深入淺出談酒水終端.ppt

,深 入 淺 出 談 終 端 - 酒水零售終端運作概述,知名度,試用率,忠誠度,1,2,3,銷 量 提 升,在中國主要市場， 無論產(chǎn)品通過何種渠道分銷，最終絕大多數(shù)消費者 （85%，其余購買自批發(fā)市場和其他形式如集團購買）需要通過 零售終端 來購買產(chǎn)品,零售終端 有助于提高產(chǎn)品的知名度 引起消費者對產(chǎn)品的試用 從而最終形成消費者對產(chǎn)品的忠誠度,試用率的提升和忠誠度的建立與維持 需要通過在零售終端店面的 陳列、助銷、促銷 等方法來達成,電視廣告 戶外媒體 報紙廣告 店內(nèi)宣傳,產(chǎn)品初步認知 嘗試購買興趣 零售終端見到 購買行動可能,嘗試購買行動 滿足使用需求 重復購買可能 購買行動慣性,刺激消費者購買欲望 便利消費者隨處可買,知名度(Awareness,試用率(Trial）,忠誠度（Loyalty,生 產(chǎn) 商: 銷量提升 = 知名度 * 試用率 * 忠誠度,終端 大類,即飲終端 立即被喝掉,非即飲終端 不立即被喝掉,社會餐飲 星級酒店 夜 排 檔 路邊小吃店 酒吧/夜總會,百貨商場/量販 連鎖/中型超市 名煙名酒專賣 批發(fā)部/副食店 社區(qū)便利店,餐飲酒店,商場超市,零售小店,名煙名酒,餐 飲 酒 店 運 作 概 述,有別于 商超等其他零售終端的 開放性、品牌性、主動性 餐飲酒店有哪些差異化的特性？,“五性”,是相對強制性消費的封閉場所 封 閉 性,多數(shù)客人對酒水消費很盲目、隨意，不確定要什么 盲 目 性,受外界信息干擾小，更多的易受店內(nèi)品牌信息影響 干 擾 性,對店內(nèi)品牌的品質(zhì)和價值敏感， 要求產(chǎn)品與消費場所及自身身份相符合 敏 感 性,客人對酒水選擇易受服務人員推薦與介紹的影響 影 響 性,選購白酒品牌主要考慮因素,消費者選購白酒品牌影響的因素 主要依次為 以前喝過此酒、自己的經(jīng)濟實力、 廣告的影響力、親戚朋友介紹（口碑宣傳） 由此可以看出， 消費者嘗試被喝的機會（試用率） 對于新品上市至關重要,推廣 重點,滿足消費者需求的產(chǎn)品 （基礎前提） 加大消費者試用的機會 （餐飲酒店開發(fā)） 加強通路及終端的經(jīng)營（較大的利潤空間） 加大終端促銷靈活力度（服務人員及店內(nèi)消費者） 注重售點終端宣傳力度（獨特品牌文化形象）,渠道選擇定位,售點終端定位 中高檔產(chǎn)品：星級酒店、中高檔社會餐飲 中低檔產(chǎn)品：家常菜館、夜排檔、路邊小吃店,渠道選擇定位,分銷商定位 三年以上專事餐飲終端的中高檔酒水經(jīng)營經(jīng)驗 資信狀況良好，可用于新產(chǎn)品運營的資金不低于50萬元 有一支經(jīng)驗豐富、訓練有素的業(yè)務隊伍， 有相應的物流配送能力 社會關系廣泛 ，能有效的處理市場問題,促銷推廣策略,整體策略：鼓勵試用及品牌轉(zhuǎn)換 運用有利于堅定分銷商信心的組合促銷，解決產(chǎn)品鋪貨及進店 針對餐飲渠道產(chǎn)品的銷售特點，組合運用通路環(huán)節(jié)和消費者促銷，解決快速動銷,促銷推廣策略,針對市場的促銷支持形式,促銷推廣戰(zhàn)術,在解決產(chǎn)品鋪貨及進店方面的具體支持方式： 新品推介會 藉新品推介會（酒會形式）造勢，告知新品上市的迅息，通過媒體運作，造成一定的影響力 邀約人員為： 相關政府機關人員；酒水行業(yè)專家、酒水分銷商；目標餐飲酒店老板等；電視、報紙等相關媒體人員,促銷推廣戰(zhàn)術,在解決產(chǎn)品鋪貨及進店方面的具體支持方式： 派送試喝： 餐飲酒店派送：上市前期針對重點鋪貨的目標點進行免費派送試喝 特殊通路派送：利用與政府及部隊良好的關系，在上市前期對其進行公關，派送試喝以期達到口碑宣傳的目的,促銷推廣戰(zhàn)術,在解決產(chǎn)品鋪貨及進店方面的具體支持方式： 進店費用：以現(xiàn)金 / 酒水形式解決進店 促銷品提供： 易耗品：如煙缸、水杯、燈籠等餐飲低值易耗品 一方面維護客情，另一方面起售點宣傳作用,在解決產(chǎn)品進店后快速動銷方面的具體促銷方式： 針對消費者的促銷： 促銷人員推廣 特色促銷（如：買大贈?。?產(chǎn)品宣傳冊散發(fā)：隨禮品促銷同時開展，同比例散發(fā)。,促銷推廣戰(zhàn)術,促銷推廣戰(zhàn)術,在解決產(chǎn)品進店后快速動銷方面的具體促銷方式： 針對服務員的促銷： 開瓶費/禮品：用于促進服務員積極向消費者推薦產(chǎn)品。開瓶費兌付的方式為可隨意兌換或暗地兌換的執(zhí)行現(xiàn)金或現(xiàn)金加禮品的方式，對于酒店統(tǒng)一回收的執(zhí)行兌換禮品或其他方式 促銷品派發(fā)：小禮品派發(fā)給服務員,促銷推廣戰(zhàn)術,在解決產(chǎn)品進店后快速動銷方面的具體促銷方式： 針對分銷商的促銷: 銷量年終返利 進貨獎勵辦法 廣宣品及促銷品支持,小 結,通過對產(chǎn)品價值的有序分配 滿足相關人群的利益需要 從而實現(xiàn)產(chǎn)品的良性動態(tài)循環(huán),小 結,超 市 終 端 運 作 概 述,確立一個觀點 “如要打贏K/A這場戰(zhàn)爭，必須全面贏取各點的勝利” 亦 即， “做好每一單點的工作，最終就能獲勝”,K/A客戶業(yè)態(tài),具現(xiàn)代型經(jīng)營管理模式 開放式購物環(huán)境 銷售比重高或有發(fā)展?jié)摿?大賣場/量販店；百貨商場超市；連鎖超市；連鎖便利店 或具有特殊意義 （如五糧液，劍南春品牌專賣店以品牌形象提升為主）,進場時間長，無關系與客情則不易洽談 各項費用高（進場費，陳列費，各項贊助，年終獎勵，退貨，廣告費，展示費，促銷小姐費用等） 對促銷配合要求高，促銷次數(shù)頻繁且幅度大，促銷前置時間長，計劃需周詳 促銷幅度難以掌控，過大則影響傳統(tǒng)通路，過小則無效果 往往要求特殊包裝，規(guī)格配合，增加生產(chǎn)困擾,K/A操作難點,退貨較無控制，增加廠方成本 帳務復雜：進，退，扣款不夠透明，采購和會計不同步，內(nèi)部請款流程復雜 回款慢：由于分店進貨統(tǒng)一付款，單據(jù)往返慢且會遺漏，單據(jù)處理流程復雜，有時先對帳，再請款做帳最后才撥款，收到款項時間往往比預定時間落后許多 對業(yè)務素質(zhì)要求高，人員的配備及其培訓尤為重要，好人難找，流動率高 全國連鎖（如家樂福）對價格及相關贊助要求更高，更難應付,K/A操作難點,K/A職責劃分,如何和經(jīng)銷商區(qū)分工作責任 可以將經(jīng)營K/A的流程及相關工作分列出 然后視實際市場狀況及需要 將這些工作由公司和經(jīng)銷商做合理而有效的劃分,K/A職責劃分,職責劃分工作說明,由經(jīng)銷商負責將新品進入所有指定賣場，價格亦在公司設定范圍之內(nèi) 平日訂單，出貨，退貨，收款皆由經(jīng)銷商負責，公司負責促銷設計與執(zhí)行， 理貨作業(yè)亦由公司派員負責 公司設有市場促銷人員專門負責促銷設計，執(zhí)行并督導理貨作業(yè) 另招賣場促銷小姐及理貨員負責商場導購，促銷執(zhí)行及陳列，理貨等作業(yè) 促銷及理貨作業(yè)依系統(tǒng)化報表管理評估,K/A經(jīng)營管理,業(yè)績 / 利潤 / 市場目標 公司按年度目標及市場狀況設定好K/A之年度業(yè)績目標 K/A主管將K/A目標按將目標細分到每一客戶，分目標時應考慮： 去年客戶業(yè)績狀況 去年投入在此客戶的促銷費用 客戶自身業(yè)績及店數(shù)成長的情況 今年的促銷費用投入 競爭狀況（競爭品牌的市場占有率及預計資源的投入）,K/A經(jīng)營管理,排定各月的業(yè)績目標及如何達成目標的計劃 K/A因各項費用龐大，且逐年增加，往往業(yè)績做到了卻不賺錢，故公司應對整個K/A及個別客戶之業(yè)績與利潤目標之間預先取得平衡；K/A有時還須考慮到市場占有率，形象建立，競爭地位之平衡等目標，并預先設定好以作為業(yè)務行銷人員規(guī)劃所有活動。,KA促銷活動,K/A和傳統(tǒng)市場最大的不同在于 購物環(huán)境以及完全由消費者自選式購物 除了品牌外,影響消費者購買力的主要因素為 店內(nèi)促銷及陳列 K/A的促銷活動 應以影響消費者某種決定為主 而非將資源送到商場口袋變?yōu)槠淅麧?KA促銷活動,K/A促銷活動的目的與作用 增加零售店庫存量(降低競品之庫存量) 增加回轉(zhuǎn)率 增加貨架占有率 鼓勵/便利消費者購買 對抗競爭品牌的活動 獲得通路的注意及支持 可替代或補強不足的廣告,K/A促銷活動,依不同的促銷目的設計不同的促銷方式，各種促銷方式優(yōu)缺點如下：,在促銷活動 前 1-2 個月 和客戶排定促銷計劃及陳列位置， 促銷DM，人員等相關支持 依促銷計劃實施， 并作事后評估及未來改進的參考,K/A促銷活動,K/A店內(nèi)陳列,陳列的好壞能影響 消費者注目率，形象偏好及購買欲望 故極為重要,K/A店內(nèi)陳列,原貨架水平陳列(horzntal merchandising) 把商品沿著貨架排成橫列,以便消費者瀏覽 應該把周轉(zhuǎn)最快的暢銷商品擺在中間 比較滯銷的商品放在兩旁,K/A店內(nèi)陳列,原貨架垂直陳列(vertical merchandising) 把同類商品沿著貨架由上往下擺 必須注意保持必要的陳列寬度,K/A店內(nèi)陳列,端架陳列( gundola display) 效果醒目突出,是引人注目的“展示架”,K/A店內(nèi)陳列,落地割箱(floor display) 在正常的貨架以外,籍由獨立的堆箱陳列，凸現(xiàn)品牌， 擴大陳列面以及與消費者的接觸面,K/A店內(nèi)陳列,交叉陳列(cross merchandising) 在相關產(chǎn)品的貨架上，爭取更多的陳列機會,K/A店內(nèi)理貨,由于K/A多半缺乏人手管理，店內(nèi)產(chǎn)品眾多，無法一一顧到，此時廠商可以主動派人赴店內(nèi)協(xié)助將自家產(chǎn)品的陳列做好 除了少數(shù)較有制度，管理嚴格的客戶如家樂福不允許廠商人員動貨架或進入倉庫將庫存取出放在貨架上外，絕大多數(shù)K/A都歡迎廠商理貨人員到店協(xié)助其工作，如此商場更可節(jié)省部份人力,專業(yè)的理貨 有助于銷售的增長,在店約有20，000種商品，每個商品區(qū)約有幾百種! 平均每個購物者逗留時間為12分鐘! 在某一產(chǎn)品區(qū)域前，一般逗留14秒! 70% 的消費者走進超市時不知道要買什么! 75% 的購買決定在5秒中內(nèi) 80% 的商品是從相同包裝類別區(qū)被挑出的! 若想買的產(chǎn)品賣完了,40% 的消費者會挑其它牌子，而有 60% 寧可不買,您知道嗎，在超市中.？,為什么要理貨?,理貨是促成產(chǎn)品銷售的最后一次機會,您的第二銷售員！,理貨的定義,理 貨 就是將適當?shù)纳唐?以適當?shù)臄?shù)量與價格 在適當?shù)臅r間內(nèi),陳列在適當?shù)奈恢蒙?（適當?shù)纳唐?；適當?shù)膬r格；適當?shù)奈恢茫?適當?shù)年惲忻娣e；適當?shù)臅r間；適當?shù)臄?shù)量） 美國行銷協(xié)會(AMA)對理貨的定義,人 群 流 動 路 線,人群流動通常有以下特性： 沿著右邊的貨架走 很少走到角落 不喜歡不斷改變方向 逆時針方向行走 往往朝右看（當顧客拿取商品時，同樣常從右邊的貨架拿?。?很快走過進口區(qū)域,超 市,人 群 流 動 路 線,人流量大，取物方便，視覺效果好的區(qū)域 或者是 消費者逗留時間最長的區(qū)域，如：收銀臺旁；等待區(qū)域,熱點區(qū)域,熱點區(qū)域,超 市,產(chǎn)品擺放在不同高度的貨架上 會有不同的銷售潛力 當然也要看堆放的是何種產(chǎn)品 以下是對貨架高度和銷售潛力(指數(shù))進行研究的結果：,貨架放置,貨架放置,貨架頂部,與視線等高,與腰部等高,與膝部等高,貨架底部,1 2 3 4 5,5,4,3,2,1,研究還指出水平堆放的差異 若產(chǎn)品擺放在貨架盡頭，其銷售潛力將減小 看來 當顧客走過一排貨架時 并不會把注意力完全集中在貨架的兩端,貨架放置,5,4,3,2,1,1,2,3,4,5,貨架放置,在假定的中立情況下， 即我們對貨架上所有的產(chǎn)品一視同仁， 我們可以發(fā)現(xiàn)貨架上的 兩個“銷售熱點”,貨架放置,5,4,3,2,1,1,2,3,4,5,貨架放置,貨架排列的二大黃金定律,爭取消費者采購路線兩旁的貨架 陳列的位置最好是在與視線等高或略低的貨架上,貨架排列的二大黃金定律,如果陳列位置能由過高或過低轉(zhuǎn)移到與視線等高的位置上,業(yè)績將會跟著有顯著的增加,+63%,+78%,視線等高,+34%,最理想的貨架排列法,垂直排列 + 包裝大小水平排列,如何分配商品在貨架上的位置與大小,貨架上位置的大小,應由商品市場占有率的高低來決定,計算方式有二: 以銷售金額為計算標準: 高價位的商品比低價位的商品占優(yōu)勢 以銷售數(shù)量為計算標準 回轉(zhuǎn)速率快的商品占優(yōu)勢,K/A人員訓練,訓練必須符合實際操作需要，視人員程度而將重點放在技巧或觀念上不同 良好的K/A人員必須從不斷的做中學習及培養(yǎng)，而每天市場實地操作所發(fā)生的狀況就是大家最好的教材，故應利用每天或每周固定時段將大家聚集在一起討論以便互相學習，避免他人犯同樣的錯誤。,K/A人員訓練,訓練的課程內(nèi)容主要如下: - K/A客戶認知 - 產(chǎn)品知識訓練 - 陳列技巧訓練 - 理貨技巧訓練 - K/A 促銷訓練,專項培訓,KA人員管理,K/A極為重要的觀念為“如要打贏K/A這場戰(zhàn)爭，必須全面贏取各點的勝利”，亦即做好每一單點的工作，最終就能獲勝。 而贏取各單點的勝利除了品牌及促銷設計外，單點的執(zhí)行到位就得仰賴理貨員及導購小姐,理貨與導購,KA人員管理,K/A和傳統(tǒng)商店不同之處在于專業(yè)化經(jīng)營管理，因為規(guī)模大，管理階層無法事必躬親，必需依賴報表/數(shù)字等現(xiàn)代化管理工具，因而影響到對供貨商的選擇及配合要求。 所以供貨商亦應培養(yǎng)其業(yè)務人員“數(shù)字及利潤”觀念,否則難以僅靠“客情”說服采購。,報表,K/A導購小姐日報表 K/A主管周報表 K/A客戶競品活動調(diào)查表 K/A促銷活動申請表 K/A月會報告,K/A客戶基本資料表 K/A價目表 K/A客戶周拜訪計劃 K/A業(yè)務拜訪日報表 K/A理貨員日報表,廠商聯(lián)合，同心攜手，分工協(xié)作 做好每一單點的工作 陳列生動化 理貨專業(yè)化 促銷導購執(zhí)行到位,小 結,零 售 小 店 運 作 概 述,何謂小店 ？,小店定義： 指遍布于市場各區(qū)域的 如胡同、居民社區(qū)、集市、街邊等直接面對消費者的 小型零售終端,何謂小店？,具體對我們而言： 主要以煙酒食品、日用雜品等為主要經(jīng)營品種的 小型便利商店（非即飲） 主要以各種小吃、家常菜等的 小型菜館、各種小酒樓等C級店（即 飲）,何謂小店？,極大便利 競爭優(yōu)勢在于極大地方便消費者隨時隨地的購買或用餐 分布廣泛 道路兩邊，居民樓下，胡同里、社區(qū)均有我們的目標小店 規(guī)模較小 營業(yè)面積及銷售額均較小，不過十余平方米及數(shù)百元日銷售額 經(jīng)營品種相對集中 以日用消費品的暢銷規(guī)格、中低檔酒水為主,為什么做小店？,對消費者而言 最方便地買到或喝到有消費欲望的產(chǎn)品,為什么做小店？,對我們而言 日用消費品，特別是中低檔的白酒成熟品牌 主要銷售量將逐步向小店傾斜 同時，小店銷量受其他因素干擾小，相對穩(wěn)定 是我們穩(wěn)定的生意來源之一 穩(wěn)定的銷量來源,為什么做小店？,對我們而言 雖然小店銷售受到批發(fā)市場價格沖擊 但由于小店直接面對消費者 同時，我們會提供各種銷售支持和服務 對小店的供應價格仍有足夠的毛利率 即使除去各種費用，也還有穩(wěn)定利潤來源 穩(wěn)定的利潤來源,對我們而言 通過覆蓋數(shù)目巨大的小店客戶，建立穩(wěn)定的客戶網(wǎng)絡 能有效地提高我們在當?shù)厥袌龅闹?使產(chǎn)品知名度及可購買性達到最高，有效獲得消費者的品牌忠誠 從而幫助我們建立長久生意的基礎,為什么做小店？,確保消費者知曉并能隨時隨地 購買或喝到我們的產(chǎn)品 小店分銷與覆蓋能幫助我們 建立持久的品牌效應,做小店目標期待？,5.后 勤 支 持,分 銷 覆 蓋,6.分 銷 管 理,4.人 員 管 理,2.覆 蓋 方 式,3.銷 售 政 策,1.片 區(qū) 設 置,如何實現(xiàn)小店分銷覆蓋,片區(qū)設置,將市場區(qū)域劃分為若干片區(qū)由專人負責分銷覆蓋 應注意如下幾點：,以不遺漏、不重復、不分散為原則 每個片區(qū)的小店盡量有相同的生意背景，如某片區(qū)以商業(yè)街為主，某片區(qū)以大型企業(yè)宿舍為主，某片區(qū)是老城居民街，這樣做有利于分銷鋪貨和銷售代表培訓 當一個片區(qū)店數(shù)超過一定數(shù)量，可考慮將細分片區(qū)分塊,覆蓋方式,1 拜訪店數(shù),3 成 功 率,設定每天拜訪25家小店是最基本的要求,2 拜訪頻次,每家小店每周一次到每兩周一次之間被拜訪是比較合宜的拜訪頻率 應以產(chǎn)品不脫銷，新產(chǎn)品4周內(nèi)賣進達標，銷售人員拜訪90%以上小店需要補貨為標準,在小店拜訪中賣進產(chǎn)品（無論是新分銷賣進還是補貨）應視為拜訪成功， 一個合格的小店銷售代表每日拜訪成功率應在80%以上,覆蓋方式,供貨價格,小店供應價應高于批發(fā)市場的發(fā)貨價（原則）,銷售政策,付款方式,100%現(xiàn)款現(xiàn)貨,付款方式,送貨服務,向所有小店直接提供上門服務，也歡迎小店店主通過電話方式訂貨（建立終端客戶聯(lián)系卡）,退貨處理,由于小店銷量小，每次進貨基本都是開箱驗貨，故一般情況下不受理退貨及殘損處理,銷售支持,不定期地向小店提供促銷活動支持,代銷或賒銷是堅決杜絕 小店店主認為只有不好賣的產(chǎn)品才會賒銷 對于小店店主來說，如果該產(chǎn)品已經(jīng)買斷，他會發(fā)揮對目標消費者（或許就是他的左鄰右舍）的巨大影響力來說服其購買、試用該產(chǎn)品，使自己的資金迅速回籠，同時實現(xiàn)零售利潤，從而激發(fā)起該店主經(jīng)營該品牌的興趣。 相 反， 若該產(chǎn)品為代銷，他就會發(fā)生“賣得出去就白賺一筆，賣不出去就退貨，反正沒有一分錢本錢”這樣一種思想，沒有推銷積極性,代銷或賒銷是堅決杜絕 店主的積極推銷是非常重要的 失去了店主的支持，該產(chǎn)品很可能相對滯銷 長此以往，店主會認為該產(chǎn)品不僅不賺錢，還占了他的貨架， 于是不愿再經(jīng)營該產(chǎn)品 另外， 增加了應收帳款，降低了資金周轉(zhuǎn)率，同時損害了公司的品牌形象,人員管理,批發(fā)銷售代表: 對銷售政策（如價格/回款）依賴,大店銷售代表: 貨架上激烈競爭 大店的客情維系,小店銷售代表： 小店分銷覆蓋有著決定性影響,人員 配置,工作 制度,人員管理,人員 培訓,人員 激勵,人員管理1配置,銷售代表人數(shù) 可由以下公式確定： 銷售代表人數(shù) = 目標小店店數(shù) x 商店拜訪頻率（周）/ 每日拜訪家數(shù) x 6天 如目標小店店數(shù)為1，500家，商店拜訪頻率在初始覆蓋時每周2次，每日拜訪家數(shù)每天25家，則 銷售代表人數(shù)（1，500家2）/（25家6）20名,公司簡介、產(chǎn)品及品牌知識 深度分銷的基本銷售技巧 處理反對意見技巧 培訓使銷售人員具備工作的技能,人員管理2培訓,健全的激勵機制 級別制定（金字塔結構） 職業(yè)發(fā)展規(guī)劃 工資評定制度(多勞多得） 額外的競爭機制（如優(yōu)秀員工）,激勵工作重在平時 不是在銷售人員工作積極性下降或是有銷售人員提出辭職時才需要的， 更多的是在平時和銷售代表一般性的交往中達成的,使具有工作技能的銷售人員自己愿意努力工作,人員管理3激勵,人員管理4工作制度,把以上人員管理討論的各項內(nèi)容 具體化，制度化 作為約束、指導銷售代表行為的規(guī)范,考勤制度、作息時間、請假制度、缺勤處罰 日常工作流程、每日工作安排（如出街前準備、每日工作總結） 銷售工具準備 固定訪問：每日訪問家數(shù)、訪問頻率、成功率 需填寫的各種報表 小店零售標準 檢查制度：檢查隊伍構成、檢查方式、檢查項目、檢查評分辦法 工資級別考核制度,工作制度的基本框架,倉庫管理,設立小店獨立倉庫 專人管理，責權分明，逐日管理，定期核對 分類管理：貨物與POP分類；品種規(guī)格分類；整件與拆零分類；售貨與贈品分類,帶貨/補貨系統(tǒng),小組形式送貨銷售,財務系統(tǒng),設置信用額度：即把銷售代表掌握貨物及貨款在設定值以內(nèi) 每日交款制度：使銷售代表手頭存留的貨款最少且時間最短,后勤支持,“兵馬未動，糧草先行”,分銷管理,1小店基本動作,2 檢查制度,4 店內(nèi)形象管理,3 促銷管理,小店管理的核心在于分銷的鋪貨、維護和拓展,分銷管理1小店基本動作,獨立的檢查人員隊伍,分銷管理2檢查制度,能跟進分銷鋪貨和維護情況 能積極地發(fā)現(xiàn)新的分銷機會,明確檢查目標及計劃,公正評定，及時反饋,結果與業(yè)績工資掛鉤,促銷辦法一般有兩種： 一種是針對小店的促銷（如買十送一） 一種是針對銷售隊伍的促銷（如進店一家獎勵多少）,分銷管理3促銷管理,分銷管理4店內(nèi)形象管理,良好的小店店內(nèi)形象有利于 消費者形成購買沖動 幫助小店盡快實現(xiàn)出貨 從而有效維持該店的分銷,一般來說,店內(nèi)宣傳品的作用可分為下列六類: 幫助消費者做好明智的選擇 - 海報,說明書 幫助相關產(chǎn)品的銷售 - 紙箱上的標示牌,立牌 吸引消費者對高品質(zhì),高價位等商品的注意力 - 說明書 加強產(chǎn)品的系列印象 - 吊旗 便利存貨控制與清點工作 - 貨架庫存標示牌 改善店面外觀 - 海報,紅布條,旗幟,有效銷售隊伍構建與管理 分銷覆蓋的后勤系統(tǒng)支持,小 結,名 煙 名 酒 運 作 概 述,名煙名酒店 “掀起酒水終端營銷的第二次浪潮”,江蘇省餐飲行業(yè)協(xié)會、消費者協(xié)會聯(lián)合公布新規(guī) 江蘇省餐飲行業(yè)經(jīng)營行為規(guī)范 “從2006年5月1日起， 飯店不得禁止消費者自帶酒水， 消費者可以自由帶著酒水進出餐館?！?無論是中低檔次的家庭朋友聚會 還是中高端政商務宴請 自帶已經(jīng)成為主流 自帶，來自哪里？ 大型超市、名煙名酒店以及單位團購、單位福利等,自帶酒水的潮流可能會帶來兩方面影響： 一是酒店內(nèi)部的平價酒水超市可能會越來越多； 二是名煙名酒店的效能越來越受重視，且其將呈現(xiàn)品牌化發(fā)展,名煙名酒作為一個獨特的新興的銷售渠道 不同于大賣場、連鎖便利店 購物便利、價格靈活、甚至還可送貨上門 名煙名酒 = “街批”終端,名煙名酒店共性特征,鐵打的茅五劍，流水的流行酒 假冒偽劣的名酒較多 賣名不賣新，賣生不賣熟。熟人來買就賣正宗的，不熟的就從柜臺底下拿假冒的 每家店都有自己的特定分銷范圍 多開設在繁華街道、政府部門及家屬院、高檔酒店附近 商務用煙酒、政務用煙酒,常見的經(jīng)營模式有兩類,名酒（煙）專賣店 專銷一個品牌，能得到廠家的大力支持，在價格、質(zhì)量、裝修方面都