百事拜訪八步驟

百事可樂小店拜訪八步驟計劃性拜訪客戶是百事可樂最為獨特的服務(wù)策略之一。百事公司的直銷業(yè)務(wù)代表（小店銷售代表）一般每個人都擁有大約100家以上（不同地區(qū)客戶擁有量有所不同）穩(wěn)定、成熟的小店客戶。而像小型食雜店、冷飲攤點、餐廳等這一類的小店客戶，由于自身的經(jīng)營規(guī)模、資金都有限，因此他們要求的單位進(jìn)貨量就比較低，但對進(jìn)貨頻率的要求卻非常高。面對小店客戶的這些特性，如果沒有一套行之有效的訪銷計劃和訪銷模式，小店銷售代表在拜訪客戶的過程中，就很難確保能夠合理地安排在銷售路線上的時間、做到全面掌握路線上客戶的狀況，以致于造成在拜訪的過程中遺漏客戶，從而導(dǎo)致客戶斷貨、缺貨等一系列影響工作績效和客戶滿意度現(xiàn)象的發(fā)生。為了使銷售代表能夠在銷售線路上有計劃地安排拜訪時間，在每個售點提供品質(zhì)一致的服務(wù)，杜絕客戶斷貨、缺貨，并且?guī)椭N售代表能夠真正成為客戶的經(jīng)營顧問，從而建立良好的客情的關(guān)系，百事可樂公司要求所有的銷售代表在每天的銷售過程中，必須按照公司制定的，深具規(guī)范性和模式化的“計劃拜訪八步驟”來拜訪小店客戶（拜訪重點客戶的“八步驟”與此大同小異）?！鞍菰L八步驟”是百事可樂服務(wù)客戶、制勝終端的犀利武器，曾被我們喻為：計劃性拜訪客戶的“天龍八步”。第一步：準(zhǔn)備工作每天銷售代表在拜訪客戶前，都要做好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。這些工作主要包括：檢查個人的儀表。銷售代表是公司的“形象大使”，在客戶的眼中代表著公司的形象、產(chǎn)品的形象、甚至是品牌的形象。因此，銷售代表在客戶面前展現(xiàn)出整齊劃一的外在形象，良好的精神狀態(tài)，會在很大程度上給客戶帶來愉悅的心情。很難想象一個衣衫不整、邋遢臟亂的銷售代表會給客戶留下好印象。百事公司要求銷售代表的外表和服裝要整潔、胡子要刮干凈、不得留長發(fā)、皮鞋要擦亮、夏天不準(zhǔn)穿涼鞋和拖鞋、手指甲要干凈不留長指甲，同時還要保持自身交通工具（為方便工作，百事公司一般都配發(fā)給銷售代表摩托車、自行車等交通工具）的清潔等等。檢查客戶資料。百事公司采用的是線路“預(yù)售制”銷售模式，所以銷售代表每天都要按照固定的線路走訪客戶。這樣在拜訪客戶之前就需要檢查并攜帶今天所要訪問客戶的資料，這些資料主要包括：當(dāng)天線路的客戶卡、線路拜訪表、裝送單（訂單）、業(yè)績報告等等。準(zhǔn)備產(chǎn)品生動化材料。主要包括商標(biāo)（品牌貼紙）、海報、價格牌、促銷牌、冷飲設(shè)備貼紙，以及餐牌POP廣告。銷售代表在小店內(nèi)充分合理地利用這些生動化材料，可以正確地向消費者傳遞產(chǎn)品信息，有效地刺激消費者的購買欲望，從而建立百事品牌的良好形象。準(zhǔn)備清潔用品。帶上干凈的抹布，用來幫助小店清潔陳列的百事產(chǎn)品。銷售代表做好這些準(zhǔn)備工作后，接下來就可以離開公司，按照計劃拜訪的路線來開始一天的工作了。第二步：檢查戶外廣告及時更外觀破損、骯臟的海報招貼。銷售代表到達(dá)小店后，要首先檢查原來張貼在小店外表的廣告貼紙。外觀不良的廣告用品，會有損于產(chǎn)品及品牌的形象。重新在小店外部張貼嶄新的海報、品牌貼可以更好在消費者面前樹立百事品牌的良好形象。檢查廣告的張貼是否顯眼，不要被其他物品遮蓋。各種快速消費品廠家在小店的P0P大戰(zhàn)是異常激烈的，各種樣式、形狀的P0P可謂是“你方唱罷我登臺”。作為百事的銷售代表，就要在小店選擇最佳的位置，視線最好的角度以使P0P達(dá)到最佳的市場顯現(xiàn)效果。第三步：和客戶打招呼進(jìn)入小店店內(nèi)時，百事公司要求銷售代表要面帶微笑，合情合理地稱呼店主的名字，以展現(xiàn)自身的親合力，樹立公司的良好形象。與此同時，對店內(nèi)的其他人員也要以禮相待。和客戶寒暄時，不要直接就談及訂貨的事情，而是要和店主通過友好的交談以了解其生意的狀況，甚至要幫助客戶出出點子，怎么樣來提高他的經(jīng)營業(yè)績，以及百事產(chǎn)品在他店內(nèi)的銷售量。讓客戶感覺到你是在真切地關(guān)心他，而不僅僅是出于生意的關(guān)系才來拜訪他。只有長此以往地這樣下去，才會有助于銷售代表和客戶之間形成良性的互動，為打下建立堅實的客情關(guān)系奠定良好的基礎(chǔ)。第四步：做終端及冷飲設(shè)備生動化產(chǎn)品生動化是百事銷售代表拜訪客戶的重點環(huán)節(jié)，并且是提升售點銷量的最有效途徑之一。百事公司要求銷售代表根據(jù)小店的實際狀況，按照百事模式的生動化標(biāo)準(zhǔn)，來執(zhí)行小店的產(chǎn)品陳列。主要包括：檢查戶內(nèi)廣告是否完整，及時更換破舊的室內(nèi)P0P；整理并陳列產(chǎn)品，按先時先出的原則循環(huán)擺放；如小店內(nèi)擺放百事公司的冷水柜、現(xiàn)調(diào)機(jī)等冷飲設(shè)備，則要按冷飲設(shè)備的陳列標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行生動化操作，如設(shè)備內(nèi)缺貨則立即補充百事產(chǎn)品。第五步：檢查庫存做完產(chǎn)品生動化之后，百事可樂的銷售代表要按品牌/包裝的順序來清點小店的庫存。百事公司是實施多品牌策略的企業(yè)，在中國旗下?lián)碛械能涳嬃掀放疲ú话腺Y品牌）主要包括：百事可樂、七喜、美年達(dá)、激浪。產(chǎn)品的包裝材質(zhì)也分為：PET、CAN、RB，包裝的容量主要有：200ML、355 ML、600 ML、1.25 ML、1.5 ML、2.25ML等幾大類。面對這樣復(fù)雜的產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)，百事可樂的銷售代表必須按照固定的品牌/包裝次序來清點客戶的庫存，只有這樣才不至于出現(xiàn)遺漏哪一個品牌或包裝的產(chǎn)品，也只有這樣才能夠非常準(zhǔn)確地清點出客戶的實際庫存量。在清點小店的存貨時，主要包括清點兩個地點的存貨即：前線存貨和庫房存貨。前線存貨主要是指小店的貨架、柜臺上所擺放的沒有售賣完的產(chǎn)品，庫房存貨則是指存放在小店倉庫中用于補貨的貨物，兩個地點的存貨數(shù)量加在一起，就是小店的實際庫存總量。第六步：進(jìn)行銷售拜訪清點小店的庫存之后，銷售代表必須按照1.5倍的安全庫存原則向客戶提出訂貨建議。根據(jù)“1.5倍的安全存貨量”訂貨，可以使客戶在正常的經(jīng)營狀況下不至于發(fā)生缺貨或斷貨的現(xiàn)象，避免造成生意上的損失，還可以幫助客戶有效地利用空間和資金，不發(fā)生貨物積壓、資金無效占用的缺失。最后，“1.5倍的安全庫存原則”再加上存貨周轉(zhuǎn)的科學(xué)性，可以保證客戶提供給消費者的百事產(chǎn)品永遠(yuǎn)都是新鮮的，這樣就可以改善小店形象，從而帶動其他產(chǎn)品的銷售?！?.5倍的安全庫存原則”的計算公式如下：安全庫存=上次拜訪后的實際銷售量1.5建議訂貨量=安全存貨量現(xiàn)有庫存向客戶提出建議訂貨量之后，客戶大多會提出異議。銷售代表要善于處理客戶提出的異議，說服客戶接受自己提出的建議訂貨量。在進(jìn)行銷售拜訪時，銷售代表要主動地推薦新產(chǎn)品，并努力做到百事產(chǎn)品的全系列鋪貨。如果在公司有小店促銷計劃時，銷售代表要積極地介紹促銷內(nèi)容，并向客戶提出實效性的操作建議，從而致力于成為客戶的專業(yè)行銷顧問。第七步：訂貨銷售拜訪結(jié)束后，銷售人員要再一次確認(rèn)客戶的定貨量，并按照客戶的實際訂貨量填寫客戶卡和定單?？蛻艨?，是百事銷售代表最有效的銷售工具?？蛻艨ㄉ锨逦赜涊d著客戶的名稱、地點、電話、客戶類型、上次進(jìn)貨數(shù)量、存貨數(shù)量等項目?？蛻艨ò葱瞧谠O(shè)置，即星期一1本，星期二1本一直延續(xù)下去，直到一周。銷售代表養(yǎng)成良好的填寫客戶卡習(xí)慣，可以更有條理、更為準(zhǔn)備地了解客戶的需求，以便更好地為客戶提供服務(wù)。第八步：向客戶致謝并告之下次拜訪時間“定時、定線、定人、定車”是百事公司對銷售代表的要求?！岸〞r”是指拜訪每一位客戶的時間要固定，“定線”是指每天的銷售線路是固定的?！岸ㄈ恕本褪且粋€銷售區(qū)域一個主任，每一條銷售線路一個銷售代表和一個駕駛員?！岸ㄜ嚒笔侵该織l銷售線路固定一輛送貨車，自己線路的訂貨由自己的車送貨。每一個小店客戶都在銷售代表的計劃拜訪路線之上，銷售代表在拜訪客戶結(jié)束后，都要表示謝意，并要明確告之其下次拜訪時間，這樣可以加深客戶對銷售代表在固定時間來拜訪自己的記憶，從而有助于客戶形成在固定時間接待銷售代表的習(xí)慣，以提高客戶的滿意度。計劃性拜訪的八個步驟，是百事可樂幫助小店銷售人員在每一個售點都取得成功銷售過程的模式。在實際的拜訪過程中，一定會出現(xiàn)一些因素影響銷售代表實施八步驟。但是銷售代表只要根據(jù)具體的實際情況來靈活運用，并把“拜訪八步驟”當(dāng)成一種習(xí)慣，在不久的將來一定會成為一名更專業(yè)、更優(yōu)秀的銷售人員。百事可樂終端銷售執(zhí)行精要百事可樂公司創(chuàng)始于1898年，是世界上最成功的消費品公司之一。1981年百事公司同我國政府簽約在深圳興建第一家裝瓶廠，成為中國首批美國商業(yè)合作伙伴之一。時至今日，百事公司已經(jīng)在全國各地先后建立20多家合資、合作企業(yè)。與此同時，百事可樂也已成為了讓消費者熟悉、關(guān)注并熱衷的品牌。百事可樂在市場上取得的這些令人斐然矚目的業(yè)績，不僅依賴于其品牌運作與傳播策略的系統(tǒng)性、規(guī)范性和有效性，最主要的還是取決于奮戰(zhàn)在第一線的百事銷售大軍在百事公司“銷售執(zhí)行”的指引下牢牢地掌控零售終端所產(chǎn)生的巨大成果。一、關(guān)于銷售執(zhí)行的定義“銷售執(zhí)行”是百事公司的銷售隊伍所運用的一種系統(tǒng)培訓(xùn)教程。是執(zhí)行銷售、產(chǎn)品生動化、服務(wù)業(yè)務(wù)以及其他有關(guān)工作的一種系統(tǒng)的方法。這種方法能夠?qū)е虏粩嘤行У亻_拓各零售點從而增加業(yè)務(wù)機(jī)會。二、銷售執(zhí)行的目的（一）確保產(chǎn)品生動化和銷售努力的一貫性和有效性。銷售執(zhí)行能夠確保百事系列產(chǎn)品（百事可樂、七喜、美年達(dá)、激浪）按照百事模式的生動化標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行市場顯現(xiàn)，從而使銷售業(yè)務(wù)代表的工作持續(xù)而有效。（二）加強(qiáng)鞏固公司的零售客戶。由于銷售執(zhí)行是在直銷體系與預(yù)售制模式下進(jìn)行指導(dǎo)業(yè)務(wù)代表工作的范本，所以對加強(qiáng)鞏固零售客戶、提升客情關(guān)系將起到強(qiáng)有力的推動作用。（三）通過推銷人員的卓越銷售執(zhí)行，從而使百事產(chǎn)品獲得在市場上極具競爭力的一席之地。三、銷售執(zhí)行的主要內(nèi)容百事公司的銷售執(zhí)行主要包括銷售業(yè)務(wù)代表的角色、產(chǎn)品生動化以及百事模式的銷售等幾個方面的內(nèi)容，下面將針對不同的章節(jié)，來進(jìn)行具體的闡述：（一）百事公司銷售業(yè)務(wù)代表的職責(zé)業(yè)務(wù)代表是銷售執(zhí)行中的重要組成部分，因為他們是奮斗在銷售一線的大隊人馬，所以銷售執(zhí)行對他們的工作職責(zé)進(jìn)行了全面的描繪。1、銷售。顧名思義，銷售業(yè)務(wù)代表的主要責(zé)任就是銷售。而百事公司對銷售的要求是：開拓與零售商的業(yè)務(wù)機(jī)會，以產(chǎn)生遞增的箱銷量。這里請注意“遞增”這一詞，因為百事的銷售執(zhí)行認(rèn)為：只有產(chǎn)生遞增的銷售量才是真正的銷售，若銷售量沒有遞增則不稱其為銷售。譬如，一家客戶在業(yè)務(wù)代表第一周的拜訪中訂貨5箱，那么在第二周的拜訪中就應(yīng)該要多于5箱，如果要少于5箱或還是5箱的話就不稱其百事公司的銷售。而若要產(chǎn)生這種遞增的銷量，那么對于現(xiàn)有客戶而言將主要通過以下方法實現(xiàn)：增加公司各種品牌（百事可樂、七喜、美年達(dá)、激浪）和各種包裝（PET、CAN、RB）產(chǎn)品的分銷量，以保持人均消費量。在每個零售終端（包括主貨架、各種端架、展示柜、冷水柜等）獲取符合“百事模式”產(chǎn)品生動化標(biāo)準(zhǔn)的最佳位置，來陳列百事系列產(chǎn)品。銷售陳列。主要指促銷式和季節(jié)性的堆頭陳列。履行所有被受權(quán)的促銷活動。安置、維修和保養(yǎng)，來供百事產(chǎn)品使用的產(chǎn)品生動化設(shè)備，如展示柜、冷水柜等。供應(yīng)足夠數(shù)量的百事產(chǎn)品，以消除斷貨現(xiàn)象。對新客戶的銷售，銷售執(zhí)行中主要通過下列方法來開拓業(yè)務(wù)機(jī)會：業(yè)務(wù)代表在自己的指定銷售路線上，找出錯過本產(chǎn)品或經(jīng)營競爭對手產(chǎn)品不活躍的客戶來作為自己開拓新業(yè)務(wù)的機(jī)會點。對于開發(fā)難度比較大的客戶，可以通知區(qū)域銷售主任，以便他（或一特別行動組）能夠開拓這些業(yè)務(wù)機(jī)會。2、使產(chǎn)品生動化使產(chǎn)品生動化是銷售業(yè)務(wù)代表的第二個職責(zé)，為了履行產(chǎn)品生動化的責(zé)任，銷售業(yè)務(wù)代表必須做到以下幾點：確保百事產(chǎn)品陳列在最佳地點。保持和增加所有百事產(chǎn)品的貨架空間。按“百事模式”的產(chǎn)品生動化標(biāo)準(zhǔn)陳列百事產(chǎn)品。充分利用零售點給予百事產(chǎn)品陳列的空間。使用售點廣告（如貨架說明牌、海報、瓶脛標(biāo)志）來刺激產(chǎn)品銷售。在百事產(chǎn)品上標(biāo)明價格，特別在所有促銷性陳列的產(chǎn)品上，并且做好產(chǎn)品的清潔與輪轉(zhuǎn)。使產(chǎn)品生動化并供足所有的次要陳列品和冷水柜的存貨，以便出售更多的快銷產(chǎn)品。3、提供客戶需要的支持性服務(wù)按客戶卡上安排的日程訪銷每個客戶。與每位客戶創(chuàng)造、發(fā)展并保持良好的客情關(guān)系。履行自己對客戶所做的所有業(yè)務(wù)上的和私人性的承諾。經(jīng)常征詢所有客戶的需要和問題（客戶的疑問、詢問、投訴等），并為之全力提供服務(wù)和迅速解決問題。4、銷售管理每一位銷售業(yè)務(wù)代表不僅是公司任務(wù)的執(zhí)行者，同時還是自己銷售線路上的管理者。所以全面而有效地執(zhí)行所有任務(wù)將有助于報告銷售管理部門，以便其做出迅速的決策。為了履行銷售管理的責(zé)任，銷售業(yè)務(wù)代表需要：衣著整潔地在規(guī)定的上班時間內(nèi)向公司報到。確保所有“銷售工具”（客戶卡、線路拜訪表、銷售業(yè)績報表、海報、貼紙等）已準(zhǔn)備妥當(dāng)。完整無誤地填寫客戶卡、線路拜訪表、銷售業(yè)績報表等銷售工具，并且將所有的與競爭對手相關(guān)的活動報告遞交區(qū)域銷售主任。若市場助銷設(shè)備（冷水柜、展示柜等）出現(xiàn)問題則立即向有部門報告。（二）“百事模式”的產(chǎn)品生動化1、產(chǎn)品生動化的概念銷售執(zhí)行中對“百事模式”的產(chǎn)品生動化進(jìn)行比較詳盡的闡述，并且對產(chǎn)品生動化做了鮮明而獨特的定義：產(chǎn)品生動化是銷售業(yè)務(wù)代表在零售點內(nèi)為使百事產(chǎn)品對消費者更可見、更可獲、更方便和更具有吸引力所做的一切。2、產(chǎn)品生動化的必要性在全世界，百事產(chǎn)品的50%以上都是因消費者沖動而購買。許多消費者走進(jìn)零售點時可能并不打算購買碳酸飲料，但是當(dāng)消費者看見了百事產(chǎn)品，從而提醒了他們要購買的原因，所以消費者進(jìn)行了未經(jīng)思考購買。由于這種未經(jīng)計劃性購買的重要性，所以百事公司的銷售業(yè)務(wù)代表就會在生動化方面作出最大的努力，確保消費者能看到、得到他們所陳列的百事產(chǎn)品，從而使百事產(chǎn)品以方便而富有吸引力的方式提供給消費者。3、“百事模式”產(chǎn)品生動化的標(biāo)準(zhǔn)“百事模式”的產(chǎn)品生動化擁有自己的10項執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，從而對銷售業(yè)務(wù)代表在實際執(zhí)行中起到明確的指引作用。它們包括：地點。百事產(chǎn)品應(yīng)成為消費者在零售賣場的人行通道中，首先看到的軟飲料，因為這樣將有利于刺激消費者的沖動性購買。位置。每種品牌和包裝的產(chǎn)品在某一市場的所有銷售點均應(yīng)按統(tǒng)一的次序陳列，這會使產(chǎn)品的外觀一致，并且有易于陳列管理?？臻g。百事產(chǎn)品應(yīng)具有與其銷售占有率相等的或更多的貨架空間。任何產(chǎn)品的市場占率最直觀的體現(xiàn)就是其貨架的空間占有率，而百事公司每一種產(chǎn)品占有貨架空間的大小都與其銷量有關(guān)，所以遵循這一原則可以防止產(chǎn)品脫銷并保護(hù)產(chǎn)品的市場有率。縱向排列。產(chǎn)品應(yīng)按包裝的規(guī)格不同縱向展示，這樣可以產(chǎn)生最大的廣告牌效應(yīng)，以產(chǎn)生強(qiáng)大的視覺刺激，并更容易令消費者迅速做出購買決定。中心集中排列。銷量較少的品牌應(yīng)該橫向排列，這樣可以增加陳列外觀，為次要品牌的產(chǎn)品提高可見性。利用空間。陳列的產(chǎn)品應(yīng)時常進(jìn)行調(diào)整，以消除空間浪費的現(xiàn)象。這樣可以增加存貨，減少脫銷并提供更好的陳列外觀。購貨點（POP）廣告。在所有陳列品處應(yīng)使用清潔而新穎的購貨點廣告，它可以為百事產(chǎn)品在商店內(nèi)做廣告，同時以支持產(chǎn)品的賣場競爭并且達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷售的目的。標(biāo)價。所有百事產(chǎn)品和貨架上均應(yīng)明確標(biāo)價，這將把消費者的注意力引向百事產(chǎn)品，并能表示出在價格上的競爭力。包裝面向。每種包裝產(chǎn)品在陳列的過程中應(yīng)使其中文標(biāo)志面向消費者，這將改善產(chǎn)品陳列的外貌，同時還會售出有吸引力的包裝圖形。輪換和清潔。包裝品的輪換和陳列品的清潔是銷售業(yè)務(wù)代表的日常服務(wù)工作之一，整齊的產(chǎn)品陳列和清潔的產(chǎn)品外包裝是具有競爭力的優(yōu)勢。同時，秉持產(chǎn)品先進(jìn)先出的原則，即先出廠的產(chǎn)品陳列在前，后出廠產(chǎn)品陳列在后以最大限度地保證產(chǎn)品的新鮮程度。百事公司的銷售隊伍就是在這種嚴(yán)格、標(biāo)準(zhǔn)的生動化模式之下，建立起了百事產(chǎn)品具有競爭力的絕對優(yōu)勢，并且把這種生動化模式在今天的市場競爭中一如既往地貫徹執(zhí)行。（三）“百事模式”的銷售1、銷售的定義百事公司對銷售有著自己獨特的理解。他首先明確了哪些行為不屬于銷售，即接受現(xiàn)有客戶補充訂貨的行為不是銷售。因為百事公司認(rèn)為：通過補充存貨而維持原來水平的業(yè)務(wù)量僅僅是一種為零售商的服務(wù)，并不能幫助銷售業(yè)務(wù)代表提高業(yè)務(wù)量。而銷售應(yīng)該是：通過開拓與發(fā)展同客戶間的良性業(yè)務(wù)關(guān)系，從而產(chǎn)生不斷遞增銷售業(yè)績的行為。所以“百事模式”的銷售可以從以下兩個方面來定義：伙伴關(guān)系。在確立和培養(yǎng)銷售業(yè)務(wù)代表的信譽，并與零售商共同努力擴(kuò)大其客戶的基礎(chǔ)上，同零售商建立長久關(guān)系。百事公司的銷售業(yè)務(wù)代表，在日常的工作中通過明確與零售商的合作伙伴關(guān)系，同零售商互惠互利，從而共同尋找遞增銷售量的機(jī)會來提高百事產(chǎn)品的箱銷量。證實機(jī)會。通過采用“三步法（計劃、試探、證實）”獲得零售商必要的支持，以便使百事產(chǎn)品成功地開拓增加銷售量的業(yè)務(wù)機(jī)會。2、百事的銷售三步法百事公司的銷售業(yè)務(wù)代表主要通過運用“三步法”來分析與開拓業(yè)務(wù)機(jī)會，“三步法”主要包括三個階段：計劃、試探與證實：計劃階段。估計某一零售點存在的業(yè)務(wù)機(jī)會，然后根據(jù)這一估計來確定所要追求的最優(yōu)先的業(yè)務(wù)機(jī)會是什么。在計劃階段，銷售業(yè)務(wù)代表要尋找他能夠和零售商共同開拓的業(yè)務(wù)機(jī)會。所以銷售業(yè)務(wù)代表必須收集和評估各種來自終端與市場上的信息，以便找出一個適合的業(yè)務(wù)機(jī)會。計劃階段將通過以下步驟完成：步驟工作內(nèi)容A查閱客戶卡和線路拜訪表。B從市場中獲取信息或從區(qū)域銷售主任處獲得有關(guān)資料。C找出業(yè)務(wù)機(jī)會。D確定自己開拓每個業(yè)務(wù)機(jī)會的能力。E根據(jù)競爭活動評估業(yè)務(wù)機(jī)會。F確定如何滿足業(yè)務(wù)機(jī)會。下面舉例來說明計劃階段的工作步驟：譬如，某銷售業(yè)務(wù)代表通過查閱客戶卡（步驟A），發(fā)現(xiàn)本公司的產(chǎn)品 “七喜”飲料在客戶A處的銷售量始終低于自己的預(yù)期目標(biāo)，面對這樣的現(xiàn)象他針對客戶A對進(jìn)行了細(xì)致的調(diào)查：客戶A是一家以經(jīng)營啤酒、紅酒為主，經(jīng)營碳酸和純果汁飲料為輔的中檔酒吧。該客戶一直經(jīng)營百事公司的三個品牌即百事可樂、七喜和美年達(dá)。百事可樂和美年達(dá)的銷量比較不錯，但七喜的預(yù)期銷量相對于百事可樂與美年達(dá)來說就不是很理想，面對這種狀況如何提高七喜在客戶A處的銷量，并且通過什么樣的方式來找出一個適合的業(yè)務(wù)機(jī)會呢？按照計劃階段的工作方法，該業(yè)務(wù)代表通過在客戶A處的調(diào)查了解到：七喜之所以比其他兩個品牌的產(chǎn)品銷量低，主要是因為一部分消費者對七喜的品牌認(rèn)知度不高，另外對七喜的口感也有一些不太適應(yīng)，而這兩個原因又直接影響著七喜的銷量（步驟B）。經(jīng)過對市場的走訪，該業(yè)務(wù)代表又發(fā)現(xiàn)：在一些娛樂場所里比較流行紅酒兌雪碧的喝法，而七喜與雪碧又同是檸檬味的碳酸飲料，同樣的道理，七喜是否也可以通過與某類紅酒品牌的聯(lián)合促銷來提升品牌知名度并增加銷售量呢（步驟C）？找到了這個業(yè)務(wù)機(jī)會后，該業(yè)務(wù)代表通過對機(jī)會的評估感覺到這樣的想法通過自己的力量將不能夠被實現(xiàn)（步驟D）同時，還要考慮到競爭者將會對這個業(yè)務(wù)機(jī)會采取什么樣的行動（步驟E）。所以，必須要向區(qū)域銷售主任報告并征得市場部的支持才能夠達(dá)成并滿足這個業(yè)務(wù)機(jī)會（步驟F）。試探階段。調(diào)查確定這一優(yōu)先業(yè)務(wù)機(jī)會的存在，并能夠開拓它。在試探階段，銷售業(yè)務(wù)代表要全力觀察并確定銷售情況是否能按照計劃發(fā)展。業(yè)務(wù)代表在這一階段通常要用眼睛來尋找業(yè)務(wù)機(jī)會的可見證據(jù)；用嘴向零售商詢問，看他是否已意識到該業(yè)務(wù)機(jī)會；并且用手來計算該業(yè)務(wù)機(jī)會對百事產(chǎn)品存貨水平和銷售業(yè)績的影響。譬如，還拿上個例子來說明試探階段：上文中的業(yè)務(wù)代表按照自己