實(shí)務(wù)團(tuán)隊(duì)渠道營(yíng)銷工作指引團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)版第十四課A.ppt

團(tuán)隊(duì)渠道營(yíng)銷工作指引,光大證券股份有限公司 經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總部,目 錄,一、銀行渠道營(yíng)銷策略 二、銀行接洽 三、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷策略 四、營(yíng)銷方案的制定 五、預(yù)約開戶策略 六、業(yè)務(wù)宣傳,一 銀行渠道營(yíng)銷策略,銀行渠道建立原則 渠道的建立及維護(hù) 渠道激勵(lì)策略 銀行渠道差異,一 銀行渠道營(yíng)銷策略,銀行渠道建立原則 充分利用銀行客戶經(jīng)理和網(wǎng)點(diǎn)柜面人員資源 營(yíng)業(yè)部各級(jí)人員與銀行各層面業(yè)務(wù)相關(guān)人員分別對(duì)接,一 銀行渠道營(yíng)銷策略,渠道的建立及維護(hù),一 銀行渠道營(yíng)銷策略,總部對(duì)總行的渠道機(jī)制 總部與各銀行總行的機(jī)構(gòu)部、私人業(yè)務(wù)部對(duì)接確定全國(guó)性營(yíng)銷活動(dòng)方案與計(jì)劃,一 銀行渠道營(yíng)銷策略,營(yíng)業(yè)部對(duì)分行、支行的渠道機(jī)制 總經(jīng)理 前臺(tái)主管 客戶經(jīng)理,一 銀行渠道營(yíng)銷策略,總經(jīng)理- 與各地分行分管行長(zhǎng)、私人業(yè)務(wù)部、機(jī)構(gòu)部、公司業(yè)務(wù)部及重點(diǎn)支行行長(zhǎng)等接洽,一 銀行渠道營(yíng)銷策略,前臺(tái)主管- 與各地分行分管行長(zhǎng)、私人業(yè)務(wù)部、機(jī)構(gòu)部、公司業(yè)務(wù)部及支行行長(zhǎng)、支行個(gè)金科等重要網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人溝通,一 銀行渠道營(yíng)銷策略,客戶經(jīng)理- 與支行網(wǎng)點(diǎn)的對(duì)私、對(duì)公的客戶經(jīng)理。,一 銀行渠道營(yíng)銷策略,渠道激勵(lì)策略 原則一：以大幅度彈性價(jià)格封鎖競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)空間 原則二：避免銀行各級(jí)人員之間的利益沖突，盡可能分層面滿足不同的激勵(lì)需要。,一 銀行渠道營(yíng)銷策略,4. 銀行渠道差異 國(guó)有銀行-注重獎(jiǎng)勵(lì)提成（利） 股份制商業(yè)銀行-注重業(yè)績(jī)(名）,二 與銀行接洽,與銀行接洽中可能遇到的問題,二 與銀行接洽,如何做好客戶的后續(xù)維護(hù)工作？ 宗旨一：不給銀行添麻煩 宗旨二：及時(shí)解決和處理客戶的要求,三 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷策略,調(diào)動(dòng)銀行網(wǎng)點(diǎn)及員工積極性 在銀行網(wǎng)點(diǎn)如何面對(duì)同行的競(jìng)爭(zhēng) 網(wǎng)點(diǎn)駐點(diǎn)營(yíng)銷 網(wǎng)點(diǎn)維護(hù) 駐點(diǎn)人員工作內(nèi)容 雙方交叉業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略,三 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷策略,調(diào)動(dòng)銀行網(wǎng)點(diǎn)及員工積極性，封堵對(duì)手 大堂經(jīng)理(客戶經(jīng)理)-“兼職經(jīng)紀(jì)人” 網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人-開戶獎(jiǎng)激勵(lì)、全行排名 分行個(gè)金部,三 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷策略,2.在銀行網(wǎng)點(diǎn)如何面對(duì)同行的競(jìng)爭(zhēng) 知識(shí)營(yíng)銷經(jīng)紀(jì)人通過專業(yè)知識(shí)以及對(duì)市場(chǎng)、理財(cái)產(chǎn)品等的分析判斷 ，建立良好公司形象 人脈營(yíng)銷建立一個(gè)良好的人脈關(guān)系，對(duì)于展業(yè)來說是一個(gè)潛力巨大的資源優(yōu)勢(shì),三 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷策略,網(wǎng)點(diǎn)駐點(diǎn)營(yíng)銷 網(wǎng)點(diǎn)選擇對(duì)私業(yè)務(wù)量大，人流量大，附近證券營(yíng)業(yè)部多，能代辦股東代碼卡等 前期準(zhǔn)備營(yíng)業(yè)部主要為其提供銀行渠道的建設(shè)、溝通以及前期的一些技術(shù)支持（銀行網(wǎng)點(diǎn)的電腦設(shè)置、銀行工作場(chǎng)地的安排） 展業(yè)原則充分利用銀行網(wǎng)點(diǎn)，共享客戶資源,三 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷策略,網(wǎng)點(diǎn)維護(hù) 咨詢臺(tái)、宣傳折頁(yè)、桌面立牌、遮臺(tái)促銷布幅、開戶資料、開戶樣板、客戶登記表、筆、名片、易拉寶等必須保證日常到位 銀行現(xiàn)場(chǎng)促銷環(huán)境的營(yíng)造 駐點(diǎn)人員要求精神飽滿，態(tài)度積極主動(dòng)，穿著職業(yè)化。,三 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷策略,駐點(diǎn)人員工作內(nèi)容： 與銀行員工建立良好合作關(guān)系，尤其是主要領(lǐng)導(dǎo)、大堂經(jīng)理、經(jīng)警（保安員）、辦理業(yè)務(wù)的柜員等人。 向正在排隊(duì)辦理儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)的儲(chǔ)戶派發(fā)宣傳折頁(yè)（注意：不要向正在點(diǎn)錢和填寫單據(jù)的儲(chǔ)戶派發(fā)）,三 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷策略,駐點(diǎn)人員工作內(nèi)容： 在咨詢臺(tái)處接受儲(chǔ)戶業(yè)務(wù)咨詢，記下客戶的需求，動(dòng)員其現(xiàn)場(chǎng)開戶。 協(xié)助客戶正確填寫開戶協(xié)議與其他開戶要件。幫助儲(chǔ)戶復(fù)印身份證、存折、股東卡等。 引導(dǎo)開戶申請(qǐng)人到辦理業(yè)務(wù)窗口排隊(duì)等候辦理。,三 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷策略,駐點(diǎn)人員工作內(nèi)容： 與銀行方協(xié)調(diào)，允許辦理銀證業(yè)務(wù)的客戶優(yōu)先辦理 正確處理現(xiàn)場(chǎng)投訴（抱怨），將投訴客戶引導(dǎo)到銀行的接待室，記錄在案，能當(dāng)場(chǎng)解決的當(dāng)場(chǎng)解決，不能當(dāng)場(chǎng)解決的，反饋回公司。 通過現(xiàn)場(chǎng)咨詢，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，向公司匯報(bào)。,三 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷策略,駐點(diǎn)人員工作內(nèi)容： 對(duì)提出特殊要求的股民，特別是資金量大的客戶，記錄下他們的姓名、地址、聯(lián)系方法，匯報(bào)給公司，有公司指定專人跟進(jìn)。 營(yíng)銷人員每日將開戶結(jié)果報(bào)告營(yíng)業(yè)部或地區(qū)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)主管。,三 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷策略,雙方交叉業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略 把自己當(dāng)作銀行的編外員工 把銀行員工發(fā)展成為證券的兼職經(jīng)紀(jì)人,四 區(qū)域性營(yíng)銷方案的制定,市場(chǎng)環(huán)境分析 市場(chǎng)定位 營(yíng)銷策略 營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行 營(yíng)銷預(yù)算 營(yíng)銷控制,五 預(yù)開戶策略,預(yù)開戶流程 風(fēng)險(xiǎn)防范 開戶合規(guī)性要求,五 預(yù)約開戶策略,預(yù)開戶流程 客戶和專屬經(jīng)紀(jì)人先簽署相關(guān)協(xié)議，專屬經(jīng)紀(jì)人通過手機(jī)、網(wǎng)站將預(yù)開戶指令通過CC推送到柜臺(tái)系統(tǒng)。 2) 預(yù)開戶完成后，要求客戶的資金賬號(hào)的狀態(tài)為“預(yù)開戶”，系統(tǒng)自動(dòng)將該賬戶設(shè)置為“禁止資金取款、禁止轉(zhuǎn)托管、禁止撤銷指定”，客戶可以用該賬戶做其他事項(xiàng)。,五 預(yù)約開戶策略,3) 要求客戶在10個(gè)工作日內(nèi)帶著相關(guān)證件和預(yù)開戶時(shí)簽訂的開戶合同等資料到營(yíng)業(yè)部辦理開戶確認(rèn)手續(xù)，開戶確認(rèn)后，系統(tǒng)自動(dòng)解除預(yù)開戶時(shí)的禁止標(biāo)志；如果客戶在10個(gè)工作日內(nèi)不來辦理確認(rèn)手續(xù)，系統(tǒng)自動(dòng)將該賬戶所有的功能禁止掉，客戶只能查詢。同時(shí)通過CC短信通知客戶“您已經(jīng)在光大證券預(yù)開戶成功而且超過10個(gè)日了，請(qǐng)您務(wù)必盡快至營(yíng)業(yè)部辦理開戶確認(rèn)手續(xù)，在此之前您的賬戶將被置成禁止使用狀態(tài)?！?五 預(yù)約開戶策略,4) 如果客戶在10個(gè)工作日后來辦理開戶確認(rèn)手續(xù)，在開戶確認(rèn)的同時(shí)，該賬戶恢復(fù)正常。,五 預(yù)約開戶策略,風(fēng)險(xiǎn)防范 所有客戶資料及時(shí)建檔管理 定期自查開戶資料的合規(guī)性 總部定期抽查開戶資料合規(guī)情況,五 預(yù)約開戶策略,開戶合規(guī)性要求如下： 銀行員工和經(jīng)紀(jì)人都必須審核客戶身份和證件、開戶資料真實(shí)性 開戶申請(qǐng)表單、存管協(xié)議及開戶回單的確認(rèn)必須是客戶本人簽字，且字跡一致 開戶資料齊備；尤其是經(jīng)客戶簽字確認(rèn)的回單必須及時(shí)與銀行柜臺(tái)開戶資料券商聯(lián)一起歸檔、登記、保管。,六 業(yè)務(wù)宣傳,總部統(tǒng)一推動(dòng)的營(yíng)銷方案宣傳 營(yíng)業(yè)部日常業(yè)務(wù)宣傳,六 業(yè)務(wù)宣傳,總部統(tǒng)一推動(dòng)的營(yíng)銷方案宣傳 總部統(tǒng)一設(shè)計(jì)宣傳資料和設(shè)計(jì)宣傳口徑 營(yíng)業(yè)部可在總部宣傳資料基礎(chǔ)上豐富 營(yíng)業(yè)部在方案實(shí)施前兩至三周開始有主次向客戶宣傳,六 業(yè)務(wù)宣傳,對(duì)于VIP客戶，指定專人一對(duì)一通知宣傳 對(duì)于普通客戶，可通過公告、柜臺(tái)、銀行網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)上交易、網(wǎng)站、橫幅、電話錄音、專題活動(dòng)、短信等方式進(jìn)行宣傳 舉辦投資者培訓(xùn)和新聞發(fā)布會(huì),六 業(yè)務(wù)宣傳,營(yíng)業(yè)部