保險(xiǎn)電話營(yíng)銷技巧講稿.ppt

電話營(yíng)銷技巧,一、開(kāi)場(chǎng)白,保險(xiǎn)代理人：“您好，王先生，我是泛華保險(xiǎn)服務(wù)集團(tuán)的 ，不曉得您是否曾經(jīng)聽(tīng)說(shuō)我們公司？” 保險(xiǎn)代理人：“您好，王先生，我是泛華保險(xiǎn)服務(wù)集團(tuán)的，幾天前我有寄一些資料給您，不曉得您收到?jīng)]有？ 保險(xiǎn)代理人：“您好，王先生，我是泛華保險(xiǎn)服務(wù)集團(tuán)的，我們的專長(zhǎng)是提供適合貴公司的金融保險(xiǎn)服務(wù)方案，不曉得您現(xiàn)在是否有空，我想花一點(diǎn)時(shí)間和您討論？,一、開(kāi)場(chǎng)白,在初次打電話給準(zhǔn)客戶時(shí)，必須要在15秒內(nèi)做公司及自 我介紹，引起準(zhǔn)客戶的興趣，讓準(zhǔn)客戶愿意繼續(xù)談下去。要 讓準(zhǔn)客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，要清楚地讓客 戶知道下列3件事： 我是誰(shuí)/我代表那家公司？ 我打電話給客戶的目的是什么？ 我公司的服務(wù)對(duì)客戶有什么好處？,開(kāi)場(chǎng)白實(shí)例,保險(xiǎn)代理人：“喂，王先生嗎？我是泛華保險(xiǎn)服務(wù)集團(tuán)的 ，我們公司的專長(zhǎng)是為提供企業(yè)全套的金融保險(xiǎn)理財(cái)服務(wù)，今天我打電話過(guò)來(lái)的原因是我們公司的服務(wù)已經(jīng)替許多象您一樣的企業(yè)獲得服務(wù)，為了能進(jìn)一步了解我們是否能替貴公司服務(wù)，希望在下周二登門(mén)拜訪，您覺(jué)得怎樣呢 ？” 重點(diǎn)技巧： 1、提及自己公司的名稱專長(zhǎng)。 2、告知對(duì)方為何打電話過(guò)來(lái)。 3、告知對(duì)方可能產(chǎn)生什么好處。 4、詢問(wèn)準(zhǔn)客戶相關(guān)問(wèn)題，使準(zhǔn)客戶參與。,一、開(kāi)場(chǎng)白,常用的開(kāi)場(chǎng)白類型介紹如下： 1、 相同背景法。 2、 緣故推薦法。 3、 針對(duì)老客戶的開(kāi)場(chǎng)話術(shù)。,表明公司及自己的姓名 說(shuō)話要有自信 不要太客氣 在電話中不要談到保險(xiǎn)，強(qiáng)調(diào)服務(wù)對(duì)客戶的利益 要求秘書(shū)的幫忙 表明自己很忙,而不是隨時(shí)有空,三、有效詢問(wèn),確認(rèn)談話的對(duì)象是有權(quán)做決定的人 找出相關(guān)咨詢企業(yè)當(dāng)前的投保狀況，客戶何時(shí)會(huì)做出最后決定等相關(guān)信息 與客戶雙向溝通盡量鼓勵(lì)客戶說(shuō)話,建立良好的氣氛 確認(rèn)談話過(guò)程沒(méi)有偏離預(yù)定目標(biāo),四、有效結(jié)束電話,當(dāng)代理人進(jìn)入最后成交階段，只會(huì)產(chǎn)生兩種結(jié)果，一種結(jié)果是生意未成交，一種結(jié)果是生意成交。 如果生意沒(méi)成交，客戶經(jīng)理在結(jié)束電話時(shí)，一定要使用正面的結(jié)束語(yǔ)來(lái)結(jié)束電話。,四、有效結(jié)束電話,生意成交時(shí)，代理人同樣必須采用正面積極的方式來(lái)結(jié)束對(duì)話。 1、不要講太久：如果針對(duì)服務(wù)及利益講太久，反而會(huì)引起一些新的反對(duì)問(wèn)題。 2、不要太快結(jié)束電話：太快結(jié)束電話，可能會(huì)忘了和準(zhǔn)客戶確認(rèn)某些重要資料。,四、有效結(jié)束電話,因此，客戶經(jīng)理要有效的結(jié)束與準(zhǔn)客戶的銷售談話，建議使用下面的方法： 1、首先要感謝客戶選擇公司的服務(wù)?！巴粝壬?，謝謝您對(duì)我們公司的支持，讓我們有機(jī)會(huì)替貴公司服務(wù)” 。 2、確認(rèn)客戶的基本資料。 3、肯定強(qiáng)化客戶的決定。 4、提供客戶購(gòu)買保險(xiǎn)后服務(wù)咨訊。,五、后續(xù)追蹤電話,1、先確認(rèn)對(duì)方是一個(gè)值得繼續(xù)開(kāi)發(fā)的準(zhǔn)客戶。 *對(duì)你的服務(wù)有興趣。*對(duì)你的產(chǎn)品有需求。 *有錢(qián)購(gòu)買。 *有權(quán)做決定。 2、從現(xiàn)在到打后續(xù)追蹤電話的這段時(shí)間內(nèi)，代理人必須要完成下列準(zhǔn)備工作： *寄相關(guān)資料給準(zhǔn)客戶。 *預(yù)想準(zhǔn)客戶可能提出的反對(duì)問(wèn)題，并找出回應(yīng)之道。 3、告訴準(zhǔn)客戶從現(xiàn)在到你打電話給他之前，他需要做些什么 。 “王先生，我會(huì)在這個(gè)禮拜三把你要的資料親自送過(guò)去給你，最遲后天你一定會(huì)收到，麻煩你先看一遍，禮拜五我會(huì)再打電話過(guò)來(lái)和你討論其中的重點(diǎn)，不曉得禮拜五我們?cè)偻娫挼臅r(shí)間定在上午還是下午比較好？”,六、異議處理,反對(duì)問(wèn)題的產(chǎn)生原因不外乎下列幾個(gè)： 1、客戶不太需要你所提的服務(wù)。（這種準(zhǔn)客戶 要及早放棄，以免浪費(fèi)時(shí)間） 2、代理人銷售技巧不好，無(wú)法有效回答準(zhǔn)客 戶所提的問(wèn)題。 3、代理人說(shuō)的太完美，讓人生疑。 4、費(fèi)率太高的問(wèn)題。 5、不希望太快做決定。 6、不想在電話上浪費(fèi)時(shí)間，尤其是當(dāng)客戶正忙 的時(shí)候。 7、提供的資料不夠充分