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華碩 F. A. B. 行銷準則 華碩電腦 中國業(yè)務群 品牌中心,華碩的品牌精神與內(nèi)涵,華碩品牌精神就是堅持品質(zhì)與技術,華碩品質(zhì) 堅若磐石已深受 全球消費者肯定及認同。 消費者對產(chǎn)品的滿意度，來自于質(zhì)量能不能符合工作和生活上的要 求，而產(chǎn)品好壞建立在于研發(fā)技術與質(zhì)量管理上。華碩一直堅持塑造 出完美質(zhì)量的高階形象，全球知名的專業(yè)媒體如 Toms Hardware、 PC WEEK等的品牌魅力調(diào)查，也驗證了此點。 品牌的精神建立于有價值的品牌內(nèi)涵，無止境地追求世界第一的品 質(zhì)、速度、服務、創(chuàng)新、成本，是華碩上下全體員工戮力以赴的理念 文化，我們把它稱之為ASUS成功方程式: ASUS成功方程式 W=M(Q、S、I、S)/C W=Win（成功）, M=Marketing(市場),Q=Quality(品質(zhì)),S=Speed（速 度）I=Innovation(創(chuàng)新), S=Service(服務), C=Cost(成本 ),從顧客的需求角度出發(fā),美國Black & Decker 電動工具公司的CEO曾經(jīng)說過: “我們不賣電鉆，我們賣的只是電鉆鉆的孔”。 營銷之父菲利普科特勒: 營銷在發(fā)現(xiàn)和滿足人們的需求 如果從以消費者的需求角度看，我們出售也不是電腦，而是電腦所能給消費者帶來的功能和效用,跟著顧客的感覺走,當你設法滿足不同顧客的要求時，如果員工也明白這點，那么你正朝著吸引顧客的方向邁進。 顧客只會購買他們認為有價值的東西。與你的競爭對手相比，顧客越看重你的產(chǎn)品及服務，就越可能與你做生意。 什么是價值？價值和質(zhì)量是同義詞。那么是什么構成價值呢？最好的詮釋莫過于 效用這個詞。顧客認為某些東西有價值，是因為他們能使用這些東西。同樣，因為服務能幫助人們達到某種目的，他們才認為服務有價值。 我們的工作就是讓銷售的產(chǎn)品便于使用和購買。,華碩電腦中國業(yè)務事業(yè)群,華碩的F.A.B.行銷準則,核心精神:換位思考,從用戶角度思考 什么是F.A.B F: Fact 傳播的每句話/每件事/產(chǎn)品規(guī)格技術都是事實 A: Advantage 與競爭對手比我們具有的獨到優(yōu)勢 B: Benefit 獨到優(yōu)勢給用戶帶來的好處是什么,華碩電腦中國業(yè)務事業(yè)群,F.A.B.說明,F: Fact -事實,如產(chǎn)品規(guī)格,某項主流技術或功能； 例:Asus S5筆記本榮獲德國IF設計大獎,采用碳纖合金材質(zhì) A: Advantage -優(yōu)異之處,我們有而競爭者沒有的,或者是大家都有但是沒有人提到,先講先贏的； 例:Asus S5筆記本最能代表時尚,采用碳纖合金材質(zhì),硬度比同厚度鋁鎂合金材質(zhì)提高120%,重量減輕 30% B: Benefit -好處、消費者能得到什么好處? 在文字的描述上要讓消費者感同身受,例如以實物,數(shù)字,體積.更能讓人體會. 例:Asus S5筆記本最能體現(xiàn)時尚品味,采用碳纖合金材質(zhì),輕輕的1.35公斤,讓您使用起來更加輕松上手,華碩電腦中國業(yè)務事業(yè)群,F.A.B.說明,Fact, Advantage, Benefit 在對消費者的行銷表現(xiàn)優(yōu)先級:Benefit Advantage Fact Benefit 另一個解釋就好比是產(chǎn)品對消費者的 “買點” （便利，功能，效用） Advantage另一個解釋就好比是產(chǎn)品對經(jīng)銷商的 “賣 點” （優(yōu)勢）,華碩電腦中國業(yè)務事業(yè)群,案例練習一、華碩人工智能主板,Stack Cool 非常冷卻,請用F.A.B.推銷,華碩電腦中國業(yè)務事業(yè)群,案例練習一、華碩人工智能主板,F 華碩獨家專利的主板降溫技術 A 可以有效降低10度以上,沒有風扇噪音干擾，也不用擔心風扇故障。主板下方貼了一片特別的印刷電路板(PCB)，利用較大的面積來幫助CPU供電電路等區(qū)域組件的散熱 B 沒有風扇的噪音干擾，半夜打電腦更安靜了! 也不用擔心風扇故障。PC在運作時更加安靜,風扇壽命延長節(jié)省成本,華碩電腦中國業(yè)務事業(yè)群,案例練習二、華碩人工智能主板,AI NET 新網(wǎng)絡偵測 請用F.A.B.推銷,華碩電腦中國業(yè)務事業(yè)群,案例練習二、華碩人工智能主板,F 華碩獨家專利的網(wǎng)絡信號偵測技術 A 可檢測100米內(nèi)的網(wǎng)絡線斷線位置，精確度達到1厘米。 BIOS層級設計，開機時不需要進入操作系統(tǒng)即可做網(wǎng)線 連接測試，更快速省時。可完全排除軟件故障 B 網(wǎng)絡斷線再也不用四處查線,忙一身汗,解決網(wǎng)絡問題更加快更加有效,華碩電腦中國業(yè)務事業(yè)群,挑戰(zhàn)題,請用F.A.B.推銷 華碩人工智能主板,華碩電腦中國業(yè)務事業(yè)群,華碩人工智能主板,F 華碩主板全球第一,全世界每3臺就有1臺使用華碩主板(事實) 4項獨家人工智能技術Stack cool/Wifi-g/AI Nos/ AI Net蛇行線/語音報警 A 全球最多人使用的主板 可以有效降低10度以上,沒有風扇噪音干擾 可檢測100米內(nèi)的網(wǎng)絡線斷線位置 B 最多人信賴的主板,穩(wěn)定,更智能,輕松享有最佳性能的電腦,華碩電腦中國業(yè)務事業(yè)群,案例練習三、華碩多能顯卡,Gameface live 游戲面對面 請用F.A.B.推銷,華碩電腦中國業(yè)務事業(yè)群,案例練習三、華碩多能顯卡,F 華碩獨家專利的游戲即時視頻技術 A 可在玩游戲同時支持八人同時在線面對面 B 隨時呼叫隊友,一起進攻或殲敵,看到隊友每一秒的表情 把團隊戰(zhàn)力發(fā)揮到最大,華碩電腦中國業(yè)務事業(yè)群,挑戰(zhàn)題,請用F.A.B.推銷華碩顯卡,華碩電腦中國業(yè)務事業(yè)群,華碩顯卡,F 華碩顯卡全球制造量第一, 同時提供用戶nVidia /Ati的選擇(事實) 更獨家開發(fā)Gameface live游戲面對面, SMARTSHADER等功能 A 最多游戲玩家使用,同時支持八人同時在線面對面/著色引擎提供128位浮點色彩高精度運算 B 偏愛nVidia /ATI,都能找到最愛,強大的附加功能,打游戲呼朋引伴更帶勁,華碩電腦中國業(yè)務事業(yè)群,案例練習四、華碩靜音王光存儲,AFFM 空氣流場導正技術 請用F.A.B.推銷,華碩電腦中國業(yè)務事業(yè)群,案例練習四、華碩靜音王光存儲,F 華碩創(chuàng)新的空氣流場導正技術 A 采用空氣壓力學原理,盤片高速轉動時能很好的平衡零 件組的空氣流場內(nèi)的壓力有效降噪 B 帶給用戶更安靜的刻錄時光,給用戶最好的享受,提升 生活品質(zhì),華碩電腦中國業(yè)務事業(yè)群,案例練習五、華碩筆記本,Power4 Gear+ 筆記本省電技術 請用F.A.B.推銷,華碩電腦中國業(yè)務事業(yè)群,案例練習五、華碩筆記本,F 華碩獨家開發(fā)的筆記本省電技術 A 透過軟硬件設計,變更電腦效能模式,共8檔效能,降低電池消耗 B 延長電池使用時間,一塊電池堅持到底,滿足長時間移動辦公和長途旅行的需求,華碩電腦中國業(yè)務事業(yè)群,挑戰(zhàn)題,請用F.A.B.推銷華碩M5筆記本,華碩電腦中國業(yè)務事業(yè)群,華碩筆記本,F 全球前10大自有品牌, 榮獲全球最高設計大獎 IF大獎(事實) LCD無亮點,超輕超薄,獨創(chuàng)ADTD 2 散熱技術, Power 4 Gear+等功能 A 擁有最強大研發(fā)/ID設計/制造團隊,獨家銅管散熱技術,在小體積內(nèi)充分做好散熱,降低電池耗電 B 時尚設計,超便攜,系統(tǒng)更穩(wěn)定不當機,一塊電池堅持到底,華碩電腦中國業(yè)務事業(yè)群,B: Benefit 我們的產(chǎn)品能帶給消費者什么好處? 在文字的描述上要讓用戶感同身受,例如以實物,數(shù)字,體積更能讓 人體會 不要去強調(diào) Chipset 廠牌,自己打自己,也幫廠商打品牌 4聲道喇叭的Benefit是什么?音效! 如何讓用戶體會音效? 交響樂 ATI Radeon 9600 3D 效果好!多好? 3D Game 讓用戶一看就懂,把大家都有的變成我們獨家的,華碩電腦中國業(yè)務事業(yè)群,總結：如何去想出 F.A.B,反向思考: 站在用戶的角度看回來,這個產(chǎn)品的功能對我有什么好處 ? 如， 寬屏幕最適合人類視覺范圍，眼睛不易疲勞,保護視力 ! 站在用戶角度看，使用華碩品牌對我有什么好處？ 如：專業(yè)、懂行、“發(fā)燒友”身份 關聯(lián)思考: 由這個好處想到另一個好處 如，防震不會因受震而暫停不會暫停時間就短,就快! 追溯思考: 想出Benefit后,再想這個Benefit由產(chǎn)品的什么Advantage來? 如，擁有一套最能輕松架設的保全系統(tǒng)Video Security,華碩電腦中國業(yè)務事業(yè)群,比較思考: a.我有什么是別人沒有的 ? 如：LCD無亮點, Ai , WiFi home, GameFace, DDSS II b.什么是大家都有的,但還沒人提到的? 如：P-4M CPU 512K Cache RAM v.s. Centrino CPU 1MB Cache Ram c.別人有而我沒有的,但是我有的是更強的，那么我可以找出,讓