股票嗎？他專門為您制作過投資建議書嗎？他定期為您舉辦講座或培訓(xùn)嗎？ （如果回答有） 說明：恭喜您，已經(jīng)有這么出色的經(jīng)紀(jì)人為您服務(wù)。有機(jī)會的話您可以介紹他給我認(rèn)識嗎？不過，您有什么問題也可以隨時(shí)與我聯(lián)系，我也可以提供很多有價(jià)值的投資資訊給您，多一個(gè)優(yōu)秀的人才為您服務(wù)，相信您不會拒絕吧？,拒絕處理話術(shù)（范例9）,15,客戶拒絕：我想到X X證券了解一下,聽說X X證券好點(diǎn) 體恤：王小姐,我理解您的想法,看得出您是一位非常慎重的人。 澄清：現(xiàn)在每家證券公司產(chǎn)品都差不多的,不同的是各自的服務(wù)、專業(yè)性以及辦理業(yè)務(wù)的方便性，您同意嗎? 說明：其實(shí),在服務(wù)方面,我們公司擁有完善的財(cái)富通服務(wù)體系,而且我們做為本土券商,每個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)都有我們的同事,對于以后咨詢投資上的事情會方便多了!,拒絕處理話術(shù)（范例10）,16,客戶拒絕：手續(xù)費(fèi)太高/要求降傭金 體恤：林老板，我非常理解您的想法。一看就知道您是一位特別成功的生意人。 澄清：那您認(rèn)為手續(xù)費(fèi)多少才不高呢？我想，您要的不只是便宜的交易手續(xù)費(fèi)吧?多數(shù)人在投資時(shí)認(rèn)為三件事是需要首先考慮的,一是最好的產(chǎn)品質(zhì)量；二是最好的服務(wù)品質(zhì)；三是低廉的價(jià)格。到目前為止，我還沒發(fā)現(xiàn)哪家公司提供的產(chǎn)品與服務(wù)能夠同時(shí)滿足這三個(gè)條件。如果我們?yōu)槟O(shè)計(jì)的投資組合、提供的個(gè)性化理財(cái)服務(wù)能幫您賺更多錢，那不是比傭金更重要嗎？如果理性的分析這個(gè)問題，其實(shí)造成投資者損失的原因并不是交易手續(xù)費(fèi)太高，而是投資決策失誤。您同意嗎？,拒絕處理話術(shù)（范例11）,17,客戶拒絕：手續(xù)費(fèi)太高/要求降傭金 說明：我們來算一筆帳，在我們這里的手續(xù)費(fèi)比您說的券商高1，假設(shè)現(xiàn)在您買入一檔10元的股票，那么在我們的指導(dǎo)下，只需要買入點(diǎn)低一分錢或賣出點(diǎn)高一分錢就可以把手續(xù)費(fèi)上的損失彌補(bǔ)回來了，對不對？何況您在我們的指導(dǎo)下，對買賣點(diǎn)的把握絕對不是只差這么一分錢，而很有可能是一毛錢、三毛錢，甚至是一塊錢、兩塊錢，肯定是劃算的。您認(rèn)同嗎？,拒絕處理話術(shù)（范例11）,18,客戶拒絕：我的股票被套牢了，遲點(diǎn)再說 體恤：我理解您的心情，其實(shí)很多人都曾被套過。 澄清：其實(shí)被套往往是我們許多個(gè)人投資者在操作中忽略了一個(gè)至關(guān)重要的原則嚴(yán)格的紀(jì)律性。當(dāng)然就算知道，作為個(gè)人投資者也很難做到，這就是個(gè)人投資者和機(jī)構(gòu)投資者的區(qū)別。 說明：如果您希望盡快解套，建議您可以辦理轉(zhuǎn)托管把賬戶轉(zhuǎn)到我們公司來，這樣我們就可以多一雙專業(yè)的眼光為您看盤，并且為您提供專業(yè)的投資資訊和建議，這樣做對您絕對是有利的。而且辦理轉(zhuǎn)托管手續(xù)也非常簡單，不需要賣掉股票，只要到現(xiàn)在開戶的證券公司辦理一個(gè)申請就可以了。您什么有時(shí)間去申請呢？,拒絕處理話術(shù)（范例12）,19,“感同身受” “激起共鳴” “測試商品”,拒絕處理的關(guān)鍵語言架式,我了解你的感受 很多人跟你有同樣的感覺 后來經(jīng)過說明，他們發(fā)現(xiàn),20,捕捉促成的時(shí)機(jī),1. 排除重大異議時(shí) 如：解決客戶疑慮和問題等 2. 認(rèn)同重大利益時(shí) 如：認(rèn)同我們的資產(chǎn)配置計(jì)劃 3. 發(fā)出認(rèn)同信號時(shí) 如：詢問開戶是否復(fù)雜、點(diǎn)頭示意等,21,準(zhǔn)客戶的表情變化（動作上） 沉默思考時(shí) 翻閱資料時(shí) 跟隨你走到工作柜時(shí) 開始問具體問題時(shí) 反對意見逐漸減少時(shí) 客戶態(tài)度明朗、明顯贊同時(shí) 客戶對你的敬業(yè)精神贊賞時(shí) 其它,促成信號的出現(xiàn),22,準(zhǔn)客戶提出問題（語言上） 我必須親自去你們公司嗎？ 如何辦手續(xù)？ 如果我以后有事情需要用錢呢？ 如果以后有什么消息,你會告訴我嗎？ 我不會網(wǎng)上交易怎么辦？ 其它,促成信號的出現(xiàn),23,二擇一法 風(fēng)險(xiǎn)分析法（舉例法、威脅法） 利益說明法 行動法 明示法 感動法（情、專業(yè)、勤、耐） 小額成交法 體驗(yàn)引導(dǎo)法,常見促成方法一覽,24,第一招：優(yōu)惠促銷法（利用公司的促銷政策促成客戶） 王總，真是太巧了，我們公司現(xiàn)在新推出了金股機(jī)，方便、快捷、證券期貨一體、速度快，您看像您這樣的成功人士一定很忙，正需要這么一部炒股機(jī)，開戶后可以立即擁有它。您看您是周三上午還是下午有時(shí)間？ 陳太，我非常理解您的顧慮。您一定是一個(gè)很有福氣的人，今天我們公司正好在做活動，可以免費(fèi)提供個(gè)服務(wù)體驗(yàn)的客戶名額。我馬上幫您申請一下，這樣您就可以得到我們公司為期一個(gè)月的免費(fèi)投資資訊短消息服務(wù)。你先感受一下我們公司的服務(wù)，看是否能為您提供有價(jià)值的投資指導(dǎo)。請問您接受信息服務(wù)的手機(jī)號碼是？,引導(dǎo)開戶三招制勝術(shù),25,第二招：小量成交法（引導(dǎo)客戶由小資金投資開始，逐漸了解市場，加大投資力度） 劉姐，現(xiàn)在股市已經(jīng)跌到2500點(diǎn)以下，相對于先前的高點(diǎn)，現(xiàn)在已經(jīng)具備了投資機(jī)會，這樣吧！您可以先申請開戶，只需先用小量的資金進(jìn)行嘗試，這樣才不會錯(cuò)失難得的投資機(jī)會。（注：開戶后通過強(qiáng)化客戶服務(wù)，不斷提高客戶投資水平，讓客戶資產(chǎn)不斷升值，從而加大投資。）,引導(dǎo)開戶三招制勝術(shù),26,第三招：洼地掘金法（利用大盤起伏靈活以利益引導(dǎo)客戶。如：低點(diǎn)入市、成本優(yōu)勢） 趙總，您看大盤已經(jīng)有很大幅度調(diào)整了，下跌空間有限。您現(xiàn)在進(jìn)入比其他人成本都低，而且投資大師巴菲特說過，在別人恐懼時(shí)買進(jìn)，在