挑戰(zhàn)杯培訓交流會資料

培訓交流會資料 創(chuàng)業(yè)計劃書創(chuàng)作指南：做好創(chuàng)業(yè)計劃重點要掌握創(chuàng)業(yè)計劃書所包涵的三個核心思想：1) 創(chuàng)業(yè)-即創(chuàng)新和建業(yè)，強調新與實，也就是說強調新與行2) 計劃-即科學的研究分析過程3) 書-即科學規(guī)范專業(yè)化的書寫文本 項目選擇方面：1、 高科技：（1）科研項目成果： 無鑒定成果Vs.鑒定成果（獲獎項目、專利項目、發(fā)明項目） 實驗室成果Vs.小試成果Vs.中試成果Vs.批量生產成果 （2）項目成果來源： 參與科研項目Vs.包裝科研項目 2、 新創(chuàng)意：（1）創(chuàng)意的來源（2）創(chuàng)意的新穎程度（3） 創(chuàng)意的可行性 （4） 創(chuàng)意的價值3、有市場 ：（1）目標市場明確： 民用與軍用； 地區(qū)、國內與國際； 替代進口與進口； 人群：老、中、青、少、幼；男與女或Unisex。（2）市場需求潛力（3）市場需求穩(wěn)定4、高效益：（1）項目整體效益：有利可圖Vs.保本Vs.可能虧損（2） 風險投資者的收益：高收益Vs.中收益Vs.低收益 5、低風險：（1）面臨多少類主要風險？ 技術風險 市場風險 政策風險 投資風險 管理風險 撤離風險 （2）面臨多大的風險？ 項目或公司失敗或成功的可能性=？ 項目或公司虧損或盈利的可能性和程度=？ 撤資的途徑、可能性和收益=？（向大家強調項目名稱的重要性）滿足消費者需求的五種方法（據此確定或者修改自己挑戰(zhàn)杯的方向和選題）l 開發(fā)一種新產品或服務l 開發(fā)使用新技術或資源l 用新的方法來使用原有的資源和技術l 為現(xiàn)有的產品或服務尋找新的市場l 改善現(xiàn)有的服務，填補消費者需求空白，并產生效益，或從中獲利 創(chuàng)業(yè)計劃書撰寫一、 執(zhí)行總結：一個非常簡練的計劃及商業(yè)模型的摘要，介紹你的商業(yè)項目，一般500字左右，是創(chuàng)業(yè)計劃一到兩頁的概括。包括：（1）項目的簡單描述（2）目標市場的描述和預測（3）營銷策略（5）生產管理（6）投資與財務（7）組織與風險注意：好的執(zhí)行總結，一定要能讓評委在較短的篇幅內了解到項目的大概和“亮點”，以及將來的發(fā)展目標。要能夠簡明扼要，有鮮明的特色和新思想。要能夠在23分鐘內打動評委（如果不行，那么后面將非常被動）。二、項目分析（產品與服務）介紹你的技術、產品的功能、應用領域等，并說明你的產品是如何向消費者提供價值的，以及你所提供的服務的方式有那些。你的產品填補了那些急需補充的市場空白，市場前景如何。可以在這里加上你的產品或服務的照片。（注意不需要透露你的核心技術）1、產業(yè)背景：產業(yè)發(fā)展趨勢、自身分析2、產品概述：初期產品、擴張產品、潛在產品（產品組合，產品組合的深度，產品組合的長度，產品組合的寬度，產品組合的相關性）3、產品優(yōu)勢：環(huán)保優(yōu)勢、技術優(yōu)勢、性能優(yōu)勢、質量優(yōu)勢、成本優(yōu)勢4、服務與產品支持注意：不要吹噓，要說明是不是領先的三、市場分析簡要敘述你的公司處于什么樣的行業(yè)、市場、專向補充區(qū)域。市場的特征是什么？分析是否有新生市場？你將如何發(fā)展這個新生市場。1、市場描述：我們計劃或正在XX行業(yè)競爭。這個市場的價值大約有XXX，整個行業(yè)的主要發(fā)展趨勢將向著（環(huán)境導向型，小型化，高質量，價值導向型）發(fā)展。市場研究表明（引用源）到20XX年該市場將（發(fā)展/萎縮）到XXX。在這段時期里，預計我們力爭的細分市場將（成長、萎縮、不發(fā)展）。改變這種情況的主要力量是（例如電腦降價，家電商業(yè)的蓬勃發(fā)展等原因）這個行業(yè)最大的發(fā)展將達到XXX。你的公司可能獨一無二的將你的產品/服務和XX公司/同級別的公司的現(xiàn)行業(yè)務合并。而當今的類似XX公司的正面臨著諸如逐步提高的勞動力成本等困難。2、目標市場：分析你的核心產品規(guī)模及前景、目標市場規(guī)模及前景、細分市場；3、市場定位：（1）產品定位：我們的產品擁有以下優(yōu)勢，高附加值、出色的表現(xiàn)、高品味、為企業(yè)的量體裁衣突出個性。（2）目標消費群（消費者定位）：是什么因素促使人們購買你的產品、你的技術、產品對于用戶的吸引在何處、人們?yōu)槭裁催x擇你的產品/服務/公司（3）競爭定位等等4、銷售戰(zhàn)略我們的市場營銷部門計劃能動用不同的渠道銷售我們的產品。我們之所以選擇這些渠道因為：（1） 消費群特點（2） 地理優(yōu)勢（3） 季節(jié)變化引起的消費特點（4） 資金的有效運用（5） 可以利用市場上現(xiàn)有產品的銷售渠道（6）針對每一個分銷渠道，確定一個五年期的目標銷售量以及其他假設條件。5、怎樣做好市場調研（1）目的a) 尋找客戶需求b) 尋找潛在客戶c) 發(fā)現(xiàn)客戶需求d) 了解競爭對手查明所在地區(qū)類還有誰提供與你同類的產品或服務搜集競爭對手的具體數據，并和你的產品或服務比較（2） 如何做市場分析a) 確定目標市場和目標客戶通信市場發(fā)展至今，一個產品或者方案已經無法滿足所有客戶的需求，這就要求運營商在對現(xiàn)有通信市場和客戶進行細分的基礎上，有針對性地開發(fā)產品。因此，在設計產品時，首先必須確定該產品的目標市場與目標客戶。b) 目標市場與目標客戶現(xiàn)狀分析對目標市場與目標客戶現(xiàn)狀的分析主要是為了得到兩方面的信息：一是當前的市場現(xiàn)狀，如客戶數的市場份額組成、收入的市場份額組成，這些數據將有助于規(guī)劃并預測新產品的推廣進度；二是確定主要競爭對手，這將有助于為產品設計收集數據，并有針對性地選擇合適的策略。c) 目標客戶使用習慣分析目標客戶使用習慣的數據來源至少可以通過以下3種途徑：（1）針對性的市場調查，即通過問卷調查、面談等方式直接與目標客戶接觸，獲取信息。（2）存量客戶消費數據分析，即通過對已有的存量客戶（當然也須是目標客戶）消費數據的分析，獲取信（3）主要競爭對手的產品策略。主要競爭對手的產品必然有最大的客戶群，其產品設計中必然會透露出該部分目標客戶的使用習慣。綜上，筆者認為，后進運營商獲取目標客戶使用習慣數據的最好途徑是市場調查，輔以存量客戶消費數據分析和主要競爭對手產品分析。d) 提煉目標客戶習慣數據提煉目標客戶習慣數據時需要遵守一個原則：無需（也不可能）強求100的目標客戶都滿足的數據，而是需要提煉一定占比的目標客戶能滿足的條件。（3）類型a) 直接調查：直接詢問面談或通過問卷調查b) 一般性調查：對圖書館書店政府提供的出版物或資料進行分析研究c) 統(tǒng)計研究：獲取市場調研公司提供的資料并進行分析研究（4）一般過程a) 確定調研目的，制定調研計劃b) 設計調查問卷，先做一些直接調查c) 如果可以，進行原型產品的測試d) 引證官方或學術研究機構的客觀統(tǒng)計資料和專業(yè)機構的檢驗結果e) 對調研卷進行數據處理和綜合分析f) 根據確實的證據對于目標市場的消費特征作出描述和回答，幫助企業(yè)制定營銷計劃注意：市場調查包括了客戶反應、競爭對手和顧客群等。市場調查一定要是由懂得專業(yè)知識的人來做，對于自己競爭力的分析千萬不要估計得過高。四、競爭分析1、進入行業(yè)概述2、行業(yè)波特五大競爭作用力（適用于分析是否應當進入某個市場或產品領域，以及是否具有長期的競爭力）1) 供應商議價能力2) 購買者議價能力3) 潛在競爭者4) 替代品競爭5) 行業(yè)內原有競爭3、SWTO分析：1) 優(yōu)勢：在競爭中你的發(fā)展、市場和地理位置的優(yōu)勢所在，產品的技術、價格、性能、質量在市場中的優(yōu)勢所在2) 劣勢：在競爭中面對的管理、市場、技術方面的劣勢3) 機會：從社會、市場、國家政策方面考慮4) 威脅：來自競爭者與自身的威脅五、生產管理a) 公司選址：地址、面積、區(qū)位優(yōu)勢（原料、交通、運營成本、環(huán)境、政策）b) 主要產品c) 主要原料d) 主要生產設備：設備維護更新e) 生產流程圖f) 生產要求g) 生產管理：原料供應、質量管理、成本管理、安全生產管理、生產設備管理h) 生產模式：小批量生產、大批量生產六、營銷策略及銷售1. 營銷計劃描述你所希望進行的業(yè)務是如何的。以及你所希望進入的細分市場。曾經使用的分銷渠道，例如：零售、對商業(yè)機構的直接銷售、OEM以及電子媒介等等。還要描述你所希望達到的市場份額。2. 銷售戰(zhàn)略描述你進行銷售所采取的策略。包括如何促銷產品：通過廣告、郵件推銷，電臺廣播或是電視廣告等方式。3. 分銷渠道及合作伙伴：經銷商、代理商、直銷4. 定價戰(zhàn)略：成本加成定價法、促銷定價法、保本定價法。5. 營銷種類你的目的是加強、促進并支持你的產品能更好的滿足消費者需求的熱點。唯一的原則就是尋找一切可能的有利的途徑進行宣傳推廣1) 1促銷展出Trade Shows2) 2人員促銷3) 3廣告營銷Advertising4) 4情感營銷5) 5新聞發(fā)布Press Releases6) 6大型會議或研討會Conferences/Seminars7) 7網絡促銷Internet Promotion8) 8捆綁促銷Promotional Bundles9) 9媒體刊登Trade Journal Articles10) 10郵件廣告Direct Mail11) 11關系營銷注意：根據不同時期，采取不同的定價策略，針對不同目標市場，運用不同的營銷策略七、 公司組織和規(guī)劃1、公司的名稱、宗旨、背景2、公司的組織結構：直線職能制 、事業(yè)部制、矩陣式組織結構、模擬分權職能。（直線職能制：股東會、董事、監(jiān)事、總經理、人力資源、財務、生產、市場銷售、技術等部門）3、管理制度：1) 福利制度公司為每位員工的工作時間、工作餐和住宿、員工假期、員工活動、病假、醫(yī)療和工傷等制定明確的條例，保障員工權益。2) 薪酬制度：結構工資制、提成工資制3) 考評制度4) 獎懲制度4、 公司文化：公司理念、公司使命、公司愿景 、團隊精神、公司價值觀5、 企業(yè)戰(zhàn)略：1） 總體戰(zhàn)略2） 發(fā)展規(guī)劃：初期規(guī)劃、中期規(guī)劃、長期規(guī)劃注意：戰(zhàn)略一定要分布、分階段，對每一階段的投資和發(fā)展目標一定要清晰。比如一個新材料產品產業(yè)化的成本在不同的階段是不同的，它在“研發(fā)到生產到市場化”三個階段的成本可能是1：10：100。此外，公司的形象設計很重要，重視公司LOGO的設計。 八、財務分析1、資金需求與來源估計：資金去向、融資渠道（自籌、風險投資、銀行貸款）2、股權結構3、經營預測：銷售預算、生產預測、直接材料預算、人工預算、制造費用預算、主營業(yè)成本預算、銷售費用預算、管理費用預算、現(xiàn)金使用預算、4、主要財務報表：利潤表、現(xiàn)金流量表、資產負債表注意：這一部分大家一定要認真的做，要讓評委能看懂每一筆錢的去處，要實事求是地一筆錢一筆錢的算。風險投資家不怕投的錢多，就怕錢花的不明不白。5、財務數據分析：1） 收入利潤分析：銷售比、毛利率2） 基本財務比例分析：獲利能力（凈資產收入率、銷售利潤率）、變現(xiàn)能力（流動比率、速動比率）、長期償債能力（資產負債率、產權比率）、營運能力（存貨周轉率、應收賬款周轉率、總資金周轉率6、投資收益分析：銷售收入、銷售增長率、稅后凈利潤、所有者權益、凈資產收益率、投資回收期、會計收益率內部報酬率（IRR）0注意：風險投資不僅是要回報的，而且要求的是高回報。通常說來，我們對風險投資的回報率有一個“及格線”，就是大約30%，如果各位的投資回報率低于這個數，你們就可能要考慮調整以下自己的計劃了。 7、風險資金退出：1）退出時間：2）退出方式：風險投資的退出方式主要有三大類，即公開上市（IPO，即InitialPublicOffering)），股份轉讓，以及資產清算注意：對財務分析缺乏經驗，財務分析做得過于簡單，其中的虛擬成本比較大，風險準備卻不足。我主要提醒大家兩點，一是RNB費用（科研投入費用）；一是營銷費用，大家千萬不要忽視九、風險分析1、 市場風險：銷量不足、產量不足、產量過剩、價格降低風險、市場中期競爭（同行模仿）2、 財務風險：償債風險、風險投資撤資、應收賬款過多3、 技術風險：出現(xiàn)技術競爭者（獨創(chuàng)性、先進性、可靠性）4、 違約風險：產品單一、人才缺乏5、 外界政策風險：上游供應商違約、企業(yè)人員違約6、 強調應對措施注意：所謂高風險，高回報，商業(yè)資本的投入肯定是存在風險的，因此，創(chuàng)業(yè)計劃書里一定要清楚的分析你們自己的風險何在。如果商業(yè)計劃書里沒有對風險的分析，肯定是要被扣分的。十、附件1、指導老師介紹2、團隊成員介紹3、成果鑒定證書4、市場調查問卷5、市場調查報告注意：參賽團隊這部分的內容，以前被參賽者普遍忽視。我建議，各參賽團隊一定要跨院系、跨專業(yè)，結構要健全、合理。介紹和答辯的時候，要介紹清楚你們各自所學的專業(yè)，不要籠統(tǒng)的介紹你來自哪個系。此外，各參賽團隊最好要聘請一名資深顧問。還有，各你們一定要考慮知識產權歸屬的問題，例如，你們的技術是否申請了專利，將來掙了錢怎么分。最好有個協(xié)議，不能模模糊糊。 比賽不同階段對作品的要求一、預賽階段 評審委員會對參賽作品進行分類，依據評審標準進行分類分組評審，依據得分情況和評審復議，評出若干團隊進入復賽。 預賽的評審標準為，預賽時，參賽團隊需提交兩份創(chuàng)業(yè)計劃提綱，理想篇幅68頁，宋體小四號字，16開紙?；疽螅簣?zhí)行總結簡明、扼要，個性鮮明，目標和優(yōu)勢突出(10)c創(chuàng)業(yè)機會描述的市場需求清晰，目標顧客群具體，有創(chuàng)新(15)；產品或服務概念描述形象生動，科技含量比較高(10)；市場分析明晰，優(yōu)勢介紹清楚(15)；創(chuàng)業(yè)模型建立科學可行(10)；描述盈利潛力、預期收入、回收策略明確、合理(15)；描述管理隊伍及綜合因素科學、合理(10)；行動計劃科學、嚴密(10)；其他(5)。二、復賽階段 復賽階段將復賽團隊分組，評委參照創(chuàng)業(yè)計劃從執(zhí)行總結、產品(或服務)、公司戰(zhàn)略、市場調查和分析、經營管理和營銷策略、公司財務狀況和融資、風險和問題、創(chuàng)業(yè)團隊和計劃的表述等方面，對創(chuàng)業(yè)計劃進行評分。根據得分和評審復議，選出若干團隊進入決賽。 復賽的評審標準為： 復賽時，參賽團隊提交一份完整的創(chuàng)業(yè)計劃，一份良好的創(chuàng)業(yè)計劃包括附錄在內一般為2550頁長。文字版若干份和電子演示版磁盤一份(Powerpoint制作)。評審委員會只對創(chuàng)業(yè)計劃書進行評審。 執(zhí)行總結(5)要求：簡明、扼要，能有效概括整個計劃；具有鮮明的個性，具有吸引力；有明確的思路和目標；能突出自身特有的優(yōu)勢。產品(或服務)介紹(15)要求：描述詳細、清晰；技術領先，且適應現(xiàn)有消費水平；對技術前景判斷合理、準確；特點突出，有較高的商業(yè)價值；需求分析合理。公司戰(zhàn)略(5)要求：公司背景及現(xiàn)狀介紹清楚；商業(yè)目的明確、合理；公司市場定位準確；形象設計及創(chuàng)業(yè)理念出色；全盤戰(zhàn)略目標合理、