有關(guān)賣場空調(diào)及熱水機操作規(guī)劃.ppt

賣場家庭中央空調(diào)及熱水操作規(guī)劃,十堰市場,目錄,家庭中央空調(diào)部分 1、目前銷售數(shù)據(jù)回顧 2、市場實際情況了解 3、銷售本質(zhì)分析 4、銷售工作方式轉(zhuǎn)變規(guī)劃 5、銷售任務(wù)規(guī)劃 熱水部分,目前銷售數(shù)據(jù)回顧,1、人商家庭中央空調(diào)實際提貨在 萬以上； 2、單套大概設(shè)備額2萬，不少于 套，月均 套，平均每周 套，單筆成交價應(yīng)在3萬至三萬五，平均毛利15-20%； 3、人商賣場提普通輕商全年應(yīng)在 左右，但沒有發(fā)揮賣場高利潤的優(yōu)勢，零售價普遍偏低。,市場實際情況了解,1、什么樣的人來人商店買家庭中央空調(diào)？ 看了鄰居裝的，自身有了解的，裝飾公司推薦的，朋友推薦的，制冷專賣店推薦的（含競品），人商自然客流通過導(dǎo)購介紹的 2、為何來人商專賣店買？ 人商品牌，專賣店可信度，導(dǎo)購專業(yè)能力，售后可靠，價格優(yōu)勢， 3、客觀市場現(xiàn)狀 除人商外，十堰目前僅何猛一家相對持續(xù)銷售家庭中央； 輕商產(chǎn)品十堰市場基本停滯，工程機停滯。,銷售本質(zhì)分析,1、真正的中央空調(diào)如何銷售 專賣店解決了想買的人知道在哪買，想賣的人知道賣給誰的問題； 但問題是想買的人到底有多少，了解了是什么才可能買。 2、如何能讓更多的消費者知道家庭中央空調(diào)？ 走出店外的營銷方式：關(guān)系“傳銷”，新樓盤實地銷售，裝飾公司設(shè)計師信息群，利益共同體搭建；老客戶關(guān)系維護帶新客戶（甚至帶來大項目） 3、全員銷售，全員設(shè)計，全員監(jiān)理，全員走出店外，全員都有自己的關(guān)系網(wǎng)； 4、裝飾公司公對公、公對私的合作，但一定禁止私對私的合作，裝飾公司及設(shè)計師的突破為銷量倍增的真正突破口。,銷售工作方式轉(zhuǎn)變規(guī)劃,1、薪資結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變； 2、考核指標(biāo)轉(zhuǎn)變： 規(guī)模套數(shù)考核，單筆利潤率考核，合作設(shè)計師/裝飾公司數(shù)量考核，樓盤開發(fā)數(shù)量考核， 3、由坐在店里等單轉(zhuǎn)變?yōu)樽叱龅晖鈸寙危?等著分來的永遠(yuǎn)不如自己搶來的多； 能把客戶拽到店里，成交率在95%以上； 4、中小型商業(yè)的項目突破： 需要業(yè)務(wù)員主動開發(fā)餐飲、酒店、娛樂休閑場所甲方以及工裝公司信息源，鋼結(jié)構(gòu)，消防工程公司，鍋爐供熱公司等。,銷售任務(wù)規(guī)劃,家庭中央專賣店任務(wù)：150萬； 輕商產(chǎn)品零售任務(wù)：80萬（不含工程）；需重點突破零售：定變頻天揚，天花機，座吊機，十匹柜機（商業(yè)自采） 毛利分析： （150+50）*125%=240；240-200=40 （80+36）*120%=140；140-116=24 以上毛利空間不含廠家返利,熱水部分,熱水機目前數(shù)據(jù) 市場潛力 市場競爭態(tài)勢分析 銷售機型差異化 任務(wù)及毛利空間分析,熱水機目前數(shù)據(jù),人商單店目前實際銷售數(shù)據(jù) 銷售比例與其他店的不同 高端機銷售比例明顯高過何猛專賣店 別墅機型偏向于采購人商賣場 缺失機型：地采暖機型，需單獨上門設(shè)計機型，基本都在專賣店領(lǐng)域成交,市場潛力,1、高層建筑成為主流，太陽能市場逐漸低端化，品牌分離化，鄉(xiāng)鎮(zhèn)化； 2、十堰陰雨天氣較多，太陽能使用率僅50%，其余時間需要靠電輔加熱； 3、大水量需求，中央熱水需求逐步開始，電熱水器水量及檔次限制； 4、節(jié)能意識逐步深入人心，明年能效標(biāo)示全面上機，搪瓷內(nèi)膽首創(chuàng)行業(yè)六年保修； 5、品牌趨于集中，單品價值高，毛利空間大； 6、老熱水器更新?lián)Q代需求，新婚房，改善房對原有檔次提升的需求逐步明顯 7、CRT-LCD-LED-OLED的電視轉(zhuǎn)變/單缸-雙杠-波輪全自動-滾筒全自動-復(fù)式滾筒，產(chǎn)品升級換代,市場競爭態(tài)勢分析,1、美的產(chǎn)品型譜長，覆蓋低、中、高（幾十個型號）； 2、競品：長菱、舒亮、德能、格力； 3、品牌開始趨于集中，格力成長較快； 4、因本身產(chǎn)品單品價值較高，故小品牌生存空間并不大（吉利汽車賣50萬）； 5、格力型譜單一，僅低端型兩款四個容量； 6、高端產(chǎn)品無對比，定價權(quán)在握。,銷售機型差異化,1、人商主推高端，部分高端型號不再從專業(yè)渠道供貨， 2、最低端機型，逐步放入渠道銷售，有利于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場開拓，同時渠道上樣增加作為最直接的宣傳窗口； 3、安裝復(fù)雜機型由渠道供貨，整體式機型作為賣場主推機型。,2012全年任務(wù)：200萬； 首期政策（見具體文件） 加價率20%-30% （200+10）*1.2/1