如何成為優(yōu)秀的案場經(jīng)理82頁.ppt

,如何成為優(yōu)秀的案場經(jīng)理,案場經(jīng)理成功的決定因素,練隊伍 懂定價 促成交 會反饋,1、練隊伍,練隊伍,找對人 要練隊伍， 先找到適合的人,帶好人 要練好隊伍， 需要配合適當(dāng)?shù)姆椒?根據(jù)項目特點，需求，找對的人,根據(jù)項目特點,高端項目： 服務(wù)意識 敬業(yè)精神 親和力,中、低端項目： 氣勢 技巧 說服能力,決定是客戶自己做出的，我們不能替代 服務(wù)意識：讓客戶在接受服務(wù)過程中感到愉悅 敬業(yè)精神：敬業(yè)精神是讓客戶認(rèn)可的有效途徑親和力：縮小與客戶的距離感，提高溝通效率,購買是我們引導(dǎo)的，我們要幫客戶做決定 氣勢：強(qiáng)有力的氣勢，讓客戶信服我們的說辭 技巧：適當(dāng)?shù)募记蛇\用，能幫助客戶快速落定 說服能力：有力解決客戶問題，避免客戶猶豫,找對人,傳統(tǒng)思路,憑經(jīng)驗,選種子,參與工作,缺點：主觀意識占據(jù)絕對主導(dǎo)地位，有時表面現(xiàn)象會蒙蔽管理者的雙眼，讓真正的人才錯失被培養(yǎng)的機(jī)會。,全新思路,全面撒網(wǎng)，海選人才,積極鼓勵，全員帶教，即使犯錯，也不全盤否定，要耐心留給新人進(jìn)步的空間，建立良好的職業(yè)習(xí)慣。,看表現(xiàn)，選種子,責(zé)任感、勤奮、頭腦靈活，是職業(yè)人必須具備的三個要素。,通過真實情況反饋，選擇真正人才，避免用人遺憾。,種子帶教,通過全員帶教，種子不僅已經(jīng)具備了較好的職業(yè)習(xí)慣 ，同時對于案場業(yè)務(wù)規(guī)范動作也有了初步的了解和認(rèn)識。,重在放權(quán)。在此過程中的自我思考可以逐漸消除依賴性。必須允許一定的試錯成本，不要打擊其信心；在工作中的重要節(jié)點提供適當(dāng)指導(dǎo)和幫助，提升其獨立完成工作的能力。,讓種子參與案場管理過程，針對具體事情闡述工作的目的，讓其分析可能存在的困難并提出解決的對策。在有了執(zhí)行結(jié)果時再進(jìn)行修正性的指導(dǎo)動作。,前期成果,培養(yǎng),提升,領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格,1.指揮型的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 特點：呈現(xiàn)出一種通過指揮使下屬完成工作的特點。是很多職業(yè)經(jīng)理人可能采用的。即通過下達(dá)命令或者指示的方式讓下屬按照你的指令去辦事，最后完成指令上的工作目標(biāo)。,2.教練型的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 經(jīng)理給下屬的的指揮行為和支持行為都比較強(qiáng)。一個管理者，首先應(yīng)該是個教練，每一位下屬70的工作能力實際上是上司在工作當(dāng)中以教練的方式教給他的。上司如果不能做一個好教練，下屬就成長不起來。做教練就是通過支持性行為，同時也是指揮性的行為來實施、引導(dǎo)下屬的行為。 教練型的領(lǐng)導(dǎo)是現(xiàn)代企業(yè)非常倡導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格。,領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格,3.支持型的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 領(lǐng)導(dǎo)者對下屬主要采取支持性的行為，而不采取指揮性的行為。就是說支持性的行為很強(qiáng)，指揮性的行為很弱。支持的方法就是實際上作為一個績效伙伴在旁邊，不給他答案，也不給他主意，但是告訴他需要改進(jìn)的地方，為了完成目標(biāo)，可以考慮別的思路。,4.授權(quán)型的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 這是一種支持性行為和指揮性行為都比較低的情況。給下屬一個明確的授權(quán)，希望他在授權(quán)之后達(dá)成一個目標(biāo)。在做事情的過程當(dāng)中，完全是發(fā)揮他的主動性和積極性，在授權(quán)范圍完成這件事情。 企業(yè)里往往容易把授權(quán)型的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格和指揮型的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格混為一談，因為很多的職業(yè)經(jīng)理向別人做出指揮型命令的時候，他以為是授權(quán)。而授權(quán)是要劃分相應(yīng)的權(quán)限，比如說一次招聘活動，就是明確指出這次活動主要由誰負(fù)責(zé)，有關(guān)費用方面的事情怎么解決，有關(guān)招聘審批的事情怎么解決，中高級面試由誰來決定等等，都做出事先的界定，這才叫授權(quán)，就是確定一個明確的權(quán)力的方位。,什么樣的領(lǐng)導(dǎo)決定了帶出什么樣的下屬,首先，做為案場經(jīng)理，我必須是優(yōu)秀的,能夠引導(dǎo)隊員向自己看齊的領(lǐng)導(dǎo)者才是優(yōu)秀的,案場經(jīng)理是什么？,不遲到，不早退 嚴(yán)格遵守案場各項管理制度 如遇請假，事實填寫假條 ,我的領(lǐng)導(dǎo)是我的榜樣，我也要成為這樣的人！,設(shè)置積極的團(tuán)隊獎勵政策,讓榮譽(yù)感、集體感成為大家努力的動力，我們不是一個人孤軍奮戰(zhàn)！,沒有誰是天生的人才； 人才是需要培養(yǎng)的。 沒有笨徒弟，只有沒有方法的師傅。,運用標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練人,標(biāo)準(zhǔn)化的目標(biāo)： 只要一進(jìn)入案場，就讓每個同行、甲方、客戶感受到差別和不同。不是服裝，不是胸牌，而是每個人的精神，音、容、笑、貌，舉手投足。就是有一種無形的，不同于一般案場的內(nèi)在的專業(yè)、可信、親切、自然。這就如同五星級酒店與三星級酒店絕非只是硬件方面的差異，而是服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的差異。,標(biāo)準(zhǔn)化 統(tǒng)一各崗位日、周、月及重要節(jié)點必做動作，標(biāo)準(zhǔn)化工作要求。 規(guī)范化 制定銷售服務(wù)規(guī)范，保證現(xiàn)場接待標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一和規(guī)范動作； 專業(yè)化 增加專業(yè)化的訓(xùn)練，提高項目團(tuán)隊專業(yè)能級,運用系統(tǒng)化進(jìn)行帶教、培訓(xùn)人,入職三階段帶教 在職月基礎(chǔ)培訓(xùn) 在職月提高培訓(xùn) 公司平臺提高培訓(xùn) 外部資源培訓(xùn) 平日案場對抗演練,運用團(tuán)隊榮譽(yù)感管理人,樹立共同的目標(biāo) 成為優(yōu)秀案場,樹立共同的目標(biāo)成為優(yōu)秀案場,“敢想”,diagram 2,diagram 2,“思考”,“執(zhí)行”,我們的案場要成為優(yōu)秀案場！,我們的案場如何能成為優(yōu)秀案場？,為了勇奪優(yōu)秀案場我們必須這么做！,細(xì)節(jié)決定成敗 這也許是一個吹毛求疵的過程，但是要讓你的團(tuán)隊明白，要想做到卓越，就必須100%，否則你永遠(yuǎn)最多只是優(yōu)秀。,專案經(jīng)理的上班的時間決定案場團(tuán)隊的考勤情況 專案經(jīng)理對客戶資源的重視度決定了業(yè)務(wù)員對客戶的重視度 專案經(jīng)理的精神狀態(tài)直接影響業(yè)務(wù)員的工作情緒 專案經(jīng)理上班做什么業(yè)務(wù)員上班就做什么,銷售人員日工作分解,案場經(jīng)理 日工作分解,案場經(jīng)理 周工作分解,案場經(jīng)理 月工作分解,案場經(jīng)理其他時點工作分解,2、懂定價,定價環(huán)節(jié)的內(nèi)容：,定價策略 均價制定,價格策略 價格走勢,定價方法 制定單價,定價策略,定價策略是根據(jù)預(yù)計的銷售目標(biāo)，在一定的時間段內(nèi)，通過各種價格的組合方式為開發(fā)商獲取最大利潤的策略，它需要考慮到前期市場價格分析、開盤、續(xù)銷期間的價格變化、清盤價等情況。,這三種因素在項目最終定價中所起的作用是不一樣的， 市場供求總量與競爭對手的價格只是參考， 而成本與客戶則是決定價格策略的根本因素。,在價格制定前通常先考慮三個因素： 成本 土地使用費、公共設(shè)施配套費、建筑材料、人工費以及相關(guān)稅收、費用的總和等； 客戶 目標(biāo)客戶能夠接受何種價格。 競爭環(huán)境 市場供求總量、直接和間接競爭的對手們價格情況。,常用定價法則,成本導(dǎo)向定價法則,客戶導(dǎo)向定價法則,成本導(dǎo)向定價法則,“成本定價策略”的程序是： 計算出項目總成本了解市場的情況加上預(yù)期利潤 得出本項目均價,“成本定價策略”的特點是： 簡便、易于計算 控制成本即控制價格,“成本定價策略”的問題是： 價格容易脫離市場 容易出現(xiàn)過高或過低的情況 在市場激烈運行的情況下，較難運用,客戶導(dǎo)向定價法則,“客戶定價策略”的程序是： 了解市場情況了解上市周期的客戶接受情況反核算成本利潤比 得出本項目均價,“客戶定價策略”的特點是： 貼近市場 客觀反映客戶的接受能力 低成本項目往往喜于采用,“客戶定價策略”的問題是： 價格容易造成低利潤的假象 容易出現(xiàn)搶購，錯失提價時機(jī),為什么我們的定價總是低于開發(fā)商對價格的預(yù)估？,價格策略,高開低走，還是低開高走？,不管你用什么定價策略定完了價，價格的工作僅僅才開始，選擇整個項目從開盤續(xù)銷尾盤的價格策略對于整體價格的影響是非常巨大的,低價入市，獲得先機(jī)，逐步攀高，拉高收盤？,高價入市，確立地位，逐步調(diào)整，促銷收盤？,低價入市，低開高走,優(yōu)勢是在短期內(nèi)為獲得較大的市場占有率，“低開高走、步步高升”恐怕是樓盤最理想的價格走勢，操作難點在于提價幅度的控制以及提價節(jié)奏的掌握。,超級大盤、遠(yuǎn)郊大盤 利潤可以慢慢積累，隨著土地價值的累積，可能會超過銷售所貢獻(xiàn)的價值,白熱化競爭的區(qū)域，市場供應(yīng)量巨大 在這里是玩你死我亡的刺刀肉搏戰(zhàn)，搶占市場份額，先出貨，先套現(xiàn)的是王道,無概念、無亮點、無特色（三無產(chǎn)品） 產(chǎn)品沒有附加值，要定的高是不可能的了。只有指望客戶盲目進(jìn)場，沖個人氣，順勢而為,價格策略,低價入市，低開高走,好處： （1）便宜的當(dāng)然聚人氣。 （2）開盤時的低價，不代表永遠(yuǎn)的低價，調(diào)價的權(quán)利是在發(fā)展商手里的 （3）資金回籠迅速 （4）早期低價進(jìn)場的客戶，受到升值的鼓舞，會充當(dāng)耳語傳播的主角，幫助提升口碑 不利之處： （1）價格提升的節(jié)奏難控制 （2）較低的入市價格+瘋狂的成交率=開發(fā)商覺得賣虧了 （3）價格調(diào)整階段，一旦調(diào)整過度，容易突然滯銷 （4）在區(qū)域市場上留下低價盤的名聲，項目可能很難引領(lǐng)區(qū)域市場價格,價格策略,高價入市，早早定調(diào),特點是在短期內(nèi)為項目在區(qū)域市場中定調(diào)用價格說明品質(zhì)，市場定位為承受能力強(qiáng)的高收入人群，對樓盤有特定的要求,具有地標(biāo)性、景觀性、設(shè)計性優(yōu)勢的高檔樓盤； 具有政治、經(jīng)濟(jì)、文化背景的樓盤； 產(chǎn)品綜合性能較佳，附加值較高；,價格策略,好處： 較易獲取較大的利潤，不易造成利潤流失； 易形成先聲奪人的氣勢，給人以樓盤高品質(zhì)的印象； 由于高開低走，價格是先高后低，輔以折扣手段，促銷時是通過控制折扣來控制成交及價格； 不利之處： （1）價格高，難以聚集人氣，難以形成“搶購風(fēng)”，有完不成任務(wù)的風(fēng)險； （2）一旦開始打折，對于前期高價購入的客戶是有負(fù)面的作用的，容易影響口碑,高價入市，早早定調(diào),價格策略,實際上無論是高開低走，還是低開高走，都不是絕對的，都應(yīng)在客戶需求總的原則下進(jìn)行，銷售過程中的價格變化是很微妙的。 對變化的市場有清醒的認(rèn)識， 對樓盤有客觀的分析， 對策略執(zhí)行有細(xì)密周詳?shù)挠媱潱?對價格與其他營銷措施的配合有充足的準(zhǔn)備， 在營銷過程中，不斷進(jìn)行價格策略的修正， 這樣才能完成我們需要的價格目標(biāo)。,1、獲得項目預(yù)測面積表 2、制定定價策略，明確項目均價 3、確定價格策略，明確價格走勢 4、進(jìn)行項目均價批次的拆分，進(jìn)行演算 5、確定銷售策略&去化策略 6、確定定價方法，制定價目表 7、確定付款&優(yōu)惠方案 8、完成底、表價表 9、制作價格提報文件，完成價格確定 10、輸出打印,定價的常規(guī)程序：,定價方法的種類：,常用定價方法：全面定價法 綜合考慮項目的各種因素對價格的影響而制定的價目 特殊的定價方法： 統(tǒng)一價定價法 平面極端定價法 立面極端定價法 部分參數(shù)打分定價法 基價加成定價法,定價方法的選擇：,1、項目規(guī)模 如：項目規(guī)模較大，因盡量選擇全面定價法 2、項目類型 如：項目類型越復(fù)雜，因盡量選擇全面定價法 (如小高層+多層，小高層+高層) 3、產(chǎn)品特點 如：獨立別墅會采用部分系數(shù)定價法等 4、銷售策略 如：為達(dá)到短期目標(biāo)而選擇不同的定價方法,如何選擇定價方法,通過對項目六要素的綜合考量擬定價格：,全面定價法：六要素,全面定價法對于項目而言，價格的漏洞相對較少，輔以通過手工微調(diào)的方法，修補(bǔ)明顯的價格漏洞，以使整體價格能夠從點和面上均達(dá)到一定的合理性,位置,朝向,樓層,房型,面積,景觀,由于不是每個產(chǎn)品都具備顯著的六要素，或六要素中有些因素對于產(chǎn)品價格的影響幅度很小，所以可以選取個別要素進(jìn)行考量：,片面定價法：,獨棟別墅：,位置,景觀,花園面積,辦公樓：,視野,面積,樓層,私密性,服務(wù)于產(chǎn)品屬性,服務(wù)于銷售策略,希望打開缺口,樓層一口價,房型一口價,3、促成交,客戶組織 有客戶讓你促進(jìn) 現(xiàn)場組織 有氛圍讓你促進(jìn) 執(zhí)行提升 續(xù)銷期內(nèi)的成交促進(jìn),促進(jìn)成交需要客戶量 促進(jìn)成交需要成交氛圍 促進(jìn)成交需要堅實的執(zhí)行力,客戶組織,每個項目經(jīng)理的核心目標(biāo)？,項目開盤成功 項目銷售成功,火爆營銷 紅盤 排隊搶購,目標(biāo)和結(jié)果 的橋梁？,客戶組織,開盤前，需要進(jìn)行有計劃的客戶組織,明確銷售目標(biāo),測算需求來訪量,設(shè)定回籠節(jié)點,進(jìn)行客戶篩選,擬定媒體覆蓋計劃,測算需求來訪量：,依據(jù),項目所在的區(qū)域,客戶構(gòu)成的特征,客戶的消費習(xí)慣,歷史的成交數(shù)據(jù),項目的特征,如：鬧市區(qū)，市郊，郊區(qū)，商業(yè)成熟區(qū)域，欠發(fā)達(dá)地區(qū)。,如：聯(lián)排、小高層、多層。,如：區(qū)域客戶，外區(qū)域客戶，外地客戶，投資客戶。,如：多次置業(yè)，熟悉購房，首次置業(yè)。,如：地域、區(qū)域同類樓盤來人、來電、成交等比例值,測算需求來訪量：,測算,根據(jù)前頁所述，修正數(shù)值如：,來電轉(zhuǎn)來人率：,來電1.6：來人1,來人轉(zhuǎn)認(rèn)籌率：,來人2：認(rèn)籌1,認(rèn)籌轉(zhuǎn)大定率：,認(rèn)籌1.4：大定1,銷售目標(biāo)200套,c,a,b,c,280認(rèn)籌量,280套,b,560來人,560組,a,1400來電,例：,560來人,1400來電,客戶構(gòu)成,渠道、媒體,區(qū)域客戶：,外區(qū)客戶：,其他客戶：,50%,35%,15%,直投,派發(fā),賬單,巡展,電視,網(wǎng)絡(luò),活動,客戶資源,區(qū)域客戶,外區(qū)客戶,例：,擬定媒體覆蓋計劃,縱向和橫向的結(jié)合：,垂直象限代表數(shù)量（成果）,水平象限代表時間跨度,數(shù)量,時間（周）,直投,派發(fā),賬單,巡展,電視,網(wǎng)絡(luò),活動,客戶資源,報紙,紅色代表來電線 灰色代表來人線,設(shè)計客戶回籠的節(jié)點：,客戶轉(zhuǎn)換的比例值，并不是任其自然發(fā)生的。 要控制值在一個恒定的區(qū)間內(nèi)發(fā)展，需要進(jìn)行相關(guān)的業(yè)務(wù)動作的跟進(jìn)。,可以唯我所用的客戶回籠手段：,樣板房公開,售樓處落成,項目出地面4層,單體、整體模型,項目資料、cf片,vip登記,。,進(jìn)行客戶篩選：,靈活運用報價進(jìn)行客戶篩選：,通過報總價范圍圈定客戶,通過報周邊（區(qū)域）價格試探客戶,通過報單價（均價）范圍排摸客戶,通過報單一價格區(qū)間篩選客戶,開盤組織是對開盤當(dāng)日的銷售進(jìn)行進(jìn)行計劃及組織：,開盤組織,靈活運用賣場空間,合理組織開盤流程,設(shè)計壓迫環(huán)節(jié),學(xué)會運用“群眾”斗“群眾”的方法,開盤選房的流程常規(guī)分為：,外場等候,內(nèi)場等候,選房等候,選房區(qū),銷控區(qū),財務(wù)區(qū),審核區(qū),簽單區(qū),發(fā)呆區(qū),悶客戶,壓客戶,學(xué)會運用“群眾”斗“群眾”的方法,在開盤過程中，銷售已經(jīng)站在較強(qiáng)勢的地位。如果手段運用不熟或不當(dāng)，容易引起客戶的激勵反抗。 所以開盤環(huán)節(jié)，銷售應(yīng)該給客戶的感覺是完成例行工作，而用過引導(dǎo)客戶的方法，讓客戶與客戶間形成牽制作用。,如：開盤組織排隊，一定有客戶提出疑問。 銷售的任何答復(fù)都會讓客戶覺得反感 學(xué)會讓客戶幫你說話，讓大部分人幫你解決小部分人,1,2,4,5,6,1,2,5,導(dǎo)示水牌,樣板房戶型水牌,總平圖,停車牌,7,地下停車場指示牌,停車牌,2,6,4,5,3,3,門崗,電瓶車泊客處,電瓶車泊客處,電瓶車泊客處,電瓶車泊客處,外場維護(hù),停車1,停車2,停車3,停車4,停車5,客戶動線,外場停車區(qū)域,電瓶車接送客戶至大堂1f,1f大堂客戶禮儀接待 確認(rèn)客戶身份（新老）,引導(dǎo)客戶至二樓,二樓接待客戶進(jìn)行模型講解、樣板房參觀及預(yù)約登記,客戶經(jīng)理陪同或發(fā)放即時貼和參觀須知進(jìn)行樣板房參觀,付籌客戶告知參觀后前往相應(yīng)選房區(qū)（8月4日bf）（8月5日8月7日、8月8日2f）,未付籌客戶告知參觀后前往2f咨詢,開盤組織案例-浦東星河灣(上海),1f:接待引導(dǎo)區(qū),咖啡吧 客戶休息區(qū),電梯b1封閉 12f運行,大堂 電話接聽 客戶迎接,往bf樓梯設(shè)檢查崗（已付登記金客戶） 8月4日已付登記金客戶前往bf等候區(qū) 8月5日8月7日、8月8日已付登記金客戶前往2f等候區(qū),2f:接待講解區(qū),模型介紹區(qū),板房參觀登記（水吧） 資料發(fā)放&登記,統(tǒng)籌指揮部,財務(wù)室 8月8日新增客戶收籌 簽約收款,尚未完工開放,應(yīng)急處理&簽約區(qū) （突發(fā)事件解決）,第二、三批客戶等候區(qū) 25人/間，約100人，約3040組,5180號,認(rèn)購 等候區(qū) 2,認(rèn)購 等候區(qū) 3,認(rèn)購 等候區(qū) 4,81150號,151210號,叫號 預(yù)備區(qū) 1622號,叫號 等候區(qū) 2 1015號,銷控板,銷控臺,選房區(qū) 9桌,叫號 等候區(qū) 1 19號,思考區(qū),財務(wù)區(qū),審核區(qū),認(rèn)購等候區(qū)（第一批）,用餐區(qū),bf:認(rèn)購選房區(qū),認(rèn)購 等候區(qū) 1,2350號,茶歇區(qū),填寫區(qū),資料,預(yù)案： 如8月8日認(rèn)購客戶過多，則在用餐區(qū)撤餐后休息等候,8月8日星河灣酒店b1層認(rèn)購選房區(qū)人員分工及安排,關(guān)于開盤前的客戶落位,為什么要重視客戶落位？,客戶落位是為了幫助項目平衡去化。 加入價格測試的落位可以幫助修正面市價格 準(zhǔn)確的客戶落位對于開盤銷售引導(dǎo)及開盤銷量預(yù)估作用重大,關(guān)于開盤前的客戶落位,如何來做客戶落位？,不同區(qū)間由于信息釋放不同所以，所獲得的落位意義不同,開盤,一房一價報價,單價段報價,總價區(qū)間報價,意向金,根據(jù)客戶的原始意向進(jìn)行落位 了解客戶在沒有價格干擾的情況下的需求落點 可根據(jù)落點分布，對產(chǎn)品的基準(zhǔn)價格進(jìn)行調(diào)整,關(guān)于開盤前的客戶落位,如何來做客戶落位？,不同區(qū)間由于信息釋放不同所以，所獲得的落位意義不同,開盤,一房一價報價,單價段報價,總價區(qū)間報價,意向金,根據(jù)客戶的承受能力進(jìn)行落位 了解客戶客戶對項目的可支付能力 客戶可支付能力的了解對于落點轉(zhuǎn)換的幫助較大,關(guān)于開盤前的客戶落位,如何來做客戶落位？,不同區(qū)間由于信息釋放不同所以，所獲得的落位意義不同,開盤,一房一價報價,單價段報價,總價區(qū)間報價,意向金,更為接近一房一價的單價段報價 可以開始運用不同層次及選擇抽樣的方式進(jìn)行更準(zhǔn)確的客戶落位 加強(qiáng)對于a類忠誠客戶的價格試探及落位 落位結(jié)果可以輔助進(jìn)行最后的價格調(diào)整,關(guān)于開盤前的客戶落位,如何來做客戶落位？,不同區(qū)間由于信息釋放不同所以，所獲得的落位意義不同,開盤,一房一價報價,單價段報價,總價區(qū)間報價,意向金,對部分種子客戶或順位靠前的客戶進(jìn)行一房一價落位 確保項目火爆的引線，降低順位靠前客戶的流失率 對種子客戶進(jìn)行落點引導(dǎo)，模擬開盤第一階段的銷控圖,關(guān)于開盤前的客戶落位,意向金落位圖,關(guān)于開盤前的客戶落位,客戶落位的工具及形式：,執(zhí)行提升,緊盯轉(zhuǎn)換率,提升轉(zhuǎn)換率是關(guān)鍵,銷售額,銷售套數(shù),套均價格,來訪量,轉(zhuǎn)換率,推廣受眾,吸引率,推廣渠道,推廣頻次,賣點 (產(chǎn)品力),推廣設(shè)計,促銷活動,主動行銷,樣板展示,案場氛圍,銷售員,產(chǎn)品力,按揭服務(wù),促銷活動,其它,產(chǎn)品品質(zhì),產(chǎn)品價格,提升轉(zhuǎn)換率依靠的是現(xiàn)場執(zhí)行力的打造,優(yōu)秀的執(zhí)行力,修煉,磨練,操練,自我要求，修煉素質(zhì),越挫越勇，磨練意志,每日每時，操練技能,轉(zhuǎn)換率,來電轉(zhuǎn)來人,來人轉(zhuǎn)成銷,操練是培養(yǎng)專業(yè)技能的基礎(chǔ)，是唯一方法，不能有半點投機(jī)取巧,操練是實現(xiàn)專業(yè)執(zhí)行力的必由之路,晨會,梳理任務(wù)，構(gòu)思一天工作重點,現(xiàn)場銷售接待,珍惜每一個客戶資源，充分表達(dá)對項目的自信,尋找重點突破對象，突破方式,成功將來人轉(zhuǎn)換為成銷,即使不成功，也要塑造口碑,現(xiàn)場來電接聽,電話中充分吸引來電者，讓他們“聽”了就想“看”,成功將來電轉(zhuǎn)換為來人,即使不成功，也要塑造口碑,行銷,走出去，主動找到客戶，別人坐等，我們上門,將傳播視作播種，有效積累客戶，建立人際溝通,晚會,梳理客戶，整理每日積累資源,科學(xué)充實自己的客戶儲備,日常培訓(xùn),積極參與各專業(yè)部門的培訓(xùn),借助專業(yè)權(quán)威，更好的結(jié)合產(chǎn)品、市場知識說服客戶,模擬對抗,現(xiàn)場模擬客戶來訪各種情況,培養(yǎng)時刻應(yīng)對各類客戶的能力,在案場的每一天，認(rèn)真地去做每一個銷售動作 接待好每一個客戶 接聽好每一個電話 開好每一次晨會晚會 做好每一次對抗演練 不厭其煩，認(rèn)真地重復(fù)上千次上萬次,專業(yè)執(zhí)行力提升依靠團(tuán)隊共同努力,執(zhí)行力提升,項目總監(jiān) -結(jié)果總負(fù)責(zé)人,專案經(jīng)理 -案場執(zhí)行管理者,層面一,層面二,層面三,銷售員 -案場執(zhí)行者,專業(yè)執(zhí)行力提升的重點工作,提高轉(zhuǎn)換率,來電轉(zhuǎn)來人比例,來電轉(zhuǎn)來人,來人轉(zhuǎn)成交,客戶梳理,價格測試,客戶落位,開盤前客戶落位表,客戶成交偏差率,項目開盤前,項目開盤后,增加