拓展內(nèi)訓課程：外貿(mào)營銷-消費類工業(yè)制成品展會攻略

企業(yè)內(nèi)訓：外貿(mào)營銷-消費類工業(yè)制成品展會攻略明陽天下拓展培訓主題：展后客戶服務(wù)策略 外貿(mào)展會營銷技巧 客戶投訴抱怨處理天數(shù)：2 天課程大綱：一單元.理解展會及其在外貿(mào)營銷中的作用1.1設(shè)備提供商的展會關(guān)注點對比分析分享展會中的流動商販現(xiàn)象思考設(shè)備出口商與消費品出口商在展會中的異同終端客戶vs.渠道建設(shè)賣產(chǎn)品vs.造品牌型男vs.肌肉哥結(jié)識新客戶vs.服務(wù)老客戶沖動型買家vs.理性消費者1.2展覽會的六大優(yōu)勢客戶廣泛性產(chǎn)品專業(yè)性時間緊湊性直觀性隨機性快捷性1.3展會的十項特征移動的產(chǎn)品陳列柜新客戶的接待室老客戶的會議室銷售產(chǎn)品的前沿陣地培訓傳遞的手段服務(wù)的中間地帶矛盾化解的積極方式延伸的品牌展示窗口與對手同臺競技的舞臺多樣信息的獲取渠道二單元.設(shè)備供應(yīng)商在展會中服務(wù)思考在時間有限的展會溝通中，如何快速捕捉客戶信息，提供準確的服務(wù)。2.1設(shè)備銷售員的參展必備條件對產(chǎn)品的熱情品牌意識充分了解產(chǎn)品信息充分了解企業(yè)的生產(chǎn)及服務(wù)流程必備的銷售道具展會中特殊的道具明確的溝通與銷售目標2.2展會中應(yīng)做的事項傳遞己方信息公司歷史公司戰(zhàn)略商業(yè)理念企業(yè)結(jié)構(gòu)市場營銷客戶關(guān)系業(yè)務(wù)情況產(chǎn)品信息獲取對方信息客戶好奇心真實需求投訴/失望絕望/怨恨市場期望銷售單個樣品的銷售小批量樣品的銷售力爭試單的簽訂2.3消費類產(chǎn)品展會中應(yīng)避免的事項展會變成小商品促銷會展會變成單純的形象展示會2.4展會服務(wù)中的團隊協(xié)調(diào)解決什么問題與誰協(xié)調(diào)溝通怎樣協(xié)調(diào)溝通協(xié)調(diào)溝通的時間考慮協(xié)調(diào)溝通中的分工三單元.專業(yè)及洽談能力的發(fā)揮與綜合運用3.1展會洽談模擬工作坊（WORKSHOP）分組學員依照專業(yè)及外語能力平均分配為二組說明團隊互動、兩組之間完全英文或者除中文以外的其他語言溝通方式一組由岳云峰老師領(lǐng)隊，與另一組共同演練團隊銷售TEAMWORK道具所有學員自備工具，禁止公司臨時提供規(guī)則并非“岳老師萬一輸了，就友誼第一，比賽第二”3.2點評外貿(mào)展覽中的個人能力外貿(mào)展覽中的的團隊力量展會中個人能力結(jié)合團隊力量的作用四單元.展后客戶服務(wù)與策略4.1客戶管理客戶群劃分終端客戶分銷商代理商思考不同的客戶對設(shè)備出口商意味著什么客戶管理對策把握重要信息把握關(guān)鍵客戶練習客戶分類及管理4.2展會后期服務(wù)內(nèi)容產(chǎn)品信息更新價格調(diào)整維修服務(wù)技術(shù)難題培訓服務(wù)客戶投訴/抱怨客戶市場政策調(diào)