聯(lián)合銷售模式解析.ppt

房地產(chǎn)聯(lián)合銷售模式解析,鴻天佳誠（北京）房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司,目錄 CONTENTS,1,聯(lián)合銷售的概念；,2,聯(lián)合銷售產(chǎn)生的市場背景；,3,聯(lián)合銷售的SWOT分析；,4,聯(lián)合銷售管理制度探討；,5,聯(lián)合銷售模式成功案例；,6,佳誠地產(chǎn)聯(lián)合銷售經(jīng)歷；,概念 CONCEPT,聯(lián)合銷售，即合作營銷，從理論上可以理解為： 兩個(gè)或兩個(gè)以上的企業(yè)為達(dá)到資源的優(yōu)勢互補(bǔ)、增強(qiáng)市場開拓、滲透與競爭能力聯(lián)合起來共同開發(fā)和利用市場機(jī)會(huì)的行為。 在房地產(chǎn)行業(yè)，聯(lián)合銷售即： 兩個(gè)或兩個(gè)以上的銷售代理公司共同服務(wù)于同一項(xiàng)目的銷售行為。,1,概念 CONCEPT,房地產(chǎn)聯(lián)合銷售模式主要有以下幾類：,注：A代表內(nèi)場駐場銷售公司；B/C/代表外場銷售公司,1,概念 CONCEPT,從目前的市場成功案例及合作制度規(guī)范性而言，以下模式施行更為順暢：,甲方：開發(fā)商項(xiàng)目公司,乙方：銷售代理公司,乙方：銷售代理公司,第三方：分銷公司,第三方：分銷公司,在甲方的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下，兩家或以上銷售代理公司共同駐場接電接訪，并展開項(xiàng)目銷售的相關(guān)工作，項(xiàng)目的價(jià)格策略、銷控、推廣策略及折扣政策等由甲方統(tǒng)一管理，乙方有義務(wù)提出合理建議并對甲方的既定策略嚴(yán)格執(zhí)行。,1,背景 BACKGROUD,自2010年以來，中央加大房地產(chǎn)市場調(diào)控力度，陸續(xù)推出國十條、國十一條、國八條、新國五條等政策，通過限購、限貸、限價(jià)、房產(chǎn)稅、個(gè)人所得稅等行政手段及金融杠桿打壓房價(jià)，同時(shí)加大保障性住房建設(shè)，促進(jìn)房地產(chǎn)市場健康發(fā)展。在此政策背景下，房地產(chǎn)市場開始逐步進(jìn)入買方市場，在售項(xiàng)目去化難度加大，銷售速度緩慢，資金壓力加大，以價(jià)換量成為開發(fā)商的常規(guī)促銷手段。 在此政策背景與市場環(huán)境下，“聯(lián)合銷售模式”順勢而生，成為開發(fā)商突破市場困局的重要手段，并開始成為市場發(fā)展趨勢。,2,態(tài)勢分析 SWOT,SWOT,優(yōu)勢 （Strengths）,機(jī)會(huì) （Opportunities）,風(fēng)險(xiǎn) （Threats）,平臺優(yōu)勢：強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合打造復(fù)合營銷模式，建立更寬的營銷平臺； 資源優(yōu)勢：渠道及客戶資源整合利于項(xiàng)目快速去化、回款； 執(zhí)行力優(yōu)勢：良性的競爭促進(jìn)代理商進(jìn)取精神，團(tuán)隊(duì)管理及對甲方要求的執(zhí)行力更強(qiáng)；,劣勢 （Weaknesses）,相對于獨(dú)家代理，聯(lián)合銷售案場管理因競爭可能會(huì)出現(xiàn)搶客、搶單等惡性競爭的問題；,對于開發(fā)商而言，在建立規(guī)范的聯(lián)合銷售案場管理制度的前提下，聯(lián)合銷售模式是在現(xiàn)市場環(huán)境下快速去化、回款，達(dá)成銷售預(yù)期的最佳選擇。,在管理制度混亂或甲方未按制度公平對待的情況下，惡性競爭會(huì)導(dǎo)致客戶資源的流失，降低項(xiàng)目的美譽(yù)度。,3,態(tài)勢分析 SWOT,開發(fā)商訴求是什么？,代理商擁有眾多的營銷渠道，二級市場和三級市場的聯(lián)動(dòng)，以及跨區(qū)域的營銷推廣等。,代理商的銷售團(tuán)隊(duì)從業(yè)多年，操作過大量的樓盤銷售。對客戶的把握和銷售技巧的使用都擁有著豐富的經(jīng)驗(yàn)。,代理商因其專注在這一領(lǐng)域，操作過很多的項(xiàng)目，對于涉及到的各種社會(huì)關(guān)系和合作伙伴都有密切聯(lián)系。,代理商多年專業(yè)從業(yè)的積淀使其擁有豐富的客戶資源，并且可以進(jìn)行大致的客戶細(xì)分，更加精確地確定目標(biāo)客戶。,1,2,3,4,3,態(tài)勢分析 SWOT,3,由此可見，“聯(lián)合銷售模式”是實(shí)現(xiàn)開發(fā)商訴求的最佳途徑之一； 進(jìn)而，我們繼續(xù)就“聯(lián)合銷售模式”的管理制度做簡要探討。,聯(lián)合銷售管理制度,4,聯(lián)合銷售模式下的營銷體系架構(gòu)：,在聯(lián)合銷售模式下，甲乙雙方以甲方營銷總與乙方銷售總監(jiān)為對接人，在甲方營銷總統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下開展銷售工作。,聯(lián)合銷售管理制度,4,聯(lián)合銷售模式下 的案場管理規(guī)范,統(tǒng)一形象，代理公司銷售需統(tǒng)一著裝。,統(tǒng)一管理，由甲方制定案場統(tǒng)一管理制度，明確權(quán)責(zé)。,輪流接電接訪制度，代理公司每天輪流接電 或接訪，接電方有約訪客戶提前向?qū)Ψ綀?bào)備。,統(tǒng)一銷售業(yè)績考核制度，明確獎(jiǎng)懲標(biāo)準(zhǔn)。,明確成交客戶確認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)。,房源銷控及折扣政策由甲方統(tǒng)一管理，乙方銷售總監(jiān) 享有一定的折扣權(quán)，低于權(quán)限折扣需經(jīng)甲方營銷總批準(zhǔn)。,成功案例 successful case,5,三亞鳳凰水城,聯(lián)合銷售模式：A+A模式 駐場代理公司：中置、中瑞、合邦、綠易,注：A代表內(nèi)場駐場銷售公司；B/C/代表外場銷售公司,成功案例 successful case,5,三亞和泓假日陽光,聯(lián)合銷售模式：A+B