實務(wù)團隊渠道營銷工作指引團隊培訓版第十四課A.ppt

團隊渠道營銷工作指引,光大證券股份有限公司 經(jīng)紀業(yè)務(wù)總部,目 錄,一、銀行渠道營銷策略 二、銀行接洽 三、網(wǎng)點營銷策略 四、營銷方案的制定 五、預(yù)約開戶策略 六、業(yè)務(wù)宣傳,一 銀行渠道營銷策略,銀行渠道建立原則 渠道的建立及維護 渠道激勵策略 銀行渠道差異,一 銀行渠道營銷策略,銀行渠道建立原則 充分利用銀行客戶經(jīng)理和網(wǎng)點柜面人員資源 營業(yè)部各級人員與銀行各層面業(yè)務(wù)相關(guān)人員分別對接,一 銀行渠道營銷策略,渠道的建立及維護,一 銀行渠道營銷策略,總部對總行的渠道機制 總部與各銀行總行的機構(gòu)部、私人業(yè)務(wù)部對接確定全國性營銷活動方案與計劃,一 銀行渠道營銷策略,營業(yè)部對分行、支行的渠道機制 總經(jīng)理 前臺主管 客戶經(jīng)理,一 銀行渠道營銷策略,總經(jīng)理- 與各地分行分管行長、私人業(yè)務(wù)部、機構(gòu)部、公司業(yè)務(wù)部及重點支行行長等接洽,一 銀行渠道營銷策略,前臺主管- 與各地分行分管行長、私人業(yè)務(wù)部、機構(gòu)部、公司業(yè)務(wù)部及支行行長、支行個金科等重要網(wǎng)點負責人溝通,一 銀行渠道營銷策略,客戶經(jīng)理- 與支行網(wǎng)點的對私、對公的客戶經(jīng)理。,一 銀行渠道營銷策略,渠道激勵策略 原則一：以大幅度彈性價格封鎖競爭對手的報價空間 原則二：避免銀行各級人員之間的利益沖突，盡可能分層面滿足不同的激勵需要。,一 銀行渠道營銷策略,4. 銀行渠道差異 國有銀行-注重獎勵提成（利） 股份制商業(yè)銀行-注重業(yè)績(名）,二 與銀行接洽,與銀行接洽中可能遇到的問題,二 與銀行接洽,如何做好客戶的后續(xù)維護工作？ 宗旨一：不給銀行添麻煩 宗旨二：及時解決和處理客戶的要求,三 網(wǎng)點營銷策略,調(diào)動銀行網(wǎng)點及員工積極性 在銀行網(wǎng)點如何面對同行的競爭 網(wǎng)點駐點營銷 網(wǎng)點維護 駐點人員工作內(nèi)容 雙方交叉業(yè)務(wù)營銷策略,三 網(wǎng)點營銷策略,調(diào)動銀行網(wǎng)點及員工積極性，封堵對手 大堂經(jīng)理(客戶經(jīng)理)-“兼職經(jīng)紀人” 網(wǎng)點負責人-開戶獎激勵、全行排名 分行個金部,三 網(wǎng)點營銷策略,2.在銀行網(wǎng)點如何面對同行的競爭 知識營銷經(jīng)紀人通過專業(yè)知識以及對市場、理財產(chǎn)品等的分析判斷 ，建立良好公司形象 人脈營銷建立一個良好的人脈關(guān)系，對于展業(yè)來說是一個潛力巨大的資源優(yōu)勢,三 網(wǎng)點營銷策略,網(wǎng)點駐點營銷 網(wǎng)點選擇對私業(yè)務(wù)量大，人流量大，附近證券營業(yè)部多，能代辦股東代碼卡等 前期準備營業(yè)部主要為其提供銀行渠道的建設(shè)、溝通以及前期的一些技術(shù)支持（銀行網(wǎng)點的電腦設(shè)置、銀行工作場地的安排） 展業(yè)原則充分利用銀行網(wǎng)點，共享客戶資源,三 網(wǎng)點營銷策略,網(wǎng)點維護 咨詢臺、宣傳折頁、桌面立牌、遮臺促銷布幅、開戶資料、開戶樣板、客戶登記表、筆、名片、易拉寶等必須保證日常到位 銀行現(xiàn)場促銷環(huán)境的營造 駐點人員要求精神飽滿，態(tài)度積極主動，穿著職業(yè)化。,三 網(wǎng)點營銷策略,駐點人員工作內(nèi)容： 與銀行員工建立良好合作關(guān)系，尤其是主要領(lǐng)導、大堂經(jīng)理、經(jīng)警（保安員）、辦理業(yè)務(wù)的柜員等人。 向正在排隊辦理儲蓄業(yè)務(wù)的儲戶派發(fā)宣傳折頁（注意：不要向正在點錢和填寫單據(jù)的儲戶派發(fā)）,三 網(wǎng)點營銷策略,駐點人員工作內(nèi)容： 在咨詢臺處接受儲戶業(yè)務(wù)咨詢，記下客戶的需求，動員其現(xiàn)場開戶。 協(xié)助客戶正確填寫開戶協(xié)議與其他開戶要件。幫助儲戶復(fù)印身份證、存折、股東卡等。 引導開戶申請人到辦理業(yè)務(wù)窗口排隊等候辦理。,三 網(wǎng)點營銷策略,駐點人員工作內(nèi)容： 與銀行方協(xié)調(diào)，允許辦理銀證業(yè)務(wù)的客戶優(yōu)先辦理 正確處理現(xiàn)場投訴（抱怨），將投訴客戶引導到銀行的接待室，記錄在案，能當場解決的當場解決，不能當場解決的，反饋回公司。 通過現(xiàn)場咨詢，了解競爭對手的市場營銷策略，向公司匯報。,三 網(wǎng)點營銷策略,駐點人員工作內(nèi)容： 對提出特殊要求的股民，特別是資金量大的客戶，記錄下他們的姓名、地址、聯(lián)系方法，匯報給公司，有公司指定專人跟進。 營銷人員每日將開戶結(jié)果報告營業(yè)部或地區(qū)營銷團隊主管。,三 網(wǎng)點營銷策略,雙方交叉業(yè)務(wù)營銷策略 把自己當作銀行的編外員工 把銀行員工發(fā)展成為證券的兼職經(jīng)紀人,四 區(qū)域性營銷方案的制定,市場環(huán)境分析 市場定位 營銷策略 營銷計劃的執(zhí)行 營銷預(yù)算 營銷控制,五 預(yù)開戶策略,預(yù)開戶流程 風險防范 開戶合規(guī)性要求,五 預(yù)約開戶策略,預(yù)開戶流程 客戶和專屬經(jīng)紀人先簽署相關(guān)協(xié)議，專屬經(jīng)紀人通過手機、網(wǎng)站將預(yù)開戶指令通過CC推送到柜臺系統(tǒng)。 2) 預(yù)開戶完成后，要求客戶的資金賬號的狀態(tài)為“預(yù)開戶”，系統(tǒng)自動將該賬戶設(shè)置為“禁止資金取款、禁止轉(zhuǎn)托管、禁止撤銷指定”，客戶可以用該賬戶做其他事項。,五 預(yù)約開戶策略,3) 要求客戶在10個工作日內(nèi)帶著相關(guān)證件和預(yù)開戶時簽訂的開戶合同等資料到營業(yè)部辦理開戶確認手續(xù)，開戶確認后，系統(tǒng)自動解除預(yù)開戶時的禁止標志；如果客戶在10個工作日內(nèi)不來辦理確認手續(xù)，系統(tǒng)自動將該賬戶所有的功能禁止掉，客戶只能查詢。同時通過CC短信通知客戶“您已經(jīng)在光大證券預(yù)開戶成功而且超過10個日了，請您務(wù)必盡快至營業(yè)部辦理開戶確認手續(xù)，在此之前您的賬戶將被置成禁止使用狀態(tài)?！?五 預(yù)約開戶策略,4) 如果客戶在10個工作日后來辦理開戶確認手續(xù)，在開戶確認的同時，該賬戶恢復(fù)正常。,五 預(yù)約開戶策略,風險防范 所有客戶資料及時建檔管理 定期自查開戶資料的合規(guī)性 總部定期抽查開戶資料合規(guī)情況,五 預(yù)約開戶策略,開戶合規(guī)性要求如下： 銀行員工和經(jīng)紀人都必須審核客戶身份和證件、開戶資料真實性 開戶申請表單、存管協(xié)議及開戶回單的確認必須是客戶本人簽字，且字跡一致 開戶資料齊備；尤其是經(jīng)客戶簽字確認的回單必須及時與銀行柜臺開戶資料券商聯(lián)一起歸檔、登記、保管。,六 業(yè)務(wù)宣傳,總部統(tǒng)一推動的營銷方案宣傳 營業(yè)部日常業(yè)務(wù)宣傳,六 業(yè)務(wù)宣傳,總部統(tǒng)一推動的營銷方案宣傳 總部統(tǒng)一設(shè)計宣傳資料和設(shè)計宣傳口徑 營業(yè)部可在總部宣傳資料基礎(chǔ)上豐富 營業(yè)部在方案實施前兩至三周開始有主次向客戶宣傳,六 業(yè)務(wù)宣傳,對于VIP客戶，指定專人一對一通知宣傳 對于普通客戶，可通過公告、柜臺、銀行網(wǎng)點、網(wǎng)上交易、網(wǎng)站、橫幅、電話錄音、專題活動、短信等方式進行宣傳 舉辦投資者培訓和新聞發(fā)布會,六 業(yè)務(wù)宣傳,營業(yè)部