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第 2頁(yè),第 2頁(yè),我們?nèi)绾螏椭?jīng)銷商做強(qiáng)做大做久,目錄,第 2頁(yè),三、我們?nèi)绾螏椭?jīng)銷商做強(qiáng)、做大、做久,二、經(jīng)銷商當(dāng)前面臨的困難,一、大環(huán)境分析,一、大環(huán)境分析,（一）、飼料行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì) 飼料行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益殘酷，通威集團(tuán)-希望集團(tuán) 海大集團(tuán)等行業(yè)中本已領(lǐng)先的大企業(yè)集團(tuán)迅速擴(kuò)張,到處建廠,產(chǎn)能過(guò)剩急劇導(dǎo)致行業(yè)惡性競(jìng)爭(zhēng)，利潤(rùn)率快速下降。 大企業(yè)集團(tuán)的戰(zhàn)略日益清晰和相同 1、有強(qiáng)大的資本實(shí)力。 2、快速進(jìn)行全國(guó)性的布局。 3、有較好的贏利模式。 整個(gè)行業(yè)已進(jìn)入強(qiáng)者更強(qiáng)、弱者滅亡的階段。,飼料企業(yè)的發(fā)展進(jìn)入整合階段。2007年全國(guó)有1.5萬(wàn)家企業(yè)，2013年全國(guó)不到1萬(wàn)家。每年以一千家的速度在減少，估計(jì)再過(guò)十年，能持續(xù)發(fā)展的飼料企業(yè),全國(guó)不超過(guò)1千家。 事實(shí)上，經(jīng)銷商的發(fā)展也進(jìn)入了整合階段，一些曾經(jīng)做得風(fēng)風(fēng)火火的老牌經(jīng)銷商已經(jīng)轉(zhuǎn)行，未來(lái)十年，經(jīng)銷商中也有很多將會(huì)面臨淘汰，這是市場(chǎng)規(guī)律。經(jīng)銷商也已經(jīng)感受到競(jìng)爭(zhēng)壓力越來(lái)越大、利潤(rùn)越來(lái)越薄、資金風(fēng)險(xiǎn)越來(lái)越大，經(jīng)銷商的生存和發(fā)展面臨巨大的挑戰(zhàn)，已經(jīng)到了要改變的時(shí)候。,一、大環(huán)境,一、大環(huán)境,（三）養(yǎng)殖戶現(xiàn)狀 1、養(yǎng)殖品種單一 粵西地區(qū)大部分養(yǎng)殖戶只養(yǎng)羅非魚和大頭魚；羅非魚行情低迷時(shí)，大部分養(yǎng)殖戶效益低下甚至沒(méi)有效益，加上羅非魚鏈球菌病爆發(fā)，養(yǎng)殖戶出現(xiàn)虧損。 2、養(yǎng)殖管理能力水平低 大部分養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖理念落后，養(yǎng)殖規(guī)劃不合理，大部分養(yǎng)殖戶在羅非魚價(jià)格低時(shí)才有魚出 3、行情信息了解少 大部分客戶了解行情信息的渠道少，又不全面，對(duì)行情趨勢(shì)理解和預(yù)判出現(xiàn)偏差，從而導(dǎo)致投喂管理出現(xiàn)不理性行為。 大部分養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖規(guī)劃不合理、養(yǎng)殖品種單一、投喂不當(dāng)，從而導(dǎo)致養(yǎng)殖效益低下甚至虧損。,二、經(jīng)銷商面臨的困難,1 、開發(fā)與穩(wěn)定養(yǎng)殖戶方法單一。 經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)沒(méi)有與公司形成協(xié)同效應(yīng)，充分發(fā)揮利用好我們的技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì),更多是單打獨(dú)斗。 12年羅非魚行情低迷和鏈球菌暴發(fā)，養(yǎng)殖戶投喂減少、導(dǎo)致經(jīng)銷商銷量下降、利潤(rùn)減少。 4 客戶養(yǎng)殖周期延長(zhǎng)，養(yǎng)殖出現(xiàn)虧損；經(jīng)銷商資金 周轉(zhuǎn)率降低，大量呆帳，面臨資金鏈斷裂。,我們?nèi)绾螏椭?jīng)銷商克服這些困難并幫助他們做強(qiáng)、做大？,（一）經(jīng)銷商層面,1、樹信心 2、傳理念 3、給措施 4、共行動(dòng),1、樹信心,1）行情走勢(shì) 2）新年 通威新景象,經(jīng)銷商的出路在哪里？,方向,出路只有一條,幫養(yǎng)殖戶創(chuàng)造價(jià)值,2、傳理念,（1） 做強(qiáng)的標(biāo)準(zhǔn)： 資金安全，盈利能力強(qiáng)，養(yǎng)殖戶穩(wěn)定。,（2）、做大標(biāo)準(zhǔn)： 能夠在這個(gè)飼料行業(yè)贏得更多收益,（3）、做久標(biāo)準(zhǔn)： 持續(xù)經(jīng)營(yíng)、持續(xù)獲利、持續(xù)發(fā)展,（4）、養(yǎng)殖戶、經(jīng)銷商、公司的發(fā)展邏輯,客戶發(fā)展的基本邏輯： 養(yǎng)殖戶最核心的需求就是賺錢，持續(xù)的賺錢！這個(gè)就需要有好的養(yǎng)殖模式和科學(xué)的養(yǎng)殖技術(shù)來(lái)支掙。 通威集團(tuán)發(fā)展的基本邏輯： 公司的唯一宗旨，就是幫助養(yǎng)殖戶創(chuàng)造價(jià)值，養(yǎng)殖戶的發(fā)展才會(huì)帶來(lái)公司的發(fā)展。對(duì)內(nèi)通過(guò)我們持續(xù)的服務(wù)將通威用戶變得更優(yōu)質(zhì)，更賺錢；對(duì)外，把市場(chǎng)上的優(yōu)質(zhì)養(yǎng)殖戶轉(zhuǎn)變成我們的通威養(yǎng)殖戶。 經(jīng)銷商的發(fā)展邏輯： 養(yǎng)殖戶賺錢，經(jīng)銷商才能生存；養(yǎng)殖戶發(fā)展壯大了，經(jīng)銷商才會(huì)發(fā)展壯大。所以經(jīng)銷商必須同我們廠家一起努力，為養(yǎng)戶創(chuàng)造價(jià)值，幫助養(yǎng)戶賺錢，這是經(jīng)銷商做強(qiáng)做大做久的唯一途徑。,養(yǎng)戶、經(jīng)銷商、公司發(fā)展邏輯：,經(jīng)銷商做強(qiáng)做大做久、公司快速發(fā)展,養(yǎng)殖戶畝用料量增加,養(yǎng)殖技術(shù)提高、成功率提高-養(yǎng)殖效益持續(xù)提升,公司傳播完善的養(yǎng)殖模式和科學(xué)的養(yǎng)殖技術(shù)-優(yōu)化養(yǎng)殖戶,經(jīng)銷商和公司唯一出路： 是幫助養(yǎng)殖戶創(chuàng)造價(jià)值,17,3、給措施,基于我們養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖技術(shù)水平普遍不高的現(xiàn)狀，就很需要我們提供一套完整的解決方案（優(yōu)秀的養(yǎng)殖模式及科學(xué)的養(yǎng)殖技術(shù)），從而使我們的養(yǎng)殖戶能賺錢，持續(xù)得賺到更多的錢，這就需要公司有一套強(qiáng)大的支撐平臺(tái)服務(wù)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和體系去引導(dǎo)養(yǎng)殖戶！ 經(jīng)銷商要做強(qiáng)、做大、做久?；貧w到原點(diǎn)，就是經(jīng)銷商要同公司一起不斷滿足養(yǎng)殖戶持續(xù)賺錢的需求，就需要我們向養(yǎng)殖戶提供從苗種、動(dòng)保產(chǎn)品、飼料、養(yǎng)殖技術(shù)等多個(gè)環(huán)節(jié)的支撐。,茂名通威的服務(wù)營(yíng)銷,內(nèi)部層面： 1 打造 專業(yè)優(yōu)勢(shì) 2 建設(shè)服務(wù)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)技術(shù)服務(wù)能力。（從高校吸收相關(guān)專業(yè)人才進(jìn)行培養(yǎng)，老業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)加強(qiáng)技能培訓(xùn)） 外部方面： 1 三戶建設(shè) （項(xiàng)目戶 示范戶 重點(diǎn)戶）收集總結(jié)優(yōu)秀養(yǎng)殖案例-優(yōu)秀養(yǎng)殖模式，提煉視頻。 2 發(fā)揮經(jīng)銷商橋梁作用，組織客戶、通過(guò)塘頭會(huì)，中型大型技術(shù)交流宣傳和推廣，幫助更多養(yǎng)殖戶創(chuàng)造價(jià)值，開發(fā)更多客戶。,通威草魚特點(diǎn)：體色帶有金黃色光澤， 或暗綠色光澤體型長(zhǎng)，側(cè)線鱗42-45片， 生長(zhǎng)速度快，比本地苗快15%以上，成活率高10%，抗逆性強(qiáng).,通威鯽魚特點(diǎn)：技術(shù)含量高，已申請(qǐng) 國(guó)家相關(guān)專利，體型長(zhǎng)、刺少肉厚、內(nèi)臟 團(tuán)小于35%，鱗片整齊、致密，有利于長(zhǎng) 途運(yùn)輸。,草魚,鯽魚,鯉魚,通威提供優(yōu)質(zhì)苗種,3、給 措施,總結(jié)市場(chǎng)上的成功養(yǎng)殖案例和科學(xué)的養(yǎng)殖技術(shù)，形成養(yǎng)殖方案。,通過(guò)三戶建設(shè)，執(zhí)行我們引導(dǎo)的模式和科學(xué)的養(yǎng)殖技術(shù)管理,1。通過(guò)公司技術(shù)服務(wù)員密集和廣度的走訪服務(wù)農(nóng)戶,總結(jié)優(yōu)秀案例，提煉視頻，通過(guò)塘頭會(huì)-小型-中型-大型交流會(huì)宣傳和推廣,服務(wù)營(yíng)銷組織、流程和標(biāo)準(zhǔn),支撐,支撐,技術(shù)產(chǎn)生的效率,技術(shù)傳播的效率,綜合養(yǎng)殖解決方案的支撐點(diǎn),B、對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行化分 細(xì)分外圍市場(chǎng)和核心市場(chǎng)，然后聚焦在核心市場(chǎng)以畫圖定村的形式進(jìn)行客戶調(diào)查. 1 對(duì)我們所摸排調(diào)查養(yǎng)殖戶進(jìn)行分級(jí) 2 確定目標(biāo)-有錢-有技術(shù)-養(yǎng)殖意識(shí)觀念強(qiáng)的養(yǎng)殖戶 我們的精力是有限的，只能是先集中精力在核心市場(chǎng)核心村協(xié)助核心經(jīng)銷商先做起來(lái)再帶動(dòng)其他經(jīng)銷商。 經(jīng)銷商的精力也是有限的，只能是先集中資源扶持一些核心養(yǎng)殖戶再帶動(dòng)其他養(yǎng)殖戶。,4、共行動(dòng),1）對(duì)經(jīng)銷商現(xiàn)有資源進(jìn)行盤點(diǎn)-整理分析并應(yīng)用 A、養(yǎng)殖戶進(jìn)行分級(jí)-優(yōu)質(zhì)型客戶、普通型客戶、淘汰型客戶,-,C、經(jīng)銷商手中的魚苗場(chǎng)資源、魚中資源、藥店資源等等。 D、經(jīng)銷商掌握的優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶資源 2）示范戶布局：與經(jīng)銷商一起確定示范戶建立在哪些村，哪些客戶。與經(jīng)銷商溝通示范戶的養(yǎng)殖生產(chǎn)規(guī)劃和放養(yǎng)模式并得到他的支持 3）與經(jīng)銷商溝通會(huì)議營(yíng)銷主題、時(shí)間點(diǎn)等等、宣傳造勢(shì)-形成告知（墻體、橫幅、皇榜、單頁(yè)、 視頻（故事化）、塘頭體驗(yàn) 4）協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)目標(biāo)客戶，帶目標(biāo)客戶到示范戶處參觀交流 5）協(xié)助經(jīng)銷商給養(yǎng)殖戶提供優(yōu)質(zhì)魚苗，配置動(dòng)保產(chǎn)品、購(gòu)置增氧機(jī)、投料機(jī)等等 6）協(xié)助經(jīng)銷商融資辦理信用卡，貨款等等,1、細(xì)分聚焦 2、服務(wù)內(nèi)容 3、流程套路,（二、養(yǎng)殖戶層面）,1、細(xì)分聚焦,不同層級(jí)客戶設(shè)定不同 的推廣目標(biāo),服務(wù)效率,公司的資源和人力是有限的，要發(fā)動(dòng)經(jīng)銷商給客戶服務(wù)并培養(yǎng)經(jīng)銷商的服務(wù)能力，公司與經(jīng)銷商一起服務(wù)客戶，擴(kuò)大服務(wù)面并深化服務(wù)，從而提高服務(wù)效率。,2、服務(wù)內(nèi)容,1、規(guī)劃好（重點(diǎn)）-給客戶做好全年養(yǎng)殖生產(chǎn)計(jì)劃，在高魚價(jià)時(shí)有賣魚 2、硬件好（基礎(chǔ)）-要求客戶清好塘底、配置并安放好增氧機(jī)、投料機(jī) 3、模式好（前提）-給客戶優(yōu)化或設(shè)計(jì)放養(yǎng)模式 4、種苗好（根本）-給客戶介紹或提供優(yōu)質(zhì)苗種。 5、飼料好（基礎(chǔ)）-推薦我們公司性價(jià)比高的飼料產(chǎn)品組合 6、管好水（關(guān)鍵）-要求客戶長(zhǎng)期堅(jiān)持用通威動(dòng)保產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)水改底 7、防好?。ūＵ希?要求客戶的魚定期拌料內(nèi)服通威動(dòng)保產(chǎn)品多維、三黃粉、乳酸菌、肝膽舒靈,技術(shù)傳播與客戶開發(fā)的流程套路：細(xì)分、聚焦、總結(jié)、傳播、復(fù)制、開發(fā),總經(jīng)理,（技術(shù)服務(wù)部主管）,更大范圍 的推廣復(fù)制 （大會(huì)、中會(huì)、小交會(huì)等）,技術(shù)方案,（產(chǎn)生價(jià)值） 核心示范戶實(shí)施,（視頻、塘頭參觀會(huì)） 總結(jié)、,銷售主管,部分示范戶 （落地戶、部分經(jīng)銷商）,團(tuán)隊(duì),點(diǎn)到小面的推廣復(fù)制 產(chǎn)生差異化,在更多的農(nóng)戶身邊建設(shè)示范戶,客戶開發(fā),（三、我們自身）,1、熟悉并掌握服務(wù)營(yíng)銷流程套路-示范戶建設(shè)流程、塘