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話術匯編,開門見山話術,步 驟 參考話術 開門見山 張先生，您好！ 我是信誠人壽的李誠信，不要誤會，我不是讓您來買保險的，只是公司對于現(xiàn)在社會上一些熱點問題，比如社會醫(yī)療制度改革，養(yǎng)老體系改革、子女教育問題、銀行利率問題啊作一些簡短的問答，這里有一張財務檢視表，麻煩您利用五分鐘時間填一下？ （注視準客戶，等待正面回應，將三分鐘表、筆準備好） 我可以坐下嗎？ （主動找座位坐下）,陌生市場,開啟晤談 張先生您好，我是信誠人壽的張廣益 說明目的 我們的工作性質就是運用專業(yè)的分析方法，先了解客戶在家庭財務保障方面的實際情況，然后提供給他們符合實際需要的規(guī)劃。張先生您的家庭財務保障情況怎么樣，只要用我們的專業(yè)資料分析一下就可以了。 約訪時間 你看什么時候我們可以找個地方邊吃飯邊聊，下周二下午還是下周四下午您比較方便？ 我想可能要下星期四下班之后才有空。 那我們下星期四下班后一起吃飯，我六點鐘先到您的公司跟您碰頭，好嗎？ 好??！ 你公司的詳細地址是？（等待準客戶回答）謝謝您！如果張先生您有事需更改時間或地點，麻煩您提前跟我聯(lián)系，我的手機號碼是12345678901。（等待準客戶抄完號碼） 我的手機號碼是98765432109，辦公室號碼是8679098 我會在下星期四下午六點準時到您公司，我們見面時再細談！ 謝謝您，再見！,公司及自我簡介話術,公司介紹 張先生，不曉得您之前有沒有聽說過我們信誠人壽保險公司？就是中信與保誠合資的壽險公司。 中信是不是國內有名的中國國際信托投資公司，保誠人壽我就不是很了解了。 您說的沒錯，信誠人壽時國內的中信集團和英國的著名的保誠人壽保險公司合資組建的一家公司。相信我跟您介紹我們公司的背景之后，您一定會對我們的服務更加放心?。ㄗ⒁暅士蛻簦却骓憫?好的（點頭） 解答疑問 張先生您看還有沒有您想多了解一下的地方？（注視準客戶，等待響應）根據(jù)準客戶的提問情況做出相應的解答 自我介紹 張先生，至于我個人的情況是這樣的（這里自己事先可以設計一份介紹自己的學歷、專長、受過的專業(yè)訓練登話術，來讓準客戶進一步了解您本人，認可并接受您)接下來我們來談談如何針對您家庭的實際情況，為您提供專業(yè)的服務（注視準客戶，等待準客戶的響應）,建立關系話術,樹立第一印象 張先生您好，我是信誠人壽的施益，這是我的名片（雙手遞 上） 奠定晤談基礎 您看我們坐倒餐桌這邊談好嗎？我特地準備了一些資料想給您 看一下。 發(fā)展關系 張先生您房子的顏色和家具配置，真的感覺很舒適，是您自己 設計的嗎？（聆聽客戶回答）我也希望我的房子能裝修誠這樣 的風格，感覺很大方又很溫馨。張先生您已經(jīng)了解我這次過來 的目的了對嗎?（聆聽準客戶回答）我電話里面跟您講過的， 我上次有機會和李大為先生討論他的家庭財務和保障需求的問 題，不論是觀念方面還是針對他家庭的實際情況分析方面，李 大為先生都覺得對他很有幫助，所以推薦我來拜訪您，讓我來 幫您談談關于您的家庭財務和保障需求方面的問題。張先生， 今天我會先簡單介紹一下我們公司信誠人壽的情況，順便也介紹 一下我本人的一些情況。然后我會跟您一起做一下您的家庭財 務和保障分析。,我希望今天來，能夠通過做了分析之后曉得您都有哪些家 庭保障方面的需求，以及您到目前為止，對將來都做了哪些安 排，如果我們分析下來，發(fā)覺您的保障不夠，那我當然會從保 險的角度來給您一些建議，如果分析結果表明張先生您已經(jīng)為 您的家庭的將來做了很充足的準備和安排，根本用不著再購買 啥保險，那我當然會恭喜您啦。 如果您沒有別的問題，那我們現(xiàn)在就開始好嗎？,緣故法,開啟晤談 小王您好,我是張廣義,您現(xiàn)在有空嗎?(聆聽準客 戶回答)近來好嗎,工作情況怎么樣?(稍微聊幾句 話) 說明話術 我現(xiàn)在到了一家信的公司,叫信誠人壽保險公司. 這是家新近成立的保險公司,由中信集團和英國 擁有157年歷史的保誠人壽保險公司合資成立 的。我進公司到現(xiàn)在，學了許多關于現(xiàn)在的家 庭如何進行科學的理財和怎樣進行家庭財務和保 障規(guī)劃，我想象您這樣的家庭，一定會感興趣， 您也會發(fā)現(xiàn)這是很有價值的，您腦子里先不要先 不要下結論，也不要因為我們是好朋友就覺得有 啥壓力，考慮要不要給我面子，您就把我當成是 一般的朋友，聽聽我學到的這些東西有沒有用。,約訪時間 您看下星期下午還是下星期四下午您比較方便？ 我可能要到下星期四下班之后才有空。 那我們下星期四下班一起碰個面，我六點鐘先 到您的公司跟您碰頭好嗎？ 好啊！ 您的公司還是再路，號，室對嗎？ 對，還是老地方 那我們到時間見面再談，有事隨時打我電話 再見。 再見,轉介紹話術 要求推薦人介紹話術,接觸面談開始埋下伏筆 張先生，我來做您的壽險代理人是希望幫到您解決家庭保障方面的問題，有的時候有人問我會不會收咨詢費，實際上我給客戶服務是不收任何費用的。如果張先生您喜歡我為您介紹的信誠人壽的產(chǎn)品，而且確實有需要話，公司會付給我傭金。這是第一種報酬。 這個我知道，那么第二種呢？ 第二種就是不管您最后是不是跟我買保險，如果您覺得我的服務還是有點價值的話，我會請您介紹5位朋友給我，讓我們也能從我的服務當中得到一點幫助，這種方式您覺得合理嗎？ 很合理 好極了，謝謝您。,成交后推薦介紹 這個金額對吧！ 對的！張先生，恭喜您做了一個明智的決定，這份保障規(guī)劃真的是對您還有您的家庭很有好處的。那么張先生，您對我這段時間的服務態(tài)度感覺怎么樣？ 嗯，我覺得挺滿意。 好的呀！我很開心張先生您覺得我的服務是很價值的，我們當初講好的，我希望您能夠介紹5個人給我，讓他們也有機會從我的服務中得到好處 我是答應過介紹一些人給您，不過我要考慮考慮，而且我現(xiàn)在還有另外一個約會，我下星期打電話給您。 這用不著耽誤您多少時間，張先生，譬如說，您認識的人當中有誰和您年紀差不多的呢？您的朋友或是您的同事，還有您的同學？ （請保持沉默，只要將客戶提及的姓名記下即可）還有沒有？,未成交推薦介紹 真的不行，這個保費太高了，我現(xiàn)在的收入沒辦法支付那么多的錢。 張先生，我看這樣好了，您再考慮考慮，我把這些資料都留給您，里面有我們今天談過的所有內容，您可以和太太再仔細商量一下，您覺得這樣好嗎？ 我會跟她商量的。 好的，我會跟您保持聯(lián)系的，要么我們再約個時間好好討論討論，您看是下個星期下午3點還是下星期四下午3點方便呢？ 等一下，我下星期三有三個項目，這幾天不方便。 那么下星期五下午2點呢？ 這個嘛！您真讓我為難。好，下星期五下午2點吧！ 太好了，謝謝您。我們下星期到時候見。另外，張先生，您還記得嗎我們當初講好的，我希望您能夠介紹幾個朋友給我，讓他們也好從我的服務當中得到一些幫助。,是的，我記得的，我也是真的很想幫您的忙，不過我不知道別人是不是有這個需要。 我了解，我想您確實是不曉得別人是不是需要，不過請您想想看，您認識的人當中，有誰和您的差不多年紀，有家庭，和您一樣有一定事業(yè)基礎的，他們需求說不定和您是差不多的。 對的，好吧，我想大概可以幫您的忙，您先試試看這一位，王先生 還有沒有？ ,要求推薦介紹話術（名單提示法）,張先生,這段時間您和我接觸下來，對我的服務覺得如何？ 嗯！我挺滿意。 您還記得嗎？我和您剛見面時就說過，我為客戶服務希望得到的回報，其中一個方面就是讓對我的服務感到滿意的客戶幫我介紹其他的客戶。在我們前面幾次的談話過程中，您提到過幾位您公司的同事和朋友。我已經(jīng)吧這些人的名字都列出來了，我打算和其中一些人聯(lián)系一下。所以不管您現(xiàn)在是不是了解這些人的保險和家庭財務保障的情況，從這段時間我提供給您的服務看，您認為我的服務會對誰比較有幫助？（把名單放在桌上讓客戶看） 王先生最近剛剛結婚，您可以去找他試試看。 您可以談一下他目前的情況嗎？譬如說他年齡多大？在哪里上班？現(xiàn)在住 在哪里？ 王先生今年23 好的，那么名單上下一個人您覺得怎么樣？ 不好，他剛辭職，現(xiàn)在暫時還沒有找到工作。 那么，您看是不是可以介紹另一個人來代替？現(xiàn)在時在上班的，譬如您以前公司的同事？ 趙先生（就像這樣，一一過濾名單上的其他人）,要求推薦介紹話術（一般提示法）,向客戶致謝 張先生，真是謝謝您！麻煩您了。 不要客氣！ 另外還有一件事，張先生，您曉得的，我的工作性質就是要不停地和人見面。我今天遇見的人，說不定過幾天就會有人需要我們，信誠人壽的保險產(chǎn)品，或者需要其他財務方面的幫助。我希望這些人能夠認識我施廣義，也曉得我代表的是信誠人壽保險公司，這樣當他們想買保險的時候就會想到我，來找我為他們提供服務。 提示 張先生，您能不能告訴我您認識的人當中，有誰最近找到第一份工作？ 不知道！ 那么上一次您吃結婚喜酒的是什么時候？ 消除客戶顧慮 我有