天思經(jīng)理人ERP項(xiàng)目實(shí)施控制.ppt

項(xiàng)目實(shí)施篇 -講解人:彭海華,天思經(jīng)理人ERP, 實(shí)施的成功在與溝通+變通+技術(shù),項(xiàng)目實(shí)施篇,前言: 中小企業(yè)項(xiàng)目實(shí)施的結(jié)果怎么樣才算好? 1、基本上滿足了客戶的需求，款項(xiàng)全部收回。 2、滿足了客戶的部分需求，款項(xiàng)收回或尾款沒收回。 3、控制了客戶的需求，尾款沒收回。 4、控制了客戶的需求，款項(xiàng)全部收回。,客戶反映良好,成本高,周期長(zhǎng),周期長(zhǎng),成本高,成本低,成本低,周期短,周期短,客戶反映良好,客戶反映良好,客戶反映良好,項(xiàng)目實(shí)施篇,預(yù)防篇 合同預(yù)防篇 概念預(yù)防篇 控制應(yīng)對(duì)篇 1、實(shí)施時(shí)間篇 2、實(shí)施范圍需求篇 3、實(shí)施人力資源篇 款項(xiàng)管理篇, 實(shí)施的成功在與溝通+變通+技術(shù),預(yù)防篇,目的：控制用戶需求 一、合同預(yù)防 在商務(wù)談判中要讓客戶意識(shí)到我們的系統(tǒng)不是給他量身定做、開發(fā)型項(xiàng)目，而是成熟平臺(tái)化的商品軟件,并要讓企業(yè)知道需二次開發(fā)的功能肯定要收取費(fèi)用，這一點(diǎn)要在合同中聲明，因?yàn)殚_發(fā)的東西是沒完沒了的。,給用戶打預(yù)防針, 實(shí)施的成功在與溝通, 實(shí)施的成功在與溝通+變通+技術(shù),預(yù)防篇,二、概念預(yù)防 洗腦：灌輸信息化概念，洗去錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)。要明確告知ERP僅是一種提升企業(yè)管理、競(jìng)爭(zhēng)力的工具，并不是解決一切問題的萬(wàn)能鑰匙。上信息化也并不是把原有的手工操作完全電腦軟件化，也不是絕對(duì)地減少工作量，它只是使企業(yè)在管理上更規(guī)范合理化。,給用戶打預(yù)防針, 實(shí)施的成功在與溝通, 實(shí)施的成功在與溝通+變通+技術(shù),預(yù)防篇,續(xù)上舉例說明1：首先問大家一個(gè)問題，假如去北京你會(huì)選擇什么樣的交通工具？ 自行車 汽車 火車 飛機(jī),預(yù)防篇,續(xù)上舉例說明2：我們最開始用什么方式管理帳簿和數(shù)據(jù)計(jì)算？ 手工記帳 算盤 計(jì)算器 EXCEL 以上兩個(gè)例子都說明了一個(gè)問題，就是你想要更快更能提高效率的去完成一件事情那你就得選用一種更好的工具；也是其發(fā)展的必然過程，那么ERP就是這樣的一種工具。,控制應(yīng)對(duì)篇,一、時(shí)間控制篇 時(shí)間的安排一定要先緊后松 時(shí)間的安排一定要詳細(xì)到周計(jì)劃 時(shí)間的執(zhí)行一定要監(jiān)督到位,控制應(yīng)對(duì)篇,一、時(shí)間應(yīng)對(duì)篇 1、客戶方說目前我公司生產(chǎn)很忙，很難按你們的進(jìn)度來 進(jìn)行實(shí)施，怎么辦？ 2、我司的物料太多，沒辦法在10天內(nèi)完成物料編碼和整理，10天內(nèi)把物料錄入進(jìn)去更不可能完成，怎么辦？ 3、我司人員的基礎(chǔ)差，有人還不會(huì)電腦，三個(gè)月就要全部上線，肯定很難，起碼要半年，怎么辦？ 4、以前實(shí)施ERP要起碼要半年或者一年才能做好，你們能在一到三個(gè)月做好，不信，怎么辦？, 實(shí)施的成功在與溝通,目的：項(xiàng)目順利進(jìn)行、降低項(xiàng)目成本、增加項(xiàng)目成功率, 實(shí)施的成功在與溝通+變通+技術(shù),控制應(yīng)對(duì)篇,一、時(shí)間應(yīng)對(duì)篇 對(duì)，一個(gè)企業(yè)忙是一件好事，我相信沒有企業(yè)想自己的工人天天都閑著沒事干，這樣的話老板就干不下去了。據(jù)我所知貴司的產(chǎn)品沒什么淡季，如果我們不從忙的時(shí)間里擠出時(shí)間來做這件事，我相信這個(gè)項(xiàng)目是無法完成的，而且托得時(shí)間越長(zhǎng)雙方的成本也越高，對(duì)任何一方都沒有好處；時(shí)間越長(zhǎng)反而也會(huì)降低大家的積極性，這樣一來這個(gè)項(xiàng)目要做好就很難，另外我想問下在做的各位如果說貴公司想要在空閑的時(shí)候或者說是停下生產(chǎn)來做這件事情，企業(yè)為何又會(huì)在你們生產(chǎn)忙時(shí)來決定和我們合作做這個(gè)項(xiàng)目呢？這肯定是有些迫切的問題需要用ERP來解決；所以只要你們多多配合我們的計(jì)劃安排，我相信我們能在預(yù)期內(nèi)完成目標(biāo)的。,控制應(yīng)對(duì)篇,一、時(shí)間應(yīng)對(duì)篇 一般象你們公司這種類型的企業(yè)物料都在一萬(wàn)種以上，你們公司還不到一萬(wàn)種，算是不多的啦；這樣的時(shí)間也是我們做了幾千家中小企業(yè)得出來的一個(gè)比較合理的時(shí)間安排；我們還做過這樣的測(cè)試，一個(gè)人一個(gè)小時(shí)可以錄150至200筆數(shù)據(jù)，而且還是按頭一天測(cè)試的，其實(shí)錄熟練后還更快，安排三個(gè)人每天錄三個(gè)小時(shí)，所以一萬(wàn)種物料以下10天錄完是不成問題的。 附：另外要客戶自己錄數(shù)據(jù)有很多好處，起碼可以進(jìn)一步對(duì)我們的軟件能夠很快熟悉起來，在時(shí)間上也有種壓力感。萬(wàn)一客戶在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成不了的話，我們?yōu)榱斯?jié)約實(shí)施時(shí)間就可以用工具進(jìn)行數(shù)據(jù)導(dǎo)入。, 實(shí)施的成功在與溝通+變通+技術(shù),控制應(yīng)對(duì)篇,一、時(shí)間應(yīng)對(duì)篇 人員基礎(chǔ)差，我們有過這樣的案例，連打字都不會(huì)，我們也是在三個(gè)月內(nèi)實(shí)施上線。其實(shí)大家不要把ERP想得有多復(fù)雜，對(duì)個(gè)人而言只是一個(gè)應(yīng)用軟件系統(tǒng)，甚至要打字的機(jī)率都不多，在很多情況下都是選擇性的操作，加上我們軟件的易用性很強(qiáng)，所以不要太擔(dān)心這個(gè)問題。,控制應(yīng)對(duì)篇,一、時(shí)間應(yīng)對(duì)篇 沒錯(cuò)以前實(shí)施一個(gè)ERP項(xiàng)目是要實(shí)施這么長(zhǎng)的時(shí)間，甚至?xí)L(zhǎng)。以前實(shí)施ERP基本上是項(xiàng)目開發(fā)型，而現(xiàn)在是成熟平臺(tái)商品化型，從其本身就發(fā)生了很大的變化，并且以前的ERP項(xiàng)目都是大型企業(yè)才敢去上，中小型企業(yè)是不敢去上的，為什么？原因很簡(jiǎn)單，開發(fā)型項(xiàng)目都要投入大量的人財(cái)物，這樣對(duì)于中小型企業(yè)只是敢想而不敢做，當(dāng)然也有其產(chǎn)品本身應(yīng)用的不廣。那么我們公司就通過成千上萬(wàn)家中小企業(yè)的實(shí)踐總結(jié)出了一套符合中小型企業(yè)項(xiàng)目實(shí)施的套路天思經(jīng)理人ERP快速實(shí)施工作點(diǎn)法。,控制應(yīng)對(duì)篇,二、實(shí)施范圍、需求篇 客戶的需求一般可以歸納為二種： 功能性需求 一般體現(xiàn)在流程上和報(bào)表上 個(gè)性化需求 一般體現(xiàn)在操作上和個(gè)人感觀上 對(duì)于這兩種需求我們還要分析其合理性和不合理性，是可以去做還是不可以去做，是可以答應(yīng)還是不能答應(yīng)。,對(duì)于需求的分析最好是從結(jié)果出發(fā)去思考，這樣會(huì)有很多方法去解決其需求，也是最有效的反向思維,控制應(yīng)對(duì)篇,二、實(shí)施范圍、需求篇 我們應(yīng)該怎樣來回應(yīng)客戶的需求？ 對(duì)于客戶的需求不管是哪種需求，我們首先考慮應(yīng)該是回絕，那么怎樣來應(yīng)對(duì)呢？ 第一：對(duì)策是千萬(wàn)不要只會(huì)默默無聞的做事。如果這樣的話，我想完全有可以說服客戶的理由都沒有辦法去避免要做需求。所以我提倡在做的各位做實(shí)施一定要把自己定位在顧問和老師的位置，而不是一個(gè)純粹的技術(shù)員身份，也只有這樣你才能體現(xiàn)的更有自信心和客戶去溝通；而千萬(wàn)不要自己把自己給束縛了。,在坐的各位可能會(huì)說，這樣的話我們的軟件還有什么進(jìn)步而言？其實(shí)這樣做并不代表合理性的需求我們不會(huì)去做，而是作為公司開發(fā)部的規(guī)劃去做，而不是一定要在這個(gè)項(xiàng)目中去做。,控制應(yīng)對(duì)篇,二、實(shí)施范圍、需求篇 第二：對(duì)策是要知道賣乖。對(duì)于容易解決的需求，回應(yīng)也應(yīng)該表現(xiàn)出很難而不要很快的答應(yīng)，對(duì)于這個(gè)需求我看下能不能搞定，如果要經(jīng)過開發(fā)部去做的話，我就不能答應(yīng)，這個(gè)過程會(huì)很長(zhǎng)，而且要通過開發(fā)的話還需要收取費(fèi)用，也就說就是簡(jiǎn)單容易的東西我也要說成是復(fù)雜的東西，既使可以做也要把這種需求轉(zhuǎn)化成幫助，特別是個(gè)性化需求方面。這樣就好讓其欠你一份人情，可以在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要其還這份人情。,控制應(yīng)對(duì)篇,二、實(shí)施范圍、需求篇 第三：對(duì)策是要有一定的強(qiáng)勢(shì)，做到不卑不亢，說話要有底氣。任何一個(gè)項(xiàng)目都不可能缺少?gòu)?qiáng)勢(shì)的過程；如果你不強(qiáng)勢(shì)反而會(huì)體現(xiàn)你不夠能耐，也就是說你還不夠?qū)I(yè)你還來和我溝通，你就得聽我的。 前不久有過這樣的一個(gè)案例，我去和客戶的項(xiàng)目經(jīng)理溝通時(shí)就和我說了這樣一句話：你能說服我就按你的方法做，不能說服我就按我的辦。,控制應(yīng)對(duì)篇,二、范圍、需求應(yīng)對(duì)篇 1、我們公司的網(wǎng)絡(luò)還沒有做好，得免費(fèi)幫我們做好，怎么辦？ 2、我這里有一張綜合性的報(bào)表，得幫我做出來，我已經(jīng)看習(xí)慣了，怎么辦？ 3、你們的查詢窗口不好使，不方便又復(fù)雜，得幫我們改，要不然我的工作無法開展下去，后續(xù)的款項(xiàng)也無法給，怎么辦？,控制應(yīng)對(duì)篇,二、范圍、需求應(yīng)對(duì)篇 情況一：如是我方提供的硬件。調(diào)試網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的費(fèi)用不包含在ERP實(shí)施的費(fèi)用里面的，任何一家軟件供應(yīng)商都是這樣的。網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的布置調(diào)試沒有這么容易，需要工程師幾天工作，這樣我司的人力成本投入也是很大，所以怎么樣也要收取一定的費(fèi)用。 情況二：硬件網(wǎng)絡(luò)有提供商。網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的調(diào)試你還是找你原有服務(wù)商進(jìn)行調(diào)試，如果由我方來做的話更需要時(shí)間，因?yàn)槲曳讲磺宄瓉淼木W(wǎng)絡(luò)環(huán)境是怎么樣的，這種網(wǎng)絡(luò)集成工作，我方也是要投入不少的成本,所以我方是不能免費(fèi)的。 附：我們要控制每一天的人力投入成本。,控制應(yīng)對(duì)篇,二、范圍、需求應(yīng)對(duì)篇 我想問下你這張表對(duì)你的幫助主要體現(xiàn)在哪幾個(gè)方面？你如果這樣問的話，對(duì)方肯定會(huì)說出個(gè)一二三四五來，哪怎么辦呢？我要的就是這樣的答案。這樣我們就可以從結(jié)果出發(fā)來解決問題，這說明一點(diǎn)，沒上ERP以前這些數(shù)據(jù)都是由對(duì)方來進(jìn)行統(tǒng)計(jì)工作。這時(shí)你就要告訴對(duì)方ERP為什么很少有這樣的綜合性報(bào)表，這樣的報(bào)表從表面上來看確實(shí)對(duì)你很管用，但你想想看，你要做多少工作才能得到這些數(shù)據(jù)，而且還是事后的，對(duì)你來說做的事情多了還達(dá)不到一個(gè)有效的管理作用，有時(shí)候還會(huì)做得越多錯(cuò)得也越多；,控制應(yīng)對(duì)篇,（續(xù)上） 上了系統(tǒng)以后就不一樣了，系統(tǒng)會(huì)把各個(gè)環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)分散在不同的流程（部門）進(jìn)行管控和自動(dòng)統(tǒng)計(jì)，這樣就有些數(shù)據(jù)就可以不需要統(tǒng)計(jì)了，你有可能只是加以審核工作，你只要去查看結(jié)果而已，這樣的好處主要有二：一是減少了去統(tǒng)計(jì)這些非常煩瑣的數(shù)據(jù)工作；二是同樣也減輕了你的責(zé)任。,控制應(yīng)對(duì)篇,二、范圍、需求應(yīng)對(duì)篇 如果對(duì)方提出來的確實(shí)是比較好的建議時(shí)，我方可以加以認(rèn)可，并且加以贊許。這個(gè)完以后，就得告訴他這是個(gè)系統(tǒng)的工作，不是三二天就可以做好的事情，你們現(xiàn)在還是按目前這種方式做下去，總不能因?yàn)檫@個(gè)操作不方便的問題而放棄所以的工作吧，這樣的風(fēng)險(xiǎn)就太大了，我們雙方還得固全大局，何況操作上是有很多習(xí)慣性的一些因素，說不定做不了多久還習(xí)慣了呢。你想想看，如果這個(gè)操作確實(shí)不能用的話，我們?cè)趺磿?huì)有這么多的成功客戶呢。至于后續(xù)款項(xiàng)的問題還請(qǐng)你多多幫忙，要不然我也不好做事，這個(gè)項(xiàng)目做不好對(duì)誰(shuí)都沒有好處，錢還是要付事也還是要做，遇到了問題還得我倆去解決呀。,控制應(yīng)對(duì)篇,三、實(shí)施人力篇 對(duì)于做中小型企業(yè)的項(xiàng)目人力的投入應(yīng)該是怎樣的呢？對(duì)于合作伙伴來說也是一件很痛苦的事情，到底怎樣來安排這個(gè)人天數(shù)的問題。 實(shí)施關(guān)系圖 三角關(guān)系和定位決定了 雙方的責(zé)任： （老師）顧問的責(zé)任：先引導(dǎo)培訓(xùn)，后監(jiān)督 客戶的責(zé)任：先學(xué)習(xí)，后執(zhí)行 上門天數(shù)的控制 做好階段和周計(jì)劃，在計(jì)劃中說明顧問到場(chǎng)指導(dǎo) 的具體日期，其它時(shí)間主要是對(duì)方自己去完成的事情。,老師,家長(zhǎng),學(xué)生,實(shí)施顧問,企業(yè)老總及部門經(jīng)理,應(yīng)用人員,款項(xiàng)管理篇,前言： 收款原則就是一定要及時(shí)：比如簽合同的同時(shí)一定要收到首期款，因?yàn)楹灹撕贤坏扔谶@個(gè)單就很安全了，這樣的案例不是沒有發(fā)生過，而且還不少，最近我們的合作伙伴當(dāng)中就有發(fā)生過這樣的案子。特別在實(shí)施階段要收錢時(shí)如果一拖，當(dāng)系統(tǒng)出現(xiàn)些問題時(shí)，那這個(gè)錢就不知要到何時(shí)了。所以我們不管是哪個(gè)階段都要及時(shí)收錢。,款項(xiàng)管理篇,結(jié)算方式篇 怎樣來安排項(xiàng)目結(jié)算階段方式：在簽定合同時(shí)的付款階段最好要避免對(duì)收款時(shí)會(huì)不會(huì)帶來影響；另外合同金額一定要分軟件款和實(shí)施費(fèi)；尾款最好留實(shí)施費(fèi)的比例，軟件款一般最好在產(chǎn)品交付、安裝調(diào)試完成時(shí)收完。 最佳收款時(shí)段： 首期付款、產(chǎn)品交付及安裝完成、培訓(xùn)考核完成、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)錄入（導(dǎo)入）完成、系統(tǒng)上線）,款項(xiàng)管理篇,付款條件篇 簽訂合同付軟件首期款的80%，軟件交付安裝調(diào)試完收軟件款的20%，這個(gè)不可能，這個(gè)項(xiàng)目還沒有做就付完了軟件款，我們的材料款一般是在一個(gè)月到三個(gè)月才會(huì)結(jié)算。 首先我們要強(qiáng)調(diào)告知客戶我們收完的只是軟件款，另外ERP產(chǎn)品是和一般材料買賣不一樣，況且我們的產(chǎn)品是成熟的；最重要的這是個(gè)項(xiàng)目合作，并不是純粹的產(chǎn)品買賣關(guān)系而