摩托羅拉核心客戶發(fā)展策略.ppt

西區(qū) * 河南 * 洛陽(yáng) 2001.12.6 學(xué)知網(wǎng)（ ），專注于提供優(yōu)質(zhì)的管理培訓(xùn)課程與服務(wù),摩托羅拉核心客戶 2002年發(fā)展策略,摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略,策略是一種長(zhǎng)期的規(guī)劃和對(duì)未來的把握。 在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，所有的企業(yè)都處于同一起跑線上，成熟的競(jìng)爭(zhēng)是各自特色的競(jìng)爭(zhēng)。許多摩托羅拉核心客戶已經(jīng)在2001年取得了“從零到一”的突破,但是千萬不要讓過去的成績(jī)成為未來的包袱,而應(yīng)在新的一年中繼續(xù)進(jìn)取,力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)“從一到十”的二次飛躍 。那么,未來發(fā)展策略就是至關(guān)重要的了!,摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略,一: 分析市場(chǎng) 把握動(dòng)向 二: 認(rèn)準(zhǔn)方向 選好伙伴 三: 攜手同行 締造雙贏,摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略,一: 分析市場(chǎng) 把握動(dòng)向,摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略 分析市場(chǎng) 把握動(dòng)向,中國(guó)移動(dòng)通訊市場(chǎng)作為目前世界上最為活躍的通訊市場(chǎng)之一，其發(fā)展速度令人瞠目。截至2001年7月底，我國(guó)手機(jī)擁有量達(dá)到了1.206億戶，已超過美國(guó)同期的1.201億戶，躍居世界第一。 2001年11月26日,中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)公司(CMCC)移動(dòng)電話客戶數(shù)超過一億戶,已成為全球最大的移動(dòng)電話運(yùn)營(yíng)商。,摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略 分析市場(chǎng) 把握動(dòng)向,2001年中國(guó)移動(dòng)通信GSM網(wǎng)發(fā)展用戶4500萬戶, 2002年計(jì)劃發(fā)展5300萬戶，網(wǎng)絡(luò)覆蓋將由原來的330個(gè)城市與2000個(gè)縣區(qū)繼續(xù)加大密度。與此同時(shí),CDMA也正以飛快的速度發(fā)展著,2002年計(jì)劃發(fā)展用戶300萬戶。隨著移動(dòng)通訊網(wǎng)絡(luò)的迅速升溫,移動(dòng)通訊市場(chǎng)也將飛快發(fā)展。,摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略 分析市場(chǎng) 把握動(dòng)向,2001年摩托羅拉在華增資160億元人民幣,總投資額已高達(dá)285.6億元，一舉成為中國(guó)最大的外商投資企業(yè)。此舉不僅表明摩托羅拉真誠(chéng)與中國(guó)合作的決心，更證明了中國(guó)移動(dòng)通訊市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿薮蟆?摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略 分析市場(chǎng) 把握動(dòng)向,1）手機(jī)消費(fèi)群體已由原先單一的商業(yè)群體逐步向多元化 發(fā)展。 隨著消費(fèi)水平和消費(fèi)意識(shí)的轉(zhuǎn)變，手機(jī)的用途不再僅限于商業(yè)往來，一項(xiàng)手機(jī)用途調(diào)查顯示：利用手機(jī)與家人聯(lián)系和工作需要的分別占到65.5%和67.8% 。從用戶的月收入水平來看，2000元以下的用戶占總用戶的64.5%；收入分布偏向中、低收入端。手機(jī)消費(fèi)正由貴族化向平民化演進(jìn)。,67.8%,65.5%,4.4%,7%,3.5%,消費(fèi)者購(gòu)買手機(jī)的動(dòng)機(jī),摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略 分析市場(chǎng) 把握動(dòng)向,2)手機(jī)消費(fèi)群體的性別結(jié)構(gòu)與年齡結(jié)構(gòu)發(fā)生了明顯變化。 以往的手機(jī)消費(fèi)者以男性居多, 如今，隨著靚麗、小巧機(jī)型的逐步豐富，女性購(gòu)機(jī)比例與男性已朝相互均衡的方向發(fā)展。同時(shí),購(gòu)機(jī)用戶的年齡區(qū)間也逐漸拉大，由原先25-40歲為主要消費(fèi)群體擴(kuò)大到16-45歲的消費(fèi)群體。,8.9%,36.5%,29.7%,15.6%,7.3%,1.6%,現(xiàn)有手機(jī)用戶年齡分布,摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略 分析市場(chǎng) 把握動(dòng)向,3）銷售區(qū)域已由單一城市擴(kuò)充到郊縣和農(nóng)村等周邊地區(qū)。 使用手機(jī)現(xiàn)在對(duì)于郊縣和農(nóng)村等城市周邊地區(qū)已不再是新鮮事，隨著城鄉(xiāng)收入差距的明顯縮小，周邊地區(qū)收入在某種程度上甚至高于城市，未來的城市周邊地區(qū)市場(chǎng)將是手機(jī)發(fā)展的另一大陣地。,摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略 分析市場(chǎng) 把握動(dòng)向,4） 手機(jī)用戶的“二次購(gòu)機(jī)率”正在逐漸提高。 新增用戶和更新?lián)Q代用戶，構(gòu)成了2001年中國(guó)移動(dòng)電話市場(chǎng)的兩大消費(fèi)群。資料顯示，與首次購(gòu)機(jī)用戶相比,有更新計(jì)劃的用戶比例急劇上升,目前,首次購(gòu)機(jī)用戶占新增總用戶的68.4%，更新?lián)Q代用戶占新增總用戶的31.6%。在今后幾年里，這個(gè)數(shù)字將上升到50%以上。目前，歐洲移動(dòng)電話市場(chǎng)的增長(zhǎng)主要來源于移動(dòng)電話的更新?lián)Q代。所以現(xiàn)有手機(jī)用戶的手機(jī)更新將是今后的一大市場(chǎng)，必須有效抓住這一龐大客戶群。,68.4%,23%,6%,2.6%,手機(jī)購(gòu)買次數(shù)分布,摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略 分析市場(chǎng) 把握動(dòng)向,5）消費(fèi)者對(duì)購(gòu)機(jī)地點(diǎn)的選擇逐漸集中化, 品牌專賣店 成為消費(fèi)者購(gòu)機(jī)的必訪之地。 隨著消費(fèi)者品牌意識(shí)的逐漸強(qiáng)化，購(gòu)機(jī)時(shí)不再盲目選擇那些眾多品牌聚集的通訊綜合店，而大部分選擇品牌專賣店或?qū)９瘛ＹY料顯示, 購(gòu)機(jī)用戶中認(rèn)同去專賣店的占到75.6%，原因在于專賣店具有對(duì)產(chǎn)品熟知的優(yōu)勢(shì)，消費(fèi)者也對(duì)其出售產(chǎn)品的質(zhì)量及售后服務(wù)比較放心。,最佳的手機(jī)購(gòu)買點(diǎn),75.6%,19.9%,3.5%,1%,摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略 分析市場(chǎng) 把握動(dòng)向 結(jié) 論,從行業(yè)結(jié)構(gòu),年齡結(jié)構(gòu),性別結(jié)構(gòu)各方面來看, 手機(jī)消費(fèi)群體都在日益擴(kuò)大 郊縣和農(nóng)村等城市周邊地區(qū)市場(chǎng)已成為手機(jī) 消費(fèi)的又一新戰(zhàn)場(chǎng) 隨著“二次購(gòu)機(jī)率”的提高, 正宗的進(jìn)貨渠道及 完善的售中售后服務(wù)可增強(qiáng)銷售競(jìng)爭(zhēng)力 品牌專賣店代表零售市場(chǎng)發(fā)展方向,摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略,一: 分析市場(chǎng) 把握動(dòng)向,二: 認(rèn)準(zhǔn)方向 選好伙伴,摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略 認(rèn)準(zhǔn)方向 選好伙伴,實(shí)驗(yàn): 小蟲團(tuán)隊(duì)走向何處 ?,摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略 認(rèn)準(zhǔn)方向 選好伙伴,結(jié)論: 你能走多遠(yuǎn), 取決于你與誰(shuí)同行. 1. 成功的第一步是必須具有明確的方向! 2. 僅僅有方向是不夠的, 還必須選擇有 效的合作伙伴, 以保證方向的正確性!,摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略 認(rèn)準(zhǔn)方向 選好伙伴,快魚(順應(yīng)變化者)吃慢魚(反應(yīng)遲鈍者) 大魚(市場(chǎng)主導(dǎo)者)吃小魚(市場(chǎng)跟隨者) 大魚(市場(chǎng)主導(dǎo)者)變鯊魚(市場(chǎng)領(lǐng)先者),摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略 認(rèn)準(zhǔn)方向 選好伙伴,核心客戶銅牌店320家,摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略 認(rèn)準(zhǔn)方向 選好伙伴,核心客戶銅牌店320家,真正核心客戶銀牌店257家,摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略 認(rèn)準(zhǔn)方向 選好伙伴,核心客戶銅牌店320家 真正核心客戶銀牌店257家,摩托羅拉核心客戶金牌店200家,摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略 認(rèn)準(zhǔn)方向 選好伙伴,核心客戶-銅牌店320家 真正核心客戶銀牌店257家 摩托羅拉核心客戶金牌店200家,摩托羅拉專賣店,摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略 認(rèn)準(zhǔn)方向 選好伙伴 摩托羅拉專賣店,形象墻設(shè)計(jì),形象墻設(shè)計(jì),展 柜,摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略 認(rèn)準(zhǔn)方向 選好伙伴,成為摩托羅拉專賣店的必要條件: 已成為摩托羅拉核心客戶 現(xiàn)有綜合店總體月銷量不低于500臺(tái), 其中摩托羅拉占有率不低于60% 保修卡回收率100% 從摩托羅拉指定渠道進(jìn)貨 積極配合摩托羅拉組織的活動(dòng)和日常市場(chǎng)工作,摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略 認(rèn)準(zhǔn)方向 選好伙伴,6. 具備較強(qiáng)的售后服務(wù)能力 7. 具備較強(qiáng)的資金實(shí)力, 商業(yè)信譽(yù)良好 8. 具有較為完善的零售管理體系和管理人員 9. 不經(jīng)營(yíng)其他品牌專賣店及售后服務(wù)代理 10. 專賣店?duì)I業(yè)面積50平方米以上, 地理位置優(yōu)越,摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略 認(rèn)準(zhǔn)方向 選好伙伴,摩托羅拉提供支持: 1. 硬件支持： 5節(jié)銷售專柜，背板（塑鋁板）或門頭（噴繪），燈箱片 2. 培訓(xùn)支持： 客戶服務(wù)、溝通技巧、銷售技巧、生動(dòng)化布置、產(chǎn)品功能 市場(chǎng)營(yíng)銷、團(tuán)隊(duì)管理、賣場(chǎng)管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè) 3. 促銷支持： 新穎的促銷策劃、豐富的促銷禮品、專業(yè)的促銷指導(dǎo)、實(shí) 時(shí)的銷量跟蹤、全面的銷售獎(jiǎng)勵(lì)。 4.管理支持: 專業(yè)的管理支持與參與，幫助客戶分析市場(chǎng)、完善管理、 提高員工素質(zhì)和企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力，幫助客戶穩(wěn)步快速成長(zhǎng)。,統(tǒng)一理念 統(tǒng)一形象 統(tǒng)一布局 統(tǒng)一服務(wù) 統(tǒng)一管理 統(tǒng)一培訓(xùn) 統(tǒng)一產(chǎn)品 統(tǒng)一價(jià)格,摩托羅拉專賣店八大統(tǒng)一：,摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略 認(rèn)準(zhǔn)方向 選好伙伴,摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略 認(rèn)準(zhǔn)方向 選好伙伴 代 理 商 渠 道 支 持,摩托羅拉專賣店必須從指定渠道進(jìn)貨, 堅(jiān)決杜絕水貨及串貨. 代理商給予其一定的渠道支持.,摩托羅拉專賣店與摩托羅拉全質(zhì)量服務(wù)中心 (TSSC)簽訂保修受理站授權(quán)協(xié)議, 由TSSC輔助 其為最終用戶提供快速高效的保修及維修服務(wù).,摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略 認(rèn)準(zhǔn)方向 選好伙伴 全 質(zhì) 量 服 務(wù) 支 持,摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略 認(rèn)準(zhǔn)方向 選好伙伴,專一產(chǎn)品-減少庫(kù)存壓力 專業(yè)銷售-提高產(chǎn)品銷量 專注服務(wù)-避免后顧之憂,摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略 認(rèn)準(zhǔn)方向 選好伙伴,核心客戶銅牌店320家 真正核心客戶銀牌店257家 摩托羅拉核心客戶金牌店200家 摩托羅拉專賣店,摩托羅拉專賣店自有零售網(wǎng)絡(luò),摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略 認(rèn)準(zhǔn)方向 選好伙伴,走出去, 外面的世界更精彩! 郊縣和農(nóng)村等周邊地區(qū)消費(fèi)者的收入已明顯提高，消費(fèi)觀念也逐漸開化。因此, 只要抓住時(shí)機(jī)找到一個(gè)合適的切入點(diǎn)，做好充分的準(zhǔn)備, 就能在城市周邊地區(qū)迅速占領(lǐng)市場(chǎng), 建設(shè)完整的自有零售網(wǎng)絡(luò)。,摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略,一: 分析市場(chǎng) 把握動(dòng)向 二: 認(rèn)準(zhǔn)方向 選好伙伴,三: 攜手同行 締造雙贏,摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略 攜手同行 締造雙贏,實(shí)驗(yàn): 收割麥子看誰(shuí)最快 ?,摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略 攜手同行 締造雙贏,結(jié)論: 在通向成功的道路上, 還要有不斷的 階段性成果作為推動(dòng).,摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略 攜手同行 締造雙贏,銅牌店 銀牌店 金牌店 金牌專賣店 金牌專賣網(wǎng)絡(luò),摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略 攜手同行 締造雙贏,你們都是快魚(順應(yīng)變化者) 怎樣成為大魚(市場(chǎng)主導(dǎo)者) 誰(shuí)最終是鯊魚(市場(chǎng)領(lǐng)先者),摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略 攜手同行 締造雙贏,建立摩托羅拉零售平臺(tái) 1. 摩托羅拉核心客戶覆蓋西區(qū)70%以上的城市 2. 摩托羅拉核心客戶占該城市摩托羅拉銷量的70% 以上 3. 摩托羅拉專賣