房地產(chǎn)銷售人員培訓.ppt

房地產(chǎn)銷售人員培訓,磨 刀,臨 陣 磨 槍 不 快 也 光,1704超速行銷法則的啟示,30分鐘,4 秒,17分鐘,30分鐘自我準備,第一印象4秒內(nèi)形成,17分鐘內(nèi)激發(fā)客戶興趣,銷售無技巧，功夫在“磨刀”積累和修煉,正確的心態(tài)專業(yè)的修煉積極的心態(tài),通用 知識,專業(yè) 知識,客戶拓展技巧 陌生拜訪技巧 電話營銷技巧 交流溝通技巧 價格談判技巧 業(yè)務(wù)成交技巧 ,銷售手冊、答客戶問、銷售流程,商務(wù)禮儀 時間管理 目標管理 財務(wù)/法律 ,公司及項目 產(chǎn)品或服務(wù) 房地產(chǎn)行業(yè) (戶型/規(guī)劃) ,成功的房地產(chǎn)銷售員是怎樣煉成的？,第一部分：心態(tài)篇,一、正確認識銷售這一職業(yè) 二、樹立正確的“客戶觀” 三、成功銷售員的3、4、5、6 四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉 五、銷售人員的禮儀與形象,1-1：正確認識“銷售”這一職業(yè),一、正確認識“銷售”這一職業(yè),銷售員是一種光榮、高尚的職業(yè),銷售是極具挑戰(zhàn)和競爭性的職業(yè),勇于承認自己是一名售樓員,付出艱苦努力才有豐厚回報,乞丐心理,銷售員的 心理角色,推銷是乞求、害怕被拒絕和客戶提意見,使者心理,置業(yè)顧問、光明使者、將帶給客戶快樂,銷售是一門綜合學科,市場營銷學、消費心理學、組織行為學,社會80%人從事銷售,銷售員的數(shù)量供過于求，質(zhì)量供不應(yīng)求,1-2：樹立正確的“客戶觀”,授課現(xiàn)場互動：,客戶是什么？,客戶喜歡什么樣 的“售樓員”？,分組討論：,二、樹立正確“客戶觀”（1）,“客戶”是什么？,誤區(qū)1：“對手”？,“今天搞定了幾個客戶？”,誤區(qū)2：“獵物”？,“這個客戶有沒有上鉤？”,誤區(qū)3：“上帝”？,“客戶是我們的衣食父母”,二、樹立正確“客戶觀”（2）,客戶喜歡什么樣的售樓員？,工作專業(yè),儀容得體、外表整潔； 熱情、友好、樂于助人； 有禮貌、有耐心、有愛心； 提供優(yōu)質(zhì)快捷服務(wù)。,知識豐富,掌握房地產(chǎn)知識； 介紹房子的優(yōu)點和適當缺點； 能準確提供信息； 了解市場上其它公司和產(chǎn)品。,關(guān)心客戶,記住客戶偏好；關(guān)心客戶利益；竭力為客戶服務(wù) 耐心傾聽客戶意見和要求；幫助客戶做正確選擇,二、樹立正確“客戶觀”（3）,成功銷售員的“客戶觀”,客戶是熟人、朋友 是我們服務(wù)的對象 是事業(yè)雙贏的伙伴,關(guān)注客戶利益 真心幫助客戶 讓客戶成功、快樂,二、樹立正確“客戶觀”（4）,客戶的拒絕等于什么？,客戶的每一次 拒絕，都是我們邁 向成功的階梯！,10次拒絕 1次成交,1次成交 10000元,1次拒絕 1000 元,客戶的拒絕是自我財富的積累,1-3：成功銷售員的3、4、5、6,三、成功銷售員的3、4、5、6之“3”,3 必須知道的三件事,、蹲得越低，跳得越高 、想爬多高，功夫就得下多深 、有效的時間管理造就成功的銷售員,三、成功銷售員的3、4、5、6之“3”,、蹲得越低，跳得越高,推銷營銷經(jīng)理總監(jiān) 據(jù)統(tǒng)計，從事銷售行業(yè)的人中，80%是做最基礎(chǔ)的推銷工作。我們要想成功，就必須從基層售樓員做起，一步一步鍛煉自己、提升自己。 你擁有一份世界上最具魅力的工作 拒絕用一些冠冕堂皇的頭銜（高級營銷代表、銷售主管）來掩蓋自己內(nèi)心的不安！要敢于承認自己就是一名普通的售樓員。,三、成功銷售員的3、4、5、6之“3”,、想爬多高，功夫就得下多深,成功的銷售沒有捷徑 銷售是一種實踐，是一個艱難跋涉的過程；只有真正經(jīng)歷過痛苦、快樂，經(jīng)歷過人生的磨煉，我們才能達到事業(yè)的巔峰！讓我們將訓練和銷售進行到底。 你愿花五年以上時間做銷售工作嗎？ 這是成功銷售員的唯一秘訣。如果對所從事的售樓工作沒有熱情，如果僅僅是想有一份工作，如果是為了養(yǎng)家糊口你永遠也不會取得成功！,三、成功銷售員的3、4、5、6之“3”,、有效的時間管理造就成功的銷售員,做行動者、做時間的主人 時間對每個人都是公平的，同樣做銷售，為什么成果不同，原因就在于我們是否浪費了時間？是否一直在積極行動？是否真正每時每刻關(guān)心客戶 學會在工作點滴中體味成就 利用目標分解與時間管理將每天的工作進行分解，分解到每個事項，每個時段。及時辦理，及時檢查，及時總結(jié)，每完成一件事，就是一項成就！,三、成功銷售員的3、4、5、6之“4”,找尋動力的源泉,“我為什么成為售樓員？”,自我肯定的態(tài)度,“你喜歡自己嗎？(自信、熱情)”,擁有成功的渴望,“我要成功、我能成功！”,堅持不懈的精神,“絕不放棄、永不放棄！”,4 之一 必備的四種態(tài)度,三、成功銷售員的3、4、5、6之“4”,明確的目標,“我要什么？(必須是可量化的目標)”,樂觀的心情,“賣房子，我快樂(用熱情感染客戶)”,專業(yè)的表現(xiàn),“我專業(yè)，我成功(贏得客戶的信賴)”,大量的行動,“從今天開始、堅持不懈行動”,4 之二 必備的四張王牌,三、成功銷售員的3、4、5、6之“4”,4 之三 必備的四大素質(zhì),強烈的內(nèi)在動力,擁有成功渴望，堅持長期自我磨煉,嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L,周密計劃、關(guān)注細節(jié)、勤奮地工作,完成推銷的能力,不能完成簽約，一切技巧都是空談,建立關(guān)系的能力,解決客戶問題能手，關(guān)系營銷專家,三、成功銷售員的3、4、5、6之“5”,5 必須堅持的五種信念,、相信自己，足夠自信 、真心誠意地關(guān)心您的客戶 、始終保持積極和熱忱 、鞭策自己的意志力 、尊重您的客戶,銷售大師們成功，憑借的不僅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能讓我們在漫長的銷售生涯中，有力量和自信面對挫折、迎接挑戰(zhàn)！,三、成功銷售員的3、4、5、6之“6”,6 倍增業(yè)績的六大原則,我是老板（我為自己干）,“我要對自己的成功負責！”,我是顧問而非“售樓員”,“我是房地產(chǎn)行業(yè)的專家！”,我是銷售醫(yī)生、購房專家,“我能診斷客戶購房需求！”,我要立即行動、拒絕等待,“用行動開啟成功的人生！”,我要把工作做好用心,“認真做工作、關(guān)注細節(jié)！”,我立志出類拔萃執(zhí)著,“我要成為最能賣房的人！”,1-4：積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉,四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（1）,積極的心態(tài),激昂的口號,積極的心態(tài)需要科學的訓練 積極的心態(tài)來自長期的磨煉,四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（2）,積極的心態(tài)是怎么練成的？,積極的自我對話,積極的心態(tài),積極的想像,積極的精神食糧,積極的人際關(guān)系,積極的健康習慣,積極的行動,積極的訓練,授課現(xiàn)場互動：,觀看學習：,時代光華管理課程： 如何成為一個頂尖的銷售人員,四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（3）,成功售樓員的自我形象定位,1、公司形象代表,房地產(chǎn)銷售人員是代表公司面對客戶，其形象即公司形象！服飾整潔與穩(wěn)重會給客戶留下專業(yè)、值得信賴的感覺，增加客戶對公司、產(chǎn)品的信心，拉近雙方距離。,四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（3）,成功售樓員的自我形象定位,2、公司經(jīng)營、產(chǎn)品與服務(wù)的傳遞者,房地產(chǎn)銷售人員應(yīng)明確自己是公司與客戶的中介。其主要職能是：把公司經(jīng)營理念、產(chǎn)品與服務(wù)傳遞給客戶，達到銷售成功目的。,四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（3）,成功售樓員的自我形象定位,3、客戶購房的引導者、置業(yè)顧問,房地產(chǎn)銷售人員要利用專業(yè)的熟悉為客戶提供咨詢便利服務(wù)，激發(fā)客戶對公司產(chǎn)品的興趣，從而引導顧客購房。,四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（3）,成功售樓員的自我形象定位,4、將好房子推薦給客戶的專家,房地產(chǎn)銷售人員想成為置業(yè)專家，除了應(yīng)擁有豐富專業(yè)知識，更重要的是要有絕對的信心。即： 相信自己所代表的公司 相信自己所推銷的房子 相信自己做推銷的能力,四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（3）,成功售樓員的自我形象定位,5、是客戶最好的朋友（之一）,房地產(chǎn)銷售人員應(yīng)努力采取各種有效手段樹立自己更專業(yè)的形象和誠懇的態(tài)度，拉近與客戶的距離，消滅客戶戒心，使客戶感到你是他的朋友而非房地產(chǎn)公司的售樓員，會處處為他著想。,四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（3）,成功售樓員的自我形象定位,6、是市場信息和客戶意見的收集者,銷售人員要有豐富的業(yè)務(wù)知識、較強的反映能力和應(yīng)變能力，及對房地產(chǎn)市場敏銳的觸角。這就需要銷售人員平時大量收集房地產(chǎn)市場信息，及時將客戶意見向公司反饋，為公司的決策提供依據(jù)。,商業(yè)圣經(jīng)、最佳勵志書籍,今天，我開始新的生活,我要用全身心的愛來迎接今天,堅持不懈，直到成功,我是自然界最偉大的奇跡,今天是我生命中的最后一天,今天，我要學會控制情緒,我要加倍重視自己的價值,我要笑遍世界，我要快樂，我要成功,我要成為世上最偉大的推銷員,我現(xiàn)在就付諸行動！,一流的銷售人員 讓客戶立即沖動,二流的銷售人員 能讓客戶心動,三流的銷售人員 讓客戶感動,四流的銷售人員 讓自己被動,二、銷售人員的禮儀與形象,塑造專業(yè)形象應(yīng)遵循的基本原則,了解客戶,了解客戶的性格、喜好、心理、習慣,貼近客戶,適應(yīng)客戶、符合環(huán)境、杜絕不雅行為,不要太突出,整潔、雅致、和諧，避免穿奇裝異服,第二部分：練習篇,一、突破障礙、培養(yǎng)自己的自信 二、勤學苦練、提高自己的口才,2-1：突破障礙，培養(yǎng)自己的自信,三、突破障礙，培養(yǎng)自己的自信（1）,突破銷售的最大障礙,我們?yōu)槭裁磿ε拢?怕被拒絕，怕客戶嘲笑自己,破解害怕的方法之一,做一個對陌生人感興趣的人,破解害怕的方法之二,做一個對自己充滿自信的人,害怕和恐懼,一、突破障礙，培養(yǎng)自己的自信（2）,牢記：自信則人信之,成功的銷售者，首先是善于把自己推銷給客戶,培養(yǎng)堅定的自信心，是我們邁向成功的第一步,相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己勝任銷售工作,一、突破障礙，培養(yǎng)自己的自信（3）,如何培養(yǎng)自信心？,注意“揚長避短”,客觀、全面地評價自己，發(fā)揮優(yōu)勢,克服“畏難情緒”,樂觀，正確對待自卑感和畏懼心理,堅持“心理訓練”,充滿激情、自我對話、自我激勵,2-2：勤學苦練，提高自己的口才,二、勤學苦練，提高自己的口才（1）,如何讓自己的講話有震撼力？,1、收集素材, 注意收集一些有價值的素材：俚語、 警句、格言、笑話、新聞 平時多看書、多看報、多學習； 掌握相關(guān)行業(yè)知識和市場動態(tài)信息； 了解客戶感興趣的各類知識、素材。,二、勤學苦