裝飾人成功設(shè)計師談單方法技巧02.ppt

裝飾人設(shè)計師談單方法技巧課程,規(guī)范、改變、模式 = 新的希望,設(shè)計師如何更具有競爭優(yōu)勢,裝飾人咨詢管理顧問,設(shè)計師如何更具有競爭優(yōu)勢,1、形象 2、氣質(zhì) 3、語言 4、行動 5、態(tài)度,6、習(xí)慣 7、配合 8、技巧 9、要點 10、談單核心語句,裝飾人咨詢管理顧問,一、形象改變,外表改變 1：身體 2：環(huán)境 3：包裝 內(nèi)在改變 1：行業(yè)、公司文化 2：設(shè)計、談單技巧 3：自己、需要,裝飾人咨詢管理顧問,不一樣的感覺就在于比較,形象（外在形象、內(nèi)在形象） 環(huán)境中的體現(xiàn) 對事情處理 內(nèi)部協(xié)調(diào) 習(xí)慣 作風(fēng),個性化,標(biāo)準(zhǔn)化,裝飾人咨詢管理顧問,二、氣質(zhì)改變,1：自信 2：激情 3：魄力 4：表達(dá)方式 5：聲音 6：言行舉止,裝飾人咨詢管理顧問,三、語言改變,1：模仿 2：大小 3：知識面 4：專業(yè) 5：感情 6：幽默 7：禮貌 8：健談,裝飾人咨詢管理顧問,四、行動改變,1：言必行行必果 2：速度行動力強(qiáng) 3：反應(yīng)能力 4：準(zhǔn)備程度 5：勇敢 6：果斷,裝飾人咨詢管理顧問,五、態(tài)度改變,1：主動 2：熱誠 3：積極 4：表情 5：穩(wěn)重 6：服務(wù)意識 7：要的心態(tài),裝飾人咨詢管理顧問,六、工作習(xí)慣改變,1：內(nèi)在壓力、動力 2：計劃 3：付出 4：方法 5：團(tuán)隊 6：借力 7：能力,裝飾人咨詢管理顧問,七、配合,1：道具 2：案例 3：同事 4：業(yè)務(wù)、設(shè)計、文員、工程、文化 5：簽單流程 6：照應(yīng) 7：借力,裝飾人咨詢管理顧問,八、談單方法技巧,1：統(tǒng)一報價表和談單方式 2：平面圖 3：在控文件 4：設(shè)計師簡介 5：筆記本 6：名片 7：案例 8：舉例說明 9：觀察 10：第二、三次來逼單交定金做方案,裝飾人咨詢管理顧問,談單方法技巧,11：設(shè)計師精神面貌、魄力、激情 12：有準(zhǔn)備 13：調(diào)整心情 14：多了解、多問 15：多做方案 16：談單時間長 17：紀(jì)錄,裝飾人咨詢管理顧問,談單方法技巧,18：前期準(zhǔn)備工作 19：圖紙準(zhǔn)確、詳細(xì)、豐富 20：原始平面圖 21：平面布置圖（兩個方案） 22：手繪效果圖、立面圖 23：良好的心里狀態(tài) 24：談判前五分鐘準(zhǔn)備 25：整理講解的思路 26：堅定今天一定能簽單的信念,裝飾人咨詢管理顧問,談單方法技巧,27：相關(guān)資料 28：同行報價 29：合同板本 30：材料樣板 31：工地照片 32：相關(guān)案例 33：公司資料 34：中期談判程序細(xì)節(jié) 35：輕松上陣 36：不笑不講話,裝飾人咨詢管理顧問,談單方法技巧,37：了解客戶需求和家庭狀況 38：聆聽業(yè)主的想法和意見并做筆錄 39：詳盡有條不絮的講解自己的設(shè)計思路及理念 40：有激情、狀態(tài)、自信、開朗、幽默、感染力 41：突出重點左右兼顧 42：忌攻擊同行、自夸 43：時刻注意客戶表情隨機(jī)應(yīng)變,裝飾人咨詢管理顧問,談單方法技巧,44：積極主動切忌長坐久談 45：尊重大公司藐視打價格戰(zhàn)的小公司 46：最后成交要有原則而不失靈活性 47：能今天談完的話題決不留到下一次能 今天簽的單決不留到明天 48：約好下次見面時間 49：盡快完成設(shè)計方案和報價,裝飾人咨詢管理顧問,談單方法技巧,1：談公司的企業(yè)文化。 A：公司的畫冊 B：公司的工程影集 C：公司的方案集 D：公司的規(guī)模及分支機(jī)構(gòu)（網(wǎng)站） E：公司在本區(qū)做過一些樓盤 F：公司的錦旗 G：介紹設(shè)計師 H：介紹公司工地的現(xiàn)場管理 I：公司的材料供應(yīng)商 J：公司的實體樣板和材料樣板 K：公司對工人管理和施工工藝,裝飾人咨詢管理顧問,設(shè)計師談單要點,力度 手勢 笑 行動 舉例 借力 配合、緊跟、重視、短時間、準(zhǔn)備,裝飾人咨詢管理顧問,設(shè)計師談單要點,1：客戶談單記錄本 A、平面圖上表現(xiàn) B、白紙表現(xiàn) C、手繪隨談 D、參考 2：道具 3：氛圍 4：案例 5：付出,裝飾人咨詢管理顧問,設(shè)計師談單核心關(guān)鍵話術(shù),現(xiàn)在市場競爭比較激烈，公司獲取的利潤不在您這里，在材料商那里，因為我們公司每月要做60多套房子，材料是集中采購的利潤是材料商反給我們的，在您這里只不過是工人辛苦錢。 您在買個人主材時公司有專人為你還價可以節(jié)約幾千元錢(公司的區(qū)別),裝飾人咨詢管理顧問,談單過程中的關(guān)鍵語術(shù),現(xiàn)在在深圳做任何生意能賺20%的錢非常不錯了，您想一下一般深圳的年輕人買房，裝修差不多都在3萬-5萬之間，那么公司的利潤才6千元左右，還不如您在公司里一個月的工資。更何況我們的設(shè)計師要為您做一個星期的方案，十幾個工人為您的房子裝修辛苦一個多月，您看公司這么多人為您服務(wù)，公司還要保修兩年，先生您看怎樣？能簽么？還能打折嗎？,裝飾人咨詢管理顧問,談單過程中的關(guān)鍵語術(shù),無論到那個公司報價表的單價都相差不過30-50元每平方，因為大一點的公司運(yùn)作成本高，人多辦公費(fèi)用高，廣告費(fèi)高，我們也是和他們一樣正規(guī)注冊的公司，只不過地方小一點，我們主要為業(yè)主您省錢，羊毛出在羊身上。價格不是主要的關(guān)鍵主要是用才和嚴(yán)格的工程質(zhì)量管理，我們每周都有質(zhì)量評比大會，公司有幾個監(jiān)理巡視工地，設(shè)計師每周要去兩次，老總還要親自下工地視察，最后公司驗收評比后才交給您。請您放心找我們公司做質(zhì)量絕對沒問題，我們公司不做廣告靠口碑，公司80%的單靠已做過的業(yè)主介紹的。,裝飾人咨詢管理顧問,談單過程中的關(guān)鍵語術(shù),在施工過程中公司監(jiān)理發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問題絕對砸毀掉的,并重做,若您發(fā)現(xiàn)問題可投訴還可在公司領(lǐng)獎。我們公司是法制報的監(jiān)督單位而且是零投訴。 您看我們的設(shè)計師為您設(shè)計了這么多圖紙，他每天都在加班，為了您房子的設(shè)計連續(xù)工作了一個星期，今天您一定要定下來，不然他一個星期工作白做啦，而且這么勞累一點報酬都沒有，而且今后幾天還要不斷為您修改方案。,裝飾人咨詢管理顧問,談單過程中的關(guān)鍵語術(shù),提前半個月或一個月做好設(shè)計圖可以節(jié)約錢，比如有很多業(yè)主在買房前都是租的房子住的，每個月租金在2000員左右,買房后還要付按揭2000左右，假如你在入伙前做好一切準(zhǔn)備入伙當(dāng)天就可以開工，這樣節(jié)約的錢就可以買一個好冰箱或彩電。若入伙后，再做做圖紙，因設(shè)計圖和您需求采購的其它東西差不多要一個月，而且您還比較匆匆忙忙，可能會有些地方考慮不周，影響您的裝修質(zhì)量。這樣您不管在那個公司都要定啦，我們都為您著急啊。,裝飾人咨詢管理顧問,談單過程中的關(guān)鍵語術(shù),為什么你們的報價比別人貴 是的我們報價比一些不是很規(guī)范、很正規(guī)的公司高那么一點點，但比那些了做了很多廣告的公司要低，張生如果你去過其他公司的話，你有沒有發(fā)現(xiàn)咱們公司的報價非常適中我們公司不做廣告做口碑，如果有些公司再比我們低的話那我就不知道他們是怎么做的，那些做了比較多廣告的公司你看一下他們做多大路牌、報紙廣告一年廣告費(fèi)多嚇人，羊毛出在羊身上。說句實在話裝修過程又不是一個高新技術(shù)產(chǎn)品、又沒有高新技含量，普通人都能做它就靠公司嚴(yán)格的管理，就向你家小孩一樣管的嚴(yán)就規(guī)矩一點你看我們公司的管理-交給我們您決對放心。,裝飾人咨詢管理顧問,我現(xiàn)在還不急入伙還有一個月等一段時間在說 提前半個月或一個月做好設(shè)計圖可以節(jié)約錢，比如有很多業(yè)主在買房前都是租的房子住的，每個月租金在2000員左右,買房后還要付按揭2000左右，假如你在入伙前做好一切準(zhǔn)備入伙當(dāng)天就可以開工，這樣節(jié)約的錢就可以買一個好冰箱或彩電。若入伙后，再做做圖紙，因設(shè)計圖和您需求采購的其它東西差不多要一個月，而且您還比較匆匆忙忙，可能會有些地方考慮不周，影響您的裝修質(zhì)量。您不管在那個公司都要定啦，我們都為您著急啊。,談單過程中的關(guān)鍵語術(shù),裝飾人咨詢管理顧問,我今天不定再考慮一下 您好向來了3了次吧，我們的設(shè)計師一個月只能設(shè)計3個客戶的圖紙，一個需要7-10天左右，我這個月已有一個業(yè)主了，您若今天不定下來的話，我就沒時間跟您做其它方案了，公司就會安排我跟已交定金的業(yè)主做施工圖，您看這是我們給其他業(yè)主做的施工方案這么多，今天您定下來后我還要花更多時間構(gòu)思為您加班把圖做出來，而且每一張都需要您簽字認(rèn)可后我們的施工隊才可以施工，每張結(jié)構(gòu)圖都要讓您滿意，快入伙了我怕您時間不夠，而且您還要花更多時間去購買其它材料,談單過程中的關(guān)鍵語術(shù),裝飾人咨詢管理顧問,談單過程中的關(guān)鍵語術(shù),優(yōu)惠一點嘛、打九折嘛 現(xiàn)在在深圳做任何生意能賺20%的錢非常不錯了，您想一下一般深圳的年輕人買房，裝修差不多都在3萬-5萬之間，那么公司的利潤才6千元左右，還不如您在公司里一個月的工資。更何況我們的設(shè)計師要為您做一個星期的方案，十幾個工人為您的房子裝修辛苦一個多月，您看公司這么多人為您服務(wù)，公司還要保修兩年，先生您看怎樣？能簽么？還能打折嗎？再打折的話對您沒好處對質(zhì)量都會有影響，您看這樣我?guī)湍暾堃幌潞脝?裝飾人咨詢管理顧問,你做的方案我不滿意和我的想法相差太遠(yuǎn)圖紙沒出來我不想定 先生這只是初步平面方案，您有什么要求和想法一定要說出來或您的房子準(zhǔn)備打算需要花多少錢來裝修您都不防告訴我，我會根據(jù)您的想法和要求再加上我個人的想法來設(shè)計，您放心設(shè)計不滿意您隨時都可以提出來，我會及時提供很多方案讓你選擇，您定下來后到最后不滿意公司會視情曠會退給你的及時對我不滿意公司會再安排其他設(shè)計師來為您服務(wù),談單過程中的關(guān)鍵語術(shù),裝飾人咨詢管理顧問,談單過程中的關(guān)鍵語術(shù),那你們公司的質(zhì)量會比別人好嗎 我們每周都有質(zhì)量評比大會，公司有幾個監(jiān)理巡視工地，設(shè)計師每周要去兩次，老總還要親自下工地視察，最后公司驗收評比后才交給您。請您放心找我們公司做質(zhì)量絕對沒問題，我們公司不做廣告靠口碑，公司80%的單靠已做過的業(yè)主介紹的，在施工過程中公司監(jiān)理發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問題絕對砸毀掉的,并重做,若您發(fā)現(xiàn)問題可投訴還可在公司領(lǐng)獎。我們公司是法制報的監(jiān)督單位、是裝協(xié)第一屆理事單位而且公司成立以來是零投訴,裝飾人咨詢管理顧問,為什么其他公司墻面漆16元而你們卻20元 你問的很好，我說句心里話現(xiàn)在裝修房子的墻面漆59%的不達(dá)標(biāo)，包括我們公司。沒辦法有很多業(yè)主忽略這個問題，一在壓價感覺墻面很平就好了其實墻面不光平而且還要有漆膜、防腐、防霉、防裂紋等按照油漆使用說明面積使用，加上是毛坯、人工、底料、底漆、面漆十幾塊是不夠的，您要真想做的好的話我們曾經(jīng)核算過了每平方不的低于25元,談單過程中的關(guān)鍵語術(shù),裝飾人咨詢管理顧問,談單過程中的關(guān)鍵語術(shù),其他公司鋪地磚只23-25元你們卻為什么報30元 我們公司是靠嚴(yán)格的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)才有今天成就，我們用的沙都是經(jīng)過篩選的、我們用的水泥是國標(biāo)的，而且我們請的泥漿師傅是最好的，工價也高，技術(shù)好的和差的絕對有差別。有句古話有什么樣