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深圳市宏商材料科技股份有限公司 SHENZHEN HONGSHANG HEAT SHRINKABLE MATERIAL CO.,LTD,電纜附件國(guó)內(nèi)推廣營(yíng)銷(xiāo)方案 MARKETING STATAGE FOR THE PROMOTION OF THE CABLE ACCESSORY IN THE DOMESTIC MARKET 郭朝陽(yáng) STONE GUO 本教程為APT CORPORATION LIMITED所有，,電纜附件行業(yè)前景 Outlook of cable accessory,熱縮附件廠(chǎng)家有120多家，主要集中在廣東,江蘇,浙江. 120 plus heat shrinkable cable accessory factories mainly located in Guangdong, Zhejiang, Jiangshu 冷縮附件的廠(chǎng)家有50多家. 50 plus cold shrinkable cable accessory factories 高壓110KV的制造廠(chǎng)家有10多家. 10 plus factories for 110KV cable accessory.,市場(chǎng)需求,電力類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)增長(zhǎng)空間廣闊：“十一五”期間，我國(guó)將迎來(lái)電網(wǎng)投資、鐵路電氣化改造和城市地鐵建設(shè)的高潮，預(yù)計(jì)電力類(lèi)熱縮產(chǎn)品將進(jìn)入需求高速增長(zhǎng)期?！笆晃濉逼陂g，國(guó)家電網(wǎng)、南方電網(wǎng)公司電網(wǎng)投資將高達(dá)12000-13000億元，是“十五”期間電網(wǎng)投資5800億元的二倍以上。目前國(guó)內(nèi)高壓電纜附件(主要為硅橡膠預(yù)制式)的市場(chǎng)需求量約為2億元，中低壓電纜附件的市場(chǎng)容量約為3.1億元。根據(jù)國(guó)家電力總公司的規(guī)劃，1998-2000年平均新增2000萬(wàn)KVA的計(jì)劃安排，電力電纜附件市場(chǎng)需求量未來(lái)五年將以20%左右的速度增長(zhǎng)。 根據(jù)鐵道部中長(zhǎng)期鐵路網(wǎng)規(guī)劃，從2005年到2020年，鐵道部將投入2萬(wàn)億元資金進(jìn)行鐵路建設(shè)，年均投資在1000億元以上。按照國(guó)家的鐵路建設(shè)規(guī)劃，鐵路電氣化建設(shè)及改造將每年帶來(lái)2-3億元的輻射交聯(lián)熱縮型絕緣母排套管的市場(chǎng)需求。目前熱縮母排市場(chǎng)的容量約1.5億元，熱縮母排市場(chǎng)將進(jìn)入高速增長(zhǎng)期，短期增長(zhǎng)速度將達(dá)到40%左右。,產(chǎn)品類(lèi)別 Product catalogue,中低壓電纜附件目前使用得比較多的產(chǎn)品種類(lèi)主要有: 熱收縮附件 Heat shrinkable cable accessory 預(yù)制式附件; Prefabricated cable accessory 冷縮式附件 Cold shrinkable cable accessory,國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)容量 Demands,熱縮型的260280萬(wàn)套 Heat shrinkable ones: 2.6-2.8 million sets 冷縮型的5060萬(wàn)套 Cold shrinkable ones: 500-600 thousand sets 預(yù)制型的810萬(wàn)套 Prefabricated ones: 80-100 thousand sets,熱收縮附件 Heat shrinkable cable accessory,預(yù)制式附件 Prefabricated cable accessory,冷縮式附件 Cold shrinkable cable accessory,2007年電力附件的走勢(shì) Trend in 2007,1 銷(xiāo)量基本保持穩(wěn)定，持續(xù)增長(zhǎng)率維持在5%6%，局部市場(chǎng)在8%左右，也有的地區(qū)在12%； Sales volume increased steadily, growth rate ranged from 12% to 5%6%,even reached 8% in some regions. 2 新品基本是零，創(chuàng)新的意識(shí)有所放慢，有的號(hào)稱(chēng)是新品，但基本新瓶老酒的做法； No new products been launched. 3 冷縮的增長(zhǎng)趨勢(shì)要比熱縮高出1013%個(gè)百分點(diǎn)； Growth rate of cold shrinkable accessory was 1013% more than heat shrinkable ones. 3 35KV的產(chǎn)品來(lái)勢(shì)洶猛，這個(gè)蛋糕基本被長(zhǎng)園和長(zhǎng)春熱縮幾大家瓜分； Market of 35KV been shared mainly by Chuangyuan and CIAC. 4 電纜分支箱等電器產(chǎn)品對(duì)電纜附件的沖擊沒(méi)有前幾年厲害； Affect of the alternative products less 5 預(yù)制的數(shù)量基本在持平水平； Prefabricated ones stable. 6 出口基本保持平穩(wěn)，增長(zhǎng)趨緩，說(shuō)明質(zhì)量的提高幅度未有起色； Exports balanced, growed slowly. 7 經(jīng)銷(xiāo)商投入市場(chǎng)的資源乏力，這是個(gè)危險(xiǎn)信號(hào)； Distributors invested less in the promotion 8 110KV電纜附件增長(zhǎng)放緩，國(guó)外品牌一統(tǒng)天下已不存在 Growth of 110KV slowed, market not totally controlled by overseas brands anymore,標(biāo)準(zhǔn) Standards,GB/T12706 GB/T11033 DL413 JB/TT8144 IEEE Std.48 IEEE Std.404 VDE 0278 IEC 60502 ESI 09-13,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)(一） Competition（）,國(guó)內(nèi)： Domestic competitors: 溫州華儀 長(zhǎng)沙電纜附件 上海精實(shí)電纜附件（上虞金鳳凰電氣） 廣東長(zhǎng)園 長(zhǎng)春熱縮 永錦(冷縮) 上海宏剛(冷縮) 江蘇達(dá)勝,營(yíng)銷(xiāo)策略 Marketing strategy,一，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) ,Internet marketing 二，展覽營(yíng)銷(xiāo) ,Trade shows 三，招標(biāo) ,Tendering 四，渠道營(yíng)銷(xiāo) ,Distributors 五，建立完整的分銷(xiāo)體系 ,Sales agencies all over the country,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)(一) Internet marketing(),網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)(二) Internet marketing(),網(wǎng)站建設(shè) Website establishment,1，公司簡(jiǎn)介:成立時(shí)間，生產(chǎn)或者服務(wù)，人員，特色， 企業(yè)精神，使命，規(guī)模，結(jié)構(gòu)。 2，產(chǎn)品信息名稱(chēng)，型號(hào)，簡(jiǎn)介，規(guī)格，用 途，圖片， 3，聯(lián)系方式地址，電話(huà)，傳真， 郵箱。 附加信息1，企業(yè)動(dòng)態(tài)重大進(jìn)展，新產(chǎn)品發(fā)布，展會(huì)信息。2，實(shí)景圖片展現(xiàn)企業(yè)實(shí)力。3，企業(yè)認(rèn)證證書(shū)的圖片，及獲得認(rèn)證的時(shí)間及發(fā)證機(jī)構(gòu)。 4，企業(yè)榮譽(yù)證書(shū)的圖片，及獲得的時(shí)間，原因。 5，管理層介紹管理層的經(jīng)驗(yàn)，成就和榮譽(yù)。 6，客戶(hù)案例客戶(hù)的證言，大客戶(hù)案例。 7，相關(guān)背景材料注明出處或者來(lái)源，鏈接。 8，投資背景上市公司投資背景信息。 整體感覺(jué)1，行業(yè)特色通過(guò)圖片元素，色彩等，展示行業(yè)特色， 2，美觀大方清潔，清晰，排版等。 3，鏈接無(wú)錯(cuò)誤鏈接， 4，訪(fǎng)問(wèn)速度速度快。 5，拼寫(xiě)拼寫(xiě)正確，文筆優(yōu)美。 6，更新去掉已經(jīng)過(guò)期的信息，發(fā)布新的信息。 互動(dòng)性和友好性1，技術(shù)資料 下載提供PDF,PPT等下載2，瀏覽器 兼容兼容各種瀏覽器。3，客戶(hù)留言接受客戶(hù)的反饋和建議。4，網(wǎng)站地圖便于客戶(hù)了解整個(gè)網(wǎng)站 增值信息1，三維展示展示獨(dú)特新穎的設(shè)計(jì)2，壓縮視頻資料總裁 致辭，生產(chǎn)線(xiàn) 情景， 倉(cāng)儲(chǔ) 情景。3，多語(yǔ)言版本中文， 英語(yǔ)，日文等等。,網(wǎng)站全球排名 World ranking,網(wǎng)站訪(fǎng)問(wèn)情況 Percent of global internet users who visit this site,訪(fǎng)問(wèn)來(lái)自哪里 Where are they from?,網(wǎng)站推廣(一) Website promotion(),網(wǎng)站推廣(二) Website promotion(),用專(zhuān)業(yè)的網(wǎng)站推廣軟件對(duì)公司網(wǎng)站進(jìn)行推廣 Promotion of the website by using software designed to promote ones website 提升網(wǎng)站訪(fǎng)問(wèn)量 To make the website more popular among our prospects 提升全球排名 To make the website ranks higher among all the websites all over the world 帶來(lái)更多的潛在客戶(hù) Win more clients,百度競(jìng)價(jià)排名(一) Baidu ranking by bidding(),百度競(jìng)價(jià)排名(二) Baidu ranking by bidding(),百度競(jìng)價(jià)排名(三) Baidu ranking by bidding(),Google左側(cè)排名 Google ranking,Google右側(cè)廣告(一) Google advertising,電力網(wǎng)站廣告 Advertising on website related to electricity,中華工控網(wǎng) 電力英才網(wǎng) 中國(guó)電力 中國(guó)工業(yè)電器網(wǎng) 電力設(shè)備網(wǎng) 電氣產(chǎn)業(yè)網(wǎng) 中國(guó)低壓電器網(wǎng) 國(guó)家電力信息網(wǎng) 中國(guó)能源網(wǎng) 慧聰電氣網(wǎng),畫(huà)冊(cè) Catalogue,第一種：公司形象 No.1 for companys image 第二種：產(chǎn)品畫(huà)冊(cè) No.2 only for products 第三種：二者相結(jié)合 No.3 combination of No.1 and No.2 圖片應(yīng)該近景拍攝 Photos should be professional 按生產(chǎn)流程擺放圖片 In line with the manufacturing process 形狀應(yīng)該有特點(diǎn) Size of the catalogue should be special 最后應(yīng)留有地方放 光碟 CD accompanies 高級(jí)銅板紙 Quality should be as good as possible,展覽會(huì)(一) Trade fairs(),目的: Target: 獲取行業(yè)信息 Obtain the trend of the field 了解新設(shè)備,新材料的應(yīng)用 Knowing the use of the new machines and new materials 獲得潛在客戶(hù)信息 Obtain the prospects information 獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息 Obtain the competitors information,展覽會(huì)(二) Trade fairs(),展覽會(huì)的選擇: 1,行業(yè)關(guān)聯(lián)緊密 closer to the field 2,與公司產(chǎn)品關(guān)聯(lián)緊密 Closer to the products 3,主要目標(biāo)客戶(hù)知道并參加該展覽會(huì) Targeted customers will attend it 4,主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知道并參加該展覽會(huì) Main competitors will attend it Epower China 2008第八屆中國(guó)國(guó)際 電力電工設(shè)備與技術(shù)展覽會(huì) 第7屆浙江國(guó)際電力電工技術(shù)及設(shè)備 展覽會(huì) 08年第七屆西部最佳國(guó)際電力展覽 會(huì)第九屆大連國(guó)際電力電工技術(shù)與設(shè)備展覽會(huì),展覽會(huì)(三) Trade fairs(),展覽會(huì)的準(zhǔn)備: Preparation: 訂位(12個(gè)月前) Making reservation(12 moths in advance) 設(shè)計(jì)展會(huì)結(jié)構(gòu)(9個(gè)月前) Designing of the booth(9 months in advance) 資料及樣品準(zhǔn)備(6個(gè)月前) Preparation of the samples and catalogues(6 months in advance) 訓(xùn)練參展人員(3個(gè)月前) Staff training(3 months in advance),展覽會(huì)(四) Trade fairs(),參展策劃 參展手冊(cè)廣告 橫幅廣告 咖啡館旁邊廣告 新聞發(fā)布 客戶(hù)接待,團(tuán)隊(duì)組建(一) Team building(),銷(xiāo)售組織的建立(structure of the sales department) 組織是實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)而對(duì)資源進(jìn)行配置，配置是把勞動(dòng)力分配到具體的部門(mén)和工作崗位上 (Configuration of the resources in a bid to carry out the aim of the marketing strategy) 組織結(jié)構(gòu)是管理者為實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)對(duì)企業(yè)資源加以整合的工具。 (structure of the sales department is a tool for managers to carry out the configuration of the resources) 公司的銷(xiāo)售組織應(yīng)能支持企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。銷(xiāo)售組織存要的必要性是因?yàn)槠髽I(yè)需要依賴(lài)銷(xiāo)售組織部門(mén)來(lái)完企業(yè)定好的銷(xiāo)售目標(biāo)，這是進(jìn)行銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì)的預(yù)期目標(biāo)。銷(xiāo)售組織還要能在將來(lái)支撐企業(yè)長(zhǎng)期目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 (the structure of the sales department should be supportive to the carrying out the companys sales goal. The reason of the existence of the sales department is that one company should fulfill its sales goal by the support of its sales department. In the meantime, the sales department should also be supportive to the carrying out of one companys long-term sales goal.,團(tuán)隊(duì)組建(二) Team building(),銷(xiāo)售進(jìn)程分析 Sales procedure,銷(xiāo)售進(jìn)程四步曲 4 steps: 1，信息收集階段 No.1,information collection 2，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo) 階段 No.2, cold call 3，客戶(hù)攻關(guān)階段 No.3, face-to-face negotiation 4，成交 No.4 sales close,信息收集階段 Information collection,成交的客戶(hù)數(shù)量 Number of clients 拜訪(fǎng)的客戶(hù)數(shù)量 Number of visiting customers 準(zhǔn)客戶(hù)數(shù)量 Number of prospects,銷(xiāo)售的數(shù)字游戲 Sales funnel,電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)階段 Cold call,專(zhuān)業(yè)的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員對(duì)準(zhǔn) 客戶(hù)進(jìn)行探尋 Processional ones call the prospects 專(zhuān)業(yè)素質(zhì)要求 Requirements: 聲音甜美 Voices sounds good 有電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn) Experiences in calling marketing,客戶(hù)攻關(guān)階段 Face-to-face negotiation,穿著(appearance) 禮儀(good-mannered) 自信(being confident) 有備而來(lái)(good preparations) 感覺(jué)能力(strong feeling ability) 驅(qū)動(dòng)力(self-motivated) 推銷(xiāo)哲學(xué)(sales philosophy) 推銷(xiāo)流程(sales procedure),成交 Sales close,招標(biāo)(一) Purchasing procedure of the government,招標(biāo)(二) Tendering procedure,渠道營(yíng)銷(xiāo) Distributors,經(jīng)銷(xiāo)商選擇 How to select 經(jīng)銷(xiāo)商管理 How to manage 經(jīng)銷(xiāo)商與公司的關(guān)系 Relationship describing,經(jīng)銷(xiāo)商選擇 How to select distributors?,有現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)理念 modern marketing philosophy 有很寬的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò) wider marketing network 有很強(qiáng)的資金實(shí)力 strong ca