羅蘭貝格科龍電器品牌戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu).ppt

B4. 科龍電器現(xiàn)有銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)薄弱而且缺乏有效控制,SHA-4301-04711-01-02d,缺乏有效控制和管理的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)將嚴(yán)重制約科龍集團(tuán)的發(fā)展,科龍電器實(shí)施的大戶(hù)策略無(wú)法支撐科龍銷(xiāo)售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) 盡管經(jīng)銷(xiāo)大戶(hù)不具備足夠的實(shí)力和網(wǎng)絡(luò)，但他們卻控制科龍電器近六成的銷(xiāo)售額 科龍電器銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)在數(shù)量和質(zhì)量上都不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 科龍電器對(duì)現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)渠道和網(wǎng)絡(luò)缺乏有效的管理和控制 沒(méi)有針對(duì)不同品牌和產(chǎn)品建立相應(yīng)的流通渠道 在拓展大中型零售客戶(hù)方面，科龍電器還缺乏相應(yīng)的政策和管理技能 科龍可以通過(guò)內(nèi)部?jī)?yōu)化和渠道創(chuàng)新建立網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),1,2,3,4,5,6,7,SHA-4301-04711-01-02d,Source: 冰箱銷(xiāo)售公司，羅蘭貝格分析,冰箱總銷(xiāo)量 (萬(wàn)臺(tái)),前二十家所占比例,前二十家平均銷(xiāo)量(萬(wàn)臺(tái)),1995,1996,1997,1998,122,150,159,146,28.3%,36.9%,34.8%,37.4%,1.73,2.765,2.765,2.727,冰箱公司前二十家客戶(hù)占冰箱公司銷(xiāo)量的 比例越來(lái)越大，高達(dá)37% 而他們的平均銷(xiāo)量并沒(méi)有因97年公司實(shí)施的大戶(hù)政策而增加 同時(shí)，大中型零售商的崛起和各大廠家更多地參與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)給大批發(fā)商的空間也越來(lái)越小,盡管冰箱公司前二十家大客戶(hù)的銷(xiāo)售比例越來(lái)越大，但并沒(méi)有促進(jìn)銷(xiāo)售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),1,冰箱銷(xiāo)售目標(biāo) (萬(wàn)臺(tái)),122,165,178,195,9698 變化,-3%,1.4%,-1.4%,18%,因此，依賴(lài)大戶(hù)來(lái)實(shí)現(xiàn)總體銷(xiāo)售目標(biāo) 存在很大風(fēng)險(xiǎn),SHA-4301-04711-01-02d,年銷(xiāo)量,大戶(hù) 批發(fā)量,大戶(hù)數(shù),大戶(hù)平均銷(xiāo)量,年銷(xiāo)量,大戶(hù) 批發(fā)量1),大戶(hù)數(shù),大戶(hù)平均銷(xiāo)量,34萬(wàn)臺(tái)(1998),21萬(wàn)臺(tái)(1997),26萬(wàn)臺(tái),16萬(wàn)臺(tái)(科龍),51,58,5,000臺(tái),2,800臺(tái),80萬(wàn)臺(tái),100萬(wàn)臺(tái),60萬(wàn)臺(tái),75萬(wàn)臺(tái),56,56,10,700臺(tái),13,400臺(tái),120萬(wàn)臺(tái),90萬(wàn)臺(tái),56,16,000臺(tái),空調(diào)公司50家指定批發(fā)商98年9月至99年5月僅完成協(xié)議打款計(jì)劃金額的55.5%,從實(shí)際效果來(lái)看，空調(diào)公司寄希望于空調(diào)大戶(hù)來(lái)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)也很不現(xiàn)實(shí),1,168%,220%,120%,1) 根據(jù)往年的銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)，大戶(hù)批發(fā)量占總銷(xiāo)量的75%計(jì)算,SHA-4301-04711-01-02d,Source: 羅蘭貝格公司訪談，空調(diào)公司,江蘇,湖北,一般大戶(hù)主管科龍/華寶空調(diào)銷(xiāo)售人員不超過(guò)3至4人，而且大部分還經(jīng)營(yíng)其它品牌 經(jīng)銷(xiāo)大戶(hù)管理網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量太多必然面臨諸多問(wèn)題，例如： 對(duì)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的監(jiān)控和協(xié)調(diào)很差 對(duì)網(wǎng)點(diǎn)推廣科龍產(chǎn)品有些力不從心 一旦大戶(hù)轉(zhuǎn)向其它品牌或自身經(jīng)營(yíng)能力下降，將嚴(yán)重影響廠家的市場(chǎng)拓展，例如： 原大戶(hù)同二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)之間的遺留問(wèn)題 迫于大戶(hù)壓力，轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌,由于許多大戶(hù)并不具備足夠的業(yè)務(wù)隊(duì)伍和管理能力，他們對(duì)二、三級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的管理也就顯得力不從心,2,大戶(hù)數(shù),1,2,四川,5,網(wǎng)點(diǎn)數(shù),250,170,150,大戶(hù)平均網(wǎng)點(diǎn)數(shù),250,85,30,5,5,3,159,209,148,32,42,49,5,1(聯(lián)營(yíng)),6,152,200,103,51,200,17,大戶(hù)數(shù),網(wǎng)點(diǎn)數(shù),大戶(hù)平均網(wǎng)點(diǎn)數(shù),大戶(hù)數(shù),網(wǎng)點(diǎn)數(shù),大戶(hù)平均網(wǎng)點(diǎn)數(shù),科 龍 華 寶,美 的,格 力,SHA-4301-04711-01-02d,Source: 冰箱公司和空調(diào)公司，羅蘭貝格公司訪談,但他們卻控制著科龍電器近六成的銷(xiāo)售量,2,1085,81萬(wàn)臺(tái),約300家,34萬(wàn)臺(tái),客戶(hù)數(shù),銷(xiāo)售量,客戶(hù)數(shù),銷(xiāo)售量,前33家,前44家,前20家 大戶(hù),大約30家經(jīng)銷(xiāo)大戶(hù)控制了科龍電器近六成的銷(xiāo)量,SHA-4301-04711-01-02d,Source: 中怡康家用電器銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)調(diào)查，羅蘭貝格分析,容聲冰箱在主要冰箱市場(chǎng)上的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)都低于海爾,3,容聲和海爾在主要冰箱市場(chǎng)覆蓋率和市場(chǎng)份額比較,SHA-4301-04711-01-02d,大于10,000萬(wàn),5,00010,000萬(wàn),1,0005,000萬(wàn),5001,000萬(wàn),100500萬(wàn),小于100萬(wàn),-1.8%,-10%,-12.7%,-9%,-9.2%,+15%,133,165,645,848,1,980,2,621,調(diào)查網(wǎng)點(diǎn) 數(shù)量,差別,家電銷(xiāo)售規(guī)模(萬(wàn)元),海爾,容聲,海爾冰箱更側(cè)重于高質(zhì)量的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn),容聲和海爾網(wǎng)點(diǎn)分析,Source: 中怡康家用電器銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)調(diào)查，羅蘭貝格分析,3,SHA-4301-04711-01-02d,Source: 空調(diào)公司，羅蘭貝格分析,盡管科龍同主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量上相差不大，但相對(duì)市場(chǎng)份額相差很遠(yuǎn) 網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量和售點(diǎn)促銷(xiāo)跟不上,五省一市主要空調(diào)品牌經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)和相對(duì)市場(chǎng)份額分析,江蘇,浙江,河南,湖北,重慶,四川,合計(jì)網(wǎng)點(diǎn),南京 8 15 65% 20 79% 8 62% -12,杭州 39 34 78% 36 98% 33 91% +3,鄭州 19 53% 20 16 78% 11 67% -1,武漢 40 43% 50 58 51% 45 59% -18,重慶 39 14% 40 49 52% 36 60% -10,成都 32 40% 23 44% 26 23 63% +6,一級(jí) 177 182 205 156 -28,二/三級(jí) 160 63% 137 54% 139 68% 153 +7,二/三級(jí) 242 219 56% 276 83% 229 83% -34,二/三級(jí) 169 61% 209 182 61% 116 55% -40,二/三級(jí) 127 52% 149 151 86% 95 78% -24,二/三級(jí) 93 67% 83 84 70% 79 47% +9,二/三級(jí) 117 99% 80 47% 122 80% 103 -5,二/三級(jí) 908 877 954 775 -46,網(wǎng)點(diǎn)數(shù) 相對(duì)市場(chǎng)份額 網(wǎng)點(diǎn)數(shù) 相對(duì)市場(chǎng)份額 網(wǎng)點(diǎn)數(shù) 相對(duì)市場(chǎng)份額 網(wǎng)點(diǎn)數(shù) 相對(duì)市場(chǎng)份額,科龍 華寶,格力,美的,海爾,網(wǎng)點(diǎn)差距,3,SHA-4301-04711-01-02d,零售商,批發(fā)商,區(qū)域代理商,討價(jià)還價(jià)能力太強(qiáng)， 每月回款都要談條件 對(duì)其缺乏有效的約束機(jī)制，它可以不完成任務(wù)，但廠家不可不兌現(xiàn)承諾 對(duì)區(qū)域代理商依賴(lài)性太強(qiáng) 對(duì)營(yíng)銷(xiāo)政策，網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)拓和分銷(xiāo)缺乏有效控制,僅注重回款 對(duì)其營(yíng)銷(xiāo)策略，網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)拓和價(jià)格沖擊缺少有效控制和支持 對(duì)批發(fā)商的過(guò)份依賴(lài)導(dǎo)致約束無(wú)力，如批發(fā)商自身已有重大財(cái)務(wù)困難，業(yè)務(wù)員仍寄希望客戶(hù)下月能夠打款,缺少足夠的關(guān)心和銷(xiāo)售支持 多數(shù)是間接客戶(hù)，溝通很少 賣(mài)場(chǎng)管理技能差,目前科龍電器對(duì)其經(jīng)銷(xiāo)商和網(wǎng)絡(luò)還缺乏有效的管理和監(jiān)控,4,SHA-4301-04711-01-02d,美的,格力,春蘭,春蘭,科龍華寶,海爾,少,小,大,多,直 接 客 戶(hù) 數(shù) 量,客戶(hù)規(guī)模,直接控制最終零售，有利于了解和分析市場(chǎng) 針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者促銷(xiāo)，利于品牌推廣 費(fèi)用較高,充分利用中等批發(fā)商的優(yōu)勢(shì) 增強(qiáng)對(duì)最終售點(diǎn)的控制 足夠的銷(xiāo)售支持(高素質(zhì)的業(yè)務(wù)隊(duì)伍，賣(mài)場(chǎng)管理等),利用大批發(fā)商的資金 營(yíng)銷(xiāo)管理費(fèi)用較低 對(duì)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建議不利 渠道太長(zhǎng),同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，科龍空調(diào)還沒(méi)有對(duì)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行有效監(jiān)督和控制的愿望,4,97以前,SHA-4301-04711-01-02d,1、基本情況 名稱(chēng)、企業(yè)性質(zhì) 地址、電話 主管經(jīng)理/聯(lián)系人姓名、電話 2、業(yè)務(wù)狀況 分銷(xiāo)能力及覆蓋區(qū)域 當(dāng)?shù)嘏琶⒌乩砦恢?營(yíng)業(yè)面積/人員素質(zhì) 服務(wù) 3、銷(xiāo)售能力 營(yíng)業(yè)額 主要經(jīng)銷(xiāo)品牌及比例,目前科龍銷(xiāo)售公司及辦事處還沒(méi)有建立基本的客戶(hù)管理檔案,4、財(cái)務(wù)狀況及付款 注冊(cè)資金 負(fù)債比率 付款能力 業(yè)績(jī) 5、經(jīng)銷(xiāo)本公司產(chǎn)品紀(jì)錄 6、分類(lèi)(A、B、C)管理 和定期評(píng)價(jià) 7、其它(公關(guān)建議等),1、基本情況 名稱(chēng) 地址 聯(lián)系人/電話 帳號(hào)/稅號(hào) 2、經(jīng)銷(xiāo)本公司產(chǎn)品紀(jì)錄,4,SHA-4301-04711-01-02d,沒(méi)有針對(duì)不同品牌和產(chǎn)品建立相應(yīng)的流通渠道,5,科龍冰箱,容聲冰箱,科龍空調(diào),華寶空調(diào),基本在同一批發(fā)主要的流通渠道 科龍冰箱往往首先進(jìn)入二、三級(jí)市場(chǎng),以批發(fā)大戶(hù)為主 同一大戶(hù)往往經(jīng)銷(xiāo)兩個(gè)品牌 其渠道和客戶(hù)區(qū)分很小,SHA-4301-04711-01-02d,優(yōu) 點(diǎn),缺 點(diǎn),備 選 方 案,批發(fā)商,可以上批量 利用它們的分銷(xiāo)渠道、倉(cāng)庫(kù)和營(yíng)運(yùn)資金 銷(xiāo)售成本低,難以控制分銷(xiāo)渠道 沒(méi)有足夠信息反饋 缺少與零售商及消費(fèi)者的直接溝通 市場(chǎng)覆蓋不穩(wěn)定,邊遠(yuǎn)地區(qū)(農(nóng)村市場(chǎng)) 批發(fā)商主導(dǎo)的市場(chǎng)(浙江、廣東、福建等) 新市場(chǎng)開(kāi)拓的初期 季節(jié)性強(qiáng)的產(chǎn)品(空調(diào)),零售商,容易控制市場(chǎng)并且比較穩(wěn)定 市場(chǎng)長(zhǎng)期發(fā)展 信息直接反饋 容易提供售后服務(wù),較大資金占用(鋪底) 訂購(gòu)量小 需要銷(xiāo)售代表較多的投入和支持 銷(xiāo)售成本高,零售商主導(dǎo)的市場(chǎng) 收入相對(duì)較高的大中型城市,代理商,專(zhuān)一經(jīng)營(yíng)某一個(gè)品牌 充足的資金能力和分銷(xiāo)能力 廠商利益一致,討價(jià)還價(jià)能力強(qiáng) 難以控制分銷(xiāo)渠道 信息反饋和溝通差,目前中國(guó)合格的代理商幾乎沒(méi)有 排它性(僅經(jīng)營(yíng)一個(gè)品牌) 僅代理不做零售,渠道選擇的策略：代理商、批發(fā)商或者零售商？,5,SHA-4301-04711-01-02d,未來(lái)冰箱銷(xiāo)售渠道集中于大型百貨商場(chǎng)和電器城 一級(jí)城市的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)冰箱將更集中大型百貨(49%)和家電城(24%),Source: 東方市場(chǎng)調(diào)查公司，羅蘭貝格分析,合計(jì)：100%,合計(jì)：100%,1) 可多種選擇,消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)冰箱渠道的變化,大型百貨商店和電器城將是冰箱的主要網(wǎng)點(diǎn),5,大型百貨商店,普通電器商店,大型電器城,單一品牌專(zhuān)賣(mài) 店,其它,SHA-4301-04711-01-02d,空調(diào)銷(xiāo)售渠道的總體結(jié)構(gòu)變化不大 逐漸向大型百貨及空調(diào)專(zhuān)業(yè)店集中 普通電器店因缺乏專(zhuān)業(yè)隊(duì)伍,其影響將越來(lái)越小,Source: 東方市場(chǎng)調(diào)查公司，羅蘭貝格分析,合計(jì)：100%,合計(jì)：100%,1) 可多種選擇,消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)空調(diào)渠道的變化,同冰箱相比，空調(diào)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)更加分散,5,大型百貨商店 空調(diào)專(zhuān)賣(mài)店 大型電器城 普通電器商店 單一品牌專(zhuān)賣(mài) 店 其它,SHA-4301-04711-01-02d,1) 該覆蓋率系指在所有經(jīng)銷(xiāo)家用電器(且面積大于20平方米)的不同網(wǎng)點(diǎn)中的覆蓋率,特大型百貨店 大型百貨店 家電城 超級(jí)市場(chǎng) 五交化商店 中型百貨店 大中型家電專(zhuān)賣(mài) 品牌專(zhuān)賣(mài),Source: 中怡康家用電器銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)調(diào)查，羅蘭貝格分析,冰箱和空調(diào)在電器經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)中的覆蓋趨勢(shì)基本一致，但側(cè)重點(diǎn)仍不一樣,5,SHA-4301-04711-01-02d,Source: 中怡康家用電器銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)調(diào)查，羅蘭貝格分析,城市類(lèi)型,數(shù)量,平均家電網(wǎng)點(diǎn)數(shù),家電網(wǎng)點(diǎn)數(shù)小計(jì),冷柜 覆蓋率,超大型城市 (市區(qū)非農(nóng)業(yè)人口200萬(wàn)以上) 特大型城市 (市區(qū)非農(nóng)業(yè)人口100200萬(wàn)) 大型城市 (市區(qū)非農(nóng)業(yè)人口50100萬(wàn)) 中型城市 (市區(qū)非農(nóng)業(yè)人口2050萬(wàn)) 小型城市 (市區(qū)非農(nóng)業(yè)人口20萬(wàn)以下) 合 計(jì),冰箱 覆蓋率,冰箱 網(wǎng)點(diǎn)數(shù),空調(diào) 覆蓋率,冷柜 網(wǎng)點(diǎn)數(shù),空調(diào) 網(wǎng)點(diǎn)數(shù),12 22 47 205 382 668,391 167 114 81 45,4,692 3,674 5,358 16,605 17,190 47,519,26.4% 26.1% 33.1% 34.1% 37.8%,1,200 1,000 1,800 5,700 6,500 16,200,35.1% 28.0% 29.5% 28.3% 22.9%,1,600 1,000 1,600 4,700 4,000 13,000,15.8% 18.4% 19.0% 22% 24.4%,700 700 1,000 3,000 3,000 8,400,1) 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)業(yè)面積在20平方米以上，家電市場(chǎng)中攤位除外 2) 以上估計(jì)僅為668座城市城區(qū)的網(wǎng)點(diǎn)測(cè)算,冰箱的網(wǎng)點(diǎn)主要集中于二、三級(jí)市場(chǎng)，而空調(diào)網(wǎng)點(diǎn)集中在一、二級(jí)市場(chǎng),5,SHA-4301-04711-01-02d,眾多因素仍然制約著科龍電器開(kāi)發(fā)和管理大中型零售客戶(hù),政策,銷(xiāo)售支持,投資/成本,業(yè)務(wù)隊(duì)伍,拓展零售客戶(hù)的制約因素,鋪底/賒銷(xiāo) 靈活的定價(jià)/扣點(diǎn)政策 激勵(lì)政策,X,X,X,賣(mài)場(chǎng)管理專(zhuān)業(yè)技能 促銷(xiāo)人員的培訓(xùn) 同零售商打交道的技能 同零售商開(kāi)展業(yè)務(wù)的熱情和態(tài)度 習(xí)慣的改變,？,？,？,進(jìn)場(chǎng)費(fèi) 場(chǎng)地費(fèi) 大商場(chǎng)公關(guān)費(fèi) 促銷(xiāo)人員的預(yù)算 人員的培訓(xùn)費(fèi),X,X,X,提供樣機(jī) 及時(shí)的小批量配送 現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)/管理 價(jià)格協(xié)調(diào) 服務(wù),X,？,？,？,？,？,？,？,6,？,X,已有,待完善,沒(méi)有,Source: 中怡康家用電器銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)調(diào)查，羅蘭貝格分析,SHA-4301-04711-01-02d,(1) 銷(xiāo)售成本邊際利潤(rùn)率是否大于100%？ 新增邊際利潤(rùn)/增加的銷(xiāo)售成本 (2) 銷(xiāo)售資金占用率是否低于行業(yè)平均水平？ 新增資金占用/預(yù)計(jì)新增銷(xiāo)售額,中間商數(shù)量,費(fèi)用投入,對(duì)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍要求,可控性,少,大,高,強(qiáng),多,少,低,弱,通過(guò)制訂區(qū)域性銷(xiāo)售政策確保經(jīng)濟(jì)性和可控性目標(biāo)實(shí)現(xiàn),應(yīng)該充分利用管理手段和經(jīng)濟(jì)杠桿實(shí)現(xiàn)對(duì)渠道和網(wǎng)絡(luò)的有效管理和控制,6,SHA-4301-04711-01-02d,Resource: 99年度美的，格力，科龍營(yíng)銷(xiāo)方案,科龍 華寶,美的,格力,淡季現(xiàn)匯補(bǔ)息(1.3%1%)/月，承兌補(bǔ)息(0.70.4%)/月(承兌到期日至淡季結(jié)束日，按現(xiàn)匯補(bǔ)息，承兌到期日超出淡季部分，按0.5%/月貼息) 旺季現(xiàn)匯不補(bǔ)息，承兌貼息0.5%/月,淡季投款補(bǔ)息，一次性結(jié)清(7%1%) 旺季現(xiàn)匯不補(bǔ)息 不論淡、旺季承兌一律貼息0.53%/月,淡季現(xiàn)匯補(bǔ)息0.8%/月承兌，免息，超出免息期部分貼息0.6%/月 旺季現(xiàn)匯不補(bǔ)息，承兌貼息0.6%/月,貼息返利,銷(xiāo)售返利,儲(chǔ)運(yùn)配送,廣告和售后,銷(xiāo)售保障和市場(chǎng)管理,淡季投款返利(1%2%) (旺季額度在淡季投款數(shù)1.5倍以?xún)?nèi)也可以享受該項(xiàng)返利) 年終規(guī)模返利(1%3%) 價(jià)格執(zhí)行獎(jiǎng)(1%) 單項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)(柜機(jī))(0.5%) 經(jīng)銷(xiāo)商獎(jiǎng)勵(lì)(柜機(jī)) “模糊返利”,淡季投款返利(1%2%) (旺季額度在淡季投款數(shù)1.5倍以?xún)?nèi)也可以享受該項(xiàng)返利) 淡季協(xié)議執(zhí)行獎(jiǎng)(0.5%) 年終規(guī)模返利(1.52%) 全年協(xié)議執(zhí)行獎(jiǎng)(0.5%) 單項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)(5P柜機(jī)12%) 經(jīng)銷(xiāo)商獎(jiǎng)勵(lì)(出國(guó)旅游) “模糊返利”,價(jià)格執(zhí)行獎(jiǎng)(0.5%) 前期投款獎(jiǎng)(1%) 最佳會(huì)員獎(jiǎng) 無(wú)其它返利,免費(fèi)運(yùn)送,指定倉(cāng)庫(kù)提貨 免費(fèi)運(yùn)送,整車(chē)免費(fèi)運(yùn)送，直接發(fā)貨 客戶(hù)中轉(zhuǎn)倉(cāng)提貨運(yùn)費(fèi)自理,計(jì)劃投入1.5億廣告費(fèi) 分公司直接領(lǐng)導(dǎo)售后中心 增加配件的供應(yīng)總量，降低配件價(jià)格 重點(diǎn)發(fā)展二、三級(jí)網(wǎng)絡(luò) “百、千、萬(wàn)”培訓(xùn)工程 確保1.5月費(fèi)用結(jié)算到位,直接經(jīng)銷(xiāo)商必須有完整的售后措施 直接經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的維修、安裝服務(wù)管理 強(qiáng)調(diào)售前、售中服務(wù),計(jì)劃投1.5億廣告費(fèi) 促銷(xiāo)費(fèi)用6:4與客戶(hù)分擔(dān) 由地方維修管理中心統(tǒng)一負(fù)責(zé)管理各網(wǎng)點(diǎn)及各裝維修,增派人員開(kāi)拓二、三級(jí)市場(chǎng)，加強(qiáng)深度分銷(xiāo) 不同階段制定不同的市場(chǎng)指導(dǎo)批發(fā)價(jià) 禁止跨區(qū)銷(xiāo)售，實(shí)施貨源編碼管理制度,不補(bǔ)差價(jià)，不追加價(jià)格 全國(guó)統(tǒng)一指導(dǎo)批發(fā)價(jià)