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打動(dòng)客戶的技術(shù)演講,麥洛克菲 ,陳健,麥洛克菲,2,議程,讓客戶倍感親切的演講稿 優(yōu)秀的技術(shù)演講稿是怎樣的? 如何“真的”站在客戶的角度? 如何組織演講稿的內(nèi)容? 制作演講稿 的10/20/30 原則! 合理的演講方式 總結(jié),優(yōu)秀的技術(shù)演講稿是怎樣的?,麥洛克菲,4,優(yōu)秀的技術(shù)演講稿是怎樣的?,優(yōu)秀的技術(shù)演講稿往往從業(yè)務(wù)談起, 以 “痛苦-需求-案例-方案”的順序,環(huán)環(huán)相扣,邏輯嚴(yán)謹(jǐn),引人入勝。 演講稿是演講的線索,是重要的綱領(lǐng)性內(nèi)容,務(wù)必要站在聽眾的角度,從客戶實(shí)際出發(fā),對稿件的內(nèi)容、形式進(jìn)行精心、合理的修葺,才能符合需要。 流于浮泛談業(yè)務(wù),無關(guān)痛癢,令人生厭!,如何“真的”站在客戶的角度?,麥洛克菲,6,獲取更多的客戶信息,客戶為什么要啟動(dòng)項(xiàng)目?這個(gè)問題的答案往往似是而非; 我們往往不能通過常規(guī)的辦法(比如詢問客戶和銷售人員)獲取足夠的信息。請嘗試用以下的方法搜集信息: 金礦:客戶的外網(wǎng)網(wǎng)站,Yahoo Financial,Google,百度,其他公眾資源; 即使已經(jīng)通過其他手段獲取了相當(dāng)豐富的信息,也請繼續(xù)使用上面的方法進(jìn)行更多的信息收集:這項(xiàng)工作通常被證明是極具價(jià)值的!,麥洛克菲,7,收集哪些信息?,企業(yè)背景,策略宣言,歷史介紹; 企業(yè)年報(bào),公開的業(yè)務(wù)白皮書; 企業(yè)組織架構(gòu); 企業(yè)重要領(lǐng)導(dǎo)的講話; 同類企業(yè)的己方案例; 行業(yè)動(dòng)態(tài); 項(xiàng)目相關(guān)的支持信息;,麥洛克菲,8,例-為制造業(yè)客戶項(xiàng)目搜集的資料,麥洛克菲,9,例-為化工行業(yè)客戶項(xiàng)目搜集的資料,如何組織演講稿的內(nèi)容?,麥洛克菲,11,組織內(nèi)容的第一步,在時(shí)間允許的前提下,把你收集到的相關(guān)資料盡量全面的閱讀一遍。 感到比較重要的內(nèi)容,打印出來,進(jìn)行更加精細(xì)的閱讀和思考,為進(jìn)一步的內(nèi)容組織工作打好基礎(chǔ)。,麥洛克菲,12,組織內(nèi)容的第二步,體現(xiàn)“痛苦-需求-案例-方案”的邏輯主線 客戶啟動(dòng)項(xiàng)目的背景和原因-痛苦 這些背景和原因帶來的什么樣的業(yè)務(wù)需求-需求 這些業(yè)務(wù)需求在其他客戶那里如何解決-案例 我們的方案-方案 一旦為上述的邏輯主線準(zhǔn)備了足夠的內(nèi)容,就可以進(jìn)入實(shí)際制作演講稿文件的環(huán)節(jié)。,麥洛克菲,13,組織內(nèi)容的第三步-對號(hào)入座1,痛苦:切實(shí)抓住客戶啟動(dòng)項(xiàng)目的真正意圖進(jìn)行言之有物的描述;當(dāng)前客戶的痛苦,也往往是相關(guān)行業(yè)用戶的普遍痛苦,請善用咨詢報(bào)告的內(nèi)容。 需求:需求是痛苦的引申。在收集到客戶詳實(shí)資料的前提下,我們給出的客戶需求與客戶的實(shí)際情況相比,才不會(huì)被有意無意的夸大和縮小,更不會(huì)失真!,麥洛克菲,14,組織內(nèi)容的第三步-對號(hào)入座2,案例:行業(yè)中別的用戶是如何解決問題的?咨詢報(bào)告中的案例是如何解決問題的?案例是最具說服力的資料,列舉的案例要做到: 有時(shí)效性,有針對性,有可信度; 方案:案例是佐證,而方案是需要針對客戶具體情況設(shè)計(jì)的,要結(jié)合收集的信息,進(jìn)行合理的設(shè)計(jì)和假設(shè),最終回歸技術(shù)銷售的本質(zhì),論述方案。,制作演講稿 的10/20/30 原則! 引自/2005/12/the_102030_rule.html,麥洛克菲,16,制作演講稿 的10/20/30 原則,一份令人愉悅的演講稿應(yīng)該是: 不超過 10 個(gè)小話題(盡量簡潔) 時(shí)間不超過 20 分鐘 (還是盡量簡潔) 字體最少有 30 磅大(盡量清楚),麥洛克菲,17,不超過 10 個(gè)小話題,研究表明,在一次會(huì)議里面,一個(gè)正常人能夠接受的概念不會(huì)超過10個(gè)。所以,演講稿里面的小話題,最好也不要超過10個(gè)。,麥洛克菲,18,時(shí)間不超過 20 分鐘,這條時(shí)間原則不是絕對的。但是這條原則充分強(qiáng)調(diào)了: 把 “說”的時(shí)間盡量控制短一些的重要性。 把更多的時(shí)間留給討論和問答,是演講取得成功的關(guān)鍵之一。,麥洛克菲,19,字體最少有 30 磅大,這個(gè)原則的本質(zhì)是:讓你的演講稿顯得盡量清楚,哪怕是最后一排的聽眾也能毫不費(fèi)力的看到其中的內(nèi)容。 如果覺得 30 磅顯得有點(diǎn)兒夸張,這里有個(gè)幽默的原則可供參考: 找出聽眾里面年齡最大的人,用他/她的年齡除以2,所得的數(shù)字就是演講稿中所應(yīng)使用的字體的最小磅值。,麥洛克菲,20,議程,讓客戶倍感親切的演講稿 合理的演講方式 練習(xí)是演講的基礎(chǔ) 確知聽眾身份和角色 抓住邏輯主線 聲音和語調(diào) 正確處理提問的要訣 總結(jié),麥洛克菲,21,談?wù)勼w會(huì)-練習(xí)是演講的基礎(chǔ),充分的練習(xí)至關(guān)重要 把做好的演講稿投出來,自己最少讀兩遍; 向銷售試講你的演講稿,請他們提出意見 在講的過程中發(fā)現(xiàn)內(nèi)容、邏輯上的錯(cuò)誤或缺失,進(jìn)一步完善演講稿,麥洛克菲,22,談?wù)勼w會(huì)-確知聽眾身份和角色,一定要確切知道聽眾的身份和角色 不同聽眾扮演著不同的角色,他們的需求參差不齊。在演講開始之前,務(wù)必搞清楚聽眾的身份和角色,這是演講成功的必要條件! 演講過程中,如果有人表現(xiàn)出非常不耐煩或離場,應(yīng)及時(shí)調(diào)整策略。比如,可以把演講暫停,而馬上開始一個(gè)關(guān)于項(xiàng)目需求的訪談。,麥洛克菲,23,談?wù)勼w會(huì)-抓住邏輯主線,緊緊抓住“痛苦-需求-案例-方案”的主線 邏輯主線是我們推進(jìn)演講、抓住觀眾的根本 要合理利用過渡性的語言來強(qiáng)調(diào)這條主線,例如:“既然我們明確了這些業(yè)務(wù)上改進(jìn)的需要,那么,應(yīng)該如何解決這些問題呢?讓我們先來借鑒一些同行業(yè)企業(yè)成功的例子!”,這是一個(gè)典型的從“需求”到“案例”部分的過渡句。,麥洛克菲,24,談?wù)勼w會(huì)-聲音和語調(diào),你的演講聲音應(yīng)該足夠大,使每個(gè)人可以輕松的聽清楚你說話 大多數(shù)的演講者聲音往往不夠大,聽眾必須要“努力”才能聽清楚 方便的話,安排一個(gè)人坐在后排幫你測試一下聲音的大小是否足夠 你的演講語調(diào)應(yīng)該是抑揚(yáng)頓挫的,要防止聽眾產(chǎn)生疲勞感而遁入夢鄉(xiāng)!一邊講一邊觀察、調(diào)整你的語調(diào)、語速,以獲得最佳效果。,麥洛克菲,25,談?wù)勼w會(huì)-正確處理提問的要訣,總是對提問者說:“謝謝” 不要千篇一律的重復(fù)說: “這個(gè)問題提的很好” 不要讓某些問題牽著你走而亂了陣腳 遇到真的不知道答案的問題,要記下來并在事后跟進(jìn)下去,絕不要不懂裝懂 記住,客戶的提問往往是其最關(guān)心的部分,要對提問做適當(dāng)?shù)挠涗浐头治?,并傳遞給銷售人員,總結(jié),麥洛克菲www.mall
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