如何做好手機(jī)品牌市場.ppt

如何做好品牌市場,1月份銷售會議,目錄,1，什么是IMC 2， 3，市場成功兩大要求,為什么在條件相同的地區(qū)會出現(xiàn)銷售業(yè)績的差別？,平 面 設(shè) 計,網(wǎng) 站 編 輯,市 場 管 理,媒 介 主 管,制 作 主 管,培 訓(xùn) 師 市 場 督 導(dǎo),市 場 策 劃,品牌策劃部 經(jīng)理,市場推廣部 經(jīng)理,IMC：整合營銷傳播,為什么在條件相同的地區(qū)會出現(xiàn)銷售業(yè)績的差別？,思考,作為系統(tǒng)工程的營銷是由許多環(huán)節(jié)的工作有機(jī)整合而成的。 最重要的環(huán)節(jié)有八個： A、銷售政策 B、分銷的密度與分銷的質(zhì)量 C 、營業(yè)主推 D、產(chǎn)品陳列 E、終端 F、促銷SP G、區(qū)域廣告與區(qū)域公關(guān) H、銷售員的素質(zhì)與工作態(tài)度,一個理論：環(huán)節(jié)理論！,一個理論：環(huán)節(jié)理論！,這些環(huán)節(jié)中每個環(huán)節(jié)，每個細(xì)節(jié)的運(yùn)作是否到位，將直接影響著銷售業(yè)績的好與壞。,這些環(huán)節(jié)的整合是一種乘法關(guān)系，我把它稱為環(huán)節(jié)理論。,假設(shè)共有8個營銷環(huán)節(jié)A B C D E F G H，那么，整體營銷業(yè)績應(yīng)為： ABCDEFGH,啟示1：核心競爭力,任何一個企業(yè)，不管是廠家還是商家，都要有自己的核心競爭優(yōu)勢，否則，必將被淘汰。 康佳核心競爭力，恒奧核心競爭力，那么，我們的核心優(yōu)勢在哪里？一流的營銷團(tuán)隊？最強(qiáng)的銷售終端？先進(jìn)的營銷手段？堅定的決心或者是霸氣？ 白貓黑貓，抓到耗子就是好貓，關(guān)鍵是，耗子很狡猾，你要抓到它，必須要有自己的絕招，或者說，要有自己的核心優(yōu)勢！,啟示2：決心與霸氣！,在同樣的產(chǎn)品，同樣的廣告，同樣的操作思路下，各個市場的表現(xiàn)卻千差萬別，為什么？ 其實(shí)，表面上看，他們的終端作了，促銷作了，廣告作了，什么都作了！但仔細(xì)分析，他們確實(shí)缺一些東西！ 缺什么？,缺一口氣！缺霸氣，缺魄力！ 好象什么都作了，但什么都作的不徹底，什么都作的不是最好。在以前做手機(jī)的時候，大家投入都少，競爭還沒有白熱化的時候，你作了，你就是老大，就不錯了。但今天，競爭對手更強(qiáng)了，競爭更殘酷了，不是東風(fēng)壓倒西風(fēng)就是西風(fēng)壓倒東風(fēng)，你不想辦法作的最好，你一定會被淘汰！去年還很風(fēng)光的MOTO手機(jī)，今天不行了，道理很簡單，因?yàn)榕c諾基亞，他沒有作得最好。,啟示2：決心與霸氣！,同樣，道理也很簡單，康佳產(chǎn)品，要到達(dá)消費(fèi)者手中，要經(jīng)過由經(jīng)銷商、促銷員、銷售終端、促銷活動等各種要素組成的銷售鏈。 這個銷售鏈條中的每一環(huán)節(jié)都必須足夠強(qiáng)大，才能有強(qiáng)大的最終銷售。 反之，如果鏈條的每一環(huán)節(jié)都不強(qiáng)，層層打折扣，那打到最后就會變得非常小。要使各個環(huán)節(jié)尤其是關(guān)鍵環(huán)節(jié)強(qiáng)大，沒有決心和霸氣，沒有一點(diǎn)精神是不行的。,啟示2：決心與霸氣！,市場操作方法,做品牌就是霓裳麗影、風(fēng)花雪月？ 在區(qū)域市場做品牌，更像是做農(nóng)民！ 有土地、有播種、有耕耘、就有收獲！ 天道酬勤付出與收獲成正比！ 在區(qū)域市場做品牌的業(yè)務(wù)，就像是做地主！,如何做好一個“地主”？,大搞農(nóng)田水利建設(shè)渠道與終端建設(shè) 學(xué)會種田的農(nóng)業(yè)技術(shù)專業(yè)營銷隊伍建設(shè)與素質(zhì)提升 精耕細(xì)作持續(xù)開展市場推廣活動,如何做好一個“地主”？,大搞農(nóng)田水利建設(shè)渠道與終端建設(shè) 學(xué)會種田的農(nóng)業(yè)技術(shù)專業(yè)營銷隊伍建設(shè)與素質(zhì)提升 精耕細(xì)作持續(xù)開展市場推廣活動,區(qū)域成功兩大要求,一、成功的市場運(yùn)作 二、成功的產(chǎn)品運(yùn)作 后面將進(jìn)一步闡述。,市場運(yùn)作 思考,終端 上柜 控價 培訓(xùn) 促銷,關(guān)鍵 成功 要素,終端,公司準(zhǔn)備了全系列的終端物料！ 原則： 康佳的VI也是有尊嚴(yán)的！ 最重要的就是執(zhí)行！不折不扣地執(zhí)行！嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)做！ 要有決心投入：鏡子、主題陳列、促銷員形象、制服，需要投入！ 要求： 只要做康佳，不管什么原因，我們都必須理順渠道（地級、縣級），確保渠道暢通； 對新開發(fā)的渠道，要想一切辦法保證開發(fā)一個，成活一個，成熟一個。要作好終端建設(shè)，業(yè)務(wù)人員，培訓(xùn)，促銷工作的整體規(guī)劃，執(zhí)行上要迅速跟進(jìn)，省級代理商本人要親自抓，盯緊盯牢，不達(dá)目的誓不罷休。 建設(shè)核心店的時候，義無返顧去拿下，義無返顧去把關(guān)鍵網(wǎng)點(diǎn)、制高網(wǎng)點(diǎn)的形象建的最大最好，而不是瞻前顧后，貽誤戰(zhàn)機(jī)，后悔一年；,一家店面而已，再逛逛,看起來比較舒服，進(jìn)去看看,看來是專門做這個的，進(jìn)去問個價,這里真有意思，就是價格,舒適有實(shí)力的,有吸引力的,賣東西的,整潔的,終端對客戶的影響力分析,著迷的,真的不一樣，就這里買吧,終端形象的作用,標(biāo)準(zhǔn)是對重復(fù)性事物和概念所做的統(tǒng)一規(guī)定。它以科學(xué)、技術(shù)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的綜合成果為基礎(chǔ)，經(jīng)有關(guān)方面協(xié)商一致，由主管機(jī)構(gòu)批準(zhǔn)，以特定形式發(fā)布，作為共同遵守的準(zhǔn)則和依據(jù)。,“標(biāo)”規(guī)定；,“準(zhǔn)”數(shù)據(jù)化。,標(biāo)準(zhǔn)軍禮上體正直，右手取捷徑迅速抬起，五指并攏自然伸直，中指微接帽檐右角前約2厘米處（戴無檐帽或者不戴軍帽時微接太陽穴，與眉同高），手心向下，微向外張（約20度），手腕不得彎曲，右大臂略平，與兩肩略成一線，同時注視受禮者。,背簍紙箱裝，好壞摻雜賣。,這樣的環(huán)境，可憐這些好水果。,公主的出生， 丫鬟的命！,好馬配好鞍， 水果也能賣上天！,像雜物一樣 隨意堆放,有序碼放， 服務(wù)周到,單品橫向陳列,分類縱向陳列,價格牌在商品的左下角,由上到下商品體積由小到大,層面之間二指原則，商品之間緊密性原則, 滿陳列，體積及色彩搭配合諧！,終端標(biāo)準(zhǔn)(三縣市場的標(biāo)準(zhǔn)),押金標(biāo)準(zhǔn)：上限：總投入費(fèi)用的100%，下限：總投入費(fèi)用的50% 年任務(wù)任務(wù)量： 上限：總投入費(fèi)用/15，下限：總投入費(fèi)用/20,促銷-六個一工程,一把太陽傘/帳篷， 一個促銷展臺 一張活動手寫海報 一名臨促/推廣經(jīng)理/業(yè)務(wù)經(jīng)理 一個喊喊話器或耳麥 一些銷售贈品/活動贈品,品牌沉淀來自每一場促銷,買贈案例,K28送電飯煲 K13，K17，A6送電水壺 T600，7860，L53送收納凳 禮品發(fā)到有活動計劃的辦事處！,課題討論,1，針對現(xiàn)有三線市場是繼續(xù)開發(fā)空白，還是把現(xiàn)有客戶盤活或者是