ECPCSE課間PPT(Apr.03).ppt

Headwin Logistics Co.,Ltd,Explanation Coversation Presentation Closing Sellng Excellence Ning Nancy Yang Mar.29-30.2008,Stage （第一幕）： 訓(xùn)練有素 Stage （第二幕）： 步步為營 Stage （第三幕）： 勢在必得 第一幕：訓(xùn)練有素 Station1:Good sales are not born Station2:Why people buy or not buy Station3:The way you communication Station4:Plan your day Station5:Sell with a struction Test,Good Morning! (Mar.29),Headwin Selling Excellence課程結(jié)構(gòu),。,第二幕： 步步為營 1.Explanation 3.Presentation 1-1.電話預(yù)約 3-1.展示的目的 1-2.與客戶見面 3-2.FAB 2.Coversation 4.Closing 2-1.與客戶交談的藝術(shù)（不是審問） 4-1.Ask for business 2-2.提問的技巧 4-2.ASPINIA公式 2-3.準(zhǔn)備好你的提問提綱 2-4.聆聽的關(guān)鍵之關(guān)鍵-不要假設(shè)任何東西 第三幕： 勢在必得 1.關(guān)于價格 2.應(yīng)對客戶拒絕,Good Morning! (Mar.29),Get Ready?,你的個人目標(biāo)？ 1. 2. 3. 4. 團(tuán)隊目標(biāo)？ 1. 2. coffee time,09:30 Go!,12:30 Game over!,STAGE (第一幕）訓(xùn)練有素,The 1st Station (第一節(jié)） Good sales are not born? “機(jī)會是爭來的，不是等來的” S 具體的 P-Plan;D-Do;C-Check;A-action M 可衡量的 A 可達(dá)成的 R 現(xiàn)實的 T 有時間限制的,SMART,P,D,A,C,STAGE (第一幕）,The 2nd Station (第二節(jié)） Why people buy or not buy ? Peace of Mind (安全） Prestige （形象） Profit （利潤） * “傳統(tǒng)營銷概念中的4P-Product/Price/Place/Promotion *Philip Kotler,Ph.D.提出： 4P前還需要做： Research/市場調(diào)研+Segements 市場細(xì)分+Targeting目標(biāo)市場 *里斯/特勞特在 “定位論” 提出： 4P前還需要做： 1）Positioning 定位-給預(yù)期客戶定位 2）“ Bottom-up Marketing” (“為己”和“為他”） “站在客戶的鞋里看問題” Fear of Change- 擔(dān)心變化 Fear of making a wrong decision-擔(dān)心決策錯誤 What are Needs & Want ?,Coffee time 2:00,3P原則,Peace of Mind 安全 可靠 有效 高質(zhì)量 專業(yè) 靈活 不必?fù)?dān)憂 能夠勝任 使客戶滿意 優(yōu)秀的全方位服務(wù) 是誠信的公司 正直的公司 做正確的承諾 我能信任的公司 誠實,STAGE (第一幕）,The 3rd Station (第三節(jié)） The way you communication ? -Mirroring? （鏡像） -術(shù)語？ -“冰山理論”,STAGE (第一幕）,The 4th Station (第四節(jié)） Plan your day ? Indoor sales 做什么？ Outdoor sales-做什么？ “First they try, then they trust！” 小單 “Tell Them First” 先發(fā)制人 “Reverse Sell” 發(fā)著來 A Sale Call （銷售拜訪）-LIM計劃 Like (希望） Intention （企圖） Must （必須）,STAGE (第一幕),The 5th Station (第五節(jié)） Sell with a structure Explanation- 介紹 Conversation- 交流 Presentation- 展示 Closing- 簽單,P,C,C,進(jìn)階測試 （1-18）1M,E,STAGE （第二幕）：步步為營,The 1st Station (第一節(jié)） E (explanation) 介紹 電話預(yù)約-（indoor) 與客戶見面-(outdoor) Freidliness (友善） - 盡心盡力，幫助別人 Attentiveness （關(guān)注）- 傾聽他人的觀點，關(guān)注他的需要 Tact （適度，同理）- 照顧客人的個人觀點 Helpfulness （無私幫助）- 即使沒有明顯收益,專業(yè)精神。 Enthusiasm （熱情，積極）- 熱情是會感染的！ 遵守F.A.T.H.E原則 Its 5:30 lets hv a break!,F.A.T.H.E.,STAGE （第二幕）：步步為營,The 2nd Station (第二節(jié)） C (coversation) 交流! ASK QUESTIONS! (Very important!) 目的： -共同的立場 -識別客戶的需求 -暴露現(xiàn)在的供應(yīng)商的弱點 -確定客戶的購買概況 -Who, what,when,where,which,why,how -“不要假設(shè)！” -決策者？基本信息？ Whats AICDA?,AICDA,How to do ?,在銷售溝通中有個邏輯流程。 用AICDA可以幫助你記憶： 引起客戶注意 (Attention) 引發(fā)他們的興趣 (Interest) 帶著信心銷售 (Conviction) 激發(fā)他們的渴望 (Desire) 采取積極行動 (Action),AICDA法則,ATTENTION,INTEREST,CONVICNTION,DESIRE,ACTION,Conversation roll play,計算機(jī)案例分析 （課間材料） 麗水客人的案例 Roll play -A.B.C. Roll play -請閱讀學(xué)員課間材料中的“食品公司”案例,那麻煩可大了！。,如果你的原料不能及時到達(dá)那會怎么樣呢,物流鏈?zhǔn)疽鈭D,訂貨 系統(tǒng),生產(chǎn) 系統(tǒng),倉儲 系統(tǒng),配送 系統(tǒng),供應(yīng)商,供應(yīng)商,供應(yīng)商,客戶,客戶,客戶,客戶,實物流,資金流,STAGE （第二幕）,STAGE （第二幕）,Super Food 角色演練 名片1：采購和物流總監(jiān) 提供給每個人在最合理價格下工作中所需要的東西?？偸顷P(guān)注于性價比，而不僅僅是最低的價格。采購員找到幾種供應(yīng)小組，其中一個包括物流運輸。 名片2 : 銷售總監(jiān) 負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的市場營銷、銷售人員及銷售渠道管理。 名片3: 生產(chǎn)總監(jiān) 按照預(yù)定時間生產(chǎn)質(zhì)量保證產(chǎn)品。這是一種持續(xù)的生產(chǎn)，采用工作小組輪班制，各個小組有自己的流程經(jīng)理和團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)。工廠具有很高的科技，生產(chǎn)環(huán)節(jié)一直處于滿足銷售需求的強(qiáng)大壓力下。,明天課程介紹,Good Night!,See you tomorrow!,PC,Home work,After Action Review （Mar.29) - 訓(xùn)練有素 好的銷售不是天生的 SMART+PDCA Needs? What? 3P原則 溝通的背景技巧 - E.C.P.C 聆聽的重要性！提問的技巧！ ECPresentationClosingPriceObjection,Good Morning! （Mar.30),STAGE (第二幕),The 3th Station (第三節(jié)） P (Presentation) 展示 （橄欖油FAB展示） F 特征 A 優(yōu)勢 B 利益 HW FAB展示,Coffee time,STAGE （第二幕）：,The 4th Station (第四節(jié)） C (Closing) 簽約 Ask for business：ASPINIA Assume the deal “假設(shè)簽約” Subordinate quesiton technique “從屬問題” “遷移法” Physical action “行動法” Inducement strategy “誘導(dǎo)策略” Narrative Close “總結(jié)陳詞” Impending Event “逼近法” Ask for the order “直接要求下單”,“不會簽單，就賣不出去”,泥水工案例 (可見課間發(fā)下的材料） 義烏客人案例+上海工藝案例 A B C原則 Always Be Closing!,To be continued,STAGE （第三幕）：勢在必得,The 1st Station (第一節(jié)）