超級(jí)銷(xiāo)售員SupperSell.ppt

Supper Seller,銷(xiāo)售人員的品格,自信心：永遠(yuǎn)洋溢著自信的微笑 “我們恐懼的就是恐懼本身”-卡特（美） 盲目樂(lè)觀常由于準(zhǔn)備不足而失敗 懦弱常由于恐懼不前而失掉勇氣 愛(ài)行業(yè)、愛(ài)公司、愛(ài)產(chǎn)品將會(huì)使你更自信,進(jìn)取心：主動(dòng)去做應(yīng)該做的事 不拖延，但也要看準(zhǔn)時(shí)機(jī) 想象力：成功感覺(jué)的來(lái)源（想象成功） 熱情：成功的動(dòng)力 自制力：成功的關(guān)鍵，由忍而漸至寬容，永遠(yuǎn)保持理智，但又充滿(mǎn)激情 控制自己的情緒，原諒別人就意味著勝利 真心關(guān)愛(ài)別人，不鄙視人，不得罪人（小人尤甚）,銷(xiāo)售人員的四大能力,腳勤:勤能補(bǔ)拙 手勤:爭(zhēng)取主動(dòng) 口勤:春風(fēng)化雨 腦勤:洞察世事,銷(xiāo)售人員儀表,重視你的第一印象:先入為主.很難改變 決定人可信度的因素: 語(yǔ)言 7% 語(yǔ)調(diào)38%(抑揚(yáng)干脆簡(jiǎn)潔親切口齒) 視覺(jué)55%(其中服飾33%),著裝原則,筆挺不起皺 褲子長(zhǎng)短適中 領(lǐng)帶（男士） 上衣口袋不放東西不插筆 頭發(fā)整潔,寧短勿長(zhǎng),常洗 西裝與領(lǐng)帶皮鞋色彩協(xié)調(diào) 身上只有兩件發(fā)亮的東西:一雙鞋,行為規(guī)范,心理語(yǔ)言:堅(jiān)挺定 堅(jiān)：自信、掌握主動(dòng) 挺：步履大方穩(wěn)重、挺胸收腹、舒展 定：不為任何所動(dòng)，不動(dòng)聲色，關(guān)鍵時(shí)刻尤須持重，有主見(jiàn)，不猶豫懦弱、不急躁 2. 雨天急救：赴約早動(dòng)身，消除受雨痕跡，勿將滴水雨具帶進(jìn)辦公室,握手技巧： 輕敲兩下門(mén)，如不應(yīng)，待4-5秒鐘再輕敲兩下，輕關(guān)門(mén) 進(jìn)入辦公室將東西放空閑處，再走近握手，勿隔著桌子進(jìn)行 將對(duì)方手輕輕拉向自己，稍用一點(diǎn)力，應(yīng)比對(duì)方晚一點(diǎn)再松手 注意：手不要有汗、水、涼,坐姿： 盡量做客戶(hù)邊上，注意距離：男性年輕客戶(hù)以一臂為宜，如年齡相近可更近，年長(zhǎng)以一臂半為宜（女性客戶(hù)亦如此） 勿翹腿，身正微前傾做傾聽(tīng)狀 聲音： 聲調(diào)渾厚洪亮 語(yǔ)速120-150字每分鐘 反映靈敏、專(zhuān)注細(xì)節(jié)、靈活應(yīng)變,身體語(yǔ)言：要文雅而不拘謹(jǐn) 頭側(cè)向一邊表示不滿(mǎn) 腳亂動(dòng)表示不重視 眼珠亂轉(zhuǎn)表示煩躁,微笑與手勢(shì)、體態(tài) 初見(jiàn)：微笑、有熱情、溫暖 客戶(hù)打擊你：回報(bào)淡淡一笑 客戶(hù)夸獎(jiǎng)你：燦爛一笑 告別時(shí)：微笑 談合同時(shí)：不要笑，顯得不認(rèn)真 背影：不頹廢，不張狂，穩(wěn)健有力,聆聽(tīng)： 全神聆聽(tīng)、間或提問(wèn)、歸納、應(yīng)和 不隨意打斷別人，實(shí)時(shí)重復(fù)對(duì)方講話(huà)重點(diǎn) 看著對(duì)方，充滿(mǎn)真誠(chéng) 不輕易發(fā)表自己態(tài)度 不要表現(xiàn)自己很懂，不多說(shuō) 弄清客戶(hù)真實(shí)意圖，有疑問(wèn)或聽(tīng)不清時(shí)果斷打斷并詢(xún)問(wèn) 不帶任何偏見(jiàn)聆聽(tīng)客戶(hù)講話(huà),推銷(xiāo)員的道具,交接名片： 站立雙手遞送、接收，受到時(shí)應(yīng)看一下，不明處即問(wèn)，再放回 應(yīng)先遞自己名片，有上司在時(shí)，上司介紹你時(shí)再遞名片 樣品及宣傳資料： 事前檢查，劃出重點(diǎn),引以為戒的行為,英雄豪杰型 傳話(huà)筒型（無(wú)主見(jiàn)） 胡吹濫聊型 理路不清、模糊型 低三下四型 膽小如鼠型,像山一樣做人 像水一樣做事,如何建立人際關(guān)系網(wǎng)： 時(shí)刻去培養(yǎng)，用熱情、真誠(chéng)去營(yíng)造，幫助他們，常寫(xiě)充滿(mǎn)熱情的信件（生日、節(jié)日） 拜訪不是推銷(xiāo)，而是送去感情 客戶(hù)如有住院、生日、喬遷、升學(xué)、生子等或發(fā)生天災(zāi)人禍時(shí)（別忘給孩子、老人帶小禮物）拜望或帶去他們需要的信息 記住別人的名字、職業(yè)，學(xué)會(huì)介紹人、介紹自己，建立個(gè)人及家庭檔案,商務(wù)關(guān)系的建立： 幫助別人不計(jì)較回報(bào) 時(shí)常反省自己是否做錯(cuò)事，讓對(duì)方不滿(mǎn)意 講求個(gè)人信用，不承諾做不到的事情 寬容別人，感謝別人，不講自己付出的努力 保守秘密，不相互傳遞商業(yè)秘密 不發(fā)牢騷，處事圓滑，以柔克剛,圓滑的處事技巧 不說(shuō)過(guò)激的話(huà) 不指責(zé)別人錯(cuò)誤 不炫耀學(xué)識(shí) 尊重別人 幽默輕松的開(kāi)個(gè)玩笑，不要太認(rèn)真、太死板,市場(chǎng)調(diào)研,客戶(hù)（專(zhuān)家、護(hù)士、藥劑、信息中心） 合作伙伴（商業(yè)） 同行 朋友 新市場(chǎng)了解信息應(yīng)多問(wèn)身份低的人 不拘泥、敢創(chuàng)新、有創(chuàng)見(jiàn)、有遠(yuǎn)見(jiàn)、有預(yù)見(jiàn) 做好準(zhǔn)備工作：不被迷惑、搪塞、阻攔,如何接近客戶(hù),方式： 直接拜訪 朋友、專(zhuān)家引薦 電話(huà)預(yù)約、 慕名求見(jiàn)：時(shí)間地點(diǎn)選定應(yīng)積極主動(dòng) 注意點(diǎn)： 控制火候，防止熱情讓人害怕 初始時(shí)注意與次要人員勿多言，言多有失 勿狡辯和爭(zhēng)論 區(qū)分搪塞、玩笑、推脫、與真情實(shí)意,笑對(duì)挫折 永不言棄,做個(gè)心理學(xué)家，應(yīng)對(duì)不同類(lèi)型客戶(hù)： 順?biāo)浦坌停簽樵缰ё吣恪㈦S聲附和 -用最直接的問(wèn)話(huà)，使對(duì)方不好拒絕 權(quán)威型：自負(fù)，以自我為中心，難接觸 -多含蓄的恭維對(duì)方，不反駁 外強(qiáng)中干型：多虛榮說(shuō)大話(huà) - 多附和，委婉稱(chēng)贊，提出困難請(qǐng)他幫忙 冷靜思索型：多疑、拒絕、狡猾、持重 -夸對(duì)方仔細(xì)、嚴(yán)謹(jǐn)，多細(xì)心體察，不可過(guò)多過(guò)激,冷淡型：喜歡按自己方式進(jìn)行 -其實(shí)他們內(nèi)心很細(xì)膩、很敏感 熱情型：易承諾 -激發(fā)，尋求幫助 6. 粗野而疑心重型：敵視、不耐煩 -親切介紹，不急不燥，彬彬有禮,不同年齡段客戶(hù)特點(diǎn),老年人：心地善良、害怕孤獨(dú)、魄力不夠、猶豫不決 -親切，不要施加壓力，像子女般照顧 2. 中年人：朝氣、關(guān)心家庭、由主見(jiàn) -尊敬他們，多夸工作、地位、妻兒，看起來(lái)年輕 青年人：新潮、逞強(qiáng)、虛榮 -熱情、找共同愛(ài)好,不同態(tài)度客戶(hù),推開(kāi)型客戶(hù)：多粗魯、不近人情、權(quán)威 該類(lèi)型重進(jìn)攻、輕防守，可少介紹產(chǎn)品，多問(wèn)對(duì)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)，再加以補(bǔ)充，不要反駁，始終平和，講明產(chǎn)品弱項(xiàng)，讓其無(wú)可指責(zé)，夸贊他有求實(shí)精神 遠(yuǎn)離型客戶(hù)：簡(jiǎn)要介紹產(chǎn)品特點(diǎn) 向人看齊型客戶(hù)：可鼓勵(lì)其詢(xún)問(wèn)別的專(zhuān)家 自我型客戶(hù)：夸獎(jiǎng)其有眼力,營(yíng)銷(xiāo)技巧,看門(mén)見(jiàn)山 講產(chǎn)品時(shí)，小心翼翼拿出樣品能產(chǎn)生貴重感，讓對(duì)方感覺(jué)你誠(chéng)實(shí)可靠 不要顯示自己比對(duì)方明白，有時(shí)明知故問(wèn)，以顯示對(duì)方有學(xué)問(wèn) 以情感人：不顧自己利益，為對(duì)方跑前跑后，讓對(duì)方有愧疚感 先拿下領(lǐng)頭人,心理暗示 選擇其一（巧妙設(shè)問(wèn)） 請(qǐng)君入甕（投其所好，巧妙引導(dǎo)） 當(dāng)機(jī)立斷（抓緊有利時(shí)機(jī)） 激將法 施加壓力,如何應(yīng)對(duì)拒絕,了解客戶(hù)拒絕的原因（拒絕是推銷(xiāo)成功的開(kāi)始） 有意刁難 不了解產(chǎn)品 安全性、療效、價(jià)格 與你不熟悉 試試你的耐心 心情不好、曾被騙過(guò),如何應(yīng)對(duì)拒絕,耐心、熱情、微笑地聽(tīng)客戶(hù)發(fā)牢騷或責(zé)難，善聽(tīng)話(huà)外話(huà) 勇敢直言，客氣而有分量、委婉而有深度，使對(duì)方不好意思 了解客戶(hù)性格，反思自己失誤,如何對(duì)待客戶(hù)提出的異議,耐心聽(tīng)取，善于轉(zhuǎn)換話(huà)題、緩和氣氛，和平友好地表示理解、消除障礙 有些敏感的問(wèn)題不要過(guò)早拋出來(lái) 及時(shí)防范，引導(dǎo)對(duì)方，封住對(duì)方的嘴，不要過(guò)分長(zhǎng)時(shí)討論弱點(diǎn)，以免夸大缺點(diǎn),成交的技巧,成交的心理準(zhǔn)備： 新代表易犯錯(cuò)誤： 亟不可待 欣喜若狂 錯(cuò)失良機(jī),成交的跡象,向你提出某些缺點(diǎn)，且有好感 提出某些疑問(wèn)時(shí) 討論使用后會(huì)出現(xiàn)的問(wèn)題時(shí) 他們?cè)僮詈笱芯恳幌聲r(shí),成交的方法,直言不諱： 劍走偏鋒：巧妙轉(zhuǎn)移話(huà)題 先發(fā)制人：如先說(shuō)價(jià)格有些高，再說(shuō)高的原因 利而誘之 口