論如何提高談判者的素質(zhì)自考本科畢業(yè)論文.doc

本 科 生 畢 業(yè) 論 文 （大自考）論文題目論如何提高談判者的素質(zhì)作者姓名 專 業(yè) 名 稱 指 導(dǎo) 教 師 2011年6月 1日準(zhǔn)考證號(hào)： 論文答辯日期： 2010年 11月 13 日指 導(dǎo) 教 師： 一談判的概念及其重要性5一：談判的定義5二：談判的重要性5三：談判者提升談判能力的必要性6二.談判者應(yīng)該具備的基本素質(zhì)6一談判者應(yīng)該具備優(yōu)秀的思想道德品質(zhì)6二談判人員應(yīng)該掌握談判中最基礎(chǔ)的理論知識(shí)。6三.談判者應(yīng)該具備良好的心理素質(zhì)7四.談判者應(yīng)該提高自身綜合能力7三：如何打好談判的心理戰(zhàn)8一、建立友好互信的局面8二、以利益來(lái)打開(kāi)局面9三、以退為進(jìn)欲擒故縱9四、巧用激將轉(zhuǎn)化矛盾然后扭轉(zhuǎn)弱者地位9四.談判者在談判過(guò)程中應(yīng)該注意的事項(xiàng)9一、要學(xué)會(huì)善于傾聽(tīng)對(duì)方的講話。9二、講話時(shí)語(yǔ)言要含蓄委婉、幽默風(fēng)趣。10全文總結(jié)：11參考文獻(xiàn)：12【內(nèi)容摘要】：在現(xiàn)如今的社會(huì)里，可以說(shuō)談判隨處可見(jiàn)。它是人們生活的組成部分，也是一種普遍存在的社會(huì)現(xiàn)象。在談判中,無(wú)論是一場(chǎng)普通的談判,還是涉及經(jīng)濟(jì)、金錢的商務(wù)談判乃至內(nèi)容和意義更廣泛更深遠(yuǎn)的國(guó)際性的談判,其實(shí)談判的主角都是談判人員。談判者的一舉一動(dòng)都將使談判舞臺(tái)的畫面動(dòng)蕩不止。一個(gè)優(yōu)秀的談判人員是獲得談判成功、贏得最大利益的根本保證，所以選好談判人員至關(guān)重要。既然談判人員對(duì)談判的成功能起到這么舉足輕重的作用，那么作為一個(gè)談判人員到底應(yīng)該具備怎樣的素質(zhì)呢？本文將用兩大部分的內(nèi)容回答上述問(wèn)題，即：談判者應(yīng)該具備的素質(zhì)，然后通過(guò)對(duì)培養(yǎng)談判者素質(zhì)的途徑來(lái)完善中心論點(diǎn)。其中第一部分通過(guò)五點(diǎn)來(lái)論述一個(gè)談判者應(yīng)該具備的素質(zhì)：第一、優(yōu)秀的思想道德品質(zhì)；第二、較高的知識(shí)素質(zhì)；第三、良好的心理素質(zhì)；第四、出色的能力；第五、語(yǔ)言藝術(shù)。關(guān)鍵詞：談判 知識(shí) 心理 能力 語(yǔ)言藝術(shù)論如何提高談判者的素質(zhì)引言：在現(xiàn)代這個(gè)富饒的社會(huì)中，強(qiáng)者和弱者之間的差距已經(jīng)相對(duì)地降低。由整體來(lái)看，人們的力量幾乎可以說(shuō)是勢(shì)均力敵，不可能再依照以前的方法，用強(qiáng)勢(shì)壓迫來(lái)解決一切。我們己經(jīng)不知不覺(jué)地進(jìn)入了“談判時(shí)代”。所以從時(shí)代的角度出發(fā)，就已經(jīng)要求談判者本身是具備高素質(zhì)的人才。如何讓提高談判者本身的素質(zhì)成為重中之重。因?yàn)橹挥羞@樣，人們才能在現(xiàn)代的經(jīng)濟(jì)大潮中獲得更多的需要，贏取最大程度的利益。一談判的概念及其重要性一：談判的定義談判指的是有關(guān)雙方或多方圍繞某個(gè)問(wèn)題進(jìn)行面對(duì)面會(huì)談或磋商。談判的共同基礎(chǔ)是對(duì)需要的滿足，為此，雙（多）方在談判中要進(jìn)行辯論，談判的過(guò)程往往表現(xiàn)為辯論的過(guò)程。 談判的目的是要讓談判桌變得越來(lái)越小，大家越坐越近，而最終達(dá)成共識(shí)。如果談判氣氛僵硬，彼此都有很強(qiáng)的敵對(duì)感和不信任感，談判就難以順利進(jìn)行下去，停滯，終止，甚至因?yàn)闋?zhēng)執(zhí)而演發(fā)成“魚死網(wǎng)破”的戰(zhàn)爭(zhēng)。要清楚，戰(zhàn)爭(zhēng)是不會(huì)有完全的勝利方的。相反，無(wú)論你自己心里真正是如何看待對(duì)方，只要可以贏得對(duì)方的認(rèn)同感或者信賴，都將意味著你為談判爭(zhēng)取了更多獲得利益的機(jī)會(huì)，同時(shí)，也為以后的長(zhǎng)期合作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。因此，贏得對(duì)方的友好和信任是談判的基石。二：談判的重要性隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，談判日益頻繁，談判在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中所起的作用越來(lái)越重要。談判的成功與否對(duì)個(gè)人的發(fā)展、對(duì)企業(yè)的生存與發(fā)展、對(duì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展都起著重要的作用。當(dāng)今社會(huì)日益強(qiáng)調(diào)在競(jìng)爭(zhēng)中合作，人們介入談判的幾率不斷增加，因此談判的能力已成為現(xiàn)代人必須具備的基本能力。三：談判者提升談判能力的必要性21世紀(jì)中每個(gè)企業(yè)、每個(gè)人擁有的資源總是有限的，要想在事業(yè)上獲得巨大的成功，就得運(yùn)用掌握在其他人手中的社會(huì)資源。他人不會(huì)無(wú)緣無(wú)故地信任你而將資源托付給你，你只有憑借良好的紀(jì)錄和談判技能才能贏得社會(huì)資源。生意場(chǎng)上無(wú)論是同盟者還是競(jìng)爭(zhēng)者，為了協(xié)調(diào)利益就有談判的需求。因此，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的環(huán)境里，談判能力成為合格的企業(yè)家和管理人員的必備素質(zhì)，談判策略和技能在很大程度上決定了經(jīng)商和人生能否成功。二.談判者應(yīng)該具備的基本素質(zhì)一談判者應(yīng)該具備優(yōu)秀的思想道德品質(zhì)作為一名談判人員，具備優(yōu)秀的思想道德品質(zhì)應(yīng)該說(shuō)是談判者良好素質(zhì)的根基，也是做為一名談判人員接受任務(wù)的有力保障。第一、談判者應(yīng)該立場(chǎng)堅(jiān)定。談判活動(dòng)是談判各方維護(hù)自身利益而進(jìn)行的一種競(jìng)爭(zhēng)，談判人員就是各自利益的代表者、維護(hù)者。在我國(guó)，國(guó)家民族的利益、組織團(tuán)體的利益和談判人員的個(gè)人利益具有一致性，這應(yīng)當(dāng)成為談判人員堅(jiān)持立場(chǎng)的基礎(chǔ)。第二、談判者應(yīng)該法紀(jì)嚴(yán)明?！皼](méi)有規(guī)矩不成方圓”，合乎法律規(guī)定的談判活動(dòng)，將會(huì)受到法律的保護(hù)，非法的談判活動(dòng)，也必將會(huì)受到法律的制裁。所以，談判者如果沒(méi)有嚴(yán)明的法紀(jì)則難以保證談判活動(dòng)的順利進(jìn)行。在大多數(shù)情況下，談判人員需要獨(dú)立承擔(dān)并完成談判任務(wù)，因此，必須具有強(qiáng)烈的法紀(jì)意識(shí)，具有強(qiáng)烈的組織觀念，識(shí)大體、顧大局，必須嚴(yán)格執(zhí)行組織或者談判群體的有關(guān)規(guī)定。第三、談判者應(yīng)該廉潔正直。談判過(guò)程中，群體、組織、國(guó)家的利益常常與談判人員的個(gè)人利益交織在一起，共同制約者著談判行為，所以，便有人將行賄送禮、金錢誘惑、色情勾引作為所謂的“策略技巧”。第四、談判者應(yīng)該坦誠(chéng)守信。談判人員的坦誠(chéng)是合作的基礎(chǔ)，守信則是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的保障。談判既需要競(jìng)爭(zhēng)又需要合作。出于對(duì)各自利益的追求，在談判的交流與磋商階段，談判人員都有可能采取“聲東擊西”、“逆向報(bào)價(jià)”等相關(guān)策略來(lái)保守秘密，這體現(xiàn)著談判的競(jìng)爭(zhēng)性特點(diǎn)。談判既需要競(jìng)爭(zhēng)又需要合作。談判涉及的問(wèn)題方方面面。具備豐富的知識(shí)將關(guān)系到談判的進(jìn)程乃至成功。要想在談判中游刃有余，就必須要以專業(yè)的知識(shí)系統(tǒng)武裝自己。二談判人員應(yīng)該掌握談判中最基礎(chǔ)的理論知識(shí)。其中包括：談判的特點(diǎn)、基本方式、基本程序、基本原則、主要類型，激發(fā)談判動(dòng)機(jī)的原則、謀略，談判主體的行為特征，影響主體行為的因素，對(duì)談判人員的動(dòng)機(jī)預(yù)測(cè)，談判的決策過(guò)程和方法，談判的策略與技巧等。談判者應(yīng)該掌握最基礎(chǔ)的理論知識(shí)是必然的。更應(yīng)該分清談判的類型，從談判主體的行為特征出發(fā)，掌握影響行為的因素和對(duì)方談判人員的動(dòng)機(jī)，預(yù)測(cè)出其行為方向，在決策的過(guò)程中有針對(duì)性的對(duì)已決策。在談判活動(dòng)中對(duì)主體行為的認(rèn)識(shí)是制約談判局勢(shì)的重要因素。但談判桌前，談判人員的行為千變?nèi)f化、錯(cuò)綜復(fù)雜、高深莫測(cè)。談判之前，參與者對(duì)洽談的內(nèi)容、條件、方式、形勢(shì)都做了精心的研究、分析和安排，并對(duì)協(xié)商的后果也做了充分的估計(jì)和預(yù)測(cè)。磋商過(guò)程中，雙方不斷地互相探測(cè)，并且有實(shí)有虛，虛實(shí)難辯。為了較智斗計(jì)，談判人員同時(shí)扮演者不同的角色，有時(shí)唱紅臉，有時(shí)唱黑臉；同伙之間為了配合，有人唱主角，有人唱配角，還有的臨時(shí)串場(chǎng)。兩套班子在同一個(gè)舞臺(tái)上，演出一場(chǎng)對(duì)手戲，雙方目的不同，動(dòng)機(jī)各異，施展著各自的演技；為了使對(duì)方相信，甚至以假亂真，真假難分。三.談判者應(yīng)該具備良好的心理素質(zhì)談判者具備良好的心理素質(zhì)，主要包括堅(jiān)韌不拔的意志力、耐力和良好的心理調(diào)控能力。談判是人的精力、智力和心理的較量。意志力是為了實(shí)現(xiàn)某種目的而自覺(jué)克服困難的能動(dòng)性的主觀條件，是人的一種支撐力量和推動(dòng)力量。談判如同作戰(zhàn)，是充滿艱辛的過(guò)程。除了制定合理的目標(biāo)和周密的計(jì)劃外，還要求談判者有堅(jiān)韌不拔的毅力，百折不撓的精神和不達(dá)目的決不罷休的自信心和決心。在談判中，雙方的利益是你進(jìn)我退，如有委曲求全之意，對(duì)方就會(huì)得寸進(jìn)尺。因此，當(dāng)談判順利時(shí)，要乘勢(shì)前進(jìn)，擴(kuò)大戰(zhàn)果；遇僵持局面時(shí)能夠堅(jiān)持原則，據(jù)理力爭(zhēng)，以維護(hù)己方的最大利益，同時(shí)表現(xiàn)出足夠的耐力和堅(jiān)強(qiáng)的意志品質(zhì)，表現(xiàn)出不為困難所屈服的強(qiáng)者風(fēng)范。耐力是在心理上戰(zhàn)勝談判對(duì)手的一種戰(zhàn)術(shù)與謀略，它在談判中表現(xiàn)為不急于求得談判的結(jié)果，而是通過(guò)自己有意識(shí)的言論和行動(dòng)，使對(duì)方知曉合作的誠(chéng)意與可能。耐力是提高談判率、贏得談判主動(dòng)權(quán)的一種手段，讓對(duì)方了解自己，又使自己詳盡地了解對(duì)手。只有雙方相互了解、彼此信任的談判才能獲得成功，才能不因?yàn)槟骋痪湓捇蚰骋粋€(gè)要求而導(dǎo)致談判夭折。如果談判雙方都通過(guò)細(xì)致踏實(shí)的準(zhǔn)備工作，讓對(duì)方了解自己，相信自己，并且不厭其煩地傾聽(tīng)對(duì)方的陳述訴求，就可以精誠(chéng)合作，默契配合。談判人員的這種耐力，也是產(chǎn)生談判效益的一種直接原因。四.談判者應(yīng)該提高自身綜合能力知識(shí)與能力密切相關(guān)，如果說(shuō)知識(shí)是一個(gè)人得內(nèi)涵，那么能力則是一個(gè)人得外在表現(xiàn)。知識(shí)只有再實(shí)踐過(guò)程中有效的加以應(yīng)用，才能轉(zhuǎn)化為能力。一個(gè)談判者的成功必須以能力作為保證。第一、敏銳的洞察力和敏捷的應(yīng)變能力。談判需要與各種人打交道，對(duì)方的言談舉止往往反映其思想愿望和隱蔽的需求。因此，談判者要善于察言觀色，注意捕捉對(duì)方思維過(guò)程痕跡，觀察對(duì)方細(xì)微的動(dòng)作，及時(shí)掌握對(duì)方的變化，弄清對(duì)方的真正意圖。要能夠隨時(shí)根據(jù)談判中的情況變化及有關(guān)信息，透過(guò)復(fù)雜多變的現(xiàn)象，抓住問(wèn)題的本質(zhì)迅速作出判斷，及時(shí)調(diào)整對(duì)策。如果缺乏這種敏捷的反映力、清晰的邏輯分析和靈活的應(yīng)變能力，就很難駕馭談判甚至?xí)Я紮C(jī)，貽誤大事。第二、較強(qiáng)的溝通說(shuō)服能力。談判是一個(gè)信息交流的過(guò)程，也是一個(gè)溝通說(shuō)服、試圖達(dá)成共識(shí)的過(guò)程。談判溝通是談判雙方達(dá)成使雙方均獲得局部利益的一致協(xié)調(diào)而進(jìn)行的信息交換與信息共享的過(guò)程。雙方在向?qū)Ψ教峁┮欢ㄐ畔⒌耐瑫r(shí)，也從對(duì)方獲得一定的信息；在接受對(duì)方觀點(diǎn)的同時(shí)，也努力使自己的觀點(diǎn)被對(duì)方所接受。因此，談判者必須具備較強(qiáng)的溝通能力。善運(yùn)用語(yǔ)言和非語(yǔ)言形式，恰當(dāng)?shù)貍鬟f信息，及時(shí)準(zhǔn)確的理解和接受對(duì)方的有關(guān)信息，并充分利用有利于己方利益的信息為談判目標(biāo)服務(wù)。同時(shí)，談判溝通的目的是為了對(duì)方接受已方的觀點(diǎn)，說(shuō)服是談判中最艱巨、最復(fù)雜，也是最富技巧的工作，它常常貫穿于談判的始終。能否說(shuō)服，怎樣說(shuō)服對(duì)方，就成了談判成功的關(guān)鍵。所以，談判者的說(shuō)服技術(shù)尤其重要，并且也成了判斷其談判能力大小、水平高低的重要標(biāo)志。在談判過(guò)程中，談判者要能夠客觀公正、有禮有節(jié)地闡明己方的立場(chǎng)觀點(diǎn)，向?qū)Ψ綍灾岳恚瑫灾岳?，并用真誠(chéng)打動(dòng)對(duì)方，通過(guò)有效地說(shuō)服，促使對(duì)方接受己方觀點(diǎn)。這一點(diǎn)我們可以像美國(guó)的推銷員阿里森普學(xué)習(xí)：美國(guó)一家電氣公司的推銷員阿里森普說(shuō)過(guò)這樣一件事情：一次，他到一家不久前才發(fā)現(xiàn)的新客戶那里去，試圖推銷一批新型的電機(jī)。一到這家公司，總工程師就辟頭抱怨了一通以前買的那批貨如何如何的不好。一經(jīng)了解，原來(lái)該公司認(rèn)為剛剛從阿里森普那里購(gòu)買的電機(jī)發(fā)熱超過(guò)正常的標(biāo)準(zhǔn)。阿里森普知道強(qiáng)行爭(zhēng)辯沒(méi)有任何好處，決定采取蘇格拉底勸誘法來(lái)和對(duì)方爭(zhēng)論并說(shuō)服放對(duì)，讓對(duì)方做出“是”的反映和同意的姿態(tài)。阿里森普了解具體情況后一步步的讓工程師按照自己的意愿回答“是的”問(wèn)題。最后阿里森普讓工程師回答了最關(guān)鍵的問(wèn)題：“你們車間的溫度是多少？”工程師略加思索回答說(shuō)：“大約75度?！卑⒗锷张d奮起來(lái)，拍拍對(duì)方的肩膀解釋道：“好極了，車間是75度，加上電機(jī)溫度比室溫高72度，一共是147度左右。如果你的手放在140度的熱水里，是否會(huì)把手燙傷？”說(shuō)道這里，阿里森普已經(jīng)完全的說(shuō)服了工程師，也在解決問(wèn)題的同時(shí)，消除了對(duì)方的偏見(jiàn)。第三、較強(qiáng)得社會(huì)交際能力。談判是一種社會(huì)交往活動(dòng)，需要和不同的人發(fā)生聯(lián)系。良好的人際關(guān)系，優(yōu)雅的氣質(zhì)，瀟灑的風(fēng)度有助于樹立起良好的形象，有利于談判的順利進(jìn)行。從人的自然心理看，如果互相產(chǎn)生好感，棘手的問(wèn)題也就好解決了。否則，并非十分原則的問(wèn)題，也會(huì)互相刁難。當(dāng)我們?cè)谡勁凶郎?，要舉止溫文爾雅，言談詼諧幽默，不卑不亢，不拘謹(jǐn)，不張狂。要保持沉著冷靜、瀟灑自如，使談判始終能夠保持在一種輕松愉快、耐心和和諧的氣氛中進(jìn)行。三：如何打好談判的心理戰(zhàn) 談判是沖突與合作的對(duì)立統(tǒng)一，在生活中，無(wú)時(shí)不有，無(wú)處不在。很多情況下的談判在表現(xiàn)形式上往往只是語(yǔ)言交鋒的過(guò)程，但實(shí)質(zhì)上談判是一場(chǎng)心理戰(zhàn)。在談判中如何察言觀色，把握對(duì)方的心理，潛移默化地影響其感情因素，充分利用利益引導(dǎo)，都將關(guān)系到談判的成敗。在此，結(jié)合一學(xué)期以來(lái)學(xué)習(xí)內(nèi)容和自己的心得，淺談一下在談判中如何利用心理戰(zhàn)術(shù)，來(lái)謀求跟徹底的實(shí)際利益，打好談判這場(chǎng)心理戰(zhàn)。一、建立友好互信的局面人首先是感情動(dòng)物，理性是建立在感情的基礎(chǔ)之上的。所以，談判說(shuō)理要先融入情，寓情于理，簡(jiǎn)單的說(shuō)就是要“動(dòng)之以情”。如在談判一開(kāi)始，就可以用一些輕松的話題等方式拉近談判雙方的距離。熱情令人沖動(dòng)，真情令人感染，常情令人深思，選擇何種方式“以情化人”，都要跟據(jù)談判對(duì)手的性格特點(diǎn)有針對(duì)性的使用。爭(zhēng)取對(duì)方的信任，通過(guò)談判桌建立親密關(guān)系，可以為談判的取勝贏得籌碼。二、以利益來(lái)打開(kāi)局面談判中利益是第一位的，在談判桌上，任何一方的最終目的都是在可能的范圍內(nèi)使自己利益最大化，值得注意的是，這里的利益最大化并非狹義地指金錢最大化。通常情況下，人有六種期待交換的資源：愛(ài)、金錢、服務(wù)、商品、地位和信息。每一種資源的價(jià)值取決于對(duì)方對(duì)其的需求緊迫性和獲得地難易程度。如果對(duì)方覺(jué)得你所持有的資源對(duì)他沒(méi)有什么吸引力，坐下來(lái)談判的可能性就很小。若可以及時(shí)根據(jù)對(duì)方的言行判斷對(duì)方真正的需求，那么在此基礎(chǔ)上加以利用，因勢(shì)利導(dǎo)，也就掌控了談判最大的主動(dòng)權(quán)。三、以退為進(jìn)欲擒故縱老子有云：將欲廢之，必固興之；將欲奪之，必固與之。以退為進(jìn)，從韜略的角度講，就是“欲取故與”，即退一小步，先消除對(duì)手的心理戒備，放松警惕，然后再想法兒進(jìn)一大步?；蛘咭部梢浴耙酝藶檫M(jìn)”，但要注意：“退”只是表面的，形式上的;“進(jìn)”則是內(nèi)在的，本質(zhì)的。即指給給對(duì)方一些表面的好處，而己方相對(duì)攫取一些對(duì)自己跟為有利，實(shí)惠性更強(qiáng)的好處但這種欲擒故縱的方法難度較大，因?yàn)槟愕膶?duì)手不是傻瓜，如果被其識(shí)破了手段，那你則會(huì)什么好處也撈不到，甚至反被人抓住薄弱點(diǎn)。四、巧用激將轉(zhuǎn)化矛盾然后扭轉(zhuǎn)弱者地位碰到敵強(qiáng)我弱的局面，往往不好與對(duì)方直面交鋒，雞蛋碰石頭，固然撈不到什么好處，但如果可以利用時(shí)局中的一些情況，轉(zhuǎn)換敵我矛盾，或者以激將速戰(zhàn)速?zèng)Q，引得對(duì)手一時(shí)激動(dòng)，達(dá)成協(xié)議后，后悔就只是對(duì)方自己的事了。每一種心理戰(zhàn)術(shù)都有一個(gè)限度，即所謂的“適度為美”。針對(duì)不同的環(huán)境、不同的人，不同程度的利用心理上的戰(zhàn)術(shù)，權(quán)衡利益、事理、感情中在談判中可能產(chǎn)生的效果，以便讓自己站在最有利的位置更容易地抓到自己最想要的東西。如何選擇戰(zhàn)術(shù)，則需要談判前的充分準(zhǔn)備和談判中的順勢(shì)應(yīng)變。故而，卓越的智慧，機(jī)智的謀略，健全的理性，合理的判斷，過(guò)人的膽識(shí)，是一個(gè)真正成功談判者的必備條件四.談判者在談判過(guò)程中應(yīng)該注意的事項(xiàng)談判的過(guò)程，也是一個(gè)嫻熟的運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)的過(guò)程。談判者的語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)言不同的表達(dá)方法等，都會(huì)影響到對(duì)方的情緒及談判的氛圍，進(jìn)而影響談判的效果。在談判活動(dòng)中要學(xué)會(huì)善于傾聽(tīng)對(duì)方的講話；講話時(shí)語(yǔ)言的含蓄得體、幽默風(fēng)趣；語(yǔ)氣溫和，語(yǔ)態(tài)真誠(chéng)等，這些不僅能在談判過(guò)程中起到潛移默化的作用，也是談判者應(yīng)該具備的語(yǔ)言藝術(shù)。一、要學(xué)會(huì)善于傾聽(tīng)對(duì)方的講話。如果說(shuō)談判活動(dòng)中有什么特殊的秘訣的話，至少應(yīng)該要注意傾聽(tīng)對(duì)方的講話。不論你如何熱情，都沒(méi)有比這更能贏得對(duì)方好感了。不為任何贊美所迷惑的人，也往往會(huì)被專心聽(tīng)他說(shuō)話的人所打動(dòng)。在談判中切忌自己鼓動(dòng)如簧之舌，說(shuō)起來(lái)沒(méi)完沒(méi)了，不給對(duì)方有說(shuō)話的機(jī)會(huì)。應(yīng)該先請(qǐng)對(duì)方發(fā)表意見(jiàn)，讓其把話談完，再進(jìn)行交流。其次在專心致志地傾聽(tīng)講話者講話的同時(shí)，還要特別聚精會(huì)神，甚至去配以積極的態(tài)度去傾聽(tīng)。為了專心致志，就要避免出現(xiàn)心不在焉的現(xiàn)象發(fā)生。即使自己已經(jīng)熟知的話題，也不可充耳不聞，萬(wàn)萬(wàn)不可將注意力分散到研究問(wèn)題上去，因?yàn)檫@樣非常容易出現(xiàn)萬(wàn)一講話者的內(nèi)容為隱含意義時(shí)，沒(méi)有領(lǐng)悟到或理解錯(cuò)誤，造成事倍功半的效果。精力集中的聽(tīng)，是傾聽(tīng)藝術(shù)的最基本、最重要的問(wèn)題。據(jù)心理學(xué)家統(tǒng)計(jì)證明，一般人說(shuō)話的速度為每分鐘120180個(gè)字，而聽(tīng)話及思維的速度，則大約要比說(shuō)話的速度快4倍左右。因此，往往是說(shuō)話者還沒(méi)有說(shuō)完，聽(tīng)話者就大部分都能夠理解了。這樣一來(lái)，聽(tīng)者常常由于精力的富于而“開(kāi)小差”。那么萬(wàn)一這時(shí)對(duì)方講話的內(nèi)容與我們理解的內(nèi)容有偏差，或是傳遞了一個(gè)重要信息，這時(shí)真是聰明反被聰明誤，后悔已是來(lái)不及了。因此，我們必須注意時(shí)刻集中精力地傾聽(tīng)對(duì)方講話。用積極的態(tài)度去聽(tīng)，而不是消極的，或是精神溜號(hào)去聽(tīng)，這樣的傾聽(tīng)成功的可能性就比較大。注意在傾聽(tīng)時(shí)注視講話者，主動(dòng)的與講話者進(jìn)行目光接觸，并作出相應(yīng)的表情，以鼓勵(lì)講話者。比如，可揚(yáng)一下眼眉，或是微微一笑，或是贊同的點(diǎn)頭，抑或否定地?fù)u頭，也可不解地皺皺眉頭等等，有了這些動(dòng)作的配合，就可以幫助我們精力集中，起到良好的收聽(tīng)效果。說(shuō)到這，讓我想到一個(gè)外國(guó)談判家為了幫助鄰居所要賠償和保險(xiǎn)公司談判的事例。這位世界著名的談判專家的鄰居是一位醫(yī)生，在一次臺(tái)風(fēng)襲擊后，醫(yī)生的房子受到了嚴(yán)重的損害。那位醫(yī)生知道如果是自己和保險(xiǎn)公司談判的話，不會(huì)拿到更多一點(diǎn)的賠償金，所以就請(qǐng)談判家?guī)兔Υ碚勁?。鄰居希望得到的賠償金是500美元，但最后這一樁房屋理賠案的談判，最終竟以不可思議的1500美元的賠償費(fèi)結(jié)束了，這大大出乎了醫(yī)生的預(yù)料。其實(shí)，能有這樣的結(jié)果，還在于談判家的善于傾聽(tīng)。他從理賠員說(shuō)話時(shí)的口氣里，發(fā)掘出了談判事實(shí)的真相，找到了隱含在對(duì)方談話中的重要信息。理賠調(diào)查員一開(kāi)口就說(shuō)：“如果我們只陪你300美元，你覺(jué)得怎么樣？”注意，關(guān)鍵就在于這個(gè)極易被忽視的“只”字上，它顯示理賠調(diào)查員自己也覺(jué)得這個(gè)數(shù)目太少，不好意思張口。因此，他第一次所出的價(jià)格只是一種試探，決不是最后的出價(jià)。在第一次出價(jià)后一定還有第二次，甚至第三次。在做出了這種談判后，談判家在談判過(guò)程中牢牢地控制著局面，決不輕易讓步。可以說(shuō)，在這次談判中，善于傾聽(tīng)起到了決定性的作用，它使談判家一下子就摸清了對(duì)方的虛實(shí)。因此，在與對(duì)方磋商交流的過(guò)程中一定要全神貫注地捕捉對(duì)方言語(yǔ)中傳遞的信息，通過(guò)對(duì)捕捉到的信息進(jìn)行分析來(lái)了解對(duì)方不會(huì)直接表露的情況。二、講話時(shí)語(yǔ)言要含蓄委婉、幽默風(fēng)趣。委婉是一種運(yùn)用迂回曲折的含蓄語(yǔ)言表達(dá)本意的方法。由于它在人際交往中應(yīng)用廣泛而千變?nèi)f化，也被人認(rèn)為是一種語(yǔ)言風(fēng)格。在談判中由于特定原因，有些話不便直說(shuō)，而委婉含蓄則可以給語(yǔ)言造成一定的彈性，因此，人們也稱委婉為談判中的緩沖術(shù)。其作用大致有兩點(diǎn)：（1）給自己留面子。在談判中有些事、有些要求直說(shuō)有些為難，有些問(wèn)題回答不出來(lái)或回答了給自己造成難堪，而委婉則可以巧妙的解決問(wèn)題。（2）給對(duì)方留面子。人有受到尊重的需要，能否維護(hù)或傷害對(duì)方自尊心，常常是影響談判成功和合作關(guān)系好壞的直接原因。有些話，如拒絕對(duì)方要求，闡明與對(duì)方不一致的觀點(diǎn)，或批評(píng)對(duì)方等，說(shuō)得不當(dāng)，極容易引起對(duì)方的敵意或不快。這時(shí)，委婉含蓄地表達(dá)，既能說(shuō)出難言的意思，有時(shí)對(duì)方也會(huì)樂(lè)于接受。一個(gè)優(yōu)秀的談判者，常常是善于顧全雙方的面子，使談判得以在融洽的氣氛中順利進(jìn)行，況且我們之所以進(jìn)行談判，是因?yàn)殡p方的各種需要，建立良好的人際關(guān)系也應(yīng)該是目標(biāo)之一。我們既要有勇氣說(shuō)“不”，又不要把“不”字說(shuō)出來(lái)。委婉是將談判的問(wèn)題與人分開(kāi)對(duì)待的高明藝術(shù)手段。例如,在許多談判中，一方談判者總要對(duì)對(duì)方的動(dòng)機(jī)和意圖進(jìn)行沒(méi)完沒(méi)了地評(píng)頭論足。然而，從問(wèn)題對(duì)你有影響的方面而不以他們做什么或?yàn)槭裁茨菢幼龅姆矫婷枋鰡?wèn)題將更有說(shuō)服力。要說(shuō)“我沒(méi)聽(tīng)明白，請(qǐng)您再說(shuō)一遍”，而不要說(shuō)“您沒(méi)說(shuō)清楚，請(qǐng)?jiān)谡f(shuō)一遍”；要說(shuō)“我感到失望”，而不說(shuō)“你失言了”；要說(shuō)“對(duì)你們的要求，我們商量一下再主動(dòng)與你們聯(lián)系”，而不說(shuō)“你們的要求是無(wú)理的，我們不能接受”。這樣對(duì)方就不會(huì)惱怒你，他可能會(huì)為問(wèn)題而煩惱，但對(duì)你是理解的。幽默風(fēng)趣以言語(yǔ)或舉動(dòng)生動(dòng)有趣而含義較深。幽默風(fēng)趣對(duì)于談判有著不可忽視的作用。當(dāng)事情的討論達(dá)到高潮或時(shí)限將到的時(shí)候，緊張的氣氛往往會(huì)令人變得浮躁和頭痛。這時(shí)幽默就像降壓靈鎮(zhèn)靜劑一樣可以有效地緩和緊張氣氛。當(dāng)對(duì)一些問(wèn)題不想回答的時(shí)候，幽默是最好的回答。它既可以避開(kāi)實(shí)質(zhì)性的回答和對(duì)方的繼續(xù)追問(wèn)，又不至于產(chǎn)生難堪的僵持局面。當(dāng)