康師傅方便面促銷員培訓(xùn)講義.ppt

,cp培訓(xùn),品牌介紹,頂新集團(tuán)于1992年開(kāi)始生產(chǎn)方便面，并從1996年擴(kuò)大業(yè)務(wù)至糕餅及飲品；康師傅作為中國(guó)食品行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，目前本集團(tuán)的三大品項(xiàng)產(chǎn)品，皆已在中國(guó)食品市場(chǎng)占有顯著的市場(chǎng)地位。據(jù)acnielsen2009年12月的零售市場(chǎng)研究報(bào)告，調(diào)查結(jié)果顯示在這期間頂新集團(tuán)在方便面、即飲茶及包裝水銷售額的市場(chǎng)占有率分別為54.6%、48.4%和19.6%，同時(shí)穩(wěn)居市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位；稀釋果汁及夾心餅干分別以14.2%及25.5%居同類產(chǎn)品第二位。頂新集團(tuán)大部分產(chǎn)品均使用康師傅品牌銷售，并相信康師傅是中國(guó)最為消費(fèi)者熟悉的品牌之一。,“康”是指健康的意思，“師傅”則是具有親切、責(zé)任感、專業(yè)化的內(nèi)涵，而“康師傅”叫起來(lái)，特別有親切的感覺(jué)。,名稱來(lái)歷,康師傅logo獨(dú)有的敦厚可親，熱情展開(kāi)雙臂形象，讓許多顧客熟知與喜悅。,公司標(biāo)志,“誠(chéng)信、務(wù)實(shí)、創(chuàng)新”公司正是堅(jiān)守著這樣的經(jīng)營(yíng)理念，勵(lì)精圖治才換來(lái)今天的驕人業(yè)績(jī)，然而成績(jī)屬于歷史，肩負(fù)社會(huì)大眾和投資人的重托，做大做強(qiáng)，成就世界級(jí)食品集團(tuán)，到全球經(jīng)濟(jì)舞臺(tái)上獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，這才是公司矢志不渝的追求目標(biāo)。,經(jīng)營(yíng)理念,cp概念,營(yíng)銷4p觀念；在市場(chǎng)營(yíng)銷組合觀念中, 4p 分別是產(chǎn)品( product) , 價(jià)格( price) , 渠道( place) , 促銷( promotion) 促銷 ：就是營(yíng)銷者向消費(fèi)者傳遞有關(guān)本企業(yè)及產(chǎn)品的各種信息，說(shuō)服或吸引消費(fèi)者購(gòu)買其產(chǎn)品，以達(dá)到擴(kuò)大銷售量的目的。促銷實(shí)質(zhì)上是一種溝通活動(dòng)，即營(yíng)銷者（信息提供者或發(fā)送者）發(fā)出作為刺激消費(fèi)的各種信息，把信息傳遞到一個(gè)或更多的目標(biāo)對(duì)象（即信息接受者，如聽(tīng)眾、觀眾、讀者、消費(fèi)者或用戶等），以影響其態(tài)度和行為。,4p理論 到 4c理論,4c理論把企業(yè)營(yíng)銷的重點(diǎn)放在消費(fèi)者身上，及一切以消費(fèi)者為中心。,4p,4c,4p理論：產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷,4c理論要求企業(yè)要做到： （1）要研究消費(fèi)者的需要和需求，買 消費(fèi)者確定想購(gòu)買的產(chǎn)品而不是賣自己 所能造成的產(chǎn)品。 （2）了解消費(fèi)者要滿足其需要和需求 所需付出的成本，而不要去做所謂的定 價(jià)策略。 （3）要考慮如何使消費(fèi)者方便地購(gòu)買 到產(chǎn)品，而不是考慮所謂的通路策略。 （4）重要的是溝通，而不是促銷。,銷售促進(jìn)的市場(chǎng)作用,1、縮短產(chǎn)品入市的進(jìn)程。使用促銷手段，旨在對(duì)消費(fèi)者或經(jīng)銷商提供短程激勵(lì)。在一段時(shí)間內(nèi)調(diào)動(dòng)人們的購(gòu)買熱情，培養(yǎng)顧客的興趣和使用愛(ài)好，使顧客盡快地了解產(chǎn)品 2、 激勵(lì)消費(fèi)者初次購(gòu)買，達(dá)到使用目的。消費(fèi)者一般對(duì)新產(chǎn)品具有抗拒心理。由于使用新產(chǎn)品的初次消費(fèi)成本是使用老產(chǎn)品的一倍（對(duì)新產(chǎn)品一旦不滿意，還要花同樣的價(jià)錢去購(gòu)買老產(chǎn)品，這等于花了兩份的價(jià)錢才得到了一個(gè)滿意的產(chǎn)品，所以許多消費(fèi)者在心理上認(rèn)為買新產(chǎn)品代價(jià)高），消費(fèi)者就不愿冒風(fēng)險(xiǎn)對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行嘗試。但是，促銷可以讓消費(fèi)者降低這種風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，降低初次消費(fèi)成本，而去接受新產(chǎn)品。 3、 激勵(lì)使用者再次購(gòu)買，建立消費(fèi)習(xí)慣。當(dāng)消費(fèi)者試用了產(chǎn)品以后，如果是基本滿意的，可能會(huì)產(chǎn)生重復(fù)使用的意愿。但這種消費(fèi)意愿在初期一定是不強(qiáng)烈的，不可靠的。促銷卻可以幫助他實(shí)現(xiàn)這種意愿。如果有一個(gè)持續(xù)的促銷計(jì)劃，可以使消費(fèi)群基本固定下來(lái)。 4、侵略與反侵略競(jìng)爭(zhēng)。無(wú)論是企業(yè)發(fā)動(dòng)市場(chǎng)侵略，還是市場(chǎng)的先入者發(fā)動(dòng)反侵略，促銷都是有效的應(yīng)用手段。市場(chǎng)的侵略者可以運(yùn)用促銷強(qiáng)化市場(chǎng)滲透，加速市場(chǎng)占有。市場(chǎng)的反侵略者也可以運(yùn)用促銷針?shù)h相對(duì)，來(lái)達(dá)到阻擊競(jìng)爭(zhēng)者的目的。,促銷人員工作執(zhí)掌,（1） 產(chǎn)品、市場(chǎng)維護(hù)：維護(hù)公司產(chǎn)品的陳列，保證市場(chǎng)正常流通。 （2） 促銷地點(diǎn)布置：如活動(dòng)選點(diǎn)、活動(dòng)信息告知、價(jià)格標(biāo)示等。 （3） 產(chǎn)品推廣：向消費(fèi)者介紹公司產(chǎn)品，激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望。 （4） 后期總結(jié)：完成活動(dòng)小結(jié)，回饋市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，提交工作簡(jiǎn)表。,產(chǎn)品介紹之酸菜牛肉,酸菜牛肉,產(chǎn)品介紹之干拌面,12,產(chǎn)品介紹之食面八方,產(chǎn)品介紹之福滿多,產(chǎn)品介紹之福香脆,產(chǎn)品介紹之福香脆,產(chǎn)品介紹之超級(jí)福滿多,活動(dòng)道具,固定資產(chǎn)：促銷服、促銷臺(tái)（伸縮架，折疊板，2個(gè)橫板，7根畫(huà)面支架：包括4個(gè)豎桿1個(gè)橫桿，2個(gè)耳朵支架）、畫(huà)面（上方橫眉，2個(gè)耳朵，下方圍幔）、贈(zèng)品 廣宣：pop、三角立牌、爆炸卡 捆扎用品：包扎袋、扎絲、膠帶 其它：號(hào)牌、免品用具（電磁爐、口徑（18cm）不銹鋼煮鍋、量水杯、計(jì)時(shí)器、一次性手套及口罩、試吃杯叉、剪刀、大湯勺、筷子、筷簍、托盤、托盤墊、紙巾等 ）,促銷員之精神狀態(tài),促銷員之著裝sop,促銷員之捆扎sop,捆扎原則logo對(duì)logo,地堆陳列-無(wú)捆扎,地堆陳列-捆扎,堆碼陳列-捆扎,地堆陳列-地堆花車組合,手推車陳列,單體促銷臺(tái)陳列,單體促銷臺(tái)陳列,單體促銷臺(tái)陳列,cp活動(dòng)話術(shù),食面八方：歡迎品嘗全新的康師傅食面八方！ 康師傅食面八方匯聚全國(guó)各地干面美味，為您帶來(lái)全新體驗(yàn)！ 爽滑面條拌上香濃醬汁，面條更好拌，入口更爽滑！ 價(jià)格不變，盒面面餅增加10g，加量不加價(jià)，吃了更滿足！ 快來(lái)加入“干面美味之旅”吧！ 干拌面： 您好，康師傅爆椒牛肉干拌面！夏天來(lái)點(diǎn)干拌的！ 爽滑面條拌上香濃肉醬，面條更好拌，入口更爽滑！ 價(jià)格不變，盒面面餅增加10g，加量不加價(jià)，吃了更滿足！ 經(jīng)典好味道，干拌更香濃！,cp活動(dòng)話術(shù),酸菜牛肉：您好，歡迎光臨康師傅，康師傅酸菜牛肉面,秘法活水 泡制 老壇酸菜，大火快炒，再加牛肉小火精燉，酸爽 好回味！今天購(gòu)買還有好禮相送，歡迎前來(lái)選購(gòu)！ 超級(jí)福滿多：你好，歡迎光臨超級(jí)福滿多！超級(jí)福滿多,口味香濃、 面條爽滑筋斗，今天購(gòu)買還有好禮相贈(zèng)，歡迎前來(lái)選購(gòu)！ 大福： 你好，歡迎光臨福滿多，福滿多天天好味道，今天 購(gòu)買還有好禮相送，歡迎前來(lái)選購(gòu)！,干拌面試吃話術(shù),歡迎品嘗夏天（或當(dāng)今）流行的康師傅紅燒牛肉干拌面！ 爽滑面條拌上香濃肉醬，面條更好拌，入口更爽滑！ 價(jià)格不變，盒面面餅增加10g，加量不加價(jià)，吃了更滿足！ 經(jīng)典好味道，干拌更香濃！,食面八方試吃話術(shù),香辣肉醬面 香辣肉醬面，嚴(yán)選精豬肉，爆炒后小火慢燉。康師傅傳承地道風(fēng)味，精選食材熬制地道醬汁，筋斗面條醬香入味，入口香辣酣暢，辣得蠻爽！ 雙椒雜醬面 雙椒雜醬面，以精制牛油伴以四川特產(chǎn)泡紅椒、泡青椒、麻花椒?？祹煾祩鞒械氐里L(fēng)味，凝煉川味面食精華，面條爽滑順口，色香味俱全，辣騰了撒！,試吃道具及物料標(biāo)準(zhǔn)配備,試吃道具及物料擺放標(biāo)準(zhǔn),干面試吃泡面流程,首先將電熱水壺接 滿水，接通電源， 將水燒開(kāi)。 （要倒開(kāi)水時(shí)請(qǐng)先 拔下電源線）,4分鐘后將水瀝干 （直到出水口的水 不能連成一條線時(shí) 止），剩余約10- 15ml 水。,以備用剪刀 （食品剪） 將面體十字狀剪開(kāi), 便于面條分配。,將粉、醬包撕開(kāi)后 加入，注意粉要均 勻地撒在面餅上， 醬包一定要擠干凈， 并且在面餅上不得 與粉重疊。,收回消費(fèi)者試吃完 畢后的杯叉，放入 試吃臺(tái)旁的垃圾箱 內(nèi)，并清潔試吃臺(tái) 臺(tái)面，以免造成活 動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的臟亂。開(kāi) 始下一輪試吃。,在進(jìn)行第二次拌面 前用開(kāi)水沖洗一下 濾水盒，碗內(nèi)不要 有殘留的料包或面 條等。 拌好的面3分鐘后 沒(méi)有試吃則丟棄。,9,10,6,4,5,1,附-食品剪使用與存放管理sop,2009年使用問(wèn)題點(diǎn)： 剪刀容易生銹 消費(fèi)者質(zhì)疑不衛(wèi)生,食品剪的現(xiàn)場(chǎng)放置,1、不用時(shí)食品剪與湯勺、筷子等一起放置在專用筷簍內(nèi)， 筷簍要保持干凈（無(wú)鐵銹或污漬）。 2、邊上配有專用抹布，抹布每試吃5包以內(nèi)清洗一次，保持清潔。,剪面前操作,泡面滿4分鐘將水濾干后，用開(kāi)水將食品剪沖洗一次，準(zhǔn)備剪面（給消費(fèi)者看見(jiàn)）,沖洗！,剪面操作規(guī)范,將面餅以十字狀剪開(kāi),剪面結(jié)束后,剪完面后用水沖洗一下，然后用抹布擦干， 放回筷簍內(nèi) （如不能保證抹布的清潔，用紙巾擦干也可）,武漢頂益使用的是筷簍,其他注意事項(xiàng),1、活動(dòng)開(kāi)始前將食品剪、湯勺等一并清洗后方可開(kāi)展試吃操作； 2、食品剪在試吃臺(tái)上放在筷簍里 3、每場(chǎng)活動(dòng)結(jié)束后，將食品剪、湯勺等用品清潔后存放，食品剪需 注意擦干放置，以免生銹。,注意事項(xiàng),原則上試吃袋面。 第4-6的步驟整個(gè)過(guò)程注意時(shí)間控制在1分以內(nèi)，第7-8的步驟整個(gè)過(guò)程注意時(shí)間控制在1分15秒以內(nèi)。（強(qiáng)調(diào)快速，避免面體由于等待時(shí)間過(guò)長(zhǎng)而影響食用） 袋面試吃使用食面八方濾水盒做道具，不可與干拌面濾水盒混淆使用。 如果是試吃盒面，份量增加了10g,則分杯8杯。,現(xiàn)場(chǎng)試吃操作,活動(dòng)中常見(jiàn)問(wèn)題與狀況,營(yíng)業(yè)備貨與活動(dòng)品項(xiàng)不符，貨源不充足，備貨出現(xiàn)臨期品現(xiàn)象，需及時(shí)告知組長(zhǎng)。 ka/ca工作人員出現(xiàn)嚴(yán)重不配合活動(dòng)的情況，先找出問(wèn)題所在，對(duì)癥下藥。 ka特殊陳列出現(xiàn)調(diào)動(dòng)及變化，告知組長(zhǎng)并詢問(wèn)商管可否自制特陳，如手推車陳列。 每場(chǎng)活動(dòng)對(duì)于贈(zèng)品數(shù)量預(yù)見(jiàn)性與關(guān)注度較少，如果發(fā)現(xiàn)手上贈(zèng)品不足以完成本次活動(dòng)，請(qǐng)最少提前5h聯(lián)系組長(zhǎng)。 對(duì)于贈(zèng)品要做到管理好、保護(hù)好、使用好，防止被盜。,活動(dòng)常見(jiàn)問(wèn)題,其實(shí)可以做的更好,陳列是產(chǎn)品的生命力,善始善終,活動(dòng)常見(jiàn)問(wèn)題,活動(dòng)常見(jiàn)問(wèn)題,反侵略,活動(dòng)常見(jiàn)問(wèn)題,注重細(xì)節(jié)為品牌加分,注意細(xì)節(jié),活動(dòng)常見(jiàn)問(wèn)題,細(xì)節(jié)決定成??！,活動(dòng)常見(jiàn)問(wèn)題,售賣位置的選擇很重要,活動(dòng)常見(jiàn)問(wèn)題,占據(jù)有利地形,距離不一定產(chǎn)生美,千里之堤以螻蟻之穴潰,榜樣的力量,榜樣的力量,榜樣的力量,時(shí)間管理的四象限工作法,服務(wù)態(tài)度與銷售技巧,*工作態(tài)度：互惠互贏，不卑不亢 *說(shuō)話技巧：明朗沉穩(wěn)的語(yǔ)調(diào)，積極靈活的反應(yīng) *傾聽(tīng)：認(rèn)真傾聽(tīng)顯示出你對(duì)顧客的尊重 *控制時(shí)間：在最短的時(shí)間內(nèi)激起顧客對(duì)產(chǎn)品的興趣 *微笑和贊美 *有針對(duì)性的寒暄 *真誠(chéng)的對(duì)待每一個(gè)人：不要把產(chǎn)品功效擴(kuò)大，要客觀巧妙 *當(dāng)你遇到困難時(shí)的反應(yīng)方式及技巧： *當(dāng)遭到客戶拒絕時(shí)：泰然自諾，有禮貌道別。 *當(dāng)客戶對(duì)我們的產(chǎn)品和企業(yè)提出不滿時(shí)：我們應(yīng)放松心情，避免緊張，不可逃避，要正確對(duì)待，尊重客戶，仔細(xì)傾聽(tīng)。,fab法則,fab法則，即屬性，作用，益處的法則，按照這樣的順序來(lái)介紹，就是說(shuō)服性演講的結(jié)構(gòu)，它達(dá)到的效果就是讓客戶相信你的是最好的。 1屬性 ：屬性，即你的產(chǎn)品所包含的客觀現(xiàn)實(shí)，所具有的屬性。比如，講臺(tái)是木頭做的，木頭做的就是產(chǎn)品所包含的某項(xiàng)客觀現(xiàn)實(shí)、屬性。 2 作用 ：作用就是能夠給客戶帶來(lái)的用處。 3 益處 ：就是給客戶帶來(lái)的利益。比如，講臺(tái)是木頭做的，那么木頭做的給客戶帶來(lái)的益處就是非常輕便。 fab應(yīng)該這樣解釋，這個(gè)講臺(tái)是木頭做的，搬起來(lái)很輕便，所以使用非常方便。這樣的結(jié)構(gòu)，是你說(shuō)服性的演講的結(jié)構(gòu)，只有這樣的結(jié)構(gòu)才能讓客戶覺(jué)得你的產(chǎn)品滿足了他的需求，并且愿意購(gòu)買你的產(chǎn)品。,ask模型,attitude（態(tài)度）。思想決定行動(dòng)。銷售員的第一課應(yīng)該是培養(yǎng)他們“五顆心”，即對(duì)客戶的愛(ài)心、對(duì)事業(yè)的進(jìn)取心、對(duì)細(xì)節(jié)的耐心、對(duì)勝利的信心、對(duì)企業(yè)的忠心。 skill（技巧）?；句N售技巧主要包括：銷售前的準(zhǔn)備技巧、銷售禮儀、接近客戶的技巧、詢問(wèn)與傾聽(tīng)的技巧、產(chǎn)品展示和說(shuō)明的技巧、臨門一腳的技巧 。 knowledge（知識(shí)）。公司產(chǎn)品及服務(wù)介紹、銷售宣傳資料的使用、設(shè)備使用知識(shí)、專業(yè)知識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析等等。 從重要性來(lái)看，attitude（態(tài)度）是成功的支點(diǎn)，在三者之中是最重要的，所謂“態(tài)度決定一切”，自有它的道理。有了積極的態(tài)度，就會(huì)主動(dòng)學(xué)習(xí)知識(shí)、提高技能。,團(tuán)隊(duì)合作,團(tuán)隊(duì)合作指的是一群有能力，有信念的人在特定的團(tuán)隊(duì)中，為了一個(gè)共同的目標(biāo)相互支持合作奮斗的過(guò)程。它可以調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)成員的所有資源和才智，并且會(huì)自動(dòng)地驅(qū)除所有不和諧和不公正現(xiàn)象，同時(shí)會(huì)給予那些誠(chéng)心、大公無(wú)私的奉獻(xiàn)者適當(dāng)?shù)幕貓?bào)。如果團(tuán)隊(duì)合作是出于自覺(jué)自愿時(shí)，它必