零售選址與店鋪管理.ppt

1,第四章 零售選址與店鋪管理,零售商圈的確定,零售選址,零售店鋪設(shè)計(jì),零售商品陳列,2,零售選址與店鋪管理 零售商圈的確定,商圈的定義： 指店鋪能夠有效吸引顧客來店的地理區(qū)域。,商圈的層次:,邊緣商圈,次級(jí)商圈,核心商圈,3,三個(gè)層次商圈的比較：,最接近店 鋪的區(qū)域 顧客來店 最方便。,小0.8公里內(nèi) 大5公里內(nèi),20分鐘 之內(nèi),55 70,4,三個(gè)層次商圈的比較：,核心商圈 的外圍區(qū) 域,顧客來 店比較方 便。,小1.5公里內(nèi) 大8公里內(nèi),小20分 鐘內(nèi) 大40分 鐘內(nèi),15 25,5,三個(gè)層次商圈的比較：,次級(jí)商圈以 外的區(qū)域， 顧客來店不 夠方便。,小1.5公里 之外 大8公里外,小20分上 大40分上,10,6,零售選址與店鋪管理 零售商圈的確定,居住人口,工作人口,流動(dòng)人口,商圈的 顧客來源,核心商圈,次級(jí)商圈,邊緣商圈,7,零售選址與店鋪管理 零售商圈的確定,是店鋪選址的重要前提,有助于零售店鋪制定競(jìng)爭(zhēng)策略,有助于零售店鋪制定市場(chǎng)開發(fā) 策略,有助于零售店加快資金周轉(zhuǎn),商圈分 析的重 要性,8,零售選址與店鋪管理 零售商圈的確定,1.店鋪的經(jīng)營(yíng)特色,2.店鋪的經(jīng)營(yíng)規(guī)模,3.經(jīng)營(yíng)商品的種類,4.競(jìng)爭(zhēng)店鋪的位置,商圈的 影響因素 （1）,9,零售選址與店鋪管理 零售商圈的確定,5. 顧客的流動(dòng)性,6.交通地理?xiàng)l件,7.店鋪的促銷手段,商圈的 影響因素 （2）,10,確定商圈的理論：,（1）零售引力法則（雷利法則）,1929年，美國(guó)，威廉雷利,認(rèn)為：城市人口越多，規(guī)模越大， 商業(yè)越發(fā)達(dá)，對(duì)顧客的吸引力就越大。,11,確定商圈的理論： （1）零售引力法則（雷利法則） 具體內(nèi)容：兩個(gè)城市之間存在著一個(gè)商圈分界點(diǎn)，兩個(gè)城市對(duì)處于該分界點(diǎn)上的顧客的吸引力是相同的，但是，該分界點(diǎn)距離兩個(gè)城市的空間距離是不同的。 這分界點(diǎn)就是兩個(gè)城市各自的商圈。,12,雷利法則的計(jì)算公式如下：,d為A城市與B城市的距離,Pa為A城市的人口數(shù),Pb為B城市的人口數(shù),Dab為A城市的商圈邊界,13,例：假設(shè)城市A有15萬人，城市B有8萬人，兩個(gè)城市的距離為30公里，那么，兩個(gè)城市的商圈各是多少？ 城市A的商圈：,（公里）,14,城市B的商圈,Dab Dba,雷利法則揭示：大城市的吸引力要大于 小城市的吸引力?；蛘?，大城市的商圈 要大于小城市的商圈。,15,（2）零售飽和理論,通過計(jì)算零售飽和指數(shù)來測(cè)定商 圈的大小，進(jìn)而確定某一地區(qū)零售店鋪 不足還是過多，以及是否能夠開設(shè)店鋪 的理論。,16,（2）零售飽和理論 計(jì)算公式：,C為某地區(qū)購買某類商品的潛在顧客數(shù)； RE為某地區(qū)每一顧客平均購買額； RF為某地區(qū)經(jīng)營(yíng)同類商品的店鋪營(yíng)業(yè)總 面積； IRS為某地區(qū)某類商品零售飽和指數(shù)。,17,例：現(xiàn)有A、B、C三個(gè)地區(qū)，根據(jù)相關(guān)資料計(jì)算各地區(qū)的零售飽和指數(shù)。,18,A地區(qū)：,B地區(qū)：,C地區(qū)：,19,（3）霍夫模型 認(rèn)為：一個(gè)店鋪的商圈取決于店鋪對(duì)顧客的吸引力，而店鋪在一個(gè)地區(qū)對(duì)顧客的吸引力是可以測(cè)量的；這個(gè)吸引力主要取決于兩個(gè)因素，即店鋪的規(guī)模和店鋪與顧客的距離。,20,（3）霍夫模型 計(jì)算公式：,Aij為店鋪j對(duì)顧客I的吸引力； Sj為店鋪的規(guī)模; Dij為顧客I到店鋪j的距離和花費(fèi)的時(shí)間; a為顧客對(duì)店鋪規(guī)模的敏感性參數(shù); b為顧客對(duì)距離或花費(fèi)時(shí)間的敏感性參數(shù)。,21,（3）霍夫模型,Pij,店鋪j對(duì)顧客的吸引力,該地區(qū)所有同類店鋪對(duì)顧客的吸引 力之和,22,（3）霍夫模型 例： 假如一個(gè)顧客有機(jī)會(huì)在3個(gè)店鋪中任何一個(gè)店鋪購物，這3個(gè)店鋪的規(guī)模及與這個(gè)顧客居住地的距離如下： （假設(shè)a=1, b=2）,23,（3）霍夫模型 例：,24,解：根據(jù)公式：,A店鋪的吸引力,B店鋪的吸引力=,C店鋪的吸引力=,25,Aij = 375+163.3+555.56 =1093.86,顧客到A店鋪的可能性 P=375/1093.86=0.343,顧客到B店鋪的可能性 P=163.3/1093.86=0.149,顧客到C店鋪的可能性 P=555.56/1093.86=0.508,26,（4）購買力指數(shù) 購買力指數(shù)指貨幣購買力指數(shù)，表示單位貨幣購買商品和服務(wù)能力的變動(dòng)程度。 購買力指數(shù)1消費(fèi)價(jià)格指數(shù) 購買力指數(shù)越高，則購買力越強(qiáng)，零售經(jīng)營(yíng)成功的可能性越大。,27,零售選址與店鋪管理 零售選址,是一項(xiàng)大的、長(zhǎng)期性投資，關(guān) 系到零售企業(yè)的發(fā)展前途,是零售經(jīng)營(yíng)者確定經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、 制定經(jīng)營(yíng)策略的重要依據(jù),是影響經(jīng)營(yíng)效率的重要因素,選址的 重要性,28,零售選址與店鋪管理 零售選址,店鋪位 置選擇 的地域,商業(yè)活動(dòng)頻度高的地域,人口密度高的地區(qū),客流量大的地區(qū),交通便利的地區(qū),接近集客地,同類商品集聚地,29,零售選址與店鋪管理 零售選址,不宜做 店鋪的 地區(qū),快速車道旁,周圍居民少且缺乏增長(zhǎng)的地區(qū),店鋪密度過大,高層建筑物內(nèi),30,零售選址與店鋪管理 零售選址,選址的步驟：,地區(qū)分析,商業(yè)區(qū)或購物區(qū)分析,具體位置分析,31,零售選址與店鋪管理 零售選址,需求 測(cè)算,人口規(guī)模：,收入水平：,（人口的性別、年齡、收入、家庭規(guī)模、類型）,（利用消費(fèi)價(jià)格指數(shù) 或其它方法計(jì)算購買力指數(shù)）,地區(qū)分析（1）,32,零售選址與店鋪管理 零售選址,購買力流 入與流出 額的測(cè)算,流入額,流出額,流入指數(shù),零售引力指數(shù),流出指數(shù),零售潛力指數(shù),地區(qū)分析（2）,33,零售選址與店鋪管理 零售選址,其他因素 的分析,地區(qū)分析（3）,產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu),物流系統(tǒng),勞動(dòng)力供給,政策法律,可能開設(shè)的新店鋪的數(shù)量,34,中心商業(yè)區(qū),城市的零售中心,副中心商業(yè)區(qū)或 輔助商業(yè)區(qū),二級(jí)商業(yè)區(qū),商業(yè)小區(qū),集客地周邊、 居民區(qū)附近,購物中心,居民區(qū)、社區(qū)和地區(qū) 性購物中心,獨(dú)立店區(qū),商業(yè)區(qū) 或購物 區(qū)分析,35,1.交通條件,2.客流 分析,客流類型,客流目標(biāo)、速度和滯留時(shí)間,街路兩側(cè)的客流規(guī)模,具體位 置分析 （1）,自身客流,分享客流,派生客流,36,3.競(jìng)爭(zhēng)店鋪分析,4.地形特點(diǎn)及位置布局分析,5.城市規(guī)劃分析,6.效益分析,具體位 置分析 （2）,拐角效應(yīng),能見度高,37,零售選址與店鋪管理 零售店鋪設(shè)計(jì),1.滿足需要原則,2.適時(shí)、適地原則,3.魅力原則或吸引力原則,4.親密、清潔原則,5.便于挑選原則,店鋪設(shè)計(jì) 一般原則 （1）,38,零售選址與店鋪管理 零售店鋪設(shè)計(jì),6.店內(nèi)流動(dòng)自由原則,7.銷售效率原則,8.安全原則,9.經(jīng)濟(jì)原則,10.彈性原則或柔軟性原則,店鋪設(shè)計(jì) 一般原則 （2）,縮短銷售工作的 流通半徑,與市場(chǎng)定位吻合,易變 靈活,39,零售選址與店鋪管理 零售店鋪設(shè)計(jì),讓顧客確知店鋪的存在,讓顧客來店,店鋪的外 觀設(shè)計(jì)的 原則,40,零售選址與店鋪管理 零售店鋪設(shè)計(jì),店鋪的建筑造型與門面設(shè)計(jì),招牌設(shè)計(jì),櫥窗設(shè)計(jì),店鋪外觀 設(shè)計(jì)內(nèi)容,41,零售選址與店鋪管理 零售店鋪設(shè)計(jì),賣場(chǎng)設(shè)計(jì),通道設(shè)計(jì),貨柜與貨架設(shè)計(jì),照明設(shè)計(jì),聲音與音響設(shè)計(jì),色彩設(shè)計(jì),氣味設(shè)計(jì),店鋪的 內(nèi)部設(shè)計(jì),核心,42,零售選址與店鋪管理 零售店鋪設(shè)計(jì),賣場(chǎng)劃分,面積分配,賣場(chǎng)布局,賣場(chǎng)設(shè)計(jì),43,零售選址與店鋪管理 零售店鋪設(shè)計(jì),賣場(chǎng),非賣場(chǎng),賣場(chǎng)劃分,直接用來陳列商品進(jìn)行 商品銷售的場(chǎng)所。,不能直接用來陳列商 品進(jìn)行商品銷售的場(chǎng)所。,單位價(jià)值低的商品在地層,賣場(chǎng)面積占60-70%,44,零售選址與店鋪管理 零售店鋪設(shè)計(jì),銷售額分配法,存貨分配法,面積分配,45,零售選址與店鋪管理 零售店鋪設(shè)計(jì),直線式（沿墻式）,曲線式（島嶼式）,斜線式,賣場(chǎng)布局 的類型,賣場(chǎng)的整體形狀或各商品部 門在的賣場(chǎng)的具體分布,46,零售選址與店鋪管理 零售商品陳列,商品陳列的含義：,指商店通過各種工具與設(shè)施向目標(biāo)顧客展示商品。,商品陳列主要有兩種：櫥窗商品陳列和賣場(chǎng)商品陳列。這里主要指賣場(chǎng)商品陳列。,47,表示商品的種類及在店內(nèi)的位置， 幫助顧客尋找需要購買的商品,提高顧客對(duì)商品價(jià)值的認(rèn)知程度,引起顧客對(duì)商品的注意,具有廣告的作用,使顧客產(chǎn)生消費(fèi)或購買動(dòng)機(jī),商品陳 列的功 能,48,1.醒目原則,2.親切原則,3.豐滿原則,4.吸引力原則,5.方便原則,商品陳 列的原 則（1）,裸露陳列,買多不買少,49,6.展示原則,7.附加說明原則,8.心理原則,9.整體原則,10.效益原則,商品陳 列的原 則（2）,50,1.分類陳列,2.主題陳列,3.整體陳列,4.集中陳列,5.整齊陳列,商品陳 列的種 類（1）,51,6.隨機(jī)陳列,7.花車陳列,8.推車陳列,9.掛鉤陳列,10.