“孔雀幸福城”營(yíng)銷方案.ppt

“孔雀幸福城“ 營(yíng) 銷 方 案 -金誠(chéng)信地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷部,第一部分 項(xiàng)目情況,150萬(wàn)平米超級(jí)大盤 16000個(gè)家庭的幸福主場(chǎng) 華夏地產(chǎn)2011年鴻篇巨制 正在改寫這個(gè)城市的未來. . 中央政務(wù)區(qū)，孔雀幸福城,幸福城區(qū)位,環(huán)境配套：,兩大城市公園 城市型、區(qū)域型、社區(qū)服務(wù)型商業(yè)配套 幼兒園、小學(xué)配套 醫(yī)療機(jī)構(gòu) 新古典主義風(fēng)格園林 萬(wàn)平級(jí)超市配套 電影院 運(yùn)動(dòng)會(huì)所 商務(wù)會(huì)所,業(yè)態(tài)：,洋房 高層 公寓 寫字樓 商業(yè),開發(fā)商安排：,銷售地點(diǎn)：國(guó)貿(mào)萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)A座 802室 銷售形勢(shì)：異地分銷 銷售規(guī)模： 由四家代理公司聯(lián)合銷售- 偉業(yè)、思源、京廣信、金誠(chéng)信 駐場(chǎng)時(shí)間：2011年8月25日前,任務(wù)指標(biāo)：,各個(gè)代理公司組建銷售團(tuán)隊(duì)，人員不低于10個(gè)每組； 駐場(chǎng)前統(tǒng)一服裝、銷售講詞、答客問，并進(jìn)行考核上崗； 相關(guān)網(wǎng)絡(luò)宣傳，統(tǒng)一由開發(fā)商制作完成； 宣傳資料及現(xiàn)場(chǎng)物料有開發(fā)商統(tǒng)一制作下發(fā)個(gè)各個(gè)公司； 各代理公司銷售任務(wù)：2011年底前完成回款額2億人民幣； 采取末位淘汰制原則。,我公司現(xiàn)狀分析：,1、在各家代理公司中，我公司屬于“新兵”； 2、此項(xiàng)目是公司接觸的第一個(gè)：異地、聯(lián)合銷售項(xiàng)目； 3、團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)為“零”，組建、培訓(xùn)時(shí)間過短； 4、今年底前的銷售任務(wù)額度較高； 5、目前北京、河北區(qū)縣市已經(jīng)開始限購(gòu)、限價(jià)政策； 6、購(gòu)買市場(chǎng)受政策影響，波動(dòng)較大； 7、無原始積累客戶，需要限時(shí)開發(fā)；,正 確 認(rèn) 知 自 身 狀 況,全 力 組 建 銷 售 團(tuán) 隊(duì),營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)架構(gòu) 銷售部組織架構(gòu) 原則： 一個(gè)上級(jí)責(zé)權(quán)一致 既無重疊又無空白 避免推卸責(zé)任,架構(gòu)安排如下： 項(xiàng)目總監(jiān) 1名 匯報(bào)對(duì)象-邱總 銷售經(jīng)理1名 銷售主管 2名 銷售人員兩組，分別10人 由銷售經(jīng)理統(tǒng)一負(fù)責(zé)分配，匯報(bào)對(duì)象-項(xiàng)目總監(jiān) 銷售主管貫徹執(zhí)行、監(jiān)督、指導(dǎo)、匯報(bào)對(duì)象-銷售經(jīng)理,招聘培訓(xùn)工作,8月12日-15日為第一期招聘，預(yù)計(jì)8月17日開始新人培訓(xùn) 8月18日銷售經(jīng)理安排到位，執(zhí)行“突擊培訓(xùn)”計(jì)劃； 做到每日培訓(xùn)、每日考核，主要針對(duì)項(xiàng)目最新材料：銷售現(xiàn)場(chǎng)管理、講詞、答客問、戶型及沙盤講解等； 8月25日經(jīng)過一周培訓(xùn)及考核，挑選人員盡快進(jìn)駐售樓處熟悉環(huán)境；,“銷使”的安排及薪資：,時(shí)間：8月25日銷售代表進(jìn)駐售樓處后； 重要性：將客戶直接引領(lǐng)至售樓處，介紹項(xiàng)目情況，推進(jìn)銷售任務(wù)的完成，增加銷售現(xiàn)場(chǎng)氛圍； 人員數(shù)量：初步-東南部不低于15-20人 位置：東南部-國(guó)貿(mào)、大望路地鐵口為主，亦莊輕軌沿線； 西北部-公司總部覆蓋的西北三四環(huán)、中關(guān)村、奧運(yùn) 村及周邊； 方式：銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)監(jiān)督、檢查每日來客數(shù)量、質(zhì)量、成交量，統(tǒng)計(jì)出報(bào)表上報(bào)公司； 薪資安排：階梯保底工資1200、1500、1800+提成（300、500、800/套）；采取成交數(shù)量統(tǒng)計(jì)月底核算，次月發(fā)放方式；,“派單員”的安排：,由派單公司安排人員在西北部、東南部派單，主要是地鐵口及沿線； 時(shí)間：8月底進(jìn)駐售樓處后； 主要派發(fā)：DM單、宣傳資料、戶型圖等； 主要集中在售樓處附近的大望路、國(guó)貿(mào)地鐵周邊； 與派單公司聯(lián)系商討價(jià)格、支付問題； 需要派人對(duì)發(fā)單實(shí)地情況進(jìn)行巡視監(jiān)督； 對(duì)派單后的來電情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，并核查真實(shí)性。,短信發(fā)布的安排：,自有資源25萬(wàn)客戶名單，項(xiàng)目資料整理好以后，編纂信息進(jìn)行發(fā)布； 建議先采用短信公司平臺(tái)發(fā)布（另見報(bào)價(jià)單）； 公司建立短信平臺(tái)作為今后的一個(gè)準(zhǔn)備工作，進(jìn)一步了解情況； 月底進(jìn)駐之前將短信內(nèi)容、發(fā)布頻率及價(jià)格確定，上報(bào)公司； 發(fā)布對(duì)象主要集中在京津冀地區(qū)；,自有信息整合：,確定電話銷售規(guī)范用語(yǔ)級(jí)內(nèi)容，抽取部分電話號(hào)碼，安排人員打電開 每日分時(shí)分次統(tǒng)計(jì)電話實(shí)際效果，根據(jù)實(shí)際情況及時(shí)調(diào)整，避免浪費(fèi)電話費(fèi)； 同時(shí)采用抽取號(hào)碼加入短信發(fā)布中，專人負(fù)責(zé)了解、統(tǒng)計(jì)發(fā)布情況； 短信發(fā)布是目前吸引客戶資源的重要途徑，建議進(jìn)駐售樓處后多次采用；,結(jié)束語(yǔ)： 充分利用公司目前可以利用的資源，上下一心全力以赴地組建、培養(yǎng)自己的